GUÍA DE ENTREVISTA TARGETED SELECTION

Cargo: Ejecutivo de Cuenta

Valores Organizacionales

Es importante, que durante la entrevista usted esté atento a la presencia o ausencia de

nuestros valores organizacionales. Su observación facilitará la Toma de Decisiones.
En el siguiente cuadro marque la presencia (V) o Ausencia (X) de ellos.

V X
Integridad Trata a los demás en forma ética y honorable.

Respeto Identificarse con los demás y tomar en cuenta sus

diferentes necesidades.
Dedicación Buscar el éxito para sus clientes, su equipo y para sí
mismo.
Perspicacia Utilizar sus altos niveles de conocimientos para
responder de manera proactiva proponiendo las
soluciones más adecuadas.
Optimismo Enriquecer el ambiente de trabajo con su espíritu de
equipo, su entusiasmo contagioso y su actitud
emprendedora.
Compromiso

Es la decisión personal de orientar los propios intereses hacia las necesidades, prioridades y
objetivos de SSA. Supone ser consciente del impacto de las buenas relaciones con la
comunidad y trabajar en consecuencia formando una buena opinión e imagen de Scotiabank
Sud Americano en la localidad en la que se encuentran.

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Se siente De un ejemplo de cómo sus Promueve a SSA

Esperado representante de la conocimientos del la cultura dentro de círculos:
organización ante la de su organización de social, comercial y
comunidad. ayudaron a tomar una laboral.
decisión.
Se preocupa del
Es importante en ocasiones cuidado y
prever el impacto de los actos presentación del
del equipo, departamento o de uniforme, sucursal y
la organización sobre la de los símbolos de
comunidad o localidad. SSA.
Nivel Se preocupa de la Previene y cuida su
Esperado imagen que brinda Hábleme de una situación en accionar frente al
como representante la que la organización adoptó cliente.
de SSA. medidas que afectaron
adversamente a una parte de Mantiene las
la comunidad o localidad conductas
¿Qué hizo usted? deseadas y cumple
la política de SSA.
Describa una ocasión en la
Sobre lo Alerta a otros sobre el que usted influyó para lograr Induce a asumir
Esperado impacto de las un cambio en la imagen de su actitudes y conductas
acciones como equipo, departamento u positivas en relación
miembros de SSA en el organización. ¿Cómo previó la a la imagen SSA.
entorno. necesidad de este cambio?
Aconseja sobre el
impacto como
miembro del SSA.
Desarrollo de Relaciones

Cosiste inactuar para establecer y mantener relaciones cordiales, recíprocas y cálidas o redes
de contacto con distintas personas.

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Interactúa de manera Describa algún problema Se relaciona

Esperado informal al interior de complejo que logró resolver, informalmente con lo
la organización. gracias al establecimiento de distintos niveles
una relación con una persona organizacionales.
Establece y mantiene clave dentro de la organización.
elaciones cordiales ¿Qué hizo usted?, ¿Cuáles Programa actividades
con su círculo interno fueron los resultados? que permiten
y externo. fortalecer sus redes.
Cuénteme de alguna relación
con un socio estratégico que
usted haya establecido. ¿Cómo
lo hizo?, ¿Qué pasó
Nivel Se motiva para finalmente? Ejecuta actividades
Esperado incrementar internas que
relaciones a través Cuénteme de un problema que fortalecer sus
de una no logró atender efectivamente relaciones.
comunicación porque no contó con la red o
efectiva interna y contactos apropiados. ¿Cuál Involucra a sus
externamente. era la situación?, ¿Qué círculos externos en
sucedió? (Sondee acciones y la las actividades
ausencia de ellas.) sociales de SSA.

Cuénteme de una relación con Promueve reuniones

un cliente que le haya permitido de encuentro entre
generar un importante negocio. redes.
Sobre lo Planifica y desarrolla ¿Qué hizo usted?, ¿Cuáles Fortalece los
Esperado redes de relaciones fueron los resultados? contactos con
internas y externas. beneficios mutuos.

Fideliza a los Mantiene

contactos de sus comunicación
redes de relaciones periódica afectiva y
internas y externas. efectiva con sus
redes.
Iniciativa

Es la predisposición a actuar de forma proactiva y no sólo pensar en lo que hay que hacer en
el futuro. Los niveles de actuación van desde concretar decisiones tomadas en el pasado
hasta la búsqueda de nuevas oportunidades o soluciones a problemas

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Aborda Describa algunas situaciones Posee conocimiento

Esperado oportunidades o que usted haya estado cabal de sus tareas.
problemas presentes. proyectando en su área dentro
de los próximos meses. ¿Qué Reconoce
Actúa rápida y ha realizado al respecto’, ¿Qué oportunidades de
proactivamente ha sucedido con ello? mejora.

Describa algunas iniciativas o Es proactivo.

Nivel Evalúa las ideas que usted haya Prevé situaciones
Esperado principales implementado en el último que pueden afectar
consecuencias de tiempo. ¿Cuáles han sido, en sus resultados.
una decisión a específico, esas iniciativas?,
corto plazo. ¿Qué ha realizado usted en Aplica indicadores de
concreto?, ¿Qué ha sucedido gestión.
con ello?
Sobre lo Prevé y se prepara Informa resultados de
Esperado para acontecimientos Describa una situación en la que sus análisis y
en mediano plazo. vio un problema y tomó medidas proyecciones.
para corregir en vez de esperar
Prevé situaciones a que otro lo hiciera. Desarrolla
con visión a largo instrumentos,
plazo. Todo el mundo sabe que herramientas y/o
algunas veces, aunque algo procedimientos.
debería ser modificado o
mejorado, no vale la pena el Propone el uso de
esfuerzo. De un ejemplo de un instrumentos y
cambio de política o herramientas de
procedimiento de la gestión.
organización /equipo/
departamento que usted sabe
que debería hacerse, pero no se
ha hecho nada al respecto.
Orientación al Cliente

Implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de satisfacer sus necesidades. Implica
esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente. Como cliente puede incluir
también a sus compañeros o cualquier persona a la que intente ayudar.

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Habla con el cliente Describa una ocasión en la que Programa

Esperado permanente mente. tuvo que hacer preguntas y seguimiento a sus
escuchar cuidadosamente para clientes.
Se compromete en aclarar la naturaleza exacta del
satisfacer problema de un cliente. Adquiere y cumple
necesidades del ¿Qué hizo? compromisos de
cliente. servicio.
En su trabajo. ¿Cómo sabía Ud.
Mantiene actitud de si sus clientes estaban
total disponibilidad. satisfechos? De un ejemplo
específico.
Nivel Indaga Manifiesta interés
Esperado proactivamente las ¿Qué herramientas aplicaba pro conocer las
necesidades del para confirmar el grado de necesidades de su
cliente y en función satisfacción del cliente? De un cliente.
de la indagación de ejemplo específico. Hábleme de
necesidades, un cliente insatisfecho que haya Levanta
presenta detectado. ¿Cómo, por qué? necesidades de sus
alternativas de clientes.
servicios ¿Qué técnicas utiliza para
financieros a establecer con sus clientes
medida. relaciones y compromisos de
Sobre lo Establece una largo plazo? Mantiene un efectivo
Esperado relación con nivel comunicacional,
perspectiva a largo Hábleme de una ocasión en la fidelizando a sus
plazo. que pudo responder a la clientes.
solicitud de un cliente en un
Realiza seguimiento periodo más corto de lo previsto. Mantiene actualizado
programando a lo De un ejemplo especifico. registro de
ciclo de vida del necesidades.
cliente.
Orientación a Resultados

Es la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia ante decisiones importantes
necesarias para cumplir o superar a nuestros competidores, las necesidades del cliente o para
mejorar a la organización. Es capaz de administrar los procesos establecidos para que no
interfieran con la consecución de los resultados esperados.

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Intenta realizar el Cuénteme de alguna tarea Sigue normas y

Esperado trabajo bien o importante en la que contó con procedimientos.
correctamente. pocos recursos para llevarla a
cabo. ¿Cómo lo hizo?, ¿Qué Reúne antecedentes
Identifica y hace pasó al final? y analiza situaciones.
cambios específicos
en los métodos de Describa la meta laboral o Propone e introduce
trabajo para desafío más exigente que haya mejoras en los
conseguir mejoras. tenido que abordar. ¿Qué hizo? procesos.
¿Cómo resultó?
Ocasionalmente
Hábleme de la vez que usted supera objetivos del
creo oportunidades y mejoró período.
notablemente los resultados de
Nivel Actúa para superar su gestión. ¿Qué hizo Redefine objetivos y
Esperado estándares de específicamente? optimiza niveles de
desempeño. logro.
Hábleme de un plan a corto o
largo plazo que usted desarrollo Prioriza y decide
para su departamento. para su logro.

Sobre lo Crea ambiente Describa las herramientas Estimula a equipos a

Esperado organizacional que utilizadas para validar el éxito en superar resultados.
estimula la mejora el logro de resultados. De un
continua y la ejemplo específico. Impulsa la mejora
efectividad de éste. continua.

Toma decisiones y
establece prioridades
y objetivos.
Trabajo en Equipo

Implica la intención de colaboración y cooperación con otros, formar parte de un grupo,

trabajar juntos, como opuesto a hacerlo individual o competitivamente. Para que esta
competencia sea efectiva, la intención debe ser genuina. El ocupante del puesto debe ser
miembro de un grupo que funcione como un equipo. Equipo, se define de forma amplia como
un grupo de personas que trabaja en procesos, tareas u objetivos compartidos.

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Coopera sin Hábleme acerca de uno de los Cumple con lo que se
Esperado involucrarse. equipos/grupos más difíciles con le pide.
los que ha tenido que trabajar.
Acepta cooperación ¿Qué hacía que el equipo/grupo Integra su aporte al
de los demás sin fuera difícil? ¿Qué hizo usted? trabajo del equipo.
solicitarla.
Puede darme un ejemplo de una Acepta aportes a su
decisión de equipo en la que trabajo.
participó usted recientemente?
Nivel Expresa opiniones ¿Qué hizo usted para ayudar a Reconoce fortalezas
Esperado positivas de los que el equipo llegara a esa del equipo.
miembros del decisión?
equipo. Difunde beneficios
Describa una ocasión en la que de trabajo con el
trabajó con un grupo/equipo equipo.
para determinar las
Sobre lo Solicita opiniones al responsabilidades de una Consolida en su área
Esperado resto del grupo. actividad o proyecto. ¿Qué el espíritu del trabajo
papel desempeñó usted?, ¿Qué en equipo.
Desarrolla la problema tuvo el grupo/equipo?
colaboración entre Contribuye con sus
los diferentes experiencias al éxito
integrantes del del equipo.
equipo.
Prospección Comercial

Es la capacidad de buscar información clave e identificar las situaciones y las relaciones que
son relevantes para mantener o captar nuevos negocios. Requiere hacer preguntas que van
más allá de la rutina o de lo que se requiere en el trabajo; Analizar información que permita
proyectar nuevas prospecciones comerciales; Establece redes de contactos.

Definición del Nivel de Desarrollo

Nivel de Definición Nivel de Preguntas de Indicadores

Desarrollo Desarrollo Comportamiento Planeadas Conductuales

Bajo lo Hace preguntas ¿Cómo indaga lo que realmente Indaga en busca de

Esperado directas a sus un cliente externo anda oportunidades
clientes para detectar buscando? comerciales.
oportunidades de
negocio. ¿Cómo se asegura usted de Actúa en función de
establecer nuevos negocios con segmentos de
Pregunta a sus clientes establecidos y nuevos? clientes y
clientes sobre Hábleme de la última vez que clasificación de
referidos y luego los estos métodos le dieron necesidades.
llama y contacta. resultados.

Nivel Aprovecha su red ¿Qué clase de información ha Amplia si entorno

Esperado de contacto y otras utilizado usted para mantenerse comercial.
relaciones y informado de lo que hacen las
situaciones para organizaciones competitivas? Actualiza inventario
aumentar sus Hábleme de una ocasión en la de necesidades de
prospectos de que utilizó esa información. clientes.
clientes.
¿Cómo ha seguido usted las
Sobre lo Analiza información reglamentaciones que afectan a Innova y genera
Esperado de su red de su gestión comercial? Por métodos para mejorar
contactos y renueve ejemplo: legislativa, económica, la eficiencia de la
en forma permanente financiera etc. Déme un ejemplo prospección
sus métodos de
aproximación a ellos, Que otro canal o medio fuera de Ejecuta con eficiencia
consiguiendo los formales aplica para explorar los planes.
eficiencia en la su entorno comercial.
prospección.
Compatibilidad Motivacional:

1- Pregunta General (Enfoque de Cuándo / Qué)

¿Cuándo estuvo usted más satisfecho / insatisfecho en su trabajo?

2- ¿Qué fue lo más satisfactorio / insatisfactorio de eso?

Comentarios Comunicación (Refiérase a características que den cuenta del nivel

comunicacional y efectividad de la comunicación oral y corporal del candidato):
Conclusión de la Entrevista (continuación)

1. Información Adicional.

¿Qué fortalezas adicionales tiene usted de las que no hayamos hablado?

¿Por qué cree usted que debiéramos elegirlo para el desempeño de este cargo?

¿Cuáles son sus expectativas de renta?

2. Puesto/Organización/Sitio de Trabajo.

Proporciones información sobre el PUESTO, la organización o el sitio de trabajo. Si usted es el

último entrevistador, verifique la comprensión de estos puntos por parte del candidato. (Anote
cualquier cosa que parezca coincidir o diferir con las motivaciones y preferencias consignadas
por el candidato). Déle al candidato la oportunidad de hacer preguntas. (Anotar aquí las
preguntas que haga)

3. Conclusión de la Entrevista.

Explicar los pasos siguientes en el proceso de selección.

Agradecer al candidato por una entrevista productiva.

Instrucciones Posteriores a la Entrevista.

1. Identificar las STARs completas en toda la Guía de Entrevista.

2. Clarificar las STARs en las dimensiones apropiadas.
3. Indicar si cada STARs es eficaz (+) o ineficaz (-).
4. Considerar la importancia de cada STAR de acuerdo con su carácter reciente, impacto
y su semejanza con el puesto de trabajo.
5. Determinar y registrar el puntaje en la casilla de calificación (esquina inferior derecha)
de cada dimensión. Utilizar el siguiente sistema:

a. Escala de 1 a 3 del nivel de desarrollo de cada competencia.

(1: Bajo lo Esperado, 2: Nivel Esperado. 3: Sobre lo esperado).

b. Asignar calificación (1a 3) de acuerdo a las STAR entregadas por el postulante en cada
una de las competencias del puesto.