Sesion 02

SESIÓN 02
Mercados de consumo y comportamiento de

compra de los consumidores
Necesidades Humanas
Son exigencias fisiológicas (hambre, sed, abrigo) o espirituales

(compañía, apoyo, distribución), que el hombre debe satisfacer para
hacer posible la vida.
Jerarquía de las Necesidades
“Las necesidades humanas ya

existen, lo que se crean son los
deseos y los productos responden Abraham Maslow
a las necesidades humanas” 1908 - 1970
Mercado de Consumo
Es el conjunto de individuos y hogares que compran o adquieren bienes

y servicios para su consumo personal.
Comportamiento de compra de los Consumidores
Los consumidores varían en cuanto a edad,

ingreso, nivel de educación, y gustos;
además, compran una increíble variedad de
bienes y servicios. La forma en que estos
consumidores tan diversos se conectan entre
sí y con otros elementos del mundo que los
rodea afecta la forma en que eligen entre
los diferentes productos, servicios y
empresas.
Es el modo de proceder que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar,
evaluar y disponer de los bienes y servicios que esperan que satisfagan sus
necesidades.
Modelo del Comportamiento del Consumidor
Estímulos de marketing y
Otros
Respuesta del
Marketing Caja Negra del Consumidor
Producto Consumidor
Precio Elección de:
Comunicación Características del
Distribución Consumidor Producto
Marca
Otros Proceso de decisión Establecimiento
Económicos del consumidor Momento de compra
Tecnológicos Cantidad de compra
Políticos
Culturales
Modelo de comportamiento de estímulo - respuesta

La investigación del consumidor es una metodología que se usa para estudiar el
comportamiento del consumidor, a través de su conducta.
Conducta:
Es la acción o forma particular del comportamiento humano y animal, que consiste
en las reacciones y actitudes que se producen frente a un estímulo o situación
determinados.
Factores que influyen en el Comportamiento del
Consumidor
Sociales Personales
Culturales *Edad y fase de
Grupos de Psicológicos
ciclo de vida
Cultura referencia Motivación
*Profesión
Percepción Consumidor
*Situación
Subcultura Familia Aprendizaje
económica
Creencias y
*Estilo de vida
Clase Social Papeles y actitudes
*Personalidad y
Status autoconcepto
Factores Culturales
CULTURA
Conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos
aprendidos por los miembros de una sociedad a partir de la familia y de otras
instituciones importantes.
Factores Culturales
SUBCULTURA
Grupo de personas que comparte un mismo sistema de valores basado en
experiencias y situaciones vitales comunes.
Factores Culturales
CLASES SOCIALES
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos
miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Factores Sociales
GRUPOS DE REFERENCIA
Son puntos comparativos o de referencia directa (cara a cara) F2F, o indirecta, que
conforman la actitud y el comportamiento de una persona.
Líder de Opinión:
Individuo perteneciente a un
grupo de referencia que influye
en otros por sus habilidades
especiales, su conocimiento, su
personalidad o cualquier otra
característica.
Factores Sociales
FAMILIA
Los miembros de la familia pueden ejercer una influencia decisiva en el comportamiento
de compra de los consumidores. La familia es la organización de compra más importante
de la sociedad, los papeles e influencia del marido, la esposa y los hijos en la decisión de
compra de diferentes productos y servicios es lo que interesa.
Factores Sociales
PAPELES Y STATUS
Un papel consiste en el conjunto de actividades que se esperan de un individuo en
función de las personas que lo rodean. El Status es lo que refleja la consideración
que la sociedad le confiere al individuo o le concede.
Factores Personales
EDAD Y FASE DEL CICLO DE

VIDA FAMILIAR
Son las fases por las que pasan las
familias a medida que maduran en el
tiempo. A lo largo de su vida los
consumidores cambian de gustos
alimenticios, de ropa, de mobiliario y
de ocio, casi siempre va de la mano
con la edad.
Factores Personales
OCUPACIÓN CIRCUNSTANCIAS
La ocupación influye en los ECONÓMICAS
bienes y servicios que adquiere. La situación económica influye en
la sensibilidad de la compra de
productos.
Factores Personales
ESTILO DE VIDA PERSONAL Y CONCEPTO DE SI

Patrón que sigue un individuo en MISMO
su vida expresado según sus Características psicológicas exclusivas
actividades, intereses y opiniones. de las personas que conllevan respuestas
relativamente consistentes y duraderas
frente al entorno personal de cada uno.
Factores Psicológicos
MOTIVACIÓN PERCEPCIÓN
Necesidad lo suficientemente Proceso mediante el cual las
apremiante como para hacer que personas seleccionamos,
la persona persiga su satisfacción. organizamos e interpretamos
información para crear una
imagen significativa del mundo.
APRENDIZAJE CREENCIAS
Cambios de comportamiento Pensamiento descriptivo de una
generados por la experiencia. persona sobre algo.
ACTITUDES
Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o negativos, más o menos
consistentes, respecto de un objeto o de una idea.
El Proceso de Decisión de Compra
Identificación de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento postcompra
El Proceso de Decisión de Compra para productos nuevos
Conciencia: El consumidor es consciente

del producto nuevo pero carece de
información sobre el mismo
Interés: El consumidor busca información

sobre el producto nuevo
Evaluación: El consumidor evalúa si resulta

razonable adquirir e producto
Prueba: El consumidor prueba el producto a

pequeña escala para mejorar el aprecio del
valor del producto
Adopción: El consumidor decide hacer uso

pleno y regular del producto
Modelo de
PRÁCTICA SESIÓN 02
Con tu equipo de trabajo en base al material de Soporte 02:
“Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores
industriales”, responde las Preguntas para análisis.
Preguntas para análisis
1. Describa cómo pueden influir la subcultura y la clase social en la decisión de un consumidor de comprar
un automóvil. ¿Cuál de estas dos influencias probablemente sea más fuerte? De los factores personales
mencionados en el capítulo, seleccione tres. ¿Cómo podría afectar cada factor a la misma decisión?
2. Mencione y describa a un líder de opinión, ya sea una persona pública o alguien que usted conozca
personalmente. ¿Cómo ha afectado esa persona sus decisiones sobre qué productos o servicios comprar?
3. Piense en un tipo de producto que haya comprado usted recientemente. Analice cómo cursó por las
cinco etapas del proceso de adopción del producto. ¿Se saltó alguna de las etapas? ¿Utilizó alguna de las
etapas en un orden diferente al presentado en el libro? ¿Cómo podría el fabricante haber manejado el
proceso de decisión para crear relaciones más sólidas con usted?
4. ¿Cómo podría influir un mercadólogo en la búsqueda de información de un consumidor a través de
cada una de las cuatro fuentes que se mencionan en el capítulo? ¿En cuál de las fuentes piensa usted que
se deben enfocar los mercadólogos para crear relaciones de largo plazo con los clientes?
5. Mencione en qué difiere el comportamiento de compra industrial del comportamiento de compra de
los consumidores. ¿Qué significa esto para una compañía que trata de vender bienes a otras
organizaciones?
6. Enumere y explique tres ventajas y tres desventajas del suministro electrónico.

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Mercados de consumo y comportamiento de

Son exigencias fisiológicas (hambre, sed, abrigo) o espirituales

“Las necesidades humanas ya

Es el conjunto de individuos y hogares que compran o adquieren bienes

Los consumidores varían en cuanto a edad,

Modelo de comportamiento de estímulo - respuesta

EDAD Y FASE DEL CICLO DE

ESTILO DE VIDA PERSONAL Y CONCEPTO DE SI

Conciencia: El consumidor es consciente

Interés: El consumidor busca información

Evaluación: El consumidor evalúa si resulta

Prueba: El consumidor prueba el producto a

Adopción: El consumidor decide hacer uso

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