INDICE

INTRODUCCIÓN...........................................................................................................1
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:................................................................3
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:....................................................................4
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN:...............................................................4
1.3.1. Objetivo general:...........................................................................................4
1.3.2. Objetivos específicos:...................................................................................4
1.4. Preguntas de investigación.................................................................................4
1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN:........................................................5
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO.................................................................................6
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN:......................................................6
2.2. ASPECTOS GENERALES DE LA ADMINISTRACIÓN:.....................................7
2.2.1. Definiciones de la administración:.................................................................7
2.2.2. El Proceso administrativo..............................................................................8
2.2.3. Áreas Funcionales de la Administración.......................................................8
2.3...MERCADOTECNIA:...........................................................................................9
2.4. PLAN DE MARKETING.....................................................................................10
2.4.1. Estrategia de Marketing orientada hacia los clientes:................................11
2.4.2. Mezcla de marketing...................................................................................11
2.4.3. Análisis FODA.............................................................................................12
2.4.4. El marketing en las panaderías:..................................................................12
2.4.5. Elaboración y selección de estrategias de marketing.................................13
2.4.6. Otras orientaciones estratégicas:................................................................14
2.4.7. El plan de marketing para llevar a cabo una comunicación de forma
efectiva:.................................................................................................................14
2.4.8. Plan estratégico de marketing de la panificadora:.....................................14
2.4.9 Objeto social:................................................................................................15
2.5. ANTECEDENTES HISTÓRICOS:.....................................................................15
2.6. VENTAS:............................................................................................................15
2.6.1. Tipos de Ventas:.........................................................................................15
 2.6.2. Ventas en las panaderías:..........................................................................17
2.6.3. Proceso Creativo de Venta en la panadería:..............................................18
CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO.............................................................19
3.1. TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN:............................................................19
3.1.1. Tipo de investigación:..................................................................................19
3.1.2 Diseño de la investigación...........................................................................19
3.2. POBLACIÓN Y MUESTRA:...............................................................................20
3.2.1. Población:....................................................................................................20
3.2.2. Muestra:.......................................................................................................20
3.2.2.1. Muestreo no probabilístico:..................................................................21
3.2.2.2. Muestreo por conveniencia.-................................................................21
3.3. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN:.....................................................................22
3.4. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE SELECCIÓN DE INFORMACIÓN.-........22
3.4.1. Técnica.-......................................................................................................22
3.4.2. Instrumento.-...............................................................................................22
3.5. TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LOS DATOS.-...............22
3.6. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES...............................................23
ANÁLISIS Y RESULTADOS:....................................................................................24
3.7. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO........................................................36
3.8. ESTRATEGIA CON EL MIX DE PRODUCTOS................................................36
3.8.1. Estrategia del producto...............................................................................36
3.8.2. Estrategia de precio....................................................................................37
3.8.3. Estrategias de promociones........................................................................37
3.8.4. Estrategia del personal................................................................................37
3.9. CONCLUSIONES..............................................................................................38
3.10. RECOMENDACIONES...................................................................................39
Bibliografía...................................................................................................................39
ANEXOS...................................................................................................................41
 1

INTRODUCCIÓN
La presente investigación se refiere al tema de cómo la aplicación de
conocimientos administrativos comerciales como es el Plan de Marketing, inciden
en las ventas de la Empresa Panificadora “Sumaj Tanta”
Sumaj Tanta Nace como un negocio Familiar, que realizaba su producción y
comercialización de manera artesanal y empírica, el 20 de octubre de 1999.
Debido a los basto años de experiencia en el Rubro de la repostería logra
posicionarse en la cuidad de Potosi como una de las empresas con una demanda
modera pero no de relevancia y de gran importancia ante la competencia. Es en
este sentido que la aplicación de estos conocimientos le dará un enfoque de
crecimiento y de visión de expansión a la empresa panificadora “Sumaj Tanta”
El propósito de este trabajo de investigación es conocer si la incidencia del plan de
Marketing es positiva o negativa o quizá no exista diferencia alguna en la Ventas
de la Panificadora Sumaj Tanta. Por otra Parte, Conocer de qué manera es
Administrada La comercialización de los productos de Sumaj Tanta, al mismo
tiempo saber si toman en cuenta el plan a largo y corto plazo, si tienen sus metas
bien definidas.
En el Marco de la teoría la investigación se realizó con una serie de entrevistas a
los clientes directos de Sumaj tanta es en este sentido en el que se obtuvo
información para el análisis e interpretación del trabajo de investigación, Para el
tipo de muestreo se utilizo el muestreo no probabilístico accidental, Por La
facilidad de entrevistar a todo cliente que pasara por la panificadora.
Uno de los problemas al momento de la entrevista fue el temor de los clientes al
ser intervenidos con los cuestionarios, la poca disponibilidad de tiempo para
servirse a responder las preguntas y la poca seriedad al momento de responder
los cuestionarios.
Los siguientes Capítulos comprenden:
El capítulo 1 comprenden todos Los parámetros generales del presente trabajo de
investigación contiene la formulación del problema, objetivos y la las preguntas de
investigación de nuestro trabajo.
El Capítulo 2 comprende todo lo referente a los lineamientos teóricos del trabajo
de investigación en especial de nuestras Variables: Dependiente (ventas) e
independiente (Plan de Marketing)
Por Ultimo el Capitulo tres comprende el marco teórico Definiendo el
posicionamiento del trabajo de investigación en cuanto al tipo, diseño de
 2

investigación, La determinación de la muestra y el tipo de muestreo, la definición

del enfoque utilizado, las técnicas de recolección de información y el desarrollo de
los instrumentos de investigación Para la recolección análisis e interpretación del
trabajo de investigación acerca de la empresa panificador Sumaj Tanta
 3

CAPITULO I

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

La empresa panificadora “Sumaj Tanta” es una mediana empresa de familia
constituida por el gerente propietario que desconoce acerca del plan de marketing
para la comercialización efectiva de sus productos, el actual funcionamiento de la
empresa panificadora solo se debe a la experiencia y conocimientos adquiridos
con los años, el desconocimiento del plan de marketing es un factor que influye
de manera negativa en la comercialización de sus productos es en este sentido
que se identifica la siguiente problemática
- Desorganización y falta de comunicación entre el propietario y los empleados
- La empresa ha presentado una falta de planeación, lo cual genera que no
exista una visión a largo plazo, y que al surgimiento de nuevos competidores
la empresa no logre mantener la fidelidad de su clientela.
- El uso y manejo de los materiales y suministros no tienen restricción en su
manejo ya que cualquier empleado tiene acceso a estos.
- El empleado desconoce completamente la institución en términos de historia,
organización producción y comercialización de sus productos.
- El grueso de sus ventas solo se debe a las ventas personales, y muy poco a
las ventas de gran escala.
- Muchos de sus clientes hacen la compra solo por el factor de ubicación de sus
sucursales, lo que hace que la empresa vaya dejando de lado otras zonas de
mercado potencial
Lo descrito de debe a la inexistencia de procedimientos adecuados y actualizados
en el manejo y administración de la empresa, en temas de nuestro estudio
específicamente de la producción y comercialización de los productos de la
panificadora “sumaj tanta” y de otros factores como ser:
- No tienen una manual de procedimientos y funciones del personal.
- Los dueños desconocen el plan de marketing.
- No existe un reglamento relacionado con el manejo de materiales y
suministros, el cual regule el funcionamiento del almacén y el personal
relacionado con el manejo
- No existe una capacitación adecuada y constante del personal en especial de
su fuerza de ventas que mencione las metas y objetivos de la empresa
- No consideran los convenios con instituciones privadas y públicas para la
venta de sus productos
- no cuenta con sucursales suficientes para la comercialización de sus
productos.
 4

- El trabajo en equipo y la poca preocupación de conservar a los clientes esto

quiere decir que los clientes no se encuentran fidelizados, lo cual establecería
una consecuencia de servicio deficiente.
En dicha empresa se ha evidenciado factores que afectan el área de administración,
finanzas y sobre todo el área de mercadeo, debido a que realizan el total de sus
actividades de forma empírica; ya que dentro de sus principales debilidades en el
contexto de mercadeo es que no cuentan con una adecuada publicidad y promoción,
no existe atención personalizada al cliente, carencia de incentivos a los vendedores,
desconocimiento del posicionamiento y sobre todo no utilizan la mezcla de
marketing. Esta información fue propuesta por un trabajador encargado de la
comercialización de productos ver anexo (1)

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

¿Cómo incide el plan de marketing en las ventas de la panadería “sumaj tanta” en la

cuidad de Potosí?

1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN:

1.3.1. Objetivo general:

Identificar cual la incidencia del plan de marketing en las ventas de la panadería
“Sumaj Tanta” en la cuidad de potosí

1.3.2. Objetivos específicos:

 Analizar la situación actual de la panificadora “Sumaj Tanta”
 Determinar cual es el plan de marketing adecuado para incrementar el
volumen de ventas de la panificadora “Sumaj tanta”.
 Examinar las bases teóricas metodológicas referentes al plan estratégico
de marketing y su incidencia en un negocio.
 Diseñar un plan de marketing para precisar las estrategias que ayudarán a
aumentar las ventas en la panificadora “Sumaj Tanta”
 Sugerir las Estrategias de Publicidad seleccionadas que permitan
incrementar las ventas de la panificadora “Sumaj Tanta”.
 Conocer la fidelidad del empleado a la empresa.

1.4. Preguntas de investigación

 ¿Cuál es la situación actual de la panadería sumaj tanta?

 ¿Qué alternativas de plan de marketing son adecuadas para la
panificadora sumaj tanta para lograr un crecimiento en las ventas?
 ¿Cómo califican los empleados a la empresa donde trabajan?
 5

 ¿Cómo funciona la producción y comercialización de la empresa?

 ¿Cuál es el estado actual de la fuerza de ventas de la empresa?
 ¿Cuál es la mejor mezcla de marketing para el incremento de las ventas de
la empresa panificadora “Sumaj Tanta”

1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN:

Ante la SOCIEDAD, el presente trabajo permitirá de referencia para la creación

de otras empresas que permitan utilizar la planeación de marketing como una
herramienta que lleve a la empresa u organización a su mejor desempeño optimo
en especial de las pequeñas empresas así mismo como la sistematización
adecuada de comercialización y del posible crecimiento de las empresas de la
cuidad de potosí, así también como el crecimiento del flujo económico a causa del
incremento en las ventas, dotando a la sociedad de los conocimientos básicos del
Plan de Marketing
De manera TEORICA la investigación propuesta busca, la aplicación de los
conceptos básicos de Marketing a situaciones internas (baja de ventas,
desmotivación y rotación del recurso humano) del entorno (Mercado,
competencia), haciendo asi énfasis del plan de marketing en la empresa
panificadora “Sumaj Tanta”
De manera PRÁCTICA La aplicación del plan de marketing en la historia a
demostrado ser eficiente en cuanto a la comercialización de los productos y
servicios de las empresas por ende se tiene una inclinación positiva de que el
presente trabajo coadyuvara al incremento de las ventas de la panificadora
“Sumaj Tanta”
De Manera metodológica se hará énfasis en el uso del cuestionario la
observación con la finalidad de obtener información fidedigna de alto grado que
permita el desarrollo adecuado a nuestro trabajo,
Así mismo servir de base de referencia para futuros estudios de empresas
pequeñas y medianas para la aplicación del plan estratégico de marketing en el
largo plazo.
 6

CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO

2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN:

Como dice [CITATION Gom03 \p 19 \l 16394 ] El conjunto de conceptos y
herramientas que giran en torno a la planeación estratégica, se entiende que es el
proceso mediante el cual quienes toman decisiones en una organización
obtienen, procesan y analizan información pertinente, interna y externa, con el fin
de evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de
competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de
la institución hacia el futuro.1
La importancia es:
- llevar una Planeación de marketing es guiar a cualquier empresa desde su
inicio a definir su misión, su visión, sus principios, sus objetivos y estrategias
para alcanzar los fines propuestos; en el caso particular de la empresa
Panificadora “Sumaj Tanta “ la cual lleva en el mercado 25 años,
- la Planeación de marketing buscaría redefinir todos los aspectos mencionados
anteriormente basándose en un diagnóstico estratégico previo tanto interno
como externo que se conoce con el nombre FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Este tipo de diagnóstico permite identificar las oportunidades y amenazas que
ofrece el entorno; internamente las fortalezas y debilidades de la organización.
Esta información servirá para que la empresa defina sus estrategias
aprovechando sus fortalezas, mostrando sus debilidades, aprovechando
oportunidades y anticipándose a las posibles amenazas.

Básicamente el plan de marketing, es una herramienta de la gerencia estratégica

y como tal debe suministrarle a la organización elementos claros de juicio para la
toma de decisiones, por lo que los métodos utilizados para la recolección de la
información deben ser lo suficientemente claro y de alta credibilidad para que las
conclusiones que se obtengan sean lo más reales posibles y así poder identificar
claramente los internos y externos de la organización.
Otro punto importante es el de la visión, la cual es una presentación de cómo cree
usted que debe ser el futuro para su empresa ante los ojos de sus clientes,
empleados, propietarios. También es una proyección más apreciada a largo
plazo. Es lo que da orientación y sentido estratégico a las decisiones, planes,
programas, proyectos y acciones. Mencionado Por[ CITATION Val07 \l 16394 ]2

1
GOMEZ Humberto. Gerencia estratégica. Colombia: 3R editores. 8ª edición. 2003. p19
2
RODRIGUEZ VALENCIA, Joaquín. Como Aplicar la Planeación Estratégica en la Pequeña y
Mediana Empresa. Editorial Ecapsa – Thompson
 7

Por lo tanto la Panificadora Sumaj Tanta, diseñó una visión que será para
implementar a largo plazo y que buscará un óptimo servicio al cliente y la calidad
en los productos.
Otros trabajos en los que se hicieron anteriormente la aplicación del plan de
Marketing a la panificadora y que demostraron ser eficientes en el uso de los
métodos de Marketing son:
- Propuesta de un plan de Marketing para la empresa SWEET TREATS BY
PAULA, S elaborado por: [ CITATION Alc14 \l 16394 ]3
- PLAN ESTRATEGICO DE Marketing para el mejoramiento de las ventas de la
empresa Mizpa S.A. Distribuidora de tableros de madera para construcción y
acabados en la ciudad de Guayaquil, Elavorado por: [ CITATION Col14 \l 16394 ]

2.2. ASPECTOS GENERALES DE LA ADMINISTRACIÓN:

La Administración, también conocida como Administración de empresas, es la
ciencia social y técnica que se ocupa de la planificación, organización, dirección y
control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el
conocimiento, etc.) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio
posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los
fines que persiga la organización.

2.2.1. Definiciones de la administración:

Existen Varias definiciones de administración Pero tomaremos las mas relevantes
relacionadas con el tema de investigación.
“La administración es la coordinación de las actividades de trabajo de modo que
se realicen de manera eficiente y eficaz con otras personas y a través de ellas”.
Mencionado por [ CITATION Rob10 \l 16394 ]4
Según [ CITATION Chi00 \l 16394 ]“La administración es el proceso de planear,
organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos
organizacionales”.5
Según [ CITATION Koo12 \l 16394 ] “La administración es el proceso de diseñar y
mantener un entorno en el que, trabajando en grupos, los individuos cumplan
eficientemente objetivos específicos.”6
Dado los conceptos mencionado anteriormente la administración afirmamos que
la administración es de suma importancia llegando a ser esencial e indispensable
3
Plan estratégico de Marketing Para el incremento de la participación de Mercado de la empresa Brito
S.A. de la Cuidad de Guayaquil; Universidad olitecnica Saleciana
4
Robbins S., Coulter M. Administaciòn Décima Edición. 2010; Ed, Pretince Hall, Mexico;
5
Chiavenato Idalberto. Introducción a la teoría general de la administración. Quinta edición. México. Mc Graw Hill. 2000
6
Koontz J., Weirich H., y CaninceM. Administración una perspectiva global y empresarial. 14 Edición. México, Mc Graw
Hill_interamericana editores S.A. 2012.
 8

siendo un medio para alcanzar los objetivos planteados utilizando para ellos
recursos económicos, humanos, materiales y técnicos a través de herramientas y
técnicas sistematizadas, al menor costo y con la mayor eficiencia y eficacia
posible, por lo que partimos de la definición de Chiavenato Idalberto, que hace
mención al proceso administrativo y al logro de los objetivos

2.2.2. El Proceso administrativo.

Según [CITATION Chi00 \p 71 \l 16394 ] el Proceso administrativo es:
Planeación: Evaluación del futuro y aprovisionamiento de recursos en función de
aquel
a) Organización: Proporciona los elementos necesarios para el
funcionamiento de la empresa; puede dividirse en material y social.
b) Dirección: Pone en marcha la organización, su objetivo es alcanzar el
máximo rendimiento de los empleados, en beneficio de los intereses
generales del negocio.
c) Coordinación: Armoniza las actividades del trabajo y los resultados:
Sincroniza recursos y actividades en proporciones adecuada y ajusta los
medios a los fines.
d) Control: Verifica que todas las etapas marchen de conformidad con el plan
trazado, Las instrucciones dadas y los principios establecidos: Su objetivo
es identificar las debilidades y los errores para rectificarlos y evitar que se
repitan

2.2.3. Áreas Funcionales de la Administración.

Uno de los papeles esenciales de un administrador es poder coordinar de manera conjunta
las áreas funcionales con las que cuenta una determinada organización, pero para saber que
es un área funcional, nuevamente analizaremos algunos autores como:

“toda empresa lleva a cabo cuatro funciones básicas: elaborar el producto,

venderlo, manejar el dinero para producirlo y las ganancias que obtiene y
coordinar al personal para que desempeñe sus labores. son conocidas como
áreas funcionales o departamentos de empresa, se los conoce comúnmente como
producción, mercadotecnia, finanzas, recursos humanos y sistemas mencionado
por [CITATION Muc97 \p 30 \l 16394 ]” 7.

Según [CITATION Gue04 \p 45 \l 16394 ]“En realidad, las cuatro funciones,

campos o áreas de la administración están muy interrelacionados. Para desarrollar
de manera adecuada la planificación, la organización, la ejecución y la función de
control en la empresa, el administrador debe tener una experiencia analítica y
acceso a los datos referidos a la producción, el mercadeo, las finanzas y el

7
MUCH Galindo Lourdes. Fundamentos de Administración. Mexico D.F. Mexico: Editorial Trillas; 1997. Pág. 30.
 9

personal. Los recursos, las funciones administrativas y las áreas funcionales

básicas se integran y se interrelacionan por medio del proceso administrativo”. 8

Las áreas funcionales en la empresa están divididas dependiendo a el tamaño, actividad que
tiene, se interrelacionan entre ellas para lograr los objetivos de la empresa. Para cumplir
adecuadamente la planificación, la organización, la dirección y control.

La definición de las áreas funcionales, se asume como posición teórica la definición dada por
el autor Guerrera Aguilar que hace énfasis en cuatro departamentos fundamentales para el
funcionamiento de la empresa que son: el Departamento de Producción, Departamento de
Mercadotecnia, Departamento de Recursos Humanos y el Departamento de Finanzas.
Conocido cuales son las áreas funcionales que pueden tener una determinada empresa, a
continuación se pasara a describir los aspectos principales de cada una de ellas. Por que
engloba el concepto como tal en una esencia mas actual

2.3...MERCADOTECNIA:
Según [CITATION Phi121 \p 5 \l 16394 ] “El marketing trata de identificar y satisfacer las
necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas definiciones de marketing
es satisfacer las necesidades de manera rentable”

Según [CITATION GAr09 \p 14 \l 16394 ]“Una filosofía que involucra a toda la organización
en un proceso que tiene como propósito identificar las necesidades del mercado para
satisfacerlas, a través de bienes, servicios o ideas, que generen una mejor calidad de vida
para la sociedad y mantengan a la organización en un permanente esfuerzo por crear
beneficios que superen las expectativas de los clientes actuales y potenciales, lo que
permitirá crear ventajas competitivas y, con ello, su desarrollo.”

Habiendo Dado estas definiciones Podemos afirmar que “el Marketing no es más que Un
proceso que involucra a toda la Organización, con el propósito único de satisfacer las
necesidades del consumidor, así mismo como de lograr la rentabilidad de la empresa”.

La Mercadotecnia está muy arraigada en la vida cotidiana de todos es decir en los medios de
comunicación y en la misma interacción social de la sociedad, se toma en cuenta al
Marketing porque involucra a los clientes de Sumaj Tanta es decir se busca la satisfacción
del as necesidades del consumidor.

2.3.1. Orientaciones de la mercadotecnia:

8
Economía del Agronegocio, Guerrera Aguilar, Segunda Edición, Editorial Limusa, México, 2004. Pág. 45.
 10

“Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones diseñan y llevan a cabo
sus estrategias de marketing: los conceptos de producción, de producto, de ventas, de
marketing y de marketing social”. Mencionado por[CITATION Phi13 \p 10 \l 16394 ]

a) Concepto de producción: “Idea de que los consumidores favorecerán a los productos

que estén disponibles y sean costeables; por lo tanto la organización debería enfocarse
en mejorar la efi ciencia de producción y distribución”.[CITATION Phi13 \p 10 \l 16394 ]
b) Concepto de producto: “Idea de que los consumidores favorecerán a los productos que
ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras; por
lo tanto la organización debería dirigir su energía a hacer mejoras continuas a los
productos”.[CITATION Phi13 \p 10 \l 16394 ]
c) Concepto de ventas: “Idea de que los consumidores no comprarán suficientes
productos de la empresa a menos que la empresa emprenda un esfuerzo de ventas y
promoción a gran escala”.[CITATION Phi13 \p 10 \l 16394 ]
d) Concepto de marketing: “Filosofía en la cual el logro de las metas de marketing
depende del conocimiento de las necesidades y deseos de los mercados meta, y de
entregar los satisfactores deseados de mejor manera que los competidores”.[CITATION
Phi13 \p 10 \l 16394 ]
e) Concepto del marketing social: “Idea de que las decisiones de marketing de la
empresa deben considerar los deseos de los consumidores, los requerimientos de la
empresa, los intereses de largo plazo de los consumidores y los intereses de largo plazo
de la sociedad”.[CITATION Phi13 \p 10 \l 16394 ]

Los diferentes enfoques se dieron a través del tiempo en el entorno económico cada una de
ellas responde a cada etapa del tiempo el último factor es el del Marketing social que
comprende una responsabilidad compartida es decir de una responsabilidad social sin olvidar
la rentabilidad de la empresa en el caso de Sumaj Tanta ver por el Bienestar de sus clientes
de Dar la alimentación adecuada y nutritiva

2.4. PLAN DE MARKETING

Según[CITATION Phi13 \p 48 \l 16394 ] “La lógica de marketing mediante la cual la empresa

espera crear valor para el cliente y alcanzar relaciones redituables con él”.

Según [CITATION Phi121 \p 37 \l 16394 ] “El plan de marketing es el instrumento central

para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing; el cual Opera en dos niveles: estratégico y
táctico.”

El plan de Marketing se enfoca en un lapso de tiempo corto para el logro de sus objetivos y
metas es en este sentido que coincidimos con la definición de Philip& Armstrong Porque
hace énfasis en el cliente es decir de la creación de valor para el cliente de Sumaj Tanta
 11

2.4.1. Estrategia de Marketing orientada hacia los clientes:

Existen diferentes tipos de Clientes pero para poder enfocarse en el mercado meta es
necesario la segmentación y determinación del mercado Meta.

a) Segmentación de mercado “Dividir un mercado en distintos grupos de compradores

que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos, y quienes podrían
requerir productos o programas de marketing separados”[CITATION Phi13 \p 49 \l
16394 ].
b) Segmento de mercado. “Grupo de consumidores que responden de manera similar a un
conjunto determinado de esfuerzos de marketing”.[CITATION Phi13 \p 49 \l 16394 ]
c) Selección de mercado meta. “Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento
del mercado y elegir uno o más segmentos a atender”.[CITATION Phi13 \p 49 \l 16394 ]
d) Posicionamiento. “Arreglo de una oferta de mercado para ocupar un lugar claro,
distintivo y deseable en relación con productos competidores en las mentes de los
consumidores meta”.[CITATION Phi13 \p 50 \l 16394 ]
e) Diferenciación. “Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor
valor para el cliente”.[CITATION Phi13 \p 52 \l 16394 ]

Ya Mencionadas cada uno de los pasos que involucran al Plan de Marketing, se debe tomar
muy en cuenta La manera de cómo se aplicara en la empresa panificadora Sumaj Tanta es
decir todo el procedimiento que se llevara a cabo.

2.4.2. Mezcla de marketing. “Conjunto de herramientas tácticas de marketing —producto,

precio, plaza y promoción— que la empresa combina para producir la respuesta que desea
en el mercado meta.”[CITATION Phi13 \p 52 \l 16394 ]

Después de determinar su estrategia general de marketing, la empresa está lista para iniciar
la planeación de los detalles de la mezcla de marketing, uno de los principales conceptos
del marketing moderno. Estos son:

a) “Producto significa la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al

mercado meta.
b) Precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto.
P
c) Plaza incluye actividades de la empresa encaminadas a que el producto esté
disponible para los clientes meta.
d) Promoción se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y
persuaden a los clientes meta a comprarlo”[CITATION Phi13 \p 52-53 \l 16394 ].
 12

2.4.3. Análisis FODA.

“La administración de la función de marketing comienza con un análisis completo de
la situación de la empresa. El mercadólogo debe llevar a cabo un análisis FODA,
mediante el cual realiza una evaluación general de las fortalezas (F), oportunidades
(O), debilidades (D) y amenazas (A) de la empresa fortalezas incluyen capacidades
internas, recursos y factores situacionales positivos que podrían ayudar a la empresa
a atender a sus clientes y lograr sus objetivos. Las debilidades incluyen las
limitaciones internas y los factores situacionales negativos que podrían interferir con
el desempeño de la empresa. Las oportunidades son factores o tendencias
favorables en el entorno externo que la empresa podría ser capaz de aprovechar a
su favor. Y las amenazas son factores o tendencias externas y desfavorables que
podrían presentar desafíos al desempeño”.[CITATION Phi13 \p 54 \l 16394 ]

2.4.4. El marketing en las panaderías:

Toda transformación es fruto de una necesidad de cambio, esto hace énfasis cuando existe
alguna crisis, que viene marcado por el sentido que le queramos dar al cambio y, es la clave
de cómo enfrentamos una crisis. BLANCH (2013), consultor de empresas, refiere que hasta
la actualidad muchos afrontan los procesos de cambio.

Es necesaria una transformación para afrontar este proceso de cambio, se debe tener un
sentido muy claro, adaptarse al nuevo consumidor.

Se requiere primero definir el sentido del cambio, el objetivo de la empresa, en este siempre
habrá gente que se sentirá incómoda, tanto interna (partes de nuestra organización que no
compartirán el sentido del cambio), como externa (competidores y algunos consumidores que
se verán afectados por nuestro movimiento). 9

LANE KELLER, refiere que esta transformación es a partir de la definición de 3 aspectos:

 Marco competitivo de referencia

• Mercado objetivo
• Naturaleza de la competencia.
 Atributos o beneficios del punto de paridad
• Necesarios
• Competitivos.
 Atributos o beneficios del punto de diferencia
• Deseables
• Entregables
Todos los modelos de negocio son diferentes, con plantillas diferentes, con
conocimientos diferentes del negocio; en resumen, con objetivos diferentes. El primer
9
BLANCH (2013)
 13

paso es decidir que una panadería debe tener; el consumidor cuenta con actitudes y
motivaciones de consumo diferente a los que tenía antes, que saben lo que buscan
en cada situación y que están dispuestos a pagar diferente según el momento de
compra, aunque el producto sea el mismo.
En otras ocasiones se sentirán igual de satisfechos, pero podría cambiar de idea, es
por ello que la pastelería debe cambiar también. Es por ello que se debe conocer las
necesidades mínimas de este nuevo consumidor, y esta es la clave para ajustar los
cambios en el negocio.10

2.4.5. Elaboración y selección de estrategias de marketing Los caminos de

acción que generalmente toda empresa realiza o desea realizar, son las estrategias
para alcanzar los objetivos planteados; en el mercado es necesario realizar un plan
de marketing para posicionarse con ventajas y frente a la competencia, y poder
alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la
compañía.
Toda estrategia debe ser elaborada en base a las fortalezas y debilidades; a las
oportunidades y amenazas que existan en 32 A continuación, procesos de
estrategias:
Target o público objetivo al que se desee llegar.
Planteamiento de los objetivos de las variables del marketing tales como producto,
comunicación, fuerza de ventas, distribución, entre otras.
Elaboración del presupuesto.
Valoración del plan, para conocer si se obtiene la rentabilidad fijada.
Designación del responsable de la consecución del plan de marketing.
La propuesta del director de marketing, debe estar bajo la supervisión de la alta
dirección de la empresa, esta es la forma más adecuada para que se establezca un
verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. Todo el personal de la empresa
también debe conocer y comprender el contexto total en el que se mueven.

2.4.6. Otras orientaciones estratégicas:

Que se pueden contemplar:
 Descartar productos menos rentables.
 Variar productos.
 Extender la gama.
 Ser un referente en las redes sociales.
 Apoyar la venta de los más rentables.
 Centrarse en los canales más rentables.
 Apoyar la venta de productos.
 Apoyar el punto de venta.
 Modificar los canales de distribución.
10
LANE KELLER Kevin,
 14

 Mejorar la eficiencia de la producción.

 Modificar los sistemas de entrega.

2.4.7. El plan de marketing para llevar a cabo una comunicación de forma

efectiva:

Es necesario crear un plan que no es otra cosa que la planificación que se debe
realizar desde la empresa hasta el público y, que este se convierta en cliente al
conocer el beneficio que puede obtener al decidirse por el producto o servicio que
ofrece la empresa. Para realizar un plan de capacitación en marketing, es necesario
elaborar un documento correctamente estructurado; sus objetivos y análisis tanto de
la empresa y productos, como del mercado y sector objetivo o target. En este
documento se deben definir:
Objetivos definidos, es decir a donde se quiere llegar.
Las acciones que se deben realizar para conseguir estos objetivos.
El tiempo en que se van a realizar las acciones.
2.4.8. Plan estratégico de marketing de la panificadora: Manifiestan que las
empresas panificadoras tienen que competir entre sí en precios, productos, horarios,
promociones y publicidades que les permita atraer nuevos clientes y generar
mayores utilidades. Es por eso las panificadoras, motivo de este estudio ha tenido
que cambiar y extremar nuevas estrategias por la creciente competencia para
mantenerse en el mercado, sin embargo todos estos esfuerzos no han sido
suficientes teniendo que realizarse un estudio técnico más profundo del entorno del
mercado y a lo interno de la empresa; con todos estos antecedentes se ha visto la
necesidad para realizar un Plan Estratégico de Marketing para determinar y ejecutar
las futuras estrategias para tener mejores posibilidades de éxito, a través de un
consistente posicionamiento de esta empresa en el mercado. 11
Análisis. La importancia de este párrafo es que indica todo lo que se realizara en el
trabajo de investigación con el único objetivo de generar más utilidades a la
panadería el mismo que me ayudara a guiarme para hacer un análisis del mercado y
de la parte interna y externo de la panificadora.

2.4.9 Objeto social:

La Panificadora Sumaj Tanta, tiene por objeto social principalmente la fabricación,
elaboración, comercialización, distribución y venta de la industria panificadora en
todas sus modalidades tales como panes, galletas, pastelería, y sus derivados.
Además la empresa puede realizar otras actividades subsidiarias, algunas son:
Coordinar, asesorar, asistir en las operaciones necesarias en la distribución y
comercialización de la producción nacional de los mercados nacionales.

11
Lourdes María Saca Chalan
 15

2.5. ANTECEDENTES HISTÓRICOS:

Panificadora SUMAJ T`ANTA, inició sus actividades produciendo pan artesanal. A
cargo del señor Juan Escobar Recabado el cual fundo su panificadora el 20 de
octubre de 1999.Gracias al avance tecnológico actualmente la panificadora cuenta
con maquinarias los cuales le ayudo a surgir en el mercado local elaborando
productos de calidad, realiza una variedad de panes y diversidad de reposterías,
cuenta con 25 trabajadores en la empresa que está ubicada en el pasaje Medinaceli
Nº 46, teniendo 5 sucursales distribuidos en la ciudad de Potosí y realiza venta de
alfajores (macuquinas) al interior del país

2.6. VENTAS:
Según [CITATION Phi121 \p 17-18 \l 16394 ]“el concepto de venta es otra forma de
acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en
lugar de hacer lo que el mercado desea”
Según [ CITATION Phi05 \l 16394 ] “El concepto de venta sostiene que los
consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una
cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe
emprender una labor agresiva de ventas y promoción”.
Las ventas es considera como un enfoque de la mercadotecnia con el cual se realizó
La planificación de las empresas cuando estos enfoques tenían relevancia.
Actualmente se lo toma más como un indicador de la comercialización de los
productos que vende la empresa dicho esto también mencionaremos los tipo de
ventas.

2.6.1. Tipos de Ventas: Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios,

mercadólogos e integrantes de las áreas de mercadotecnia y ventas a identificar con
claridad el tipo de venta que pueden elegir en función de:

a) a quién se le venderá y qué usos le dará; y

b) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta

En la práctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen
la opción (y también la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus
objetivos o presupuestos de venta.

a) Venta Minorista o al Detalle: “Incluye todas las actividades relacionadas con

la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial. 
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de
ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos
de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes
 16

departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,

establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas
catálogo”. [CITATION Phi06 \p 504 \l 16394 ]
Según [ CITATION Sta04 \l 16394 ]“entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar
es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que
hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores.
Por supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir
a los productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la
clave del éxito en las ventas al detalle”.
b) Venta Mayorista o al Mayoreo: “Incluye todas las actividades de venta de
bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales”.[CITATION Phi06 \p
507 \l 16394 ]. “Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y
todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a
empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la
producción de otros bienes y servicios o 3) la operación de una organización”.
[CITATION Phi13 \p 432 \l 16394 ].

“En segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya

diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar,
las cuales son:

a) Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el
cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa
entre el vendedor y el comprador. 
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más
eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al
consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra]. 
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que
requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
b) Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el
contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo
medio. 
Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos
son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios de
control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.
Existen dos tipos de venta por teléfono:
c) Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner
a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en
qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
 17

efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su
tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de
entrega y las condiciones en las que recibirá el producto. 
d) Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío
de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional
de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda
efectuar la compra, ya sea enviándo el formulario (también) por correo, realizando
una llamada teléfonica o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.
e) Venta por Máquinas Automáticas: Según Stanton, Etzel y Walker, la venta
de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y
vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la
conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas
vendedoras automáticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas,
con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras
pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y
el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo
vendedor se encuentra casi en todas partes”.[ CITATION Tho06 \l 16394 ]

2.6.2. Ventas en las panaderías: “El pan es uno de los gustos en común que tienen
la gran mayoría de las personas. Pero alguien que entra a tu panadería sólo por una
dona no sostendrá tu negocio. Para hacer crecer tu panadería, debes emprender
métodos creativos para llegar al paladar de nuevos clientes.
A continuación, te presentamos algunas formas de anunciar tu panadería y ayudarla
a seguir creciendo”.[ CITATION EUR18 \l 16394 ].

2.6.3. Proceso Creativo de Venta en la panadería:

1. Regala muestras a quienes pasen por tu panadería: Coloca un plato de galletas
o pedazos de pan para tus clientes y personas que pasen por ahí. Un cliente se
puede inspirar para comprar eso que estás ofreciendo, si le gusta el sabor, se ve
bien y está accesible para la compra. Las personas que caminen por ahí y lo prueben
quizá se vuelvan clientes al probar tu producto
2. Ofrece tus productos para eventos especiales, como bodas y cumpleaños
Usualmente, un producto personalizado ofrece mucha rentabilidad a los panaderos,
como sucede con los pasteles. Por otro lado, ofrecer tu bollería a compañías de
catering puede ayudarte a generar una alianza con ellos, quienes también pueden
requerir postres, dependiendo el evento que atiendan.
3. Acércate a los restaurantes locales Al igual que los caterings, muchos
restaurantes no producen su propia panadería y buscan un proveedor externo para
 18

los productos de bollería. Aventurarse a trabajar con restaurantes es otra forma de

lograr que tu producto tenga más audiencia y tus ventas crezcan.
4. Ofrece clases de horneado y decorado en tu establecimiento
Aunque ésta no es una técnica de marketing directo, tus clases atraerán estudiantes
que antes no eran clientes. La probabilidad de que tus estudiantes compren
productos de tu panadería es muy elevada.
5. Crea un sitio web y páginas en tus redes sociales
Sube fotos de tus productos, ofrece ofertas especiales y descuentos para los que te
sigan en tus redes y crea un sitio web atractivo que tenga la información necesaria
sobre tu panadería. Considera incluir un formato de pedido en línea para que tus
clientes pidan y recojan los productos en tu tienda. Mantén una base de datos con
los correos para enviarles ofertas especiales y novedades en tu panadería.
6. Crea un ambiente atractivo para tus clientes
Un ambiente cómodo y atractivo hará que tus clientes quieran pasar más tiempo en
tu panadería, en lugar de simplemente comprar las cosas e irse. Implementa
programas de recompensas para que tus clientes frecuentes obtengan recompensas
por su lealtad.
7. Ofrece la mayor calidad a tus clientes
Ninguno de los esfuerzos mencionados previamente darán resultados si el producto
que ofreces no cuenta con la mejor calidad y el sabor más exquisito. Para ello, es
importante contar con equipo de panadería que te brinde resultados excelentes, sin
importar el tamaño de tu producción.”[ CITATION EUR18 \l 16394 ]

CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO

3.1. TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN:

3.1.1. Tipo de investigación:

Como Mensiona[CITATION Her97 \p 56 \l 16394 ] El tipo de investigación determina
los pasos a seguir del estudio sus técnicas y métodos que puedan emplear para
determinar un enfoque de investigación de manera que se analiza los datos 12
DESCRIPTIVA:
Según [ CITATION Men01 \l 16394 ]“la investigación en ciencias sociales se ocupa
de la descripción de las características que identifica los diferentes elementos y
componentes, y su interrelación. En el caso de la economía, administración y las

12
Hernández, Fernández y baptista(2003)
 19

ciencias contables, es posible llevar a cabo un conocimiento de mayor profundidad

que el exploratorio esto lo define el estudio descriptivo cuyo propósito es la
delimitación de los hechos que conforman el problema de investigación”. 13
En la investigación es de carácter eminentemente descriptivo, debido a que su
propósito es determinar aquellos rasgos que identifican la forma como las ventas ene
le mercad se afecta por la incidencia del plan de marketing para la competitividad
empresarial.
3.1.2 Diseño de la investigación: Para fines de la recabación de la información
fidedigna que nos premita tener un contexto amplio acerca de nuestro trabajo de
investigación se determina el diseño de investigación como investigación no
experimental – transaccional- descriptivo.
a) No experimental.- por que no se hará la manipulación de las variables para la
observación de efectos de una variable en otra
La investigación no experimental es aquella que se realiza sin manipular
deliberadamente variables. Es decir, es investigación donde no hacemos variar
intencionalmente las variables independientes. Lo que hacemos en la investigación
no experimental es observar fenómenos tal y como se dan en su contexto natural,
para después analizarlos. citado por Kerlinger, en Sampieri, 1991, pag.245 )
b) Transaccional.- mencionado por [CITATION Her97 \p 247 \l 16394 ]Los diseños
de investigación transeccional o transversal recolectan datos en un solo momento, en
un tiempo único. Su propósito es describir variables, y analizar su incidencia e
interrelación en un momento dado
El motivo del punto de vista transeccional es para describir nuestro trabajo de
investigación en el momento presente por fines académicos
c) Descriptivo.- Los diseños transeccionales descriptivos tienen como objetivo
indagar la incidencia y los valores en que se manifiesta una o más variables.
[CITATION Her97 \p 248 \l 16394 ]
De la misma manera nuestro tipo de investigación se centrara en diseño
transeccional descriptivo
Por realizar la descripción de la incidencia del plan de marketing en las ventas de la
panificadora Sumaj Tanta.

13
MÉNDEZ A, Carlos E. Metodología: diseño y desarrollo del proceso de investigación, 3ª Ed. Bogotá: Mc Graw Hill, 2001.
p136.
 20

3.2. POBLACIÓN Y MUESTRA:

3.2.1. Población:
Según [CITATION NFr88 \p 36 \l 16394 ]“población es “el conjunto de todos los
elementos a los cuales se refiere la investigación. Se puede definir también como el
conjunto de todas las unidades de muestreo”.14
La población objeto de investigación está constituida por los consumidores y
empleados haciendo conocer mediante el INE es de la Panificadora localizados en la
ciudad de potosí calle Almagro panificadora “Sumaj Tanta”.

Es la parte de la población que se selecciona y de la cual realmente se obtiene la

información para el desarrollo del estudio y sobre la cual se efectuaran la medición y
la observación de las variables objeto de estudio. 15
Para efectos de la recolección de la información se tomó una muestra de 240.966
son los habitantes en la ciudad de potosí, Según INE CENSO 2012

3.2.2. Muestra:
Es definir el tamaño de la muestra mediante la encuesta que se realiza de la
panificadora “SUMAJ TANTA ”
Para tal efecto se necesitó encuestar una muestra de consumidores y para ello se
tomó un tamaño de muestra mediante un sistema de muestreo aleatorio simple cuya
fórmula es:
Determinan la muestra

Donde
N: población (240.966) habitantes
n: tamaño de la muestra
P: probabilidad de éxito 50%=0.5
Q: probabilidad de fracaso: 50%=0.5
Z: nivel de confiabilidad 90%=0.90/2=0.45=1.65
E: margen de error: 10%=0.10

Z 2∗N∗p∗q
n=
E 2∗( N−1 ) + Z 2∗p∗q

14
FRACICA N, Germán, Modelo de simulación en muestreo, Universidad de la Sabana, Bogotá, 1988,
p36.
15
Ibíd. p163
 21

1.652∗240.966∗0.5∗0.5
n=
0.102∗( 240.966−1 )+ 1.652∗0.5∗0.5
164007.48
n=
2409.65+ 0.68

164007.48
n=
2410.33

n=68.04
n=69

3.2.2.1. Muestreo no probabilístico: se utilizara el muestreo no probabilístico

Debido a la facilidad de acceso de información acerca de los clientes de la
panificadora “Sumaj Tanta”
3.2.2.2. Muestreo por conveniencia.- como Menciona [CITATION Ave08 \p 193 \l
16394 ]“Es un proceso donde el investigador directa o intencionalmente los
individuos de la población universo.” 16
Por motivos académicos se utilizara este tipo de muestreo no probabilístico- por
conveniencia también por la facilidad de a los clientes que concurren a hacer sus
compras a la panificadora Sumaj Tanta

3.3. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN:

El enfoque que se utilizara será el Mixto por ser el que permita realizar la recolección
e interpretación de nuestros datos, relacionadas con el tipo de investigación que
denota nuestro trabajo
No es remplazar. (Cuantitativa ni a la cualitativa) SI NO Utilizar las fortalezas de
ambos tipos de indagación combinándolas y tratando de minimizar sus debilidades
potenciales. IMPLICA Recolección y el análisis de datos cuantitativos y cualitativos.
REALIZA Inferencias, producto de toda la información recabada logrando un
entendimiento del fenómeno bajo estudio i[ CITATION Men01 \l 16394 ]

16
Avendaño Osinaga Ramiro, Metodología de la investigación; Ed, Educación y cultura; ed 2da;
Cochabamba- Bolivia, 2008, p 193.
 22

3.4. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE SELECCIÓN DE INFORMACIÓN.-

3.4.1. Técnica.-
La técnica que se utilizara para la recolección de la información será la entrevista
por ser nuestra investigación de carácter cualitativo.
El proceso de la mas usual de las ciencias en las ciencias económicas y sociales,
donde se establece una relación directa, siendo esta amena y cordial, individual o
grupal. Libreo dirigida [CITATION Ave08 \p 157 \l 16394 ]

3.4.2. Instrumento.-
El instrumento que se utilizara para la recolección de datos será el del cuestionario.
Por supuesto se hará una operacionalización de nuestras variables específicamente
de la dependiente para la construcción de nuestro instrumento de recolección de
datos.
“El cuestionario es un medio útil y eficaz con el propósito de recoger información en
un tiempo relativamente breve”[CITATION Ave08 \p 159 \l 16394 ]17

3.5. TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LOS DATOS.-

El tipo de procesamiento será el estadístico descriptivo y análisis que utilizaremos
será el análisis descriptivo inferencial
Para la recolección de datos se uso un cuestionario en base a la operacionalización
de las variables ver anexo (2)

3.6. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES:

Por motivos académicos se realizara la operacionalización de la variable
independiente
Variabl Dimensión Indicador Ítems
e
Ventas  Ventas  Atención y trato 1. Como fue el trato recibido
por el cortes por el vendedor de Sumaj
vendedo  Dominio de la Tanta
r palabra - Muy bueno
 Pre - Bueno

17
Avendaño Osinaga Ramiro, Metodología de la investigación; Ed, Educación y cultura; ed 2da;
Cochabamba- Bolivia, 2008, p 159.
 23

disponibilidad - Regular
de atención - Malo
 Conocimiento - Muy malo
de los 2. El vendedor lo atendió con
productos una palabra clara y precisa
- Si
- No
3. Está usted de acuerdo con
la predisponibildad del
vendedor
- Muy de acuerdo
- De acuerdo
- Indiferente
- En desacuerdo
- Muy en desacuerdo
4. Como califica el
conocimiento del vendedor
acerca de los productos
que brinda Sumaj tanta
- Muy bien
- Bien
- Regular
- Mal
- Muy mal
 Ventas  Decisión de 5. Por qué decidió comprar en
por el compra Sumaj Tanta
comprad  Perspectivas al 6. Cuáles son sus
or momento de la perspectivas al momento de
compra la compra
- Muy altas
- Altas
- Regulares
- Bajas
- Muy bajas

 Precio  Precios 7. Como le parecen los

del económicos precios ofrecidos por Sumaj
producto  Precio de Tanta
productos a - Altos
pedido - Económicos
 Precio de - Bajos
productos 8. Esta de acuerdo con los
elaborados Precios que paga por
productos a pedido
- Si
- No
9. Esta de acuerdo con los
Precios que paga por
productos ya elaborados
 24

- Si
- -no
 Producto  Calidad 10. Cuanta importancia le da
 Cantidad usted a la calidad del
 Proporción producto
 Presentación de - Mucha
la envoltura - Indiferente
 Presentación - Poca
del Producto 11. Usted al Momento de la
Compra Prefiere:
- Calidad
- Cantidad
- Ambos
12. Esta usted de acuerdo con
la proporciones del
producto al momento de la
compra
- Si
- No
13. Como califica la
presentación de la
envoltura
- Muy bien
- Bien
- Regular
- Mal
- Muy mal
14. Como califica la
presentación del producto
- Muy bien
- Bien
- Regular
- Mal
- Muy mal

En la recolección de datos se obtuvo la siguiente información ver anexo (3)

ANÁLISIS Y RESULTADOS:

1. ¿Cómo fue el trato recibido por el vendedor de Sumaj Tanta?

 25

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido muy
11 15,9 15,9 15,9
bueno
bueno 33 47,8 47,8 63,8
regular 21 30,4 30,4 94,2
malo 4 5,8 5,8 100,0
Total 69 100,0 100,0

En la Pregunta 1 afirmamos que:

El 15,9% de los clientes califican la atención por parte del vendedor como muy
buena, el 47,9% como buena, el 30,4% como regular, y el 5,8% como Mala

2. ¿El vendedor lo atendió con una palabra clara y precisa?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido si 49 71,0 71,0 71,0
no 20 29,0 29,0 100,0
Total 69 100,0 100,0
 26

En la pregunta 2 decimos que:

El 71,01% de los clientes afirman que la atención fue clara y precisa Mientras que
28,99% no

3. ¿Está usted de acuerdo con la predisponibildad del vendedor?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Muy de
24 34,8 34,8 34,8
acuerdo
de acuerdo 29 42,0 42,0 76,8
Indiferente 9 13,0 13,0 89,9
en
7 10,1 10,1 100,0
desacuerdo
Total 69 100,0 100,0
 27

En la pregunta 3 decimos que:

El 34.8 % afirma que esta Muy de acuerdo con la predisponibilidad del vendedor de
Sumaj Tanta, el 42% afirma que esta deacuerdo, el 13% le parece indirerente, y tan
solo el 10% esta en desacuerdo y el 0 % esta Muy desacuerdo.
4. ¿Cómo califica el conocimiento del vendedor acerca de los productos que
brinda Sumaj tanta?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Muy bien 16 23,2 23,2 23,2
Bien 30 43,5 43,5 66,7
Regular 20 29,0 29,0 95,7
Mal 3 4,3 4,3 100,0
Total 69 100,0 100,0
 28

El 23,2% de los encuestados califican muy bien el conocimiento de los vendedores

de los productos que comercializa, el 43,5% lo califica bien, el 29% regular y el 4,3%
mal, y ninguno lo calificó como Muy mal
5. ¿Por qué decidió comprar en Sumaj Tanta?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Calidad 32 46,4 46,4 46,4
Ubicación 17 24,6 24,6 71,0
Publicidad
11 15,9 15,9 87,0
indirecta
Publicidad
3 4,3 4,3 91,3
directa
Atención 3 4,3 4,3 95,7
Precio 3 4,3 4,3 100,0
Total 69 100,0 100,0
 29

Al Momento de la compra los encuestados lo hicieron por:

La calidad un 46,4%, por la ubicación un 24,6%, por la publicidad indirecta es decir
por referencia el 15,9%, Por publicidad directa el 4,3%, por la atención el 4,3% y por
el precio el 4,3%.
6. ¿Cuáles son sus perspectivas al momento de la compra?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Muy alta 23 33,3 33,3 33,3
Alta 31 44,9 44,9 78,3
Regulares 14 20,3 20,3 98,6
Baja 1 1,4 1,4 100,0
Total 69 100,0 100,0
 30

Las expectativas de los encuestados al momento de la compra son las siguientes

Muy alta el 33,3%, alta el 44,9%, regulares el 20,3%, y baja el 1,4%. Nadie opto por
la alternativa de Muy baja
7. Cómo le parecen los precios ofrecidos por Sumaj Tanta?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Altos 21 30,4 30,4 30,4
Económicos 43 62,3 62,3 92,8
Bajos 5 7,2 7,2 100,0
Total 69 100,0 100,0

Los precios Ofrecidos por Sumaj Tanta a los encuestados Tiene la siguente
afirmación
El 30,4 de los encuestados afirman que los precios son altos, el 62,3% afirman que
son económicos y el 7,2 % que son Bajos.
 31

8. ¿Está de acuerdo con los Precios que paga por productos a pedido?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido si 48 69,6 69,6 69,6
no 21 30,4 30,4 100,0
Total 69 100,0 100,0

El 69,6% de os encuestados están de acuerdo con los Precios que paga por
productos a pedido, Mientras que el 30,4% de los encuestados no lo están.
9.¿Está de acuerdo con los Precios que paga por productos ya elaborados?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido si 49 71,0 71,0 71,0
no 20 29,0 29,0 100,0
Total 69 100,0 100,0
 32

El 71% de os encuestados están de acuerdo con los Precios que paga por productos
a pedido, Mientras que el 29% de los encuestados no lo están.

10.¿Cuánta importancia le da usted a la calidad del producto?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Mucha 45 65,2 65,2 65,2
Indiferente 19 27,5 27,5 92,8
Poca 5 7,2 7,2 100,0
Total 69 100,0 100,0
 33

En la pregunta 10 el 65,2% de los encuestados le dan mucha importancia a la

calidad del producto, Mientras que el 27,5% esta indiferente y el 7,2% le da Poca
Atención a la calidad del producto
11.Usted al Momento de la Compra Prefiere:
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Calidad 29 42,0 42,0 42,0
Cantidad 14 20,3 20,3 62,3
Ambos 26 37,7 37,7 100,0
Total 69 100,0 100,0

En cuanto a la preferencia del factor de compra el 42% prefiere la calidad, Mientras

que el 10,3% prefiere la cantidad y por último el 37,7% prefiere ambos
12. ¿Está usted de acuerdo con la proporciones del producto al momento de
la compra?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido si 39 56,5 56,5 56,5
no 30 43,5 43,5 100,0
Total 69 100,0 100,0
 34

En cuanto a las proporciones del producto el 56,5% de los encuestados estan de

acuerdo, mientras que el 43,5% restante no lo esta

13. ¿Cómo califica la presentación de la envoltura?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Muy
7 10,1 10,1 10,1
bien
Bien 24 34,8 34,8 44,9
Regular 26 37,7 37,7 82,6
Mal 8 11,6 11,6 94,2
Muy mal 4 5,8 5,8 100,0
Total 69 100,0 100,0
 35

La presentación de las envolturas en las que comercializa Sumaj Tanta está

calificada de la siguiente manera por los encuestados:
El 10,1% lo califica de Muy bien, el 34,8% de bien, el 37,7 % de regular, el 11,6% de
Mal y por último el 5,8% restante de Muy mal

14.¿Cómo califica la presentación del producto?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Muy
12 17,4 17,4 17,4
bien
Bien 36 52,2 52,2 69,6
Regular 19 27,5 27,5 97,1
Mal 2 2,9 2,9 100,0
Total 69 100,0 100,0
 36

En cuanto a la presentación del producto los encuetados califican:

Un 17,4% de Muy bien un 52,2% de Bien, 27,5% de regular y un 2,9% de Mal. No
Hay un solo encuestado que lo hay calificado de Muy mal
15.Cree que una ciencia como La Mercadotecnia influya de manera:
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Positiva 52 75,4 75,4 75,4
Regular 15 21,7 21,7 97,1
Negativa 2 2,9 2,9 100,0
Total 69 100,0 100,0

En la pregunta 15 y la mas importante Los encuestados Creen que el Marketing

TEndra una Influencia:
Positiva del 75,4% de los encuestados, un 21,7% de regular y un 2,9% de negativa
 37

3.7. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Creación de una imagen mental de la oferta de productos y sus características

distintivas en la mente de los consumidores.
Herramientas o variables de las que disponen el responsable de marketing para
cumplir con los objetivos de la empresa

3.8. ESTRATEGIA CON EL MIX DE PRODUCTOS

3.8.1. Estrategia del producto

Perfeccionamiento de los productos que ofrecen en la panificadora Sumaj Tanta en

la cuidad de potosí, ofrece productos en calidad que satisfaga al cliente.
Ampliación de productos tanto como platería y galletería.
La ampliación de servicios adicionales que le gustaría al cliente zona Wi-Fi,
servicios a domicilio.

3.8.2. Estrategia de precio

La administración debería tener sucursales en distintos lugares de la ciudad para

ofrecer sus productos.
Políticas de precio a base de competencia

3.8.3. Estrategias de promociones

La panificadora Sumaj Tanta debe tener esa estrategia de promocionar sus

productos mediante la televisión, radio, internet así para que la población conozca la
panificadora “Sumaj Tanta”.
Obsequios promocionales que debería realizar la panificadora “Sumaj Tanta” como
lapiceros, taza, llaveros etc.

3.8.4. Estrategia del personal

Estrategias del personal

Estrategia Táctica Actividad
Capacitaciones en:
 38

 Desarrollo de
nuevos productos
Capacitación Capacitación al personal  Nuevas tendencias
de productos
 Atención al cliente
 Recursos
humanos
 Motivación
personal
 Riesgos y primeros
auxilias
 Programación
neurolinguistica
 39

3.9. CONCLUSIONES:
En base a los estudios hechos de la recolección de información acerca de la incidencia
del Marketing en las ventas de la empresa Panificadora Sumaj tanta concluimos.
 El Plan de Marketing Tiene un incidencia postiva en las ventas de la empresa
Panificadora Sumaj Tanta
 La ubicación, la calidad, la Publicidad, el servicio, tiene Mucho que ver con la
decisión de compra de los consumidores
 El Mix de productos es la respuesta al mejoramiento de las ventas mediante
el plan de marketing en Sumaj Tanta
 Se da Mucha importancia a la calidad, Por lo que los clientes mismos realizan
la recomendación de los productos de Sumaj Tanta
 Muy Pocos Clientes lo conocen por la Publicidad
 El estado actual de la empresa le permite funciona a la misma con total
tranquilidad pero podría mejorar con el plan de Marketing
Es necesario Definir Los objetivos de la panificadora hacia todas las áreas de la misma,
ya que el cumplimiento de dichas metas deben efectuarse a través de planes que
programen a los posibles problemas que presenta Sumaj Tanta, Al Momento de
implementar el plan de marketingde manera que se pueda cumplir con los objetivos
deseados para obtener los mejores resultados para la empresa Panificadora.
Para Lograr Implementar el Plan de Marketing es necesario.
 Contra con profesionales integros y preparados para enfrentar el entorno de
exigencias que tienen los cliente actualmente.
 La fuerza de ventas de la empresa debe tener una capacitación constante; para
ser evaluados y demostrar que su trabajo no solo termina con las ventas de los
productos de Sumaj Tanta Sino que con el Servicio de pos-venta que el cliente
perciba para volver a realizar pedidos y volverse un cliente fiel de la empresa
panificadora.
 Las metas implementadas deben ir acompañadas de incentivos para motivar a la
fuerza de ventas y al consumidor final a través de planes y beneficios o
promociones, ya que de este forma se pueden mantener a los clientes antiguos y
captar más clientes nuevos, que por ende será el incremento de las ventas.
 40

3.10. RECOMENDACIONES.

La recomendaciones que se Plantea es que para estudios futuros se realice un tipo de

muestreo no Probabilístico Por cuotas de los clientes que compran en Sumaj Tanta ya
que Por Motivos académicos se lo realizo por conveniencia
Por qué la información Que se obtuvo No puede ser 100% verídica para el análisis de la
empresa, el diseño del plan de Marketing, la aplicación y evaluación de la Misma, Para
concentrarse en las ventas de Sumaj Tanta
En cuanto a la empresa Las recomendaciones para su funcionamiento desde el punto
de vista de el plan de marketing son:
1) Realizar reuniones semanales del personal de ventas y los diferentes
encargados de otras áreas para desarrollar actividades de equipo para cada
área.
2) La ventas en las sucursales deben gestionarse por cierto tiempo, lo importante
son las visitas de los clientes de manera frecuente, ofreciendo nuevas ofertas y
promociones que Sumaj Tanta Tiene
3) El Dueño o el encargado de la Fuerza de ventas deben encargarse de la
constante capacitación y Motivación de la fuerza de ventas.
4) Elaborar estudios de mercado cada 6 meses para la implementación de nuevas
políticas y estrategias de ventas.
5) Establecer Políticas de incentivos y estímulos a la fuerza de ventas a través de
reconocimientos y premios por el logro de metas.

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ANEX

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