Negociación 4.0

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE

FRONTERA

TITULO

IDENTIFICACIÓN DE 5 PRINCIPIOS DEL


DECÁLOGO DE LA NEGOCIACIÓN

ASIGNATURA:
NEGOCIACIÓN 4.0

APELLIDOS Y NOMBRES:
Zapata Palacios Luz Stephanie

2020
 Objetivos de la actividad:
Esta actividad tiene como principales objetivos que el alumno logre reflexionar, analizar e
identificar diferentes situaciones de negociación donde se evidencien los diferentes
mandamientos del decálogo y que también pueda justificar sus decisiones como futuro
negociador 4.0
CASO PRÁCTICO N° 1

Una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la fabricación de materiales electrónicos que


cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados y una pequeña empresa venezolana, “La
Red”, con una dotación de 23 empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas
han decidido colaborar en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce
en su planta de Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina.
Ha elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha
demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la
casa matriz alemana.

La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado un


borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de
analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando algunos
detalles con los que no están completamente de acuerdo. Los puntos sobre los cuales la
empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:

_ La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede unirse a otra
empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
_ El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red” una
sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever. El representante de
“La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las oficinas que la empresa alemana
tiene en Caracas. Asisten el gerente general de “La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con
el abogado de la firma y el encargado de producción.

Son recibidos por el representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con el
asesor legal de la firma.

El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemán quien le aclara que
entiende las aprehensiones que provoca la cláusula respecto a la prohibición de asociarse con
otra compañía competidora, pero inmediatamente después le confirma que la empresa
“Energie” está decidida a mantener la condición propuesta porque experiencias previas le han
demostrado lo peligroso que puede ser compartir información estratégica a empresas
asociadas que luego puede proporcionada a la competencia directa. El Sr. Martens narra a los
empresarios venezolanos cómo en una oportunidad anterior en una experiencia comercial
similar a la que están cerrando en Caracas, pero en el Sudeste Asiático, la empresa que se
asoció con “Energie” dos años firmó un acuerdo con una empresa competidora
proporcionándole información estratégica y provocando daños directos a “Energie”.

Al escuchar los argumentos de “Energie”, los negociadores de “La Red” reflexionan acerca de
los verdaderos objetivos de la cláusula acerca de la competencia y contra proponen firmar un
acuerdo donde específicamente se prohíba transmitir cualquier tipo de información sin previo
aviso, dejando en libertad a la empresa para concretar negocios con otras empresas
competidoras.

Esta propuesta es aceptada por los negociadores alemanes quienes no sienten que están
cediendo ya que su objetivo principal, evitar la fuga de información, está asegurado.

En cuanto al punto que hace referencia a la duración del contrato, los representantes de
“Energie” se muestran más flexibles luego de escuchar las preocupaciones de la parte
venezolana. El contador Ruiz explica que un contrato sin una cláusula que determine su
duración puede implicar consecuencia negativas para el normal funcionamiento de “La Red”
que sentiría como demasiado alta la presión que esta nueva sociedad le impone.

Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a rever esta cláusula y aceptan colocar
un plazo de cuatro años al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos partes están de
acuerdo.

IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPIOS DEL DECALOGO EN EL CASO PRÁCTICO N°1

 En el caso práctico N° 1 se identifica el primer principio del decálogo de la


negociación el cual es “SE PRIORICEN LOS INTERESES Y NO LAS
POSTURAS” ya que ambas empresas se enfocan en que se prioricen sus intereses y
se cumplan sus objetivos dejando de lado las posturas.

Por un lado, la Empresa “Energie” no quería que la Empresa “La Red” pueda unirse a otra
empresa que sea competidora directa de “Energie” con el objetivo de que no se
comparta información sobre ésta, pero, la Empresa “La Red” al no estar de acuerdo con
esa cláusula y entendiendo al fin la verdadera razón de esta decisión, contra proponen
firmar un acuerdo donde específicamente se prohíba transmitir cualquier tipo de información
sin previo aviso, dejando en libertad a la empresa para concretar negocios con otras empresas
competidoras. La empresa alemana cede ya que su objetivo principal, está asegurado.
 También se identifica el segundo principio que es “CONSTRUIR SIEMPRE PODER
ANTES DE NEGOCIAR, PERO TENIENDO EN CUENTA EL PODER DEL LA
OTRA PARTE”, si bien es cierto la empresa alemana es la más fuerte de ambas empresas
pero, la empresa venezolana también mostró fuerza y dejó claro que no es una empresa que
se dispone a obedecer por muy pequeña que sea.

Al proponer un borrador de contrato elaborado por la empresa alemana, ésta crea un ambiente
donde cree que por poseer mayor poder (ser una empresa mucho más grande, con más
trabajadores) la empresa venezolana no va a refutar a sus peticiones.
La Empresa venezolana sin sentirse intimidada analiza la situación y no duda en dejar en claro
que no está de acuerdo en algunas cláusulas.

CASO PRACTICO N° 2
(https://www.youtube.com/watch?v=Lr5Usrwwego&t=81s)

 En este caso, identifico el principio numero 4 “EL PRINCIPIO DE LA AMBICIÓN”

El dueño de la estación propone un precio muy elevado al del comprador siendo éste un monto
de 16 millones, el comprador lo ve totalmente inaceptable y propone un precio de 8 millones.
Identifico este principio porque en la negociación el vendedor se muestra ambicioso, uno de los
problemas que se genera es que, por ser reticentes a exigir más en una negociación y no
conceder, no llegan a un acuerdo, se genera el conflicto y quedan en nada.

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