Tema 5

UNIVERSIDAD TECNICA DE ORURO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS
ASIGNATURA MERCADOTECNIA I
Tema 5
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
1. Introducción
2. Factores que influyen en el comportamiento
de compra del consumidor
3. Proceso de decisión de compra del
consumidor
1. INTRODUCCIÓN
Es posible tener datos de carácter

cuantitativo: número de habitantes
de una región geográfica,
aproximación de sus ingresos, etc.
Sin embargo, sabemos muy poco
sobre lo que sucede en la mente del
consumidor antes, durante y
después de la compra.
Es por esta razón que resulta
confuso conocer ese
comportamiento, pero indispensable
al mismo tiempo para aplicar un
plan de mercadotecnia.
Se afirma que la labor del ejecutivo de
mercadotecnia es comprender lo que
sucede en la “caja negra” del
consumidor entre los estímulos
exteriores y las decisiones de compra.
El estudio del comportamiento del
consumidor utiliza conocimientos
multidisciplinares de las ciencias de
la conducta: economía, psicología, y
sociología.
El comportamiento humano es un
proceso racional o irracional
selecciona, compra, usa y dispone de
productos, ideas o servicios para
satisfacer necesidades y deseos.
MODELO GENERAL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
ESTÍMULOS EXTERNOS “CAJA NEGRA” CONSUMIDOR DECISIÓN

Mercadotecnia Entorno Características Proceso D. Compra
•Economía
Producto
•Tecnología •Necesidad
•Producto •Culturales Marca
•Competencia •Búsqueda
•Precio •Sociales Oferente
•Demografía •Evaluación
•Promoción •Personales Cantidad
•Político legal •Decisión
•Plaza •Psicológicos Adquisición
•Cultural •Postcompra
Otros
2. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
Las decisiones de compra del

consumidor están muy
influenciadas por fuerzas
culturales, sociales, personales y
psicológicas.
Es evidente que en su
generalidad son consideradas
como incontrolables por el
ejecutivo de mercadotecnia.
Sin embargo, deben tomarse en
cuenta en el propósito de
desarrollar un plan de mercadeo.
FACTORES INFLUYENTES EN
LA CONDUCTA DE COMPRA
Culturales Sociales Personales Psicológico Consumidor
•Grupos de •Edad y etapa •Motivación

•Cultura
referencia •Ocupación •Aprendizaje
•Subcultura
•Familia •Circunstancias •Personal.
•Clase social
•Estatus •Estilo de vida •Actitud
2.1 FACTORES CULTURALES
CULTURA
Conjunto de símbolos creados por
una sociedad y transmitidos de una
generación a otra como
determinantes y reguladores de la
conducta humana.
Los símbolos pueden ser intangibles
(actitudes, creencias, valores y
lenguaje) o tangibles (herramientas,
vivienda, productos, obras de arte).
Implica un estilo de vida aprendido,
toda vez que gran parte de la
conducta humana se basa en
factores culturales.
SUB CULTURA
Cada cultura incluye subcultura
más pequeñas o grupos de
personas que comparten sistemas
de valores basados en
experiencias y situaciones
comunes.
Los patrones de comportamiento
que distinguen a las subcultura se
basan en elementos.
Por ejemplo la raza, la
nacionalidad, la religión, la
identificación urbana o rural, etc.
CLASE SOCIAL
Casi todas las sociedades
presentan alguna forma de
estructura social.
Constituyen divisiones
relativamente permanentes y
ordenadas en una sociedad.
Sus miembros comparten valores,
intereses y comportamiento.
Asimismo, se afirma que la clase
social no se determina por un solo
factor como los ingresos, también
se considera la ocupación, la
educación y la riqueza.
2.2 FACTORES SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
Existen grupos pequeños que influyen
en el comportamiento de una persona,
los que inciden directamente y a los
que pertenece una persona se
denominan grupos de referencia.
Son grupos primarios con los que se
interactúa regularmente pero de
manera informal; familia, amigos,
vecinos y compañeros de trabajo.
También existen grupos secundarios
que son más formales y con los cuales
la interacción es menos regular;
organizaciones religiosas, las
asociaciones profesionales y otros.
FAMILIA
Los miembros de la familia
constituyen grupos de referencia
primarios y también influyen en la
conducta del consumidor.
Una familia es un grupo de dos o
más personas unidas por lazos de
sangre, matrimonio o adopción,
que viven juntas en un hogar.
Durante sus vidas, muchas
personas pertenecen por lo menos
a dos familias, aquella en la que
nacen y la que forman al casarse.
ESTATUS
Término utilizado para designar la
posición o el rango social.
Existen dos significados diferentes
en las ciencias sociales: el primero
es impersonal y se refiere a las
posiciones ocupadas dentro de
una estructura social y a los
derechos y deberes asignados.
Se demostró que las personas que
ocupaban múltiples estatus en la
sociedad estaban sujetas al estrés;
en este contexto, el término
equivale al aspecto estático de un
rol.
2.3 FACTORES PERSONALES
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA
La gente cambia los bienes y servicios
que compra durante su vida.
En su infancia, crecimiento y madurez
ingiere casi toda clase de alimentos y,
dietas especiales en sus últimos años.
La preferencia por el vestuario, los
enseres, la recreación y otros también
esta relacionada con la edad.
Consecuentemente, los ejecutivos de
mercadotecnia deben otorgar especial
atención a las circunstancias
cambiantes de la vida, puesto que
tiene efecto en la conducta de compra.
OCUPACIÓN
La conducta de consumo de una persona
también está influenciado por su
actividad ocupacional.
Es imperativo identificar los grupos
ocupacionales para desarrollar un plan
de mercadotecnia.
CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS
La elección del producto se ve muy
afectada por las circunstancias
económicas de las personas; ingresos
destinados al gasto, ahorros, capacidad
de crédito y actitud del gasto contra el
ahorro.
También se debe otorgar especial
atención al ingreso personal.
ESTILO DE VIDA
La gente proveniente de una misma
subcultura, clase social y ocupación
pueden tener estilos de vida muy
diferentes.
Entonces, el estilo de vida de una
persona es su conducta de vida en
el mundo expresado por sus
actividades, intereses y opiniones.
2.4 FACTORES PSICOLÓGICOS
MOTIVACIÓN
Los psicólogos han desarrollado teorías
sobre la motivación humana.
Abraham Maslow; jerarquía de
necesidades, realización, estima,

pertenencia, seguridad y fisiológica.
Sigmund Freud; fuerzas psicológicas,
enfoque radicalmente nuevo en la
comprensión de la personalidad humana,
al demostrar la existencia y poder de lo
inconsciente.
Frederick Herzberg; factores higiénicos
(condiciones que rodean al individuo
cuando trabaja) y motivacionales
(contexto del cargo).
APRENDIZAJE
El aprendizaje comprende los
cambios en la conducta que resultan
de la observación y de la experiencia.
No existe teoría del aprendizaje
universalmente aceptada.
No obstante, una teoría con
aplicación directa a la estrategia de
mercadotecnia es la del estímulo-
respuesta.
Esta teoría puede estructurar la
demanda de un producto
relacionándola con inducciones
fuertes, utilizando claves de
motivación y proporcionando
refuerzos positivos.
PERSONALIDAD
Todo individuo tiene una
personalidad diferente, la cual influye
en su conducta de compra.
La personalidad se describe en
términos de confianza en si mismo,
autoridad, agresividad, autonomía,
acatamiento, sociabilidad y
adaptabilidad.
La personalidad puede ser una
variable útil en el análisis de la
conducta del consumidor.
ACTITUD
Una actitud es una predisposición
aprendida para responder a un
objeto o una clase de objetos de una
manera favorable o desfavorable.
En el modelo del proceso de
decisión de compra, las actitudes
tienen un papel importante
fundamentalmente en la evaluación
de alternativas.
 Definidos por los intereses, valores,
opiniones, actitudes, actividades de
ocio y variables demográficas
3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Para lidiar con el ambiente de
mercadotecnia y efectuar compras, los
consumidores entran en un proceso de
decisión.
Una forma de examinar ése proceso es
verlo como la resolución de problemas.
Cuando se enfrenta a un problema que
puede resolverse mediante la compra
de un bien o un servicio, el consumidor
pasa por una serie de etapas lógicas
para llegar a una decisión.
Por tanto, las etapas del proceso de
decisión de compra del consumidor son
las siguientes:
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Necesidad/deseo
Información Poscompra
Consumidor
Valoración alt. Decisión compra

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