Guia 8
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Específicos
26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el potencial
de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.
Transversales
2. PRESENTACIÓN
El mercado se compone de una de las actividades económicas más importantes que ha realizado el ser
humano a través de los tiempos: el comercio. Cuando se habla de mercado, se hace referencia al hecho
de que esas actividades comerciales son reguladas y organizadas, ya que no son realizadas de manera
individual, si no que suponen siempre la participación de un número importante de personas. El concepto
de mercado puede ser entendido en varios sentidos, por ejemplo, cuando se habla del lugar físico en el
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que suceden todos estos actos comerciales o como actividad general en sí que engloba a un sinfín de
intercambios comerciales simultáneos. Conocer el Mercado, sus métodos y formas más adecuadas y
organizadas de llevarlo a cabo, se convierte en tema fundamental para el logro de los objetivos del
aprendiz SENA.
La presente guía, por lo tanto, le permitirá analizar la situación actual de la unidad productiva, mediante
diversas estrategias en la gestión del mercado, que son necesarias para el diagnóstico de la misma. Es
decir, que el aprendiz dentro de su programa de formación, contextualizará y aplicará el Proceso de
Gestión de Mercado, como los conceptos generales, su segmentación y su investigación. Comprender
estos aspectos contribuye al mejoramiento de la micro y pequeña empresa, que es el objetivo central del
proyecto de formación de la titulación.
El estudio de mercado es importante porque nos permite conocer las necesidades del cliente, lo que a
su vez nos permite ofrecer un producto o servicio que tenga la capacidad de satisfacer las necesidades
y expectativas del mercado, de los clientes a los que nos dirigimos
Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con sus compañeros e instructor de formación.
3.2.1. Reto 2
Un mercado puede ser definido como un lugar donde se reúnen compradores y vendedores, se ofrecen a la
venta bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser definido también como la demanda
de un producto o servicios. Por todo ello, ninguna nación, empresa, organización o persona puede pasar por
alto la importancia que tiene el MERCADO en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y, en la
economía (Tamayo, 2010).
Dado lo anterior, se invita al aprendiz a observar el video denominado “Qué es y cómo funciona el mercado”
que se encuentra en el siguiente link:
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ejemplo real donde refleje la interacción de los actores de un mercado. Solucione estos cuestionamientos y
socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e instructor de formación.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• Análisis situacional
• Planteamiento del problema
• Establecimiento de objetivos
• Diseño metodológico
• Recolección y análisis de datos
• El informe
Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe realizar en
su portafolio de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la construcción de su
conocimiento con ayuda del material de apoyo.
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De acuerdo con lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre los conceptos generales del
mercado y luego de leer el material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de manera
individual que contenga la siguiente información:
3.3.1. Reto 3
Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore un cuadro sinóptico con los
conceptos estipulados en el capítulo 3. Socialice esta actividad con su instructor de formación y
compleméntela una vez sea retroalimentada. Recuerde que el libro se encuentra en la carpeta de material
de apoyo de esta guía.
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3.3.2. Reto 4
A partir de los conceptos claves de este tema, elabore una presentación en cualquier herramienta ofimática
con su GAES, y muestre ejemplos de la vida real. La actividad debe ser socializada a su instructor de
formación. Deben exponer los puntos que su instructor estipule para cada GAES.
Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran adjuntas en la
carpeta de material de apoyo de la presente guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los
necesarios para mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes.
3.3.3. Reto 5
Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los interrogantes de las Aplicaciones
del capítulo 4, que se encuentran en las páginas 119, 120 y 121. Esta actividad debe ser socializada por
medio de un debate con sus compañeros y su instructor de formación.
3.3.4. Reto 6
Elabore un resumen ejecutivo del capítulo 4, del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición.
Muestre a su instructor de formación este ejercicio para ser socializado.
Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran adjuntas en la
carpeta de material de apoyo de la presente guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los
necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.
Philip Kotler es considerado el padre del marketing moderno, con mas de 30 años de
carrera es una de las personas más influyentes del mundo del management. Su libro
"Marketing Management" es considerado fundador de la disciplina. Profesor de la
Kellogg School of Management y consultor para compañías como GE, IMB, AT&T y
Merck, Philip fue premiado innumerables veces por sus contribuciones al marketing y al
management.
Como cada semana pase varias horas consultando videos y libros que me inspiraron a
escribir este artículo basado en sus ponencias y escritos. Una de las preguntas que
recurrentemente aborda Kotler es: ¿Qué es el marketing y hacia dónde se dirige?
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El departamento de marketing de una gran empresa en EE UU o en un país del primer
mundo tiene aproximadamente 300 personas hoy, sin embargo hasta 1910 la palabra
marketing no existía. En esos años de principios del siglo XX la palabra marketing
significaba "encargarse de los mercados" y surgió de un grupo de economistas
universitarios que se dieron cuenta que ellos poseían una visión muy simplificada del
consumidor. Y no solo una mirada simplificada sino en la mayoría de los casos una
visión errónea, ya que sus postulados expresaban.
3.3.5. Reto 7
Responda las siguientes preguntas
1.¿Cuáles son los retos que tienen las empresas para dar continuidad a su actividad económica en el post
covid19?
2.¿Qué cambios deben asumir las empresas para reactivar y mantener su economía en el post covid 19?
3.¿Cuál es la característica que tienen los oferentes y los demandantes? ¿Cómo segmentar este mercado
cambiante en el postcovid 19?
El oferente es aquella persona o empresa que brinda un producto o servicio, normalmente, con
el objetivo de obtener ganancias. La contraparte del oferente es el demandante, quien requiere
el bien comercializado. Ambos lados deben ponerse de acuerdo.
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3.4.1. Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará el grado
de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los aprendices
deben realizar las siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de estudio.
El conocimiento del cliente es para las empresas indispensable para poder establecer sus
políticas y estrategias de venta, es así como mediante el diligenciamiento del numeral 13 hasta
el 13.8 se hará una profundización en el mercado de la empresa. Recuerde este tema es
neurálgico para una organización, para ello se deben cumplir las instrucciones dadas en cada
ítem.
13 GESTIÓN DE MERCADOS
Diseña una entrevista para aplicarla al gerente de la empresa o al gerente de mercadeo; con
preguntas que permitan hacer un diagnóstico de la situación actual de mercadeo en la unidad
productiva y con ella Identificar y describir de los diversos tipos del mercado para la unidad
productiva.
Describa los productos y /o servicios que ofrece la competencia que impacten a la unidad
productiva objeto de investigación
Empresas competidoras que representan la mayor y menor parte del mercado (cuota de
mercado de cada competidor en los últimos años
Identificación de los segmentos de mercado de la competencia: (¿a cuáles consumidores atiende
la competencia?), donde está ubicada la competencia, cuáles son los datos demográficos y
sicográficos del segmento que atiende la competencia
Tendencias de la oferta o de la empresa competidoras: (Investiga cual ha sido la tendencia de la
oferta en los últimos años)
Diferencia de Precios en los competidores u oferentes
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Tipo de mercado: desde el punto de vista geográfico, según tipo de cliente, según la
competencia establecida, según el tipo de producto, según el tipo de recurso, según el tipo de
NO clientes.
Identifique la aplicación de los mismos en la unidad productiva
Perfila el consumidor actual de la unidad productiva previo análisis de cada una de las variables
de segmentación y que aplican de acuerdo al tipo de mercado seleccionado para el análisis.
Aplicar la encuesta tomando como población el mercado objetivo, identificando que compra,
como compra, cuando compra, con quien compra, para que compra; a la vez que define la
segmentación del consumidor. tenga en cuenta si la segmentación es para empresas (industrial:
se miran factores como: geográfico: ubicación de la empresa, según la cantidad de empleados,
según los volúmenes de operación o los activos, segmentación para el producto, es decir,
durabilidad, protección, economía, diseño, solidez, flexibilidad, segmentación por uso del
producto: aplicación y uso final del producto. segmentación por comportamiento de compra del
cliente: es decir tamaño de pedido y frecuencia de compra. segmentación de mercado
intermediario: detallista, mayorista, minorista) o si la segmentación es para personas teniendo en
cuenta la variable geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.
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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Analiza el comportamiento de la
Evidencias de Desempeño oferta y la demanda de un Técnica: entrevista estructurada
producto o servicio a partir de entorno a la aplicación de la guía
datos históricos utilizando en el proyecto de formación y
métodos matemáticos y encuesta de opinión y
estadísticos de pronóstico con conocimientos.
el apoyo de software, según
variables relacionadas con el Instrumento: Formulario de
potencial del mercado y de la preguntas.
empresa.
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5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
ATRIBUTOS DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS: Son aquellas
características que hacen que el
producto y la marca sean
reconocibles, únicos y diferenciables
entre otros, esto se puede lograr con
el diseño físico del producto, del
empaque, de la promoción, etc. Los
atributos de los productos junto con el
cumplimiento de la promesa y la
correcta realización del proceso del
marketing determinan el éxito
comercial (Universidad de Magdalena,
2013).
BIEN: Producto físico que consiste en un conjunto de tangibles tales como el núcleo material, el envase
o el etiquetado, pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente o la
marca (Universidad de Magdalena, 2013).
COMPRA. Es el proceso de intercambio de dinero por un bien que se requiere para la satisfacción de
una necesidad propia o ajena, la compra de un producto o un servicio puede ser racional y
premeditada, pero también por impulso e indirecta. (Universidad de Magdalena, 2013).
CONSUMIDOR. Persona que consume y demanda bienes o servicios, pero que no necesariamente ha
comprado o adquirido los bienes o servicios, a diferencia de un “cliente”, quien es un consumidor que sí
lo ha hecho. (Universidad de Magdalena, 2013).
COMPETENCIA. Productos o servicios que de forma directa o indirecta satisfacen la misma necesidad
que otro producto, pueden presentar características similares como precio, punto de venta, concepto,
diseño, etc. También pueden ser totalmente distintos, pero satisfacer la misma necesidad, o
simplemente impiden la compra de un producto por que desvía al mercado hacia otro lugar.
(Universidad de Magdalena, 2013).
COSTO. Es el monto en dinero que se requiere para la total fabricación de un producto (Universidad de
Magdalena, 2013).
DEMANDA. Volumen total en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, que es
demandado por un mercado para un periodo de tiempo determinado (Universidad de Magdalena,
2013).
DIFERENCIACION. Algo que tiene u ofrece un negocio o empresa que lo hace diferente o lo distingue
de sus competidores, y que suele ser el motivo por el cual los consumidores lo prefieran antes que a
los demás; puede haber diferenciación, por ejemplo, en el producto, en la marca, en el diseño, en la
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tecnología, en la atención al cliente, en el servicio de post venta, etc (Universidad de Magdalena,
2013).
ESTRATEGIA. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
(Universidad de Magdalena, 2013).
MERCADO. Son todas las personas u organizaciones que son compradores potenciales, meta o reales
de productos o servicios, cuando sus necesidades al igual que sus características individuales son
comunes (Universidad de Magdalena, 2013).
NICHO DE MERCADO. Segmento o área de mercado que todavía no ha sido cubierto (demanda
insatisfecha) (Universidad de Magdalena, 2013).
PARTICIPACION DEL MERCADO Porcentaje de participación que tiene un negocio o empresa con
respecto a otros similares en un determinado mercado (Universidad de Magdalena, 2013).
PRECIO. Monto en dinero que se le asigna a los productos o servicios al momento de venderlos. Este
depende del valor subjetivo del producto, de los costos de producción, de los intermediarios presentes
en la operación comercial, de eventualidades de tipo socioeconómicas, etc. (Universidad de
Magdalena, 2013).
SEGMENTACION DEL MERCADO. Acto y efecto de segmentar o dividir el mercado total que existe
para un producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos (conformados por un determinado
tipo de consumidor con características similares), y así poder, de entre dichos sub-mercados
resultantes, escoger al más idóneo o atractivo para incursionar (Universidad de Magdalena, 2013).
SERVICIO. Conjunto de intangibles tales como desempeños, esfuerzos o atenciones, pero que también
incluye elementos tangibles tales como, los alimentos, las bebidas o los muebles (Universidad de
Magdalena, 2013).
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VENTA. Es la acción del proceso de marketing que busca dar el último impulso para convierte el bien
en efectivo (Universidad de Magdalena, 2013).
VENTAJA COMPETITIVA. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los
consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos (Universidad
de Magdalena, 2013).
6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS
Kother, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. Pearson Education. México.
Mankiw, G. (2012). Principios de Economía. Sexta edición. Cengage Learning. Harvard University.
Videos:
https://www.youtube.com/watch?v=FgVp3w35GXI
https://www.youtube.com/watch?v=HOYzc2s8FUY
Glosario
http://regencia-unimagdalena-bucaros-udi.wikispaces.com/file/view/Glosario+Mercadeo.pdf
Páginas recomendadas:
http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé Cengage
Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest
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Naranjo Servicios
Financieros –
Área de
Economía
Financiera y de
Gestión.
8. CONTROL DE CAMBIOS
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Financiera y de actividades de
Gestión apropiación
enfoque a
transferencia
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