7.1 Descripción De La Empresa O Nombre Del Proyecto.

Al redactar un plan comercial una de las partes más importantes es hacer la descripción de una
empresa, es decir, estamos hablando de los puntos claves de tu negocio.

La descripción de una empresa, entonces, constituye el primer capítulo de tu plan comercial.

PASOS PARA REDACTAR LA DESCRIPCION DE TU EMPRESA:

1. HISTORIA: en esta sección se presenta a tu empresa, es decir, se redacta como es que

inicio o empezó, así como también quienes son las personas que estuvieron involucradas
en el proceso y datos históricos, si cuenta con ellos.
2. ESTRUCTURA LEGAL: Es la habilidad para tomar decisiones con rapidez, competir en el
mercado y obtener el capital cuando sea necesario, se relaciona en forma directa con
la estructura legal de la empresa.
3. UBICACIÓN E INSTALACIONES: La localización de una instalación es el proceso de elegir un
lugar geográfico entre varios para realizar las operaciones de una empresa.
4. EQUIPO DIRECTO: En esta etapa debes presentar a las personas que hacen parte del
cuerpo directivo de la compañía y sus atributos.
5. Misión: Es la descripción de lo que una compañía trata de hacer por sus clientes en la
actualidad.
6. VISION: Describe el objetivo que espera lograr en un futuro. Se trata de la expectativa
ideal de lo que quiere alcanzar la organización, indicando además cómo planea conseguir
sus metas.
7. OBJETIVOS: Los objetivos de una empresa son los estados o situaciones que
la empresa pretende conseguir en el futuro utilizando sus recursos disponibles presentes y
los previsibles. ...
8. IDEA: La idea de negocio es el producto o servicio que quiero ofrecer al mercado. El medio
para atraer a la clientela y obtener así beneficio económico.
9. NATURALEZA DE LA EMPRESA: ¿En qué sector se ubica la empresa o proyecto?
Agroindustrial, Industrial, Comercio Servicios
10. CAPITAL SOCIAL: es el valor del conjunto de bienes que posee la empresa y las
aportaciones realizadas por los socios, que podrán ser dinerarias o no dinerarias.

Nombre del proyecto

1. Escoge un nombre corto

2. Selecciona un nombre único
3. Considera la posibilidad de combinar las palabras o crear nuevas palabras enteras
4. Asegúrate de que el nombre sea fácil de pronunciar
7.2 descripción del entorno.

¿Qué es el entorno?

El entorno es el conjunto de factores que rodean a la empresa, unas circunstancias que pueden
afectar a su desarrollo y funcionamiento de forma compleja, ya que tanto pueden suponer
ventajas como representar amenazas para la misma.

Como se caracteriza el entorno:

 Cambios muy rápidos.

 Globalización.

 Importancia de las TIC -Tecnologías de la Información y la Comunicación-.

 Creación de grandes grupos empresariales -oligopolios.

 Y otros cambios sociales: incorporación de la mujer al trabajo, inmigración, etcétera.

Factores del entorno de la empresa:

1. Entorno General

El entorno general son factores que afectan por igual a todas las empresas de una determinada
región. Para conocer estos factores el análisis PEST (Político-legal, Económico, Sociocultural y
Tecnológico).

 Factores políticos-legales
 Factores económicos
 Factores socioculturales
 Factores tecnológicos

2. Entorno especifico.

El entorno específico son los factores más cercanos, e influyen en un conjunto de

empresas que tengan unas características comunes o estén en un mismo sector.

 Clientes
 Proveedores
 Competidores
 Intermediarios
7.3 análisis del producto y su mercado

¿Qué es un análisis de mercado?

Es una evaluación que te permite determinar el tamaño de un mercado particular en tu industria e

identificar factores como el valor del mercado, segmentación de clientes, identificar sus hábitos de
compra, conocer a la competencia, el entorno económico, las tendencias actuales, las
regulaciones, etc.

Este procedimiento de análisis se puede dividir en tres partes:

 Entender las condiciones del mercado objetivo.

 Identificar las oportunidades que ofrece

 Estrategia a seguir para entrar en el mercado objetivo

¿Cuándo se debe de realizar un análisis de mercado?

• Cuando se está iniciando un negocio

• Cuando se está entrando a un mercado nuevo

• Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio

¿Por qué debemos de realizar un análisis de mercado?

• Para minimizar el riesgo de su negocio

• Para entender los problemas y las oportunidades

• Para identificar las oportunidades de ventas

• Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta

Proceso para realizar un análisis de mercado

El proceso para realizar un análisis de mercado se puede dividir en tres partes:

1. Entendiendo las condiciones del mercado

2. Identificar las oportunidades de mercado
3. Desarrollar estrategias dirigidas a un mercado

7.4 estrategia de marketing

¿Qué es la estrategia de mercadotecnia?

La estrategia de mercadotecnia es el plan integral, formulado especialmente para lograr los

objetivos de marketing de tu negocio, empresa u organización.
Es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de
marketing mediante:

1) La selección del mercado meta al que desea llegar.

2) la definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta.

3) la elección de la combinación o mezcla de marketing (producto, plaza, precio y promoción) con

el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta.

4) la determinación de los niveles de gastos en marketing.

Segmentación de mercados:

Los segmentos de mercado en su plan de negocios son la descomposición lógica y la agrupación de

los clientes, necesidades de los clientes o productos.

La segmentación puede ser de tres tipos:

1. diferenciada: cuando nos dirigimos a cada uno de los segmentos de mercado con una
oferta y un posicionamiento diferente.

2. Indiferenciada: cuando la empresa decide dirigirse, pese haber identificado segmentos de

clientes con necesidades distintas, con la misma oferta de productos y el mismo
posicionamiento.

3. Concentrada: consiste en adaptar la oferta a las necesidades de varios segmentos

determinados.

Estrategia de posicionamiento:

La estrategia de posicionamiento consiste en definir, en sentido global, cómo queremos que nos
perciban los segmentos estratégicos decididos, esto quiere decir, con qué atributos queremos que
nos identifiquen en la mente del consumidor.

Tres claves estratégicas de marketing:

a) Posicionamiento de la empresa
b) Posicionamiento del producto
c) Posicionamiento ante el cliente

7.5 plan de ventas

¿Qué es el plan de ventas?

El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se

establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los puntos clave, los objetivos de
ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. Incluye
también el volumen de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los
indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas.

Para que se hace un plan de ventas:

 Vender más

 Dirigir la oferta a otros mercados

 Lanzar un producto nuevo al mercado

 Controlar las ventas y realizar una adecuada gestión de los recursos de la empresa.

Elementos de un plan de ventas:

Estas son las partes del plan de ventas:

• Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria para
realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.

• Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados, medibles y
deben estar relaciones con el tiempo.

• Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se hace.

• Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de carácter

permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más comunes para
conseguir los objetivos que se persiguen.

• Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a seguir,

haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.

• Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas de

acción para las tácticas más frecuentes.

• Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el capital y la
información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.

Pasos para crear un plan de ventas:

1. Definir el producto
2. Describir quien es el cliente ideal
3. Identificar la diferencia
4. Definir mensaje de venta
5. Generar canal de ventas
6. Promocionar
7. Indicadores de desempeño
8. Lanzar compañía
9. Medir resultados
10. Escalar
7.6 plan de operaciones del proyecto

¿Qué es el plan de operaciones del proyecto?

El plan de operaciones engloba todos los aspectos técnicos y organizativos que tiene que ver con
la elaboración de los productos o prestación de los servicios.

El plan de operaciones tiene como fin establecer:

• Los “objetivos de producción” en función al plan de marketing.

• Los “procesos de producción” en función a los atributos del producto o servicio.

• Los “estándares de producción” que harán que la producción sea eficiente, se logre
satisfacer las demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por los accionistas.

• El “presupuesto de inversión” para la transformación de insumos en productos o servicios

finales.

A través del plan de operaciones, una empresa analiza elementos tales como:

 Infraestructura e instalaciones.
Con qué infraestructura e instalaciones cuenta la empresa, y qué necesita realmente para
que el proceso productivo sea óptimo.
 Proceso de fabricación.
Éste debe ser planificado y programado, detallando los recursos físicos y humanos que
serán necesarios, así como su coste.
 Aprovisionamiento y logística.
Durante el plan de producción la empresa no debe centrarse únicamente en la satisfacción
del cliente, sino que los proveedores juegan también un papel fundamental.

7.7 recursos humanos

¿Qué es recursos humanos?

Los recursos humanos son el conjunto de trabajadores, de empleados, que posee una
organización, un determinado sector, así como una economía en su conjunto. Cualquier persona
física que posea una vinculación a una organización, sector o economía, se considera un recurso
humano. A su vez, dentro de la administración de empresas, el concepto hace referencia a la
gestión que la empresa realiza con sus trabajadores. Desde la contratación hasta el despido, es
tarea del departamento de recursos humanos.

Características:

 Conocimiento
 Comunicación
 Disciplina
 Confidencialidad
 Objetivo
  Mentoría

Dentro de los recursos humanos se deben tomar o realizar ciertos puntos que a continuación
presentaremos:

 Organigrama de la empresa
Es fundamental para la dirección del capital humano dentro de una empresa.
 Descripción de los puestos
Este será el análisis del puesto. En un documento se establecerá que tareas, deberás,
responsabilidades, habilidades y conocimiento del puesto.
 Cantidad de personal y costo de nomina
Basado en la premisa de que su empresa contará con empleados, proyectará los costos en
los que incurrirá en materia de nómina, como emprendedor también se debe considerar el
sueldo de uno mismo, puesto que representa el costo de oportunidad de estar trabajando
como empleado a ser propio dueño de la empresa.
 Determinar la política de recursos humanos:
Especificar cuales son las modalidades de selección y contratación, los modos de
remunerar a los empleados, como se a evaluar el desempeño de la actividad, que
programas formativos se van a proporcionar, así como los puntos de la carrera profesional
 Fijar las políticas operativas.
Manual de funcionamiento que la empresa deberá entregar a sus trabajadores para que
conozcan el funcionamiento de la misma.

7.8 Aspectos legales

La constitución de una empresa conlleva la toma de importantes decisiones, así como una serie de
trámites legales y administrativos. Lo cierto es que hay un techo legal muy amplio que abarca
varias posibilidades para crear un negocio.

Los aspectos legales de la empresa son todos los trámites, procesos y documentos de orden legal
necesarios para operar en el mercado sin impedimentos.

Ventajas de contar con un orden en los aspectos legales de la empresa:

• Se reducen pérdidas por concepto de acciones judiciales emprendidas en contra de la compañía.

• Se garantiza la buena utilización de la información jurídica, su actualización e interpretación.

• Libertad para dedicarse a las actividades que forman parte de la naturaleza de la empresa, tales
como la producción de bienes y servicios.

• Reduce la posibilidad de errores en la generación de contratos de diverso tipo.

Algunos aspectos legales son:

1. Elección de forma jurídica

2. Solicitud de número de identificación fiscal (NIF)
3. Declaración censal de alta
4. Alta de la seguridad social
5. Tributación
6. Legalización de libros
7. Certificado electrónico
8. Legalización o alta d ellos contratos de trabajo
9. Comunicación de apertura del centro de trabajo
10. Solitud de licencias

7.9 planes de lanzamiento

Si estás planeando introducir nuevos productos para tu negocio, es importante que revises tu plan
de negocios y vuelvas a los pasos previos, como la estrategia de marketing y el análisis de
mercado.

Claro que antes de la introducción o lanzamiento un nuevo producto, hay que investigar si es un
producto que le llamará la atención a su nicho de mercado.

Para empezar, debes detallar los lanzamientos de los nuevos productos que tienes previsto sacar
durante el año. Es importante que incluyas datos como fechas de lanzamiento, costos y metas de
venta.

Todo esto te ayudará a conformar un plan de negocios que tome en cuenta las novedades que
planeas traer a tu empresa.

 Precios:
Realiza un resumen de los cálculos más recientes de tus precios. Incluye precios
especiales, precios de introducción, precios de descuento múltiple o precios al por mayor.
 Plan de ventas:
Incluye una declaración sobre la forma en cómo las ventas se deben alcanzar para cumplir
con los fines mencionados anteriormente en las Metas y Objetivos.
 Publicidad, promociones y relaciones públicas:
Específica a detalle lo que estás planeas en cuanto a publicidad, promoción y relaciones
públicas al menos con un año de anticipación.
 Presupuesto y finanzas:
Realiza un cálculo preciso con las cantidades que el presupuesto de marketing incluirá
para el próximo año.
 Precios de penetración de mercado
Se utiliza cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio con la intención de
captar rápidamente la cuota de mercado de sus competidores.
7.10 plan financiero y evaluación del proyecto.

¿Qué es el plan financiero?

El plan financiero es tal cual un documento que permite a las organizaciones calcular sus gastos
para verificar la viabilidad de su empresa, y así, observar cuánto tiempo le tomará alcanzar sus
metas.

Objetivos de este plan financiero

El objetivo principal del plan financiero es definir las estrategias necesarias para alcanzar los
propósitos económicos de un negocio, aprovechando de manera eficiente sus recursos y generar
resultados positivos. Por otro lado, también es el que ayuda a analizar si el negocio es un proyecto
rentable con suficiente liquidez y solvencia para continuar.

¿Cómo hacer un plan financiero?

Conocer tus costos es la parte más fundamental:

Los costes variables: Son aquellos asociados directamente a la materia vendida como serían el
coste elementos incorporados al proceso productivo o el de consumos eléctricos, que varían en
función de las unidades vendidas.

Los costes fijos: Son aquellos independientes de las unidades de ventas realizadas, así por ejemplo
los arrendamientos, los gastos de publicidad, los salarios, etc.

Punto de equilibrio Es el nivel de ventas que proporciona un beneficio cero; se alcanza en el punto
en él se igualan los ingresos totales y los costes totales (costes fijos más costes variables).

Elementos importantes en la evaluación de proyectos:

 inversión inicial: Se trata de los gastos que no se consumen en el proceso productivo de

un solo ejercicio, permaneciendo en la empresa en años sucesivos (equipos industriales,
instalaciones…) y que son necesarios para poner en marcha una empresa.
 Flujo de Caja: Expresa la capacidad de la empresa de generar fondos en un período
determinado y viene determinado básicamente por la diferencia entre ingresos y gastos
de cada ejercicio.
 La tasa de descuento es la tasa de interés que sirve para calcular el valor que tienen hoy
una serie de ingresos que serán recibidos más adelante, es decir, nos permite conocer el
valor presente del dinero.
 La Tasa Interna de Retorno o TIR es la tasa de interés o de rentabilidad que nos ofrece
una inversión.
 El ROI es la sigla en inglés para «Retorno Sobre la Inversión». Es una métrica usada para
saber cuánto la empresa ganó a través de sus inversiones.
7.11 plan de inversión y financiamiento

¿Qué es un plan de inversión?

Un plan de inversión es un análisis detallado de todos los objetos relacionados con una inversión,
así como sus costes respectivos. Se debe tener en cuenta que el plan de inversión incluye solo los
gastos incurridos durante la inversión y la fase de inicio, ya sean gastos fijos o gastos corrientes.

Tipos de inversiones que se pueden establecer en un plan de inversión y financiación

Inversiones a largo plazo o en activo no corriente:

 Inversiones en Inmovilizado Inmaterial: Se trata de bienes tangibles que se incorporan a la

empresa por más de un año.
 Inversiones en Inmovilizado Material: Se trata de bienes tangibles que se incorporan a la
empresa por más de un año.
 Inmovilizado Financiero: Donde se incluyen aportaciones a sociedades de garantía
recíproca o valores de renta fija, por ejemplo.
 Inversiones a corto plazo o en activo corriente:
Se trata de aquellas inversiones que suelen surgir en el transcurso normal de la actividad
de la empresa y se caracterizan por ser realizadas en el corto plazo.

Estructura del plan de inversión:

 Necesidades financieras de la empresa: Un apartado del plan financiero elaborado para

cuantificar y enumerar aquellas necesidades de recursos financieros que tiene la empresa
en un momento dado.
 Identificación de las fuentes de financiación: Una vez que se ha hecho un análisis de las
necesidades financieras de la empresa posteriormente es recomendable realizar una
búsqueda de las fuentes de financiación y alternativas financieras a las que la empresa
puede acceder.
 Proyecciones financieras: Se trata de elaborar una serie de previsiones de tesorería, de la
cuenta de resultado, de los recursos propios etc., para estimar así las necesidades
financieras que pueda tener la empresa de cara al futuro.
7.12 resumen ejecutivo

¿Qué es el resumen ejecutivo?

El resumen ejecutivo es el plan de empresa en miniatura. El propósito de este resumen es captar

el interés de un tercero, inversor o socio, y hacer que lea el plan completo. Debe proporcionar una
visión en conjunto de la oportunidad de negocio en pocas páginas.

Descripción de la Compañía

La descripción de la empresa identifica sus capacidades específicas y sus recursos. Incluye una
breve descripción de todo lo que hace única a su industria, – incluido su equipo de gestión,
organización, cualquier tecnología que va a utilizar, productos y servicios, las operaciones de la
empresa y el potencial de comercialización.

Estrategia de la empresa

Planifique las estrategias básicas para su negocio con toda la información que ha aprendido acerca
de su industria, la competencia y los mercados. Explique cómo la estrategia que ha elegido es la
más adecuada para su negocio. Resuma lo que su negocio necesita hacer para que su estrategia
tenga éxito.

Plan de Acción

Proporcione detalles sobre su plan de acción (acciones que va a tomar para llevar a cabo su plan
de negocios). En este apartado, señale los cambios propuestos en la gestión o en la organización,
incluyendo las nuevas políticas, procedimientos y habilidades que necesitará para poner en
práctica el plan de trabajo.

¿Cuáles son los resultados económicos y financieros proyectados?

 Inversión inicial, capital de trabajo y gastos operativos.

 Punto de equilibrio de la empresa.

 Rentabilidad del negocio: VAN y TIR.

 Cómo se logra la utilidad y se asegurará la rentabilidad.

Bibliografías:

• https://economipedia.com/definiciones/tasa-descuento.html

• https://www.sdelsol.com/glosario/tasa-interna-de-retorno-tir/#:~:text=La%20Tasa
%20Interna%20de%20Retorno,de%20los%20proyectos%20de%20inversi%C3%B3n.

• https://www.mytriplea.com/blog/plan-de-inversion-financiacion-pasos/

• https://www.emprendepyme.net/plan-marketing-de-un-producto.html

• https://www.kartcsainz.com/blog/hacer-plan-marketing-lanzar-producto-servicio.html

• https://www.ionos.mx/startupguide/gestion/plan-de-inversion/

• https://www.100plandenegocios.com/resumen-ejecutivo-en-su-plan-de-negocios

• https://retos-directivos.eae.es/resumen-ejecutivo-plan-de-negocio/

• https://www.zendesk.com.mx/blog/como-hacer-la-descripcion-de-empresa/

• http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/alonso_l_ly/capitulo4.pdf

• https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/marketing-
ventas/analisis-de-producto/

• https://www.100plandenegocios.com/estrategia-de-marketing-para-su-plan-de-negocios

• https://ricardosegovia.com/estrategia-de-mercadotecnia/

• https://rockcontent.com/es/blog/4ps-del-marketing/

• https://www.cienciasfera.com/materiales/economia/economiaempresa/tema04/1_el_ent
orno_de_la_empresa.html