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    C.E. Solución Del Caso PDF

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    Una empresa alemana y una venezolana acuerdan colaborar en la producción de una pieza de hardware. La empresa alemana envía un borrador de contrato con cláusulas que preocupan a la empresa venezolana, como una prohibición de 4 años de asociarse con competidores y una duración abierta del contrato. En las negociaciones, acuerdan modificar las cláusulas para proteger la información confidencial pero permitir que la empresa venezolana trabaje con otros, y establecer un plazo de 2-4 años renovable por acuerdo

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    Una empresa alemana y una venezolana acuerdan colaborar en la producción de una pieza de hardware. La empresa alemana envía un borrador de contrato con cláusulas que preocupan a la empresa venezolana, como una prohibición de 4 años de asociarse con competidores y una duración abierta del contrato. En las negociaciones, acuerdan modificar las cláusulas para proteger la información confidencial pero permitir que la empresa venezolana trabaje con otros, y establecer un plazo de 2-4 años renovable por acuerdo

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    Una empresa alemana y una venezolana acuerdan colaborar en la producción de una pieza de hardware. La empresa alemana envía un borrador de contrato con cláusulas que preocupan a la empresa venezolana, como una prohibición de 4 años de asociarse con competidores y una duración abierta del contrato. En las negociaciones, acuerdan modificar las cláusulas para proteger la información confidencial pero permitir que la empresa venezolana trabaje con otros, y establecer un plazo de 2-4 años renovable por acuerdo

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    Una empresa alemana y una venezolana acuerdan colaborar en la producción de una pieza de hardware. La empresa alemana envía un borrador de contrato con cláusulas que preocupan a la empresa venezolana, como una prohibición de 4 años de asociarse con competidores y una duración abierta del contrato. En las negociaciones, acuerdan modificar las cláusulas para proteger la información confidencial pero permitir que la empresa venezolana trabaje con otros, y establecer un plazo de 2-4 años renovable por acuerdo

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    CASO PRÁCTICO N. 1.

    En nuestro caso práctico tenemos una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la


    fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320
    empleados y una pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23
    empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar
    en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de
    Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha
    elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que
    ha demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción
    utilizados por la casa matriz alemana.

    La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado


    un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego
    de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando
    algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo. Los puntos sobre los
    cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:
     La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede
    unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
     El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red”
    una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.

    El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las oficinas


    que la empresa alemana tiene en Caracas. Asisten el gerente general de “La Red”, el
    contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de producción.
    Son recibidos por el representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto
    con el asesor legal de la firma.

    Observaciones para el aprendizaje activo:


     Las dos partes ceden
     Se analizan los intereses y no las posiciones de cada negociador
     El negociador de mayor fuerza no debe pretender ganar siempre
     Se buscan alternativas creativas

    Resolución de la Negociación:

    Los representantes de cada una de las empresas se reúnen para aclarar las situaciones
    que hay dentro de las cláusulas del contrato. Por parte de la empresa “La Red” el contador
    Ruiz expone una de las cláusulas que habla respecto a la prohibición de asociarse con
    otra compañía competidora, en la cual no están de acuerdo porque no quieren sentirse
    controlados por la empresa alemana.
    En este punto intercede la firma alemana que afirman que han tenido experiencias con
    otras empresas en las cuales ha habido filtración de datos y por esa razón quieren
    asegurarse de mantener seguro ese tipo de información.
    El representante de “La Red” lo comprende, pero aun así no está dispuesto a trabajar
    exclusivamente para los alemanes. Entonces propone que dentro del contrato exista una
    cláusula en la que se especifique que está prohibido filtrar información sin previo aviso,
    para que de esta forma la empresa venezolana pueda trabajar libremente con otras
    compañías competidoras. Con esta cláusula ambas empresas aceptan debido a que la
    principal preocupación de la empresa alemana es evitar la fuga de información y con el
    contrato estaría asegurada.
    Respecto a la duración que tiene el contrato, la empresa alemana había propuesto dejar
    abierto el contrato, es decir que no tendría fecha de terminación. Pero esto le preocupaba
    a los venezolanos, ya que en un futuro este contrato pudiera afectarles. Por esta razón
    ambas partes deciden que esta cláusula se elimine y mejor poner un plazo de dos o
    cuatro años y que a su vez haya posibilidad de renovar, siempre y cuando ambas partes
    estén de acuerdo.
    Después de un largo análisis, ambas empresas lograron llegar a un acuerdo.
    Evidentemente los alemanes son una empresa mucho más grande, pero a pesar de eso,
    saben del potencial que tiene la empresa venezolana debido a que el trabajo que hacen
    es muy eficiente y les ayuda a realizar productos de calidad en Latinoamérica, es por eso
    que no se impone ante los venezolanos, sino que logra ceder para que ambos se
    beneficien.

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