Expansin de negocios y comercio exterior

Objetivo
Proporcionar al participante un panorama real de la expansin del negocio, as como la forma de comercializar en pases extranjeros.

Contenido
Expansin de negocios 1. 2. Cul es el momento adecuado de expandirse? Precauciones para la expansin

Exportaciones 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Qu es la exportacin? Situacin actual de las exportaciones en Mxico Cundo Exportar? Documentos y Trmites de la Exportacin Apoyos Gubernamentales para la Exportacin Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias Trminos de Negociacin Internacional Determinacin del Precio de Exportacin Formas de Pago Internacional Contratos Internacionales

Expansin de Negocios

Objetivo
Dar al participante las bases mnimas para tomar la decisin acerca de expandir un negocio, con el fin de hacerlo en el mejor tiempo, evitando errores.

El emprendedor no se conforma con arrancar un negocio y que sea rentable. Busca expandirse, ya sea en sus instalaciones como tal o bien aumentando el nmero de ellas.

Pero a medida que crece el negocio, tambin es importante tener una visin exitosa mas aya del mercado nacional.

1. Cul es el momento adecuado de expandirse?

No es fcil crecer, y ya sea consecuencia de las circunstancias o por eleccin, significa adaptarse a muchos cambios que si no se hace con una adecuada planificacin y estudio de situacin, nos llevara al fracaso. Sin embargo una estrategia y planificacin del crecimiento puede asegurar la supervivencia del negocio a un largo plazo y obtener beneficios que no los tendra de otra manera, como diferentes formas de financiamiento, retener al personal altamente calificado, etc. Lo primero que debemos preguntarnos es: Es el momento adecuado de expandirnos? El mercado est contrayndose o creciendo? Cuento con recursos para hacerlo? Tengo la capacidad de soportar estructuralmente el cambio?

2. Precauciones para la expansin

Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con la suficiente informacin, por lo cual hay que realizar una investigacin del mercado seleccionado que nos informe acerca de: Los gustos de los consumidores Tendencias de consumo Competencia Precios Canales de distribucin existentes Especificaciones tcnicas y estndares de demanda Adaptaciones al producto que hubiera que realizar

Asimismo no se debe pasar por alto los siguientes aspectos:

Aspectos econmicos y polticos: PIB, inflacin, poder adquisitivo, apertura comercial del pas, estabilidad poltica. Aspectos legales: las leyes de inversin extranjera, las leyes que regulan los contratos con importadores y distribuidores. Aspectos logsticos: rutas y medios de transporte disponibles para los mercados a los que se quiere entrar, coordinacin y control, costos de servicios de suministro y abastecimiento, infraestructura de carreteras, de puertos. Aspectos financieros de la empresa: si el flujo de ganancias le da el respaldo para tomar ciertos riesgos, considerar la fluctuacin del tipo de cambio.

Exportaciones

Objetivo
Presentar al participante la situacin actual acerca de las exportaciones en Mxico, as como los requerimientos necesarios y estndares mnimos entre los pases que tienen convenios.

1.Qu es la exportacin?

Es el envo legal de mercancas nacionalizadas para su uso o consumo en cualquier pas del extranjero.

El comercio exterior o las exportaciones, representan un gran compromiso tanto para la economa Mexicana, como para los mismos empresarios, debido a que se requiriere de un esfuerzo mayor para elaborar planes comerciales, proyecciones financieras y sobre todo desarrollar productos con la mejor calidad.

2. Situacin Actual de las Exportaciones en Mxico Para el 2001 Mxico era la economa mundial nmero 9 Sptimo exportador mundial de mercancas Primer pas exportador de Amrica Latina Segundo socio comercial de EU

 Las exportaciones de mercancas rompieron marcas, ya que en mayo del 2006 sumaron un valor de 22 mil 709 millones de dlares, la cifra ms alta de la que se tenga registro.

El monto result 24.2 % superior al reportado en igual periodo del ao pasado, inform el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI) con base en datos preliminares.
Esto se debi a la venta de productos petroleros, que generaron tres mil 631 millones de dlares, 40 % superior a lo colocado exactamente 12 meses atrs.

 Tambin influyeron las exportaciones de bienes manufacturados, sobre todo de la rama automotriz, ya que generaron ms de 18 millones de dlares, valor que implic un repunte de 22.2 % en el mismo tiempo de comparacin. Otras actividades tuvieron resultados positivos como; alimentos, bebidas y tabaco, minero metalurgia y productos metlicos de uso domstico.

3. Cundo Exportar?
Esta es la incgnita que se debe responder adecuadamente, para evitar el error de hacerlo a destiempo. Exportar suena atractivo pero no se debe olvidar el riesgo que significa esto.
El empresario debe tomar en cuenta lo siguiente: Si se cuenta con un producto o servicio que sea realmente competitivo para satisfacer alguna necesidad en el mercado externo. Si se cuenta con el capital de trabajo y sobre todo econmico para financiar todos los gastos e inversiones involucradas en la actividad de exportacin, por un lapso de 18 meses aproximadamente. Es recomendable documentar absolutamente todos los procesos estableciendo sistemas y estndares para el producto o servicios que se realiza. Tener la voluntad de contratar personal calificado, cuando sea necesario, de acuerdo al desarrollo del proyecto.

Preguntas fciles para saber si se esta preparado para la exportacin

Qu es lo que mi empresa quiere obtener a travs de su exportacin? Es la exportacin una alternativa para el cumplimiento de las metas de mi empresa? Qu tanto demandar la exportacin de los recursos claves en mi empresa, Administracin, personal, capacidad de produccin y financiamiento?

Cmo afrontar mi empresa estas demandas?

Valdrn la pena la inversin requerida para los beneficios esperados?

 Los empresarios que deseen iniciarse en las actividades de exportacin, tendrn que realizar una serie de documentos y tramites para la realizacin del comercio exterior en Mxico.

4. Documentos y Tramites de la Exportacin

1) Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Por la obligacin de pagar impuestos, sea como persona fsica o como persona moral, esto significa estar dado de alta ante la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico y de no ser as, presentar su forma R-1 ante la misma para su obtencin.
2) Registro de Marcas y Propiedad Industrial. Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial que protege los derechos sobre invenciones, marcas, diseos comerciales, etc. 3) Registro ante las Cmaras / Asociaciones correspondientes. 4) Marcado de pas de origen. Hecho en Mxico. 5) Despacho Aduanero. Es el conjunto de actos y formalidades relativas a la salida de mercancas del territorio nacional a travs de la aduana.

6.

Documentos Aduaneros. Factura comercial, Pedimento de Exportacin, RFC, Certificado de Origen, etc. 7. Lista de Empaque. Sirve para identificar las mercancas y los contenidos por caja o bulto, as como el embarque completo. 8. Certificacin de Calidad y Cuantificacin de Mercancas. 9. Transporte. Gua Area, Conocimiento de Embarque, Carta de Porte y Taln de Embarque. 10. Seguros. De transporte de carga o de riesgos comerciales (insolvencia legal, insolvencia de hecho, mora prolongada o responsabilidad civil.

5. Apoyos Gubernamentales para la Exportacin

Apoyos Fiscales al Exportador. Compensacin, devolucin o acreditacin del IVA pagado por los insumos dedicados a la exportacin. Mecanismos para la importacin de insumos y equipos destinados a la exportacin.

Programas de Importacin Temporal (TLCAN), Industria Maquiladora de Exportacin, Programa de Importacin Temporal PITEX, Programas de Promocin Sectorial, Cuenta Aduanera, Devolucin de Impuestos Draw Back, Empresas de Comercio Exterior: ECEX (Consolidadoras de Exportacin o Promotoras de Exportacin), Empresas Altamente Exportadoras ALTEX

 Mecanismos de Exportacin Indirecta. Aplicable a la persona que provee insumos que se incorporan a bienes que se exportarn por empresas maquiladoras, PITEX o ECEX. Comisin Mixta para la Promocin de las Exportaciones (COMPEX). Ferias Mexicanas de Exportacin FEMEX. Apoyos No Financieros de Bancomext, Informacin general. Exportanet, Asesora Especializada, Publicaciones, Capacitacin, Asistencia Tcnica y Campaas de Imagen, Comercio Electrnico.

6. Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias

La regulaciones Arancelarias, son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en las aduanas de un pas por entrada o salida de mercanca.

Las Regulaciones Arancelarias pueden clasificarse en tres tipos:

1) Ad Valorem: es un porcentaje que se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca. 2) Especfico: es un monto determinado por unidad de medida, el valor de la medida no tiene ninguna trascendencia fiscal. 3) Mixto: es una combinacin de los dos anteriores.

Los aranceles pueden adoptar las siguientes modalidades: 1. 2. Arancel Cupo: se establece un nivel arancelario por cierta cantidad o monto y otro nivel para los excedentes del monto establecido. Arancel Estacional: distintos niveles de acuerdo a distintos periodos del ao.

Es importante mencionar que existen prcticas desleales de Comercio Internacional las cuales no son convenientes para la economa del pas, por ejemplo: Subvencin. Apoyo econmico que un gobierno otorga a sus productores para aumentar su competitividad en el exterior. Dumping. Venta de un producto en el mercado extranjero a un precio inferior al del valor normal en el mercado internacional. Tambin conocida como Discriminacin de Precios.

 Para poder determinar las regulaciones arancelaria o no arancelarias del producto que se quiera exportar, es necesario conocer la fraccin arancelaria del mismo y esto se puede realizar con ayuda de un agente aduanal o con la misma Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. La Fraccin Arancelaria es una clave que identifica a un producto, cuyos primeros 6 dgitos son iguales en todos los pases donde se utilice el S.A

Ejemplo de Fracciones Arancelarias

Descripcin Cera de abeja Extracto de levadura Mangueras de caucho Harina de arroz

Fraccin Arancelaria 15219001 21069003 40091099 11063001

Las Regulaciones No Arancelarias.

Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta productiva y las economas nacionales, o para preservar los bienes de cada pas en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar la buena calidad de las mercancas a los consumidores, as como el conocimiento de las caractersticas de las mismas. Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos: Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas Regulaciones No Arancelarias Cualitativas Las cuales se refieren a lo siguiente:

 Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas:

Permisos de Importacin / Exportacin Cupos o Cuotas Medidas contra las prcticas desleales de comercio internacional: discriminacin de precios y subvencin

Regulaciones No Arancelarias Cualitativas:

Regulaciones de Etiquetado Regulaciones de Envase y Embalaje Marcado de Pas de Origen Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias) Normas Tcnicas Regulaciones de Toxicidad Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000) Regulaciones Ecolgicas (Ecoetiquetado)

7. Trminos de Negociacin Internacional

Mxico cuenta con una gran variedad de tratados comerciales con diferentas pases del mundo 1. Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) 2. Tratado de Libre Comercio Mxico Bolivia 3. Tratado de Libre Comercio Mxico Chile 4. Tratado de Libre Comercio Mxico Costa Rica 5. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia-MxicoVenezuela 6. Tratado de Libre Comercio Mxico Israel 7. Tratado de Libre Comercio Mxico Nicaragua 8. Tratado de Libre Comercio Mxico Tringulo del Norte Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras) 9. Tratado de Libre Comercio Mxico Unin Europea (TLCUE) 10. Tratado de Libre Comercio Mxico Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) 11. Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI): * Preferencias arancelarias de alcance regional * Acuerdos comerciales de alcance parcial * Acuerdos de complementacin econmica 12. Acuerdo de Libre Comercio con Japn

Existen acuerdos Internacionales entre los pases que tienen convenios comerciales, que especifican los derechos y obligaciones tanto de los compradores como los vendedores, estos se dividen en dos grupos:
1. Los INCOTERMS, International Commerce Terms de la Cmara de Comercio Internacional (CCI). Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTDs) de la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamrica.

2.

Los INCOTERMS

Establecen un conjunto de reglas y trminos de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las operaciones comerciales internacionales. Delimitan las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor en forma directa en cuanto a transporte a utilizar, al lugar de entrega de la mercanca y los gastos asociados a la exportacin como pueden ser los seguros.

Cuadro con los caracteres Incoterms

INCOTERMS 2000
GRUPO SIGLA DESCRIPCION INGLES DESCRIPCION ESPAOL

"E" "F"

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES

Ex Work Free Carrier Free Alongside Ship Free On Board Cost and Freight Cost Insurance and Freight Carriage Paid To Carriage & Insurance Paid To Delivered At Frontier Delivered Ex-Ship Delivered Ex-Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid

En punto de origen Libre de Porte Libre al Costado del Buque Libre a Bordo Costo y Flete Costo, Seguro y Flete Flete/Porte pagado hasta Flete/Porte y seguro hasta Entregado en Frontera Entregado Libre en Buque Entregado en el Muelle Entregado arancel sin pagar Entregado c/arancel pagado

"C"

"D"

DEQ DDU DDP

Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano - RAFTDs

Las RAFTDs no son de uso obligatorio; la validez se la dan las partes En el momento en que acuerdan sus derechos, obligaciones y el precio de las mercancas mediante los convenios y contratos establecidos.

Cuadro con los caracteres RAFTD`S

ASPECTOS OPERACIONALES RAFTD's SIGLAS DESCRIPCION INGLES Ex works Ex factory Ex Ex mills Ex mine Ex plantation Ex warehouse Named inland carrier at named inland point of departure ( 1 ) FOB ( 1 ) + Freight prepaid to ( 1 ) + Freight allowed to Named inland carrier at named point of departure FOB FOB FAS C&F CIF Named point of shipment Named inland port in country of importation Free Along Side Cost & Freight Cost, Insurance & Freight DESCRIPCION ESPAOL Ex planta Ex fbrica Ex molino Ex mina Ex plantacin Ex almacn Porteador interior especfico en lugar interior de embarque especfico ( 2 ) ( 2 ) + flete pagado hasta....... ( 2 ) + flete includo hasta....... Porteador interior especfico (libre a bordo) en lugar especifico de exportacin Puerto especfico de embarque Lugar interior especfico en el pas de importacin Libre al costado de la embarcacin Costo y Flete Costo, Seguro y Flete Puesto en muelle pas de destino

EX - DOCK Named point of importation

8. Determinacin del precio de exportacin

Existen dos mtodos para la determinacin del precio de exportacin: COSTING y PRICING
1) COSTING. Sobre una base aditiva considera el costo total del producto, de una utilidad determinada y los costos relacionados con la logstica internacional. Puede adoptar cualquiera de los dos criterios siguientes: a) Total o Absorbente, que se calcula de esta forma:
Costo Total = Precio Base = Precio Exportacin = Costos Fijos + Costos Variables Costo Total + % Utilidad Precio Base + Gastos Asociados

b) Directo o Marginal, que se determina de esta forma:

Costo Total = Precio Base = Precio Exportacin = Costos Variables nicamente Costo Total + % Utilidad Precio Base + Gastos Asociados

2) PRICING. Sobre una base substractiva y partiendo del precio vigente en el mercado objetivo se llega al precio "terico" de venta que deberemos comparar con nuestro precio base de acuerdo a costing y determinar si resulta o no conveniente. Se determina as: A partir del precio al consumidor final, restamos el IVA y el margen de intermediacin, lo que nos da como resultante el precio de venta importador y se le resta el margen del importador, el costo neto del importador, los aranceles, los gastos asociados y da como resultado el Precio mximo de exportacin.

El siguiente esquema lo muestra de una manera ms fcil:

Precio al consumidor final IVA Mrgenes de Intermediacin

Precios de venta al Importador Mrgen del Importador Costo Neto del Importador Aranceles Gastos Asociados

Precio Mximo de Exportacin

&
Precio Base

9. Formas de Pago Internacional

En funcin al nivel de seguridad, tenemos las siguientes:

Bajo

* Cheque * Giro Bancario

Nivel de Seguridad

Medio

* Orden de Pago * Cobranza Bancaria Internacional

* Carta de Crdito

Alto

Cheque. existe la cuenta, tiene fondos, el firmante est autorizado? Giro Bancario. se compra en cualquier banco, en cualquier divisa, es nominativo y no pueden ser cobrados por terceros. Orden de Pago. operacin interbancaria para transferir fondos entre comprador y vendedor, para depsito en cuenta del beneficiario.

Cobranza Bancaria Internacional. servicio bancario de manejo de documentos en base a instrucciones recibidas para aceptar y pagar un adeudo y la entrega de documentos. Es simple cuando solo se manejan documentos financieros (cheques, giros, pagars o letras) o es documentaria manejando documentos financieros y comerciales. Carta de Crdito, que es el pilar fundamental del comercio actual a nivel internacional.

La Carta de Crdito: Es un instrumento de pago mediante el cual un banco (emisor) a peticin de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a terceros (vendedor), contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumpla con los trminos y condiciones de la propia carta de crdito.

10. Contratos Internacionales

El Contrato Internacional es un acuerdo de voluntades entre dos o ms personas fsicas o morales domiciliadas en diferentes pases, mediante el cual se crean o se transfieren derechos y obligaciones. Existen los siguientes tipos de contratos internacionales: De Compraventa, que comprende un sola transaccin. De Suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto en el marco de un solo contrato. De Comisin, Representacin o Distribucin Mercantil. De Licencia para el uso o explotacin de una patente o marca. De Maquila de Exportacin. De Prestacin de Servicios.

 Clusulas del Contrato de Compraventa Internacional de Mercancas

Objeto Precio Forma de Pago Envase y Embalaje Entrega de Mercanca Responsabilidad Civil sobre el Producto Patentes y Marcas Impuestos Cesin de Derechos y Obligaciones Clusula Compromisoria o Arbitral

Clusulas del Contrato de Comisin, Representacin y/o Distribucin Mercantil

Objeto Zona o Territorio de Exclusividad Obligaciones de la Comitente Obligaciones del Representante Comercial (comisionista o distribuidor) Distribucin Exclusiva del Producto Monto de la Comisin Forma de Pago Rendicin de Cuentas / Informacin Publicidad Vigencia del Contrato Patentes y Marcas Legislacin Aplicable Clusula Compromisoria o Arbitral

Conclusin
En el mundo globalizado como en el que estamos inmersos actualmente, es necesario que se tenga conocimientos de los mercados internacionales, a fin de que el pas pueda mejorar su economa, por eso es importante promover las exportaciones en todos los niveles empresariales con el propsito de incrementar la produccin y generar nuevos empleos.