Actividad No.

1. Identificación del curso:

Programa académico: Mercadeo y publicidad

Nombre del curso: Gerencia de Ventas
Número de clase: 7 AM
Temática: Predicción de ventas
Objetivo:
Estrategia didáctica:

2. Identificación Estudiante:

Nombre Completo: María Camila Torres López

Código: 69013

Nombre Completo: Jefry Andrés Garzón Tíjaro

Código: 65247

Nombre Completo: Esteban Solano Cubillos

Código: 54042

Fecha: Oct - 2020

 1) Actividades desarrolladas

Teniendo en cuenta las investigaciones desarrolladas en las semanas anteriores para la empresa
seleccionada por grupos, se debe desarrollar los siguientes puntos debidamente argumentados:

1. Desarrolle los pronósticos de ventas tomando como base las fuentes SIM relacionadas con el
entorno de la empresa investigada, así:

- Estadísticas Internas
- Indicadores de crecimiento del sector
- Índice poblacional
- Objetivos financieros de la organización
- Otros indicadores según el sector económico y la categoría del producto/servicio investigado.

2. Determine todas las variables que pueden intervenir en la predicción de ventas para su empresa de
estudio. Describa el proceso actual de la predicción de ventas en la empresa estudiada con base en la
lectura guía.

3. Aplique y explique 3 métodos de predicción de ventas con su respectiva argumentación basándose

en cifras reales del mercado. Revise y aplique las fuentes de los enfoques complementarios para
profundizar su propuesta.

4. Establezca y argumente dos procedimientos para establecer cuotas de

ventas que se adapten a la realidad de la empresa estudiada con su grupo
con el fin de mejorar el actual presupuesto de la zona/segmento/mercado
que está trabajando con su empresa seleccionada.
 2) Evidencia de aprendizaje

1. Desarrolle los pronósticos de ventas tomando como base las fuentes SIM relacionadas con el
entorno de la empresa investigada, así:

- Indicadores de crecimiento del sector:

INFORMACIÓN ABRIL - AGOSTO 2020 CON CORTE A SEPTIEMBRE 07 DE 2020

https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/construccion/indicadores-economicos-
alrededor-de-la-construccion

https://www.larepublica.c
o/especiales/500-ideas-para-avanzar/empresarios-de-la-construcion-apuntan-a-terminar-todas-las-
obras-en-el-pais-3026764
Competencia:

https://www.larepublica.co/empresas/el-mercado-del-cemento-facturo-112-billones-durante-el-ano-
pasado-2426141

- Índice poblacional:
 Pirámide Poblacional En Bogotá
2005 - 6´778.691 Mill

Pirámide Poblacional En Bogotá

2020 - 7'743.955 Mill

http://saludata.saludcapital.gov.co/osb/index.php/datos-de-salud/demografia/piramidepoblacional/
- Objetivos financieros de la organización (lo que espera la compañía para crecer)

Aumentar en un 11% ( de 301 a 330 locales) el cubrimiento en cundinamarca de tiendas disensa

para el cierre del 2021.

● Realizar una investigación a nivel departamental para identificar las ferreterías y pequeños
negocios que cumplan con los requerimientos para iniciar el proyecto Disensa.
● Presentar a estos negocios el paso a paso, los beneficios y el asesoramiento por parte de
Disensa, para la apertura de más locales con la marca.
○ El presupuesto se realizó para el objetivo número 5 establecido anteriormente, en
donde se contratarán a 5 personas durante 14 meses, las cuales visitarán 116
municipios en el departamento de cundinamarca, para verificar los establecimientos y
presentar el proyecto Disensa.
○ El objetivo es desarrollar negocios productivos que respondan a la creación de valor
de nuestros grupos de interés y sirvan a la vez para apoyar el desarrollo del país.
1. Productos y servicios sostenibles.
2. Desarrollo e investigación futuristas.
3. Negocios éticos e influyentes.
4. Tecnología de produccion verde.

- Otros indicadores según el sector económico y la categoría del producto/servicio investigado.

Crecimiento Económico

El trabajo permanente del grupo, más una serie de variables políticas y económicas nos han permitido
mantener nuestra inversión por más de 40 años y consolidarnos en el país como una compañía con un
crecimiento sostenido, de alta rentabilidad y solidez.Un claro objetivo de la alta dirección de Holcim,
en el mundo y en Colombia, es continuar aumentando el valor de la compañía y su rentabilidad. La
aplicación de esta estrategia de sostenibilidad le da piso estable a nuestros planes de desarrollo social,
ambiental, institucional y tecnológico entre los cuales se encuentran la reforestación, el control de
emisiones, el co-procesamiento, el control de calidad y la renovación de productos.

Los países necesitarán acelerar

rápidamente los programas de asistencia social existentes, así mismo apuntalar a las instituciones
del sector financiero y las fuentes claves de empleo.

https://datosmacro.expansion.com/paises/colombia

https://datosmacro.expansion.com/pib/colombia?anio=2021 PIB (COLOMBIA)

Índice de inflación 2020

https://www.dinero.com/economia/articulo/inflacion-de-colombia-en-julio-de-2020/294968

https://www.banrep.gov.co/es/estadisticas/unidad-valor-real-uvr UVR - COLOMBIA 2020

2. Determine todas las variables que pueden intervenir en la predicción de ventas para su
empresa de estudio. Describa el proceso actual de la predicción de ventas en la empresa
estudiada con base en la lectura guía.

Funciones del director de ventas Holcim

● Desarrollar estrategias integrales para crear ventajas competitivas en el canal de distribución
de cemento (Mayorista, Retail y Disensa), involucrando análisis de rentabilidad actual y
esperada
● Ventas a través de propuesta de valor
 ● Optimización de precios y márgenes comerciales
● Oferta de productos
● Estrategias de publicidad y promoción
● Marketing Digital y programas de fidelización.

Proceso de la predicción de ventas

1. El departamento comercial de holcim hace unas previsiones generales, en

función de los medios disponibles incluidos los resultados históricos

2. La gerencia conoce las necesidades económicas y financieras de la empresa,

define los objetivos de las ventas y los aporta a las hipótesis de comercial

3. El departamento comercial cotejar ambas previsiones, se buscan nuevas ideas

y seguro que se harán consultas a la fuerza de ventas

4. La gerencia decide la cifra final

5. El departamento de ventas reparte dicha cifra entre sus vendedores en forma

de cuotas.

6. Finalmente, el departamento se dirige, coordina y controla la fuerza de ventas,

para alcanzar los objetivos prefijados.

● Factores externos o del mercado

● La situación económica general
● La competencia
● La fijación de precios y la elasticidad de la demanda

La tasa de crecimiento de las ventas: La empresa Holcim le fue bien durante el primer trimestre del
2010 y reportó un aumento anual de 10 por ciento en las ventas de cemento gris, que sumaron cerca
de 300.00 toneladas. La compañía tiene aproximadamente el 13 por ciento del mercado

Las variaciones estacionales

Con la finalidad de orientar en forma adecuada la producción y las compras y no mantener

inventarios elevados o insuficientes, es preciso fraccionar el presupuesto anual en cuotas de ventas
mensuales o trimestrales.

Las fuentes de aprovisionamiento

Para superar las dificultades que normalmente se presentan en la empresa Holcim analiza la
situación de los mercados de aprovisionamiento tanto de las materias primas como de los
servicios necesarios para llevar adelante las funciones de producción y distribución.
3. Aplique y explique 3 métodos de predicción de ventas con su respectiva argumentación
basándose en cifras reales del mercado. Revise y aplique las fuentes de los enfoques
complementarios para profundizar su propuesta.

1. Alisado exponencial:
Este método de predicción es un modelo deductivo y uno de los más exactos para la medición
cuantitativa, no es necesario grandes datos para lograr una medición favorable, pero entre más datos
el análisis es significativamente mejor, consiste en aplicar una fórmula básica, en donde el factor más
importante lo da el analista.

2. Método delphi

El Método Delphi probablemente es la Técnica Cualitativa de Pronósticos de Ventas o demanda que

más se utiliza. Este método (que toma su nombre del famoso oráculo de Delfos de la antigua Grecia)
consiste en un proceso de varias etapas y considera la participación de un grupo de expertos.

En la primera etapa cada persona del grupo proporciona una respuesta escrita a las preguntas que se
le hacen. Después se tabulan dichas respuestas y se realimenta al grupo con ellas, incluyendo alguna
elaboración en base a valores estadísticos (promedio, desviación estándar, valores máximos,
mínimos, etc). A continuación, y de existir un cierto grado de dispersión en las respuestas
originales, se pide a cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas anteriores y responda
de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda etapa se vuelven a resumir y se da feedback al
grupo para una tercera etapa , y así sucesivamente. Este proceso se repite hasta alcanzar un grado
suficiente de acuerdo, utilizándose como pronósticos los resultados de la última etapa.

De esta forma las ideas y percepciones de un grupo que en general es de naturaleza heterogénea va
convergiendo progresivamente a consensos, lo cual ayuda a disminuir el riesgo asociado a la toma
de decisiones en el ámbito de los Pronósticos de Ventas.
 Las respuestas pueden ser
anónimas o no. En caso
que no sean anónimas
cada experto puede
explicar al resto del grupo
los fundamentos de sus
respuestas entre cada una
de las etapas. Las
respuestas anónimas son
más apropiadas para el
caso en que los miembros
del grupo tengan niveles
jerárquicos diferentes
dentro de la empresa (de
forma de mitigar los
potenciales efectos de la
presión de grupo).

Ejemplo:

3. Test de concepto

Es, como el anterior, un método basado en la encuesta. Se plantean preguntas sobre el concepto y las
características del producto investigado. Proporciona datos útiles para la prueba del producto y la
primera compra.

https://slideplayer.es/slide/1064643/

Calidad del Servicio – Concreto Conclusiones

● Se observa mayor grado de satisfacción de clientes de Alto Consumo frente a los Otros
Constructores.
● Existe un aumento ligero de clientes Muy Satisfecho que perciben mayor cercanía y
colaboración por HOLCIM
 ● La estrecha y amable relación de la fuerza de ventas y la calidad del producto influyen en
forma definitiva en la percepción de Calidad del Servicio de los clientes de Concreto (Mayor
proporción en clientes de Alto Consumo)
● Percepción de un menor nivel de atención en los inconvenientes de los pedidos (urgentes –
parciales – demoras)
● La negociación en los volúmenes de compra, beneficios y condiciones comerciales es
altamente valorada para el cierre de ventas.
● Se presenta una percepción general que no se avisa oportunamente los inconvenientes de los
pedidos, afectando las obras (costos y tiempo)

Calidad del Servicio – Cemento Conclusiones

● Se observa mayor grado de satisfacción y recomendación de los clientes transformadores, la

percepción de los Mayoristas y Minoristas aumento
● Alta dependencia de la calidad del Cemento frente a la percepción general
● Se percibe que la relación comercial entre los Promotores y los Minoristas / Ferreterías es
evaluada en forma satisfactoria siempre que los intereses de rentabilidad sean demostrables
● La información sobre facturación, notas crédito, ajustes mejoró, hay un mayor nivel de
satisfacción en los clientes
● Los clientes (Ferreterías) relacionan un mejor conocimiento del negocio siempre que hay
material promocional y de mercadeo, un objetivo claro es lograr aumento de venta en el
establecimiento

4. Establezca y argumente dos procedimientos para establecer cuotas de ventas que se adapten
a la realidad de la empresa estudiada con su grupo con el fin de mejorar el actual presupuesto
de la zona/segmento/mercado que está trabajando con su empresa seleccionada.
El procedimiento para establecer cuotas debe explicarse con cuidado, o de otra manera sentirán que
la gerencia trata de ejercer coerción sobre ellos para que den más esfuerzo sin obtener recompensa
por él.

1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas.(Aumenta la comprensión)

2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas. (Sobre su desempeño relativo a las cuotas)
3. Mantener control. (Crear una atmósfera competitiva que genere retos a cada uno y genere
mejores resultados.

1. Metodo historico:
Determina cuotas en función de resultados y tendencias anteriores. Por tanto es un sistema
estadístico, y los mismos procedimientos utilizados en la previsión general pueden aplicarse
por territorios. Naturalmente, si ya se ha realizado el estudio general no suele repetirse a título
parcial. Sin embargo la inversa resulta completamente válida: empezar determinando
previsiones parciales y agruparlas para obtener el total.

● Ejemplo: En este sentido con base a los resultados obtenidos a periodos

anteriores la compañía se propone aumentar sus niveles de venta identificando
diferentes variables ya sea desde el sector, participación de mercado, cantidad
de productos vendidos o también cantidad de sucursales...

2. Método del juicio práctico :

Es una recogida sistemática de opiniones, en todo similar a la citada en previsión general,
pero incidiendo en el reparto adecuado entre zonas. Una variante es la consulta a los propios
vendedores, que puede ser completamente libre o limitada entre unos máximos y mínimos.

● Ejemplo: Enfocandonos en un sector específico es este caso nivel Colombia

que las ventas se remontan directamente proporcional la cantidad de ferreterías
que son 301 para el año 2020, si el objetivo que tienen para el próximo año es
aumentar la cantidad de venta del productos su acción principal es invertir
mayor capital en su alianza con la ferretería disensa para así aumentar la
cantidad de tiendas en los sectores donde la compañía no ha llegado o tiene
menor participación, de esta manera aumentan la cantidad de tiendas y por
ende mayor cantidad de productos vendidos

3) Conclusiones

● Con la aplicación de los métodos de predicción de ventas se pudo identificar los métodos
más adecuados y precisos para la predicción de ventas en la empresa Holcim, uno de ellos es
el método de alisado exponencial el cual no se necesitan grandes datos para obtener una
predicción precisa y alcanzable.
● Se identifica todas aquellas variables a tener en cuenta al momento de hacer un ejercicio de
predicción de ventas en donde se se abarcan

1. Bibliografía

● https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/construccion/indicadores-
economicos-alrededor-de-la-construccion
● https://www.larepublica.co/especiales/500-ideas-para-avanzar/empresarios-de-la-construcion-
apuntan-a-terminar-todas-las-obras-en-el-pais-3026764
● http://saludata.saludcapital.gov.co/osb/index.php/datos-de-
salud/demografia/piramidepoblacional/
● https://datosmacro.expansion.com/paises/colombia
● https://datosmacro.expansion.com/pib/colombia?anio=2021
● https://www.dinero.com/economia/articulo/inflacion-de-colombia-en-julio-de-2020/294968
● https://www.banrep.gov.co/es/estadisticas/unidad-valor-real-uvr
● https://slideplayer.es/slide/Satisfacción y Calidad del Servicio de Clientes Holcim ppt
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