UF0030.

Organización de procesos de venta

TEMA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. ESTRUCTURA DEL ENTORNO COMERCIAL

El entorno comercial de una empresa está formado por aquellos elementos externos a
la entidad que pueden afectar a sus operaciones de venta. El entorno está formado
por dos elementos: el macroentorno y el microentorno.

A. El macroentorno

También denominado entorno genérico, incluye a las fuerzas externas a la

empresa y no controlables por ésta, ya que existen con independencia de sus
operaciones de venta. Estos condicionantes se encuentran más alejados de la
actuación empresarial que en el caso del microentorno y está compuesto por
los siguientes elementos.

 Entorno demográfico
 Entorno económico
 Entorno sociocultural
 Entorno sociocultural

B. El microentorno

También denominado entorno específico, incluye todos los factores externos y

no controlables por la empresa más próximos a las operaciones de venta y, por
tanto, influyen de un modo más directo a su actividad.

También denominado entorno específico, incluye todos los factores externos y

no controlables por la empresa más próximos a las operaciones de venta y, por
tanto, influyen de un modo más directo a su actividad. Los elementos que
componen el microentorno son

 El mercado
 Proveedores: recursos materiales y humanos necesarios en las condiciones más
ventajosas para ejercer la actividad. Por ello, es necesario gestionar adecuadamente
las compras y aprovisionamientos, así como las relaciones con Ilas organizaciones que
 prestan servicios relevantes para la empresa, como consultoras o agencias de
publicidad.
 Intermediarios: número elevado de consumidores, repartidos, además en varias zonas
geográficas, es habitual utilizar una red de intermediarios que vendan los productos
del fabricante, como mayoristas y minoristas.
 La competencia

1.1. Sector comercio: comercio al por menor y al por

mayor
El comercio mayorista o al por mayor es la actividad que ejercen los
intermediarios al comprar grandes volúmenes de producto a los fabricantes y
los vende, a su vez, a otros mayoristas o a los minoristas en cantidades más
reducidas, siendo estos últimos los que venden al consumidor final.

El mayorista obtiene como beneficio la diferencia entre el precio de compra y el

de venta, una vez deducidos los costes incurridos (transporte, almacenamiento,
financiación...). El comercio minorista o detallista es la actividad que ejercen los
intermediarios, que venden sus productos a los consumidores finales.

Su situación a medio camino entre los mayoristas y los consumidores hace que
realice funciones para ambos. Por un lado, compra grandes cantidades de
producto a los mayoristas, fraccionándolo en menores cantidades para ponerlo
a disposición del consumidor en pequeñas unidades, financiando sus compras
o facilitando la manipulación y transporte hasta su domicilio.

En el apartado destinado a la distribución comercial profundizaremos en el

análisis de ambas tipologías.

Comercialización en otros sectores: el departamento comercial o de

ventas

Cuando los vendedores realizan su labor en empresas no encuadradas dentro

del sector del comercio, es habitual la denominación como personal comercial
o de ventas y habitualmente desempeñan su labor fuera del establecimiento,
existiendo la posibilidad de emplear comerciales contratados o comerciales
ajenos, que realizan actividades de venta para varias empresas.

Los vendedores propios pertenecen a la plantilla de la

empresa, están vinculados con ella a través de un contrato
laboral.
Como indica Santesmases (1993), se caracterizan por ofrecer:

 Dedicación plena a la empresa y mayor integración en la misma.

 Mayor control de la actividad del vendedor.
 Mayor control del mercado.
 Mejor comunicación entre la empresa y los clientes.
 Suponen un coste fijo, lo que implica mayores costes totales para
volúmenes de ventas bajos, pero menores costes totales para
volúmenes altos.

Los vendedores ajenos no pertenecen a la plantilla de la empresa,

manteniendo con ella una relación de tipo mercantil.

Suelen vender los productos de varias empresas y se denominan agentes

comerciales, representantes o comisionistas, presentando las siguientes
características:

 Dedicación parcial del vendedor, lo que implica una menor integración

en la empresa. Menor control de la actividad del vendedor.
 Supone un coste variable, lo que implica menores costes totales para
volúmenes bajos de venta, pero mayores costes totales para volúmenes
altos.

1.2. Agentes: Fabricantes, distribuidores,

representantes comerciales y consumidores
Los principales agentes intervinientes en las relaciones comerciales que se
producen en el canal de distribución comercial son los siguientes:

 Distribuidores: Si el fabricante ha decidido no distribuir directamente los

productos al mercado, deberá contar con la intervención de los
distribuidores o intermediarios, que se clasifican en mayoristas y
minoristas en función de su relación con el consumidor final del producto
o servicio, como ya hemos definido. Los intermediarios intervienen para
que un producto o servicio esté disponible para su consumo o utilización
por parte del consumidor final.
 Representantes comerciales: entre el fabricante y el mayorista o el
minorista puede intermediar un representante o un agente comercial,
que representa en exclusiva a una empresa, normalmente en un área
 geográfica determinada, con el objetivo de favorecer su
comercialización.
 Consumidores: Los consumidores finales son aquéllos que adquieren los
productos para sí mismos o sus allegados, no con el objetivo de
revenderlos, como los intermediarios, ni de incorporarlos a su proceso
de producción, como los fabricantes. Un consumidor puede ser un
comprador (cuando adquiere los productos), un pagador (cuando abona
su precio correspondiente) o un usuario (si los emplea o consume).
 También denominados productores, son aquéllos que elaboran un nuevo
producto y lo lanzan al mercado, con el objetivo de que sea adquirido
por los consumidores finales. La legislación también contempla como
productor al importador del producto en territorio de la Unión Europea.

Relaciones entre los agentes

Con frecuencia, en el canal de distribución se producen conflictos entre las

partes que intervienen. Por un lado, los fabricantes se quejan del poco espacio
o del espacio poco visible que los minoristas asignan a sus productos en las
estanterías o lineales del establecimiento, del precio que deben pagar por
ocupar una ubicación privilegiada en el establecimiento o del plago aplazado
que el minorista le impone a cambio de la compra de sus productos. Del mismo
modo, surgen situaciones conflictivas cuando el pequeño minorista tradicional
se siente amenazado por las grandes cadenas de distribución o cuando un
fabricante de primer orden le impone fuertes condiciones para vender sus
productos.

Por tanto, en los canales de distribución no es necesario tener en cuenta

únicamente las cuestiones económicas y de negocio, sino también las
relaciones sociales entre los agentes, de modo que facilitarán o dificultarán las
negociaciones que deben realizarse en torno a las transacciones y las
relaciones comerciales a largo plazo.

Consecuencia de todo ello es la importancia creciente del trade marketing o

marketing dirigido al canal. El fabricante debe ser capaz de fomentar los
intercambios con sus clientes inmediatos, los distribuidores, para tener éxito en
su actividad empresarial, debiendo persuadir al distribuidor sobre la
conveniencia de adquirir su marca frente a las de la competencia. En este
sentido, el fabricante debe ser hábil en la negociación con los distribuidores y
debe tratar de llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes, que
garanticen una estabilidad en la relación.
2.1. Tipos de venta: presencial y no presencial
La primera decisión que deberá adoptar la empresa será si va a realizar las
actividades de venta dentro de un establecimiento o fuera de él, teniendo en
cuenta que existen fórmulas combinadas. Podemos establecer dos tipos de
venta:

 La venta personal implica un contacto directo entre vendedor y

comprador, ya sea dentro o fuera del establecimiento. Dentro del
establecimiento encontramos la de mostrador, en mercados,
autoservicio, ferias comerciales y fábricas. La venta en el exterior se
realiza a productores y a tiendas, a prescriptores, a domicilio, ambulante
y de autoventa.

 La venta a distancia va asociada al desarrollo de las nuevas

tecnologías, habiendo pasado de la venta por correspondencia, por
sistemas audiovisuales, la venta telefónica, por fax, televenta o
máquinas expendedoras a la venta online y por dispositivos móviles.

En estos dos tipos de venta tenemos que tener en cuenta qué tipo de
comunicación presencial y no presencial podemos utilizar. Culminar con éxito
una venta, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades del
cliente/a, sobre todo, para saber que no sólo ha escuchado el mensaje, sino
que lo ha captado perfectamente.

Los tipos de comunicación

empresarial son:
2.2. Distribución comercial
Son pocos los fabricantes que optan por distribuir los productos directamente al
consumidor final, ya sea porque carecen de la capacidad necesaria o porque
con sus propios recursos nunca conseguirían alcanzar, o no les resultaría
rentable, a un número elevado de consumidores como el obtenido a través de
intermediarios, que se encargan de la distribución de los productos al mayor
número de establecimientos posibles o, al menos, a aquellos más indicados
dentro de la estrategia de distribución del fabricante o productor. Las
decisiones adoptadas en cuanto a la distribución comercial afectan también al
resto de variables, como las políticas de precios, el tipo de comunicación o la
coherencia con el posicionamiento del producto. A un fabricante de relojes de
lujo, por ejemplo, no le interesa utilizar un canal de distribución que permita al
consumidor final adquirir su producto a través de la venta por catálogo. Del
mismo modo, el precio de un producto será distinto si se distribuye a través de
tiendas de descuento o de tiendas especializadas.

El canal de distribución, por tanto, posibilita el flujo del producto desde el

productor, pasando por los diferentes intermediarios, hasta llegar al consumidor
final. Estos intermediarios se caracterizan porque compran, adquieren la
propiedad y revenden la mercancía, aunque existen otro tipo de intermediarios
que sólo se limitan a poner en contacto a comprador y vendedor, sin comprar
previamente los producto, como los agentes comerciales (que veremos en el
apartado siguiente) o los proveedores de servicios (empresas de transporte,
almacenistas, proveedores de servicios financieros...).
Los intermediarios o canal de distribución realizan una serie de funciones de
utilidad para el fabricante, entre las que Santesmases (1993) destaca las
siguientes:

 Informar sobre el mercado

 Almacenar
 Comprar a gran escala
 Financiar el proceso de venta
 Etc

Con el objetivo de ser competitivo en el mercado, el fabricante debe

seleccionar un canal de distribución de los que tiene disponible, estableciendo
una estrategia específica a partir de los dos enfoques establecidos por Levy y
otros (1983):

 Enfoque pull o estrategia de aspiración, con la que el fabricante intenta

crear imagen y notoriedad a través de la publicidad o promociones de
venta dirigidas al consumidor final. El objetivo es despertar un deseo
hacia el producto para que sea el consumidor final el que acuda al canal
de distribución a demandarlo, obligando al canal a solicitarlo al
fabricante.
 Enfoque push o estrategia de presión, con la que el fabricante buscar
conseguir una atención especial por parte de los mayoristas gracias a
incentivos y otras acciones promocionales dirigidas al canal de
distribución, de modo que éstos faciliten la venta de los productos a los
minoristas y, consecuentemente, al consumidor final.

La elección de un canal u otro vendrá determinada principalmente

por la cobertura del mercado que se pretende conseguir.
Las decisiones básicas a la hora de establecer una estrategia de distribución
comercial están relacionadas con la longitud, la cobertura y la multiplicidad de
los canales utilizados.

2.3. Representación comercial: representantes y

agentes comerciales
El agente comercial es un vendedor que actúa en nombre y en representación
de una o varias empresas, sean fabricantes, mayoristas o minoristas, ya que no
requiere exclusividad, con la particularidad de que no es un trabajador
empleado por esas empresas sino que es un trabajador autónomo con un
contrato mercantil (entre empresas) denominado contrato de agencia y, por
tanto, sólo cobra comisiones por cada venta, haciéndose cargo de los gastos
que genera su actividad: teléfono, vehículo, dietas...

En ocasiones, cuando el agente comercial representa en exclusiva a una

empresa, normalmente en un área geográfica determinada, ésta le abona los
gastos asociados a su actividad, como el teléfono o el combustible. Las
comisiones son fijadas libremente entre el agente y la empresa por escrito en el
contrato correspondiente. En ningún caso el agente actúa como distribuidor,
sino que los productos que vende pertenecen a la empresa que ha contratado
sus servicios.

Para ejercer la profesión de Agente Comercial es obligatorio estar colegiado en

el Colegio Profesional de la provincia donde el Agente tenga su domicilio,
debiendo superar previamente un curso de acceso a la colegiación
homologado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.

La principal diferencia entre el agente y el representante comercial

es que este último realiza su labor como trabajador de la empresa,
con una vinculación laboral en vez de mercantil, a pesar de que
también se le remunera exclusivamente por comisión de las
ventas cerradas y cobradas.

A diferencia de los demás vendedores asalariados de la empresa, el

representante goza de una cierta autonomía en su trabajo, especialmente en
cuanto al horario laboral y la necesidad de ejercer su actividad fuera de las
instalaciones de la empresa.
Existe también la figura del comisionista, que es un intermediario autónomo
que, actuando en nombre de la empresa, tiene libertad para negociar las
condiciones de la transacción dentro de unos límites marcados y de cerrar la
operación.

El comisionista posee en depósito los productos para su comercialización y, en

aquellos sectores en los que hay importantes fluctuaciones de precios, como el
acero, puede esperar el momento que considere más oportuno para llevar a
cabo la venta. Cobra la venta y entrega el importe a la empresa tras descontar
los gastos y la comisión pactada previamente.

2.4. Comercio Mayorista

El comercio mayorista o al por mayor es la actividad que ejercen los
intermediarios al comprar grandes volúmenes de producto a los fabricantes y
los vende, a su vez, a otros mayoristas o a los minoristas en cantidades más
reducidas, siendo estos últimos los que venden al consumidor final. El
mayorista obtiene como beneficio la diferencia entre el precio de compra y el de
venta, una vez deducidos los costes incurridos (transporte, almacenamiento,
financiación...)

Podemos realizar una primera clasificación de los mayoristas en función del

lugar en el que desempeñan su actividad:

 Mayorista en destino. Se ubica en lugares cercanos a los de consumo

habilitados para una adecuada logística, como polígonos industriales,
con el objetivo de facilitar el aprovisionamiento a sus clientes. Compra al
mayorista en origen o directamente al fabricante y vende a minoristas.
Aunque los productos frescos de alimentación son el ejemplo más
representativo, es aplicable a casi todas las categorías de producto.

 Mayorista en origen. Sus instalaciones se encuentran cerca de las

del fabricante o productor, con el objetivo de facilitar la compra de
grandes volúmenes del mejor producto para distribuirlo posteriormente a
otros mayoristas. Los mayoristas en origen son habituales en los
mercados agrícolas, ganaderos y pesqueros, debido al pequeño tamaño
de cada productor. Las lonjas situadas cerca de los lugares de pesca
son un ejemplo de ello.
De igual modo, es posible clasificar al comercio mayorista en función del tipo
de estructura organizativa en mayorista tradicional, en régimen de autoservicio
o cash and carry, en camión, de estantería y la red de Mercas.
2.5. Comercio Minorista
El comercio minorista o detallista es la actividad que ejercen los intermediarios,
que venden sus productos a los consumidores finales. Su situación a medio
camino entre los mayoristas y los consumidores hace que realice funciones
para ambos. Por un lado, compra grandes cantidades de producto a los
mayoristas, fraccionándolo en menores cantidades para ponerlo a disposición
del consumidor en pequeñas unidades, financiando sus compras o facilitando
la manipulación y transporte hasta su domicilio.

Los minoristas asumen ciertos riesgos, como el deterioro del producto durante
el transporte al domicilio del consumidor, la obsolescencia y desperfecto
debidos a un almacenamiento prolongado en sus establecimientos, la
posibilidad de que un producto no sea vendido o la diferencia entre el periodo
de pago a sus proveedores y el de cobro a sus clientes, que puede generarle
problemas de liquidez.

2.5.1. Clasificación en función del grado de propiedad

El comercio minorista puede clasificarse en función del grado de propiedad que
posea sobre el establecimiento, los productos comercializados y la
denominación o marca utilizada:
A. Comercio independiente
Los establecimientos son propiedad de un empresario individual o una
sociedad y suelen tener reducidas dimensiones, siendo dirigidos y explotados
directamente por su propietario, que cuenta con escaso personal. En
contrapartida, el nivel de atención al cliente es muy elevado, ya que pocos
vendedores atienden a una clientela habitual, teniendo un gran conocimiento
sobre ella. A la hora de realizar su aprovisionamiento, recurre a mayoristas,
contando con un escaso poder de negociación. Debido a su reducido volumen
de compras. Este modelo se identifica con el comercio tradicional, que necesita
especializarse en los productos que comercializa, ya que no puede competir en
precio con otras tipologías de establecimientos minoristas, salvo que se integre
en alguna de las modalidades de comercio asociado.

Una variedad de este tipo de comercio es la tienda de proximidad, ubicada

cerca del domicilio de sus clientes y cuyo surtido se compone de productos de
consumo frecuente, como alimentos frescos, ofreciendo pocas referencias de
productos para elegir.

Otra variedad es el departamento alquilado, en el que el minorista tiene la

propiedad de los productos, pero el espacio en el que las comercializa
pertenece a otro minorista, que le ofrece una gran afluencia de tráfico.

B. Comercio asociado

Con el objetivo de incrementar su competitividad y aumentar su poder de

negociación dentro del canal de distribución, los intermediarios se agrupan,
gestionando cada uno de ellos su negocio de forma independiente.
Cuando un comerciante se adhiere a una franquicia, le corresponden, como
mínimo, los siguientes derechos:

 Autorización para la comercialización de determinados productos o

servicios.
 Uso de una denominación o rótulo común u otros derechos de
propiedad intelectual o industrial y una presentación uniforme de los
locales comerciales.
 Comunicación por el franquiciador al franquiciado de unos
conocimientos técnicos o un saber hacer (know how), que deberá ser
propio, sustancial y singular.
 Prestación continúa al franquiciado de asistencia comercial o técnica
durante la vigencia del acuerdo.
3. EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS DE LA
COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.
FUENTES DE INFORMACIÓN Y ACTUALIZACIÓN
COMERCIAL
Los cambios producidos en el consumidor durante las últimas décadas son
innegables: España está a la cola mundial de la natalidad, la población
envejece progresivamente debido a un aumento de la esperanza de vida, la
edad a la que los hijos se independizan se retrasa cada vez más y la mujer se
encuentra plenamente incorporada al mundo laboral. Cambian los
consumidores y cambian, por tanto, los hábitos de consumo, debiendo la
distribución comercial adaptarse a estos cambios.

En este contexto, se ha producido en los últimos años un incremento en el

poder adquisitivo de la población española y de un incremento en el porcentaje
de los ingresos destinados al consumo, que ha traído como principal
consecuencia para el sector la continua apertura de nuevos establecimientos
minoristas.

Esta situación ha sido truncada, temporalmente, por la irrupción de la crisis

económica actual y en todas las ciudades españolas se aprecia cómo los
carteles de "se vende" o "se alquila" han inundado los locales comerciales. En
contrapartida, los centros comerciales registran una ocupación cercana al
100% y concentran gran parte de esta actividad, a pesar de que algunos se
han visto obligados a cerrar sus puertas.

Las principales tendencias en la distribución comercial son la

pérdida de importancia en cuanto a cuota de mercado del pequeño
y mediano comercio, el desarrollo de cadenas de tiendas,
comercio asociado, centrales de compra y el poder de grandes
minoristas, que han ganado poder de negociación frente a
mayoristas y fabricantes debido a su elevado volumen de ventas
anuales.

Las principales tendencias son:

 Marcas
 Reorganización empresarial
 Especialización
 Internacionalización
 Concentración de las ventas
 Comercio electrónico
 Outlets

2.5.3. Clasificación en función del sistema de venta

utilizada
Podemos hacer una última clasificación en función del sistema de venta
utilizada y del tipo de establecimientos:
A. Comercio tradicional

El cliente es atendido por un vendedor que se encuentra tras un mostrador, que

sugiere, prepara y sirve los productos al cliente. Suele comercializar variedad
de productos aunque la profundidad del surtido no es elevada. El cliente no
accede directamente al producto, sino que decide en función de una lista de
compra, de lo que ve en las vitrinas o estanterías que están a su vista o según
las sugerencias del vendedor. No obstante, el cliente disfruta de un buen
servicio y cierta familiaridad con los vendedores.

B. Comercio en libre servicio

El cliente selecciona los productos que se encuentran ubicados en las

estanterías del establecimiento, contando con la ayuda del vendedor
únicamente cuando lo solicita y existiendo el mostrador o las cajas de salida
únicamente para realizar el cobro de los productos. Algunos tipos de comercio
en libre servicio son (pulse en cada elemento para ampliar información):

.1. Tipos de derechos del consumidor

En su artículo 51, la Constitución Española establece que los poderes públicos
garantizarán la defensa de los consumidores y usuarios, encuadrada ésta
dentro de los derechos y deberes fundamentales, incluyendo la protección de
su seguridad, salud e intereses económicos, la promoción de la información y
la educación de consumidores, entendida como el derecho a una información
veraz y completa sobre los productos, así como el fomento de las
organizaciones de consumidores y usuarios.
El artículo 51 de la Constitución Española aparece desarrollado en el Real
Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el
texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y
Usuarios, que establece los derechos básicos de los consumidores:

7.2. Devoluciones
Cada vez que el consumidor realiza una compra tiene derecho a recibir la
correspondiente factura o el ticket de pago. Es necesario conservar este
documento para poder devolver el producto posteriormente o utilizar la garantía
asociada al producto adquirido. En ese documento de pago aparece
normalmente la fecha límite para la devolución, si el comercio ofrece esta
posibilidad, así como las excepciones, como la devolución de la ropa interior o
artículos que pueden ser copiados, como DVDs. Como regla general, los
establecimientos no están obligados a cambiar el producto por otro de similares
características ni a devolver el dinero (en la misma forma en que se hizo el
abono) si no existe un defecto de fabricación, aunque la mayoría de los
comerciantes lo aceptan libremente como práctica generalizada.

El consumidor únicamente puede exigir el cambio en las siguientes

circunstancias:
8. GARANTÍA: RESPONSABILIDADES DEL
DISTRIBUIDOR Y DEL FABRICANTE
La garantía protege al consumidor durante un periodo determinado frente los
defectos de fabricación de los productos que ha adquirido y se encuentra
regulada por el Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el
que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los
Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias. La garantía es válida
cuando el producto no sirve para el uso al que está destinado, cuando presenta
unas prestaciones diferentes a las anunciadas o cuando tiene algún defecto
que lo haga inservible para su uso.

La garantía continúa estando vigente si el producto deja de

funcionar correctamente como consecuencia de una instalación
inadecuada, ya sea provocada por las instrucciones
equivocadas del manual de instalación o por una acción
errónea del técnico instalador del establecimiento en el que se
ha realizado la compra.

La garantía se aplica sobre los bienes de consumo privado (electrodomésticos,

vehículos, muebles...), ya sean nuevos o de segunda mano, y sobre el agua y
el gas envasados (botellas de agua y bombonas de butano). La ley de
garantías no afecta a la compraventa de bienes entre particulares, que se
regirá por lo establecido en el Código Civil.

A continuación veremos que existen dos tipos de garantía: la legal y la

comercial.

8.1. Garantía legal

El vendedor responderá ante el cliente de los defectos que pueda presentar un
producto durante los dos años siguientes a la fecha de entrega si el bien es
nuevo y de, al menos, un año para los bienes adquiridos de segunda mano.
8.2. Garantía comercial
Es la garantía que voluntariamente ofrece el vendedor o el fabricante de un
producto. La garantía comercial amplía las condiciones de la garantía legal, de
modo que concede mayor protección al consumidor para generar confianza
hacia la calidad de sus productos. En los bienes de consumo duradero
(electrodomésticos, vehículos...), el vendedor está obligado a entregar un
documento de garantía por escrito que contenga, al menos, la siguiente
información:
TEMA 2. GESTIÓN DE LA VENTA

1. EL VENDEDOR PROFESIONAL
El vendedor realiza su trabajo en nombre de una empresa, constituye la
imagen de la empresa ante el cliente y éste proyectará su percepción sobre el
vendedor a la organización que representa. Ahí radica la importancia de la
profesionalización de la labor comercial, que combina habilidades personales
con formación técnica y experiencia como ingredientes de éxito.

Aunque durante varias épocas la misión del vendedor no fue valorada

convenientemente, hoy es uno de los pilares fundamentales de cualquier
empresa especialmente reconocida en épocas de crisis como la actual.

De nada sirve una extraordinaria cadena de producción y distribución si los

productos no se venden. Lo que no se vende, no se fabrica y,
consecuentemente, la empresa no tiene razón de ser y cierra sus puertas.
Valoremos y cuidemos a los buenos comerciales, porque de ellos depende el
desarrollo empresarial.

1.1. Tipos de vendedor: visitador, agente comercial,

vendedor técnico, dependiente u otros