Definición de modelo de negocio

El modelo empresarial se refiere a la manera en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes. Dicho de
otro modo, es la manera en que la empresa crea valor para sí misma y para sus clientes transformando las
materias primas en producto terminado y vendiendo al cliente ese producto final.

Descripción de Modelos de negocio innovadores

IBM cambió en 2003 su modelo de empresa y su modelo de generar negocio, pasando de la fabricación y venta de
ordenadores y hardware, a un negocio basado en ofrecer servicios innovadores y soluciones de tecnologías de la
información (TI). Vendió su unidad de desarrollo de PCs a Lenovo, la de discos duros a Cisco y la de impresoras
a Lexmark.
Con este ejemplo de idea innovadora, en su momento, IBM se convirtió en la compañía de outsourcing, consultoría
y servicios de recuperación de datos empresariales más grande del mundo, dando un vuelco a los tipos de modelo
de negocio conocidos hasta entonces.
Gillette modificó su modelo de negocio de venta de maquinillas de afeitar de calidad, rebajando el precio para
hacerlas accesibles a casi todos, con el objetivo de generar ingresos por la venta de recambios; las cuchillas de
afeitar. Ese simple cambio introdujo en el mercado uno de los modelos de negocio más innovadores y es caso de
estudio en muchas escuelas.
La gran competitividad, Internet, y la velocidad de nacimiento, evolución y desaparición de startups, ha generado
toda una lista de nuevos modelos de negocio, modelos de empresas e ideas de negocios innovadores puros o
mezcla de varios existentes.
Vamos a hacer un repaso a los más interesantes:
Modelo de negocio de cola larga
Término acuñado por Chris Anderson en 2004, es uno de los modelos de negocio más innovadores que han
surgido en los últimos tiempos. La innovación del modelo de negocio de larga cola (long tail) se caracteriza porque
oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y
generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas.
En el modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto, el 80% de la población compraba el 20% de los
artículos. Este hecho, hacía poco rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo,
almacenamiento, distribución y comercialización.
Las empresas para ahorrar costes, limitaban su producción y comercialización, únicamente, a los artículos más
vendidos, es decir el 20%.
Pero con la llegada de internet, se han generado nuevos modelos de negocio innovadores, que consisten en tener
un enorme abanico de productos de poca demanda, pero que se convierten en negocios rentables por conseguir
vender a nivel mundial, lo que genera en conjunto, una elevada facturación.
Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de vender productos de software (Google
Play), digitales (Itunes, Grooveshark) e incluso para productos físicos (Amazon o Ebay). Seguro que se te
ocurren otras ideas innovadoras de negocio.

Cebo y anzuelo o de los productos atados

La novedad que introduce la idea innovadora de Cebo y anzuelo, consiste en ofrecer un producto básico a un
precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios
altos el producto asociado, los recambios, o servicios (anzuelo).
Son ejemplos de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías telefónicas que “regalan” el teléfono móvil
(cebo) a cambio de un contrato de permanencia durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que le
regalan el teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero en la facturación mensual del servicio
durante el periodo contratado.
Otro ejemplo de este tipo de modelo de negocio, son las empresas que desarrollan software casi gratuito (SAGE) y
posteriormente debes pagar las actualizaciones, el mantenimiento e incluso las consultas de incidencias técnicas.

Plataformas multilaterales
Tal como explica Alex Osterwalder en su libro Generación de modelos de negocio, las plataformas multilaterales
están basadas en modelos de negocios que reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero
interdependientes.
En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una
propuesta de valor y por tanto todos están presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que
permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de usuarios que la
emplean.
Un ejemplo de innovación de mercado en este tipo de plataformas es la web Puromarketing, donde se ofrecen
contenidos gratuitos de calidad a un gran número de usuarios. Los ingresos de Puromarketing se obtienen por la
publicidad de empresas, que quieren aprovechar el tráfico generado por esta web de contenidos.
Google es otro ejemplo de modelo de negocio innovador, donde la inmensa mayoría son usuarios que no pagan,
pero generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por algunos servicios
como Google Adwords. Estas empresas pagan porque detrás hay un montón de usuarios gratuitos, que son el
público objetivo de las empresas anunciantes.
(Descargar el canvas de modelo de negocio en pdf)
Gratis como modelo de negocio disruptivo
En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. Para ello, otra
parte del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la otra parte
o segmento. En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en Internet, han crecido de
manera exponencial. La publicidad o el modelo Freemium son algunos de los mecanismos que soportan poder
ofrecer servicios gratuitos a una parte de los usuarios.
El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los
servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En Internet existen innumerables ejemplos de este tipo
de modelo de negocio; Unbounce, Dropbox, Linkedin o Spotify.
Modelo de negocio de afiliación
En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún tipo
de recompensapara los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos.
Este tipo de modelos de negocio se basan en una comisión o recompensa.
Un ejemplo de modelo de negocio de afiliación offline son los viajes organizados, que llevan a los turistas a comer
a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella fábrica de artesanía, porque reciben una comisión por cada
persona que come en el restaurante o compra en la fábrica.
Con la llegada de Internet, también ha llegado la innovación en el modelo de negocio y ha pasado al campo online.
El propietario de una web, alquila espacio para que terceros coloquen sus anuncios. Están basados en la cantidad
de tráfico que sean capaces de derivar a la web del cliente. De ahí que la empresa que necesita atraer tráfico,
ofrece regalos a los agentes (personas, empresas o webs) que pueden conseguir esos nuevos visitantes.
Un ejemplo muy claro de este modelo de negocio de afiliación son los blogs de cualquier temática que publican
anuncios de terceros.
 Por ejemplo, en este blog podemos incluir un banner de afiliados para probar el plugin para compartir en redes
sociales que empleamos o uno de los proveedores de hosting que empleamos también en nuestros proyectos. Si
haces clic en el banner y compras, nosotros nos llevamos una comisión (pequeña ;-))
En estos modelos de negocios es importante medir 2 ratios:
 Número de personas que se registran respecto al número de personas que visita la web.
 Número de personas que compran respecto al número de personas que se registran.
Ambos datos son importantes y nos permitirán tomar decisiones para reenfocar la estrategia web o rediseñar
nuestro modelo de negocio.
En cualquier caso, es fundamental para que el modelo de negocio sea rentable, que el coste de adquisición de
un nuevo cliente sea menor que el beneficio que se obtiene por ese cliente. De otra manera, los modelos de
negocios de afiliación están condenados al fracaso. Algunos ejemplos de proyectos de empresa
son Bonusralia u Ono.
Modelo de negocio de franquicia o licencia
Es un modelo de negocio donde una empresa o persona física que cuenta con productos o servicios de éxito y
reconocidos en el mercado, permite a otras personas o empresas que exploten su imagen de marca, sus productos
o servicios, bajo la supervisión del dueño del negocio, a cambio de unos Royalties.
Este tipo de modelo de negocio, de franquicia, permite a emprendedores o inversores apostar por explotar un
negocio que ya está probado, que funciona y que “únicamente” se replica en un lugar donde todavía no existe. La
ventaja más clara es aprovechar la imagen de marca que ya existe y está posicionada en el mercado, tener
clientes casi antes de abrir el negocio y sobre todo disponer de la ayuda y el apoyo de la franquicia en los primeros
pasos.
Las desventajas son: el royalty que hay que pagar por explotar la franquicia, el hecho de que el franquiciado está
más limitado en la toma de decisiones y naturalmente porque una franquicia no te asegura el éxito, no obstante
son negocios en auge y especialmente, se pueden convertir en negocios rentables en época de crisis. Por ejemplo,
la franquicia de 100 Montaditos o Equivalenza, han sabido desarrollar negocios innovadores rentables de
franquicia y expandirse a nivel internacional, aún en tiempos de crisis.
Modelo de negocio de suscripción
Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado resulta un modelo de negocio
totalmente novedoso. El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta
de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos son las suscripciones a revistas, periódicos o canales
de televisión.
Recientemente visité Bodegas Casa Primicia en Laguardia (La Rioja Alavesa) y además de su modelo de
negocio principal, la producción y venta de vinos, habían iniciado una nueva línea de negocio: la Cofradía Casa
Primicia. Por una suscripción anual se puede disfrutar de sus instalaciones, salas, jardines, viñedos y además ser
dueño de una barrica guardada en la bodega original de la Casa.
La innovación en el modelo de negocio no solo pasa por desarrollar nuevos modelos de negocio, si no por
adaptar y combinar modelos de negocio existentes a otros segmentos de mercado.
Otro ejemplo es un restaurante que huye del modelo tradicional de: preparo comida, vienen clientes, vendo la
comida. Se puede innovar aplicando el modelo de negocio de suscripción mediante clientes abonados que pueden
disfrutar de otros servicios además del tradicional de un restaurante, como catas de vinos, cenas especiales o
encuentros y tertulias interesantes.
Además te dejo un artículo muy interesante con algunas de las ideas de proyectos innovadores que se supone
revolucionarán el mundo próximamente. (Ideas de negocio innovadoras ejemplos)
Espero que este post te haya dado herramientas, ejemplos de proyectos empresariales y ayuda para que innoves
o mejores tu modelo de negocio y encuentres el que mejor se adapte a tu idea o proyecto empresarial para
convertirlo en un proyecto de negocio innovador.
¿Ya tienes tu modelo de negocio? ¿Necesitas ayuda para definirlo o innovar en el que ya tienes? Deja tu
comentario con tu experiencia u opinión. Muchas gracias.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
Puedes seguir leyendo post relacionados:
 7 pasos para posicionar mi empresa en internet.
 Cómo obtener más clientes con Marketing de Contenidos
 Cómo aumentar las visitas a tu Web un 386%
 Innova en tu empresa como si fuera una startup.
Te podemos ayudar a diseñar tu web y a posicionar tu empresa en Internet transmitiendo la propuesta de valor
de tu negocio. Si necesitas posicionamiento en Google, Marketing online y Redes Sociales, contacta con
nosotros pinchando aquí o enviando una mail a [email protected]
Si te han gustado estos ejemplos de emprendimiento, ayúdanos a difundir el contenido de este
post compartiéndolo en tus redes sociales. Muchas gracias.
(Descargar el canvas de modelo de negocio en pdf)

Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopter de Innokabi

Lienzo de Early Adopter

DESCARGA el lienzo completando el formulario al final del artículo
Recibirás el link para descargar cómodamente en tu mail
HISTORIA
El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters ha sido diseñado por el equipo de Innokabi. Tomando como
referencia el Canvas de Propuesta de Valor de Alex Osterwalder y la metodología Lean aplicada a la puesta en
marcha de Startups innovadoras (lean startup), se ha diseñado un lienzo que aglutina una visión más completa.
¿PARA QUÉ SIRVE?
Este lienzo permite caracterizar a tu Early Adopter (primeros clientes) y reflexionar sobre su comportamiento actual,
incluyendo los problemas con los que se encuentran. Una vez observado el comportamiento de tus clientes, te
permite estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a su demanda y al tipo de mercado al que te diriges.
INSTRUCCIONES DE USO:
PASO 1:
Imprime el lienzo de Early Adopters y propuesta de valor en tamaño A3 o A1, coge post-its y rotuladores de
colores.
PASO 2:
Caracteriza a tu Early Adopter (parte central del lienzo). Describe los datos demográficos (sexo, edad, estado,
localización…), psicográficos (comportamiento, estilo de vida, acciones…) y dale un nombre y pon una foto o
caricatura. Te ayudará a personalizarlo a la máxima expresión.
PASO 3:
Reflexiona y anota los objetivos que quiere alcanzar tu cliente actualmente (objetivos dentro del contexto de tu idea
de negocio). Piensa qué es lo que le motiva.
PASO 4:
Enumera todas las acciones que actualmente realiza tu cliente (Early Adopter) para conseguir cada uno de los
objetivos identificados.
PASO 5:
Analiza los problemas con los que se encuentra tu cliente cuando realiza dichas acciones para conseguir las metas
identificadas.
PASO 6:
Una vez hayas reflexionado sobre la situación actual de tus clientes, haz un brainstorming de potenciales
soluciones que permitan cubrir la demanda que supuestamente, has detectado en tus Early Adopters.
PASO 7:
Analiza y enumera todos los beneficios que aporta cada una de las soluciones potenciales propuestas. Te ayudará
a reflexionar y decidir cuál es la más óptima
PASO 8:
Tras el análisis elige la mejor solución (la que más beneficios aporta a tu Early Adopter) y colócala en un post-it en
esta casilla.
 PASO 9:
Enumera una lista de 5 a 10 nombres de personas que encajen con el perfil de Early Adopter que has
caracterizado y concreta una reuniones con cada una de ellas.
PASO 10:
Diseña una serie de preguntas para realizar entrevistas de problema, tal como se explica en el siguiente

Plan de empresa basado en el Modelo Canvas.

Tutorial paso a paso
por Alfonso Prim | 32 Comentarios
Tanto si ya tienes tu empresa como si eres emprendedor, o estás pensando en lanzar tu idea de negocio al
mercado, seguro, seguro, que te ha tocado o te tocará, enfrentarte a un plan de empresa. Ya sabes que
en Innokabi, no somos muy “pro planes de negocios”, pero si lo tenemos que hacer, vamos a ser ágiles y vamos a
hacerlo bien aplicando algunas directrices estratégicas tomadas de la metodología Lean Startup.
Vista nuestra estrategia empresarial, desde un punto de vista Lean, nos servirán de incentivos, para afrontar la
tarea con garantías. Al finalizar el post, serás capaz de hacer un autodiagnóstico de tu idea de negocio, plan de
costes e ingresos y mucho más, para tener claro cómo va a ser la financiación de tu empresa.
En este post, he pensado proponerte una guía donde te voy a dar las claves para construir un plan de
empresa basado en el Modelo Canvas y al estilo Lean, ágil y con sentido. Espero que sea de verdad un
documento útil y te permita tomar decisiones, seleccionar la mejor financiación y las necesidades de inversión de tu
organización.
Además, al final podrás descargarte la guía completa y un ejemplo real de plan de negocios en PDF con ejemplo

del business plan de Innokabi. No se puede pedir más, ¿no? Veremos cómo construir planes estratégicos, no
es complicado, pero si requiere dedicación y sobre todo conocer el mercado y para eso nada mejor que la
metodología Lean Startup, el canvas y todo de lo que hablamos en el blog de Innokabi. Así que no hablamos de un
documento para dejar en un cajón, sino de un plan de empresa de verdad.

Pero antes de nada, es necesario que te hagas algunas preguntas:

 ¿Para que necesito planificar mi negocio?
 ¿Qué conocimiento tengo del mercado real o del sector en el que quiero buscar mi oportunidad de negocio?
 ¿Qué necesito para lanzar una empresa al mercado?…
Si no tienes claro la respuesta a estas cuestiones, has llegado al lugar adecuado. En esta Guía para redactar el
plan de negocios de tu empresa, trataremos los siguientes puntos:
1. Aplicación de un plan de negocio.
2. Definición del plan de empresa
3. Planes de negocio modelo y formato
4. El Canvas de Modelo de Negocio como base para desarrollar planes de empresa.
5. Ejemplo de elaboración de un plan de negocios: Caso Real de Innokabi.
Empezaremos por el principio… Cuál es la aplicación del documento y por qué es necesario redactarlo en
determinados momentos.

1.- Aplicación del Plan de Empresa

Cualquier documento, ya sea el plan estratégico de una empresa, el plan de marketing, plan financiero o cualquier
otro, debe tener un objetivo y una aplicación práctica. Si no es así, es mejor no perder el tiempo en redactarlo. Por
eso en este punto, es interesante detenernos a pensar para qué necesito mi plan de empresa, por qué ahora y qué
haré con él en el futuro.
 Facilita la obtención de financiación bancaria. En mi opinión es una de las principales aplicaciones y uno de los
mayores porqués a la hora de ponernos a trabajar en nuestro plan estratégico.
 Ayuda a reflexionar a los promotores de la idea de negocio, sobre todos los aspectos que deberán cuidar cuando la
empresa esté en marcha. Desde el plan comercial, al plan de fabricación, pasando por proveedores y tesorería…
 Participas en un programa o concurso donde te lo exigen… parece mentira, pero pasa…
 Necesitas captar nuevos socios o colaboradores y en determinados foros te lo han pedido.
 Necesitas definir las etapas por las que quieres que pase tu empresa. Sería la visión que tienes de tu nueva línea
de negocio para el futuro.
 Puede facilitar la negociación con proveedores, y digo puede…
 Te ayuda a ser claro y a condensar la información de cada miembro del equipo en un documento al que todos
deben tener acceso.
 Puede ser un punto de partida, pero te puedo asegurar que no se cumplirá en el 90% de los casos, a no ser que
hayas hecho muy bien los deberes. Siento ser aguafiestas…
 Te permitirá medir resultados y tomar decisiones, que impliquen variar la estrategia que tenías definida.
En resumen, estas son algunas de las aplicaciones para tu plan. Lógicamente, cuanto mejor construido esté, más
fácil será que sea un documento que de verdad te ayude a medir, tomar decisiones y te permita hacer crecer tu
empresa.
Llegados a este punto… ¿Cómo definimos el plan de negocios?
2.- Plan de negocios Definición
El plan de empresa, es un documento escrito con un conjunto de objetivos, estrategias y acciones para llevar a
cabo una idea de negocio o iniciativa empresarial. En ese documento se recoge cómo el equipo emprendedor o el
emprendedor individual, desarrollarán las acciones en cada uno de los “departamentos” de su empresa para
alcanzar los objetivos marcados.
Los planes de negocio suelen quedar obsoletos rápidamente, por lo que mi primer consejo es que no sea un
documento demasiado extenso, que permita su revisión de manera rápida y sea sencillo aplicar las correcciones
necesarias.
En la práctica es difícil que un equipo emprendedor revise con frecuencia el plan de negocios, por lo que existen
otras alternativas, como ya conoces, mucho más ágiles y sencillas. Hablo del Business Model Canvas o lienzo
de modelo de negocio que ya hemos comentado en otros posts.
VER TAMBIÉN: Cómo emplear el Business Model Canvas
En etapas iniciales de nuestra idea de negocio, no es aconsejable empezar a redactar el plan de negocio, porque
el conocimiento del mercado, de los clientes, proveedores y del comportamiento del sector al que nos dirigimos es
escaso.
Por eso, mi consejo pasa por empezar por el Lean Cavas, si tu idea todavía está en fase temprana o por
el Business Model Canvas si ya está un poco más avanzada.
Un modelo de negocio es dinámico, cambiante y se adapta al mercado. Un plan de negocios por lo general, sufre
pocos cambios en su vida. No conozco muchas empresas o emprendedores que dediquen su tiempo a modificar
su plan de empresa, después de haber conseguido financiación, por ejemplo, a pesar de que casi con toda
seguridad, su modelo de negocio cambiará.
El plan de empresa tiene la credibilidad del modelo de negocio que representa y el modelo de negocio tiene la
credibilidad de cómo se han validado las hipótesis sobre las que se sustentaba.
VER TAMBIÉN: Cómo emplear el Lean Cavas
 En el siguiente punto, vamos a ver la estructura que debe contener un plan de negocios y después veremos cómo
nos puede ayudar tener definido el Business Model Canvas. Para ello, trabajaremos con el modelo de negocio de
Innokabi, como ejemplo, sobre el que acabaremos construyendo el plan de negocios.
3.- Planes estratégicos de negocios. Modelo y Formato
En este apartado vamos a ver la estructura de un plan de negocios, para que recoja toda la información necesaria,
pero que no se convierta en un documento insufrible.
Por ejemplo, el plan de negocios de Innokabi es un documento de 24 hojas, no es excesivamente largo, pero
permite contar todos los aspectos que veremos a continuación. La estructura de nuestro plan es fundamental para
ordenar nuestras ideas, relacionar la información y evitar caer en repeticiones innecesarias.
En el siguiente punto analizamos la estructura del plan de negocio de Innokabi, que te podrás descargar en pdf, al
final del post.
3.1.- Estructura de un plan estratégico para tu negocio
Existen gran variedad de formatos de plan de negocio, desde lo más sencillo a lo más complejo. Pero en general,
casi para cualquier negocio, basta con un documento sencillo que recoja los aspectos más importantes de nuestra
línea de negocio.

3.2.-
Elementos de un plan de empresa
Para trabajar con un plan de empresa estructurado, pero sencillo y conciso a la vez, desde Innokabi proponemos
este esquema, que abarca las principales áreas en las que hacer énfasis al diseñar cómo trabajará tu empresa en
el futuro:
 Resumen ejecutivo
 Breve descripción de la actividad, antecedentes y situación actual
 Misión, Visión y Valores
 Modelo de negocio
 Estrategia
 Análisis del mercado y plan de marketing
 Recursos Humanos
 Plan de inversiones y financiación
 Estados financieros
 Lógicamente, dependiendo del tipo de negocio, si es más industrial o menos, por ejemplo, se hará más énfasis en
la parte de producción, calidad, almacén, etc. En el caso de Innokabi, no disponemos de todo eso, por lo que el
plan de negocios es más sencillo. De cualquier manera, es posible reducir el contenido y quedarnos con lo
fundamental en cada caso.
Sin duda, el plan de negocios debe recoger los aspectos fundamentales de todo modelo de negocio, por eso, el
primer paso, debería ser plasmar un boceto del modelo de negocio que tengas en mente para tu empresa.
4.- El Lienzo de Modelo de Negocio, como base para
desarrollar planes de negocios innovadores
El business Model Canvas o lienzo de modelo de negocio, es la herramienta de partida para plantear un
modelo de negocio, ya sea de una idea innovadora o un proyecto empresarial tradicional. Los nueve bloques del
Canvas de Modelo de negocio, te ayudarán a definir la estructura de tu negocio y destacar las áreas donde tu
conocimiento del mercado es menor, o tienes mayores carencias.
Como sabes el lienzo de modelo de negocio se compone de 9 bloques.

4.1.- Resumen de los 9 bloques del Canvas de Modelo de Negocio

 Clientes: A quién diriges tu negocio. Quién te va a comprar. Inicialmente, identificamos a nuestros Early Adopters.
 Propuesta de Valor: Por qué te van a comprar y qué te diferencia de la competencia.
 Ingresos: Cómo generas ingresos ofreciendo la propuesta de valor a tus clientes.
 Relación con tus clientes: A través de qué medios hablas, recibes consultas, las contestas, ofreces servicio
técnico, etc.
 Canales: Cómo haces llegar tu producto o servicio a tus clientes.
 Actividades Clave: Qué actividades son clave en tu día a día para poder ofrecer la propuesta de valor a tus
clientes.
 Recursos Clave: Aquellos recursos sin los cuales, no podrías ofrecer tus productos o servicios. Personales,
materiales, maquinaria, instalaciones, etc.
 Costes: Por dónde se te va el dinero en la empresa. Gastos de personal, alquileres, marketing, I+D, impuestos,
etc.
Puedes descargar el canvas de modelo de negocio en pdf aquí.
Para ver el ejemplo de un modelo de negocio real, te propongo analizar el Lienzo Canvas de Innokabi. Por si no
conoces qué hacemos, te lo cuento en tres líneas:
Innokabi ofrece formación y asesoramiento para ayudar a las empresas a innovar. A través de
metodologías Lean Startup y Lean Marketing ayudamos a nuestros clientes a explorar nuevas líneas de negocio,
transformar sus modelos de negocio, explorar el canal online para vender sus productos o servicios y desarrollar su
marca en Internet.

Dicho esto, para el caso de Innokabi, nuestro Canvas de modelo de negocio, previo a nuestro plan de negocios,
sería el siguiente:

En este Lienzo de Modelo de negocio, plasmamos los aspectos fundamentales de nuestro negocio, sobre los
cuales vamos a poder diseñar y construir nuestro plan de negocios.
Puntualización:
En el caso de Innokabi, llevamos años trabajando el modelo de plan de negocio, testando hipótesis, probando
diferentes tipos de clientes y de propuestas de valor, hasta que hemos dado con la que mejor nos funciona. En el
caso de un emprendedor o una empresa que desea lanzar su nueva línea de negocio, será necesario comprobar
las hipótesis más críticas del modelo de negocio en el mercado real.
Cundo hablo de hipótesis, me refiero por ejemplo a lo siguiente:
Si en mi modelo de negocio, me dirijo a Gerentes de empresa y quiero impactarles y generar confianza en ellos
con mi blog, tengo que comprobar que efectivamente, ese perfil de cliente, lee artículos en blogs de cierta temática.
Por contra, si lo que leen son revistas de innovación, por ejemplo, no voy a poder llegar a ellos a través del blog.
Esta sería mi hipótesis y debería plantear un experimento que me permita comprobar si es correcta o no.
Lo haría así:
Hipótesis: Los gerentes de empresas de sectores tradicionales, leen blogs de temática innovadora o buscan en
Internet cuando piensan en innovar en su empresa.
Para comprobarlo se me ocurren estos dos experimentos:
Experimento 1: Contactar con varios gerentes y hacerles una entrevista de problema, para comprobar las fuentes
de las que se informan para incorporar procesos innovadores. Me marco como objetivo que el 60% de los
entrevistados empleen internet para localizar empresas que les ayuden a innovar.
Experimento 2: Seleccionar una serie de palabras clave y poner varios anuncios en Google Adwords, para ver
cuál convierte mejor. Me marco como objetivo un ratio de clics en el anuncio de un 3%, por ejemplo. Si se cumple
valido el experimento y la hipótesis, si no, debería pensar que los gerentes buscan este tipo de servicios en otros
lugares que no son Google ;-(
 Para no extenderme demasiado dejo estos dos posts relacionados, donde explico cómo validar las hipótesis de mi
modelo de negocio.
VER TAMBIÉN: Ya tengo las hipótesis de mi modelo de negocio y ahora ¿qué?
VER TAMBIÉN: Cómo saber si mi idea será rentable sin gastar todos mis recursos
Visto esto, vamos a ver cómo empezamos a transferir la información de nuestro Canvas de Modelo de negocio al
Plan de negocios, que es el objetivo de este post. Para ello, tenemos que tener claro el modelo de plan de negocio
que vamos a emplear y cuál es el índice de puntos que queremos que aparezcan en él.
Para el caso de Innokabi, tendríamos el siguiente modelo.
5.- Modelo de un plan empresarial
Ya hemos visto en el punto 3.1 la estructura de un plan de empresa sencillo. En este punto, vamos a profundizar
un poco más en cada uno de los puntos, una vez tenemos el lienzo canvas planteado y suponemos que muchas
de las hipótesis de nuestro negocio verificadas.
En este caso, vamos a detallar cada uno de los puntos y posteriormente, veremos el ejemplo, para el modelo de
negocio de Innokabi.

5.1.- Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la introducción donde contamos de manera breve, varios puntos que pemiten poner en
antecedentes a quien se encuentra con nuestro plan de empresa por primera vez.
Los puntos claves de este resumen ejecutivo son:
1. El problema que resolvemos y la solución. Por eso es importante haber trabajado bien el Lienzo de Propuesta
de Valor, que nos permite profundizar en qué necesidades tienen nuestros clientes.
2. Oportunidad del mercado. Describimos brevemente, el mercado al que dirigimos nuestro producto o servicio, por
qué es atractivo y por qué hemos identificado que es una oportunidad de negocio.
3. Nuestra ventaja competitiva. Es decir, qué aportamos nosotros que no aportan otros, en qué nos diferenciamos
de otras empresas, productos y servicios que ya existen en el mercado o que se aproximan a lo que nosotros
pretendemos ofrecer.
4. Productos y servicios que ofrecemos. Qué vamos a vender y cómo vamos a generar negocio
5. Plan de Marketing. Cómo esperamos llegar al mercado, qué acciones principales vamos a realizar para darnos a
conocer y llegar a nuestros clientes.
6. Cuenta de resultados de 5 años. Lo que estimamos que vamos a vender, gastar.. una cuenta de resultados
basada en lo que creemos, y con la credibilidad que ello conlleva. Cuanto más conozcamos el sector, a nuestros
clientes, hayamos empezado a vender, etc. podremos hacer estimaciones más realistas. Cuanto menos
conozcamos del sector y más lejos estemos de la venta real de nuestros productos o servicios, menos credibilidad
tendrán nuestros números.
7. Equipo. Es importante describir quién forma el equipo emprendedor si son varias personas o solo una, perfiles y
breve información de cada uno.
Estos son los puntos básicos que debería tener el resumen ejecutivo de nuestro plan de negocios, que no debería
ser más extenso de 3 o 4 hojas. Como ves, los puntos 1,2,3 y 4 salen prácticamente solos del trabajo previo
realizado con el lienzo de propuesta de valor y Early Adopter.
VER TAMBIÉN: Descarga en pdf el Lienzo de Propuesta de valor y Early Adopters de Innokabi
Una vez tenemos la idea general de nuestra empresa, será más fácil empezar a profundizar en otros aspectos
como veremos en los siguientes puntos.
5.2.- Breve descripción de la actividad empresarial
Como indica el título del apartado se trata de dar una descripción de la actividad a la que nos vamos a dedicar,
cómo hemos llegado a ella y repasar la situación actual del mercado al que nos queremos dirigir.
Hablaremos de nuestro sector, de los productos o servicios que queremos desarrollar o estamos desarrollando y
de la oportunidad de negocio que hemos detectado.

5.3.- Antecedentes y situación actual de la empresa

Será importante señalar por qué hemos llegado a identificar esta oportunidad, cuál es nuestra experiencia en el
sector, en qué hemos trabajado anteriormente y cuál es la situación actual del mercado y qué oportunidades
presenta.
En el plan de empresa de Innokabi que podrás descargar al final del artículo, te mostramos el ejemplo concreto de
nuestro mercado y por qué hemos llegado a esa conclusión.
En este punto hablaremos de la solución propuesta por nuestra empresa, para dar cobertura a las necesidades del
mercado al que nos dirigimos.
5.4.- Misión, Visión y Valores
No es un apartado especialmente relevante en mi opinión, pero es algo que generalmente, gusta a quién lo va a
leer. En mi opinión apenas aporta nada, pero es algo que por tradición se suele poner.
 Misión. Sería el por qué de todo lo que vamos a hacer, planteado en tres líneas.
 La visión es aquello que queremos conseguir, qué visión tenemos de nuestra empresa a largo plazo. Qué nos
gustaría conseguir, cambiar o qué huella queremos dejar de nuestro paso.
 Los valores, son aquello que forma parte del ADN de nuestra empresa y son las reglas en las que nos vamos a
mover a lo largo de nuestra trayectoria empresarial.
En nuestro caso, cada uno de los puntos anteriores serían:
Ejemplo Innokabi
Misión:
Formar y asesorar a empresas y emprendedores para que conviertan sus ideas en realidad, innoven en sus
modelos de negocio y exploren nuevos canales para llegar a sus clientes.
 Visión:
Convertir ideas innovadoras de negocio en oportunidades de negocio rentables y escalables.
Valores:
 Trabajo en equipo.
 Lean Startup.
 Colaboración. No existe el concepto de competencia.
 Innovación.
 Emprendimiento.
 Sostenibilidad.
 Aprendizaje continuo.
5.5.- Modelo de negocio de tu empresa
Este apartado, ya lo hemos trabajado cuando hemos hablado del Canvas de Modelo de Negocio en un punto
anterior. Es el momento de contar cómo vamos a generar negocio con nuestros clientes, cuál es nuestra propuesta
de valor, cómo vamos a llegar a ellos, cómo nos relacionamos, en resumen, definiremos los 9 bloques del modelo
de negocio que ya hemos trabajado.
Como siempre, cuanto más hayamos trabajado el modelo de negocio, más hipótesis hayamos testado y más
conocimiento tengamos del mercado, más creíble será nuestro modelo de negocio, tanto para nosotros como para
el banco que esperamos nos de financiación.
En este apartado tienen cabida todas las fuentes de ingresos que tenemos pensadas.
Por ejemplo, en el caso de Innokabi, podríamos plantear por ejemplo:
 Talleres formativos para empresas, en innovación y metodología Lean Startup.
 Asesoramiento en el lanzamiento de nuevas líneas de negocio e intraemprendimiento.
 Desarrollo de estrategia online y posicionamiento en Internet.
 Formación y asesoramiento en Marketing online.
 Desarrollo de plataformas web
5.6.- Estrategia empresarial
En la parte de estrategia de nuestro plan de negocios, hablaremos de:
 Posicionamiento de marca. Cómo vamos posicionar nuestra marca en el sector al que nos dirigimos. Hablaremos
de la metodología que empleamos, por ejemplo.
 Ejes estratégicos, tanto a nivel nacional como internacional, si es el caso. Qué tipo de sinergias podemos crear
para expandirnos.
 Fases e Hitos que vamos a cubrir para desarrollar nuestra estrategia. Qué tenemos pensado a largo plazo y qué
pasos vamos a dar para llegar a esa visión que tenemos de nuestra empresa a largo plazo. Por ejemplo, si quiero
llegar a tal nivel de facturación, a expandirme a otros países o a desarrollar nueva tecnología, en este apartado de
mi plan de empresa, deberé marcar y definir los pasos para lograrlo.
5.7.- Análisis de Mercado y Plan de Marketing
En cuanto al análisis del mercado podemos y debemos hacer referencia a varios puntos claves:
El ciclo de vida del sector al que queremos dirigirnos.
Conocer cómo se comporta, referencias y datos que avalen nuestras afirmaciones. El análisis del mercado es
importante para conocer bien la tendencia del sector, si está en alza o decreciendo y encontrar un nicho de
mercado que nos permita derivar un negocio rentable.

Curso Emprendedor Ágil y Lean Startup

(EALS)
El análisis de los clientes.
Podemos tener diferentes tipos, y para cada uno de ellos habremos desarrollado un lienzo de propuesta de valor,
habremos estudiado sus perfiles, sus objetivos, acciones y problemas y seremos capaces de definir muy bien a
quién nos dirigimos.Como en el caso del modelo de negocio, el perfil de los clientes será algo que con toda
seguridad evolucione en el tiempo y se verá modificado a medida que vayamos consiguiendo hitos.
Análisis de proveedores.
Con qué proveedores vamos a contar para desarrollar nuestro negocio. Esto lógicamente evolucionará,
contaremos al principio con proveedores que después no estarán, lo mismo que los clientes, por eso, nuestro
modelo de negocio será dinámico.
Pero de entrada debemos localizar proveedores que nos ayuden a desarrollar nuestro negocio. Cuanto más
consigamos involucrarlos, mejor, de tal manera que casi pueden llegar a formar parte de nuestra propia empresa y
transformarse en asociaciones clave más que en proveedores.
Asociaciones clave y colaboradores.
Es importante identificar aquellos agentes que nos ayuden a hacer crecer nuestro negocio.
Las asociaciones clave no son meramente cliente-proveedor, si no que son asociaciones que van más allá, porque
nos hacen crecer nuestro negocio y el de nuestro asociado, llegando a mercados que de otra manera no
podríamos llegar.
Análisis de la competencia.
En este apartado es importante dejar constancia de que conoces otras empresas, productos o servicios sustitutivos
que aunque no hagan lo mismo que tú, a ojos del cliente pueden ser un sustitutivo de tu empresa. Aportar
conocimiento del mercado en este punto, da sensación de que se ha hecho un buen trabajo de análisis, y de que
se conoce el sector y el mercado al que se va a dirigir nuestra empresa.
En este apartado es importante destacar cuál es la ventaja competitiva de nuestra empresa, qué nos hace
diferentes y por qué nos deberían comprar a nosotros y no a otros. Si queremos desarrollar un plan comercial será
un punto a tener muy en cuenta.
Haber trabajado muy bien la propuesta de valor de nuestra empresa, producto o servicio, será fundamental para
este apartado.
Políticas de Marketing
Lógicamente cómo vamos a dar a conocer nuestros productos y servicios será una de las claves de nuestra
empresa. En general, las políticas de marketing no se suelen tener muy en cuenta por los emprendedores y
empresas que están más centrado en desarrollar el producto o el servicio que en darlo a conocer.
Pero sin marketing, sin acción comercial y sin ventas, no hay negocio, por tanto, este apartado será fundamental
para explicar cómo vamos a llegar a esos clientes a los que esperamos vender nuestros productos.
Cómo vamos a fijar el precio, también será un punto que deberá estar incluido en este apartado, para poder
establecer una política de precios que haga rentable nuestra empresa.
La parte de comunicación es también un apartado fundamental de nuestro plan de negocios, por lo que debe
quedar detallado, como esperamos comunicar lo que hacemos, difundir nuestro conocimiento y conseguir que los
clientes confíen en nosotros.
Una buena definición del embudo de conversión, será importante en este apartado para definir al menos a
grandes rasgos cómo va a ser el proceso de compra de nuestros servicios.
Alan Walker - Cántame para dormir
La estrategia comercial, aparecerá muy ligada a todo esto que estamos viendo, a través de la cuál, podremos
desarrollar acciones que nos permitan acercarnos a nuestros clientes, dar a conocer nuestros productos y sobre
generar confianza en nuestros clientes.
El blog por ejemplo, es una excelente herramienta para dar a conocer tu experiencia, tu conocimiento y qué
beneficios aportan tus servicios a los posibles clientes. Las redes sociales y una rápida respuesta, también serán
acciones comerciales que te ayudarán a crear ese canal y esa confianza en tu empresa.
En este apartado también puedes explicar en qué basas tu previsión de ventas, como piensas conseguir los
números que plasmarás en tu plan financiero y de inversiones, y sobre todo en qué te basas para dar credibildad a
tu modelo de negocio.
5.8.- Plan de Recursos Humanos
En este apartado el contenido debe estar enfocado a las personas que forman el equipo emprendedor.
Generalmente, suele estar mejor visto un equipo formado por varias personas, pero no tiene por qué dar mejores
resultados a la larga. Depende enormemente del equipo, de los emprendedores, de los objetivos que tengan cada
uno y del nivel de riesgo que están dispuestos a soportar para llevar adelante el proyecto.
El equipo emprendedor suele ser una de las mayores causas de fracaso de proyectos empresariales, por lo que es
necesario tener muy claro con quién nos asociamos y qué expectativas tenemos cada uno del proyecto.
Realizar un análisis de los perfiles personales y profesionales, debería ser una tarea a realizar antes de lanzar
cualquier proyecto empresarial y a la hora de esbozar nuestro plan de negocio será uno de los puntos a tener muy
en cuesta.
En el apartado del plan de recursos humanos, describiremos el reparto de acciones de la empresa, la formación y
curriculums de cada integrante del equipo y sobre todo, qué labores van a realizar dentro de la empresa. Un equipo
complementario, siempre es un plus importante para cualquier empresa y suele ser algo en lo que habitualmente
se fijan las personas que pueden invertir en tu proyecto empresarial.
En este apartado también será importante introducir el plan de contrataciones, que de soporte al plan estratégico y
al modelo de negocio que se ha definido. Además es importante tener en cuenta el crecimiento de la empresa,
para tenerlo en cuenta a la hora de contratar personal y de cómo va a repercutir esa contratación en el plan
financiero de nuestro plan de negocios.
5.9.- Plan de Inversiones y plan de financiación
En el plan de inversiones, es importante reflejar todo aquello en lo que vamos a invertir como empresa, maquinaria,
acción comercial, marketing, equipos, instalaciones, internacionalización, y en resumen todo aquello que suponga
un desembolso importante y que debamos tener en cuenta.
Un ejemplo podría ser el siguiente:

5.10.- Estados financieros

En el plan financiero incluiremos las previsiones de gastos que vamos a hacer de aquí a 3 o 5 años, la cuenta de
resultados, balances y tesorería que va a soportar todo el negocio sobre el que estamos trabajando.
Por ejemplo, la cuenta de resultados de una empresa sería algo así:

Además en este apartado se pueden plantear otros escenarios, uno más pesimista y otro más optimista, así como
escenarios paralelos según el tipo de empresa o proyectos que tengamos en mente acometer. Por ejemplo,
imagina que tienes en mente la posible asociación con una gran empresa con acceso a su red comercial. Eso
puede que te proporcione una generación de ingresos y gastos que de para plantear un cuarto escenario diferente
a los tres anteriores (pesimista, realista y optimista).
6.- Guía y ejemplo del plan de negocio en pdf descargable
Para terminar esta guía, te propongo los siguientes links donde puedes descargar en pdf el plan de negocios de
Innokabi (con los datos financieros ficticios) así como la guía completa en pdf para que la guardes, si te ha
resultado interesante.
Si te ha ayudado la guía, me gustaría pedirte que compartas en tus redes sociales.
Para descargar el ejemplo de Plan de Negocios en pdf de Innokabi y la Guía para construirlo también en pdf, solo
tienes que rellenar el siguiente formulario y te lo enviamos cómodamente a tu mail:

Metodología Lean Startup en español (#leanstartup)

por Alfonso Prim | 17 Comentarios
Lean Startup, Pivotar, Iterar, Customer development…. ¿Te suenan todos estos términos relacionados con el
método Lean Startup, pero no acabas de saber exactamente qué son? ¿Te gustaría hablar de la metodología Lean
Startup en español?
Si la respuesta es sí, estás de suerte, has aterrizado en el post correcto. En Innokabi, estamos especializados en
formación para emprendedores en metodología Lean Startup, así que vamos a hablar de eso precisamente, de qué
significan cada uno de esos términos, para que todos acabemos hablando de lean startup en español.
A veces visitan el blog personas que acaban de aterrizar en el mundo del emprendimiento, que justo han oído
hablar de las metodologías Lean Startup y que les gustaría tener una guía rápida con los términos más empleados
en estos ambientes emprendedores. Por eso, hoy me he decidido a hablar de los conceptos de la metodología lean
startup o próximos a ella y arrojar un poco de luz entre tanto término en inglés.
La formación para emprendedores es clave para aumentar el porcentaje de proyectos de éxito, así que en eso
estamos.
Pero antes, es importante conocer algunos conceptos básicos en castellano, del método Lean Startup…
Al hilo de esto, recientemente han publicado un libro muy interesante, sobre metodología Lean Startup en español.
Está editado por Mario López de Ávila y Jose Antonio de Miguel sobre el estado del arte de la metodología lean
startup en español. El libro se puede descargar de manera gratuita, y se titula:
“España Lean Startup 2014 – Estado del arte del emprendimiento Lean en España”
Recomendable sin duda, porque hasta el momento no hay mucho escrito sobre la metodología Lean Startup en

español, así que es una muy buena noticia.

Vamos a definir algunos de los términos que más se emplean cuando hablamos de Lean Startup y por supuesto
empezamos por el propio nombre de la metodología;

LEAN STARTUP
El nombre lo acuñó Eric Ries, un ingeniero de software americano, que tras entrar en contacto con Steve Blank,
desarrolló esta metodología (basada casi al 100% en agile) para desarrollar Startups innovadoras.
La metodología, busca ante todo descubrir quién es nuestro cliente objetivo, ese primer cliente que necesita una
solución a un problema o necesidad importante. Una vez encontrado ese problema, la metodología propone un
camino paso a paso para ir desarrollando la solución a su problema, junto con el propio cliente. Haciendo
pequeños y sobre todo, rápidos avances en la solución. Con cada nueva versión se presenta de nuevo a los
clientes y se recogen sus impresiones (feedback). De este modo, la solución que construimos, va mejorando poco
a poco porque estamos en contacto directo con el mercado. Entonces el resultado final, es lo que los clientes
verdaderamente necesitan, que suele ser diferente de la primera idea de negocio que se nos pasó por la cabeza.
El punto fundamental cuando hablamos de metodología Lean Startup en castellano, inglés o ruso, es
la velocidad. La velocidad a la que damos vueltas al proceso de idear, experimentar, medir y decidir, y vuelta a
empezar en un bucle sin fin.
 EARLY ADOPTERS
Probablemente, este sea un término clave a dejar claro en esta mini guía sobre la metodología Lean Startup en
castellano. El término de Early Adopters lo hemos desarrollado y analizado en varios artículos del blog, pero por
resumir, diremos lo siguiente:
Para que un cliente sea un Early Adopter, debe cumplir estas tres condiciones:
1. Debe ser consciente de que tiene un problema o necesidad que desea resolver, porque es importante para
él.
2. Debe estar empleando soluciones alternativas que NO le satisfacen.
3. Debe estar gastando dinero en esas soluciones que no son todo lo buenas que le gustaría.
Si encontramos para nuestra idea de negocio, clientes que cumplen este perfil, tenemos una gran parte de nuestro
camino hecho.
Los Early Adopters, son personas que necesitan tu solución, por lo que estarán dispuestos a colaborar en su
construcción, se mostrarán proactivos y querrán ayudarte. Eso es muy bueno, porque ellos tienen la mentalidad del
usuario, te ayudarán a priorizar las funcionalidades de tu producto o servicio y por supuesto, serán tus primeros
clientes.
En el caso de la empresa Bluenoise, hemos vivido en primera línea todo el proceso de encontrar a esos Early
Adopters.
Bluenoise es una empresa que ofrece soluciones innovadoras para el sector de la acústica. En primera instancia
se pensó que los Early Adopters eran arquitectos e ingenieros, pero el resultado después de muchas entrevistas
de problema, han resultado ser los ingenieros acústicos. Eso implica un cambio en el producto original. Pero ese
cambio se fundamenta en lo que de verdad demanda el mercado. La idea original, hacer una plataforma de
formación para arquitectos e ingenieros, hubiera sido un fracaso, pero se pivotó de cliente objetivo, hasta encontrar
a los verdaderos early adopters con problemas que resolver. El resultado un software y un hardware que permite
“ver” por dónde se escapa el sonido en edificación.
CUSTOMER DEVELOPMENT
Término acuñado por Steve Blank, emprendedor e inversor, que ideó el término cuyo fundamento es descubrir al
cliente, empatizar con él y conocer cuáles son sus objetivos, acciones y problemas con los que tiene que lidiar.
Una vez hemos empatizado con él, nuestro objetivo es construir un producto o servicio que resuelva todos o
alguno de sus problemas.
Básicamente, customer development es descubrir a nuestro cliente. Para eso, tenemos que salir a la calle desde
el minuto uno, enfrentar nuestra idea al mercado y recoger el feedback obtenido. A esto se le llama
habitualmente Get out of the building (salir del edificio). En el método lean startup, es un concepto clave, porque
implica salir a conocer a nuestros clientes desde el primer minuto.
La clave para que tu negocio tenga éxito, es encontrar un problema que merezca la pena ser solucionado, por
tanto, cuanto antes salgas y lo encuentres, mejor.
PRODUCT MARKET FIT
Steve Blank en este caso también es quién mejor define el término y apunta a que encontrar y ajustar tu producto
a lo que necesita el mercado, requiere de estas tres cosas:
 El cliente debe estar dispuesto a pagar por tu producto o servicio.
 Nos cuesta menos conseguir un cliente que el beneficio que obtenemos de él.
 El mercado es lo suficientemente grande como para construir un negocio rentable.
¿Sencillo?
No lo es, si lo fuera todo el mundo montaría Startups de éxito y no es así, ¿verdad?
Como en cualquier otra metodología, la diferencia entre la teoría y la práctica requiere de experiencia,
conocimiento y sobre todo de cómo llevemos a cabo nuestra idea de negocio. En el caso de la metodología Lean
Startup, la diferencia la marcan los experimentos, haber salido al mundo real, la experiencia, los fallos y sobre todo
el aprendizaje.
PIVOT
Sin duda es otro término clave en la metodología y aunque es fácil de traducir el término puede requerir un poco de
explicación, si es la primera vez que lo oyes o lees, en este caso.
Pivotar, es dar un giro a tu estrategia o modelo de negocio, porque en el contacto con tus clientes te has dado
cuenta de que lo que estás haciendo no tiene sentido para ellos. Cuando haces entrevistas de problema, o
muestras tu prototipo, te das cuenta de que no estás consiguiendo los resultados que esperabas. O bien tus
clientes no están dispuestos a comprar tu producto y debes pasar a un modelo de alquiler o de SAAS por ejemplo.
En este caso, lo que haces es pivotar tu idea de negocio original o tu modelo de negocio para adaptarte a lo que
ellos necesitan.
RollsRoyce recibió el encargo de American Airlines de fabricar motores para 50 aviones, pero con un plus.
American Airlines quería una solución de mantenimiento integral para dar soporte a sus motores, que incluyera
reparaciones, suministros y mantenimiento. Rolls Royce desarrolló un servicio postventa y alquiler de motores por
horas de vuelo en lugar del modelo anterior de fabricación y venta y pasó a convertirse en el segundo fabricante
mundial de motores para aviación.
BOOTSTRAPPING
Este es un término curioso, que no necesariamente tiene que ver con Lean y por eso no debería estar en este
manual de Lean Startup en español. La realidad es que la mayoría de los emprendedores no andan sobrados de
recursos, tanto personales como financieros y las técnicas de bootstrapping les ayudan a financiar los primeros
pasos de su startup, sin tener que hacer grandes inversiones.
En este post sobre bootstrapping, nos da algunas claves que seguro son de utilidad para los emprendedores que
empiezan.
BUSINESS MODEL CANVAS
La verdad es que se han escrito muchas páginas sobre el lienzo de modelo de negocio. En nuestro blog también
tienes artículos al respecto, pero en este diccionario de términos sobre el método lean startup en español, no podía
faltar al menos esta mención.
El lienzo de modelo de negocio es una herramienta más de la metodología lean startup, que se emplea para
plasmar de una manera visual el modelo de negocio de una empresa. En este post sobre el lienzo de modelo de
negocio, detallamos cómo se emplea.
Puedes descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf y formato A1.
¿Conocías todos los términos? ¿Hay alguno que me haya dejado en el tintero y que quieras añadir? Dinos algo,
seguro que nos ayudará a entender mejor la metodología:
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encontrar clientes, validar la propuesta de valor, tests y experimentos, modelo de negocio, prototipado,
lanzamiento, métricas y embudo de conversión.
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Temario Curso Emprendimiento Avanzado
1. Herramientas para encontrar el nicho de mercado.
2. Cómo saber si mi idea es una oportunidad de negocio
3. Quién es tu cliente y por qué te va a comprar.
4. El modelo de negocio y cómo evitar a la competencia.
5. Experimentos para testar las hipótesis más críticas.
6. Feedback de clientes y pivotes.
7. Prototipado
8. Lanzamiento y estrategia de marketing.
9. Métricas
10. Embudo de conversión y crecimiento.
¿Quienes hemos preparado este Curso de negocios y
Emprendimiento?
Ane Hernando Mantas (Ane Hernando en Linkedin)
Socia Fundadora de Innokabi. Emprendedora en sector moda, sector farmacéutico e Internet. Es socia
de 7 startups y ha lanzado 5 empresas al mercado como emprendedora. Formadora nacional e internacional, en
Universidades, Gobierno, empresas y entidades de apoyo al emprendedor.
Matias Hernández Van Waes (Matias Hernández en Linkedin)
Socio Fundador de Innokabi. Emprendedor en sector Fitness, Ingeniería Acústica e Internet. Participa como socio
en 4 startups y ha lanzado 4 empresas al mercado como emprendedor. Formador nacional e internacional, en
Universidades, Gobierno, empresas y entidades de apoyo al emprendedor.
Alfonso Prim Sorbet (Alfonso Prim en Linkedin)
Socio Fundadora de Innokabi. Emprendedor en sector ingeniería, sector moda e Internet. Participa como socio en
5 startups y ha lanzado 5 empresas al mercado. Formador nacional e internacional, en Universidades, Gobierno,
empresas y entidades de apoyo al emprendedor.

7 pasos para posicionar mi empresa en internet

(parte 1/2)
por Alfonso Prim | 12 Comentarios
A veces cuando una empresa empieza con una estrategia de posicionamiento en Internet, tienden a pensar que
es una cuestión de trucos y magia. Otras veces encontramos gerentes que creen que su negocio ya
está posicionado en Internet porque al meter el nombre de su empresa aparecen en primer lugar.
VER TAMBIÉN: Monetiza tu blog con Adsensei para Adsense
La mayoría de las veces las empresas no saben cómo les buscan sus clientes en Google, qué palabras clave
emplean, ni si realmente, les están encontrando cuando les buscan. Y es una pena, porque a veces encontramos
empresas que realmente han hecho un esfuerzo de posicionamiento en Internet, pero no les está dando ningún
resultado.
Por eso, en este post, quiero contarte los pasos que empleamos en Innokabi, para desarrollar una estrategia de
posicionamientoonline para empresas y startups.
VER TAMBIÉN: Cómo posicionar un post en el top 10 de Google
Empresas que tradicionalmente, no emplean internet como un canal de ventas o como una herramienta
comercial, creen que Internet no funciona. Pero muchas veces, se dan cuenta que deberían estar porque han
hablado con algún cliente que les ha dicho que aparece antes su competencia o simplemente que al hacer una
búsqueda en Google han visto que no aparecen en las 10 primeras páginas del buscador.
Muchas veces nos encontramos con el caso siguiente: empresas que en su día empezaron con el marketing
online, desarrollaron su web, la pusieron online y esperaron a que los clientes llamaran a su puerta. Lógicamente
es como abrir una tienda en lo alto de una montaña y esperar que los clientes suban hasta allí para comprar
nuestros productos o servicios. Para que eso suceda es necesaria una estrategia para saber cómo posicionarse en
Internet.
Cómo posicionar mi empresa en Google
 Cuando una empresa lanza su web, para Google no es relevante. No tiene por qué confiar en que el contenido
que ofrece sea de calidad, guste a los usuarios y por tanto NO le reservará un puesto de honor en sus primeras
páginas.

Esto mismo ocurre cuando quieres posicionar tu empresa en el mercado offline, fuera de Internet. Al principio nadie
confía en tí, nadie parece querer tus productos… en definitiva, debes demostrar que lo que ofreces es bueno para
que alguien confíe en tí.
Lo mismo ocurre en Internet. Si solo lanzas tu web al mercado, al día siguiente ocurrirá…. NADA… y al
siguiente…. NADA… y así día tras día y la empresa se desesperará, perderá el interés por Internet y dejará de
preocuparse por su web. En este punto surge la pregunta:
“Pero si a otros les funciona, ¿por qué a mí no?”
La respuesta es: Porque no tienes estrategia para posicionar tu empresa en Internet, porque no tienes un objetivo,
no has trazado un plan, no puedes medir resultados y por tanto, es imposible que funcione. Es como montarse en
el coche, conducir durante varias horas sin mapa, ni gps, ni mirar los carteles ni señales de tráfico y enfadarse
porque al final no has llegado a Madrid.
Si no tienes un objetivo para estar en Internet, es mejor no empezar. Nosotros siempre damos un enfoque lean a
todo lo que hacemos y en el caso online, también.
VER TAMBIÉN: 10 Tácticas de Lean Marketing aplicables a tu Empresa
Por nuestra experiencia, definir el objetivo parte del modelo de negocio de tu empresa.
Generalmente, ese objetivo, suele ser abrir un nuevo canal de ventas, para aumentar facturación, diversificar o
simplemente para aumentar el reconocimiento de marca.
Todo esto te lo cuento en este post y como me ha quedado bastante largo, lo he dividido en 2 partes.
Cómo Posicionar mi Empresa en Internet. Los 7 pasos
(parte 1)
Una buena manera de conseguir posicionar tu negocio en Internet y que Internet sea realmente un canal de venta
y fidelización para tu empresa, es definir una estrategia que te permita:
 Conocer muy bien a tus clientes en Internet
 Desarrollar una buena propuesta de valor
 Poner los medios para convertir a tu web en tu mejor comercial.
Es un proceso en el que se aplican muchas claves del método lean startup y por eso siempre partimos de una
herramienta clave para nosotros; el lienzo de modelos de negocio.
Estos son los 7 pasos que nosotros empleamos cuando trabajamos el posicionamiento de una empresa en
Internet.
1. Analizar el modelo de negocio para definir el objetivo de tu estrategia online.
2. Quién es tu cliente en Internet y por qué te compra (propuesta de valor)
3. La importancia de la web. Diseño y optimización web. (hasta aquí esta primera parte del post)
4. Algunas claves para gustar a Google y posicionar tu empresa en Internet. (en el próximo post).
5. Cómo definir una estrategia para Redes sociales.
6. Plan de acción.
7. Establecer las métricas de nuestra estrategia de marketing online.
Voy a describir brevemente, cada uno de los pasos que te ayudarán en tu estrategia para posicionar en Internet.
Paso 1 Analiza tu Modelo de Negocio. Qué vendes y por qué
Este apartado es fundamental, no solo porque hay negocios que se adaptan mejor a Internet que otros, sino
porque es necesario definirlo para diseñar tu estrategia online y por supuesto tu futura web.
Ten en cuenta además, que un mismo negocio, puede tener diferentes enfoques.
Por ejemplo, si hablamos de venta de café tenemos dos tipos de empresas con modelos de negocio diferenciados,
en las que el corazón de su negocio es el café. Hablo de Nespresso y de Starbucks, dos grandes empresas del
sector.
El negocio de Starbucks es la experiencia de usuario en los propios establecimientos de la marca. Todo lo que
rodea Starbucks, está pensado para que el usuario se sienta cómodo, disfrute de los locales y podríamos decir que
su modelo de negocio es básicamente offline. A pesar de ello, ha desarrollado una potente identidad de marca en
Internet.
Por el contrario, Nespresso, ha basado el éxito de su negocio en la venta online de cápsulas de café. Toda su
estrategia online, ha estado enfocada a desarrollar una identidad de marca muy fuerte de venta por Internet.
Eso no quita para que también dispongan de tiendas físicas y compatibilicen los dos canales de ventas. Pero el
nacimiento de la marca fue principalmente, online.
 Paso 2 Quién es tu Cliente en Internet y por qué te compra.
Tu Propuesta de Valor
Conocer a tu cliente es la base de cualquier negocio ya sea en Internet o fuera. Hemos hablado en otros posts
sobre la importancia de los Early Adopters, cómo encontrarlos , cómo entrevistarlos y cómo hacer para que te
ayuden a desarrollar tu producto o servicio.
Cuando hablamos de cómo posicionarse en Internet, ocurre lo mismo. Si tienes una empresa consolidada, tienes
que averiguar qué perfil de clientes te buscarán o te comprarán en Internet. Es importante localizar a tus Early
Adopters en el canal online, porque no tienen por qué tener el mismo perfil que los que te compran offline.
En Innokabi, trabajamos esta parte con el lienzo de Early Adopter y Propuesta de valor. (En este post puedes
ver cómo empleamos este lienzo)
Una vez tenemos localizado a nuestros Early Adopters, es importante desarrollar una propuesta de valor que
solucione uno o varios de sus problemas. Esa propuesta de valor es la que debe transmitir la web de empresa:
“Por qué te van a comprar a ti y no a tu competencia.”
También es posible innovar en la propia propuesta de valor. Por ejemplo, una propuesta de este estilo, que se sale
de lo normal, es la de la empresa Zappos. No es lo mismo decir que vendes zapatos, que decir:
“Zappos es una marca con un gran servicio al cliente, que casualmente vende zapatos”
Es una gran propuesta de valor, que soluciona varios problemas. Eso unido a una gran estrategia de
posicionamiento en Internet, les ha llevado a ser una de las empresas más valoradas.
Las preguntas más frecuentes que nos hacemos cuando compramos por internet son algo así:
 ¿Qué pasa si el producto no me gusta?
 ¿Qué pasa si no es lo que esperaba?
 ¿Qué pasa si llega en mal estado? …
Por eso, la propuesta de valor de Zappos va mucho más allá de la venta online de zapatos. Zappos soluciona
todas esas preguntas que se hace el cliente y que frenan una compra online. Te animan a comprar porque ellos
dan respuesta a todas esas dudas que se generan en la cabeza del comprador.
Paso 3 Innovar en el Canal. La Importancia de una Buena Web
Por supuesto, innovar en el canal de ventas de tu empresa, implica que los demás bloques de tu modelo de
negocio también se vean afectados. S
i modificamos el canal, esto tiene repercusión en la generación de ingresos, gastos, cliente objetivo, propuesta de
valor, recursos clave… por tanto es imprescindible realizar la reflexión que comentábamos en el punto 1, sobre el
modelo de negocio de nuestra empresa.

Una vez analizado esta parte, construir una buena web que nos permita transmitir lo que queremos, vender online
(si hemos decidido hacerlo) o aportar contenidos de calidad a nuestros futuros clientes a través de un blog, es
clave.
VER TAMBIÉN: 12 Beneficios de tener un Blog de Empresa
En muchos artículos, ya se ha hablado de la importancia de tener una web optimizada, en cuanto a velocidad, con
un buen diseño, con una buena estrategia SEO y mucho más.
Sin embargo, no paramos de ver webs que carecen de todo eso, con imágenes de mala calidad, sin optimizar,
malos textos, mala elección de fuentes, colores que tiran para atrás, webs que ha hecho mi primo o mi vecino que
un día hizo un curso de wordpress y tenemos resultados así…

Una web cumple la función del escaparate de una tienda física. Si no está cuidado, nadie pasará al interior a ver
qué vendes. La primera impresión es importante tanto online como offline. Una buena web, te ayuda a vender, sin
duda.
(Sigue leyendo LA 2ª PARTE DEL POST con los siguientes pasos para posicionar tu empresa en internet)
Si necesitas que te ayudemos en tu estrategia de posicionamiento online, que desarrollemos tu web o blog de
Empresa o que te ayudemos con el SEO, contacta con nosotros: [email protected]

Lienzo de PERSONA, para conocer y empatizar con el cliente

Lienzo de Persona
DESCARGA el lienzo completando el formulario al final del artículo
Recibirás el link para descargar cómodamente en tu mail
HISTORIA
El concepto de entender a un segmento de clientes como comunidades con una entidad coherente fue descrito por
primera vez en 1993 por Agus Jenkinson. Sin embargo, el uso de la caracterización de una persona imaginaria
para poder trabajar y entender su comportamiento se hizo por primera vez por Michael Jacobs. Posteriormente,
fue Alan Cooper quien nombró este concepto como PERSONAS. En su libro The Inmates are Running the
Asylum (1999), Alan explica las características generales, usos y buenas prácticas para crear personas.
¿PARA QUÉ SIRVE?
El lienzo de persona sirve para empatizar en primera persona con tu cliente. Te permite reflexionar y analizar su
comportamiento, las acciones que realiza para poder conseguir una serie de objetivos, así como las molestias y los
problemas con los que se encuentra. Una herramienta práctica que te permite conocer más a fondo a tus clientes.
INSTRUCCIONES DE USO:
PASO 1:
Imprime el lienzo de persona en tamaño A1 y pégalo en la pared. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que la
sesión de trabajo sea lo más divertida posible.
PASO 2:
Define tu idea de negocio en un post-it resumida en una frase.
PASO 3:
HECHOS. En esta casilla debes reflejar TODA la información posible de tu cliente objetivo, de tus Early Adopters.
Los early adopter son aquellas personas que PRIMERO comprarán el producto/servicio de tu Startup, incluso
aunque no esté completamente terminado. Si quieres conocer más sobre Early Adopters puedes hacerlo
pinchando aquí.
Define factores como: Edad, estado civil, estudios, trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante en tu
caso.
PASO 4:
COMPORTAMIENTO. Observa y explica cómo se comporta y que acciones realiza tu Early Adopter ahora que
todavía no tiene tu producto/servicio.
PASO 5:
MOLESTIAS. Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentra actualmente tu clientes objetivo y que tu
producto/servicio soluciona
PASO 6:
OBJETIVOS. Analiza los objetivos que tu cliente quiere conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a
conseguir.

Modelo canvas explicado Paso a Paso y con

Ejemplos
¿Has oído hablar de Lienzo de modelo de negocio, del modelo canvas o de la metodología canvas pero no sabes
cómo utilizarlo? ¿Quieres conocer la herramienta que te hará posible trabajar sobre tu modelo de negocio de una
manera práctica, interactiva y sencilla? ¿Quieres conocer ejemplos de modelo canvas?
Este es tu post!!
Bienvenido al mundo del Business model Canvas o Canvas de modelo de negocio. Si tienes una idea y quieres
diseñar tu modelo de negocio de una manera más práctica y trabajar e innovar en él hazlo con esta herramienta,
te va a encantar!! Es una de las herramientas más empleadas en la metodología Lean Startup.
Antes de redactar cualquier memoria de proyecto o plan de empresaexplicando todos los apartados que componen
el modelo de negocio, es crítico esbozar y realizar un análisis canvas para desarrollar el modelo de negocio de una
manera rápida y sencilla.
La mejor herramienta para realizar este trabajo previo de reflexión y análisis, es el modelo Canvas de tu negocio o
Business model Canvas.
A modo de introducción, te dejamos este vídeo de presentación y después veremos ejemplos de canvas y cómo se
emplea a lo largo del post.
¿Qué es el “Canvas de modelo de negocio” y cómo te puede
ayudar la metodología canvas?
Aunque anteriormente ya había gente trabajando con conceptos similares, el Canvas de modelo de negocio es una
herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio”
(Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Este libro se caracteriza por ser una
guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar los anticuados modelos de negocio y
diseñar las empresas del futuro. Además aporta una gran cantidad de ejemplos de modelo canvas y te enseña las
herramientas necesarias para la generación de modelos de negocio.
 Beneficios de utilizar el Canvas de Modelo de Negocio
 El método cavas es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que te permite modificar todo lo que quieras sobre la
misma a medida que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la
viabilidad de tu negocio. (En este post veremos un ejemplo de modelo canvas).
 El canvas model es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprímelo en tamaño XL y trabaja con post-
its y rotuladores de colores.
 Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que el modelo de canvas esté visible para todos.
Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy interactiva y dinámica.
 Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que configuran tu canvas de modelo de
negocios. Te recomiendo que dejes expuesto el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los miembros
tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.
¿Cómo se rellena y para qué sirve el modelo Canvas?
Se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos externos a la empresa, al
mercado, al entorno. La parte derecha del modelo de negocio canvas se compone de los siguientes bloques:
segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos;
En la parte izquierda del lienzo de negocios, se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones
clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.
Plantilla de modelo de Canvas o Business model Canvas y Cómo utilizar
el lienzo de Modelo de Negocio.
Deja los folios, ordenadores, mesas de trabajo… e imprime el lienzo en tamaño XL y pégalo en una pared, que
esté visible para todos. Coge post-its y rotuladores de colores. Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto
o una característica. Esta manera de trabajar te permitirá modificar TODO lo que tú quieras, mover post-its, quitar,
añadir, o cambiar a medida que vayas avanzando en tu análisis.
El Canvas de Modelo de Negocio tiene un orden de trabajo. No se debe rellenar sin ton ni son.
A continuación os enumero el orden en el que se completan los bloques (módulos) del lienzo, siguiendo la
metodología canvas.
Para hacer un canvas, primero se rellenan los módulos del lienzo de la parte derecha. Estos bloques hacen
referencia a la parte externa de la compañía, al mercado. El que se rellene esta parte inicialmente no es
casualidad, la razón por la que se trabaja de esta manera es que primero debes conocer y analizar el entorno en el
que opera o va a operar tu empresa, identificando inicialmente tu segmento de clientes, qué es lo que vas a
ofrecerles, cómo vas a llegar a ellos, qué relación vas a mantener con ellos y finalmente cómo van a pagarte.
Conocer y testar estos bloques es lo primero que debes hacer antes de analizar la parte izquierda del lienzo.
PASO 1 Imprimir el lienzo canvas:
Como ya hemos comentado imprime el modelo canvas en tamaño XXL y pégalo en una pared. Coge post –its y
rotuladores de colores. Y ponte manos a la obra!! En este caso voy a explicar el lienzo utilizando el ejemplo de
modelo canvas desarrollado de Imaginarium, la tienda de juguetes.
PASO 2 Reflexión de la parte derecha del canvas. La del mercado:
Céntrate en la parte derecha del canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre…
1. Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!! Para analizar este
bloque existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de
valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía. Imaginarium: Padres con niños hasta 10 años de
edad
2. Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus
clientes. Imaginarium: Educación y juego en un solo concepto
3. Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de
clientes objetivo. A veces tu estrategia de Marketing online será clave en este apartado y otras
menos. Imaginarium: Tiendas propias y modelo de franquicia
5. Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba
esta relación. También tu estrategia en Redes Sociales y en Marketing online será clave en tu relación con
clientes. Imaginarium: Asistencia personal y call-center para atender el servicio postventa
6. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las opciones que se te
ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos,
suscripción, publicidad…) Imaginarium: Venta de juguetes
PASO 3 Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo canvas:
Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos para aportar la “propuesta de
valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades
nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza;
6. Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos,
económicos, humanos o intelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes, personal.
7. Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener claro este bloque
porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás
subcontratarlo. Imaginarium: Diseño, producción y venta de juguetes educativos
8. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del
modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores…) Imaginarium: proveedores, franquiciados…
9. Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave,
reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Imaginarium: Personal, inmovilizado, diseño y producción de
juguetes…
¡¡YA tienes el primer esbozo de tu modelo canvas y de tu modelo de negocio!!
¿Has probado la metodología canvas? ¿Has realizado ya tu modelo de negocio canvas de ejemplo? Si tienes
dudas o quieres contarnos tu experiencia, deja tu comentario a continuación.
En nuestro Curso Emprendedor Avanzado, te guiamos paso a paso para transformar tu idea en un negocio de
verdad. En el capítulo 4, concretamente abordamos el modelo de negocio y te mostramos ejemplos y experiencias
reales de canvas, así como diseñar el modelo de negocio de una manera aún más visual.

Marketing de contenidos para negocios aburridos. 5

tips para alegrar a tus clientes
A veces nos encontramos con empresas que piensan que en su sector no tiene cabida una estrategia de marketing
de contenidos, bien porque no saben cómo aplicarlo o bien porque creen que el marketing está reservado a
empresas innovadoras, a expertos en marketing que montan su propio negocio o a frikis de las redes sociales y
Comunity Managers.
Pero la realidad es muy diferente…
Si grandes multinacionales, gastan millones de euros o dólares en sus campañas de estrategia online, será porque
obtienen una rentabilidad, ya sea aumento de facturación, imagen de marca, posicionamiento o acceso a nuevos
mercados.
¿Crees que alguno de estos objetivos encaja con tus necesidades?
Si es así, quizá para ti también sea una buena elección dedicar recursos a desarrollar y poner en práctica una
buena estrategia de marketing de contenidos, que te permita conseguirlos.
Definición de marketing de contenidos
El marketing de contenidos a grandes rasgos, es proporcionar a tus usuarios y clientes información relevante y
de interés que te permita posicionar tu empresa, marca, producto o servicio como referente en un sector, de
manera que cuando tus clientes, necesiten lo que tu ofreces, tus productos o servicios aparezcan en su mente.
Esto se consigue aportando contenido valioso en forma de blog, redes sociales, vídeos y mucho más, de manera
que las empresas den la oportunidad de interactuar con la empresa. Dicho así suena sencillo, pero las estrategias
para conseguirlo son muy amplias y variadas.
Para definir y entender mejor qué es el Marketing de contenidos y qué puede aportar a tu empresa, nada mejor que
algunos ejemplos que nos ayuden a ilustrar de qué estamos hablando. A lo largo del post, vamos a ver 5 claves
para desarrollar una buena estrategia de Content marketing con ejemplos.
Para que te hagas una idea, una de las empresas que más y mejor está empleando este tipo de campañas de
marketing de contenidos es Coca Cola.
Marketing de contenidos ejemplo de Coca Cola
Coca Cola en su estrategia, se esfuerza por fomentar los hábitos saludables, el deporte, el movimiento y por eso
ha lanzado la campaña movimiento es felicidad, con algunos vídeos muy bien enfocados y una web donde aporta
un montón de contenido interesante.
Además, la web donde hablan de cómo el deporte y la vida sana te ayudan a ser más felices y siempre bajo el
logotipo de la marca. Lógicamente, la campaña trata de ir en contra de lo que se ha comentado de que beber Coca
Cola es perjudicial, por la cantidad de azúcares que tiene la bebida y la verdad, el esfuerzo que están haciendo en

cambiarlo, cuando menos, es digno de estudio. Otra cosa es que nos lo creamos o no…
La web que han lanzado para la campaña de movimiento es felicidad, es esta:
Cómo convertir negocios aburridos en Empresas
Creativas. El ejemplo de Pizza Hut
PizzaHut es una empresa posicionada a nivel mundial. Si preguntaras a cualquiera de los repartidores de pizzas,
que atienden los pedidos de los clientes, cuál es el negocio de la empresa… diría algo como esto: “Hacemos
pizzas”
Así a primera vista, no parece que sea algo muy innovador, divertido o creativo. Si alguien te dice; “fabrico pizzas”,
mi primera imagen es una cocina, un cocinero tirando la masa a lo alto y un repartidor con su moto en la puerta
esperando para hacer el reparto a domicilio…
Sin embargo el otro día, ví un spot publicitario de la marca, que me gustó mucho. Básicamente, es un anuncio que
relata los peligros de usar el “palo de los selfies” y apenas aparece la marca ni sus pizzas. Pero desde luego el
anuncio engancha, porque está hecho con mucho humor.
Te invito a que veas el anuncio porque realmente, merece la pena.
https://www.youtube.com/watch?v=1fmQs37YqXg
Dicho esto, y viendo que es posible transformar, con imaginación un negocio a priori como otros tantos, en algo
realmente divertido, ¿qué hace falta para conseguirlo?
5 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE
CONTENIDOS PARA TRANSFORMAR TU EMPRESA EN
LA ALEGRÍA DE LA HUERTA
Consejo 1 AYUDA A TUS CLIENTES
Cualquier innovación parte de la mejora de un producto existente (innovación incremental) o de la solución a un
problema sin resolver o con una tecnología hasta ahora desconocida (innovación disruptiva). Pero lo que es común
a cualquier innovación, es la solución a un problema o necesidad de nuestros clientes. Por tanto, en el ADN de las
empresas está grabada la palabra AYUDA. Cuando esta ayuda es lo suficientemente valiosa para el cliente, se
puede convertir en un negocio, pero no al revés.
Una definición de negocio, podría ser esta:
[piopialo vcboxed=”1″]Negocio es cuando una empresa aporta una solución lo suficientemente buena para que
alguien pague por ella[/piopialo]
Un punto importante cuando hablamos de ayudar a nuestros clientes, lo aporta la parte de formar y enseñar. En
ese sentido, el marketing de contenidos puede aportar un plus a cualquier empresa, porque tomando como
herramienta un blog por ejemplo, puede llegar a posicionar una empresa como referente en su sector, aportando
conocimiento.
Un ejemplo concreto es la cadena de supermercados Eroski. Podríamos pensar que la venta de alimentación no
da para escribir demasiados artículos. Pero mirando su web consumer.es tenemos una completa y variada
selección de artículos y guías, que van desde la propia alimentación, salud, temas de bebés o mascotas. Sin duda,
un amplio repertorio que cubre la curiosidad y las necesidades de sus clientes.
Es muy posible que muchos de los artículos de Eroski, se hayan posicionado en palabras clave a las que nos
hubiera podido acceder simplemente con su web corporativa, como supermercado. Pero gracias a un blog donde
poder hablar de aspectos tan variados, las posibilidades de acceder a nuevos clientes crece enormemente.
Consejo 2 CUENTA HISTORIAS. Emplea el StoryTelling
Los grandes publicistas eso es lo que hacen… No hay nada tan potente como contar una historia para captar la
atención. Eso es Storytelling.
¿Qué te parece si te digo que tengo una empresa que elabora refrescos?
Si te gustan los refrescos, estás en la playa muerta de sed o acabas de jugar un partido de futbol, quizá consiga
captar tu atención, por el producto en sí.
Pero si te cuento una historia o ves un vídeo como este… seguro que no eres capaz de apartar la mirada…
El Storytelling, se basa en contar historias, generalmente breves con el objetivo de captar el interés de las
personas.
El Storytelling, además tiene la gran ventaja de que las historias perduran en el recuerdo, por lo que una buena
historia, puede permanecer en tu memoria mucho, mucho tiempo. ¿Conoces una estrategia mejor para entrar
dentro de la cabeza de tus clientes y diferenciarte de tu competencia?
Consejo 3 POSICIÓNATE COMO EXPERTO EN TU SECTOR
Cada sector, cada industria tiene expertos. Personas reconocidas en el mundillo, cuya opinión vale más que la des
resto. A veces por los logros de su vida profesional, a veces porque fueron los primeros en conseguir algo, o a
veces porque supieron estar en el lugar correcto en el momento preciso.
De cualquier manera, los expertos tienen una clara ventaja y uno de los objetivos del marketing de contenidos para
empresas es conseguir posicionar una marca o una persona como experto en su campo.
Para muchas empresas no es un camino fácil, porque la competencia es dura, porque han llegado tarde o
simplemente porque no quieren apostar todo lo que hace falta para llegar a conseguirlo. Sin embargo hay otras
que a pesar de llegar más tarde que sus competidores, teniendo una competencia dura, han conseguido
posicionarse en la cúspide de la pirámide.
Un ejemplo de esto es Buffer. Buffer fue creado a finales de 2010 por Joel Gascoigne, Leo Widrich y Tom Moor. Su
objetivo: “Conseguir una forma más inteligente de Tuitear”
Buffer tiene una parte gratuita y otra de pago, y ofrece una solución sencilla y fácil de programar tuits, con la
ventaja de poder programarlos en el mejor momento según tu audiencia en particular. Mucho han crecido desde
sus comienzos, pero sin duda, han conseguido posicionarse como una de las empresas de referencia en el sector,
principalmente gracias a una estrategia de marketing de contenidos muy bien elaborada. A pesar de ser una
industria donde continuamente, siguen apareciendo aplicaciones, Buffer y sus fundadores han conseguido
posicionar la marca como referente. La estrategia de contenidos seguida se ha basado principalmente en
desarrollar su blog y escribir una gran cantidad de posts de invitado en blogs de referencia en el sector o que
atraen a potenciales clientes.
En este artículo publicado en el blog de Buffer, el propio Joel, nos cuenta cómo ha pasado de 0 a 1.000.000 de
usuarios.
Consejo 4 PUBLICA CONTENIDOS, GRÁFICOS, REFERENCIAS Y
DATOS FIABLES
Es mucho más fácil transformar tu negocio, darle una nueva visión y arriesgar si eres alguien creíble, que sabe de
lo que está hablando. Muchas empresas emplean los datos, gráficos y tablas como apoyo a un argumento creíble.
Da igual el sector en el que te muevas, sin duda, aportar algunos datos, te ayudará a dar credibilidad a tu
explicación, a tus posts o presentaciones, y reforzarán tu imagen personal.
Por ejemplo, en este artículo de Neil Patel en Quicksprout, que habla sobre la plataforma Reddit, Neil aporta un
montón de datos sobre visitas y posicionamiento de esa web. Los gráficos y datos ayudan a dar credibilidad a lo
que estamos diciendo y siempre que no nos pasemos, son un buen argumento para dar soporte a lo que estamos
diciendo.
Consejo 5 RESPONDE CON RAPIDEZ A TUS CLIENTES
Un buen servicio post venta es la clave para conseguir una buena reputación online. Si además eres capaz de
responder con rapidez, tanto a las demandas, reclamaciones o cuestiones, tu imagen de marca crecerá como la
espuma. (En este post, hablamos de cómo potenciar tu marca con el servicio de atención al cliente)
Pocas cosas cabrean más a un cliente que el servicio de atención al cliente y pocas acciones fidelizan más que
una buena respuesta ante un problema o una demanda del usuario. Lamentablemente, suele ser algo que no se
cuida demasiado, pero que debería figurar en los objetivos anuales de cualquier empresa.
Lean Thinking: Lo mejor del Lean Startup y del
Design Thinking
por Alfonso Prim | 0 Comentarios
Inventar palabras puede ser peligroso, porque acabas sin saber exactamente de qué estás hablando. Pero en este
caso me ha parecido curioso el término que resulta (Lean Thinking) y que aúna lo mejor de cada
metodología; Lean Startup y Design Thinking. Los trabajos que hemos realizado empleando las dos
metodologías nos han demostrado que ambas son potentes para desarrollar soluciones, aunque el enfoque y los
fundamentos de cada una difieran.
Por tanto, ¿qué ocurre si escogemos lo mejor de cada una de ellas y lo unimos?
Obtenemos: Lean Thinking (o Design Startup, que suena peor)
Pero antes de hablar de las ventajas de este híbrido, vamos a resumir brevemente en qué consiste cada una de las
metodologías por separado.

Design Thinking
Es una metodología que basa sus soluciones en conocer muy bien al cliente y todo lo que le rodea. Es decir, la
base de cualquier solución es entender al cliente, empatizar con él y su contexto, porque observando cómo
actúa podremos encontrar sus problemas y ofrecer las soluciones más adecuadas. Estas soluciones centradas en
el cliente se caracterizan por ser muy sencillas y usables.

Lean startup
Basado en el Customer development, también se centra en encontrar rápidamente un cliente con un problema al
que ofrecer una propuesta de valor. Este cliente y la propuesta de valor que le aportamos, se derivan del modelo
de negocio desarrollado a partir de nuestra idea. Por tanto el modelo de negocio es el verdadero motor de la
metodología Lean Startup. Descubrimos qué quiere el cliente partiendo de las hipótesis que plasmamos en el
lienzo del modelo de negocio. Con esas hipótesis, lo que haremos es generar experimentos que nos permitirán
validarlas o desecharlas, para perseverar en nuestra idea o pivotar.
De esta manera podemos ver que Lean Startup es más ágil en las primeras fases, porque se lanza al mercado
enseguida, mientras que Design Thinking estudia más en detalle al cliente, pasando más tiempo hasta que termina
de empatizar y entender bien su entorno, su comportamiento y sus pensamientos.
En la segunda fase, la del lanzamiento de un producto, la metodología de Design Thinking suele ser más ágil,
generando productos de manera más rápida que con Lean Startup.
Hibridando estas dos metodologías podemos desarrollar modelos de negocio de una manera muy ágil, basados en
el conocimiento del cliente que aporta design thinkng pero de una manera más experimental, al estilo lean startup,
para así generar productos y servicios acordes con las necesidades del cliente.
De esta manera también validaremos el modelo de negocio más rápidamente empleando técnicas
de prototipado y experimentación basadas en design thinking para testar las hipótesis que se han generado en
nuestro modelo de negocio.
En resumen, unir lo mejor de cada metodología permite desarrollar productos y servicios con modelos de negocio
robustos, basados en hechos y en la experimentación y que por tanto, tendrán mayores probabilidades de éxito en
el mercado real.
uando hablamos de Design Thinking, rápidamente nuestra mente se va a traducir el término al castellano,
perdiendo todo su glamour: “Pensamiento de diseño”. Realmente sería una pena quedarnos con la traducción
literal del término, porque design thinking es mucho más que la manera de pensar de un diseñador. El término
design thinking lo popularizó Tim Brown, el CEO y presidente de Ideo y hoy en día es toda una corriente de
pensamiento entorno al diseño y desarrollo de productos y servicios.
y..,¿cómo piensa un diseñador?
Imaginemos que para nuestra empresa necesitamos encargar a un diseñador que desarrolle un nuevo concepto de
bolígrafo.
Según el pensamiento de diseño o design thinking, deberíamos pensar más allá de que el objeto cumpla su función
de escritura.
Un buen diseñador pensaría en su apariencia física, su ergonomía, su color, su peso, cómo podemos guardarlo,..
en resumen un montón de variables que implican mucho más que el mero hecho de que el bolígrafo pinte
correctamente.
Tim Brown pone el ejemplo de Edison, que se hizo famoso entre otras cosas por inventar la bombilla. Pero lo
realmente importante, es que fue capaz de desarrollar el transporte de electricidad desde el lugar de
producción hasta el lugar donde se debía encender la bombilla. El invento aislado de la bombilla no vale nada,
si no existiera toda la red de transporte de electricidad.
Por tanto ese es el verdadero design thinking, el que abarca todo el problema con una visión global.
Si buscas en Google el término design thinking, la información es amplia sobre todo en páginas en inglés, y la
mayoría de los autores y profesionales describen un proceso que abarca entre 3 y 7 pasos.

Comprender.,
observar, definir, idear, prototipar, testar e implementar. Para mi gusto, son demasiados. Por eso, después de
buscar mucho, entre todas las representaciones que me he encontrado a lo largo de los años, me decanto por la
siguiente de la empresa Batterii, que representa con una claridad asombrosa, los pasos fundamentales del
proceso de pensamiento de diseño.
 Inicialmente, nos damos cuenta de que hay una oportunidad, es la primera fase. La segunda es materializar esa
oportunidad. Esta segunda fase se divide a su vez en otras dos: idear y Prototipar.
Dicho así, suena sencillo.
Empatizar:
El primer paso en todo proceso de diseño, al igual que en todo proceso emprendedor, es conocer al cliente,
empatizar con él. Sin duda es un proceso que lleva su tiempo, pero nos permite conocer que problemas tiene ese
segmento de mercado y descubrir que motivaciones tiene, que objetivos, que acciones realiza y sobre todo qué
problemas tiene. Empatizar y definir los problemas son los objetivos de esta fase. Para obtener este conocimiento
existen muchas herramientas, pero en Innokabi, empleamos especialmente el Mapa de empatía, el Customer
Journey Map y sobre todo el Lienzo de Propuesta de valor y Early Adopters.
Idear:
Una vez conocemos a los clientes, y hemos hecho nuestros, sus problemas, lo que llamamos empatizar con ellos,
el siguiente paso es idear soluciones. Para ello, a través de técnicas de creatividad y gamestorming,
desarrollamos las mejores soluciones para el problema que queremos solucionar. Gamestorming consiste en un
proceso divergente inicialmente, desarrollo de soluciones y finalmente converger hasta obtener la mejor solución.
Prototipar:
Como las ideas en nuestra cabeza no valen nada, las técnicas de prototipado permiten convertirlas en realidad. El
objetivo es compartir nuestras ideas, hacerlas tangibles con el resto del equipo, comprobar si lo que hemos
pensado es útil, si el resto de personas entienden nuestra solución y sobre todo si lo que hemos pensado soluciona
los problemas para los que se ha ideado. Prototipar nos permite testar, reformular, iterar y aprender. Aprender
rápido nos facilita evolucionar nuestros diseños hasta conseguir lo que realmente desea el mercado, a la máxima
velocidad, minimizando recursos y sobre todo riesgos. Como emprendedores, diseñadores o empresas, ¿podemos
desear algo más?
Si quieres desarrollar productos o servicios alineados con las necesidades del cliente, que satisfagan sus
expectativas y generar negocios rentables, design thinking es la herramienta en la que podremos apoyarnos para
conseguir el éxito.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

TALLER DE CREATIVIDAD
En este Taller de formación en creatividad se trabajen dinámicas de creatividad grupales que partiendo de un reto
creativo permiten alcanzar una solución potencialmente aplicable. El taller es práctico en un 70%.

A quién va dirigido
Va dirigido a:
 Empresas
 Entidades
 Universidades
 Administraciones
En general a entidades con personal que quiere formar a sus trabajadores en creatividad o dar solución a
un reto creativo concreto. Los talleres se pueden desarrollar para grupos desde 5 personas hasta 30.
Trabajamos con empresas que quieren formar a sus equipos directivos y empleados en esta metodología para
ayudarles a desarrollar nuevos proyectos innovadores.
Va dirigido especialmente a Gerentes, directores de innovación o puestos intermedios.
 Objetivo del taller de Innovación y Creatividad
Conceptos básicos de Creatividad
Conocer el proceso creativo y las técnicas creativas que nos permiten desarrollar todo el proceso.

Aprender haciendo
Practicar el proceso creativo y sus técnicas sobre “problemas o retos creativos” propuestos por las empresas
participantes.

Sesión 1. Conceptos básicos

Conceptos básicos:
 Que es la creatividad. Definiciones.
 Diferencias entre creatividad e innovación.
 ¿Para qué utilizamos la creatividad?
 Creatividad individual y creatividad grupal.
1. Que puede hacer un individuo para pensar diferente.
2. El equipo: una creatividad multiplicadora.
 Como formar equipos creativos de alto rendimiento.
 Belbin
 Conocimientos.
 Necesidad de motivación. La creatividad una pasión.
3. La vigilancia.
4. Creatividad en la empresa. Como desplegar la creatividad en un entorno empresarial.
 Fases de despliegue.

Qué es Lean Startup y cómo lo enfocamos desde Innokabi

Lean Startup es una metodología que permite reducir el riesgo a la hora de lanzar un producto o servicio innovador
al mercado. Es una manera ágil de trabajar, que permite aprender mucho del mercado en las fases iniciales previo
a las inversiones. Es decir, se invierte cuando se tiene un alto porcentaje de seguridad de que el proyecto
funcionará.
En Innokabi trabajamos la metodología Lean Startup desde nuestra propia experiencia. Como emprendedores
tanto online como offline, hemos pasado por todos los procesos que un emprendedor puede pasar. Desde lanzar
proyectos en modo Bootstrapping hasta lanzar proyectos que han requerido inversores o proyectos mediante
crowdfunding.
Por eso, la metodología lean startup la hemos ido adaptando a nuestras necesidades y a cada proyecto, porque
leerse un libro es fácil, pero emprender y ponerlo en práctica es otra cosa.
Por eso, hemos ideado una serie de formaciones y talleres para empresas, Startups, entidades y emprendedores,
de manera que sean capaces de innovar dentro de las empresas o de lanzar una nueva empresa basada en un
producto o servicio innovador.

BENEFICIOS DE LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP

El principal beneficio de la metodología Lean aplicada a las Startups es que te va guiando paso a paso para
conocer el mercado al que te diriges. Los beneficios que aporta la metodología Lean Startup son:
Reduce el riesgo de tu Proyecto
Si tu proyecto es innovador, hay un alto grado de incertidumbre, no sabes bien cómo se va a comportar el
mercado, cuánto están dispuestos a pagar los clientes por tu producto o servicio o incluso, si tu producto o servicio
aportará el valor que tú crees.

Contacto directo con el cliente

Poco a poco nuestro conocimiento del mercado será cada vez mayor. El contacto directo con clientes nos permite
conocer rápidamente qué necesitan y qué problemas tienen, para diseñar soluciones que satisfagan esos
problemas.

Testeo de hipótesis más arriesgadas

Lean Startup permite lanzar experimentos para comprobar si todas las hipótesis que tenemos en nuestro modelo
de negocio, son ciertas o no. Para ello, el proceso consiste en plantear pequeños experimentos que nos permitan
aprender y validar las hipótesis más críticas.
Argumentos para pedir financiación
Con todo ese aprendizaje es posible plantearse las inversiones, si son necesarias porque el conocimiento es
amplio. Además, en este punto tenemos argumentos para en caso de necesitar financiación, presentar el proyecto
a inversores por ejemplo, o pedir financiación bancaria.

¿Cómo Trabajamos Lean Startup en Innokabi?

Lo que hacemos es formar a personas emprendedoras, empresas o entidades de dos maneras:

Formación Lean Startup Online

Nuestro curso de Lean Startup Online Individual es una formación 100% online enfocada a emprendedores
que quieren conocer la metodología por su cuenta para aplicarla en su proyecto emprendedor o startup. El trabajo
es 100% online y a tu ritmo. Los materiales, vídeos y descargables están siempre a tu disposición para que puedas
emplearlos a medida que avanzas en tu proyecto.

Ver más sobre Lean Startup Online

Formación Lean Startup Presencial

El curso de Lean Startup presencial para grupos, es un taller en varios formatos (3, 6, 10 y 20 horas) enfocado
a grupos y se trabaja in situ. Enfocado a empresas, entidades, administraciones o universidades que necesitan
formar a un colectivo de personas. Desde Innokabi ofrecemos el taller de Lean Startup presencial en las
instalaciones de la empresa o entidad contratante.