Universidad Abierta Para Adultos

UAPA
*Asignatura:
Principios de Mercadotecnia
*Tema:
Tarea Unidad 5
*Facilitador:
Ramón López
Participante:
Evelyn María Diaz Brito
Matricula:
2018-09025
Fecha: 22/08/2020
 Introducción

Este trabajo esta realizado con la finalidad de dar a conocer lo que es mercado
de consumidor, dando a conocer los diferentes factores que estén incluido.

Los factores comúnmente usados por los mercadólogos para descubrir los
mercados de consumidores.

Los cambios demográficos importantes de los consumidores.

La forma en que el consumidor toma decisiones de compra.

Las fuentes de información, las fuerzas psicológicas, los factores sociales y los
factores situaciones que afectan las decisiones del consumidor.

Objetivo general:

Entender todo contenido sobre el mercado de negocios, relacionado en esta

tarea.
5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.
Los Mercados de Negocios, son todas las organizaciones que adquieren
bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o
para revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo una utilidad.
El mercado de negocios es conocido con el acrónimo B2B (Business To
Business, Negocio a Negocio). Debido a que este se realiza entre negocios,
puede existir fuerte competencia. El éxito viene dado al destacar los aspectos
Atractivo del producto, con precios competitivos, procesos de distribución
efectivos, tiempos de entrega cortos y posibles pagos diferidos.
5.2- Componentes del Mercado de Negocios.
 Proveedores:
Son encargados de brindar bienes o servicios a otros grupos
organizacionales. Se clasifican en:

 Proveedores de Productos: están dedicados a la comercialización o

fabricación de algún tipo de producto, con un determinado valor monetario,
que satisface una necesidad del mercado.
 Proveedores de Servicios: Son los encargados de facilitar los servicios,
básicos (Luz, agua, teléfono, internet), de transporte, publicidad, vigilancia,
contabilidad, etc.

 Proveedores de recursos: su finalidad es satisfacer las necesidades de la

empresa con recursos de tipo económico; por ejemplo, bancos,
prestamistas, socios capitalistas, etc.

 Intermediarios: Facilitan el proceso de comercialización de un producto,

haciendo posible que llegue desde el fabricante hasta el consumidor
final.
Las compañías se apoyan en los intermediarios para incrementar su
participación en el mercado y tener acceso a una mayor cantidad de
clientes, a nivel nacional o internacional.

 Operadores Lógicos: se encargan de colaborar en las actividades de

distribución, tales como almacenamiento, transporte de productos a
Embalaje.

 Agentes Comerciales: su función es actuar como el motor principal de

ventas del fabricante y representarlo frente a los clientes. Por sus
servicios obtienen comisiones por las ventas realizadas.

 Distribuidores: son el punto de contacto entre el fabricante y los

mayoristas o los minoristas. Tienen una relación directa con los
productores a quienes representan, manteniendo acuerdos específicos
de comercialización del producto
  Servicio de apoyo: Tienen la función de ofrecer servicios de soporte a
las empresas, a fin de facilitar el cumplimiento de sus operaciones
diarias.
5.3- La demanda en el mercado de Negocios.
Estructura de Mercado y demanda: Los mercadologos tratan un número mucho
menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo
normal es que unos cuantos compradores adquieran la parte de la producción.
Demanda Derivada: Demanda comercial que en última instancia proviene la
demanda de bienes de consumo. La demanda de un producto de negocios
deriva de la demanda de productos de consumo en lo que se utiliza ese
producto de negocios.
Características de la demanda en el mercado de negocios:
 La demanda es derivada: Fluctúa de forma amplia
 La demanda es inelástica: Situaciones que contribuyen a la inelasticidad:
El costo, sin sustituto.

 Los factores que moderan la inelasticidad de la demanda de negocios

desde el marketing:
 Cambio de precio
 Demanda a largo plazo
 Costo de producto como porción

5.4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

 Los compradores de negocios por lo regular se enfrentan a decisiones
de compra más complejas.

 El proceso de compras de negocios es mas formalizado

5.5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios
Las compras de negocios tienden a ser más formalizado, pues que las compras
grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.
Los compradores están sujetos a muchas influencias cuando toman sus
decisiones de compras. Algunos mercadologos suponen que las principales
influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al
proveedor, que le ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más
servicio.
2. Prepare un portafolio que incluya los siguientes sub-temas:

a)     Naturaleza de los mercados de negocios.

El Mercado de negocios, es la forma en la que dos empresas realizan
transacciones comerciales entre si, en la cual se negocian servicios o bienes
para ser utilizados en los diferentes procesos de fabricación de los productos,
para lograr venderlos y obtener por ello una ganancia.
Las relaciones comerciales en el mercado de negocios deben ser planificadas,
siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso.
Es importante que existan interacciones profesionales previas a la venta, a fin
de fortalecer los lazos y garantizar que las transacciones sean exitosas.
El mercado de negocios es conocido con el acrónimo B2B (Business To
Business o Negocio a Negocio). Dado que el B2B se realiza entre negocios,
puede existir fuerte competencia. El éxito viene dado al destacar los aspectos
atractivos del producto, con precios competitivos, procesos de distribución
efectivos, tiempos de entrega cortos y posibles pagos diferidos.
Las empresas orientadas a comercializar con otras organizaciones deben
orientar sus estrategias de imagen corporativa a crear una imagen confiable,
mostrando un equipo de trabajo consolidado que represente profesionalmente
a la empresa.
Características:
Nichos de Mercado más Específicos
En el mercado de negocios, las empresas no dirigen sus campañas de
mercadeo a nivel masivo, sino que tienen un mercado especifico, donde son
atendidas las necesidades particulares del mismo.
Debido a esto, tanto os encargados de compra como de venta de las empresas
en este mercado buscan estrechar las relaciones profesionales.
Marketing empresarial dinámico
El proceso de compraventa involucra a un gran número de personas, políticas
y condiciones específicas para cada transacción.
El personal encargado debe cuidar cada detalle, lo cual implica un alto nivel de
exigencia profesional. Perder una venta pudiera ser devastador, así como
ganarla significaría un impulso financiero importante.
Relaciones a largo plazo con los clientes
El mercado de negocios tiene una gran proyección a futuro. Debe haber desde
una atención continua, consecuente y personalizada a todo nivel operativo
(compras, ventas, producción, entre otros) y un excelente servicio de asesorías
y de postventa.
Clientes potenciales:
Por la naturaleza del mercado de negocios, las empresas suelen centrar sus
compras en aquellas organizaciones que satisfagan la mayor parte de sus
necesidades comerciales.
Productos comerciales complejos
La variedad de productos que se comercializa en el mercado de negocios es
muy amplia. Con frecuencia, algunos deben ser personalizados o adaptados a
los requerimientos de los compradores, considerando además que muchos
exigen que los artículos cumplan con estándares muy estrictos.
Servicio Postventa
A través de este servicio se busca generar confianza en el cliente y fortalecer la
relación comercial. Esto se logra brindando no solo la opción de atender
cualquier situación de reclamo sobre los productos adquiridos, sino de ofrecer
también asesoría informativa y técnica sobre los mismos.

b)     Componentes y el proceso de compra en los mercados de negocios

Componentes
Proveedores
Son los encargados de brindar bienes o servicios a otros grupos
organizaciones. Se clasifican en:
Proveedores de producto
Está dedicado a la comercialización o fabricación de algún tipo de producto,
con un determinado valor monetario, que satisface una necesidad del mercado.
Proveedores de Servicios
Son los encargados de facilitar los servicios básicos (Luz, agua, teléfono,
internet, de transporte, publicidad, vigilancia, contabilidad, etc)
Son de vital importancia para la empresa, ya que garantiza su adecuado
funcionamiento y operatividad.
Proveedores de Recursos
Su finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa con recursos de tipo
económico, por ejemplo, bancos, prestamistas, socios capitalistas, etc
Intermediarios
Facilitan el proceso de comercialización de un producto, haciendo posible que
llegue desde el fabricante hasta el consumidor final.
Las compañías se apoyan en los intermediarios para incrementar su
participación en el mercado y tener acceso a una mayor cantidad de clientes, a
nivel nacional, o internacional.
También pueden intervenir en los procesos de compras y producción,
simplificando las tareas de logísticas y atención al cliente. Algunos
intermediarios comerciales son:
Operadores logísticos
Se encargan de colaborar en las actividades de distribución, tales como
almacenamiento, trasporte de productos y embalajes.
Agentes comerciales
Su función es actuar como el motor principal de venta del fabricante y
representarlo frente a los clientes. Por sus servicios obtienen comisiones por
las ventas realizadas.
Distribuidores
Son el punto de contacto entre el fabricante y los mayoristas o los minoristas.
Tienen una relación directa con los productores a quienes representan,
manteniendo acuerdos específicos de comercialización del producto.
Mayoristas
Es la figura comercial que directamente compra productos, en gran cantidad y
variedad, a los fabricantes o a distribuidores, los cuales vende posteriormente a
las empresas minoristas.
Minoristas
Es el negocio que se dedica a la venta de productos al detal. Le vende
directamente al consumidor final los productos que previamente ha comprado.
Servicio de apoyo
Tienen la función de ofrecer de soporte a las empresas, a fin de facilitar el
cumplimiento de sus operaciones diarias.
Entre estos se encuentran servicios de administración y contratación de
personal, de mantenimiento de la infraestructura, seguridad empresarial, etc.
 Conclusión
Es llegado a la siguiente conclusión que el mercado se compone de personas
que compran bienes y servicios para obtener un beneficios o satisfacer una
necesidad, pero el mercado de negocios estas compuesto específicamente de
personas u organizaciones que comprar productos o servicios para generar
otros productos o servicios, también para revender o llevar a cabo operaciones
y transacciones a nivel organizacional, es decir que cada bien o servicios o que
no sea comprobado por el consumidor final, entra a formar parre del mercado
de negocios.

Bibliografía:
Bibliografía Philip Kotler, G. A. (1998). Fundamentos de mercadotecnia.
Naucalpan, Estado de México : Pearson Educación .

Teoría y Practica de la Mercadotecnia) Milciades Díaz Santil)