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    CLASE 5 Conducta de Compra 2019 Alumnos

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    Santi Alfaro
    Este documento describe los diferentes factores que influyen en la conducta de los consumidores y el proceso de toma de decisiones de compra. Explica que la conducta del consumidor se ve afectada por estímulos ambientales, de marketing e internos como las influencias psicológicas, sociales, situacionales y personales. Además, detalla las cinco etapas del proceso de decisión de compra y los diferentes tipos de conducta como la conducta de compra compleja, que reduce la incomformidad, habitual y de búsqueda de variedad.

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    CLASE 5 Conducta de Compra 2019 Alumnos

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    Este documento describe los diferentes factores que influyen en la conducta de los consumidores y el proceso de toma de decisiones de compra. Explica que la conducta del consumidor se ve afectada por estímulos ambientales, de marketing e internos como las influencias psicológicas, sociales, situacionales y personales. Además, detalla las cinco etapas del proceso de decisión de compra y los diferentes tipos de conducta como la conducta de compra compleja, que reduce la incomformidad, habitual y de búsqueda de variedad.

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    CLASE_5__Conducta_de_Compra_2019__alumnos (2)

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    Este documento describe los diferentes factores que influyen en la conducta de los consumidores y el proceso de toma de decisiones de compra. Explica que la conducta del consumidor se ve afectada por estímulos ambientales, de marketing e internos como las influencias psicológicas, sociales, situacionales y personales. Además, detalla las cinco etapas del proceso de decisión de compra y los diferentes tipos de conducta como la conducta de compra compleja, que reduce la incomformidad, habitual y de búsqueda de variedad.

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    Este documento describe los diferentes factores que influyen en la conducta de los consumidores y el proceso de toma de decisiones de compra. Explica que la conducta del consumidor se ve afectada por estímulos ambientales, de marketing e internos como las influencias psicológicas, sociales, situacionales y personales. Además, detalla las cinco etapas del proceso de decisión de compra y los diferentes tipos de conducta como la conducta de compra compleja, que reduce la incomformidad, habitual y de búsqueda de variedad.

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    Materia: MARKETING

    CLASE 5:
    • Conducta de los consumidores

    Profesora: Mg. Eva M. Goncalves Ch.


    E-mail: [email protected]
    CONDUCTA DE COMPRA

    Estímulos
    ambientales Conciencia
    del DECISION DE
    comprador COMPRA
    Estímulos de
    marketing

    Proceso de Decisión
    de Compra
    CONDUCTA DE COMPRA
    INFLUENCIAS
    PSICOLÒGICAS

    Motivación
    Percepción
    Aprendizaje
    Actitud

    INFLUENCIAS INFLUENCIAS
    SOCIALES SITUACIONALES
    Proceso
    Obj. de Tareas
    Cultura / Subcultura de
    Situación Social
    Clase social Decisión Atmósfera física
    Grupos de de Compra Condiciones
    referencia temporales
    Familia / Hogar Estado /
    Antecedentes

    INFLUENCIAS
    PERSONALES

    Personalidad
    Autoconcepto
    Estilo de vida
    Ciclo de vida
    CONDUCTA DE COMPRA
    INFLUENCIAS SOCIALES

    FACTORES CULTURALES
    Ejercen la más amplia y profunda influencia en la conducta del
    consumidor.

    • CULTURA.
    • SUBCULTURA.
    • CLASE SOCIAL.
    • FAMILIA
    • FUNCIÓN Y CONDICIÓN
    • GRUPOS DE REFERENCIA.
    Ejercen influencia por lo menos en tres formas:
    1- Exponen a los individuos a nuevos comportamientos y estilos de vida
    2- Influyen en las actitudes de la persona y en su autoconcepto, ya que
    por lo regular desean encajar
    3- Generan presiones de conformidad que pueden influir en la elección
    real de la persona de un producto y una marca.
    CONDUCTA DE COMPRA
    INFLUENCIAS PERSONALES

    • EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA.


    • OCUPACION.
    • CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS.
    • ESTILO DE VIDA.
    • PERSONALIDAD: características psicológicas y distintivas de
    una persona que conducen a respuestas a su ambiente
    relativamente consistentes y permanentes.
    (confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad,
    vulnerabilidad y adaptabilidad).
    • AUTOCONCEPTO: imagen mental de nosotros mismos
    – REAL ¿Cómo se ve?
    – IDEAL ¿Cómo le gustaría verse?
    – OTROS ¿Cómo cree ser visto?
    CONDUCTA DE COMPRA
    INFLUENCIAS PSICOLOGICAS

    MOTIVACION. es una necesidad que está ejerciendo suficiente


    presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la
    necesidad mitiga la sensación de tensión.

    • biogénicas, surgen de estados fisiológicos de tensión.


    • psicogénicas, surgen de estados psicológicos de tensión como
    la necesidad de ser aceptado, de estimación o de dependencia.
    CONDUCTA DE COMPRA
    INFLUENCIAS PSICOLOGICAS
    TEORIAS SOBRE LA MOTIVACION

    Teoría de la motivación de Maslow.


    Las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente.

    – Necesidades de autorrealización autorrealización


    – Necesidades de estima
    estima
    – Necesidades sociales
    sociales
    – Necesidades de seguridad
    seguridad
    – Necesidades fisiológicas
    fisiologicas
    CONDUCTA DE COMPRA
    INFLUENCIAS PSICOLOGICAS

    • PERCEPCION.

    • APRENDIZAJE.

    • CREENCIA.

    • ACTITUD.
    CONDUCTA DE COMPRA
    EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

    Funciones en la Compra
    Hay productos que involucran una unidad de toma de decisión
    formada para más de una persona.
    Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la
    gente en una decisión de compra:

    Iniciador.
    Influyente.
    Decisor.
    Comprador.
    Usuario.
    CONDUCTA DE COMPRA
    5 ETAPAS PROCESO DECISION COMPRA:
    Los consumidores pueden saltarse o invertir alguna de estas etapas.

    1-RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD.

    2-BUSQUEDA DE INFORMACION.
    4 FUENTES DE INFORMACION:
    1. Fuentes personales. Familia, amistades, vecinos, conocidos.
    2. Fuentes comerciales. Publicidad, vendedores, distribuidores, empaques,
    exhibidores.
    3. Fuentes publicas. Medios masivos, organizaciones de clasificación de
    consumidores.
    4. Fuentes experimentales. Manejo, análisis, empleo del producto.

    3-EVALUACION DE ALTERNATIVAS. El consumidor busca obtener


    beneficios de la solución de producto que evalúa.

    4-DECISION DE COMPRA. En la etapa de la evaluación, el consumidor se


    forma preferencias entre las marcas del grupo de alternativas y puede
    formarse también una intención de compra e inclinarse hacia la marca más
    popular.
    5- CONDUCTA DESPUES DE LA COMPRA.
    CONDUCTA DE COMPRA
    TIPOS DE CONDUCTAS
    Assael hizo una diferenciación de cuatro tipos de conducta de
    compra del consumidor.

    CONDUCTA DE COMPRA COMPLEJA. cuando están muy


    involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen
    diferencias de importancia entre las marcas, ( costosa, arriesgada y
    muy autoexpresiva). En general, el consumidor no tiene un gran
    conocimiento de la categoría del producto y debe aprender mucho
    al respecto.

    CONDUCTA DE COMPRA QUE REDUCE LA INCOMFORMIDAD.


    A veces el consumidor participa mucho en una compra, pero no
    observa diferencias entre marcas. La participación intensa se basa
    en el hecho de que la compra resulta costosa, poco frecuente y
    riesgosa.
    La comunicación de mercadotecnia tiene que orientarse a
    proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a
    sentirse bien acerca de su elección de marca.
    CONDUCTA DE COMPRA
    TIPOS DE CONDUCTAS

    CONDUCTA DE COMPRA HABITUAL. Muchos productos son


    adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y
    ausencia de diferencias de marca importantes.
    Acuden a la tienda y toman una marca.

    CONDUCTA DE COMPRA DE BUSQUEDA DE VARIEDAD.


    Algunas situaciones de compra se caracterizan porque hay poco
    involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de
    marca. Con frecuencia se observa que los consumidores hacen
    muchos cambios de marca. El cambio de marca tiene lugar mas por
    deseo de variación, que por insatisfacción.
    El líder en el mercado tratara de estimular la conducta de compra
    habitual.

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