FACULTAD DE COMUNICACIONES, INGENIERÍA

CARRERA AUDIOVISUAL, DISEÑO Y GESTIÓN DE MODA E INGENIERÍA DE GESTIÓN

EMPRESARIAL

CICLO 2022-01

SECCIÓN
AH67

Trabajo Parcial

PROFESOR DEL CURSO

Jorge Luis Aurich Cornejo

TRABAJO PRESENTADO POR

INTEGRANTES CÓDIGO
Arianna Camacho Guzmán U201815116
Raiza Yarleque Arrieta U201717394
Miguel Giordano Meza Linares U201715111
Alejandra Fernández Rodríguez U201612756
Jhonny Ramos Suárez U20181a783

MONTERRICO, MAYO DE 2022

Liderazgo y Pensamiento Sistémico Página
1
1. INTRODUCCIÓN

Hausser Food Products es una institución líder en la elaboración de alimentos para niños,
una de las características de estos productos es la cualidad de su fácil ingesta en los más
pequeños, facilitando así el trabajo de las madres. Por un largo tiempo ha sido líder en las
ventas de sus productos, creciendo año tras año, siendo reconocida por los consumidores
por su alta calidad. Hasta que llegó una época en la cual la tasa de natalidad disminuyó y
esto originó una disminución de sus ventas.
Es así como la directiva de esta empresa buscaba diversas maneras de que sus productos
sean consumidos como antes. La compañía se dividió en siete grupos y estas a su vez,
subdivididas, cada una con un gerente de ventas y de esta manera implantando un plan
de ventas, con objetivos claros para cada grupo, proponiendo bonos de acuerdo a su
desempeño. Es así como encontramos a Brenda Cooper, una entusiasta gerente de ventas
de una región; Brenda se encargaba de analizar e informar los avances de los diversos
equipos. En sus informes comenzó a enfrentar diversos problemas, siendo el más principal,
el equipo en Florida de Jay Boyar. Brenda no encuentra alguna explicación razonable de
cómo este equipo de Jay logra alcanzar los objetivos si siempre encuentra pocas razones
para creer esos resultados y las dudas de Jay. Es así como utilizaremos los diferentes
conceptos vistos en lo transcurrido del curso.
El presente informe parte de un análisis de los diversos contextos expresados del texto
Hausser Food Products Company, así mismo daremos a conocer las diversas cualidades del
personaje principal, resumiendo diferentes sucesos, conversaciones e informaciones, para
así poder llegar a comprender que tipos de liderazgo podemos encontrar, tales como el
liderazgo: transaccional, transformacional y trascendente, aplicando diversas teorías
aprendidas en lo que va del presente curso, como la ventana de johari, para así obtener
para un mejor entendimiento de tema, también aplicaremos la “teoría de las necesidades
de “Mc Clelland” y “la teoría de las expectativas de Vroom” valorando la importancia de
Brenda Cooper y para sustentar la conducta de Jay Boyar respectivamente.

2. TEMAS
2.1. LIDERAZGO
2.1.1. A partir de las características de los modelos de liderazgo transaccional,
transformacional y trascendente, evalúe aquel que caracteriza a Jay Boyar

Brenda en su lucha por la búsqueda de soluciones se encuentra con un caso muy

particular, expresa que el equipo de Jay Boyar siempre logra obtener el 10%, por encima
del proyecto de ventas, siendo permanente en esta cifra. Brenda ha estado
constantemente revisando los logros de Jay, pero nunca encontró una respuesta
razonable que el deje tranquilo, en las oportunidades que ella pudo conversar con ese
equipo, ha recibido respuestas muy cortantes como: “Trabajamos muy duro”

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 contestaciones como estas que no logran calmar a Brenda, ella no logra que el equipo de
Jay sea comunicativo con ella, poniéndola en grandes aprietos.
Jay pertenece al grupo de ventas de Florida, en las declaraciones de los integrantes de
este equipo, brinda las razones por las cuales les gusta trabajar en este equipo,
manifestando que se sienten libres, no sienten alguna presión por parte de su superior y
han estado así durante un largo tiempo, son un gran equipo y se ayudan entre todos,
comparan el trabajo de sus compañeros de otras regiones y sienten que ellos hacen un
buen trabajo sin tanto esfuerzo.
Es preciso mencionar que, en un punto del caso, Jay le comenta las razones a un nuevo
candidato por las cuales el equipo de Florida siempre logra superar el proyecto de ventas,
el descubrimiento de Alby trata de un mercado secreto, conformado por personas de la
tercera edad y cómo este descubrimiento ha logrado generar un negocio muy rentable.
Jay se ha encargado de que este secreto no salga de su equipo.
Es así como podemos concluir que Jay ha manifestado un liderazgo trascendente con
modelos de relación social y de predominio de contribución. Primeramente, hemos
logrado comprender que Jay manifiesta una motivación intrínseca, esto lo observamos
en las tareas realizadas para alcanzar un ambiente saludable y ameno entre los
integrantes de su equipo, en donde sus compañeros han logrado trabajar sin presiones,
todos ayudándose el uno al otro. También la motivación extrínseca, a consecuencia del
ambiente creado por Jay, Alby ha logrado captar a un nuevo grupo de clientes, esto marcó
la diferencia con sus compañeros de Atalanta, logrando mantener este mercado oculto
en secreto por mucho tiempo, y esto conlleva a que siempre tengan las mejores cifras,
obteniendo mejores recompensas en los bonos por sus grandes ventas.

2.1.2. Aplique la metodología de la ventana de Johari a Jay Boyar, extraiga conclusiones

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 Tras el análisis podemos deducir que Jay posee varias características en el trabajo y hemos
logrado concluir que estas características fueron aprendidas a lo largo de la estadía de Jay
en HFP formando así su liderazgo trascendente, atribuyéndose las motivaciones
intrínsecas y extrínsecas.

2.1.3. Empleando la teoría de las necesidades de Mc Clelland, para cada tipo de

necesidad, evalúe su presencia e importancia para Brenda Cooper.

Necesidad de logro Necesidad de poder Necesidad de afiliación

Comprometerse a Motivar a los trabajadores Realizar actividades amicales

desarrollar nuevas ideas con cifras monetarias con los miembros del staff
para poder mantener e significantes para que para poder crear lazos de
incrementar las ventas pongan de su empeño en confianza, de esta manera
actuales. alcanzar el aumento que Brenda podrá aprender de las
se da cada año, de la habilidades y cualidades de
misma forma, para que Jay.
propongan ideas que le
generen más ingresos a la
propia empresa.

2.1.4. Utilice la teoría de las expectativas de Vroom para explicar el comportamiento de

Jay Boyar. Sustente.

Expectativa: (Baja) Superar el objetivo de ventas en un 10% en la cual Jay y su equipo

siempre lo logran sin esfuerzo y ambición ya que en Florida se encuentra un mercado
secreto de compradores que son los ancianos. Frente a ello no se preocupan ni tienen
una motivación a vender más del 10% ya que no quieren trabajar más de lo que trabajan
ahora ya que piensan que su trabajo no es recompensado porque el siguiente año tienen
que trabajar más y no vale la pena porque se les paga igual.

Instrumentalidad: (Alto) El bonus que iban a recibir tanto Jay como su equipo con
relación al desempeño obtenido que se da al alcanzar las metas de venta del año. Que es
importante ya que el sueldo que sé que tienen es bajo.

Valencia: (Baja) Jay y su equipo no buscan esforzarse para obtener el bonus ya que saben
que con su trabajo actual van a lograr superar las metas de venta de todos modos, por
ello no están interesados en trabajar más ya que piensan que no se les retribuye de la

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 manera adecuada. Además de ello frente a la proposición de ideas que mejoran la
compañía tampoco el equipo de Florida está interesado en participar ya que también
piensan que la recompensa no vale la pena.

En respecto al análisis de la teoría de las expectativas de Vroom se concluye que la

motivación de Jay Boyar y su equipo es nula.

2.1.5. ¿Qué tan bien ha realizado su trabajo Jay Boyar? Sustente su respuesta
considerando los aspectos positivos y los riesgos.

En teoría el trabajo de Jay Boyar es el superior al planteado ya que frente al ventas él y su

equipo venden más del 10% esperado, por esa parte cumple con su trabajo hacia la
compañía. Por otro lado, Jay es una persona sin ambiciones, que no se quiere esforzar
por ser mejor y ayudar a la empresa a mejorar ya que se guarda el secreto de las ventas
de los productos hacia los ancianos frente a la disminución de ventas que ha estado
enfrentando la empresa. Además de ello Jay no tiene motivación y el decide irse por el
lado fácil y no correcto, lo cual implica actos que no son éticos y morales.

2.2. TRABAJO EN EQUIPO

2.2.1. Los equipos poseen características que los distinguen de los grupos; utilizando
aquellas tratadas en clase, valore los aspectos positivos y negativos en el equipo de
vendedores de Jay Boyar.

Aspectos positivos Aspectos negativos

Tienen buena comunicación entre los Les cuesta integrar a nuevas personas al
participantes del equipo para poder equipo
alcanzar sus objetivos.

Tienen claro sus objetivos No confían de a primeras en los

integrantes nuevos

El equipo cuenta con la confianza para No comparten sus secretos o nuevos

poder desenvolverse. descubrimientos

Se identifican con su equipo Falta de nuevos descubrimientos para

poder llegar al aumento anual

El liderazgo ocupa un rol importante en Actitud dominante, ya que saben que son
este equipo los mejores a causa de sus logros
constantes

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 Altamente comprometidos

Se distribuyen según sus habilidades

2.2.2. Póngase en el lugar de Brenda Cooper y evalúe el comportamiento de Jay Boyar

como miembro de su equipo de jefes de ventas de distrito.

El comportamiento que tiene Jay Boyar es erróneo , porque al ser miembro del equipo
de ventas debe mostrar más empatía y respeto por su jefa, quien es la que tiene
sospechas de cómo se llega a cumplir con la meta establecida de la venta HFP en
comparación con el resto de los lugares, además de ocultar los beneficios que están
realizando al vender el producto a un nuevo segmento que son los ancianos que no tienen
dentadura, por lo cual están lucrando con el dinero de la venta que se obtiene cada día.
Además de influenciar en la incorporación de un nuevo personal que es uno de sus amigos
antiguos, el cual no tiene experiencia en ventas de productos lo cual generaría una
pérdida para la empresa y también tener preferencia al momento de asignar los cargos a
cada uno de los empleados en la venta de los distritos. Asimismo, Jay no tiene la
preocupación, ni una motivación que de superar el 10 % en las ventas, ya que no quiere
exigirse más de lo que viene haciéndolo porque no es recompensado y siente que no vale
la pena porque le pagaran el mismo monto.

2.3. COMUNICACIÓN
2.3.1. Con la información disponible en el caso, evalúe los componentes verbales y
personales de la comunicación (investigación de Albert Mehrabian) de Jay Boyar.

Componente verbal:
El comportamiento verbal que tienen Jay Boyar es que trata con la misma forma e
intensidad como si tuviera una comunicación con algún conocido, sin respetar la jerarquía
(Su jefa). En algunos casos sus argumentos son muy básico y corrientes al momento de
expresarse que lucra con el negocio de la nueva segmentación que descubrió en la
empresa y termina diciendo con que ha tenido demasiado éxito y cuidado para que
Atlanta no se entere de lo que está realizando.

Componente personal:
Lo dice una persona con 20% de integridad por su empresa al solo tratar de crecer el y
obtener más dinero lucrando con los puntos claves que él obtuvo. Al momento de dirigirse
a Brenda tiene 0 de credibilidad porque él menciona que lo logrado es a base de que todos
trabajan duro, lo cual es mentira porque lo consiguen de otra forma más rápida.

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 2.3.2. ¿Es Jay Boyar un comunicador efectivo? Sustente su respuesta.
Boyar no es un comunicador efectivo ya que muestra un estilo de comunicación pasivo
frente a sus colegas. Los testimonios de dos trabajadores de la empresa revelaron que no
existe supervisión por parte de él a sus colaboradores, que no los motiva a mejorar y que
sienten que es parte de ellos. Esto revela que Boyar se conforma con los resultados que
obtiene ya que no se esfuerza en que sus colaboradores se sientan motivados a trabajar
para el crecimiento de la empresa, sino que los alienta a que solo se enfoquen en sus
motivos extrínsecos, como el bono que reciben. Además, la manera en la que consigue
que su equipo siempre supere en 10% al objetivo de ventas, es deshonesta, ya que evita
comunicar a Brenda Cooper sobre el nuevo mercado en el que los productos comienzan
a tener éxito.

3. CONCLUSIONES
• Lo bueno debe ser compartido, por lo que se considera que la estratégica que utiliza el
equipo de Jay se debería aplicar a las demás áreas para lograr grandes resultados y más
significativos. De igual importancia, esta colaboración y participación debería tener
beneficios monetarios para los empleados, ya que es esto por lo que día a día ellos se
esmeran.
• El plan de comunicación entre Boyar y Cooper debe de mejorar para que así puedan tener
un resultado eficaz en todas las partes del área de ventas de HMF. Además, deberían
encontrar la manera de recibir retroalimentación de los trabajadores hacia la empresa y,
de esta manera, favorecer a la toma de decisiones que se dan dentro de ella. Así mismo,
se debe evaluar los beneficios monetarios para cada trabajador que rinde el 10 % extra.
• Brenda debería investigar a profundidad las ventas del sector de Florida y no quedarse
con la duda de cómo el equipo de Boyar siempre supera el 10% de ventas esperadas.
• Jay Boyar y su equipo no deciden informar acerca del mercado de ancianos a los cuales
les venden los productos ya que se sienten cómodos con su esfuerzo actual. Solo están
motivados a crecer individualmente debido a que no se encuentran satisfechos con los
beneficios brindados por la compañía.
• La comunicación de Jay Boyar hacia sus colegas no está siendo efectiva, ya que les permite
trabajar a su modo, sin realizar un control sobre su desempeño en la empresa. Boyar
debería establecer normas con los demás trabajadores para que ellos sepan que existen
maneras de realizar bien su labor, sin la necesidad de sentirse presionados o vigilados.
Esto tendría consecuencias favorables para su equipo y para la compañía.

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4. REFLEXIÓN FINAL
El liderazgo incentivo un constante cambio en todas las personas que conforman la
organización, en este presente hemos observado que Brenda busca identificar los diferentes
puntos de inflexión en las ventas, pero no encuentra la empatía y sinceridad del equipo de
Ray. Por otro lado, Ray logra obtener que sus colaboradores encuentren en el trabajo una
manera de crecer por sí mismos, sin presiones, motivando sus propias motivaciones internas
y externas.
Los directivos de la empresa han creado las nuevas maneras de trabajo para que sus ventas
vuelvan a incrementarse como antes, pero el egoísmo de Ray impide que estos objetivos
puedan concretizarse, el constante éxito de Ray limita el éxito de Brenda, originando que la
empresa siempre logre los mismos objetivos.
NOTA: Elaborar una presentación de alto impacto. El equipo deberá organizarse y cubrir los
distintos puntos de la presentación haciendo una correcta administración del tiempo. Revisar la
rúbrica de evaluación disponible en este mismo documento.

1. Rúbrica del informe del Trabajo Parcial – Nota grupal (20 puntos)

Criterios Niveles de desempeño

Sobresaliente Aceptable Por mejorar Deficiente
- Analiza a detalle - Analiza de manera - Analiza de manera - Analiza de manera
los hechos y general los hechos superficial los incorrecta los
situaciones y situaciones hechos y hechos y
descritos en el caso descritos en el caso situaciones situaciones
y en los que y en los que descritos en el descritos en el
participa o afectan participa o afectan caso y en los que caso y en los que
Evaluación, al líder al líder participa o afectan participa o afectan
análisis y seleccionando seleccionando la al líder al líder
aplicación de los información información seleccionando seleccionando
conceptos relevante para suficiente para información poco información
describir su describir su relevante para insuficiente para
desempeño en los desempeño en los describir su describir su
temas solicitados. temas solicitados. desempeño en los desempeño en los
Utiliza datos, Utiliza algunos temas solicitados. temas solicitados.
sucesos, diálogos datos, sucesos, Utiliza poco los No utiliza los
de manera clara y diálogos de datos, sucesos, y datos, sucesos y
pertinente. manera clara y diálogos del caso. diálogos del caso.
pertinente.
Puntaje 9 7 6-5 4-3

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8
 - Desarrolla a - Desarrolla - Desarrolla, de - Desarrolla
profundidad argumentos manera superficial, argumentos
argumentos adecuados y argumentos que insuficientes y que
sólidos, claros y coherentes, se relacionan con no coindicen, o no
Argumentación coherentes, relacionados a la algunos de los se relacionan, con
relacionados a mayoría de los contenidos los contenidos
todos los contenidos trabajados en el trabajados en el
contenidos trabajados en el curso. curso.
trabajados en el curso.
curso.

Puntaje 6 5 4-3 1 - 0.5

- Presenta - Presenta - Presenta - No presenta

conclusiones conclusiones conclusiones que conclusiones ni
lógicas y lógicas y no se relacionan reflexiones de
directamente directamente de manera directa aprendizaje.
relacionadas al relacionadas al y clara con trabajo
trabajo trabajo desarrollado.
desarrollado. desarrollado. - Desarrolla
- Desarrolla - Desarrolla reflexiones de
reflexiones de reflexiones de aprendizaje que
aprendizaje que aprendizaje muy resultan
evidencian una generales y que insuficientes para
comprensión evidencian evidenciar la
Conclusiones y profunda de los comprensión comprensión de
reflexiones de temas general de los los temas
aprendizaje desarrollados en temas desarrollados en
clase, y la desarrollados en clase.
capacidad clase.
transferir
aprendizajes, de
manera correcta y
pertinente, a
otros ámbitos o
contextos.
Puntaje 3 2 1 -0.5 0
Cumple con todos Cumple con 2 de los Cumple con 1, o ninguno, de los estándares
los estándares estándares solicitados en cuanto a :
solicitados en cuanto solicitados en cuanto -La estructura de del informe.
a: a: -La redacción y ortografía.
Calidad del -La estructura de -La estructura de -El tiempo y fecha de entrega
trabajo del informe. del informe.
-La redacción y -La redacción y
ortografía. ortografía.
-El tiempo y -El tiempo y
fecha de entrega fecha de entrega

Puntaje 2 1 0.25

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 2. Rúbrica de la Exposición del Trabajo Parcial – Nota individual
3. (20 puntos)

Criterios Niveles de desempeño

Sobresaliente Aceptable Por mejorar Deficiente
Desarrollo y El alumno desarrolla El alumno desarrolla El alumno desarrolla El alumno no
dominio del las ideas de manera las ideas de manera las ideas de manera desarrolla las ideas.
contenido sobresaliente. suficiente. insuficiente. Lee en todo momento
El mensaje se El mensaje se Intenta mantener una los soportes escritos.
estructura de manera estructura de manera estructura pero es El mensaje tiene una
clara durante la clara durante la poco clara y se estructura poco
presentación. presentación pero evidencia solo en reconocible y
El alumno responde ocasionalmente se algunos momentos de desordenada.
con seguridad y pierde la cohesión. la presentación. No responde las
conocimiento las El alumno responde El alumno no responde preguntas planteadas.
preguntas del profesor. con poca seguridad y adecuadamente las
conocimiento las preguntas planteadas.
preguntas planteadas.
Puntaje 8 6- 5 4-3 2 -1
Transmisión del Usa un lenguaje que Las palabras y Utiliza palabras y El alumno no permite
mensaje y conexión enriquece la expresiones utilizadas expresiones poco la comprensión del
con la audiencia presentación. son comprensibles comprensibles e mensaje.
Su atuendo es formal. pero inapropiadas para inapropiadas para la Demuestra
Los aspectos no la audiencia. audiencia y la inseguridad a través de
verbales inherentes al Su atuendo es casual. presentación. la postura, gestos,
expositor: postura, Los aspectos no Su atuendo es contacto visual y
gestos, contacto visual, verbales permiten la informal. expresión.
entonación, volumen, comprensión del Los aspectos no
ritmo, fluidez, y mensaje y la conexión verbales no están
pronunciación; emocional con la asociados con el
permiten la audiencia, pero en mensaje expuesto y no
comprensión del ocasiones esta se permiten una conexión
mensaje y la conexión pierde. emocional adecuada
emocional con la con la audiencia ni la
audiencia. comprensión del
mensaje.
Puntaje 8 6-5 4 -3 2 -1
Recursos de soporte Apoya su presentación Apoya su presentación Apoya su presentación Apoya su presentación
con diapositivas con diapositivas algo con diapositivas poco con muy pocas
acordes al tema y sin acordes con el tema y acordes con el tema y diapositivas
errores ortográficos, ni con dos errores con cuatro errores relacionadas al tema y
gramaticales, ni de ortográficos, ortográficos, con más de cinco
contraste de colores. gramaticales o gramaticales o de errores ortográficos,
contraste de colores. contraste de colores. gramaticales o de
contraste de colores.

Puntaje 4 3 2-1 0.5

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