Capitulo 8.caso 1 y 2.grupo #6

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
GRUPO N°06: FUERZA
DOCENTE: Dr. VILCA TANTAPOMA, EDUARDO
TEMA: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS
INTEGRANTES:
 ACUÑA RUIZ, ELIZABETH
 ALIPIO QUISPE, VIRNA
 AGUIRRE LAUREANO, GIANEL
 LAYZA NEGREIROS, BRISEIDA
TRUJILLO - PERÚ
 NORIEGA OBLITAS, YAMELI 2020 1
VEXTOR MARKETING
CASO CORPORATION:
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE
ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS
8.1
RESUMEN
Vector Marketing Corporation es el distribuidor exclusivo en
Norteamérica de Cuchillería CUTCO que es un producto de alta
calidad.
Vector divide Norteamérica en siete zonas Tiene una destacada fuerza de ventas
de ventas principales (seis en Estados que principalmente se compone de
Unidos y una en Canadá), con alrededor de estudiantes universitarios que
200 oficinas de ventas que operan todo el promueve los productos CUTCO de
año, llamadas oficinas de Distrito y otras tiempo completo durante el verano y
llamadas sucursales. Las ventas totales en por horas durante el año escolar.
2006 llegaron a $177 millones.
3
El personal de ventas de Vector participa en un programa de capacitación en
ventas llamado Habilidades para la vida, por lo cual El personal de ventas
está capacitado para “mostrar”, más que “vender”, con el fin de mitigar la
presión para que el cliente compre y para que los representantes vendan.
El rápido éxito de Vector se puede atribuir

El progreso en Vector se basa
al principio básico de la empresa, que es
exclusivamente en el esfuerzo y el
desempeño. En 2006, el ingreso “Para tener éxito, primero debemos ayudar a
otros a que tengan éxito”.
promedio de los representantes de
ventas en el nivel superior fue de
$10 000 al año y quienes tuvieron el
mejor desempeño ganaron más de
$100 000 . Vector otorga becas
universitarias con valor de $40 000
anualmente.
PREGUNTAS
1 ¿Cuáles son algunos de los retos en la administración de una fuerza de ventas
que se compone principalmente de estudiantes universitarios?
•Determinación y actitud. Es fundamental que vender un producto o servicio tener una

buena actitud que ayude a superar las dificultades que puedan aparecer.
•Paciencia y perseverancia. A veces hay que tratar con clientes difíciles. En este
sentido un buen vendedor debe ser capaz de tratar con la situación.
•Buena comunicación y facilidad de palabras. Debe saber comunicar de manera clara las
ideas y contar con facilidad de palabra para ser capaz de expresar las cosas de manera
coherente.
•Le deben gustar los retos y saber gestionarlo. Debe transformar cada dificultad en
una oportunidad.
•Conocimiento del producto o servicio. Debe ser el mejor vendedor del producto.
Conocer sus características, beneficios y soluciones.
PREGUNTAS
Desarrolle un perfil del candidato ideal que usted seleccionaría para
2 un puesto en ventas dentro de Vector.
 Tener los conocimientos teóricos y prácticos sobre ventas.

 Poseer habilidades blandas.
 Tener facilidad de palabras y convencimiento a la hora de dirigirse al cliente.
 Ser un trabajador con ética y valores formados.
 Ser un comunicador eficaz.
 Tener las ganas de crecer y ascender profesionalmente.
 Tener el tiempo necesario para dedicarse a las capacitaciones constantes
sobre ventas, para un mejor desarrollo en la empresa.
PREGUNTAS
3 ¿Qué podría hacer la gerencia para incrementar el número de
estudiantes que solicitan un trabajo en ventas en Vector Marketing?
Promocionarse a través de redes sociales, anuncios televisivos,

periodísticos y realizar ferias laborales dónde se de a conocer sobre la
empresa y convoque a los estudiantes que están interesados en ventas se
encuentren totalmente seguros de poder realizar las actividades y tareas
que se da dentro vector marketing con el fin de poder desarrollar más sus
conocimientos con información acerca de la empresa como es el ambiente
de trabajo, las motivaciones constantes que se les da a sus trabajadores,
hablarles sobre los incentivos y bonificaciones que se les da por lograr
sus metas cumplidas con éxito.
R3 TECHNOLOGY:
CASO MEJORAMIENTO DEL

RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN
8.2
RESUMEN
R3 Technology genera $8
millones de ingresos
anuales proporcionando
Presenta ventaja competitiva: es proporcionar recuperación y reparación
detección de problemas y reparaciones eficaces en remotas para servidores de
relación con el costo, de acceso remoto( 24/7). computadoras a las
empresas que tienen sitios
mayoristas y minoristas en
Internet
Josh Lyons, En los seis años
fundador de R3 transcurridos desde
Technology que Josh se graduó, las
inició la ventas se han
empresa incrementado de forma
cuando todavía impresionante, debido
estaba en la a su tecnología única.
universidad
El rápido crecimiento en las ventas ha sido el enfoque exclusivo de la empresa. Sin embargo, Josh
está preocupado porque el crecimiento del rubro de los ingresos ha disminuido recientemente y
sus inversionistas están preocupados de los futuros prospectos de crecimiento.
Por sugerencia un miembro del consejo de administración,

recientemente Josh ha empezando a estudiar los índices de renovación
(retención) del cliente.
Por ello: Josh decidió llamar a algunos de los clientes que no habían renovado,
y se dio cuenta que:
Los clientes “nunca hablaban Una relación a largo plazo con la

dos veces con la misma persona de apoyo que los
persona” y de que percibían atiende es importante para
“una excesiva rotación” en la mantener la confianza en la
empresa. empresa y en sus servicios.
10
JOSH se preguntaba:
¿El problema de la retención del cliente en realidad está
relacionado con la rotación en su equipo de ventas? De ser
así, ¿cómo puede reducir la rotación?
Josh, recalca dos aspectos informales dentro de la empresa:
1 2
El reclutamiento y la La inducción y
selección de personal capacitación inicial de
de ventas. la empresa.
Josh, menciona otros puntos importantes :
La entrevistas son de Cree que es fantástico

carácter personal y trabajar con amigos y
social. familiares.
11
PREGUNTAS
1 ¿Qué cambios debe hacer R3 Technology en su proceso de reclutamiento?
Josh debe de establecer un nuevo plan de reclutamiento formal, de tal manera que
no influya cualquier aspecto personal(familia y amigos) en la tomar del cargo.
Previamente identificando las necesidades
Describa el puesto de trabajo ( habilidades ,actitudes)
Identificar los canales de la convocatoria
Proponer fechas limite del reclutamiento
12
PREGUNTAS
¿Qué cambios necesita hacer la empresa en su proceso de
2 selección?
Los cambios que se debería hacer es proponer un procedimiento de selección bien

estructurado que conste de ciertas etapas:
1.Evaluación inicial: La empresa incluye el nombre, un número telefónico para comunicarse,

puesto que se solicita, antecedentes educativos, experiencia laboral, servicio militar,
participación en organizaciones sociales, intereses y actividades externas y referencias
personales.
13
2.Pruebas de empleo: Como por ejemplo los test de personalidad, pruebas de aptitud y
conocimientos. La aplicación de estas pruebas permitirá que la empresa tenga
conocimiento acerca del nivel de preparación que tienen los postulantes.
3.Entrevistas de seguimiento: Se realiza la entrevista para conocer con mayor

profundidad algunos aspectos de los postulantes y ver si es adecuado para el puesto
de trabajo.
14
PREGUNTAS
3. ¿En qué forma se puede modificar el proceso de inducción
3 y capacitación inicial para que sea más eficiente y eficaz?
Con un proceso de desarrollo en la capacitación en ventas restructurado. Lo cual se determinara las

necesidades que presenta la empresa como: Rotación de empleados, disminución de ingresos, y falta
de retención del cliente. Por lo tanto, se realizará una capacitación motivacional en ventas.
Realizar esta capacitación hará que los empleados puedan aprender a realizar un mejor seguimiento
en las ventas, conocer los tipos de clientes e informarse sobre las ultimas tendencias en ventas.
15
VIDEO SOBRE EL TEMA:
https://www.youtube.com/watch?t=41&v=c-ZS0pHhn2s&feature=youtu.be
17

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TEMA: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE

El rápido éxito de Vector se puede atribuir

•Determinación y actitud. Es fundamental que vender un producto o servicio tener una

 Tener los conocimientos teóricos y prácticos sobre ventas.

Promocionarse a través de redes sociales, anuncios televisivos,

CASO MEJORAMIENTO DEL

Por sugerencia un miembro del consejo de administración,

Los clientes “nunca hablaban Una relación a largo plazo con la

Josh, recalca dos aspectos informales dentro de la empresa:

Josh, menciona otros puntos importantes :

La entrevistas son de Cree que es fantástico

1 ¿Qué cambios debe hacer R3 Technology en su proceso de reclutamiento?

Previamente identificando las necesidades

Describa el puesto de trabajo ( habilidades ,actitudes)

Identificar los canales de la convocatoria

Proponer fechas limite del reclutamiento

Los cambios que se debería hacer es proponer un procedimiento de selección bien

1.Evaluación inicial: La empresa incluye el nombre, un número telefónico para comunicarse,

3.Entrevistas de seguimiento: Se realiza la entrevista para conocer con mayor

Con un proceso de desarrollo en la capacitación en ventas restructurado. Lo cual se determinara las

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