UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

EXTENSIÓN MAZATENANGO, SUCHITEPÉQUEZ

LICENCIATURA CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
SEMINARIO DE COMPETENCIAS GERENCIALES
Lic. Rudy Mario Gonzáles Méndez
Asesor del curso de Seminario de Competencias Gerenciales

Kevin Albertico Larios Chex 3022-14-19095

Coordinador

Axel Adonias Rosales Rodríguez 3022-13-4834

Sub-Coordinador.

Bryan Adolfo Ordoñez 3022-15-23751

Encargado de Redacción.

Lorena Elisabeth Gómez Ajanel 3022-14-20706

Secretaria I

César Santiago Luz Mejía 3022-15-5296

Secretario II

Miriam Oliveth Velásquez López 3022-13-22009

Tesorera.

William René Noj Hernández 3022-14-20854

Vocal I

Francis Eduardo López Ordoñez 3022-15-10680

Vocal II
INDICE
 INTRODUCCIÓN

El presente manual tiene la finalidad de proveer a los asesores de ventas de la

comercializadora AUTO MOTORES DE SUR (AUTOMOTOS) las políticas,
procedimientos de ventas al contado y al crédito, presentándolos simplificados, mejorados
y actualizados a las realidades de la empresa y de su entorno. De tal forma que el
personal del departamento de ventas incremente su eficiencia en el cumplimiento de sus
funciones dentro de la empresa. Este manual de procedimientos para ventas de crédito y
de contado, debe servir como un instrumento de apoyo que facilite y regule las tareas
específicas que se involucran en las transacciones de venta al contado y al crédito que se
realicen en el departamento de ventas, brindando no solo eficiencia al proceso, sino
transparencia y control, contribuyendo además al alcance de los objetivos
organizacionales de la empresa
INTRODUCCION
En el ámbito del cambio constante que se presenta en la actualidad y con la creación de
mayores productos la preferencia de los clientes tienden a incrementar la eficacia y
productividad de los fabricantes y proveedores se requiere de herramientas de consulta y
apoyo, siendo una de estas los manuales de ventas donde se describe de manera
ordenada la ubicación organiza y funcional de las áreas que integran a un organismo.
El siguiente documento está diseñado para cubrir todos aquellos retos que son
establecidos por el equipo de trabajo de ventas con el único fin de mantener una estrecha
relación con nuestros vendedores y a su vez estos con nuestros clientes.
INTRODUCCIÓN
Ante la creciente competencia de las empresas
dedicadas a la venta de productos de origen animal, se
vio a la necesidad de contribuir con productos 100%
naturales como lo es la mantequilla en sus dos
presentaciones (Salada/Dulce), en el siguiente manual
recalcamos los aspectos más sobresaliente para
direccionar su fuerza de ventas hacia el logro de
estrategias comerciales que hagan frente a este
fenómeno y permitan el posicionamiento de sus
productos en la mente del consumidor.
El Manual de Ventas es la herramienta propuesta en este
trabajo como medio de capacitación para conocerel
entorno interno de la empresa, por esto se propone una
guía para su fácil elaboración y comprensión por parte de
los vendedores.
Justificación
 SECCIÓN 1

CONTENIDO:

PRESENTACION
|

CORPORATIVA
MARCO GENERAL
Antecedentes

La empresa Auto motores del Sur inició en año 2018 cuando los Sr. Cesar
Humberto Porres y Erick Sapón decidieron crear su pequeña empresa y crecer
como socios, decidieron el nombre del negocio “AUTO MOTORES DEL SUR”,
esta idea surgió por el conocimiento que tienen en el área de las ventas, ya que
ambos tiene familiares que se dedican a las ventas, tomaron la idea en la venta de
motocicletas de las marcas Hero y Mahindra, estas marcas son conocidas a nivel
internacional, son marcas que inspiran confianza atreves de sus productos.

Todo dio inicio al contactar a los distribuidores de la Marca Hero y Mahindra y así
enlazar una estrecha negociación entre ambas partes, durante el tiempo que lleva
en el mercado se ha ido ganando terreno en la región de Suchitepéquez ya que es
la única empresa que distribuye este tipo de marcas. La empresa ha ido ganando
confianza en sus clientes ya que ofrece diferentes tipos de motocicletas,
accesorios, así como también el respectivo servicio para las motocicletas.

Auto motores del sur ha generado alianzas que permiten al cliente llevarse su
motocicleta de una manera fácil y rápida. Entre ellas podemos mencionar,
compras al contado, compras atreves de entidades financieras, al crédito y Visa
cuotas (tarjeta de créditos).

Durante el tiempo que lleva la empresa de estar en el mercado (1 año) ha

generado empleos. En la actualidad auto motores del sur cuenta con 5
empleados hasta la fecha, hoy en día la empresa ha ido evolucionado en el
departamento de Suchitepéquez gracias a las marcar reconocidas a nivel
internacional como lo son, Hero y Mahindra.

ORGANIGRAMA: Nuestro organigrama está estructurado de una manera muy

sencilla, ya que somos una empresa de tamaño pequeña y que el tiempo de
operaciones es corto.

ORGANIGRAMA

SOCIOS

GERENTE DE
TIENDA

ENCARGADO
DE TIENDA

ASESOR DE
CONSERJERIA
VENTAS

NIVEL 1: SOCIOS
NIVEL 2: GERENTE DE AGENCIA
NIVEL 3: ENCARGADO DE TIENDA
NIVEL 4: ASESOR DE VENTAS Y CONSERJERIA
MISION

Somos una empresa dedicada a la comercialización de motocicletas

repuestos y accesorios, brindando calidad, garantía, servicio e innovación,
a través de alianzas estratégicas para lograr la satisfacción de nuestros
clientes.

VISION

Ser la empresa líder en el mercado de la región sur occidente, dando

soporte a nuestros clientes a través de alianzas que nos permitan cumplir
con la misión.

OBJETIVOS

 Crear estrategias para Incrementar las ventas.

 Brindar herramientas por medio de capacitaciones a nuestros

colaboradores sobre el producto y Servicio al cliente para ser eficientes en
las ventas.

 Velar por los talleres que brindan el mantenimiento, que satisfagan a los
clientes los requerimientos enfocados en calidad, tiempo y economía.
VALORES

Responsabilidad:
Asumir las consecuencias de lo que se hace o se deja de hacer en la empresa y
su entorno. Tomar acción cuando sea necesario, contribuir al logro de los objetivos
de la empresa.

Honestidad:
Forjar con transparencia y clara orientación moral cumpliendo con las
responsabilidades asignadas en el uso de la información de los recursos
materiales y financieros. Mostrar una conducta ejemplar dentro y fuera de la
empresa.

Respeto:
Desarrollar una conducta que considere en su justo valor los derechos
fundamentales de nuestros semejantes y de nosotros mismos. Así mismo aceptar
y cumplir las leyes, las normas sociales y las de la naturaleza.

Excelencia
Perfeccionar nuestros procesos, a través de una mejora continua, para lograr
eficacia, eficiencia y productividad buscando alcanzar la excelencia, en beneficio y
satisfacción de nuestro personal y clientes.

Innovación:
Mantener los productos y procesos actualizados con la tecnología más avanzada,
para garantizar un continuo crecimiento en las ventas.

Buen Servicio:
Nuestro compromiso es con los clientes, hacer lo necesario para la satisfacción
del mismo.

FILOSOFIA INSTITUCIONAL
RESPALDAMOS GARANTIA, RESPALDAMOS SEGURIDAD ENFOCADOS A LA
INNOVACION, CALIDAD Y BUEN SERVICIOS.
IDENTIDAD CORPORATIVA:
Auto motores del sur tiene su fundamento en cuatro pilares muy importantes que
es donde se enfoca para sus operaciones y que le da el respaldo motivacional
para poder establecerse como una de las competencias importantes en la
comercialización de repuestos, accesorios y motocicletas en la región de sur
occidente. Los cuales son:

 CUATRO AÑOS DE GARANTIA

AUTOMOTOS cuenta con una de los mejores beneficios en garantía que la
hace diferente de la competencia, ampliando en más años a lo que
habitualmente manejan otras marcas las cuales dan de uno a dos años de
garantía.

 TIENE EL INVENTARIO COMPLETO DE REPUESTOS Y

ACCESORIOS
AUTOMOTOS posee un amplio inventario de repuestos y accesorios en
todas las líneas de motocicletas que comercializan dando al cliente la
facilidad de encontrar lo que necesite para el arreglo mecánico y estético de
su motocicleta.

 TENER EL PREMIO CON MAYOR RENDIMIENTO Y MENOS

GASTO EN COMBUSTIBLE A NIVEL MUNDIAL
AUTOMOTOS maneja en conjuntamente con Hero una tecnología
beneficiosa con el medio ambiente creando motocicletas eléctricas
recargables, y en cada de sus motocicletas de gasolina de las cuales
brindan mayor rendimiento y menor gasto en su combustible con un sistema
de innovador ayudando al cliente y su economía.

 HERO (ES EL SEGUNDO MAYOR PRODUCTOR DE MOTOS A

NIVEL MUNDIAL CON OCHENTA Y CINCO MILLONES EN EL
AÑO DOS MIL DIECIOCHO)
AUTOMOTOS tiene el respaldo de comercialización en su línea de motos
HERO ya que es el segundo mayor productor a nivel mundial con una gran
adquisición en servicio y calidad donde ha fidelizado al cliente por su
durabilidad en motocicletas.
IMAGEN Y DESCRIPCION CORPORATIVA

SLOGAN:
“CONDUCE DIFERENTE”

NOMBRE COMERCIAL
“AUTO MOTORES DEL SUR” (AUTOMOTOS)

LOGO
 SECCIÓN 2

PRESENTACIÓN
AREA DE |

VENTAS

CONTENIDO:
MISIÓN
Brindar por medio del manual lineamientos técnicas, habilidades, herramientas que una
asesor debe de poner en práctica para sus ventas efectivas.

VISIÓN
Contribuir con una herramienta indispensable para los futuros asesores, tomando el
modelo didáctico para la práctica eficiente en la inclusión de nuevos y buenos negocios,
buscando así el posicionamiento en el mercado para ser la empresa líder en la región del
sur Occidente

OBJETIVO GENERAL
Proporcionar al personal de la gerencia de ventas, un documento de apoyo y
consulta que les permita conocer cuáles son sus funciones y así mismo contribuir
al desarrollar su trabajo con mayor eficiencia.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Ayudar al asesor con una herramienta efectiva para el cumplimiento de
sus metas.
2. generar buenas ventas por medio del manual de ventas, para el crecimiento
de la empresa.
3. Adquirir conocimientos sobre las funciones que desempeñara el asesor
por medio de métodos y lineamientos.

LOS IMPUESTOS DE IMPORTACIÓN

POLÍTICA COMERCIAL
Libre de impuestos arancelarios (la empresa Hero se encarga de pagar los
aranceles)

Principales Clientes: La empresa enfoca sus productos a todo tipo de cliente,

buscando crear alianzas estratégicas con empresas privadas y estatales

Cobertura: el área geográfica que abarca la comercialización de la empresa es

en la Región del Sur Accidente, llegando con sus productos vendidos a los
municipios, lugares aledaños que esto lo conforman
 SECCIÓN 3

FIGURA DEL
VENDEDOR

CONTENIDO:
FIGURA DEL VENDEDOR
FUNCIONES DEL ASESOR DE VENTAS

OBJETIVO PRINCIPAL

Cumplir con las metas propuestas y encomendadas, dirigiendo los recursos y

esfuerzos a la atención de los clientes se presenta un manual de ventas que
permita cumplir con los objetivos propuestos.

FUNCIONES:

 Cumplir con las metas establecidas

 Atención en el servicio pre y post ventas
 Evaluar e investigar a los clientes potenciales.
 Asesorar e informar al cliente sobre el producto.
 Velar por que el cliente este satisfecho con el producto
 Verificar y tramitar las solicitudes de crédito de los clientes
 Crear en el cliente la necesidad de adquirir el producto
 Investigar referencias del cliente.

DESCRIPCION DEL PUESTO

TITULO: ASESOR DE VENTAS

ENCARGADO: GERENTE DE TIENDA

RESPONSABILIDADES DEL PUESTO

Es la persona encargada de buscar y ejecutar ventas, informando al cliente de lo

que está vendiendo las cualidades, beneficios, garantías que el producto posee.
 SITUACION EN EL ORGANIGRAMA

Frecuentemente el área de ventas se sitúa dentro del organigrama de la

empresa como las últimas áreas en donde el asesor o vendedor tiene el rol
de actuar como representante de la empresa ya que es el primer contacto
con el cliente.

¿QUE ES LO QUE ESPERA LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN DE SU

VENDEDOR?
Toda empresa u organización tiene como objetivo principal por medio de
sus vendedores o asesores el incremento de sus ventas buscando en cada
uno de ellos el compromiso, lealtad y honradez para con la empresa,
brindando las herramientas esenciales al vendedor con la intención de crear
buenos negocios que ayuden al crecimiento, posicionamiento.

Figuras del vendedor

Flujos de compras:
Tarjeta de crédito: visa cuotas de 6 a 12 meses

Planes de financiamiento: interconsumo, credi opciones, Bam, Banco la antigua pagos de 1

a 4 años.

Flujos de almacenaje:

Negocio.

Tiempo de distribución:

1 año.

Stocks de productos:

Existencia de repuestos y accesorios.

Devoluciones:

Solo aplica bajo termino de garantía: desperfectos de fábrica, rallones de la moto antes de
ser otorgada, el motor no arranca al momento de encender la motocicleta, abolladura
 SECCIÓN 7

CONTENIDO:

PROMOCIÓN
 7. PROMOCIÓN

La promoción de ventas es una herramienta que consiste en promocionar un

producto a través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos, etc.
Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y
suelen tener como finalidad promover la venta del producto al incentivar, inducir o
motivar al consumidor a decidirse por su compra o adquisición. El uso de
promociones de ventas es una estrategia efectiva comúnmente utilizada al
momento de lanzar un nuevo producto al mercado, cuando se quiere ganarle
participación de mercado a la competencia, o simplemente cuando se quiere tener
un rápido incremento de las ventas; pero que tiene como desventaja un costo que
es necesario evaluar bien antes de utilizar.

Proveedores y sus Descuentos

Los descuentos son reducciones del precio regular de un producto o servicio que
se realizan por un periodo de tiempo determinado.
Ejemplos del uso de descuentos:

 cuando brindamos un descuento en nuestros producto a los clientes que

nos recomienden y nos traigan a un amigo que también quiera adquirirlos.
 cuando brindamos un descuento en nuestros productos a las primeras
personas que nos compren o visiten.
 cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros productos a las
personas que nos visiten en una fecha determinada.
 cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos nuestros productos por
ser el mes de nuestro aniversario, o por ser una fecha especial relacionada
con el tipo de producto que vendemos.

Las promociones y descuentos en los diferentes modelos de motocicletas en Hiro

y Mahindra le corresponde a los proveedores ya que ellos deciden los precios y
los meses en que las motocicletas estarán en promoción.
Entidades financieras y sus créditos

El crédito es un préstamo de dinero que una parte otorga a otra, con el

compromiso de que, en el futuro, quien lo recibe devolverá dicho préstamo en
forma gradual (mediante el pago de cuotas) o en un solo pago y con un interés
adicional que compensa a quien presta, por todo el tiempo que no tuvo ese dinero.

Cuando el crédito es de consumo, éste permite disponer de una cantidad de

dinero para la adquisición de bienes de consumo o el pago de servicios.

Ahora bien, no cualquier persona puede tener acceso a un crédito bancario. Para
ello debe cumplir con ciertos requisitos, siendo los principales contar con
antecedentes comerciales y crediticios adecuados y demostrar ingresos actuales y
futuros que le permitan atender de manera adecuada la deuda que va a contraer.

Requisitos para solicitar un crédito

 Identificación oficial. Con este documento la entidad podrá tener la primera

información sobre ti.
 Comprobante de domicilio.
 Comprobante de ingresos. ...
 Historial crediticio. ...
 Referencias crediticias. ...
 Referencias personales. ...
 Cuenta Bancaria. ...
 Toma nota.

Los bancos desarrollan una función importante en el proceso de pago de la

motocicleta ya que ellos son los que deciden si el cliente se lleva su moto cero
enganches o le reducen el interés en el proceso de pago.

Cabe mencionar que lo dicho anteriormente está sujeto a los proveedores de

motocicletas y a los bancos, ellos pueden hacer uso de la promoción y cambios
en el crédito según les parezca.
 SECCIÓN 8

CONTENIDO:

ECONOMICO /
FINANCIERO
 8. ECONÓMICO FINANCIERO

Políticas de cobros y de pago, los créditos y giros, los descuentos por

pronto pago:

Crédito:

El crédito o también denominado contrato de crédito, es una operación financiera

en la que una persona realiza un préstamo por una cantidad determinada, y a la
vez se compromete a efectuar el pago, al plazo determinado por el prestamista o
entidad financiera; estableciendo en el contracto de crédito los recargos como:
pago de los intereses devengados, seguros y costos asociados, sino se cancela
en el tiempo establecido.

Finalidad de crédito:

Las personas o empresas recurren a los créditos con la finalidad de cubrir sus
deudas y gastos, para inversiones, adquisiciones o para contar con liquidez para
seguir con sus actividades sean comercial o de uso personal. El crédito contribuye
como una fuente de salvación para las empresas cuando no cuentan con la
suficiente liquidez financiera para cubrir con sus costos y gastos de operación. Es
recomendable que las empresas no pidan crédito que exceda el 10% de su
capital, pues sería perjudicial para la empresa cuando estén pasando por una
crisis que le impida cancelar a tiempo sus cuotas, lo que se acumularían intereses
difíciles de cancelarse, lo que traería como consecuencia, el declive de la
empresa.

Cabe mencionar que las financieras cuentas con una serie de políticas, ventajas y
desventajas que existen a la hora de obtener un crédito.
Calificación del Riesgo crediticio
Los parámetros de calificación de riesgo crediticio para empresas y entidades; de
acuerdo con la Ley de Superintendencia de Bancos y son los siguientes:

CALIFICAICON "A"
aquellas personas y
entidades que poseen
iquidez suficiente para
cumplir con sus
compromisos
financieros dentro del
tiempo acordado
CALIFICACION "D y E"
CALIFICACION "B"
D: aquellas personas y
entidades que estan en Aquellas personas y
acciones legales por entidades que no
icumplimiento de sus CALIFICACION cumplen con sus
obligaciones a
obligaciones financieras. CREDITICIA tiempo,por lo general
E: aquellas personas y tienen cuotas
entidades que se atrasadas.
declaran en quiebra.
calificacion "C"
aquellas personas y
entidades con pocos
ingresos, que no le permite
cumplir con sus obligacciones
en el tiempo establecido en
el contrato.

 Las políticas de cobros y de pagos dependen de las Entidades financieras

con las que IVRECSA trabaja, porque cada Financiera trabaja diferentes
políticas, podemos mencionar con las más comunes o con las que más se
trabajan: INTERCONSUMO, FLEXI PAGOS, BANCO DE ANTIGUA, Y
CREDIOPCIONES, de igual manera la empresa trabaja con TARJETAS DE
CRÉDITO.

 Los créditos y giros van a depender de la forma en que cada entidad

financiera trabaja, para poder optar a un crédito se trabajan dos perfiles de
clientes tales como FORMAL e INFORMAL.

 Los descuentos por prontos pagos siembre depende de cada entidad

financiera ya que no todos hacen descuentos por pago anticipado hay
entidades que manejan una penalización por pago anticipado.
 SECCIÓN 9

CONTENIDO:

SERVICIO
POST-VENTA
 9. SERVICIO POST-VENTA

El servicio post venta consiste en la atención al cliente posterior a la compra, y es

fundamental dentro de tu estrategia de marketing. El servicio post venta es una de
las mejores formas de generar lealtad hacia tu marca y conseguir la fidelidad de
tus clientes. Un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener, ya que
incentiva el marketing de referencia.

Considera que al momento de lanzar un nuevo producto, te será más sencillo

ofrecerlo a clientes ya satisfechos con tu marca. Estos clientes te brindarán
información muy valiosa acerca de su experiencia de compra y con el producto, lo
que te permitirá tener una mejor percepción y mejorar tu estrategia de marketing
para captar nuevos clientes.

Aspectos a considerar para lograr el mejor servicio post venta en tu

empresa:

Promoción

Puedes entregar descuentos y beneficios especiales para clientes frecuentes, para

utilizar en compras posteriores.

Comunicación personalizada

Realizar un seguimiento personalizado sobre la experiencia del comprador con el

producto genera motivación para futuras compras. Elige el mejor medio para
contactarte, dependiendo del tipo de producto y de cliente.

Seguridad

Es importante establecer políticas claras de envíos y devoluciones para que el

comprador se sienta protegido al comprar. También puedes brindar garantía sobre
tus productos.

Soporte

Ofrece ayuda y mantenimiento, en los productos que estas ofreciendo, para que el
cliente vea un servicio completo de tu parte.
Tiempo

El plazo en el que generes la comunicación posterior a la venta debe ser el

adecuado. La experiencia de compra y del tipo de cliente. Deberás establecer
cuál es el mejor plazo para tu negocio.

Agrega valor

Una buena forma de tener presencia post venta es enviar sugerencias acerca del
producto adquirido: usos alternativos, compras complementarias, nuevos
productos relacionados.

Acepta sugerencias

Si estás dispuesto a recibir halagos acerca de tus productos, también debes estar
preparado para manejar reclamos o recibir sugerencias al respecto. Al cliente le
gusta sentirse valorado, escucha su opinión. Es importante mostrar al cliente tu
compromiso, aún después de completada la operación, para mantener una buena
relación comercial y lograr su fidelidad.

Así como un estudio de mercado y un plan de marketing llevan su tiempo, también

deberás dedicar tiempo para establecer el tipo de servicio post venta que quieres
para tu negocio y cómo aplicarlo para generar los mejores resultados.
 SECCIÓN 10

CONTENIDO:

PROCESOS PARA
|

OPERAR
DOCUMENTOS
 1. Administración /proceso modos de operar los documentos

Es indispensable que se conozca los documentos básicos que, como mínimo,

debe tener una empresa como base de información para todas las operaciones de
venta y compra que realice.

La importancia de los comprobantes se deriva de lo siguiente:

1. Se cumple con lo dispuesto en las leyes fiscales.

2. Se tiene el soporte de las operaciones más importantes del negocio.
3. Se establece la base de información del negocio.
4. Se tiene el fundamento de la contabilidad del negocio.
5. Como puede ver, al utilizar comprobantes propios del negocio para
respaldar todas las operaciones que se realicen, estás dando un paso muy
importante para lograr controlar internamente la empresa.
Los comprobantes básicos

Independientemente de que cada negocio puede mandar a imprimir los

comprobantes, formas o cualquier otro registro que necesite para controlar sus
operaciones y obtener la información que requiera, existen algunos comprobantes
básicos que, por su importancia y trascendencia en las operaciones de la empresa
y por su obligatoriedad derivada de las leyes fiscales, son los mínimos
indispensables; así, los comprobantes o documentos básicos de un negocio deben
ser al menos los siguientes:

1. Nota de crédito.
2. Nota de cargo.
3. La factura

La nota de crédito

La nota de crédito es considerada como comprobante básico porque su uso se

deriva generalmente de hechos posteriores a la fecha en la que se elaboró la
factura; es decir, la función de la nota de crédito es registrar las disminuciones del
monto total de la factura, en una fecha, por lo general, posterior a aquélla en la
que se elaboró. Así, lo que se registraría en una nota de crédito sería, por ejemplo,
la devolución que hiciera el cliente de los bienes que le vendieron, por estar
defectuosos o en general, cualquier descuento que se debiera realizar de alguna
venta efectuada, para la cual ya existe una factura.
La nota de cargo

La nota de cargo, tal y como su nombre lo indica y a diferencia de la nota de

crédito, se refiere a los cobros extra que se hacen a un cliente al que se vendió y
facturó algún bien.

La nota de cargo también es considerada como comprobante básico, ya que su

uso se deriva generalmente de hechos posteriores a la fecha en que se elaboró la
factura; es decir, la función de la nota de cargo es registrar los aumentos en el
monto total de la factura, en una fecha, por lo general, posterior a aquella en la
que se elaboró.

De esta forma, lo que se registraría en una nota de cargo serían, por ejemplo, un
cargo por algún servicio extra que se realice, algún aumento en el precio
previamente acordado o cualquier aumento que se debiera realizar sobre alguna
venta efectuada para la cual existe ya una factura.

 Factura 

Es un documento mercantil en el que se incluye la información fiscal relativa a la

prestación de un servicio o la venta de un producto. Su emisión constituye una
obligación para todo empresario o profesional cuando realiza una transacción con
contenido económico, debiéndola entregar al perceptor del servicio o producto
siempre que sea solicitada. A efectos legales, tiene valor como justificante fiscal
de haber entregado un producto o haber prestado un servicio y es el único
documento válido que nos permite, por ejemplo, deducirnos gastos en la
contabilidad que llevamos como empresarios.

¿Qué datos debe contener una factura?

Una factura, para ser válida, debe contener diversa información que refleje las
circunstancias del servicio prestado o producto vendido, así como información
sobre el emisor y el receptor de la misma.

Número de factura

Quizás es uno de los aspectos más sencillos de incluir, pero en el que mayor
cautela y control tienes que tener. El número de factura es el elemento que
identifica a la misma dentro de tu contabilidad, y como tal, ha de ser único. No es
posible que en un mismo año tengas dos facturas con el mismo número, pues de
ser así es signo de que algo has hecho mal. Además de único, el número de
factura debe ser correlativo y tener una continuidad. Si la anterior factura emitida
es la 15, has de emitir la 16, no puedes dar saltos en la numeración, aunque si
puedes, en el caso de que haya un motivo para ello, realizar series de facturación,
es decir, tener varios listados de facturas en los que las mismas tengan una
relación entre sí que deba hacerlas diferenciarse de las demás.

Fecha de emisión de la factura

Dentro de la factura es fundamental incluir la fecha de emisión de la misma. Este

elemento tiene gran transcendencia a efectos tributarios ya que supondrá
el periodo en el que se ha facturado la misma y, salvo que te encuentres sujeto
al régimen de caja para la contabilización del IVA, el momento en el que se
imputan los impuestos correspondientes, y también a efectos de cobro, ya que se
usa la fecha de emisión de la factura como referencia de inicio del plazo para
pagarla.

Fecha de vencimiento

Es el momento en el que la factura deberá haber sido abonada y por tanto, marca
el plazo, el comprendido entre la emisión y el vencimiento, en que el receptor de la
misma debe abonarla.

Datos fiscales del emisor y del receptor de la factura

Un elemento característico de la factura, y diferenciador del ticket, es la inclusión

en la misma de los datos fiscales completos de emisor y receptor de la misma. Los
datos que debes incluir son el nombre y apellidos en el caso de trabajadores
autónomos o la denominación social en el caso de las empresas, el domicilio
completo y el número de identificación fiscal (DNI en autónomos o CIF en las
empresas). Recuerda que si tu empresa tiene singularidades como tratarse de una
sociedad unipersonal o ser emprendedor de responsabilidad limitada, debes
especificar esta circunstancia junto a la denominación en los datos fiscales, ya sea
de forma completa, o usando la siglas identificativas correspondientes (U. para la
unipersonalita junto con las siglas de la forma social, o E.R.L. junto a tu nombre y
apellidos en el supuesto de que seas Emprendedor de Responsabilidad Limitada).

Medios de pago documentos posteriores a la venta

Los pagarés

Los pagarés son un documento mercantil, que además puede tener carácter

cambiario. En ellos se refleja la promesa incondicional de pago de una cantidad
específica de dinero en un plazo determinado.

Los cheques

Los cheques también constituyen un documento cambiario. En la actualidad, los

cheques se aceptan como medio de pago, especialmente sí son cheques
bancarios.

El emisor y firmante del cheque, mediante éste, ordena a una entidad financiera
que realice el pago de una cantidad de dinero en la fecha que se especifica, a
persona determinada. O indeterminada, si se trata de un cheque al portador.

Las notas de débito

Se trata de unas simples comunicaciones por parte del vendedor al cliente, en las
que se comunica el cargo de una factura. Asimismo, en caso de que
la factura no hubiese sido atendida se harán constar los gastos que hubiese
ocasionado, incluyendo los relativos al medio de pago utilizado, y los intereses
devengados por retraso en el pago y los de demora, en su caso.

Las notas de crédito

Este tipo de documentos reflejan bonificaciones a favor de los clientes,

devoluciones u otros similares, que tiene como consecuencia el devengo de un
saldo a favor del cliente.

Los recibos
Los recibos son emitidos por el vendedor y acreditan el pago de la compra
Ticket

Documento de venta que contiene información sobre los artículos vendidos y el

importe cobrado al cliente, así como de la empresa que lo emite (datos tales como
CIF/DNI, Nombre o Denominación, Dirección o teléfono de contacto).

El ticket supone la declaración de un intercambio de bien/servicio a cambio de un

desembolso y supone ciertas garantías para el cliente. Se puede utilizar el ticket
de compra como documento acreditativo para exigir devoluciones o cambios en
 los productos que adquirimos con los plazos que marca la legislación y el
establecimiento emisor.
SECCIÓN 11

CONTENIDO:

HERRAMIENTA
S DE
VENTAS
Herramientas de ventas

Mejorar tus ventas no es cuestión de trucos, sino de contar con un procedimiento

comercial con cierta base científica. Un procedimiento compuesto por una serie de
herramientas comerciales que nos faciliten nuestro día a día o el de nuestro
equipo.

 1. EXCEL

¿Excel? ¿Una de las herramientas comerciales en plena transformación digital?

este programa sigue teniendo un gran valor si se sabe explotar todo su potencial.
Desde presentaciones al diseño de dashboards de ventas con toda la información
tuya y/o de tu equipo, EXCEL sigue plenamente vigente en tiempos de cambios
digitales.

 2. DROPBOX/ GOOGLE DRIVE

Teniendo en cuenta estos datos, no cabe ninguna duda de que vivimos en un

mundo hiperconectado, caracterizado por la infoxicación y el BIG DATA, donde
tener un control sobre los datos y los documentos generados, es clave. Si lo
extrapolamos al mundo comercial, no menos importante es que todo el equipo
pueda acceder a estos documentos en todo momento y lugar. Y en este propósito,
DropBox y Google Drive son dos herramientas imprescindibles.

 3. CRM

Los nuevos escenarios que exige hoy por hoy el mercado, tienen en el CRM su
principal estandarte. El Customer Relationship Management, se ha convertido en
el caballo de batalla del que el marketing estratégico dispone con un objetivo:
construir relaciones duraderas con el cliente, fidelizándole, y aportando valor a la
interacción con él. Es decir, se trata de convertir la gestión con el cliente en una
ventaja frente a la competencia.

la importancia de aportar valor al cliente”, en los últimos años se ha pasado de un

marketing dirigido a la masa a un marketing relacional en el que la estrategia de
ventas basada en la implementación del CRM en el proceso comercial adquiere
una gran importancia.

 4. APPS DE REDES SOCIALES

Si algo tiene la transformación digital es el protagonismo que han adquirido las

redes sociales. Un protagonismo lógico teniendo en cuenta la omnicanalidad del
panorama empresarial actual.

El móvil, y las redes sociales en este caso, nos permiten tener una información
instantánea de nuestro contacto. Por eso, es necesario tener perfil en redes
sociales como Facebook o Twitter

 5. MONITORIZACIÓN

Debes tener en cuenta que no eres el único pez del océano sino que la
transformación digital ha traído consigo un aumento de la competencia, que ya no
se circunscribe a una determinada área geográfica sino que es global. Por eso, es
clave conocerla. Pero no solo. Para poder ofrecer el mejor servicio, el mejor
producto, o poder construir un argumentaría cercano a las necesidades de
nuestros interlocutores, es muy importante llevar a cabo un proceso de
monitorización.

 6. VIDEOCONFERENCIAS

La virtud principal de esta omnicanalidad reside en la fase de inmediatez y en la

movilidad de los equipos comerciales. Por tanto, muchas veces deberemos tener
en cuenta que físicamente es imposible estar en dos puntos a la vez por lo que la
solución para entablar una reunión con diferentes áreas geográficas pasa por
tener videoconferencias, algo muy útil (SIEMPRE Y CUANDO SE TENGA BUENA
CONEXIÓN CON SUFICIENTE ANCHO DE BANDA) y muy asequible pues la
mayoría de las plataformas son gratuitas.
 SECCIÓN 12

HABILIDADES
DE
VENTAS
 CONTENIDO:
 Capacidad de escucha

Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los asesor comerciales. Esta
competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el
cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de
calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicación y la relación comercial con
el cliente.

 Comunicación eficaz

Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas

excelentes. Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el cliente
comprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en cuanto
al producto o servicio que comercializa.

 Empatía y confianza

Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar
un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se
sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y
preocupaciones en relación al producto o servicio.

 Pro actividad

El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el cliente

y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende a cuestiones
clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios alternativos,
buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.

 Paciencia e insistencia

En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la
frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los
vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con el
cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para cerrar de
forma efectiva una venta.

 Planificación y organización del trabajo

Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta
capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las
visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los
buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.

 Autonomía

Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor

sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia agenda como en su
relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los vendedores deben ser
debidamente supervisados por los responsables
 SECCIÓN 13

CONTENIDO:
 SECCIÓN 14

GLOSARIO

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ANEXOS