Capítulo 1 RESÚMEN EJECUTIVO

I.- INFORMACIÓN GENERAL

UNIDAD EJECUTORA DEL ESTUDIO

 Valdivia Luna, Dilan A.

 Valverde Matos, Gerson A.
 Ventura Sanchez, Frank H.

INFORMACIÓN GENERAL DEL PROYECTO

 Razón social y marca del proyecto

La razón social es LOBERE S.A.C., y la marca es Pisco “Luján”

 Ubicación de la empresa

Planta de Producción: Departamento de Lima, Distrito de Santa Cruz de

Flores. Oficinas Administrativas en Lima.

 Actividad de la empresa

Empresa dedicada a la Producción y Comercialización de Pisco de la variedad Puro,

utilizando como materia la uva Quebranta. En el mercado local trabajaremos a
través de cadenas de supermercados y en el mercado internacional será a través de
cadenas de hoteles.

1. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO, FACTORES DE ÉXITO

La oportunidad de negocio se genera producto de la gran cantidad de expectativas en

el ámbito internacional que se han generado con motivo de la polémica peruano-
chilena con respecto a la denominación de origen del pisco. Asimismo, el gobierno
peruano ha nombrado al Pisco como producto bandero lo cual aumenta el apoyo a
este producto y en consecuencia mejora la oportunidad de negocio. Por lo tanto,
existe una creciente demanda potencial que permanece latente y presta a ser
satisfecha. Por otro lado, la población peruana se está identificando cada día más
con este licor siendo esto uno de los factores de negocio

1
2. ESTRATEGIA DEL PROYECTO

La estrategia a utilizar es la Diferenciación, nos dirigiremos a los segmentos socio-

económicos A y B de la población limeña la cual consume licores de calidad y esta
dispuesta a pagar un plus por ese factor. Con respecto a este plus hablamos de los
premios que tiene nuestro producto Campeón Nacional en la variedad Pisco Puro (2
años consecutivos) siendo esto el distintivo de calidad.

3. COMPETENCIA

La competencia directa de nuestro producto en el mercado local seria las bodegas

que producen y comercializan Pisco en el país y entre las más conocidas tenemos a
Hnos. Biondi, Viejo Tonel, Ocucaje, Tacama, los cuales producen un Pisco de
Calidad.

En el mercado extranjero los principales competidores serian aquellos productores

de pisco con autorización para la utilización de la denominación de origen y que
cuenten con oferta exportable. Los principales exportadores peruanos de pisco son
Sto. Tomás, Tacama, Art Perú, Montesierpe y Vista Alegre, los cuales concentran el
84% del total de la oferta exportable de los últimos 5 años.

4. MERCADO PROVEEDOR

El mercado proveedor de los insumos para producir el Pisco, está compuesto

íntegramente por los productores de uva, único insumo en la producción del
destilado, motivo por el cual el principal problema lo tenemos ya observado y se
ejecutará una opción de compra con un proveedor determinado que será un aliado
estratégico, en esta opción le aseguraremos la compra de su cosecha a un precio
preferencial y le brindaremos apoyo técnico durante el cultivo.
 5. INVERSIÓN

CUADRO 1.1

CONCEPT MONTO
O
Capital de Trabajo $

123,676.06
Intangibles $ 6,656.90
Activo Fijo $ 62,847.10
TOTALES $

193,180.06
ELABORACIÓN PROPIA

6. CONCLUSIONES

Este proyecto es viable pues su evaluación económica financiera así lo indica, los
distintos índices como son el VAN y TIR son positivos y mayores a sus tasas de
medición. Asimismo, el mercado nacional como internacional han reaccionado
positivamente a este producto y ya no es una proyección sino un hecho, según el
comercio publicado el 15/10 indica que las exportaciones se han duplicado y las
compras en los supermercados locales se han triplicado siendo esto un aliciente para
continuar.

II.-ESTUDIO DE MERCADO

7. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Elaboración y comercialización de Pisco de la variedad Puro marca “Luján”, que se

producirá con la variedad de uva Quebranta, uva que previamente ha sido probada y
seleccionada en los viñedos del aliado estratégico.

Pisco: Es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos

de “Uvas Pisqueras” recientemente fermentados, utilizando métodos que mantengan
el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de producción
reconocidas.
8. USOS Y BENEFICIOS

El uso de este producto será de consumo personal ya sea puro o en cóctel. El

beneficio que brinda es el de la internacionalización del pisco como producto
peruano de muy alta calidad además de crear una sana competencia entre los
productores nacionales que desencadena en una mejora en la calidad del producto, así
como también una mayor oferta a nivel local lo cual se espera desencadene en una
mayor demanda del producto.

9. PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Producto: Pisco Puro.

Envase: Botella 750 ml.

Precio: US$ 10 dólares.

10. COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN

El proceso de comercialización tendrá dos partes una local y una extranjera, en el

mercado local será a través de las cadenas de supermercados la comercialización y la
promoción será a través de revistas, encartes, auspiciando programas de televisión
especializados y enviando obsequios a una base de datos selecta. En el mercado
internacional la comercialización será a una cadena de hoteles y la promoción será
participando en ferias especializadas.

11. MERCADO OBJETIVO

Son todos aquellos consumidores de licores de alto grado alcohólico mayores de 18

años en la ciudad de Lima, que se encuentren en los sectores de NSE A y B, y a
consumidores mayores de 21 años en la ciudad de Miami, que se ajusten al perfil del
segmento.
12. PRONÓSTICOS DE VENTAS

CUADRO 1.2
PRONÓSTICO DE VENTAS LOBERE S.A.C. A 6
AÑOS

A
Ñ
O
1 2 3 4 5 6
OFERTA LOBERE S.A.C. (Bot. 750 ml.) 24,000 26,400 29,040 31,944 35,138 38,652
MERCADO LOCAL 18,000 19,800 21,780 23,958 26,354 28,989
CRECIMIENTO DE LA DEMANDA NACIONAL 10% 10% 10% 10% 10%
MERCADO EXTRANJERO - - 1,200 1,380 1,656 1,987
CRECIMIENTO DE LA DEMANDA 0% 0% 0% 15% 20% 20%
EXTRANJERA
DEMANDA TOTAL (Bot. 750 ml.) 18,000 19,800 22,980 25,338 28,010 30,976
TOTAL DE VENTAS $180,000 $198,000 $229,800 $253,380 $280,098 $309,764
PRECIO UNITARIO POR BOTELLA DE 750ML $

10.00
ELABORACIÓN PROPIA

En el primer año venderemos 18,000 bot. en el mercado nacional con un crecimiento a

razón del 10% anualmente y en el mercado extranjero a partir del tercer año venderemos
1,200 bot. con un crecimiento de 15% en ese año y 20% posteriormente. Ello será
posible debido al crecimiento que se viene observando en el consumo de pisco en el
mercado nacional y extranjero.

13. FODA

Fortalezas. _ Alianza estratégica con el proveedor de la uva materia esencial para la

elaboración del producto. Maquinaria de vanguardia la cual dará un estándar de calidad
al producto. Reconocimientos nacionales.

Oportunidades. _ Gran auge del consumo interno de este licor, así como también apoyo
del gobierno a este producto de bandera como ha sido denominado.

Debilidades. _ Mucha sensibilidad a factores como son el precio de venta y el costo de

la materia prima siendo esto en algún punto una debilidad pues aumenta el poder de
negociación del proveedor.

Amenazas. _ Gran parte informal de este sector lo cual le quita seriedad al producto
pues uno puede consumir licores de no muy buena calidad.
 III.- INFORMACIÓN FINANCIERA

14. FLUJO DE CAJA

CUADRO 1.3

ESTADO DE FLUJOS DE
EFECTIVO

2
CONCEPTO 0 2 2 2 2 2
2 0 0 0 0 0
0 2 2 2 2 2
INVERSION 2 1 2 3 4 5
INICIAL 0
2
0

SALDO INICIAL $ - $ - $ -32,844.65 $ -40,368.42 $ -45,920.52 $ -38,560.43 $ -

21,564.49
VENTAS $ 180,000.00 $ 198,000.00 $ 229,800.00 $ 253,380.00 $ 280,098.00 $ 309,763.80

EGRESOS $ 193,180.06 $ 236,910.33 $ 170,750.57 $ 199,543.59 $ 209,000.08 $ 224,665.01 $ 222,548.19

CAPITAL DE TRABAJO $ 123,676.06 $ 12,367.61 $ 13,604.37 $ 14,964.80 $ 16,461.28 $ 18,107.41 $ -

FLUJO ECONÓMICO $ 193,180.06 $ 1,043.68 $ 27,249.43 $ 30,256.41 $ 44,379.92 $ 55,432.99 $ 319,602.14

ELABORACIÓN PROPIA

El horizonte de evaluación es de 6 años.

15. INVERSIÓN INICIAL

CUADRO 1.4

CONCEPT MONTO %
O
Capital de Trabajo $ 123,676.06 64
%
Intangibles $ 6,656.90 3%
Activo Fijo $ 62,847.10 33
%
TOTALES $ 193,180.06 100
%
ELABORACIÓN PROPIA

16. FINANCIAMIENTO Y ESTRUCTURA DE CAPITAL

CUADRO 1.5

ESTRUCTURA DE
CAPITAL
CONCEPT % MONTO
O
Monto a Financiar 70.00% $ 135,226.04
Aporte Propio 30.00% $ 57,954.02
Total 100.00% $ 193,180.06
ELABORACIÓN PROPIA
 CUADRO 1.6

ESTRUCTURA DE CAPITAL

30%

Monto a Financiar
Aporte Propio
ELABORACIÓN PROPIA

70%

17. INDICADORES DE RENTABILIDAD

CUADRO 1.7

Indicadores de
Rentabilidad
Valor Actual Neto (VANE) $45,218.19
Valor Actual Neto (VANF) $28,348.50
Tasa Interna de Retorno (TIRE) 19%
Tasa Interna de Retorno (TIRF) 25%
Periodo de Recuperación 6 años
Ratio Beneficio/Costo 1.03
ELABORACIÓN PROPIA
Capítulo 2 DEFINICIÓN DEL PROYECTO
2.1 NOMBRE DE LA EMPRESA

Proyecto de “Producción y Comercialización de Pisco Puro”

LOBERE S.A.C.

La marca del Pisco "Luján".

2.2. NATURALEZA DEL NEGOCIO

La Naturaleza a la que este negocio pertenece es al rubro de agroindustrias, el cual

consiste en la Producción y Comercialización de Pisco Puro tanto en el mercado local
como en el mercado internacional siendo más específicos a los Estados Unidos de
Norteamérica y dentro de ellos al Estado de Florida teniendo como mercado objetivo la
ciudad de Miami. Las uvas que se utilizarán para este proyecto son las del tipo
Quebranta.

2.3 HORIZONTE DE EVALUACIÓN

El presente proyecto tiene como horizonte de Evaluación 6 años, periodo en el cual se

evaluarán los resultados obtenidos para determinar las nuevas estrategias, así como
también si fuera necesaria una expansión en la planta de producción.

UNIDAD EJECUTORA

DEL NEGOCIO

EL negocio el cual vamos a desarrollar consiste en la Producción y Comercialización de

Pisco Puro. La unidad ejecutora estaría conformada desde un principio por los tres
integrantes del grupo (alumnos de la UNFV), así como también la propietaria de las
tierras de cultivo y proveedora de la materia prima.
DEL PROYECTO

La unidad ejecutora del proyecto está conformada por los tres integrantes del grupo de
trabajo, quienes volcarán todos los conocimientos teóricos y prácticos adquiridos a lo
largo de la carrera universitaria, creando sinergias, complementando habilidades y
compartiendo conocimientos.

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO Y DEL PRODUCTO.

Definición del Negocio: Elaboración de un Pisco Puro de alta calidad para su

comercialización en un principio dentro del mercado local (2 primeros años) y luego al
mercado internacional (del 3 año en adelante). En el mercado local nos enfocaremos en
los canales de distribución formales siendo más específicas las cadenas de
supermercados e hipermercados mientras que en el mercado internacional nos
enfocaremos en la ciudad de Miami como ya se dijo anteriormente.

Definición del Producto: Pisco de la variedad Puro marca “Luján”, que se producirá con
la variedad de uva Quebranta cosechada de los viñedos de nuestra socia y aliada
estratégica.

Pisco: Es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos de

“Uvas Pisqueras” recientemente fermentados, utilizando métodos que mantengan el
principio tradicional de calidad establecido en las zonas de producción reconocidas.
CLASIFICACIÓN

Pisco Puro: Es el Pisco obtenido exclusivamente de una sola variedad de uvas

pisqueras “Quebranta”.

Pisco Mosto Verde: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos frescos de uvas

pisqueras incompletamente fermentados.

Pisco Acholado: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos frescos

completamente fermentados, de la mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras,
aromáticas y no aromáticas, antes de la fermentación o posterior a la destilación.

Pisco Aromático: Es el obtenido de variedades de uvas pisqueras aromáticas como

Moscatel, Italia, Albilla y Torontel.
REQUISITOS

Requisitos organolépticos

El Pisco no debe presentar olores y sabores o elementos extraños que recuerden a

aromas y sabores de sustancias químicas y sintéticos que recuerden al barniz, pintura,
acetona, plástico y otros similares; sustancias combustibles que recuerden al kerosene,
gasolina y otros similares; sustancias en descomposición que recuerden a abombado;
sustancias empireumáticas que recuerden a quemado, leña, humo, ahumado o cocido y
otros similares así como otros semejantes a las grasas, leche fermentada y caucho. Los
olores y sabores enunciados líneas arriba son referenciales y no limitados.

Requisitos físico-químicos

De ninguna manera deberá permitirse valores de grado alcohólico menores a 38 ni

mayores a 48.

Se consideran componentes volátiles y odoríferos o con genéricos del Pisco, las

siguientes sustancias: ácidos, aldehídos, furfural, alcohol metílico, alcoholes superiores
y ésteres.
 Los resultados del grado alcohólico se presentarán tomando como referencia la
temperatura de 20 ºC.

El pisco debe contener un mínimo de 150 mg. y un máximo de 750 mg. de

componentes volátiles y odoríferos por cm3 de alcohol anhidro.

Queda prohibida la adición directa de componentes volátiles y odoríferos, para regular

su contenido.

ROTULADO

El rotulado debe estar de acuerdo con la Norma Técnica Peruana NTP 210.027, NTP
209.038 y NMP 001.

En la etiqueta se debe indicar la fecha de envasado del producto.

El uso de la denominación de la “Zona de Producción” está reservado exclusivamente al

Pisco que se elabore y envase en la misma zona de donde proceden las uvas pisqueras
utilizadas en su elaboración.
ENVASE

El envase utilizado para conservar, trasladar y envasar el Pisco debe ser sellado, no
deformable y de vidrio neutro u otro material que no modifique el color natural del
mismo y no transmita olores, sabores y sustancias extrañas que alteren las características
propias del producto.

El envase utilizado para comercializar el Pisco debe ser sellado y sólo de vidrio o
cerámica.

El envase debe proteger al Pisco de la contaminación.

 2.6 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

La oportunidad de negocio se genera producto de la gran cantidad de expectativas en el

ámbito internacional que se han generado con motivo de la polémica peruano-chilena
con respecto a la denominación de origen del pisco. Asimismo, el gobierno peruano a
nombrado al Pisco como producto bandero lo cual aumenta el apoyo a este producto y
en consecuencia mejora la oportunidad de negocio. Por lo tanto, existe una creciente
demanda potencial que permanece latente y presta a ser satisfecha. Por otro lado, la
población peruana se está identificando cada día más con este licor siendo esto uno de
los factores de negocio también.

ESTRATEGIA DEL PROYECTO.

El proyecto de Producción y Comercialización de Pisco Puro empleará la estrategia de

Diferenciación, la cual se basará en los logros obtenidos por el producto siendo este el
actual Campeón en la Variedad de Pisco Puro en el concurso nacional realizado por la
Comisión Nacional del Pisco. Asimismo, la materia prima es muy importante para la
elaboración de un buen pisco motivo por el cual daremos énfasis al cultivo y cosecha de
las uvas de los viñedos de nuestra aliada asegurando la calidad del producto final.
Además de esto se explotará la particularidad de la uva Quebranta, uva que sólo crece
en nuestro país y daremos énfasis a este aspecto para de esta manera diferenciar nuestro
producto.

Mercado Local. _ Para el mercado interno se utilizará la estrategia de muestras esto

quiere decir que se enviaran muestras gratis a una base de datos selecta la cual está
conformada por nuestro público objetivo y de esta manera nos daremos a conocer con
ellos. Asimismo, se lanzará una campaña promocional del producto en los mismos
puntos de venta (Supermercados e Hipermercados).

Mercado Extranjero. _ Basándonos en nuestra capacidad productiva y los niveles que

podemos exportar no podemos satisfacer las cantidades demandadas por los grandes
importadores americanos. Es por esto que la estrategia es la de negocios específicos y
siendo más específicos aun nos dirigiremos a las cadenas de hoteles siendo la primera
“Intercontinental” pues es una cadena importante y de presencia mundial.
OBJETIVOS DEL PROYECTO.

Institucionales

Ser reconocidos tanto en el mercado local y extranjero como un producto de calidad

estandarizada.

Fomentar el consumo interno de Pisco brindando al consumidor final un producto

de calidad.

Llegar a ser uno de los 5 primeros exportadores del país.

Marketing

Local. _ Ser reconocidos como un producto de calidad y un referente en lo que a Pisco

de calidad se refiere.

Extranjero. _ Dar a conocer nuestro producto bandero, así como también la

particularidad de la uva Quebranta la cual hace único nuestro aguardiente de uva
“PISCO”.

Tener contacto directo con nuestros clientes a través de una página web en la cual
podrán conocer un poco más acerca del Pisco, su historia, producción, etc. así como
también adquirir nuestro producto.

Operacionales.

Lograr estandarizar el proceso de producción del Pisco para de esta manera brindar un
producto de calidad.

Dominar el proceso de producción de tal manera que los costos sean minimizados
y el rendimiento óptimo.

Cultivar la uva de forma técnica para de esta manera poder tener un insumo de calidad
óptima pues el Pisco depende mucho de la uva y su calidad.

Financieros.

Maximizar los niveles de rentabilidad para los accionistas.

 2.7 OBJETIVOS DEL ESTUDIO.

Determinar la viabilidad del proyecto y sus niveles de inversión, así como sus
sostenibilidades en el largo plazo.

Exponer las virtudes del producto y las ventajas comparativas de nuestros insumos
y geografía para hacerlo atractivo a posibles inversionistas.

Capítulo 3 ESTUDIO DE MERCADO

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

4.1.1 TIPO DE PRODUCTO / SERVICIO

El producto a ofrecer es un licor de alto grado alcohólico denominado Pisco el cual será
de la variedad puro este producto es destilado de la variedad de uva Quebranta. El
servicio ofrecido es el de un producto de calidad el cual será despachado a sus
almacenes y decimos a los almacenes porque trabajaremos con cadenas de
supermercados específicamente en el mercado nacional y en el puerto de embarque en el
caso de exportaciones. Este licor denominado Pisco cuenta con la denominación de
origen correspondiente a las Regiones del Perú comprendidas entre el departamento de
Lima, ICA, Arequipa, Moquegua y Tacna.

Este es obtenido exclusivamente por la destilación del mosto fresco de “Uvas

Pisqueras” fermentado, utilizando métodos que mantengan el principio tradicional de
calidad establecido en las Normas técnicas Indecopi. La composición de nuestra
formula madre consiste en 100% de uva Quebranta para nuestro proceso.

4.1.2 BENEFICIOS QUE APORTA

La internacionalización del Pisco como producto peruano de muy alta calidad. Una sana
competencia entre los productores nacionales que desencadena en una mejora en la
calidad del producto así como también una mayor oferta a nivel local lo cual se espera
desenlace en una mayor demanda del producto.
4.1.3 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Actualmente la producción del pisco en el Perú es de 1.5 millones de litros al año, de los
cuales sólo 60,000 lts.(promedio 1998-2002) son destinados a la exportación, mientras
que la producción Chilena llega a los cincuenta millones de litros y su exportación es de
unos cuatro y medio millones de litros al año; gracias a que los productores chilenos de
aguardiente de uva aprovechan la denominación de origen del “Pisco” (que es
netamente peruano) en la difusión y comercialización agresiva de este producto en casi
todos los países. Por ello podemos decir que el pisco peruano se encuentra en etapa de
introducción, puesto que se necesita una inversión importante para generar su
crecimiento y porque nuestra experiencia en la exportación es mínima.

GRÁFICO 4.1

4.1.4 FACTORES QUE PUEDAN ALTERARLO

 Un factor económico será el tipo de cambio, porque puede influenciar en

la exportación del Pisco, puesto que al depreciarse nuestra moneda, los
costos de producción también van a disminuir y con ello el precio del
Pisco se verá afectado, con ello nuestras exportaciones aumentarían, ya
que ofrecemos un producto a menor precio pero de igual calidad con un
nivel de utilidad mayor.

 Cambios en las tasas arancelarias en el país de destino.

 Políticas de apoyo por parte del gobierno peruano las cuales mejoren la
imagen como por ejemplo la campaña de marketing que realizo el
 gobierno chileno a nivel mundial para mejorar la imagen del pisco la cual estuvo
valorada en mas de un millón de dólares americanos.

 Factores climatológicos que puedan afectar la producción, calidad y

rendimiento de nuestro viñedo.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

ÁREA GEOGRÁFICA DEL ESTUDIO DE MERCADO

En el mercado local nuestra area geográfica será la ciudad de Lima, en donde se

encuentran los supermercados e hipermercados los cuales son de facil acceso con
relación a nuestro publico objetivo y no se encuentran lejos unos de otros.

En el mercado extranjero vamos a enfocarnos en la ciudad de Miami y mas

específicamente en la cadena de hoteles Intercontinental, esta cadena cuenta con 2
locales, uno de ellos en Miami Beach que cuenta con 34 pisos, 641 habitaciones, 34
suites y 2 restaurantes siendo estas sus características mas importantes. Mientras que el
otro se encuentra al oeste de la ciudad, este hotel cuenta con 6 pisos 148 habitaciones y
3 suites así como también 1 restaurante siendo estas las características más importantes.

DEMANDA PRESENTE

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Se considera como mercado de nuestro producto al segmento constituido por mayores

de edad consumidores de licores de alto grado alcohólico, habitantes de la ciudad de
Lima y la ciudad de Miami, entre hombres y mujeres que consuman licores de
graduación alcohólica entre 35° y 50° grados. Para efectos de la ciudad de Lima los
segmentos serán los A y B+ pues es el público al que nos dirigiremos y los que están
dispuestos a pagar los precios que ofreceremos por un producto de calidad.

Población de Lima: 6´478,957

Población de Miami: 2´253,362

MERCADO POTENCIAL

En el mercado local nuestro mercado potencial son todas aquellas personas mayores de
edad que consumen bebidas alcohólicas de alto grado y pertenezcan a los segmentos
socio-económicos A y B+.

En el departamento de Lima

NSE A : 3.8% = 246,200 personas NSE

B+: 4.6% = 286,707 personas Total NSE

A y B+ = 532,907 personas

En la ciudad de Miami

En la ciudad de Miami el ingreso per. -cápita mensual de su población es de US$ 1,541

dólares, y podemos decir que son personas que pueden consumir nuestro producto
siempre y cuando sean personas que suelan tomar bebidas con alto grado alcohólico.
Con respecto específicamente al hotel serían todos aquellos huéspedes mayores de edad
que suelan consumir bebidas de alto grado alcohólico.

MERCADO DISPONIBLE

Constituido por todos aquellos consumidores potenciales que conocen nuestro producto
(Pisco), que lo podrían adquirir y que no están viendo su necesidad plenamente
satisfecha, que se origina por razones de calidad, acceso, variedad, moda, etc.
 4.1.4.1 MERCADO OBJETIVO

Son todos aquellos consumidores de licores de alto grado alcohólico mayores de 18

años en la ciudad de Lima y mayores de 21 años en la ciudad de Miami, que se ajustan
al perfil del segmento y que pertenecen a alguno de los dos subsegmentos explicados
anteriormente que van a consumir nuestro producto.

En el departamento de Lima:

NSE A > 18 años: 246,200 * 61% = 150,182 personas aprox. NSE

B+> 18 años: 286,707*61% = 174,891 personas aprox. Total NSE A

y B+ > 18 años: 325,073 personas aprox.

En la ciudad de Miami:

Todos aquellos huéspedes de la cadena Intercontinental con sede en la ciudad de Miami

(2 locales) los cuales sean mayores de edad y consuman bebidas alcohólicas de alto
grado. Cabe resaltar que esta cadena trabaja con una ocupabilidad de más o menos 70%
llegando al 100% en épocas de temporada alta (Julio-Septiembre y Diciembre).

ANÁLISIS DE LA OFERTA.

DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA.

Localización de las Empresas Productoras.

Las empresas productoras de Pisco se encuentran dispersas en la costa de Perú en los

departamentos de Lima, Ica, Arequipa y Tacna estando estos concentrados mayormente
en Ica, debido a las muy buenas condiciones climatológicas que la uva, materia prima
de este producto necesita para su cultivo.
Cabe resaltar que no todas las empresas productoras de este licor son productoras de su
propia uva puesto que algunas de ellas son acopiadoras de uva de distintos productores
de la región en la que se encuentran. La distribución de las tierras de cultivo de uvas
pisqueras tiene su mayor concentración en el departamento de Ica con el 55% del total
de las has. Cultivadas, seguido por Lima con el 35% y los demás con una menor
participación, como se ve en el Gráfico 4.5.
 GRÁFICO 4.6

DISTRIBUCIÓN DE LAS TIERRAS CULTIVADAS DE UVA PISQUERA

Moquegua 2%
Arequipa 3%
Tacna 5%

Moquegua
Arequipa
Tacna Lima
Ica
Ica Lima
55% 35%

FUENTE: PROMPEX,
ADEX ELABORACIÓN
PROPIA

Producción Anual.

Actualmente de las 8,430 hectáreas cultivadas con Uva solo el 10% de estas están
destinadas a la producción de pisco, si continuamos con las proporciones de conversión
tenemos que la producción anual es de 2’167,714 litros de Pisco puro al año (18,000
kilos por hectárea y 7Kg. por litro de Pisco) de los cuales se produce un aproximado 1
500,000 litros y se exportan menos del 6% de este producto.

CUADRO 4.4

DISTRIBUCIÓN DE LAS TIERRAS SEGÚN USOS FINALES

Pisco Has. Cultivadas 843

% del Total 10%
Vino Has. Cultivadas 1,77
% del Total 0
21
%
Uva de Mesa Has. Cultivadas 5,81
% del Total 7
69
%
Total Has. Cultivadas 8,43
0
FUENTE: ADEX, PROMPEX
ELABORACIÓN PROPIA
Capacidad Instalada.

La capacidad instalada para la elaboración de este licor según como se indica en muchos
artículos, es de conocimiento público, es muy reducida tanto así que sólo se
comercializa lo que se produce casi llegando al 100% de colocaciones y brindando esto
un ratio similar de exportaciones que nuestro vecino país del sur el cual, tiene una
capacidad instalada de 60’000,000 de litros al año mientras que el Perú sólo cuenta con
1´500,000 lts, esto demuestra el alto grado de industrialización con que cuenta Chile
para la elaboración de este licor.

CUADRO 4.5

En nuestro caso en el primer año produciremos 2000 cajas con lo cual trabajaremos al
60% de la capacidad instalada esto nos dejará un margen de 500 cajas para tener como
stock en el almacén, y ello lo podremos realizar por el alambique que vamos a utilizar,
el cual tiene una capacidad de 750 lts y un calienta vinos de 750 lts también los cuales
nos dan una capacidad de destilación de 1500 lts. por turno.

Posibilidad de Expansión.

En el Primer Congreso Nacional del Pisco realizado en el mes de septiembre del año
pasado en Ica los 450 asistentes acordaron las siguientes metas:

Aumentar las hectáreas cultivadas de uva a 45’000 para de esta manera destinar
una mayor cantidad de este al cultivo de uvas pisqueras.

Producir 6’000,000 de litros al año lo cual nos ponga en un lugar más expectante
en el comercio internacional de este licor.

Todo esto se espera lograr en un horizonte de evaluación de 3 años.

 4.1.5 VARIABLES QUE AFECTAN LA OFERTA.

Tecnológicas.

Esta variable afecta de manera directa la producción de este licor debido a que con
maquinaria más moderna uno puede no solo mejorar el proceso productivo en el sentido
de reducir las mermas y ser más eficiente sino además se puede dar un estándar al
producto siendo esto último un factor importante. Por ejemplo, Vista Alegre que es una
bodega productora de pisco en Ica cuenta con maquinarias de última generación y esto
le permite producir un mayor volumen, así como controlar mejor la densidad del licor y
los grados de alcohol del mismo.

Organización.

Al estar agremiándose recientemente no se puede comentar mucho sobre esto, pero

pensamos que al tener una organización con nombre propio su poder tanto de
negociación como de comercialización será mayor. Actualmente de 12 botellas de pisco,
6 están destinadas a pagar los impuestos al estar agremiados los productores podrán
negociar mejor estas tasas impositivas y hacer este producto más accesible a los
consumidores.

Materias Primas.

Este factor se nota claramente en la producción de pisco Italia, al ser esta uva de grano
grande y agradable a la vista los productores de este tipo de uva prefieren venderla
como fruta al consumidor final y no como insumo para la elaboración del pisco por lo
que se ha vuelto escasa y por ende su precio ha aumentado. Con las demás uvas no
existe problema alguno.

OFERTA HISTÓRICA Y PRESENTE.

Identificación de la Competencia: La competencia directa de nuestro producto en el

mercado local seria las bodegas que producen y comercializan Pisco en el país y entre
las más conocidas tenemos a Hnos. Biondi, Viejo Tonel, Ocucaje, Tacama , los cuales
producen un Pisco de Calidad.
En el mercado extranjero los principales competidores serian aquellos productores de
pisco con autorización para la utilización de la denominación de origen y que cuenten
con oferta exportable. Los principales exportadores peruanos de pisco son Sto. Tomás,
Tacama, Art Perú, Montesierpe y Vista Alegre, los cuales concentran el 84% del total
de la oferta exportable de los últimos 5 años.

Productos Sustitutos

Los Productos Sustitutos del Pisco en el mercado americano son las variedades de
marcas de Pisco Chileno, de sabor diferente al pisco peruano por tener un proceso de
destilación distinto, se consume en restaurantes y aunque su comercialización no está
muy difundida, el uso del mismo nombre puede jugar un papel preponderante en la
elección del consumidor desprevenido. Entre las marcas principales que se expenden en
el mercado americano tenemos pisco alto del carmen US$14.99, pisco capel reserva
US$19.99, pisco bauza chile US$15.99.

Tenemos también que contemplar que la competencia más cercana se encuentra

representada por las empresas peruanas que actualmente se encuentran exportando
formalmente sus productos. En el cuadro 4.11, se puede observar que, aunque en
cantidades muy pequeñas (en relación a la misma industria en otros paises) se debe
considerar que se trata de empresas que tienen como mínimo un tiempo de 5 años
operando en el mercado, lo cual los pone en ventaja en cuanto a niveles adquiridos de
experiencia exportadora, conocimiento de mercados y relaciones comerciales.
 CUADRO 4.6

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE PISCO PERUANO (US$FOB AÑOS 2020-2024)

A
EMPR Ñ
ESA O
2 2 2 2 2
0 0 0 0 0
2 2 2 2 2
0 1 2 3 4
AGROINDUSTRIAS BODEGA STO TOMAS S.A.C - USD 30,725.00 USD 51,635.00 USD 119,725.07 USD 13,133.00
0 10,360 16,430 47,521 4,428
0.00% 19.49% 36.74% 53.53% 15.65%
VINA TACAMA S.A USD 55,082.57 USD 10,404.29 USD 21,613.38 USD 14,983.35 USD 48,445.13
18,573 3,508 6,877 5,947 16,335
25.72% 6.60% 15.38% 6.70% 57.74%
ART PERU S.A.C. USD 57,600.00 USD 52,000.00 - USD 40,000.00 -
19,422 17,534 0 15,877 0
26.89% 32.98% 0.00% 17.88% 0.00%
PISCO MONTESIERPE S A USD 49,567.30 USD 39,740.00 - - -
16,714 13,400 0 0 0
23.14% 25.21% 0.00% 0.00% 0.00%
BODEGAS VISTA ALEGRE S.A. USD 19,230.07 USD 9,364.00 USD 40,817.89 USD 10,203.37 USD 4,743.00
6,484 3,157 12,988 4,050 1,599
8.98% 5.94% 29.05% 4.56% 5.65%
P.E.BODEGA SAN ANTONIO S.A. USD 3,850.00 USD 6,720.00 USD 6,374.00 USD 4,451.50 USD 4,246.50
1,298 2,266 2,028 1,767 1,432
1.80% 4.26% 4.54% 1.99% 5.06%
SUR NORTE COMERC DE SERVICIOS S.A.C. USD 22,922.16 USD 488.00 - - -
7,729 165 0 0 0
10.70% 0.31% 0.00% 0.00% 0.00%
BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO - - - USD 16,611.14 -
S.A.C.INDUST
0 0 0 6,593 0
0.00% 0.00% 0.00% 7.43% 0.00%
MACCHUPICHU ARTESANIAS EXP E IMP SCRL - - - USD 9,600.00 -
0 0 0 3,810 0
0.00% 0.00% 0.00% 4.29% 0.00%
OTRAS USD 5,937.44 USD 8,219.98 USD 20,092.10 USD 8,079.34 USD 13,328.42
100.00%
2,002 2,772 6,393 3,207 4,494
2.77% 100.00% 5.21% 100.00%
14.30% 100.00%
3.61% 100.00%
15.89%

FUENTE: ADEX, PROMPEX

ELABORACIÓN PROPIA

OFERTA FUTURA.

Los planes para la industria del pisco son muy positivos puesto que con este nuevo
empuje que le está dando el gobierno peruano se espera que crezca de manera
exponencial tanto la producción como la exportación del mismo. Se espera pues un
crecimiento no determinado en la oferta gracias a la toma de conciencia de los
productores y al mencionado apoyo Estatal. Asumiendo los mismos supuestos que para
los pronósticos de ventas (20% anual de aumento en la oferta exportable).
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

La comercialización tendrá dos etapas una local, así como extranjera. En el mercado
local será a través de súper e hiper mercados para esto se realizarán eventos y
promociones. Para este fin y luego de las averiguaciones del caso se nos informó que
cada una de las tiendas de estas cadenas cuenta con una jefa de promociones la cual es
la encargada de estas mismas, para una promoción o evento a nivel institucional se
encuentra la jefa de promociones a nivel corporación la cual se encuentra en la sede
central de la cadena. Los requisitos para participar son ser un proveedor de la tienda y
otorgar cierta cantidad de la mercadería como una muestra para los clientes.
En el mercado externo la comercialización será de manera directa con nuestros clientes
(Cadena Intercontinental) puesto que no contamos con la cantidad necesaria para poder
cumplir con los requerimientos de un gran distribuidor y es un poco difícil que uno de
ellos coloque uno de sus pedidos en nuestro licor por el momento.

4.4.1 PRODUCTO

El producto es Pisco de la variedad Puro producido con uva Quebranta, con un envase
de vidrio de una capacidad de 750 ml. para el consumidor final.

Se dará especial énfasis la la botella, la marca y la presentación en general puesto que

haciendo un Benchmarking con las botellas de vodkas europeos y tequila mexicano
(licor destilado de Agave), la presentación de sus productos dista mucho en relación con
los piscos peruanos.

La Denominación de origen del producto es indispensable para su comercialización

puesto que le da un plus al producto y mejora la percepción de este, sobretodo en
Europa donde esta clasificación es indispensable para la comercialización de sus Vinos
de calidad. La etiqueta de Pisco Luján pretende expresar un nivel diferenciado en
calidad. Es por ello que el diseño se encargó a una diseñadora gráfica especializada en
diseño de empaques. La etiqueta principal resultó como sigue:
4.4.2 PRECIO

En lo que es precio
tenemos que evaluar
nuestro punto de
equilibrio que es nuestro
punto de partida.
Nuestro producto es
de exportación por lo que
aplicaremos una
estrategia de
Benchmarking teniendo en
cuenta la sensibilidad
del precio. Habiendo
definido estas variables
procederemos a evaluar los objetivos estratégicos, las metas y definir las tácticas y así
obtenemos nuestro precio.

El costo unitario de producir una botella de Pisco Puro se encuentra en el rango de 2 a 4

dólares americanos por unidad.

Esto nos da un punto de partida. Nuestro producto es para la exportación por lo que el
precio de nuestro producto es de US$ 10 por botella de 0.75lts. Este precio no incluye
los aranceles de ley en el pais destino y no incluye tampoco los fletes de transporte y
seguros. El precio establecido nos otorga un gran margen de contribución, que
contrarresta la desventaja de la marcada estacionalidad del producto.

DIAGRAMA 4.1

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PISCO LUJÁN

ENVASADO EN CARGA
RECEPCIÓN
CAJAS DE 12 DEL EMBARQUE EN CONTAINERS
EN EL
BOTELLAS DE TRANSPO CON DESTINO A MIAMI
PUERTO DE
750ML. RTE
PISCO
TERRESTR

TRANSPORTE
DESEMBARQUE EN PUERTO
TERRESTRE
DE DESTINO
HASTA HOTEL

A CARGO DE LOBERE S.A.C.

A CARGO DEL IMPORTADOR

Elaboración: Propia

La composición del Precio CIF es como se muestra a continuación: FOB

Callao US$10

Flete y seguro (estimado por botella.) US$2.00

CIF US$12.00
 Ad Valorem (1.9% sobre CIF)1 US$0.23

Total: US$12.23

4.2.3 PLAZA

La Plaza se ubica en los Supermercados e Hipermercados en Lima y en los EEUU, en

los 2 hoteles Intercontinental de la ciudad de Miami.

Agentes importadores principales del mercado objetivo.

Florida

HOTEL I-C MIAMI AT MIAMI CTR

100 Chopin Plaza
MIAMI, FL 33131
UNITED STATES Tel:
001-305-5771000
Fax: 001-305-5770384
Email: [email protected]

HOTEL INTERCONTINENTAL MIAMI

InterContinental Hotels
2505 N.W. 87 Avenue
MIAMI, FL 33172
UNITED STATES
Tel: 1-305-4681400
Fax: 1-305-4681370
Email: [email protected]

1
http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2003.asp
4.2.4 PROMOCIÓN

Como ya se comentó anteriormente la promoción en el mercado local será a través de

las cadenas de supermercados e hipermercados respectivamente, así como un mailing
directo con una selecta base de datos a través de AFP Integra (persona de contacto
Fernando Correa, Gerente Comercial) mediante la cual se enviará a sus clientes TOP o
PLUS, un presente que será una botella de pisco con el nombre de la AFP pero en un
lado dirá productor Bodega LOBERE para de esta manera poder penetrar en este
mercado y poder posicionarnos en nuestro segmento objetivo, así mismo se está en
conversaciones con el señor Patrick Temple de CitiBank para realizar la misma
promoción con ellos.

Para lo que son medios de comunicación masivos se piensa colocar avisos en algunas
revistas como también formar parte del encarte de las cadenas de supermercados e
hipermercados. Asimismo, se piensa incursionar en la televisión auspiciando programas
especializados como son “Entre Tintos y Blancos” de la Somelier de E. Wong lo cual
dará gran publicidad a nuestro producto en el segmento que deseamos. Con respecto a la
cadena de hoteles la promoción será directa entre ellos y nosotros.

Además, es importante la confección de brochures y catálogos informativos del

producto, que serán repartidos en las tiendas de los distritos de La Molina, San Isidro,
Surco y Miraflores, los cuales son los que se asemejan más a nuestro mercado objetivo.

Participaremos en las promociones de la cadena, así como también con la tarjeta bonus
la cual nos aumentara el campo de acción y haremos una oferta de introducción.

Se debe asistir a Ruedas de Negocio y de inversión como método alternativo de

contacto con los mercados potenciales. Estas ruedas tienen lugar en las mencionadas
Ferias Internacionales.

Se espera un boom de la cocina peruana en el marco internacional y los organismos

deben dar énfasis al consumo de Pisco en los festivales de comida peruana en el
extranjero.
ANÁLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR.

El mercado proveedor de los insumos para producir el Pisco, esta compuesto

íntegramente por los productores de uva único insumo el la producción del destilado
motivo por el cual el principal problema lo tenemos ya conversado y con una alianza
estratégica la cual nos asegurará un producto de calidad.
CRITERIOS DE SELECCIÓN.

Los criterios de selección de los proveedores son:

 La calidad, puesto que la única manera de obtener un buen Pisco es

tener uvas en condiciones óptimas, la relación uva-calidad es directa. Con
una asistencia técnica que ofreceremos a nuestros proveedores se
estandarizará esta.

 Disponibilidad, la uva es un producto perecible y tiene que ser

despachado en el momento en que se pide.

 El precio, el precio es pactado antes de la compra y debe ser el

conveniente para el productor de Pisco.

 El producto debe de ser de los valles establecidos por la norma técnica de

otra manera el destilado no podrá llamarse Pisco.

IDENTIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Los Productores de Uva como ya se mencionó anteriormente será la señora Lovera con
la cual tendremos una alianza estratégica para lo que es el abastecimiento de la materia
Prima uva Quebranta.

Con respecto a los demás productos como son botellas, etiquetas, tapas y demás no se
cuenta aún con un productor seleccionado pues se está consultando a personas que
conocen el segmento.
CAPÍTULO 4 ESTUDIO TÉCNICO

4.1 TAMAÑO DEL PROYECTO

4.1.1 TAMAÑO NORMAL

El tamaño del proyecto está dado por el volumen de litros que se proyectó
comercializar, en el primer año trabajaremos al 60% de la capacidad de producción de
nuestros equipos que es del orden de 30,000 litros por año. En el sexto año se llegará a
la utilización del 96% de nuestra capacidad instalada debido a un incremento en la
demanda proyectada. Esto se muestra con claridad en el cuadro 5.1.

CUADRO 5.1

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Año Producción Lts. Cap. Total Lts. %
1 18,000 30,000 60%
2 19,800 30,000 66%
3 21,780 30,000 73%
4 23,958 30,000 80%
5 26,354 30,000 88%
6 28,989 30,000 97%
Elaboración Propia

4.1.2 TAMAÑO MÁXIMO

El proveedor de uva, la principal materia prima del pisco será un socio estratégico de
nuestra empresa, ya se crearon opciones de compra para la cosecha. El proveedor en
este caso estará ubicado cerca de nuestra bodega y contará con un terreno de 10
hectáreas que tendrán una capacidad de producción de 18 toneladas de uva por hectárea,
excediendo nuestros requerimientos de uva para los primeros años de producción. Para
mantener los estándares de calidad de la uva se harán cláusulas específicas de control de
calidad como: fecha de cosecha, calidad de uva a cultivar y le brindaremos
asesoramiento técnico en el control de pesticidas y riego.
4.2 PROCESO Y TECNOLOGÍA

4.2.1 PROCESOS

4.2.1.1DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

El proceso industrial se debe practicar utilizando tecnología moderna teniendo en cuenta

las necesidades del mercado, lo cual exige realizar inversiones en equipamiento y
personal altamente calificado. Los pasos fundamentales de este proceso son los
siguientes:

1. Determinación de fecha de vendimia:

Consiste en determinar el momento oportuno de cosecha, observando la apariencia de

los racimos, determinando el contenido de azúcar y la acidez del mosto.

2. Toma de muestra:

Durante el cual se determina el grado de maduración y sanidad de la uva.

3. Obtención del mosto:

Preparación de una muestra de mosto para ser analizada, la cual se realiza con diez kg
de uva.

4. Determinación del grado gluconométrico.

Determinación de los grados Baumé mediante el uso del mostímetro y el refractómetro.

5. Determinación de la acidez:

Se obtiene mediante la cinta pH o el uso del phímetro. En el caso de San Jacinto, la

medición se hará por titulación química, asegurando que las medidas sean exactas y
evitar sobrepasar los niveles.
6. Vendimia o Cosecha:

Se lleva a cabo en las mañanas utilizando cajas de madera, plástico o canastas de caña
con capacidad máxima de veinte Kg., las cuales se transportan en camiones o
camionetas.

7. Recepción y pesada:

Verificación de las condiciones de sanidad, madurez, color de la uva cosechada y grado

glucométrico.

8. Estrujado y despalillado:

Consiste en romper las uvas para extraer el jugo sin romper la semilla y separar los
palillos (escobajo), a fin de que el mosto entre al proceso libre de materias extrañas.

9. Encubado:

Consiste en el vaciado del mosto a las cubas de fermentación, debiendo hacer las
correcciones de acidez y grado de glucosa.

10. Fermentación:

Durante este proceso hay producción de calor, disminución de densidad y aumento de

grado alcohólico, el mismo que debe ser vigilado dos veces al día a fin de regular la
temperatura para que no supere los 30ºC.

11. Trasiego:

Se efectúa para separar la parte sólida de la líquida del mosto.

12. Destilación

Para la elaboración de pisco se utiliza la operación de destilación discontinua y sólo

deben utilizarse equipos de destilación directa.

Para cumplir con la norma técnica peruana 211.001, los equipos para la destilación
discontinua deben ser construidos de cobre y recubiertos internamente con estaño o
acero inoxidable.
Para la destilación se utilizan los siguientes equipos:

Alambique simple:

Consiste en una caldera, capitel, cuello de cisne y refrigerante de serpentín sumergido

en una alberca con agua.

Alambique con calienta vinos:

Es similar al simple, pero se le acondiciona otro refrigerante cerrado donde el vapor

condensado es enfriado con vino.

Mecanismo de la destilación discontinua:

El procedimiento generalmente utilizado es la destilación directa en alambiques de

carga. La destilación debe hacerse inmediatamente después de finalizar la fermentación
y se debe continuar en forma ininterrumpida hasta el término del procesamiento:

Carga, colocado del vino en la caldera ocupando las dos terceras partes de su capacidad.
Inyección de calor, encendido del horno y regulación de temperatura.

Evaporación, los componentes del vino pasan al estado gaseoso al alcanzar punto de
ebullición, a mayor temperatura mayor cantidad de vapor.

Condensación, se inicia cuando el serpentín recibe el vapor de la caldera y se le aplica

agua de refrigeración para lograr una condensación eficiente.

Fraccionamiento, es la separación de cabeza, cuerpo y cola de acuerdo con el control de

temperatura, grado alcohólico y rendimiento.

Cabeza, tiene un punto de ebullición inferior a los 78,4 ºC, elimina alcohol metílico y el
acetato de etilo y constituye el 1 a 2 % del volumen de carga.

Cuerpo, se obtiene entre 78,4ºC a 90ºC, representa la parte noble del destilado, rico en
alcohol etílico y sustancias volátiles positivas; el contenido alcohólico es de 40ºGL –
50ºGL.

Cola, se obtiene cuando se superan los 90ºC y se le conoce como “pucho”.

13. Afinamiento y embotellamiento del pisco

Obtenido el pisco se hace el afinamiento, que consiste en la filtración para eliminar las
partículas en suspensión. Luego se procede a la maduración a fin de que alcance las
características organolépticas. Finalmente se efectúa el embotellado, previo filtrado y se
efectúa el encapsulado y etiquetado.

14. Control de calidad del pisco

Se realiza mediante pruebas que permitan verificar que el producto obtenido se ajusta a
las normas establecidas.

Las operaciones de control se realizan en el siguiente orden:

4.2.1.2 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO

DIAGRAMA 5.1

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO DEL PISCO

LLENADO DEL
COSECHA DE LA RECEPCION EN TRITURACION
MOSTO
UVA LAGARES DE LA UVA
(BOTIJAS)

DESTILACION FERMENTACION
EMBOTELLADO REPOSO
DEL MOSTO DEL MOSTO

Este diagrama constituye una explicación general de la descripción del proceso hecha en
el punto 5.2.1.1., resaltando las etapas importantes del proceso. Sin embargo, es esencial
analizar el diagrama siguiente, donde tenemos el detalle del rendimiento de 1 kg. De
uva durante el proceso de producción.

A continuación, se muestra el diagrama de flujos de rendimientos y mermas del proceso

de destilación del pisco.
 DIAGRAMA 5.2

FLUJO DE RENDIMIENTOS EN EL PROCESO DE FABRICACIÓN DEL PISCO

100%

63 ML

MOSTO
AGUAPIE PRENSA

87.7%
785 ML

EVAPORACIÓN Y
VINO LIMPIO LIAS Y TURBIOS TRASIEGO

90% -8% -2%

706 63 ML 16 ML
ML
25%
174 ML
DESTILACIÓN

RENDIMIENTO TOTAL
0.174
(APROXIMADAMENTE 6:1)

Este es un diagrama de rendimientos en el cual ya se están contemplando las perdidas

por evaporación, trasiego y demás motivo por el cual decidimos asumir sus valores
como ciertos. Con esto tenemos que los Kg. requeridos para producir un litro de Pisco
son 6Kg de UVA. Esto es útil para dar flexibilidad a los procesos y permitir afrontar
errores y contingencias durante éste. El personal encargado de este proceso consiste en
3 obreros fijos, un laboratorista y un jefe de planta.
 4.2.1.3 PROGRAMA DE PRODUCCIÓN E INVENTARIOS

El programa de producción necesario para organizar la producción de pisco es

relativamente sencillo, pues el ciclo de conversión dura a lo más 6 semanas. El proceso
comienza con la vendimia, que tiene lugar a fines de febrero y principio de marzo.
Nuestro requerimiento de materia prima se basa únicamente en la uva. Para nosotros
producir 18,000 litros el primer año, necesitamos un aproximado de 108 toneladas de
uva, cuyo mosto fermentará durante dos semanas antes de entrar al proceso de
destilación. Esta materia prima significará un gasto de aproximadamente 20,000 dólares.
Luego del proceso de producción, el pisco envasado permanece almacenado durante tres
meses con el objetivo de lograr la estabilización de los sabores y aromas de la bebida y
el requerimiento de la norma técnica y envasado en botellas de 750 ml.
4.2.2 EQUIPAMIENTO Y TECNOLOGÍA PARA EL PROCESO DE PRODUCCIÓN
DE PISCO
4.2.2.1 MAQUINARIAS

La maquinaria por utilizar será la siguiente:

-Estrujadora y Despalilladora modelo ALFA con capacidad de 1,000kg por hora (2

unidades). Importado de España.

-Prensa manual producida en el mercado local.

-Tanques de acero inoxidable con fondo cónico, cuenta también con visor abierto,
termómetro, grifo saca muestras y dos válvulas (entrada y salida).

-Maquina llenadora semiautomática de 4 brazos.

4.2.2.2 EQUIPOS

Alambique con calienta vinos:

Es similar al simple pero la diferencia es que se adapta un recipiente en la parte superior

en la cual el mosto se va calentando para que al momento de
 pasar a destilar entre a una temperatura mayor y se demore menos en este proceso
siendo esto un ahorro tanto en tiempo como en dinero.
4.2.2.3 HERRAMIENTAS

Se utilizarán herramientas para soldar, llaves de boca, llaves francesas para el

mantenimiento y reparación de la maquinaria.
4.2.2.4 MOBILIARIO

El laboratorio debe procurar contar con los equipos de vidrio y reactivos necesarios para
así asegurar la calidad del producto.

 Mostimetro.

 Alcoholímetro.

 Termómetro.

 Probeta 250 ml.

 Matraz.

 Pipeta.

 Balanza Analítica.

 Fiola 1 lt.

 Fiola 200 cc.

 Beaker.

 Vaso Muestra 250 cc.

 Destilador de laboratorio.

Todo aquello que sea usado para la parte administrativa de la empresa, como escritorios,
teléfonos, faxes, fotocopiadoras y todo aquello que integre el economato.
4.2.2.5 TECNOLOGÍA.

Para este sector no existe mucha tecnología pues el punto crítico del proceso es al
momento de destilar para lo cual se utiliza un alambique de cobre sin una tecnología
mayor que el conocimiento del operario para controlar el proceso.

Las maquinas estrujadoras, así como también las llenadoras cuentan con una tecnología
relativamente nueva o de vanguardia para el sector, así como también los tanques de
reposo y fermentación los cuales contaran con termómetros y demás.
4.2.3 LOCALIZACIÓN

4.2.3.1 MACRO LOCALIZACIÓN

El negocio estará ubicado el Perú, en el Departamento de Lima, Distrito Santa Cruz

de Flores.

Mapa 5.1 Ubicación de LOBERE S.A.C. en Lima

MAPA 5.1
 Para determinar la localización de la planta se escogió el departamento de Lima y
especialmente el distrito de Santa Cruz de Flores por diversos factores como son la
cercanía a los campos de cultivo, bajo costos de las tierras, clima favorable para la
producción y facilidades de acceso y comunicación

4.2.3.2 MICRO LOCALIZACIÓN

Como resultado de una investigación de varias alternativas se ha determinado como

ubicación ideal el Km 305 de la carretera panamericana sur, en el distrito de Santa
Cruz de Flores.

Área del terreno

El terreno donde se ubicará nuestra bodega y oficina es de 1000 metros cuadrados

de los cuales el área de construcción será del 315 metros2

Área de Recepción de Materia Prima, Fermentación, almacenamiento de mosto y

destilación de pisco: 250 metros2.

Oficina: 60 metros2.

Baño: 5 metros2.
CAPITULO 5 ESTUDIO LEGAL

5.1 FORMA SOCIETARIA.

La empresa será constituida por los 2 integrantes del grupo y la señora Lovera los cuales
adoptaremos la forma societaria de Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) la cual será inscrita
en el Departamento de Lima. Además, se ha constituido una alianza estratégica el cual pacta
el precio de la uva que vamos a comprar para nuestra producción de pisco en S/. 0.70 Kg.
Se asume esta forma societaria debido a los distintos beneficios que se tiene siendo una
persona jurídica, como poder dividir la inversión total en partes proporcionales de acuerdo
al porcentaje del capital aportado por cada integrante, el cual vamos a dividir de la siguiente
manera: 50% la Sra. Lovera por el aporte monetario, y un 25% para cada uno de nosotros
dos, que somos lo que vamos a dar la asesoría técnica por medio de personal especializado
y compraremos todo lo necesario para la producción del pisco, como son: la maquinaria,
instrumentales, muebles etc.
5.2 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO Y ANUNCIOS PUBLICITARIOS.

5.2.1 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO.

Primero se emite una Licencia de Funcionamiento Provisional la cual tiene como

requisitos un Certificado de Zonificación (la municipalidad exige un plano de
zonificación vigente) el cual lo emite la misma municipalidad en un plazo máximo de 7
días después de presentada la solicitud. En caso de incumplimiento por parte de la
municipalidad este certificado no será exigible para otorgar la Licencia.

Adicionalmente se incluye el Registro Único de Contribuyente (RUC).

La vigencia de esta licencia es de 12 meses desde la fecha de presentación de la

solicitud y durante este periodo se realizan evaluaciones para otorgarle el carácter de
definitivo a la misma.

Una vez vencido el plazo y no habiendo encontrado irregularidades o habiendo

subsanado las mismas se otorga el carácter de definitiva a la Licencia la cual
 suspende el pago de renovación de licencia así como otros tramites a excepción de
cambio de uso o de zonificación.
5.2.2 REGISTRO DE MARCA.

Para registrar una marca primero debe existir una empresa formal la cual respalde esta
misma. El procedimiento para formalizar una empresa es el siguiente:

 Elaboración de una Minuta de Constitución.

Se debe buscar y luego registrar el nombre de la empresa en la oficina registral de la

zona, previo pago de los derechos correspondientes.

Adjuntar copia simple del documento de identidad (DNI) del titular y los socios.

Identificar y describir las actividades, industria, servicio y demás que brindara la

empresa.

Definir e indicar el Capital Social, especificando el aporte de cada uno de los socios ya
sea en Bienes Dinerarios (Efectivo) como en No Dinerarios (Muebles, equipos, etc.)

 Inscripción en el Registro Mercantil.

El Notario eleva los partes de la Escritura Publica a la oficina Registral para la

inscripción de la empresa en el Registro Mercantil.

 SUNAT / ESSALUD.

Con una copia del testimonio debidamente inscrito en los registros públicos, nos
dirigimos a la SUNAT para que nos otorguen nuestro numero de RUC (Registro Único
de Contribuyente) y luego inscribimos a nuestros empleados en ESSALUD.

Luego de que exista la empresa formalmente uno se debe acercar a la Oficina de Signos
Distintivos del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual (INDECOPI) la cual es competente para resolver en primera
instancia todo lo relativo a marcas, nombres y lemas comerciales así como también
Denominaciones de Origen.
 La Sala de Propiedad Intelectual del Tribunal de INDECOPI será quien resolverá en
segunda y ultima instancia las apelaciones en la etapa administrativa.

El proceso para registrar una marca es el siguiente:

 Identificación del Peticionario.

 Descripción clara y completa de la marca que se pretende registrar.

 Indicar el producto y la clase en la que se solicita el registro.

 El comprobante de haber pagado la tasa correspondiente a la

presentación.

 Reproducción de la marca cuando contenga elementos gráficos.

La oficina competente cuenta con 15 días útiles para examinar la solicitud en el caso de
tener observaciones, el peticionario tendrá 30 días útiles a partir de la notificación para
subsanar errores y mantener su condición de Prioridad. Este plazo será prorrogado por
única vez por 30 días mas antes de perder su condición de Prioridad.

La vigencia de un registro de marca es de 10 años pudiendo renovar este registro por

periodos similares (10 años) teniendo el titular del registro la opción prioritaria 6 meses
antes de la expiración del registro y un periodo de gracia de 6 meses mas luego de haber
expirado la misma.
5.3 LEGISLACIÓN LABORAL.

La nueva legislación laboral obliga a los empleadores a tener jornadas de trabajo de 8

horas diarias los cuales al excederse en tiempo se le otorgara un pago mayor al
empleado por concepto de horas extra así como también tener un ambiente apropiado
para desempañar sus funciones y un horario de refrigerio.

La empresa a esta obligada a otorgarle un seguro de atención medica a sus empleados

siendo las opciones ESSALUD o un sistema privado como pueden ser las ahora tan de
moda EPS (Entidades Prestadoras de Salud) en el caso de
 ESSALUD el pago corresponde al 4% de su remuneración mensual el cual será
descontado por el empleador.

Con respecto a lo que es Pensiones (invalidez, sobrevivencia y jubilación) los

empleados cuentan con 10 días útiles para informar a sus empleadores que sistema
prefieren usar si el Público o el Privado teniendo plena libertad de elección por parte de
los mismos. Como en el caso anterior el empleador realizara el descuento directo al
empleado para luego ser transferido al sistema.
5.4 LEGISLACIÓN TRIBUTARIA.

Al ser una empresa formal, la legislación tributaria nos obliga a tener un numero de
RUC el cual les sirve para identificarnos y así poder llevar un mejor control sobre
nuestras ventas y los pagos de los tributos.

 Los tributos a los que estamos afectos son:

El Impuesto de Tercera Categoría (Impuesto a la Renta) el cual se cancela una vez al

año en base a proyecciones y luego se Rectifica ya sea porque se pago en exceso o en
defecto para de esta manera evitar multas.

También están los arbitrios municipales, los cuales son determinados por cada uno de
los gobiernos locales.
CAPÍTULO 6 ESTUDIO ORGANIZACIONAL.

6.1 PUESTOS DE TRABAJO

La empresa esta organizada de la siguiente manera, la parte gerencial esta conformada

por 3 gerentes: El Gerente General, encargado de la administración y finanzas de la
empresa. Gerente de Operaciones y Logística, encargado del proceso productivo, así
como también el almacenamiento del producto terminado. Gerente de Ventas,
encargado de la comercialización Interna y Externa de nuestro producto, y una
secretaria; En el Área Operativa tenemos a un jefe de planta, un laboratorista y tres
operarios fijos.

6.2 TAREAS, FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

El Gerente General. _ Es los encargados de la administración de recursos tantos

humanos y financieros. Será el representante legal de la empresa y su función será velar
por el correcto aprovechamiento de los recursos en busca de la satisfacción de los
objetivos y el sostenimiento de la gestión de calidad de la empresa.

El Gerente de Operaciones y Logística. _ Tiene a su cargo la tarea del abastecimiento de

materia prima, insumos y productos a utilizar en el proceso productivo y la
responsabilidad de velar por los intereses de la empresa consiguiendo productos de
buena calidad a un costo beneficiario para la empresa, así como también se encargará
del almacenamiento del mismo hasta el momento de la venta.

El Gerente de Ventas. _ Es el encargado de la promoción de nuestro producto, así como

también la venta del mismo, para esto deberá contar con alternativas de transporte y
demás para nuestros clientes.

Jefe de Planta. _ Encargado de la correcta distribución de materia prima e insumos en

todo el proceso del productivo, así como también del material de embalaje y de
exportación
 Laboratorista. _ Encargado del control de calidad tanto del producto final así como
también de los insumos. Controlará los cultivos que utilicemos, la fermentación de los
mostos, etc.

Secretaria. _ Encargada de dar apoyo en la parte administrativa de la empresa.

6.3 ORGANIGRAMA FUNCIONAL

Laboratorista

Secretaria
Logística
Gte. de Operaciones y

Gerente General
Jefe de Planta
Obreros

Gte. de Ventas

Elaboración: Propia

6.4 ASPECTOS LABORALES

6.4.1 FORMA DE CONTRATACIÓN

La manera de contratación será por contrato a tiempo definido dependiendo del cargo
que se ocupe, podrá ser de un mes hasta como máximo de 5 años, con renovaciones
periódicas.
6.4.2 REGIMEN LABORAL

De acuerdo a la ley estipulada en la Constitución Política del Perú,

La Contratación Laboral permite que se adecue de mejor manera a las reales

necesidades de los empleadores, contemplando la posibilidad de contratar a una persona
según las circunstancias o conveniencias que en el entorno tenga el empleador. Los
contratos que vamos a utilizar serán, los de naturaleza temporal pudiendo ser por inicio
o lanzamiento de una nueva actividad, por necesidades del mercado o por contrato de
suplencia, y/o emergencia.

Adicionalmente a estas modalidades de contratos de trabajo, la Ley contempla la

posibilidad de la contratación de personal vía terceros, ya sea mediante las denominadas
empresas de servicios complementarios y las cooperativas de trabajadores
6.4.3 PROCESO DE SELECCIÓN

El proceso de selección de personal, se realizará por el jefe del área en caso de ser un
puesto operativo (obreros, proveedores etc.), y para cargos administrativos o gerenciales
por el área de Administración, quienes pedirán el perfil requerido a empresas externas
como cooperativas de trabajo o empresas de servicios complementarios.
6.4.4 CAPACITACIÓN

Se llevará acabo en un principio por el jefe inmediato, en lo referente a trabajos

especializados en planta, y si fuese necesario se incurrirá en empresas que den soporte
técnico a maquinarias o insumos que nos hayan vendido.
6.4.5 EVALUACIÓN Y REMUNERACIÓN

La evaluación se llevará acabo permanentemente por el jefe inmediato superior en cada

área, y en cuanto a la remuneración será de acuerdo a la calificación y al cargo que se
desempeñe. Los trabajadores con jornada a tiempo completo (ocho horas diarias) tienen
derecho cuando menos a la remuneración mínima vital (RMV), que es fijada
regularmente por el Gobierno. Los trabajadores a jornada parcial perciben la RMV en
forma proporcional. Adicionalmente a la
 RMV, los trabajadores con hijos menores a su cargo tienen derecho a
una asignación familiar equivalente al 10% de la RMV,
independientemente del número de hijos que tengan. Por otro lado, las
horas extras se abonan con un aumento del 50% del valor de la hora
ordinaria.
6.4.6 HORARIO DE TRABAJO

El horario será de 48 horas semanales, que serán cumplidas en turnos

de 8 horas diarias en un total de seis días para el personal de
producción y para el personal administrativo será de 48 horas
distribuidas en 5 días a la semana.
6.4.7 BENEFICIOS SOCIALES

Los beneficios sociales serán otorgados a todos los empleados de la empresa,

ESSALUD es un beneficio en el cual todos los empleados deberán ser

afiliados y su financiamiento se realizará a través de las aportaciones
de estos mensualmente.
6.5 MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA

La Visión de LOBERE S.A.C es llegar a ser una empresa

comercializadora de Pisco reconocida a nivel nacional y mundial.

La Misión es llegar a producir Pisco de una gran calidad en el mercado

peruano y con ello incrementar nuestras ventas en un 10% anual en el
mercado nacional y en 20% en el mercado internacional a partir del
tercer año, como lo hemos establecido anteriormente.