INDICE

Introducción
Objetivos
I. ¿Por qué exportar?
II. A quién recurrir para obtener información en el proceso de exportación
III. Diferentes formas de ingresar al mercado internacional
a. Exportación Directa
b. Exportación Indirecta
IV. Evaluación de la posición competitiva en el mercado
- Ser una empresa competitiva
- Mercado meta
- Diseño y Envase del producto
- Precio del Producto de Exportación
V. El envío de muestras de productos antes de exportar
VI. Aduana
VII. Selección de los medios de transporte
VIII. Barreras Arancelarias y No Arancelarias
a. Arancelarias
• Ad-valórem
• Arancel específico
• Arancel mixto
b. No arancelarias
• Licencias de importación
• Normas de origen
• Normas técnicas
• Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias
• Restricciones cuantitativas a las importaciones
IX. Incoterms
a. ¿Qué regulan los Incoterms?
b. La estructura de los Incoterms
X. Contratos Internacionales
- Cláusulas del contrato de compra-venta
XI. Financiamiento al Comercio Exterior
• Secretaría de Economía
 • PYMEXORTA
• ProMéxico
• ASERCA
XII. Tratados Comerciales Suscritos por México
XIII. Zonas de Comercio Mundial
XIV. Trámites para la Exportación y documentos principales
a. Documentos básicos para exportar
• Pedimento de Exportación
• Documentos de transporte
• Factura Comercial
b. Documentos exigidos según lugar de destino
• Certificado de Origen
• Certificados de Calidad
c. Documentos exigidos según el tipo de producto
• Registro Sanitario
• Certificado Fito Sanitario
• Certificado Tif
d. Documentos opcionales o complementarios
• Registro de exportadores
• Póliza de Seguro
• Clasificación Arancelaria
e. Productos que requieren trámite especial
• Colas de langosta
• Mariscos para el mercado de la Unión Europea
f. Leyes, normas y otras reglamentaciones internacionales para exportar
• Sistema de preferencias comerciales para los países de la Cuenca del
Caribe(ICC)
• Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Europeo
• EUREPGAP
• Ley de Bioterrorismo de Estados Unidos
• Sistema sanitario “Hazard Análisis Critical Control Point”
• Ley PACA de Estados Unidos (Ley de Productos agrícolas perecederos
– Perishable Agricultural Commodotiers Act)
 g. Documentos básicos para hacer una exportación corriente
• Productos agrícolas
• Productos del mar

ANEXOS
Anexo i Trámites de comercio exterior en secretarías e instituciones

Anexo ii Directorio

Anexo iii Diagramas

 Capítulo I

¿Por qué exportar?

I. ¿Por qué exportar?
La apertura comercial que se acentúa año con año en el comercio mundial y el
crecimiento natural de los mercados de consumo, ofrecen enormes posibilidades a la
mayoría de las empresas para sumarse al mercado externo. La exportación representa
para las empresas un enorme beneficio que se observa en la mayoría de los casos en el
mediano y largo plazos. Según la experiencia, los resultados toman entre uno y tres
años.
Las ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de índole operativa,
de mercado, de producto y de ingresos.

La actividad exportadora permite a las empresas incrementar sus posibilidades

de mayores ganancias ya que mediante la exportación, las empresas pueden
conseguir:
9 Aprovechar las oportunidades de los Tratados de Libre Comercio
(TLC´s)
9 Conquistar nuevos clientes y mercados
9 Reducir su dependencia con el mercado local
9 Aumentar la producción y reducir costos
9 Mejorar sus productos y marcas
9 Aumentar el valor de la empresa

No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la preparación

adecuada. No obstante, para realizarlo con éxito, ya sea al colocar un producto, al
participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejora tecnológica o un nuevo
sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la asesoría técnica y jurídica
especializada es imprescindible, al igual que un conocimiento cercano del mercado
objetivo, además de contar con un producto de calidad probada, así como de precio
competitivo, sin faltar una capacidad de respuesta productiva a cualquier demanda del
mercado.
 Al corto plazo se pueden apreciar resultados, pero debe señalarse que los
beneficios más importantes solo se logran consolidar con el paso del tiempo y con la
constancia o permanencia en el mercado internacional.

En la exportación, además de requerir capital, deben considerase otros

elementos importantes como el esfuerzo, preparación, dedicación y aprendizaje, todo
esto le brindara de experiencia en los mercados competitivos.

Durante todo este proceso, desde su iniciación hasta la consolidación de la

exportación, usted será guiado y soportado por muchas instituciones y organismos
tanto públicos como privados existentes en México y a nivel Internacional.
 

Plan de exportación
Lo primero para elaborar un plan de exportación es necesario hacerse tres
preguntas esenciales:
• ¿Qué exportar?
• ¿Adónde exportar?
• ¿Cómo exportar?
Contestar estas preguntas implicará tener que conocer con precisión la
situación de su negocio en términos de competitividad, con respecto a los productos y
a los mercados.

Básicamente son tres los elementos a considerar para elaborar un plan de

exportación: la empresa, el mercado y los procedimientos o logística para hacer
llegar los productos al país de destino.

¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 3-4
¾ Obtenido en http://www.economia.gob.mx/?P=2264#
a) Empresa. Habrá que realizar un diagnóstico integral de la empresa,
identificando sus fortalezas y debilidades. Es muy importante considerar la
forma en la cual estarán coordinadas todas las áreas funcionales de la
compañía.

b) Mercado. Lo más importante es diseñar una estrategia comercial de

exportación en función de las características propias de la empresa y de los
requerimientos específicos del mercado externo. Los principales puntos a
considerar para dicha estrategia son:

• Definir el mejor mercado para su producto.

• Conocer la competitividad de la industria local.
• Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia.
• Adecuar el producto (incluyendo el empaque).
• Determinar el precio de exportación y la política de venta.
• Definir los canales de distribución a utilizar, según los diferentes
segmentos del mercado.
• Determinar las políticas de promoción y publicidad.
• Diseñar un programa de servicio al cliente (atención, servicio post-
venta, relaciones públicas).
• Diseñar un programa de monitoreo de mercados.

c) Procedimientos. Los elementos más importantes en este rubro son:

• Gestión y trámites de documentos y certificados.
• Seguros.
• Transporte.
• Créditos y cobranza.
• Despacho aduanal.
 Todos estos elementos deberán estar incluidos en un documento que bien
puede llevar el título de Plan de Exportación, el cual habrá de contener lo siguiente:
• Resumen ejecutivo: incluye sucintamente el contenido del documento
y se elabora al final.
• Descripción del negocio: misión, estrategia, descripción del producto,
adecuación al mercado.
• Análisis del mercado: mercados meta, nichos, investigación de
mercado, fuentes de información utilizadas, competencia, barreras
arancelarias y no arancelarias.
• Cuerpo directivo: saber quién es quién en la empresa y sobretodo
quién está atrás del producto de exportación.
• Operaciones: estrategia para mantener relación de largo plazo con
clientes en el extranjero.
• Riesgos críticos: riesgos internos, riesgos externos, planes de
contingencia.
• Proyecciones financieras: datos financieros históricos, proyecciones de
estados financieros de uno a cinco años, análisis de punto de equilibrio.
• Apéndice: fotos del producto, catálogos, curricula del personal.

Existe la obligación de usar el emblema denominado HECHO EN MÉXICO en

los productos de exportación, etiquetas, empaques o envases en que se contengan los
productos a comercializar. El objeto de lo cual consiste en identificar el origen de los
productos hechos en México y crear una imagen de identidad nacional en el
extranjero. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma manejado en el
mercado de destino.Las características del emblema “HECHO EN MÉXICO”, se
encuentran contenidas en la Norma Oficial Mexicana NMX-Z-009-1978.El emblema
hecho en México deberá ser marcado de manera clara, legible e indeleble en los
envases y embalajes de productos fabricados en el país.

¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 27-28 y 53
 Capítulo II

A quién recurrir para

obtener información en el
proceso de exportación
II. A quién recurrir para obtener información en el
proceso de exportación
 
En México están disponibles una serie de fuentes de información que serán
de gran utilidad para quien se está iniciando en la exportación.

Parte de la información que se requiere al inicio del proceso de exportación

provendrá de la misma empresa (información interna) que desea exportar, y parte
de acervos externos a la misma, principalmente para conocer la demanda de sus
productos en el extranjero (estadísticas, publicaciones, informes, estudios ya
realizados, servicio de asesoría y consultoría, entre otros).

La información recabada será importante tanto para evaluar el potencial

exportador de la empresa, como para investigar y explorar nuevos mercados
(productos, precios, tendencias, preferencias, segmentos, acceso, promoción),
efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia de ventas clara y bien
estructurada.

En México, el exportador potencial podrá localizar información en:

™ Informes y documentos internos de la empresa. Sirven para realizar el análisis
de la capacidad exportadora de la empresa en términos de producción, calidad y
precio.

™ Bibliotecas. Una buena biblioteca es probablemente la mejor fuente de

información de material publicado. ProMéxico cuenta con bancos de datos y
acervos documentales muy completos, especializados en comercio exterior.
Específicamente, a través de su área de promoción externa, ha elaborado una gran
cantidad de estudios y perfiles de mercado a nivel producto-mercado. Además, se
encuentran también disponibles en la biblioteca de Bancomext (ProMéxico),
documentos similares, publicados por organismos internacionales como el Centro
 de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y el Centro para la Promoción de las
Importaciones de Países en Desarrollo (CBI).

™ Gobierno. Por medio de sus dependencias y secretarías, el gobierno suministra

más datos de mercado que cualquier otra fuente. Estos datos están disponibles a
precios muy accesibles. Además, el gobierno tiene acceso a cierto tipo de
información (importaciones y exportaciones por empresa, estudios sectoriales por
rama industrial) que una empresa privada no puede recabar. Los gobiernos
estatales y municipales ofrecen una buena cantidad de fuentes de información.

™ Asociaciones comerciales, profesionales y de negocio. Ejemplo de esto es la

Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX), un
organismo integrado por representantes del sector público y privado, que funge
como auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promoción a las exportaciones.

™ Empresas privadas. Existen firmas privadas especializadas en brindar asesoría en

el ámbito del comercio exterior.

™ Publicidad en medios impresos. Algunas revistas especializadas como por

ejemplo: “Logística Sur” publicada en Yucatán, Campeche y Quintana Roo, la cuál
es una guía de servicios de transportación, logística y comercio exterior; y algunas
otras como “Expansión” que publica anualmente las empresas mexicanas más
exportadoras e importadoras (con datos sobre volumen de ventas, personal
ocupado, etc.); proporcionan un tipo de información que en ocasiones no se
encuentra en otras fuentes.

™ Centros de investigación de universidades. La mayor parte de las grandes

universidades cuenta con centros de investigación que publican información útil
para la comunidad empresarial.

¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 99-100
 Capítulo III

Diferentes formas de
ingresar al mercado
internacional
III. Diferentes formas de ingresar al mercado
internacional
 

Canales de distribución

Usted puede convertirse en exportador de distintas maneras, cada una de ellas

implica riesgos, costos y oportunidades de negocios diferentes. También puede
empezar siendo un exportador indirecto y posteriormente incursionar en los mercados
internacionales vendiendo a través de distribuidores o compradores directos.

A continuación se presentan algunas estrategias de incursión en los mercados

de destino que se hayan seleccionado y analizado.

• Exportación indirecta (proveedores de la industria maquiladora y PITEX,

empresas integradoras, empresas de comercio exterior (ECEX) y proveedores
de la industria terminal automotriz.
• Operar con importadores independientes, contactados directamente.
• Entregar el producto a una comercializadora en aquel país.
• Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como agente o
representante trabajando a base de comisiones.
• Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como representante
exclusivo, tomando posesión de mercancías.
• Establecer una oficina de representación en el mercado de destino que levante
pedidos.
• Establecer una oficina de representación en el mercado de destino, que levante
pedidos y que incluso mantenga inventarios, actuando como importador.
• Establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargaría de la
distribución.
 • Vender los derechos de fabricación y/o marca comercial, cobrando por ello una
regalía.
• Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en
licitaciones internacionales.
• Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtiéndola de productos
con la marca de ellos.
• Establecer una asociación (Joint Venture) con una empresa o inversionista
local en el mercado de destino para fabricar los productos.

Cada una de las estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el

exportador debe asumir conforme a sus intereses y capacidad financiera por lo que es
necesario que se tomen en cuenta las posibilidades reales a corto y mediano plazo, y
que se fijen objetivos para penetrar en el mercado como para mantenerse en él.

En la adopción de cualquier canal de distribución elegido, será necesario tomar

en cuenta la elaboración de contratos internacionales que garanticen la seguridad de
las operaciones comerciales. (Véase capítulo X “Contratos internacionales”.) 
 
 
a. Exportación Directa
 

Se refiere a canales de comercialización mediante los cuales la empresa que

está exportando entra directamente en contacto con el mercado del país al que dirige
sus exportaciones.

b. Exportación Indirecta
Significa la delegación de la actividad exportadora a un intermediario (persona
física o moral) que puede estar localizado, ya sea en el propio país de exportación o
en el extranjero.
 Ventajas y Desventajas
En el siguiente cuadro se presentan las ventajas y desventajas de los tipos de
exportación:
Tipos de
exportación Ventajas Desventajas
- El porcentaje de utilidad es - Se necesita una inversión
mayor. considerable para
Exportación
- El manejo de las operaciones lo infraestructura (oficinas y
directa
realiza la propia empresa. espacio de comercialización).
- Conocimiento del mercado y - Cobertura excesiva de puntos
seguimiento de la cartera de de venta.
clientes. - Pago de costos fijos para
- Relación directa con los cubrir las operaciones de
clientes en el mercado meta. exportación.
- Prestación directa de servicio - Se deben considerar costos de
post-venta por parte de la seguridad social para
empresa. empleados y demás
prestaciones estipuladas en la
legislación del país.
- Actualización constante en el
sistema fiscal de cada país.
- Ahorro de tiempo en trámites y - Falta de control de la
localización de oficinas y actividad exportadora.
Exportación
puntos de venta. - Dependencia hacia terceros.
indirecta
- Los costos de la inversión - El porcentaje de utilidad es
inicial se reducen menor
considerablemente. - No existe relación con los
- En algunos casos se reducen clientes
los riesgos para la empresa - No se brinda servicio post-
exportadora. venta directo, sólo mediante
- La empresa no aumenta su terceros.
estructura organizacional.
- No se requiere la
especialización de la empresa
en ámbitos legales y fiscales.
¾ GUÍA BÁSICA DEL EXPORTADOR 11ª EDICIÓN, “Bancomext” Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. México 2005, p 26
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capítulo IV

Evaluación de la posición
competitiva en el mercado
IV. Evaluación de la posición competitiva en el mercado
 
 
Ser una empresa competitiva
 
La competitividad es la medida en que una organización es capaz de producir
bienes y servicios de calidad, que logren éxito y aceptación en el mercado global.
Añadiendo además que cumpla con las famosas tres "E": eficiencia, eficacia y
efectividad. Eficiencia en la administración de recursos, eficacia en el logro de
objetivos y efectividad comprobada para generar impacto en el entorno. Una
organización se considera competitiva si tiene éxito mantenido a través de la
satisfacción del cliente, basándose en la participación activa de todos los miembros de
la organización para la mejora sostenida de productos, servicios, procesos y cultura en
las cuales trabajan.

Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros,
de calidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia.

La exportación requiere de una empresa competitiva para tener éxito en el

mediano y largo plazo, implica encauzar los suficientes recursos (humanos,
materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una
organización orientada a la exportación.

Para buscar apoyo en la competitividad de su empresa acuda a los

representantes federales de la Secretaría de Economía para que lo acerquen al Comité
Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica A.C. (COMPITE) para que
aproveche al máximo sus recursos humanos y su equipo productivo.
 
 
 
 
 
 
Mercado meta

Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se eligen los
mercados meta de exportación:
• El mercado debe se compatible con las metas e imagen de la organización.
• Hay que adaptar las oportunidades del mercado de exportación a los recursos
de la empresa.
• A largo plazo, un negocio de exportación debe generar una utilidad si quiere
sobrevivir. Una empresa exportadora debe buscar conscientemente los
mercados que generen un suficiente volumen de ventas a un costo lo bastante
bajo para producir una utilidad.
• El exportador buscará mercados donde el número de competidores y su
tamaño sean mínimos. Una empresa no deberá entrar en un mercado que ya
esté saturado por la competencia, a menos que tenga una gran ventaja
competitiva que le permita “arrebatarles” los clientes a las otras compañías.

La selección del mercado permite al exportador hacer uso más eficiente de sus
recursos y competir eficazmente en uno o dos segmentos, cuando se es una empresa
pequeña.

El mercado total puede dividirse en dos segmentos:

• Consumidores finales. • Usuarios industriales.

Las cuatro categorías generales de una segmentación posterior del mercado

de consumidores son los criterios:
• Geográficos. • Demográficos.
• Psicográficos. • De los productos.
Los exportadores que venden al mercado industrial pueden segmentarse según el:
• Tipo de cliente. • Tamaño del cliente.
• Tipo de situación de compra.

Normalmente, tanto en el mercado de consumidores como en el mercado

industrial, el exportador podrá hacer una combinación de dos o más criterios o bases
de segmentación.

La selección de mercados internacionales se resume de las siguientes etapas:

• Identificación de mercados internacionales. El exportador debe identificar, a
nivel de país, a los principales productores, exportadores y principales
importadores. De esta manera determina los mercados potenciales. Desde
luego que hay productos para los que es muy fácil hacer esta investigación,
incluso a través de estadísticas elaboradas sobre la base de su fracción
arancelaria, recurriendo a las publicaciones denominadas generalmente
“importaciones por país” o similar. Es factible obtener esta información, aún
con las reservas que se deben tener por tratarse de información estadística.
• Identificación de los principales competidores por país de origen. Una vez
que se han identificado los mercados potenciales, se debe ubicar la
competencia a nivel de países que concurren a ese mercado, incluyendo el
volumen y el valor. Asimismo, se deberá conocer el volumen de producción en
el mercado objetivo.
• Metodología general para la selección del mercado.
a) Preseleccionar aquellos mercados que mejor cubran las siguientes
características generales: Volúmenes de consumo e importación
deseados, competidores por país de origen, entornos político, económico y
social, experiencia previa de otros exportadores mexicanos, distancia,
riesgos. Es importante considerar el volumen y desde luego su tendencia
(para evaluar el ciclo de vida del producto), junto con la proporción que
esta importación representa respecto a su consumo. Hay que tomar en
 cuenta también, la exportación (por la posible triangulación) y el nivel de
producción interna.
b) Evaluación de barreras no arancelarias y otras condiciones de acceso:
En este aspecto el exportador debe considerar las siguientes condiciones de
acceso: prohibición para importar el producto, permisos de importación,
cuotas, normas técnicas, regulaciones fito/zoosanitarias, aranceles de
importación, y calidad exigida en el mercado (alta, media).

Antes de elegir un mercado meta, usted deberá pronosticar la demanda en el

mercado total y en cada segmento. Para hacer el pronóstico de la demanda hay que
medir el potencial de mercado de la industria, determinar el potencial de ventas de la
compañía (participación en el mercado) y finalmente preparar un pronóstico de
venta. Éste último es el fundamento de todos los presupuestos y planeación
operacional en los departamentos más importantes.
 

Diseño y envase del producto

Adaptarse a los requerimientos del mercado es una de las “reglas de oro” de la

comercialización, ya que con ello se facilita la aceptación de los productos por parte
del consumidor. Esto adquiere una gran importancia tratándose de mercados
internacionales, en donde en ocasiones, los requerimientos pueden ser
significativamente distintos a los del mercado nacional.

Dependiendo del tipo de mercado, usted deberá tomar en cuenta los siguientes
aspectos en cuanto a las características del diseño y envase del producto:

• Producto: color, gusto, dimensiones, diseño, estilo, materiales,

especificaciones técnicas, características, razones para su empleo, así como
métodos y condiciones de su utilización.
 • Embalaje: métodos de transporte, requisitos de protección, métodos de
manipulación, condiciones de almacenamiento y requerimientos de
comercialización. Es importante tomar en cuenta el modo de trabajo del
distribuidor.
• Envase de los productos industriales: condiciones de almacenamiento,
requisitos de identificación, forma de extracción de las mercancías del envase,
requisitos de reutilización.
• Protección: métodos de almacenamiento, manipulación y condiciones
existentes en el almacén.
• Información reglamentaria de etiquetado: idioma y conocimiento que el
consumidor tiene sobre el producto.
• Comercialización: concesiones de exposición, preferencias de tamaño y
forma, colores y símbolos.
• Utilización: requisitos de distribución, condiciones de almacenamiento
doméstico.
• Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales.
• Requerimientos: de reciclado o desecho de material de empaque.

Por otro lado, en la actualidad existe una preocupación a nivel mundial por
proteger el medio ambiente, por lo que las acciones ecologistas tienden a rediseñar
los envases para minimizar los residuos sólidos, reciclar o reutilizar los envases y
materiales.

Lo anterior es especialmente importante para el caso de la Unión Europea, en

donde además se prefieren los alimentos elaborados a partir de productos ecológicos.
Particularmente Alemania va a la vanguardia en cuanto a su reglamentación sobre el
diseño ecológico de envases y embalajes.
 Los Estados Unidos por su parte, exige apegarse a los estándares en los tipos
de empaques para diferentes productos (alimentos frescos, procesados, enseres, etc.),
según lo estipulan en The Parker Produce Availability & Merchandise Guide.

Canadá indica el marco de referencia para los envases y embalajes para

alimentos frescos en el Code of Practice for Minimally Processed Ready to Eat
Vegetables; y para alimentos procesados, en Canada Agricultural Products Act,
Processed Products Regulations. Para el caso de normas técnicas, calidad y empaque
de productos farmacéuticos, se recomienda consultar la Health Canada.

Es muy importante que usted como exportador, antes de cerrar los contratos
con sus clientes, investigue si los embalajes de sus productos son compatibles con los
lineamientos ecológicos y con la cultura local del importador. La legislación
relacionada con el envase y el embalaje es muy dinámica, principalmente en materia
ecológica, y además muy variada dependiendo de cada país (y en cada estado de los
Estados Unidos), por lo que una buena medida sería consultar con la embajada del
país importador o con el Centro de Comercio Internacional (CCI), a fin de contar con
alguna referencia previa.

 
Precio del Producto de Exportación

Antes de fijar los precios de los productos de exportación, se debe realizar un

estudio de los costos de producción y comercialización. La determinación de dichos
costos se deberá llevar a cabo en forma independiente de la correspondiente a las
ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes.

Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los

siguientes:
 ; Costos de producción directa e indirecta: materias primas, mano de obra,
materiales y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los
productos.
; Costos de comercialización y distribución: materiales, personal, envase y
embalaje, transporte, agente aduanal, gastos relacionados con el lugar en
donde se entrega la mercancía, etc.
; Otros costos: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero con el
tiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc.

Cabe mencionar que el costo de los fletes (pago que se hace al transportista
por usar sus unidades) se absorbe conforme al tipo de cotización (Incoterms)
negociada entre las partes.

Con relación al tema de los fletes, es importante indicar que si se desea reducir
el costo de los mismos, se recomienda obtener el medio de transporte que implique el
menor costo, pero cuidando de no sacrificar o arriesgar la mercancía o la imagen del
exportador al contratar un mal servicio.

Es importante contar con un límite inferior y un límite superior de los precios,

ya que esto permitirá contar con un Área de Negociación llamada Mini-Max o
BATNA por sus siglas en inglés (Best Alternative To a Negociated Agreement).

Los límites inferiores de precio estarán determinados por los costos. Por esta
razón es importante calcular el punto de equilibrio y los costos marginales.

Los límites superiores de precio estarán determinados por el mercado y la

competencia. Por lo tanto, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, así
como la estrategia comercial de exportación.
 En cuanto a la determinación de los precios, existen dos formas para fijar un
precio internacional:
1) Calcular el punto de equilibrio y las utilidades esperadas, y sumarle los gastos
hasta el punto de entrega convenido con el importador. Este proceso se
denomina costeo o costing.
2) Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar el precio de
acuerdo con estos dos elementos. Este método se conoce como pricing.

Los factores que influyen en la determinación de un precio internacional son:

• Demanda del producto.
• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• Integración con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación.
• Logística internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Adecuación al producto y su envase y embalaje.
• Cotización: conocer, indicar y aplicar correctamente en el contrato los términos
de compra-venta internacionales, ya sea según los Términos de Comercio
Internacional (Incoterms) o bien según las Definiciones Americanas Revisadas
de Comercio Exterior (RAFTD)

Para determinar precios competitivos a nivel internacional, el exportador

debe considerar los siguientes elementos:
• Definición de objetivos en materia de precios.
• Análisis de la situación del mercado.
• Cálculo de los costos.
• Establecimiento de estructuras de precios objetivos: presentación de una
oferta.
 
 Por ejemplo: Si usted exporta 1,000 unidades con término cotizado FOB*
tendrá que considerar los siguientes costos para establecer su precio de exportación:

Precio Unitario de venta en planta

1.- Costos Fijos: USD $30.00

2.- Costos Variables: 70.00
3.- Total de Costos: 100.00
4.- Utilidad Esperada: 30.00
5.- Precio Base USD $130.00
(Precio puesto en planta) 1,000 unidades $130.00= $ USD $130,000.00
+
Gastos de exportación

6.- Embalaje y marcas USD $1,300.00

7.- IVA 0
8.- Comisiones 5% del punto 5 6,500.00
9.- Ex Works, Ciudad, País $ 137,800.00
+
Gastos Asociados País Exportador

10.- Documentación/Trámites USD$ 50.00

11.- Misceláneos 150.00
12.- Recolección 950.00
13.- Despacho Aduanal Exportación 370.00
14.- FAS, Puerto de salida $139,320.00
15.- Maniobras para estiba + 31.00
16.- FOB, Puerto de Salida $139,351.00

El precio FOB unitario será de: 139,351 / 1000 = 139.35

 
Es importante enfatizar que el análisis de costos no consiste en fijar los precios,
sino en contribuir a establecer estructuras de precios en función de las condiciones de
mercado.

Debido a que el país o mercado de destino será la arena en donde compitan sus
productos con los demás productos del mercado, es esencial que usted tome en
cuenta los siguientes factores: tamaño del mercado, análisis de la competencia y
recopilación de información sobre niveles y categorías de precios.

El precio al cual debe cotizar el exportador su producto considera una serie de

factores, principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar desde la
producción hasta que la mercancía sea entregada al cliente extranjero, incluyendo las
utilidades.

Para determinar si el precio de su producto es competitivo a nivel Internacional

será necesario investigar sobre los precios de venta en los mercados a los que desea
llegar. Es decir, investigar sobre los precios que otros exportadores aplican al mismo
producto o a productos similares. Las asociaciones y organismos que comercian con el
producto pueden ser buenas fuentes para ayudar a determinar la competencia en los
mercados extranjeros.

Al momento de realizar la evaluación de la competitividad de su precio en los

mercados internacionales habrá que preguntarse: ¿Cómo se comportan los precios de
mis competidores con relación a los míos?, ¿son más altos o más bajos? ¿Cuál es la
imagen de sus productos en el mercado?, ¿son considerados de baja o alta calidad? La
respuesta a estas interrogantes habrá de ayudar a definir algunos lineamientos para la
política de determinación de su precio de exportación, que básicamente puede ser en
los siguientes sentidos:
 • Una estrategia de precios altos: se aplica cuando se compite sobre la base de
una diferenciación del producto o cuando se trata de un producto nuevo o
único que pueda posicionarse en un mercado selecto que permita un buen
margen de ganancia. Ahora bien, si no se aplica una correcta definición del
producto y del mercado, existe el riesgo de que los precios altos puedan limitar
el potencial de venta del producto y atraer a la competencia.
• Una estrategia de precios bajos: se puede competir en un mercado sobre la
base de precios bajos, regularmente masivo, donde el negocio está en el
volumen de ventas. Para seguir esta estrategia se requiere que la empresa
tenga una importante fortaleza en la producción, que le permita tener costos
reducidos y ofrecer precios menores a los de la competencia. Al aplicar esta
estrategia, se corre el riesgo a ser demandado por prácticas de dumping.
• Una estrategia de precios moderados: es la opción más segura, porque
permite hacer frente a la competencia, conservando, al mismo tiempo, un
margen de utilidades y de participación en el mercado, logrando posicionarse
en un segmento determinado. La desventaja es que podría estimular a los
proveedores a una fuerte competencia de precios.

Antes de entrar a un mercado, es conveniente conocer los precios de la

competencia, así como las fortalezas y debilidades de su empresa para poder
determinar la estrategia de precios a seguir que le permita ser competitivo a nivel
internacional.

La negociación constituye un proceso fundamental en la toma de decisiones,

en el cual existe una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo. Uno de
los temas más comunes negociados entre las partes es el precio, el cual constituye un
aspecto importante a juzgar por el comprador para determinar el atractivo de una
oferta.
 Antes de entrar en contacto con el comprador para negociar el precio, el
exportador debe considerar los siguientes factores que influyen en la determinación
del precio internacional:

• De la empresa: costos de producción, incluyendo las adecuaciones al

producto, envase, empaque y embalaje.
• Del mercado: Demanda del producto, participación esperada del producto en
el mercado, reacciones de la competencia y beneficios o restricciones
arancelarias y no arancelarias.
• De la logística internacional: gastos asociados a la exportación.

Todos estos aspectos representan costos para el exportador, los cuales deben
estar reflejados en el precio, como único elemento generador de ingresos. Haciendo
uso de esta información, se deben definir dos aspectos fundamentales como base
para iniciar la negociación:
• Determinación del precio y límites de negociación.
• Políticas de venta y descuentos

El primer aspecto que tendrá que negociar con el importador es la

determinación de los Términos de Comercio Internacional (Incoterms)* a utilizar, lo
cual también tendrá influencia sobre la determinación del precio final.

Recuerde que el precio es negociable por excelencia, por lo cual, debe tener en
cuenta que tiene un área rígida, los costos, y una blanda, el margen de utilidad, que da
lugar a un espacio de negociación.

*Ver capítulo IX Incoterms

¾ GUÍA PRÁCTICA PARA EXPORTAR, Sistema Nacional de Orientación al Exportador, Dirección General de Oferta Exportable
de la Secretaría de Economía. P. 3
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 104-105, 115-
116 y 140-143
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Capítulo V

El envío de muestras de
productos antes de
exportar
 V. El envío de muestras de productos antes de exportar

Al considerar el envío como muestra, la mayoría de los países requieren que se

cumpla lo siguiente:
• Que la muestra vaya acompañada de una carta responsiva, indicando que el
producto que acompaña a esa carta es una muestra, que no tendrá ningún uso
comercial y que su valor comercial es cero.
• Indicar el valor simbólico de las mercancías (las aduanas ya cuentan con
formatos para ello).
• Se deberá enfatizar que se trata de muestras, indicando leyendas en los
productos, por ejemplo: “muestras (samples)”, “las muestras pueden ser
abiertas para fines aduanales (may be opened for customs purposes before
delivery)”, “mercancía sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales
(merchandise withouth comercial value/customs purposes only)”.
• Cumplir con cualquier requerimiento no arancelario que la aduana del país
importador solicite.

Un requerimiento no arancelario podría ser, en el caso de alimentos, el

empaque, ya sea cartón, papel, lata, o cualquier otra presentación, deberá rasgarse,
cortarse, pintarse o marcarse con un plumón evitando dañar el producto. Por ejemplo,
si se quiere enviar una muestra de queso, se deberá enviar una pieza del tamaño a
comercializar (240 g, 480 g, etc.)

Antes de hacer el envío de una muestra consulte usted a un agente aduanal, a

una compañía de mensajería. Recuerde que al enviar muestras hay que incluir una
carta indicando el valor de la muestra, el cual puede ser de 1.00 USD.
 
 
 
 
 
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 161
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capítulo VI

Aduana

 
VI. Aduana

El Artículo 90 de la Ley Aduanera, contempla los diferentes regímenes

aduaneros a los cuales puede destinarse una mercancía que se introduzcan al
territorio nacional o se extraigan del mismo, los cuales son los siguientes:

• Definitivos
o De importación
o De exportación

• Temporales
o De importación
ƒ Para retornar al extranjero en el mismo estado
ƒ Para elaboración, transformación o reparación en programas de
maquila o de exportación
o De exportación
ƒ Para retornar al país en el mismo estado
ƒ Para elaboración, transformación o reparación

• Depósito Fiscal

• Tránsito de mercancías
o Interno
o Internacional

• Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado

• Recinto fiscalizado estratégico

 De tal forma, se tiene que una mercancía que se extrae del territorio nacional a
través de una Aduana, puede destinarse básicamente a dos modalidades de
exportaciones:
• Definitivas
• Temporales
o Para retornar al país en el mismo estado
o Para elaboración, transformación o reparación

En el caso del régimen aduanero definitivo de exportación, implica la salida de

las mercancías por tiempo indefinido y, en el caso del régimen temporal de
exportación, se trata de la salida por un tiempo determinado y con una finalidad
específica, o para que la mercancía sea sometida en el extranjero a un proceso de
transformación, elaboración o reparación. En las exportaciones temporales, la
intención primaria es el retornar la mercancía al territorio nacional.

El trámite para exportar una mercancía podrá requerir la utilización de más de

un tipo de régimen aduanero (en atención: al tipo de mercancía, a la empresa
exportadora, a la operación que se le practicará, e incluso al tipo de logística o aduana
que interviene en el control aduanero del trámite). De igual forma, es importante
conocer todos los regímenes y NO confundirlos, ya que implicaría una serie de
contravenciones de carácter administrativo que repercuten finalmente en el resultado
de la exportación o para efectos fiscales en el país.

Existen Aduanas: Marítimas, Fronterizas, Aéreas, Terrestres e Interiores.

El artículo 11 de la Ley Aduanera, establece siguientes tipos de tráficos:
Marítimo Embarcaciones
(De altura, Cabotaje o Mixto)
(Art. 11 Reglamento Ley Aduanera)

1. De Altura
 • El transporte de mercancías que lleguen al país o
se remitan al extranjero, y
• La navegación entre un puerto nacional y otro
extranjero o viceversa.
2. De Cabotaje
El transporte de mercancías o la navegación entre dos
puntos del país situados en el mismo litoral.
3. Mixto
• Cuando una embarcación simultáneamente
realiza los de altura y cabotaje con las mercancías
que transporte, y
• El transporte de mercancías o la navegación
entre dos puntos de la costa nacional situados en
distinto litoral o, en el mismo, si se hace escala en
un puerto extranjero.
Terrestre Vehículos y
ferrocarril
Aéreo Avión
Fluvial (ríos) Pangas,
En nuestro país NO es común (como en Europa), realizar las barcazas
operaciones de exportación a través del tráfico fluvial.
Vía postal Correo
(Servicio Postal
Mexicano) y
empresas de
mensajería y
paquetería
Otros medios de conducción Cableado y
tuberías
Despacho aduanero de exportación

Consiste en el conjunto de actos y formalidades relativos a la salida de

mercancías del territorio nacional, que de acuerdo a los diferentes tráficos y
regímenes aduaneros de exportación (Definitivos o Temporales), establecidos en la
Ley Aduanera, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los remitentes
en las exportaciones, así como los agentes o apoderados aduanales.
Originalmente, la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (S.H.C.P.), cuyos
antecedentes datan del año de 1821, ha tenido injerencia en la política aduanera de
nuestro país.

El Despacho, aplica prácticamente a todas las importaciones o exportaciones

formales, o sea aquéllas que tienen fines comerciales.

El exportador deberá presentar las mercancías en la aduana a fin de que sean

examinadas por la autoridad; acompañadas de ciertos documentos y liquidando los
impuestos de exportación correspondientes.

Es obligación del exportador presentar un Pedimento de Exportación en la

aduana, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público,
por conducto de un agente o apoderado aduanal, el cuál debe soportarse con los
siguientes documentos:
• Carta de encargo o encomienda.
• Factura Comercial.
• Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias a la exportación.
• Lista de empaque.
• Documentos de transporte.
Las siguientes sugerencias pueden resultar útiles para agilizar los trámites aduaneros:

• Evaluar varios agentes aduanales y elegir al que mejor se adapte a las

operaciones de su empresa.
• Definir las fracciones arancelarias correctas de sus productos, a fin de conocer
con precisión los aspectos legales, arancelarios y documentales.
• Organizar una “Carpeta Operativa” en donde se indiquen detalladamente los
requerimientos aduanales de los productos a exportar.
• En caso de duda (sea del exportador o del agente aduanal) sobre la fracción
arancelaria correcta, solicitar una resolución oficial a la Administración General
Jurídica de Ingresos, del Servicio Administrativo Tributario (SAT) de la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).
• Tomar en cuenta el tipo de transporte y aduana a emplear, ya que los tiempos,
maniobras y documentos requeridos varían de acuerdo con el tipo de
transporte que se utilice.
• Conocer los días y horas hábiles de su aduana de salida. Para ello se
recomienda consultar con el agente aduanal o consolidador de carga.
• Evaluar la conveniencia de solicitar el servicio de despacho a domicilio que
ofrecen muchas aduanas de salida.

Como podemos observar en algunas de las sugerencias, para agilizar los

trámites aduaneros de exportación resulta muy conveniente la contratación de un
agente aduanal, pues apoya y asesora al exportador o importador en los trámites de
su competencia.

Tal como se mencionó anteriormente, es importante evaluar las capacidades

del agente aduanal y de la organización a la que pertenece, a fin de seleccionar al que
mejor se adapte a las necesidades del exportador.
 Son cuatro los puntos a considerar en la evaluación del agente aduanal y su
organización:

• Desarrollo de la organización y posición en el mercado: prestigio en el

medio en proporción a su tamaño, referencias de los propios clientes (los
puede sugerir el propio agente), profesionalismo, especialidad (ramos
industriales), adaptabilidad y capacidad de respuesta.
• Infraestructura: instalaciones, estructura administrativa, equipo de
telecomunicaciones, modernidad, disponibilidad de equipo de transporte,
mensajería.
• Servicios y apoyos complementarios: consultoría, gestoría de trámites y
documentación, capacitación, financiamiento, almacenaje, seguridad.
• Honorarios: congruentes según los tres puntos anteriores.
 

 
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 48-50
¾ http://www.promexico.gob.mx/
 
 

Capítulo VII

Selección de los medios de

transporte  

 
VII. Selección de los medios de transporte

Generalmente, el transporte es el costo de mayor consideración dentro de la

logística y operación del comercio internacional. De allí la importancia de una buena
selección del modo de transportación.

El estar en el lugar y momento adecuados con la calidad original pactada con el

comprador, es lo que da relevancia al concepto de “costo total” y “sistema total”,
empleados en la logística actual.

Los factores que determinan la selección del transporte se dividen en

generales y específicos:
• Generales: costo total, utilidad tiempo/lugar, servicio al cliente.
• Específicos: tipo de la carga, cantidad y disponibilidad de la carga,
distancia/tiempo, costo/beneficio, posibilidad de daño o robo, valor de la
mercancía, estiba, peso excesivo, relación peso/medida, envase y embalaje,
largo excesivo, rutas disponibles, costos de manipulación, cargos fijos, entregas
o servicios especiales, competencia, seguros, reglamentaciones (carga
peligrosa, factores ecológicos, etc.), instalaciones y localización de puertos de
recepción (aeropuertos, estaciones de ferrocarril, puertos marítimos y fluviales,
centrales de carga, etc.).

Un punto fundamental en la exportación es la selección de la compañía de

transporte. Los factores más importantes a considerar en dicha selección son los
siguientes:
- Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporción a
su tamaño o especialidad.
- Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y
frecuencia de sus servicios.
 - Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geográfica directa y
alianzas para operaciones complementarias.
- Infraestructura para operaciones en México: oficinas en sus puertos/aduanas
de interés.
- Calidad y estado de su equipo.
- Estadísticas sobre tiempos en tránsito.
- Servicios al cliente: sistema de telecomunicaciones, incluyendo correo
electrónico y conveniencia de rastreo (tracking).
- Manejo y políticas para daños y pérdidas.
- Precios, tarifas y honorarios competitivos.
- Servicios complementarios: asesoría, almacenaje, seguridad, aduanas, entre
otros.
- Estabilidad financiera.

Para evaluar a los transportistas se sugiere la aplicación del concepto de costo

total más conocido: el costo por kilo. Algunas compañías sólo ofrecen el transporte,
por lo que se tienen que contratar otros servicios, como por ejemplo agentes
aduanales. Otras empresas ofrecen un servicio integral o puerta a puerta, con todos
los servicios incluidos.

Las rutas que se siguen para el transporte de mercancías hacia los Estados
Unidos, Europa y Japón, dependen de los diferentes destinos que lleven las
mercancías transportadas. A continuación se enlistan las principales rutas, indicando
el origen y el destino final.

Autotransporte:
- Nuevo Laredo para cubrir el norte, el sur y el este de los Estados Unidos.
- Tijuana para cubrir el oeste de los Estados Unidos.
- El puerto de Manzanillo y el puerto de Veracruz son puntos intermedios para
cambiar al transporte final (transporte multimodal) con destino a Europa y Japón.
Ferrocarril:
- México-Nuevo Laredo-Los Ángeles-(cambio de modalidad)- Japón.
- México- Nuevo Laredo, que es el punto donde se distribuye para cubrir todo
Estados Unidos.
- México-Manzanillo-Los Ángeles (cambio de modalidad)-Japón.
Aéreo:
Las rutas aéreas no son fijas, ya que depende si la mercancía se manda por una
mensajería comercial, o si se utilizan líneas aéreas que tengan su sede en el país
destino. Por ejemplo, la línea de mensajería UPS tiene su propia línea de aviones y
todos los envíos que salen de México se envían a Kentucky, Estados Unidos y de ahí
se distribuye a todo el mundo. Si se desea enviar mercancía a Alemania por ejemplo,
se puede enviar a través de Lufthansa, y la ruta sería México-Frankfurt-ciudad
destino.
Marítimo:
- Lejano Oriente-Estados Unidos-México: Es un servicio completamente
contenedorizado, en salidas cada 10 días y atiende el tráfico transpacífico entre
Japón, Corea, Taiwán, Hong-Kong, Estados Unidos y México.
- Norte de Europa-Estados Unidos-México: Se presta servicio entre Bélgica,
Holanda, Alemania, Inglaterra, Estados Unidos y México, con buques de propósito
múltiple.
- Mediterráneo-Estados Unidos-México: Es un servicio entre los puertos de Italia,
Francia, España, Estados Unidos, con los puertos mexicanos del Golfo de México,
mediante buques de propósito múltiple.

Es importante que analice las diferentes rutas para el envío de su mercancía,

considerando si va a emplear el transporte multimodal, a fin de que evalúe usted lo
más conveniente tanto para sus productos como para su economía.
 Antes de entregar la carga al transportista es importante verificar los
siguientes puntos:
• Que se tiene la licencia correcta para llevar a cabo la exportación.
• Que cuenta con certificados de calidad, en caso de ser requeridos por el
importador.
• Que se ha preparado la factura comercial con datos claros y entendibles que no
causen confusión alguna y que expresen el valor de los bienes.
• Que la mercancía o bien a exportar, coincida con lo expresado en la factura.
• Que el empaque indique en forma clara los números y las marcas que lo
identifiquen, tratando de que vayan juntas las mercancías del mismo tipo.

La Organización de las Naciones Unidas ha trabajado en la estandarización de

las facturas comerciales, mismas que se encuentran disponibles en las oficinas del
Centro de Comercio Internacional (CCI), en Ginebra, Suiza. Por su parte, la Cámara de
Comercio Internacional (ICC), cuya sede se encuentra en París, ha preparado también
facturas comerciales estándares.

Asegúrese de que todos sus documentos sean idénticos en cuanto a firma,

cantidad y precio. Si existen diferencias, puede tener problemas con las autoridades,
así como con los bancos encargados del pago.

Clasificación del transporte

 

a) Transporte Marítimo
El transporte marítimo se distingue de los demás por ser actualmente el medio
más utilizado para la exportación de mercancías y el comercio internacional, ya que
cubre el 90% del valor de intercambio internacional. Las principales ventajas de este
medio son su reducido costo y la capacidad de mercancía que puede transportar,
aunque su mayor desventaja sea el tiempo que transcurre para la entrega de los
productos.
 b) Transporte Aéreo
Por la naturaleza y costo de este medio de transporte, sólo las cargas que se
justifiquen por su valor, esencia o urgencia deberán ser transportadas por vía aérea, es
el medio mas seguro y rápido para grandes distancias e ideal para productos
perecederos en los que el factor tiempo es fundamental.

c) Transporte Terrestre
• Autotransporte
El autotransporte actualmente permite la fácil carga y descarga de mercancías,
dado que los contenedores son ideales para productos de todo tipo logrando un
equilibrio entre los factores costo-utilidad puesto que se puede negociar la tarifa en
función del tipo de mercancías, volumen, regularidad, clase de carga y sistema de
pago. Recomendado principalmente para distancias cortas (entre fronteras).

• Transporte Ferroviario
Es un medio de transporte muy versátil, económico y ecológico. Es por
excelencia el medio utilizado por la industria automotriz, asimismo es el medio ideal
para largos recorridos, para el transporte de materias primas, granos, carbón,
contenedores y en general para todo tipo de compañía que requiera mover grandes
volúmenes, dimensiones y/o pesos a distancias mayores de 500 Km.

d) Transporte Multimodal
Este tipo de transporte consiste en la combinación de dos o más de los medios
de transporte mencionados anteriormente. Actualmente la combinación de
transportes es ampliamente utilizada en todo el mundo, alternando principalmente los
transportes marítimos y aéreos para transportar mercancías de un país o
continente a otro, con el terrestre para llevar dichos productos hasta el lugar de
almacenaje o directamente al punto de venta.
 Para realizar un análisis sobre los medios de transporte a utilizar, usted puede
consultar a cámaras y asociaciones de transporte (AMACARGA, CANACAR,
AMANAC, FNM, entre otros), así como su agente aduanal.

El contenedor

El contenedor es un medio para almacenar mercancía y transportarla, si es en

un embalaje. Por tanto, el exportador debe atender el embalaje, así como la estiba
dentro del contenedor, ya que corre por su cuenta y riesgo el acarreo por carretera o
ferrocarril, la carga y descarga del barco y la travesía en éste. Respecto a la caga y
descarga, es responsabilidad directa de la naviera y del puerto. Si la mercancía está
asegurada, obviamente el seguro intervendrá.

Es obligación del exportador describir las características, la cantidad, el

empaque y el peso de los productos por cada contenedor, de acuerdo con su tipo y
capacidad, debido a que la sobrecarga de las unidades pone en riesgo la mercancía y el
contenedor mismo.
Los contenedores pueden ser de diversas dimensiones, los más comunes son el de 20`,
(capacidad de carga de 21 a 28 toneladas y una capacidad cúbica de 33.20 metros
cúbicos) y de 40` (capacidad de carga de 26 a 31 toneladas y una capacidad cúbica
67.70 metros cúbicos).

Los contenedores pueden ser propiedad de las mismas empresas exportadoras,

este es el caso de organizaciones del tamaño de PEMEX ó Ford Motors Company.
Para las PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas), regularmente los contenedores
son rentados temporalmente como si se tratara de un medio de transporte cualquiera.
El arrendamiento de los contenedores regularmente es realizado por los propios
transportistas o los Agentes Aduanales encargados del despacho de mercancías a la
exportación y sus costos son traspasados al exportador a través de facturas
independientes o con cargo a sus cuentas de gastos. También pueden ser contratados
directamente por los exportadores.

Comúnmente los embarques de varios exportadores, cuando éstos son de poco

peso y/o volumen, son consolidados, es decir, comparten un mismo contenedor en
donde son alojadas las mercancías de diversos remitentes y enviadas a diferentes
destinatarios en un mismo país. Para acceder este servicio habrá que hacer contacto
con empresas consolidadoras de carga. De esta manera también se pueden abatir
costos en el transporte.

Tipos de contenedor

DESCRIPCIÓN DIMENSIONES EXTERNAS DIMENSIONES INTERNAS

Largo: 19' 10 1/2''= 6.05
Largo: 19' 4 3/6''= 5.89 Mts. Mts.
Ancho: 7' 8 33/64''= 2.35 Mts. Ancho: 8'= 2.43 Mts.
EQUIPO CARGA SECA
Alto: 7' 10 11/64''= 2.39 Mts. Alto: 8' 6''= 2.59 Mts.
DRY 20'
Capacidad de carga: Capacidad cúbica:
21, 750 -28,280 Kg. 1170 cu. Ft.
33.20 Mts. Cúbicos.
Largo: 39' 5 43/64''= 12.03
Largo: 40'= 12.19 Mts. Mts.
Ancho: 8'= 2.43 Mts. Ancho: 7' 8 33/64''= 2.35
EQUIPO CARGA SECA
Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Mts.
DRY 40'
Capacidad cúbica: 2390 cu. Ft. Alto: 7' 10 11/64''= 2.39 Mts.
67.70 Mts. Cúbicos. Capacidad de carga:
26,640-31,200 Kg.
Largo: 40'= 12.19 Mts. Largo: 39' 5 43/64''= 12.03
EQUIPO CARGA SECA
Ancho: 8'= 2.43 Mts. Mts
DRY 40' HC
Alto: 9' 6''= 2.89 Mts. Ancho: 7' 8 33/64''= 2.35
 Capacidad cúbica: 2686 cu. Ft. Mts
76.10 Mts. cúbicos. Alto: 8' 10 3/32''= 2.69 Mts
Capacidad de carga:
26,490 -31,380 Kg.

EQUIPO CARGA SECA Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Mts. Largo: 19' 3 3/4''= 5.88 Mts.
OPEN TOP 20' Ancho: 8'= 2.43 Mts. Ancho: 7' 7 3/4''= 2.34 Mts.
Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Alto: 7' 7''= 2.31 Mts.
(Descubierto en la parte Capacidad cúbica: 1122 cu. Ft. Capacidad de carga:
superior) 31.80 Mts. Cúbicos. 21,640 -28,250 Kg.
Largo: 39'5 43/64'' = 12.03
EQUIPO CARGA SECA Largo: 40'= 12.19 Mts.
Mts.
OPEN TOP 40' Ancho: 8'= 2.43 Mts.
Ancho: 7' 7 3/4''= 2.33 Mts.
Alto: 8' 6''= 2.59 Mts.
Alto: 7' 7' 3/4''= 2.33 Mts.
(Descubierto en la parte Capacidad cúbica: 2306 cu. Ft.
superior) Capacidad de carga:
65.30 Mts. Cúbicos
26,330 -28,870 Kg.

Largo: 19'6 1/4''= 5.95 Mts.

EQUIPO CARGA SECA Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Mts.
Ancho: 6' 10 23/64''=
FLAT RACK 20' Ancho: 8'= 2.43 Mts.
2.09Mts.
Alto: 8' 6''= 2.59 Mts.
(Descubierto por los Alto: 7'1 5/8''= 2.17 Mts.
Capacidad cúbica: 954.50cu. Ft.
costados Capacidad de carga:
27.10 Mts. Cúbicos.
20,320 -31,280 Kg.

Largo: 39' 6 15/16''= 12.06

EQUIPO CARGA SECA Largo: 40'= 12.19 Mts.
Mts.
FLAT RACK 40' Ancho: 8'= 2.43 Mts.
Ancho: 7' 3 1/2''= 2.22 Mts.
Alto: 8' 6''= 2.59 Mts.
(Descubierto por los Alto: 6' 4 1/2''= 1.94 Mts.
Capacidad cúbica:
Capacidad de carga:
costados) 51.90 Mts. Cúbicos
25,485 -40,050 Kg.
Largo: 19' 10 1/2''= 6.05 Mts. Largo:= 5.51 Mts.
 EQUIPO REFRIGERADO Ancho: 8'= 2.43 Mts. Ancho:= 2.28 Mts.
(REEFER) 20' Alto: 8' 6''= 2.59 Mts. Alto:= 2.20 Mts.
STANDAR Capacidad cúbica: Capacidad de carga:
26.80 Mts. Cúbicos. 24,250 -27,500 Kg.
Largo: 37' 10 31/32''= 11.55
Largo: 40'= 12.19 Mts. Mts.
Ancho: 8'= 2.43 Mts. Ancho: 7'5 29/32''= 2.28
EQUIPO REEFER 40' HC Alto: 9' 6''= 2.89 Mts. Mts.
Capacidad cúbica: Alto: 8' 2 5/8''= 2.50 Mts.
64.10 Mts. Cúbicos. Capacidad de carga:
26,490 -31,380 kg.
Los sensores USDA, registran la
temperatura de la fruta durante
el viaje y sí se verifica que la
temperatura no presento
Contenedores USDA
variación, se confirma que no
existe actividad de larvas o
insectos.

Agentes de carga
 

Para efectos de conseguir el transporte, el exportador puede consultar y cotizar

por cuenta propia cada uno de los medios de transporte a utilizar para hacer llegar la
mercancía al punto de entrega, o recurrir a los agentes de carga, quienes proporcionan
servicios en materia de planeación, coordinación, control y dirección en todas las
operaciones necesarias para efectuar el traslado nacional e internacional de la carga,
así como los servicios complementarlos al mismo.

Entre las principales funciones de los agentes de carga, se encuentran:

• Contratar el arrendamiento de contenedores.
 • Planear y organizar la consolidación de los envíos de uno o varios clientes, para
obtener las mejores condiciones económicas.
• Proponer la opción más adecuada del o de los medios de transporte, de
acuerdo con el tipo de carga y su destino.
• Coordinar para el cliente el itinerario más conveniente, el embalaje indicado,
las formalidades del seguro de la carga y del transporte (a petición expresa del
cliente), e incluso atender a través de terceros los trámites aduaneros en
origen y destino.
• Proporcionar el servicio de puerta a puerta.
• Proporcionar otros servicios relacionados con el transporte internacional de
mercancías.

Puede considerar la opción de contactar a un agente de carga que le puede

ayudar con la planificación y organización en el traslado de sus mercancías en el
ámbito internacional, así como los servicios complementarios de la transportación.
Para mayor información puede consultar (www.amacarga.org.mx).

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI / Bancomext 2001 XII p 153-155 y 157
¾ http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06c.htm
¾ GUÍA PRÁCTICA PARA EXPORTAR, Sistema Nacional de Orientación al Exportador, Dirección General de Oferta Exportable de la
Secretaría de Economía. P. 15 – 16
 
 Capítulo VIII

Barreras Arancelarias y No
Arancelarias  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VIII. Barreras Arancelarias y No Arancelarias
 

Defina la fracción arancelaria del producto

 

La fracción arancelaria es la forma universal de identificar el producto con ella

se identifica el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al
extranjero, así como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone
México y el país importador al producto.

a) Para determinar la fracción arancelaria de su producto, usted tiene las

siguientes alternativas. Consultar a un agente aduanal; PROMÉXICO o a la
Administración Central de Normatividad de Comercio Exterior y Aduanal de la
Administración General Jurídica del Servicio de Administración Tributaria
(SAT) de la SHCP (www.sat.gob.mx).
b) Una vez obtenida la fracción arancelaria, obtenga el arancel a pagar a través de
los servicios mencionados.

La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado aduanal y a

la SHCP para la determinación de la fracción arancelaria, dado el grado de
especialización, complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades legales que
implica una mala determinación. Ver el artículo 40 de la Ley Aduanera.

 
Conozca el arancel que impone el país destino
 

Debe recordar que en el proceso de exportación intervienen impuestos de

carácter compensatorio que imponen todos los países al comercio exterior, estos son
denominados aranceles y su función principal es recaudar un cierto porcentaje (en
términos monetarios) por los artículos no producidos en su país con motivo de la
importación de productos de otros países con el fin de proteger la economía de dicha
nación.
 Desde 1988 las tarifas arancelarias de México están basadas en la
Nomenclatura del Sistema Armonizado (SA), expedida en la Organización Mundial de
Aduanas (OMA), de la cual México es parte contratante. La OMA revisa
permanentemente los textos de la Nomenclatura a fin de reflejar los avances
científicos y tecnológicos, las decisiones internacionales de clasificación, los cambios
en los patrones mundiales de comercio o las preferencias de consumo. Como en
México todos los países tienen organismos que regulan dichas tarifas por eso es
importante conocerlas al momento de tomar la decisión de exportar un producto.

Para conocer el arancel que impone el país destino de la exportación de su

producto se recomienda lo siguiente:

a) Preguntar a su comprador por el arancel que pagará por internar su producto a

su país.
b) Visitar las diferentes Cámaras Bilaterales, la embajada del país destino o las
representaciones mexicanas en el mercado de su interés.
 
 

Conozca las preferencias arancelarias de su producto

 

Es importante que tenga presente las preferencias arancelarias que puede tener
el producto que piensa exportar con motivo de los diversos tratados internacionales
con los que cuenta nuestro país dado que dichas preferencias pueden repercutir
directamente en su decisión de exportación.

Si va a exportar a un país con quien tenemos firmado un tratado comercial,

visite (www.economia-snci.gob.mx), donde encontrará la información arancelaria
pertinente o solicite vía telefónica al 01-800-410-2000 (Centro Primer Contacto de la
S.E.), información sobre Tratados Comerciales Internacionales, información sobre
preferencias arancelarias y la manera de acceder a ellas.
 También puede visitar el sistema (OCE) Oportunidades de Exportación en
Internet (http://www.economia-snci.gob.mx/sic_sistemas/oce/entrada.php), para
encontrar las preferencias arancelarias que goza su producto respecto a los principales
países competidores en el país destino de su elección, gracias a los Tratados de Libre
Comercio de nuestro país.
 
Entérese de otros requisitos de exportación de su producto
 

Cada país impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de

proteger la salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mínimas
aceptadas por el consumidor y otras restricciones a la importación, de los cuales es
necesario tener conocimiento antes de enviar la mercancía, de lo contrario se
impedirá la entrada del producto a ese país. Su cumplimiento implica la obtención de
permisos, certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la
materia.

Los documentos básicos necesarios para exportar en México son:

a) Inscripción en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con
homoclave y domicilio fiscal)
b) Factura con el valor comercial de las mercancías
c) Lista de empaque
d) Pedimento de exportación
e) Certificado de Origen (en caso necesario)
f) Documento de transporte (conocimiento de embarque, Guía aérea, Carta de
porte, etcétera)
g) Permiso de exportación (en caso necesario)
h) Carta de instrucciones al agente aduanal
i) Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias tanto en México como en el mercado destino.

(Véase capítulo XIV, “Trámites para la Exportación y documentos principales”.)

 Con la fracción arancelaria de su producto, puede obtener información
respecto a normas y otros requisitos para la exportación. Así mismo puede consultar
estos requerimientos con:
• Su cliente
• PROMÉXICO
• Su Agente Aduanal
• Cámaras u organismos de otros países en México, como American Chamber of
Commerce (EUA), TRADE POINT, JETRO (Japón)
• Cámaras Bilaterales de Comercio
• Representaciones de México en el Extranjero 
 
a. Arancelarias
 

Las regulaciones arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar
en la aduana de un país los importadores y exportadores por la entrada o salida de las
mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se
desea comercializar en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que se
encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa aduanera es considerada
como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al
importador. En México, la ley que regula los aranceles a la exportación es la Ley de los
Impuestos Generales de Importación y Exportación.
 

Ad-valórem
Se expresa en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la
mercancía; por ejemplo: si el valor en aduana de una mercancía es de $10,000 y la
tasa de arancel es del 10%, se pagarán $1,000 de impuesto ($10,000 x 10%) =
$1,000.
 

Arancel específico
Se expresa en términos monetarios por unidad de medida; por ejemplo: US
$5.00 por metro de tela; US $150.00 por cabeza de ganado. En este caso, el valor real,
calculado o ficticio de la mercancía, no tiene ninguna trascendencia fiscal. Así, con
base en estos ejemplos, en el arancel específico no se considera si el precio de la tela
es muy elevado o muy bajo (a diferencia del ad valorem, que sí distingue precios y
calidades).
 

Arancel mixto
Es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico); por
ejemplo: 5% ad valorem más US $1.00 por metro cuadrado de tejido poliéster.
 
 
b. No arancelarias
 
Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos
para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo
que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo,
o darles a conocer las características de las mismas. Por su naturaleza, estas
regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona
que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes
y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos elativamente cortos.
 
 

Licencias de importación
Son permisos que tienen como fin restringir la importación de determinadas
mercancías con el fin de proteger la industria en el país de importación, por causas de
seguridad nacional o de protección de flora, fauna y sanidad de entre otros conceptos.
Regularmente lo solicita el importador ante la autoridad competente en ese país.
 
 

Normas de origen
Se utilizan las normas de origen para determinar si un producto se considera de
algún país. Las normas de origen se encuentran plasmadas en acuerdos y tratados
internacionales así como en la legislación de aquellos países en donde requieran que
las importaciones cumplan con ciertos requisitos para su importación. Las normas de
origen se plasman en los Certificados de Origen que es el documento que expresa el
país en donde se ha producido algún bien. En muchos casos los países brindan con
este documento preferencias arancelarias y en otros casos simplemente dan la
autorización para ingresar sin preferencias puesto que les sirve para excluir aquellas
mercancías de algún país de aquellas mercancías de otros países con los que se tenga
enemistad.
 
 

Normas técnicas
Las normas técnicas son requisitos que se deben cumplir en relación a la
naturaleza o los temas a proteger por los países en los cuales se desee hacer la
importación. Pueden ser normas de calidad, inocuidad, estandarización, salud,
fabricación, ecológicas de entre otras. Una de las más importantes es la norma de
etiquetado que dependiendo del país destino deberá ser su elaboración.
 
 
Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias
Otra regulación no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio
exterior de mercancías, son las regulaciones sanitarias, aplicables a productos
agropecuarios, procesados o no. Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando
se refieren a productos que provienen del reino vegetal, y zoosanitarias cuando son
aplicables a mercancías provenientes del reino animal.
 
Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los países
han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a
riesgos como:
- La introducción y propagación de plagas y enfermedades en animales y plantas
o
- La presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y
organismos causantes de enfermedades en su territorio.
 En México, las regulaciones sanitarias que podrán ser aplicadas a ciertos
productos destinados a la exportación, incumben a:
9 Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación
(SAGARPA)
9 Secretaria de Salud (SS)
9 Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)
 

Restricciones cuantitativas a las importaciones

Los cupos son montos de determinadas mercancías que pueden ser importadas
o exportadas. Cada país puede fijar las cantidades, volúmenes o valores de mercancías
que pueden ser ingresadas a su territorio, así como su vigencia y la tasa arancelaria
que deben cubrir las mercancías sujetas a cupo, con el fin de proteger el consumo de
productos nacionales. En ocasiones, estas mercancías pagan una tasa arancelaria
preferencial con respecto a las que no lo están. Solamente ciertos productos están
sujetos a cupos cuando son considerados como sensibles, tales como agropecuarios,
pesqueros y, en algunos casos, textiles y automóviles.
Algunos productos de exportación mexicanos están sujetos a cuotas o cupos en los
mercados de destino, incluso en aquellos países con los que México tiene firmados
acuerdos comerciales.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

¾ GUÍA BÁSICA DEL EXPORTADOR 11ª EDICIÓN, “Bancomext” Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. México 2005, p 155
¾ GUÍA BÁSICA DEL EXPORTADOR 11ª EDICIÓN, “Bancomext” Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. México 2005, p 147
¾ GUÍA PRÁCTICA PARA EXPORTAR, Sistema Nacional de Orientación al Exportador, Dirección General de Oferta Exportable de la
Secretaría de Economía. P. 11 – 13
¾ GUÍA BÁSICA DEL EXPORTADOR 11ª EDICIÓN, “Bancomext” Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. México 2005, p 87
 Capítulo IX

 
Incoterms  

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
IX. Incoterms

¿Qué regulan los Incoterms?

En el entorno del comercio exterior actual sería difícil realizar operaciones de
importación y exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional, que
señalen las obligaciones y los derechos del comprador y del vendedor. Actualmente se
utilizan los INCOTERMS, abreviación de International Commerce Terms de la Cámara
de Comercio Internacional (CCI)

El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos

y reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales
internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa
internacional.

Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretación de

los términos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas
internacionales uniformes.

Asimismo, los INCOTERMS constituyen una base para regular las transacciones
comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las
obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al
transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía.

En cuanto a este último punto, los INCOTERMS regulan tres aspectos básicos
relacionados con el lugar de entrega:

™ Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor,

™ Costos a cuenta del comprador y vendedor, y
 ™ Documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (por
ejemplo: aduanas) y agentes privados (por ejemplo: aseguradoras,
transportistas, maniobristas, alijadores, etc.)

El uso de los INCOTERMS no implica la transferencia de la propiedad de las

mercancías; también si así lo acuerden las partes, se pueden aplicar al mercado
doméstico.

La estructura de los Incoterms

 
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:
• Por grupos y
• Por tipo de transporte que se utilizará.

Por Grupos. Esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del
INCOTERM, que pueden ser:

E = Exit (en punto de salida u origen)

F = Free (libre de flete principal)
C = Cost (costo de flete principal incluido)
D = Delivered (entregado en destino)

Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de
origen, y los que inician con C y D son entregados en el país de destino.
 
Categoría E: Único término en que la mercancía se pone a disposición del
EXW comprador en el domicilio del vendedor.
Categoría F:      Términos en los que al vendedor se le encarga que entregue la
FCA, FAS y mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador.
FOB
Categoría C: El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin asumir
CFR, CIF, CPT algún riesgo ni responsabilidad sobre la mercancía una vez que
 y CIP. ésta ha sido embarcada. Bajo estos términos, el vendedor asume
obligaciones de embarque.
Categoría D: El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la
DAF, DES, mercancía en el lugar de destino acordado. Bajo estos términos, el
DEQ, DDU Y vendedor asume obligaciones de entrega en destino.
DDP

Por Tipo de Transporte. Los modos de transporte apropiados para el uso de los
INCOTERMS 2000 se clasifican de la siguiente manera:

Grupo Sigla Inglés Español Tran

sport
e a/
“E” EXW 1.- Ex Works (...named En Fábrica (...lugar “O”
Salida place) acordado)
“F” FCA 2.- Free Carrier (...named Libre (franco) de porte “O”
Transpor place) (...lugar acordado)
te
Principal FAS Libre al costado del buque “M”
no 3.- Free Alongside Ship (...puerto de embarque
pagado (...named acordado)
port of shipment) “M”
FOB Libre (franco) a bordo
(...puerto de embarque
4.- Free on Board (...named acordado
port of shipment)
“C” CFR 5.- Cost and Freight Costo y flete (...puerto de “M”
Transpor (...named port of destino acordado)
te destination)
principal CIF Costo, seguro y flete “M”
pagado 6.- Cost Insurance and (...puerto de destino
Freight acordado)
CPT (...named port of “O”
destination) Flete/porte pagado hasta
(...lugar de destino
CIP 7.- Carriage Paid To acordado) “O”
(...named place of
destination) Flete/porte y seguro hasta
(...lugar de destino
8.- Carriage and Insurance acordado)
 Paid To (...named place of
destination)
“D” DAF 9.- Delivered at Frontier Entregado en frontera “T”
Destino o DES (...named place) (...lugar acordado)
llegada DEQ
DDU 10.- Delivered Ex – Ship Libre en el buque (...puerto “M”
DDP (...named port of de destino acordado)
destination)
Entrega en el muelle “M”
11.- Delivered Ex – Quay (...puerto de destino
(...named port of acordado)
destination) “O”
Entregado aranceles sin
12.- Delivered Duty Unpaid pagar (...lugar de destino
(...named place of acordado) “O”
destination)
Entregado con aranceles
13.- Delivered Duty Paid pagados (...lugar de destino
(...named place of acordado)
destination)
a/ En esta columna se indica el tipo de transporte recomendado “M” = marítimo, “T”
= Terrestre,
“O” = otro tipo de transporte

A = Aéreo
M = Marítimo o fluvial
O = Cualquier tipo de transporte (incluyendo aéreo y terrestre)
T = Transporte terrestre

Los INCOTERMS contienen un total de trece términos. En el apartado

siguiente se presenta un resumen del contenido de cada uno de éstos, y gráficos en
los que se puede observar la responsabilidad entre las partes.

INCOTERM RESPONSABILIDAD
EXW (en El vendedor cumple su obligación una vez que pone la
fábrica) mercancía en su establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) a
disposición del comprador. Por tanto, no es responsable, ni tiene
EX WORKS obligación sobre la carga de la mercancía en el vehículo
(…en lugar proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a
convenido) seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de la
mercancía. El comprador corre con todos los gastos desde que la
mercancía es puesta a su disposición en el lugar convenido. Es
 importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacén,
fecha a partir de la que podrán realizar la carga, e incluso si la
mercancía o el embalaje utilizado necesitarán alguna medida o
condición de transporte especial. Es el único INCOTERM en el que
el vendedor no despacha la aduana de exportación; sin embargo, sí
debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.

Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW

CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercancía y la carga
en el camión o medio de transporte enviado por el comprador.

El término EXW se aplica a cualquier medio de transporte; para

su uso se recomienda que en el contrato o cotización se
especifique el lugar acordado en donde se entrega la mercancía;
por ejemplo:
10,000 USD. EXW (Puerta 5 de la Planta “X” Puebla, Méx.
Incoterms 2000)

Obligaciones
El vendedor entrega la mercancía en planta, ya etiquetada y
embalada, lista para que el comprador la recoja y la suba a su
transporte.

El comprador elige el modo de transporte y lo contrata, efectúa

el despacho de exportación de la mercancía y corre con todos los
riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde el momento en
que hayan sido entregadas.
FCA (franco El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado
transportista) la mercancía; ya despachada de aduana para exportación, a cargo
del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto
FREE CARRIER fijado para ello.
(…lugar
convenido) Para su uso se recomienda que se especifique el lugar acordado
en donde se entrega la mercancía por ejemplo:
10,000 USD FCA (Estación ferrocarril Pantaco, Cd. de México,
Incoterms 2000)

Obligaciones
 El vendedor entrega la mercancía en la terminal de carga del
transportista que el comprador designa. El vendedor es quien se
encarga del despacho aduanal de exportación.

El comprador contrata el transporte y el seguro de la mercancía

hasta el destino, y soporta los riesgos de la mercancía desde que el
transportista se hace cargo de ella. Efectúa el despacho de
importación.
FAS (franco al El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado
costado del la mercancía al costado del buque, sobre muelle o barcaza
buque) (atención a los usos y costumbres del puerto o del sector, así como
a las características técnicas del puerto de carga para evitar
FREE sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando
ALONGSIDE todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versión
SHIP 2000, el vendedor corre con la obligación de despachar en la
(…puerto de aduana de exportación. El comprador corre, a partir de este
carga momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta
convenido) posición de INCOTERM sólo puede ser usado en transporte
marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de
carga elegido; por ejemplo: FAS BARCELONA (ESPAÑA).

Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de

embarque acordado en donde se entrega la mercancía, por
ejemplo:
10,000 USD FAS (Muelle 5 Veracruz, Méx., Incoterms 2000)

Obligaciones
El vendedor entrega la mercancía en el muelle, para que el
comprador se encargue de subirla al buque; el despacho aduanal de
exportación lo realiza el vendedor.

El comprador elige la empresa naviera y le proporciona el

nombre del buque al vendedor; paga el flete y soporta los riesgos
de la mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella.
Efectúa el despacho de importación.
FOB (Franco a El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía,
bordo) ya despachada de aduana para exportación, ha sobrepasado la
borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido,
FREE ON soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El
BOARD comprador corre, a partir de este momento, con todos los costes y
(…puerto de riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede
carga ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir
convenido) acompañada del puerto de carga elegido; por ejemplo: FOB
BARCELONA (ESPAÑA). En la versión 2000, en el FOB
ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como
queda el reparto de gastos y riesgos del estibado de las mercancías
a bordo del buque.

Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de

embarque indicado o convenido para la entrega de la mercancía;
por ejemplo:
10,000 USD FOB (Veracruz, Méx. “Havana Ship”. Incoterms
2000)

Obligaciones
El vendedor (exportador) entrega la mercancía a bordo del
buque y realiza el despacho aduanal de exportación. El riesgo se
traslada al comprador desde ese momento.

El comprador elige la empresa naviera y reserva el buque; corre

con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que
traspasa la borda del buque.
CFR (coste y El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para
flete) hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, lo que
incluye todos los gastos de exportación, despacho aduanero
COST AND incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía,
FREIGHT así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la
(…puerto de mercancía haya traspasado la borda del buque corren por cuenta
destino del comprador.
convenido)
Igualmente, corren por cuenta de éste los gastos de descarga en
el puerto de destino (aunque hay algunas excepciones a esta
regla).
Suele ir acompañada del puerto de destino elegido; por ejemplo:
CFR BARCELONA (ESPAÑA). Esta posición de INCOTERM sólo
puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.
 Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de
destino indicado o convenido para la entrega de la mercancía. Un
ejemplo de uso de CFR es:
10,000 USD CFR (Houston, Tx., EUA, “Havana Ship”, Incoterms
2000)

Obligaciones
El vendedor efectúa el despacho de exportación, contrata el
buque siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de
destino.

El comprador soporta cualquier gasto adicional y riesgo de

pérdida o deterioro, su reclamación y seguimiento desde que la
mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.
CIF (coste El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado
seguro anterior, CFR, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad
y flete) la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente
durante el transporte de las mercancías. Hay que destacar que este
COST, seguro sólo tiene obligación de ser de “cobertura mínima”, si desea
INSURANCE mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Debe aclararse
AND que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la
FREIGHT mercancía cruza la borda del buque, pero el vendedor tiene la
(…puerto de obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia.
destino Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte
convenido) marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañada del puerto de
destino elegido; por ejemplo: CIF BARCELONA (ESPAÑA). En la
versión 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente
por las partes cómo queda el reparto de gastos y riesgos del
estibado de las mercancías. Igualmente, es necesaria esta
especificación expresa de costes y riesgos para el CIF
DESEMBARCADO (LANDED).

Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de

destino indicado o convenido para la entrega de la mercancía. Un
ejemplo de uso de CIF es:
10,500 USD CIF (Barcelona, España, Incoterms 2000)
 Obligaciones
El vendedor efectúa el despacho de exportación; envía la
mercancía hasta el puerto de destino; paga el flete y el seguro que
está a nombre del comprador.

Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía

viaja a riesgo del Comprador, quien es el beneficiario de la póliza
por designación directa o por el carácter transferible de la misma El
comprador efectúa el despacho de importación.
CPT El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte
(transporte necesario para hacer llegar la mercancía al punto de destino
pagado hasta) convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de
exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de
CARRIAGE pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto
PAID adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido
TO entregada al transportista, corren por cuenta del comprador.
(…lugar de Igualmente, corren por cuenta de éste los gastos de descarga,
destino aunque con alguna excepción, en el punto de destino.
convenido)
Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el
multimodal.

Para su uso se recomienda que se especifique el lugar de destino

indicado o convenido para la entrega de la mercancía, por ejemplo:
35,000 USD CPT (Aeropuerto Barajas, Madrid, España, Incoterms
2000)

Obligaciones
El vendedor (exportador) entrega la mercancía en el lugar
convenido y hace el despacho aduanal de exportación, pero no el
de importación.

El comprador Soportar los riesgos inherentes a la mercancía

desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como
cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en
tránsito, etc.).
CIP El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado
(transporte y anterior, CPT, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad
seguro pagado la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente
hasta) durante el transporte de las mercancías. Debemos indicar que este
seguro sólo tiene obligación de ser de “cobertura mínima”; si desea
CARRIAGE mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay también
AND que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador
INSURANCE desde que la mercancía es entregada al transportista, pero el
PAID vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos
TO hecho referencia. Esta posición de INCOTERM puede ser usada en
(…lugar de cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.
destino
convenido) Para su uso se recomienda que se especifique el lugar de destino
indicado o convenido para la entrega de la mercancía; por ejemplo:
35,000 USD CIP (Aeropuerto Barajas, Madrid, España, Incoterms
2000)

Obligaciones
El vendedor efectúa el despacho de exportación; contrata y
paga el transporte principal así como el seguro hasta el lugar
convenido.

El comprador soporta los riesgos inherentes a la mercancía

desde que el vendedor la entrega al primer transportista, así como
cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en
tránsito, etc.).
DAF El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha
(entregada en entregado la mercancía despachada de aduana de exportación, en
frontera) el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que, como regla
general, define la Autoridad Aduanera del país, pero antes de la
DELIVERED aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los
AT gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador
FRONTIER desde la recepción de la mercancía. Suele usarse para transporte
(…lugar terrestre, ferrocarril y carretera. Es muy importante comprobar que
convenido) la Aduana designada está preparada y habilitada para despachar
nuestra mercancía. Igualmente, es interesante especificar cuál de
las aduanas es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier
aduana entre los dos países.

Para su uso se recomienda que se especifique el lugar indicado o

 convenido para la entrega de la mercancía, por ejemplo:
35,000 USD DAF (Nvo. Laredo, Tam. Méx. Estación de Camiones
“Tucson Travel”. Incoterms 2000)

Obligaciones
El vendedor efectúa el despacho de la mercancía y la entrega en
el punto convenido (antes o después del cruce de la frontera),
pagando el transporte y soportando riesgos hasta dicho punto.

El comprador soporta todo tipo de riesgo inherente y gasto de

transporte desde que la mercancía se pone a su disposición en el
lugar convenido en la frontera. Efectúa el despacho de importación
de la mercancía
DES El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la
(entregada mercancía, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a
sobre buque) disposición del comprador, ya despachada en la aduana de
exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el
DELIVERED momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y
EX el comprador desde la recepción de la mercancía. Sólo se usa para
SHIP transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del
(…puerto de puerto de destino elegido, por ejemplo:
destino
convenido) Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de
destino indicado o convenido para la entrega de la mercancía, por
ejemplo:
11,500 USD DES (Galveston, Tx. EUA, Incoterms 2000)

Obligaciones
El vendedor efectúa el despacho de la mercancía; Elige y
contrata el buque, paga el flete y soporta todos los riesgos del viaje
marítimo hasta el puerto de destino.

El comprador asume los gastos y riesgos a bordo del buque, en

el momento y en el punto de descarga en el puerto de destino.
DEQ El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la
(entregada en mercancía sobre el muelle del puerto de destino acordado, a
muelle) disposición del comprador. En los INCOTERMS 2000 desaparece
la obligación de despachar de aduana de importación por parte del
DELIVERED vendedor, y ésta debe ser pactada por las partes expresamente. El
EX vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la
QUAY entrega (excepto pacto expreso). Sólo se usa para transporte
(…puerto de marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañada del puerto de
destino destino elegido, por ejemplo DEQ BARCELONA (ESPAÑA).
convenido) Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el
INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor,
pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ BARCELONA, VAT
UNPAID). Es interesante especificar que pasaría si, por causas de
fuerza mayor, no se pudiese realizar la descarga en el punto
indicado; por ejemplo, huelga, catástrofe, etcétera.

Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de

destino indicado o convenido para la entrega de la mercancía, por
ejemplo: 14,000 USD, DEQ (Ámsterdam, Holanda. Incoterms
2000)

Obligaciones
El vendedor entrega la mercancía al comprador en el muelle del
país de destino, asumiendo todos los gastos y responsabilidades
hasta ese lugar, sin realizar el trámite y pago de gastos de
importación.

El comprador soporta todo riesgo de pérdida o daño de la

mercancía desde el momento en que el vendedor la ha puesto a
disposición en el muelle del puerto de destino convenido.
DDU El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la
(entregada mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del
derechos no comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor
pagados) corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega.
Puede utilizarse con independencia del medio de transporte
DELIVERED elegido. Suele ir acompañada del lugar de destino elegido; por
DUTY ejemplo DDU BARCELONA (ESPAÑA). Pueden incluirse,
UNPAID mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM,
(…lugar de determinados conceptos dentro de los pagos que realizará por el
destino vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador.
convenido) DDU, VAT PAID, BARCELONA (ESPAÑA).
 Al usar este INCOTERM, se recomienda declarar el lugar de
destino indicado o convenido: 15,000 USD DDU (Aceros de Nuevo
León, Monterrey, México. Incoterms 2000)

Obligaciones
El vendedor entrega la mercancía a disposición del Comprador
en el lugar convenido en el país importador; Satisface los gastos de
transporte, incluidas las operaciones de carga y descarga.

El comprador asume por su cuenta los riesgos de pérdida o daño

de la mercancía desde que el vendedor la pone a disposición en el
lugar convenido. Efectúa el despacho de importación de las
mercancías.
DDP El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la
(entregada mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del
derechos comprador, ya despachada de aduana de exportación e
pagados) importación, y con todos los gastos pagados. El vendedor corre
con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede
DELIVERED utilizarse con independencia del medio de transporte elegido.
DUTY Suele ir acompañada del lugar de destino elegido, por ejemplo DDP
PAID BARCELONA (ESPAÑA). Pueden excluirse, mediante pacto
(lugar de expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados
destino conceptos de los pagos que realizará por el vendedor, dejando
convenido) entonces de ser pagados por éste, y pasando a ser pagados por el
comprador: DDP, VAT UNPAID, BARCELONA (ESPAÑA).

Al usar este INCOTERM, se recomienda declarar el lugar de

destino indicado o convenido así:
20,000 USD DDP (“Aceros Colombianos”, Bogotá, Colombia.
Incoterms 2000)

Obligaciones
El vendedor entrega la mercancía por su cuenta, a disposición
del comprador en el lugar de destino convenido en el país del
Importador, incluidas las maniobras de descarga. Efectúa el
despacho de exportación e importación de la mercancía. El
comprador Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de
recibida la mercancía en el lugar convenido.
¾ http://www.bancomext.com/Bancomext/publicasecciones/secciones/9117/Incoterms.pdf
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capítulo X

Contratos Internacionales  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
X. Contratos Internacionales

Cláusulas del contrato de compra-venta

En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el
contrato de compra-venta constituye la base legal que obliga al comprador y al
vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en el propio documento.

Aunque no es necesario que el contrato de compra-venta tenga que probarse

por escrito o estar sujeto a algún otro requisito de forma, pues se puede probar a
través de otros medios, incluso con la asistencia de testigos (según lo reconoce el
artículo 11 de la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compra-
Venta Internacional de Mercaderías), sin embargo, existen algunas excepciones que
indican que el contrato se establezca de forma especial para que sea válido.

Esta exigencia varía según el país de que se trate. Por ejemplo, el Uniform
Commercial Code de los Estados Unidos de América, señala que las compraventas con
un monto mayor a 500 dólares se deben constar por escrito.

En lo que se refiere a la estructura del contrato, no existe disposición legal

alguna, pero la práctica y la costumbre indican que todo convenio o contrato debe
contener, por lo menos, los siguientes elementos:

• Nombre del contrato y de las partes que intervienen en el mismo.

• Declaraciones o antecedentes de las partes, por ejemplo el lugar de su
establecimiento.
• Actividad preponderante de cada una de las partes.
• Cláusulas del contrato.
• Fecha y firma de quienes intervienen en la negociación.
 El número y redacción de las cláusulas de un contrato de compra-venta
dependerán tanto del caso particular como de las necesidades de las partes
contratantes. Las principales son las siguientes:

™ Proemio o preámbulo, identificación de las partes: parte que aparece a la

cabeza de la primera página del documento. En ella se anota el nombre de las
partes y los representantes. Además, se menciona en forma breve el tipo de
contrato de que se trata y en ocasiones se mencionan las mercancías de
manera general.
™ Declaraciones: se anotan en forma concisa los datos principales de cada una
de las partes, señalando su nombre, domicilio, actividad principal e interés
primordial que se persigue al celebrar el contrato.
™ Objeto del contrato y descripción de las mercancías: parte principal del
contrato. En ella se expresan las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador.
™ Precio y condiciones de pago: se debe señalar con precisión la cantidad a
pagar por la mercancía, especificando el tipo de moneda que se utilizará, así
como la forma y procedimientos por medio de los cuales se efectuará el pago.
™ Plazos y condiciones de entrega de las mercancías: Las partes deben
acordar el momento y lugar, tanto de la mercancía como de los documentos
que permiten disponer de ellas. Aquí se toman en cuenta los términos de
negociación internacionales (Incoterms o RAFTD) convenidos para la entrega
de la mercancía.
™ Transmisión de propiedad y reserva de dominio: es conveniente establecer
cláusulas de reserva de dominio sobre las mercaderías. Ello implica que la
transmisión de la propiedad se condiciona a la realización de ciertos hechos,
normalmente a su pago total.
™ Garantías del vendedor y derechos de reclamación del comprador: es
conveniente establecer sanciones que disuadan a las partes de incurrir en
desviaciones sobre lo pactado, y compensen a quien no ha dado lugar a las
 desviaciones de tal conducta. Por otro lado, los bienes y servicios son
adquiridos para desempeñar una determinada función durante un tiempo, en el
cual los compradores esperan que los bienes funcionen correctamente. Por
esta razón, es común establecer un tiempo durante el cual se podrán prestar
servicios de reparación o reposición de los bienes.
™ Cláusulas de fuerza mayor: se prevé la posibilidad de que una parte no sea
sancionada por el incumplimiento de sus obligaciones cuando las causas de
dicho incumplimiento obedezcan a situaciones no previsibles o ajenas a su
control (por ejemplo desastres naturales, guerras, etc.).
™ Modificaciones y correcciones al contrato: la firma del contrato no significa
que éste permanecerá inmutable durante su ejecución. En caso de que las dos
partes estén de acuerdo, se pueden realizar correcciones no significativas en el
contrato.
™ Vigencia del contrato: la duración o la vigencia del contrato depende del tipo
de operación que documente.
™ Legislación e idioma aplicable: en contratos internacionales las partes deben
prever la legislación que debe regirlos. En lo que respecta al idioma, si ambas
partes comparten el mismo, no existe problema. Sin embargo, cuando la lengua
de ellas es diferente, se recomienda redactar el contrato con el que
generalmente se han realizado las negociaciones.
™ Solución de controversias: Es importante acordar la forma en que se
resolverán los conflictos que surjan en torno al contrato durante la vigencia del
mismo.

Aunque no es obligatorio, es ampliamente recomendable que usted formalice

por escrito todo contrato de compra-venta, especialmente en el caso de operaciones
de gran envergadura, en donde se compromete el patrimonio de la empresa.

Esto evitará malos entendidos y resultará mucho más fácil saber en un

momento dado, cuál de las partes incumplió sus obligaciones.
Un punto crucial para el exportador es la seguridad de obtener el pago por sus
mercancías.

Esto es de especial importancia cuando se opera fuera del territorio nacional,

en donde los marcos legales y costumbres de mercado pueden ser muy diferentes a
los del propio país.

Para evaluar la capacidad de pago de un cliente extranjero, es necesario

considerar los siguientes aspectos:

• Los términos de compra-venta que pacten el exportador y el cliente.

• Los factores relacionados directamente con el cliente, incluyendo la evaluación
de su honestidad.
• El análisis de factores externos al cliente.

1) Términos de compra-venta
Este aspecto incluye factores como los siguientes:

• Cotización: términos de la operación (CIF, FOB u otros) mediante los cuales

se define si la mercancía se entregará en México o en el país de destino, si se
deja estibada en el transporte antes de aduanas o bien hasta el destino final,
etc.
• Forma de pago: carta de crédito, pago por adelantado u otra. Para mayor
protección se puede acordar una carta de crédito (crédito documentario)
irrevocable, confirmada y pagadera a la vista (contra recepción de
documentos).
• Contrato: en particular el de compra-venta, en el cual se definen
detalladamente las obligaciones, derechos y procedimientos en caso de
 controversia. Es muy conveniente incluir una cláusula arbitral para resolver
eventuales controversias.
• Seguro: el exportador puede contratar un seguro que le ampare en caso de
falta de pago por parte de su cliente.

2) Factores internos del cliente

• Tamaño, antigüedad, prestigio en el medio.
• Especialidad en el manejo de las líneas de mercancías.
• Solvencia moral y económica.

Las formas que se usan con mayor frecuencia para evaluar a un cliente son:
• Referencias comerciales y bancarias proporcionadas por el propio cliente
y verificación de las mismas. Cuando se realiza una operación por primera
vez, es necesario intercambiar referencias comerciales y bancarias. En algunos
países, por ley se obliga a las empresas a exhibir su capital de trabajo y los
datos de las cámaras y/o asociaciones en donde se pueden solicitar
referencias.
• Investigación por medio de bancos. A través del banco con el cual opera el
exportador en México y sus bancos corresponsales es factible averiguar la
solvencia moral y económica del cliente potencial. Normalmente esto se realiza
por medio de las áreas de cobranza internacional.
• Fuentes de información. Son varias las posibilidades: directorios, cámaras y
asociaciones en el país importador, embajadas, consejerías comerciales,
cámaras de comercio del país importador en México, etc. La información que
se puede localizar dependerá en gran medida del grado de desarrollo del país
hacia donde se exporte. También se puede establecer contacto con firmas
especializadas en evaluaciones de este tipo, a través del Directorio
Internacional de Compañías investigadoras de Solvencia Económica de
Empresas Extranjeras.
3) Factores externos al cliente
El principal elemento a considerar dentro de los factores que no están
directamente relacionados con el cliente es el riesgo país.

Este aspecto se puede determinar por medio del banco que intervendrá en la
operación, especialmente si hay implícito un crédito o si la operación se realizará
mediante carta de crédito. Sin embargo, es conveniente consultar en las diversas
fuentes de información, factores tales como:
• Aspectos macro: de tipo económico, político y social, transferencias
financieras (entrada y salida de divisas), inversión directa (crecimiento,
estabilidad, decremento), situación del comercio exterior, etc.
• Factores de riesgo: inversiones, bolsa, comportamiento de las tasas activas y
pasivas.
• Indicadores económicos.

Siempre existirá un riesgo en cualquier operación comercial. Lo importante es

que usted cuente con todos los instrumentos legales (contratos, seguros, carta de
crédito u otros) que le minimicen el riesgo o le permitan recuperar su inversión. En la
actualidad existen diversos medios para conocer mejor a las empresas y clientes en el
exterior. Lo importante es contar con apoyos profesionales que le permitan realizar
sus operaciones comerciales con una mayor confianza.

La orden de compra, también llamada nota de compra o nota de pedido, es

el documento que el comprador envía al vendedor, especificando los bienes que desea
comprar, su precio, las condiciones de pago y, en algunos casos, la fecha y forma de
envío de la mercadería.

La orden de compra obliga al comprador a adquirir la mercadería solamente

cuando la recibe en las condiciones solicitadas. Por el contrario, no obliga al vendedor,
 salvo que haya realizado una oferta, ya sea por medios gráficos, radiales, televisivos,
etc., y el comprador le formulara el pedido en las mismas condiciones de su oferta.

La orden de compra es un documento que no genera ningún registro contable.

El contrato es un documento en donde constan una serie de acuerdos tomados entre
dos o más personas, en relación con lo que desean dar, hacer o no hacer en el futuro.

La factura proforma es una factura de muestra que se envía al importador

antes de celebrar la compra-venta, y es el documento en donde se incluyen todos los
detalles de la operación: razón social y sus datos de ubicación, descripción de la
mercancía y cantidades, precios. Cuando se emplea carta de crédito como
instrumento de pago, sirve también para establecer las características del crédito
comercial, su monto y los términos en que debe emitirse.

La factura proforma puede servir como oferta para efectos de la formación del
contrato, ya que al ser aceptada, perfecciona el contrato. El importador puede
emplear la factura proforma para solicitar una licencia de importación o para la
autorización de venta de divisas.

Esta factura proforma contiene los mismos datos que contendrá la factura
comercial con un número de identidad, y que también es útil para verificar los datos y
la información contenida para que en caso de que existan errores u omisiones, éstos
se corrijan en la factura comercial.

Al solicitar la factura proforma a su vendedor, asegúrese de darle los datos

correctos a los cuales va ir facturado y verifique que tanto la descripción de la
mercancía como la cantidad sean correctas.

¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI / Bancomext 2001 XII p 158, 168, 169,
194-196
 Capítulo XI

Financiamiento al Comercio
Exterior

 
XI. Financiamiento al Comercio Exterior
• Secretaría de Economía
• PYMEXORTA
• ProMéxico
• ASERCA
 
 Capítulo XII

Tratados Comerciales
Suscritos por México
XII. Tratados Comerciales Suscritos por México
Los beneficios principales que obtiene el exportador mexicano de los tratados
firmados por México con los diversos países son:
• Reducción total o parcial de los aranceles de importación.
• Aceptación de un producto como nacional en los países participantes en los
acuerdos.
• Aceleración en los procedimientos aduaneros.

Los Tratados de Libre Comercio (TLC) y Acuerdos suscritos por México son los
siguientes:

TRATADOS O ACUERDOS FECHA DE

INICIO
TLC de América del Norte 1° enero 1994
(México, los Estados Unidos y Canadá)
TLC del Grupo de los Tres * 1° enero 1995
(México, Colombia y Venezuela)
TLC México – Bolivia 1° enero 1995
TLC México – Costa Rica 1° enero 1995
TLC México – Nicaragua 1° julio 1998
TLC México – Chile 1° agosto
1999
TLC México – Unión Europea 1° julio 2000
TLC México – Israel 1° julio 2000
TLC México – Triángulo del Norte 15 marzo 2001
(México, El Salvador, Guatemala y Honduras) Salvador y
Guatemala
1o junio 2001
 Honduras
TLC México – Asociación Europea de Libre Comercio 1° julio 2001
AELC
(Islandia, Noruega, Liechtenstein y Suiza)
TLC México – Uruguay 15 julio 2004
Acuerdo de Asociación Económica México – Japón AAE 1° abril 2005

* A partir del 19 de noviembre de 2006 en el TLC del G-3 participan sólo México y
Colombia
 

¾ http://www.economia.gob.mx
¾ http://www.promexico.gob.mx/
 Capítulo XIII

Zonas de Comercio Mundial

XIII. Zonas de Comercio Mundial

Los productos mexicanos con mayor demanda en los diferentes mercados del
mundo son los siguientes:

• Norteamérica: camarón, sardina, alimentos frescos (aguacate, brócoli, café, frutas,

productos orgánicos, hierbas y especias, hortalizas y legumbres, limón, mango, sandía,
vegetales), alimentos procesados (alimentos estilo mexicano, confitería s/cacao,
bebidas s/cacao, botanas, concentrado de jugos, conservas, chile, frutas, galletas,
guacamole congelado, jugos de frutas, salsas, pastas, tequila o mezcal, tortillas,
vegetales congelados), materiales de construcción (mármol, ónix, muebles para baño,
pisos y recubrimientos cerámicos, puertas de madera y parquet), jabones y
detergentes, hilos y telas de fibras sintéticas, prendas de tejido de punto, ropa (casual,
de mezclilla, de vestir, interior, deportiva), telas de mezcla artificial-natural, muebles
(de hierro forjado, de madera, de plástico y jardín, tubulares), calzado de piel, acero
(piezas, laminados, tubos y postes), piezas de hierro y acero, piezas metálicas,
artículos de ferretería, lámparas, focos y partes eléctricas, artículos eléctricos-
electrónicos, forja, artículos de regalo (alfarería y cerámica, pewter, vidrio para
servicio de mesa, artículos de decoración, hierro forjado, madera, joyería de plata,
velas).

• Europa: camarón, langosta, alimentos frescos (frutas, mango, aguacate), alimentos

procesados (alimentos estilo mexicano, chile, frijoles, guacamole congelado, tortillas),
muebles (de hierro forjado, de madera, estilo mexicano), artículos de regalo (alfarería
y cerámica, de vidrio para servicio de mesa, de pewter, artesanías mexicanas, joyería
de plata, velas).

• Latinoamérica: atún, ajo fresco, aceites comestibles, cerveza, jugos de frutas,

tomates en lata, vegetales congelados, materiales de construcción (alambrón,
cemento, cal, yeso, cantera, pisos y recubrimientos cerámicos), hilos y telas de fibras
naturales y sintéticas, artículos de ferretería, artículos eléctricos-electrónicos.

• Asia: atún, camarón, langosta, limón fresco, jugos de frutas, tequila o mezcal,
mármol, ónix, piedra para la construcción, pisos y recubrimientos cerámicos.

Para asesorarse sobre los mercados en los cuales demandan su producto y la

mejor forma de llegar a él puede asesorarse con los especialistas de ProMéxico.

Es muy importante saber que cada consumidor capta de distinta forma los
atributos de calidad, precio, servicio, promociones y demás, máxime cuando se está
hablando de consumidores en diversos países, en donde entran en juego factores tales
como: costumbres, cultura, creencias, religión, poder adquisitivo, estilos de vida,
aspectos demográficos, entre muchas otras variables. En sí misma, la cultura incluye
una gran cantidad de conceptos que definen el comportamiento, incluso de un país, y
es la determinante más importante de la conducta y preferencias de una persona.

Los factores que se deben de tomar en cuenta para determinar la entrada de

un producto a un mercado extranjero son: clases sociales, valores, preferencias,
nacionalidad, religión, raza, antecedentes geográficos, características sociales (grupos
de referencia, familiar, posición del comprador), características personales (edades,
ciclo de vida, ocupación, situación económica, personalidad), características
psicológicas (motivación, percepción, exposición selectiva, distorsión selectiva,
retención selectiva, creencias y actitudes).

El protocolo de negocios es tan variado como países hay, aunque a manera de

ilustración, le será a usted de utilidad considerar los siguientes perfiles de personas
según su procedencia geográfica:
• Medio Oriente: aprecian mucho la amistad, generosidad, dignidad y hospitalidad.
Son comerciantes muy hábiles (más de 5 mil años de experiencia). Normalmente las
negociaciones se llevan mucho tiempo y es preferible tener un buen contacto para
entrar en estos mercados. Algunos países tienen ciertos perjuicios (no negociar con
mujeres, el alcohol o algunos alimentos) y en general, son culturas muy distintas a las
occidentales.

• Europa occidental: son en general muy formales, y hasta cierto punto, serios y
directos en su conversación, respetan la edad y las jerarquías, son muy puntuales en
cuanto a los horarios. Acostumbran ser llamados por su título académico, seguido de
su apellido, y les gusta crear relaciones a largo plazo. No buscan preámbulos ni rodeos
en sus reuniones, además de que no acostumbran tocar asuntos personales.

• América del Norte: distinguiendo que los canadienses son más parecidos a los
europeos, los estadounidenses, a pesar de provenir de una gran amalgama de culturas,
son en general prácticos, objetivos y directos. Siguen al pie de la letra el lema “Time is
money” y les gusta ser llamados por su nombre de pila, tal como en el resto de
América, y tienen una gran veneración por la información, así que si usted muestra
algún síntoma de desinformación, esto no le agradará.

• Lejano Oriente: tienen una gran conciencia de grupo, equipos de trabajo y de

fuertes lazos familiares, por lo que también acostumbran negociar en grupo (son muy
hábiles). Es necesario tener mucha paciencia para lograr resultados. La cortesía,
formalidad, protocolos, status, edad y jerarquía son muy apreciados y tomados en
cuenta. No acostumbran decir un “no”, lo dirán en forma indirecta, debido a su
cordialidad, pues esto lo pueden considerar como una ofensa a su visitante.

Para conocer más al respecto, usted podrá informase consultando revistas

especializadas, perfiles o estudios de mercado en el extranjero, oficinas de
representación de otros países en México, consejerías comerciales de México en el
 extranjero o bien a través ProMéxico en su localidad. También podrá realizar
investigación de campo (viajar al país prospecto), misiones, asistencia a ferias y
exposiciones o bien, vía Internet, sondear la aceptación del producto con probables
compradores, conocer las características de los productos de la competencia, así como
el ciclo de vida del producto en el mercado meta.

Al igual que en el mercado interno, es muy importante conocer en el mercado

de exportación, la cultura, gustos, hábitos, costumbres y preferencias de sus clientes,
a fin de entablar una relación de confianza y determinar el grado de aceptación que
pueda tener su producto. Por último, recuerde usted que en muchos países, la
comunicación no verbal es más importante que la verbal.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001 XII p 96 y 108-109
 Capítulo XIV

Trámites para la
Exportación y documentos
principales
XIV. Trámites para la Exportación y documentos
principales
 
Una vez que usted ya evaluó las fuerzas y debilidades de su empresa, definió
sus productos a exportar, así como los mercados que le ofrecen las mejores
oportunidades y definió claramente su estrategia de exportación, estará listo para
realizar sus operaciones de exportación.

Para ello tendrá que realizar diversos trámites y expedir una serie de
documentos. En forma general los pasos a seguir son los siguientes:

• Formalizar la operación. Hay que determinar el precio de los productos y

establecer un contrato de compra-venta, a fin de cubrir cualquier riesgo
jurídico de comercio internacional. Se deben considerar los requisitos, trámites
y documentos de exportación en México, así como las regulaciones
arancelarias y no arancelarias que deben cumplir los productos en los mercados
de destino.
• Identificación de servicios de apoyo. En cada una de las etapas de la
exportación se puede contar con los servicios especializados que prestan
instituciones públicas y privadas de apoyo al comercio exterior en México. Por
ejemplo, las instituciones bancarias del país ofrecen productos y servicios
financieros tales como crédito, garantías y cartas de crédito.

En cuanto a los requisitos y trámites a realizar, el primer paso es definir el

tratamiento legal y arancelario para la mercancía a exportar, según la correcta
clasificación de la fracción arancelaria.

Los trámites que debe cumplir el exportador se indican en la Ley del Impuesto
General de Exportación (TIGE).
 Tomando en cuenta lo indicado en las fracciones arancelarias de exportación,
algunos productos pueden requerir lo siguiente:

• Permiso de Exportación (más del 98% de las fracciones de exportación NO

requieren de este trámite).
• Cumplimiento de exigencias y regulaciones no arancelarias.
• Trámites especiales (la mayoría de productos NO los requieren) tales
como: certificados de origen, cuotas, prácticas desleales, piezas
arqueológicas, dictámenes de clasificación arancelaria, armas, antigüedades
y obras de arte, salud y productos alimenticios, aspectos zoosanitarios,
agrícolas, de pesca, ecología, flora y fauna silvestre.

Hay algunos requerimientos de exportación que son solicitados por el país de

destino y otros por parte de entidades mexicanas.

En forma enunciativa y no limitativa, los requisitos y/o documentos más

importantes en México son los siguientes:

• Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio

fiscal.
• Factura o documento que exprese el valor comercial de las mercancías; IVA
tasa cero.
• Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no
arancelarias a la exportación.
• Lista de empaque (Packing List).
• Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal.
• Pedimento.
• Fracción arancelaria: tratamiento legal y arancelario en México.
 • Certificados de Origen para la obtención de aranceles preferenciales en el
país de destino. Algunos deberán ser tramitados en la Secretaría de
Economía.
• Permiso de Exportación (si procede).
• Documentos de transporte:
- Carretero: Carta de Porte-Talón-Guía (Inland/Ground Bill of Lading-B/L).
- Ferroviario: Carta de Porte-Talón-Guía (R.R. Bill of Lading-B/L).
- Marítimo: Conocimiento de Embarque (Ocean Bill of Lading-B/L).
- Aéreo: Guía Aérea (Airway Bill).
• Seguro (si procede).
• Inspección (si procede).
• Condiciones por forma de pago: Carta de Crédito u otras.

Algunos de los requisitos del país de destino son:

• Fracción arancelaria (tratamiento preferencial).

• Permiso de Importación.
• Autorización de la Carta de Crédito.
• Factura comercial: visada/notariada.
• Lista de empaque (si es necesaria).
• Documentos de transporte.
• Regulaciones o restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas).

A continuación se proporciona una lista de los documentos más comúnmente

empleados en la exportación, el emisor de los mismos y algunas observaciones de
consideración. Cabe aclarar que no en todos los casos se requiere la totalidad de los
documentos enunciados en la lista. Los documentos a presentar dependerán del tipo
de producto a exportar y del mercado de destino del mismo.
 DOCUMENTO EMISOR OBSERVACIONES
Factura o documentos que Exportador Preguntar al importador si
exprese el valor de las debe contar con visa
mercancías. consular.

Lista de Empaque. Exportador Sólo si es necesario desglosar

el embarque.
Documentos comprobatorios Autoridad correspondiente Dos clases:
de regulaciones y en país de origen y de - Cuantitativas: permisos de
restricciones no arancelarias. destino. importación.
- Cualitativas: de calidad,
ecología, sanitarias,
fitosanitarias, envase,
empaque, etiquetado,
toxicidad, seguridad.
Pedimento. Agente aduanal/ Aduana Documento fehaciente del
Despacho Aduanal. Solicitar
el formato.
Permisos de Exportación o Autoridad correspondiente En México rara vez es
Autorizaciones. requerido.
Consultar la fracción
arancelaria.
Carta de Instrucciones o Exportador Usualmente el agente
Encomienda al agente aduanal cuenta con los
aduanal. formatos.
Documentos de transporte. Compañía transportista Según el medio y modo:
carretero, ferroviario,
marítimo o aéreo.
Certificado de Inspección. Compañía de inspección o Generalmente por
Entidades autorizadas requerimiento del
importador.
Póliza de seguro. Compañía aseguradora Conforme cotización
acordada. Se sugiere contar
siempre con seguro.
Certificado de Origen Autoridad, Cámara Conforme objetivo del
correspondiente o certificado y requerimiento
Exportador del importador.

 
En el Anexo I se indican las entidades de gobierno en donde se realizan los diferentes trámites para la
exportación.
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 45-47
Los gastos que se deben considerar en la logística de exportación, son los siguientes:

¾ Envases y embalajes especiales;

¾ Marcas y números especiales en los envases y embalajes;

¾ Etiquetas con información comercial;

¾ Inspección a la mercancía, previa a la exportación;

¾ Tramitación de documentos en México o en el país de destino (permisos,

autorizaciones, certificados de origen, visado, apostillado, etc.);

¾ Transporte nacional o internacional;

¾ Manejo y en su caso, almacenaje de la mercancía;

¾ Pago de gravámenes en territorio nacional;

¾ Pago por validación del Pedimento;

¾ Asesorías;

¾ Honorarios del Agente Aduanal (el agente aduanal podrá cobrar como
honorarios el 0.18% sobre valor de la mercancía más gastos
complementarios);

¾ Seguros (de la mercancía, de transporte, de responsabilidad civil, de

exportación).

a. Documentos básicos para exportar

Pedimento de Exportación
Es obligación de quienes exporten mercancías presentar en la aduana un
pedimento de exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaria de Hacienda
y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento
de exportación se debe acompañar de:
 • La factura o en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de
las mercancías, de preferencia en dólares estadounidenses.
• Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones o
restricciones no arancelarias a la exportación.
• Es recomendable indicar los números de serie, parte, marca y modelo o, en su
defecto:
• Las especificaciones técnicas o comerciales necesarias para identificar las
mercancías y distinguirlas de otras similares.
 
El pedimento de exportación permite a la empresa comprobar sus
exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan (devolución o
acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente).

Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el

exportador, incluida la carta de encargo o encomienda, en la cual, el exportador girará
instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero, adicional a
esto hay que tramitar ante el SAT un formato "encargo conferido al agente aduanal
para realizar operaciones de comercio exterior y la revocación del mismo".

En ésta deben establecerse por lo menos los siguientes datos:

• Quién confiere el encargo.
• A qué agente aduanal se le confiere.
• Fecha y lugar.
• Tipo de mercancías.
• Bultos.
• Valor y cantidad.
• Régimen aduanero de exportación.
• Otras recomendaciones sobre el embarque.

¾ http://www.promexico.gob.mx/ 
Además el agente aduanal podrá solicitar en su caso los siguientes documentos:

• Copia del Registro Federal de Contribuyentes y de la identificación con

fotografía vigente del representante legal y alta de Hacienda.
• Carta de encargo para el embarque de la mercancía.
• Reservación en la agencia naviera en la que se efectuará el embarque de la
mercancía, en caso de tratarse de un despacho por aduana marítima; si no se
cuenta con dicha reservación dar instrucciones a la agencia aduanal para que la
solicite por cuenta del exportador.
• Si se trata de contenedores, solicitar su oportuno envió para cargarlos con la
mercancía que se exportará y tenerlos listos para su embarque con tres días de
anticipación.
• Si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo
siguiente:
- Permisos o autorizaciones.
- Certificados de análisis químicos.
- Lista de empaque.
• El certificado de origen en caso de que el comprador extranjero lo solicite
aunque no es obligatorio presentarlo en el despacho aduanal de exportación
(Véase el capitulo XIV "Trámites para la exportación y documentos
principales”).

En cada operación de exportación debe pagarse el derecho de trámite

aduanero (DTA), el cual es una cantidad única que se actualiza en enero y julio de
cada año. Será función del agente o apoderado aduanal hacer esta operación y cargar
el costo en la cuenta correspondiente.

Como otra de las bondades de los Tratados de Libre Comercio no pagarán DTA
quienes realicen la exportación de mercancías a Estados Unidos, Canadá, Costa Rica,
Chile, Colombia, Venezuela, El Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Nicaragua y
Bolivia, en virtud de los Tratados de Libre Comercio que se tienen celebrados con esos
países.

En México no existe exigencia alguna para que los exportadores se registren en

un padrón alguno. Solamente quienes exporten bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol;
cigarros o puros; aguas mineralizadas, refrescos y bebidas hidratantes o rehidratantes;
concentrados polvos, jarabes, esencias o extractos de sabores, que al diluirse permiten
obtener refrescos que se expenden en envases abiertos utilizando aparatos
automáticos, eléctricos o mecánicos, deberán estar inscritos en el padrón
correspondiente ante la SHCP.
   

Documentos de transporte

Es el titulo de consignación que expide la compañía transportista, en original y

seis copias (esto depende del transporte), en el que se indica que la mercancía se ha
embarcado a un destino determinado y se hace constar la condición en que se
encuentra.

A partir de ese momento el transportista es responsable del envío y la custodia

de la mercancía hasta el punto de destino, de acuerdo con las condiciones pactadas.
(Esto solamente se da si el exportador solicita al transportista que le asegure la
mercancía, en caso contrario el transportista no se hace responsable).

Este titulo se incluye en la documentación que se envía al importador. Los

términos del documento de transporte deben, por supuesto, coincidir con los de la
carta de crédito o, en su caso, con los del contrato de venta y la factura.

Los principales documentos según el medio de transporte son:

 Modo México/Español Inglés

Autotransporte Carta de porte/guía o talón Inland or Ground Bill of

Lading
Ferrocarril Carta de porte/guía o talón/ Rail Road Bill of Lading
contrato de transporte

Marítimo Conocimiento de embarque Ocean Bill of Lading

Aéreo Guía aérea Airway Bill

 
Nota:
En idioma inglés el Bill of Lading se usa en tres medios: autotransporte, ferroviario y marítimo. Su abreviatura
normalmente aceptada es B/L.
 
El documento debe coincidir con lo señalado en los documentos citados
(factura, lista de empaque, etc.) en lo referente a la descripción de la mercancía, las
características del embalaje y las cantidades (por ejemplo, 20 bultos, 10 cajas, etc.).
Asimismo, se debe conservar la copia del documento de transporte debido a que
constituye un respaldo en caso de problemas.

Los documentos que se deben entregar al transportista con el fin de evitar

cualquier problema durante el transporte, se listan a continuación:

1) Carta de instrucciones indicando:

• Remitente: datos generales • Perecederos, industriales, etc.
• Lugar donde se recoge la factura • Cantidad de la mercancía
• Consignatario: datos generales • Número de bultos, peso,
• Lugar donde se entrega volumen
• Notificar al llegar: datos • Disponibilidad de la carga
generales • Cuándo y dónde hay que
• La persona con quien establecer recoger
contacto al llegar • Instrucciones de maniobra
• Características/naturaleza de la • Frágil, granel, etc.
mercancía
 • Reglamentaciones • Entregas o servicios especiales
• Carga peligrosa, exceso largo, • Valores, custodia, satélite, otros.
etc. • Observaciones
• Tipo de servicio • Las que procedan
• Carro/contenedor completo,
consolidado
 
Notas:
• La mayor parte de los transportistas tienen formatos ya elaborados o sugerencias para elaborar la carta de
instrucciones.
• Conforme el lenguaje coloquial del modo de transporte, esta carta de instrucciones o encomienda puede tener
diferentes nombres.
 
2) Copia de la Factura o documento equivalente, valor declarado.
3) Certificado de peso.
4) Seguro o coaseguro, si procede.
5) Guía fito-zoosanitaria, si procede.
6) Otros documentos, conforme a la naturaleza de la mercancía y a la operación
(ejemplo: para productos congelados o refrigerados que tienen regulaciones
especiales para su transportación, etc.)

Le sugerimos que, como en otros trámites, se asegure que cuenta con todos los
documentos correctamente llenados para que ni usted ni su cliente tengan problemas
para la obtención de la mercancía.

Factura Comercial
El Artículo 36, primer párrafo, fracción II, de la Ley Aduanera, establece la
utilización de facturas comerciales o de “cualquier documento que exprese el valor
comercial de las mercancías”, disposición que permite al exportador documentar sus
operaciones sin necesariamente contar con una factura comercial (formalmente como
tal).

Sin embargo, es muy importante que la empresa mexicana exportadora cumpla

con sus obligaciones fiscales y expida la factura comercial con los datos fiscales
obligatorios. Por supuesto que el documento que exprese el valor comercial de la
mercancía podrá variar, dependiendo del tipo de operación que la empresa realice (por
ejemplo, un arrendamiento, un comodato, o una exportación temporal para una
exhibición, Congreso o Feria Internacional, en donde NO necesariamente dichas
actividades, implican una transmisión de propiedad, es decir una compraventa de
mercancías).

Asimismo, es posible utilizar un “block” de facturas para ventas nacionales o

internacionales.

Aún cuando en el comercio internacional no existe un formato único de factura

comercial, es posible elaborar un documento que cumpla principalmente, con dos
tipos de aspectos:

1) Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales:

En los términos de los Artículos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como
comprobante fiscal, debe reunir los siguientes requisitos:
¾ Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público;
¾ Contener la fecha de impresión y datos de identificación del impresor
autorizado;
¾ Señalar en forma expresa si el pago de la contraprestación que ampara se
hace en una sola exhibición o en parcialidades;
¾ Contener impreso el número de folio correspondiente;
¾ Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal
y clave del registro federal de contribuyente de quien los expida;
¾ Lugar y fecha de expedición;
¾ Clave del registro federal de contribuyentes de la persona a favor de quien
expida;
¾ Cantidad y clase de mercancías;
 ¾ Valor unitario consignado en número e importe total consignado en
número o letra, sí como el monto de los impuestos que en los términos de
las disposiciones fiscales deban trasladarse, en su caso;

Los comprobantes podrán ser utilizados por el contribuyente en un plazo

máximo de dos años, contados a partir de su fecha de impresión. Transcurrido dicho
plazo sin haber sido utilizados, los mismos deberán cancelarse. La vigencia para la
utilización de los comprobantes, deberá señalarse expresamente en los mismos.

2) Requisitos no obligatorios de los comprobantes fiscales, relativos a la

operación comercial de la exportación:

• Cada concepto de la factura comercial podrá presentarse con una traducción al

idioma inglés.
• País de origen;
• País de destino;
• En su caso, anotar la utilización de una Carta de Crédito;
• Sigla del INCOTERM respectivo;
• En su caso, tratándose de operaciones que involucren la participación de un
representante comercial, la clave o nombre del mismo, para efectos de la
identificación de las operaciones en las que interviene;
• El número de la referencia de la orden de compra o pedido, así como el número de
cualquier otra referencia;
• Medio de transporte;
• Puerto de carga;
• Puerto de descarga;
• Marcas y números;
• Tipo de envase y de embalaje;
• Peso neto;
• Peso Bruto;
• No de orden o de partida;
• Descripción de la mercancía;
• Codificación de la fracción arancelaria (como mínimo, los seis dígitos que requiere
el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías);
• Tipo de divisa utilizada (se recomienda que se facture utilizando una divisa dura);
• Importe total.

La lista de empaque es un documento que permite al exportador, al

transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las
mercancías y saber qué contiene cada bulto o caja; por ello debe realizarse una lista de
empaque metódica, que coincida con la factura.

Con la lista de empaque se garantiza al exportador que durante el tránsito de

sus mercancías se dispondrá de un documento claro que identifique el embarque
completo ya que, en caso de percance, se podrán hacer, sin mayores dificultades, las
reclamaciones correspondientes a la compañía de seguros.

En la lista se indicará la cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja,
bulto, envase u otro tipo de embalaje. En cada uno se deben anotar, en forma clara y
legible, los números y las marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse
en la factura, escribiéndose al lado la descripción de cada una de las mercancías que
contiene. Se debe procurar empacar junta la mercancía del mismo tipo, ya que esto
simplifica la revisión en la aduana y se evita que ésta sea más profunda.

Un embarque confuso (que contenga mercancías diferentes en un solo

paquete y que no estén debidamente relacionadas) propicia que el funcionario de la
aduana, al tratar de establecer la cantidad de un solo tipo de mercancía, verifique
todos los bultos o cajas. Ello genera gastos de maniobras no considerados, lo que
aumenta el costo del producto, el tiempo de entrega y los riesgos para el buen
resguardo de las mercancías.

En este desglose debe indicarse el peso y el volumen (describiendo el tipo de

empaque y embalaje utilizados), en forma detallada; hay que agregar la información
específica de que se disponga, así como el análisis químico, en su caso.

La lista de empaque la elabora el exportador en original y con dos copias es

suficiente; se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al
transportista.

También es recomendable indicar la medida, las dimensiones y el cubicado de

los bultos, debido a que en algunos casos el flete se cotiza por la relación peso-
volumen-valor del embarque.

b. Documentos exigidos según lugar de destino

Certificado de Origen

Un Certificado de Origen es un documento emitido por una entidad o

persona autorizada, según los acuerdos internacionales suscritos por México para su
aplicación.

Los objetivos principales de un Certificado de Origen son:

- Certificar el origen o procedencia de la mercancía.

- Gozar de los beneficios arancelarios en tratados o acuerdos firmados.
- Cubrir un requerimiento exigido por las autoridades del importador o
eventualmente por las del exportador.
 Para el exportador, un Certificado de Origen significa directa o indirectamente
una mejor forma de competir en los mercados internacionales, lo cual se verá
reflejado en sus utilidades y en un mejor servicio para su cliente.

Los certificados de origen se emiten en México para:

9 Gozar de preferencias arancelarias negociadas: para la mayoría de los

tratados, el llenado del certificado lo realiza el exportador y no requiere
validación alguna. El documento a llenar es de libre reproducción. Para otros
casos, el exportador llena el documento y lo debe validar la Secretaría de
Economía.
9 Gozar de preferencias otorgadas a México: la principal es el Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP), que lo otorga la Secretaría de Economía.
9 Cuotas, requerimientos de origen o trámites específicos diversos: estos
certificados los puede emitir la Secretaría de Economía o las cámaras
industriales.

Certificados de Calidad

Las normas ISO, desarrolladas por la International Organization for

Standardization, con sede en Suiza, cubren especificaciones de todos los campos
técnicos, con excepción de la ingeniería eléctrica y electrónica. Esta institución cuenta
con un sistema que denomina Sistema de Administración ISO, que incluye las normas
ISO 9000 e ISO 14000, las cuales se han constituido como el lenguaje internacional
de las operaciones empresa– empresa.

¾ http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-04b.htm
¾ http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06a.htm
¾ http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06c.htm
¾ http://www.promexico.gob.mx/
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI / Bancomext 2001 XII p 159 y
160
 Para obtener la certificación que acredite el cumplimiento de estas normas, es
necesario que la empresa exportadora cubra los aspectos siguientes:

1) Enviar los productos a un laboratorio de análisis, en donde se le aplicarán

pruebas para determinar que el producto cumple con los estándares de calidad
de la norma seleccionada.

2) Solicitar los servicios de una entidad de Verificación para que realice procesos
de inspección, a fin de validar el cumplimiento de las especificaciones
establecidas para el producto en cuestión.

3) Obtener la certificación por parte de una institución reconocida

internacionalmente, que establezca que los productos inspeccionados y
certificados se encuentran dentro de los estándares permitidos por las leyes y
regulaciones establecidas para el comercio internacional, y específicamente las
que establece el país de destino.

Las empresas cuyos productos cubren especificaciones internacionales,

tendrán ventaja sobre sus competidores, pero es necesario considerar que la
certificación no es una garantía de calidad absoluta del producto.

 
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 62 y 92
 
 c. Documentos exigidos según el tipo de producto

Registro Sanitario

Certificado Fito Sanitario

Con el fin de proteger la vida y la salud humana, todos los países del mundo
han establecido medidas sanitarias y fitosanitarias. Estas medidas no arancelarias son
de gran importancia en el mercado de exportación.

El objetivo de estas medidas es anular el riesgo de introducción y propagación

de plagas y enfermedades en animales y plantas, así como la presencia de aditivos
contaminantes, toxinas y organismos en alimentos y forrajes que puedan causar
enfermedades.

Estas medidas están reguladas o controladas por medio de normas

obligatorias, las cuales cubren básicamente productos agropecuarios y pesqueros,
frescos o procesados y buscan proteger:

9 Al consumidor en su salud.
9 Al ambiente animal y vegetal de su territorio, respecto a posibles amenazas del
exterior tales como plagas, agentes contaminantes, enfermedades y desarrollos
bacteriológicos que afecten su entorno.

Los puntos básicos a controlar son:

¾ Métodos o procesos de producción de su producto.

¾ Pruebas de laboratorio para el control de la calidad.
¾ Proceso de certificación.
 ¾ Procedimientos de control e inspección de pesticidas y fertilizantes (uso de
productos autorizados).
¾ Cuarentenas.
¾ Determinación de zonas libres de plagas y enfermedades.
¾ Procedimientos de exportación e importación.

El exportador debe tener presente que dentro del grupo de regulaciones no

arancelarias, las medidas de mayor cuidado son las sanitarias y fitosanitarias, ya que
prácticamente son las más utilizadas en todos los países. Conocerlas antes de exportar
es una necesidad.

Recuerde usted que en todos los países de destino le van a requerir en el

momento de realizar la importación de alimentos, algún tipo de certificado sanitario o
fitosanitario, mismo que debe usted obtener en México.

Certificado tif

El certificado Tipo Inspección Federal (TIF) es importante porque con este

documento se confirma que los productos elaborados por las empresas tienen la
calidad necesaria para traspasar fronteras y competir en los grandes mercados
internacionales.

Se consideran plantas TIF a los rastros, plantas industriales y frigoríficos que

cumplan con las normas sanitarias, de infraestructura y manejo de cualquier producto
cárnico.

Las empresas que exportan productos cárnicos y sus derivados (sangre

procesada, hueso, vísceras, piel sin curtir, entre otros.) y lo requiera el país de destino
deberá obtener un certificado Tipo Inspección Federal (TIF); también se considera
como cárnico a cualquier alimento que tenga un contenido mínimo de 3% de carne en
peso, por ejemplo: tamales, flautas, etc.
 En México, la SAGARPA, a través de la Dirección General de Salud Animal, es
la encargada de autorizar las plantas TIF. Sin embargo, para exportar deben ser
aprobadas por la Secretaría y/o Ministerio de Agricultura del país de destino,
mediante una verificación de plantas productivas.

Cada vez es mayor la demanda de productos procesados, por lo que las plantas
que deseen entrar al mercado de exportación deben tener la certificación TIF. De esta
manera garantizan que cuentan con las condiciones de higiene que den seguridad al
consumidor y le permitan mayor competitividad a los productos cárnicos en el
mercado nacional e internacional, proporcionando al producto un mayor valor
agregado.

Las plantas TIF utilizan el tratamiento adecuado para la conservación más

prolongada de la carne y el aprovechamiento integral del cuerpo del animal: carne,
hueso, sangre, vísceras, piel, etc.

Los puntos críticos que deben cumplir las plantas TIF son:

DESCRIPCIÓN Puntos críticos considerados

Condiciones básicas del establecimiento 16
Condiciones de equipo y de construcción 8
Manejo y protección del producto 8
Programa de sanitización del establecimiento 4
Control de enfermedades 9
Programa de residuos 5
Control de productos procesados 21
Procedimientos de exportación 3
Procedimientos de control de inspección 6
 En la apertura de nuevos mercados, los requisitos establecidos por el país
importador deben asentarse en el Certificado Zoosanitario de Exportación. Éste es un
documento negociado entre la SAGARPA y la Secretaria y/o Ministerio de Agricultura
del país de destino. Debe ser expedido por un médico veterinario zootecnista oficial y
acompaña a todos los embarques que se exportan.

¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI Bancomext 2001 XII p 78

d. Documentos opcionales o complementarios

Registro de exportadores

Póliza de Seguro
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las
pérdidas o daño materiales que sufran los bienes muebles o semovientes (bienes que
se pueden trasladar por si mismos de un lugar a otro) durante su transporte por
cualquier medio o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en la
seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.

Durante el tránsito de los bienes, se cubren los riesgos por pérdida total o
parcial y por daño materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros:
incendio, explosión, hundimiento, colisión, caida de aviones, volcaduras y
descarrilamiento.

Si el cliente lo solicita de manera expresa, la cobertura puede ampliarse a otros

riesgos, como robo por bulto (total o parcial), contacto con otras cargas, manchas,
roturas, derrame, oxidación y mojadura de agua, ya sea dulce o de mar.

Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un análisis

previo y los efectúan por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos
populares, guerra, robo con violencia o asalto a mano armada, desviación o cambio de
ruta, trasbordo u otra variación en la ruta, así como almacenaje en exceso durante su
tránsito.

Las coberturas de los seguros no incluyen los siguientes aspectos: violación a

cualquier ley o reglamento, demora, pérdida de mercado; dolo o culpa grave del
asegurado; robo en el que intervenga directa o indirectamente un enviado; empleado
o dependiente del asegurado; falta de peso por evaporación o pérdida de humedad, así
como derrames por envase o embalaje deficientes.

Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a
cargo del portador para su transporte, continúa durante el curso normal de su viaje y
termina con la descarga de los bienes en su destino final, en cuyo caso la protección es
por el viaje completo. Cuando se solicita sólo por el recorrido desde el puerto
marítimo o aduana terrestre de entrada al país hasta el punto de su destino final, se
considera como seguro intermedio o parcial.

La suma máxima de responsabilidad debe corresponder al total del valor de

factura, más fletes, derechos o impuestos de importación y todos los gastos propios
de la transacción comercial internacional. En algunos casos las empresas aseguradoras
aceptan, previa negociación, un aumento de hasta el 20% del valor de la mercancía
por concepto de ganancia.

En caso de siniestro se debe enviar un escrito de reclamación dentro del plazo

establecido en la póliza, (generalmente 60 días después del aviso de pérdida),
adjuntando lo siguiente:

• Copia certificada de la protesta del capitán del buque (vía marítima).

• Certificado de daños.
• Factura y documentos probatorios de los gastos en que se incurrió con motivo
del transporte (maniobras, etc.).
 • Copia del conocimiento de embarque.
• Copia de la reclamación de los portadores.

Los seguros se pueden contratar para un viaje específico, pero también es

posible adquirir una póliza anual.

 
Clasificación Arancelaria
 
El Sistema Armonizado es una nomenclatura polivalente de seis cifras y una
nomenclatura estructurada que descansa sobre una serie de partidas subdivididas. En
su concepción y elaboración, el Sistema Armonizado es un instrumento válido que,
siendo susceptible de utilizarse en múltiples fines, conserva una estructura adecuada
para los fines de clasificación en el arancel de aduanas.

Como nomenclatura polivalente de seis cifras, exclusivamente numérica, el

Sistema Armonizado está concebido para clasificar las mercancías transportables,
incluso si tales mercancías no fueran efectivamente objeto de intercambios
internacionales.
La nomenclatura contiene 5,019 grupos de mercancías identificadas mediante un
código de seis cifras y está provista de definiciones y reglas necesarias para su
aplicación uniforme.

Como nomenclatura estructurada para la clasificación en el arancel de

aduanas, el “SISTEMA ARMONIZADO” Sistema Armonizado también constituye una
estructura legal y lógica con un total de 1,241 partidas agrupadas en 97 capítulos
arancelarios, a su vez articulados en 21 secciones.

En su estructura general, el Sistema Armonizado está constituido por:

 • Reglas generales para la interpretación del sistema (Principios de
Clasificación).
• Notas de sección o de capítulo, incluidas las notas de subpartidas.
• Una serie de partidas clasificadas sistemáticamente y subdivididas, en su
caso, en 5,019 subpartidas.

La fracción es la suma de: capítulo, partida y Subpartida. Por ejemplo, la

fracción del café tostado sin descafeinar es la siguiente:

Sección II: Productos del Reino Vegetal

Capítulo 09: Café, té, yerba mate y especias.
Partida 09.01: Café, incluso tostado o descafeinado; cáscara y cascarilla de café.
Subpartida 0901.11: Café tostado sin descafeinar.

Lo importante para el exportador es saber que bajo el Sistema Armonizado

debe identificar la fracción arancelaria específica de los productos que desea exportar.

A continuación se presentan algunas sugerencias útiles respecto a la

identificación de la fracción arancelaria correcta:

• Obtener una clasificación arancelaria primaria o de referencia.

• Consultar a uno o varios agentes aduanales.
• Solicitar al comprador extranjero la fracción arancelaria del producto para
compararla con la que se ha identificado en México. En la actualidad,
prácticamente todos los países emplean el Sistema Armonizado.
• En caso de que el exportador no esté de acuerdo con la clasificación
arancelaria identificada, es recomendable solicitar una resolución oficial
apegada al Artículo 47 de la Ley Aduanera, ante el Sistema Administrativo
Tributario (SAT) de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP),
indicando las razones que sustenten su apreciación. En este caso habrá que
 anexar las muestras, catálogos y demás elementos que permitan identificar la
mercancía para su correcta clasificación arancelaria.
• Consultar, si es el caso, con la aduana o cámara de comercio del país de
destino.

Conocer la fracción arancelaria correcta es de gran importancia debido a que:

• El pago de los aranceles afecta el precio final del producto de exportación y

los costos de las operaciones del exportador.
• Permite conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentación.
• Determina los beneficios arancelarios derivados de los tratados o acuerdos
suscritos por México u otorgados a nuestro país.
• Complementa el proceso de Inteligencia Comercial.
• Refuerza las operaciones logísticas al conocer los requerimientos en las
aduanas de México y de los países de destino. De esta forma se pueden estimar
los tiempos y facilidades para despachar en las aduanas, así como seleccionar el
medio de transporte idóneo, los almacenes y los servicios complementarios
más convenientes. Además, se evitan problemas durante los trámites
documentales en las aduanas.
• Si la fracción arancelaria es incorrecta, el exportador se verá sujeto a
sanciones muy elevadas que pueden ir desde el 70 hasta el 100% del valor de
las mercancías. No operar con la fracción arancelaria correcta tiene
implicaciones gravísimas que afectan seriamente todo el proceso de
exportación.

Es muy importante que usted se mantenga informado sobre los cambios o

modificaciones a las fracciones arancelarias de sus productos. En todo momento debe
tener muy bien identificadas las fracciones arancelarias tanto de México como las del
país de destino, ya que esto significa un notable apoyo para lograr operaciones
exitosas.
¾ LA CLAVE DEL COMERCIO. Libro de respuestas para el exportador México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. XII p 58-60
¾ http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-07a.htm

 
 
e. Productos que requieren trámite especial

Colas de langosta

Mariscos para el mercado de la Unión Europea

f. Leyes, normas y otras reglamentaciones internacionales

para exportar

Sistema de preferencias comerciales para los países de la Cuenca del

Caribe(ICC)

Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Europeo EUREPGAP

Ley de Bioterrorismo de Estados Unidos

Sistema sanitario “Hazard Análisis Critical Control Point”

Ley PACA de Estados Unidos (Ley de Productos agrícolas perecederos –

Perishable Agricultural Commodotiers Act)

g. Documentos básicos para hacer una exportación

corriente

Productos agrícolas

Productos del mar

 
 
 
 
 
 
 
 
 

ANEXO I

Trámites de comercio
exterior en Secretarías e
Instituciones
 ANEXO II

Directorio
American Chamber of Commerce of Mexico (AMCHAM) 
Lucerna No. 78, Col. Juárez, C.P. 06600, México, D.F. 
TEL: 51 41 38 00,  Fax: 51 41 38 33 /34 
E‐mail: [email protected] 
http://www.amcham.com.mx 
 
Asociación Mexicana de Agentes de Carga,  (AMACARGA) 
Aduana del Aeropuerto Internacional de la Cd. de México,  
Acceso Principal,  Local Exterior 3, Zona Federal, C.P. 15620,  México, D.F. 
Tel: 57 85 21 64 / 26 63 y 21 11,  Fax: 57 85 23 45 
http://www.amacarga.org.mx  
 
Asociación Mexicana de Agentes Navieros, A. C. (AMANAC) 
Av.  Insurgentes  Sur  421,  Edif.  A,  Desp.  601  y  602,  Col.  Hipódromo  Condesa,  C.P.  06100, 
México, D.F. 
Tel: 55 74 78 55  / 78 33,  Fax: 55 74 79 22 
E‐mail: [email protected] 
http://www.amanac.org.mx 
 
Asociación Mexicana de Envase y Embalaje, A.C. (AMEE) 
Homero # 538, Oficina 101, Col. Chapultepec Morales, C.P. 11570, México, D.F.  
Tel: 55 45 62 58,  Fax. 55 45 62 58 
E‐mail: [email protected] 
http://www.amee.org.mx 
 
Cámara Mexicano ‐ Alemana de Comercio e Industria, A.C. (CAMEXA)  
Centro  Alemán–German  Centre,  Av.  Santa  Fé  170,  Piso  1,  Oficina  4‐10,    Col.  Lomas  de 
Santa Fé,   
C.P. 01210,  México, D.F.  
Tel.: 15 00 59 00, Fax: 15 00 59 10 
E‐mail: [email protected] 
http://www.camexa.com.mx 
 
Cámara Internacional de Comercio en México 
Av. Insurgentes sur No. 950, Primer piso Colonia Del Valle C.P. 03100  México, D.F 
Tels. 56 87 22 03 /26 01 / 22 07 / 23 21 / 25 07 Fax 56 87 26 28 
E‐mail:  [email protected]  
http://www.iccmex.org.mx/ 
 
Centro de Comercio e Inversión de Korea, (KOTRA‐MÉXICO)  
Av. Paseo de la Reforma No. 265,  2º  Piso, Col. Cuahutémoc, C.P. 06500, México, D.F. 
Tel: 55 14 31 72 al 75  Fax: 55 14 31 70  
E‐mail: [email protected] 
http://english.kotra.or.kr/wps/portal/dken 
 
 
 
PROMEXICO 
Camino  a  Santa  Teresa  No.  1679,  Col.  Jardines  del  Pedregal,  Del.  Álvaro  Obregón,  C.  P. 
01900, México, D. F. 
TEL: 54 49 90 08 
01 800 EXPORTA (397‐6782) del Interior de la República 
1 800 835 7480 desde Estados Unidos y Canadá 
Conmutador: 54 49 90 00 
http://www.promexico.gob.mx  
 
Centro Promotor de Diseño 
Av. Insurgentes Sur 1855, Piso 10  Col. Guadalupe Inn, C.P. 01020, México, D.F. 
Conmutador: 56 62 97 90 
E‐mail: [email protected] 
http://www.centrodiseno.com 
 
Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica, (COMPITE) 
Manuel María Contreras #133, Piso 7°, Col. Cuauhtémoc, C.P. 06500,  México, D.F. 
Tel: 53 22 07 00 / 15 / 18, Fax: 53 22 07 12 
E‐mail: [email protected] 
http://www.compite.org.mx/ 
 
Confederación  de  Asociaciones  de  Agentes  Aduanales  de  la  República  Mexicana, 
(CAAAREM) 
Hamburgo 225, 1º Piso, Col. Juárez, C.P. 06600, México, D.F. 
Tel: 33 00 75 00, Fax: 52 08 93 70 
E‐mail: [email protected] 
http://www.caaarem.org.mx 
 
EUROCENTRO (CANACINTRA) 
Av. San Antonio 256, 3er. Piso, Col. Ampliación Nápoles, C.P. 03849,  México, D.F. 
Tel: 55 63 78 83, 55 98 89 80 y 56 15 59 07, 
Conmutador: 54 82 30 00  exts. 1311 y 1313 
E‐mail: [email protected] 
http://www.eurocentromexico.org/ 
 
EUROCENTRO (NAFIN) 
Av.  Insurgentes  Sur  1971,  Plaza  Inn,    Local  340,  Col.  Guadalupe  Inn,  C.P.  01020,  México, 
D.F. 
Tel: 53 25 68 11, Fax: 53 25 61 66 
E‐mail: [email protected] 
http://www.eurocentro.org.mx 
 
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) 
Periférico Sur # 3106, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900, México, D.F. 
Tel. Interior República (sin costo) 01 800 57 05 990, D.F. 53 34 07 00  
E‐mail: [email protected] 
http://www.impi.gob.mx 
 
Instituto Mexicano de Normalización  y Certificación  
Manuel M. Contreras No. 133, 6º. Piso, Col. Cuauhtémoc, C.P. 6500, México, D.F. 
Tel: 55 46 45 46, Interior de la República (sin costo) 01 800 201 01 45, Fax: 57 05 36 86  
E‐mail:  [email protected] 
http://www.imnc.org.mx 
 
Japan External Trade Organization (JETRO) 
Paseo de las Palmas 239, 3er. Piso, Col. Lomas de Chapultepec, C.P. 11000, México, D.F.  
Tel: 52 02 79 00  Fax: 52 02 80 03 
E‐mail:   [email protected] 
http://www.jetro.go.jp/mexico 
 
Módulo 5 de la Oficina de Orientación al Contribuyente de la SHCP 
Av. Hidalgo 77 Col. Guerrero, C.P. 06300, México, D.F. 
Tel.: 52 27 02 97,   interior del país (01 800 46 36 728) 
E‐mail: [email protected] 
http://www.sat.gob.mx/nuevo.html 
  
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA) 
Municipio Libre # 377, Col. Santa Cruz Atoyac, C.P. 03310, México, D.F.  
Tel: 38 71 10 00 y  91 83 10 00. 
E‐mail: [email protected]  
http://www.sagarpa.gob.mx 
 
Instituto Nacional de Antropologia e Historia (INAH) 
Dirección de Licencias, Inspecciones y Registros 
Correo Mayor No. 11, Col. Centro Histórico, C.P. 06060, México, D.F. 
Tel.: 55 42 56 30 Fax: 55 42 56 58 
E‐mail: [email protected]  
www.inah.gob.mx/  
 
Secretaría de la Defensa Nacional (SEDENA) 
Boulevard  Manuel  Ávila  Camacho  S/N.  Esquina  Avenida  Industria  Militar,  Col.  Lomas  de 
Sotelo, C.P. 11640, México, D.F. 
Tel: 21 22 88 00 Ext. 3585 
http://www.sedena.gob.mx/ 
 
Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) 
Dirección General de Estadística e Información Ambiental  
Blvd. Adolfo Ruiz Cortinez No. 4209, Col. Jardines en la Montaña, C.P. 14210,  México, D.F 
Tel: 56 28 06 00  Fax: 56 28 08 53  
http://www.semarnat.gob.mx   
 
 
 
 
Secretaría de Salud (SS) 
Comisión de Autorización Sanitaria 
Monterrey 33, 6to Piso Col. Roma, C.P. 06700, México, D.F. 
Tel: 55 14‐85 93, 52 08 30 64  Fax: 52 08 30 64 Ext. 1011 
E‐mail: [email protected] 
http://www.ssa.gob.mx 
 
Seguros Bancomext, S. A. de C. V. 
Torre  Presidente  /  Andrés  Bello  No.  45,  Piso  27,  Col.  Polanco  Chapultepec,  C.P.  11560, 
México, D.F.  
Tel: 91 38 56 60, Interior República (sin costo) 01 800 237 23 69 
E‐mail: [email protected]   
http://www.segbxt.com.mx