Material de apoyo del curso:

Cierre De Ventas.

Para el Personal de:

NUEVA ELEKTRA DEL MILENIO S.A. DE C .V.

Preparado por:

Equipo de Apoyo
Noviembre 2021
Cierre De Ventas.
Definición de Cierre de Ventas…………………………………………………………. 01

Que se necesita para cerrar una venta………………………………………………. 04

Plan Estratégico para el cierre………….………………………………………………. 07

Manejo de Objeciones………………..………………………………………………….. 17

Tentativa de cierre……………………………………………………………..………….. 19

Construcción de Barreras……………………….…………………….…………............. 23

Solicitud de Pedido………………………………………………………………………… 24

Reflexión Final……………………………………………..………………………………… 26
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Qué es? El Cierre de Ventas.

El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro producto o
servicio.
Primero que todo: El cierre es un asunto mental:

1. Prepárese lo mejor que pueda.

2. Trabaje con alegría

3. Sea feliz en la entrevista

4. Muestre su autoestima

5. Denote autocontrol

6. Si quiere ser exitoso, desarrolle la autoconfianza

7. Piense asertivamente.

Segundo: Siga estos consejos

1. Sea su propio empleado: usted es su propio jefe

 2. Aprenda de manera proactiva y dinámica: acumule entrenamiento. Sin ello será
un ignorante.

3. Defínase como un vendedor y un vencedor.

4. Prepárese para trabajar muy duro y no se compare con nadie.

5. No pierda su tiempo

6. Siempre haga un esfuerzo extra.

7. Desarrolle empatía y comprensión

8. Desarrolle visión de futuro.

9. Crea en lo que usted vende

Dos preguntas sabias

1. ¿Qué hice correctamente?: Esta pregunta le mantendrá concentrado en las partes

positivas de su actuación como vendedor.

2. ¿Qué debí hacer de manera diferente?: Se obliga a pensar en las cosas positivas que
 podría hacer para mejorar su actuación como vendedor.

3. Por favor: no piense “en negativo”

Algunos puntos a destacar:

• El cierre, es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos

consolidar todos los esfuerzos previos del proceso de venta

• Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestra
empresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión

• Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades del
cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades

Conducta humana en el cierre de ventas

1. El cierre suele ser la parte más penosa de la venta.

2. No obligue a su prospecto

3. Hágalo suavemente, delicadamente (para eso el estudio).

REQUISITOS PARA EL CIERRE DE VENTAS

1. El vendedor debe estar “en positivo”

2. Debe tener el claro la necesidad del cliente.

 3. El prospecto debe entender muy bien su propuesta u oferta.

4. El prospecto debe creer en el vendedor

5. El prospecto debe saber muy bien las ventajas de su oferta.

6. El producto debe ser apropiado para su prospecto

7. Utilice el silencio después de que se haga cada pregunta, pausa

Los Veinte Cierres más Grandes de la Tierra, algunos ejemplos:

Cierre Estándar

“ Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que…”

Cierre por Poder de Sugestión

“ Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía… señor cliente, recuerde que usted
quería la mejor inversión para su compañía…”

Cierre de Angulo Agudo

“ Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro un descuento
que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto? ”

Cierre de elección Alternativa

“ Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?… ¿quiere usar su propio financiamiento o
prefiere el nuestro…”

Cierre por Negativo

“ Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo…prefiero

mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro...”

Cierre de Unidad Múltiple

“Señor cliente, el precio de este paquete es X Córdobas ¿por qué no lo prueba? … Mire, hable con mi jefe y
podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie…”

Cierre de Caja de Seguridad

“Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted está cotización y ni Dios quiera el día de mañana necesite
comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión…”

6
7
¿Qué se necesita? Para Cerrar una Venta

 Que el cliente necesite tu producto.

 Que el cliente pueda pagar.

 Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la

firma del cliente.

 Un plan estratégico

 ! Conscientemente evalúa tu caso!

Plan estratégico Para el Cierre

Presentación del producto y beneficios.

Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente

Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta
que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con
información del cliente, debemos tener en cuenta dicha

información al momento de hacer nuestra presentación, por ejemplo, si contamos con la posibilidad de
conocer cuáles son sus necesidades o intereses, durante la presentación del producto, podemos resaltar las
características o los atributos del producto que podrían satisfacer dichas necesidades o intereses particulares.

Modificar siempre la presentación

Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentación o los mismos argumentos para todos los
clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentación, es probable que
ésta se muestre artificial y sin emoción, pudiendo afectar negativamente la decisión del cliente.

Sustentar siempre lo que afirmamos

Cada vez que afirmemos algo sobre nuestro producto, debemos sustentar ello, es decir, debemos explicar las
razones de nuestras afirmaciones, debemos explicarlas de tal manera que dichas afirmaciones sean
convincentes.

Mantener el entusiasmo y la confianza

Debemos mostrar y mantener el entusiasmo y la confianza en todo momento, difícilmente podremos lograr
confianza y credibilidad en el consumidor si nosotros mismos no las tenemos.

Para ello debemos mostrar y mantener siempre una postura que muestre seguridad y tranquilidad, así como
también, una actitud de confianza tanto en nosotros mismos como en nuestro producto.

Captar y mantener la atención del cliente

Para ello, además de resaltar las características del producto que más podrían interesarle al cliente, podemos
apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar que haga contacto vía la vista, oído, olfato,
gusto o tacto con nuestro producto, por ejemplo,

podemos pedirle o dejar que haga contacto físico con el producto, o que escuche el sonido que emite el
artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo.

Hacer participar al cliente

Debemos controlar la presentación o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o dejar al cliente que
participe, dándole siempre el derecho a opinar, preguntar y a repreguntar.

Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando confianza.

Escuchar al cliente

Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dará
pautas para poder organizar o reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos.

No sólo debemos escuchar lo que dice, sino también, ver cómo lo dice, muchas veces los gestos corporales
del cliente pueden decirnos muchas cosas que podemos usar a nuestro favor.
Usar testimonios

Y, por último, una buena estrategia para persuadir al cliente para decidirse por la compra, es presentarle
testimonios de clientes que ya hayan adquirido o usado nuestros productos, y hayan quedado satisfechos.

Podemos, por ejemplo, señalar clientes conocidos a los cuales hemos atendido, o mostrar cartas de clientes
satisfechos que nos hayan escrito mostrando su satisfacción y gratitud.

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COMO DARNOS CUENTA DE QUE EL PROSPECTO SE INTERESA EN COMPRAR!

1. El prospecto empieza a hablar más rápido de lo acostumbrado.

2. El prospecto se toca la barbilla, se toca los dedos de su mano, el cabello, -se toca
la cara.

3. El prospecto inicia las preguntas vitales: Sobre el precio, los términos y plazos
(Es un momento clave).

4. Cambia la postura, se mueve en el sillón, modula la voz.

5. El prospecto le mira con ojos más amigables y directos, muestra una sonrisa.

Recuerde que el prospecto siempre tiene la razón.

 No le contradiga violentamente
 Utilice testimonios de ventas anteriores.
 Guárdese opiniones innecesarias, su objetivo es cerrar.
 Nunca asuma una autoridad sobre el prospecto.
 No se haga el que no sabe.
 El cliente siempre es lo primero
Señales de Compra.

Cuando los compradores están dispuestos a comprar, ellos se lo dicen a usted, pero generalmente no espere
que lo hagan con palabras. Sin embargo, estan enviando permanentes señales no verbales. Todo lo que
necesita hacer entonces, es ser capaz de leerlas.

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Cuando Usted, durante su vida he tenido que ir de compras, es porque necesitaba o deseaba un producto o
servicio.

En la venta al detalle es muy importante conocer el lenguaje corporal del comprador y saber cuándo se debe
actuar, sucede que como yo, otros compradores se sintieron molestos o molestados por vendedores que no
saben cuál es el momento de encarar al prospecto.

Señales del cliente

Cuando los clientes entran en lugares de su interés, una tienda, una exposición, una casa de ropa, o en
cualquier otro ambiente de venta al detalle, nos están enviando señales.

Señales De Compra

 Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el

comienzo del cierre.

Las señales pueden ser:

- Frases determinantes.

- Lenguaje corporal.

- Preguntas.

Cualquiera de estas señales indica el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.
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Estas señales que envían incluyen:

• Sólo estoy dando vueltas sin ningún interés real en los productos y no tengo intención de
comprar.

• Estoy interesado en este producto, pero no estoy actualmente ansioso por comprar.

• Estoy muy interesado en esto y estoy dispuesto a comprarlo si pueden responderme a algunas
preguntas.

• Quiero comprar esto, ahora!

Cuando no están dispuestos a comprar

Cuando un cliente no está dispuesto a comprar, esto no significa que no va a comprar, pero sí significa que
usted necesitará un enfoque diferente. Recuerde también que si hay muchos clientes en ese momento, el
esfuerzo de venta en un cliente puede significar que usted pierda una gran cantidad de otras ventas más
fáciles.

El prospecto evita el contacto visual con usted

Cuando usted mira al prospecto y el de inmediato no quiere tener contacto visual probablemente no necesita
asistencia en ese momento. No lo pierda de vista ni lo que está haciendo, ya que puede necesitar ayuda
pronto.

Si está observando una gama limitada de productos, y se toman su tiempo mirando las cosas, entonces puede
ser una buena idea estar cerca, relajado y dispuesto a ayudar (no ansioso, ni listo a saltarle encima). Cuando le
miran a usted con una mirada más larga, muévase hacia ellos. Si siguen buscando, seguir avanzando y
empezar la venta.

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El prospecto dice ”Solo estoy mirando “

Si dice que ’sólo está mirando “o indica que no necesita ayuda, haga una observación alentadora y evite
seguir teniendo contacto en ese momento. Sin embargo mantener un ojo sobre el prospecto para ver si hay
cambios de actitud.

Manipula los productos

Si está manipulando diferentes productos, los recoge y los coloca de nuevo, y tal vez no ordenadamente,
(puede ser una gran molestia para usted tener que volver a ordenarlos), esto puede ser un símbolo de un
prospecto aburrido. Como siempre, mantener un ojo sobre el prospecto para que pueda moverse en cuando
cambie la forma en que se comporta.

Mira muchos productos diferentes

Si está dando vueltas buscando los productos casi al azar, pasa un corto período de tiempo similar en cada uno
de ellos, entonces también estamos en presencia de un prospecto relativamente aburrido.

Se mueve rápidamente

Cuando se está moviendo muy rápidamente por todo el negocio, puede ser una persona errante. Si se
desacelera, mírelo con más cuidado y actué cuando muestra más señales de interés.

Cuando están listos para comprar

Cuando la persona está dispuesta a comprar, o al menos están mostrando cierto interés, entonces debería usted
también estar dispuesto a acercarse y avanzar hacia el cierre final. Recuerde que las personas compran
cuando, lo necesita o lo desea o ambos, tiene el dinero para comprar, y es el momento para el para decidir la
compra aunque conscientemente no lo sepa.
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Pasa el tiempo mirando un tipo de producto

Cuando está viendo un tipo de producto, (Televisión pantalla plana) y especialmente si usted tiene una amplia
gama entonces puede estar interesado en comprar. Tal vez necesita un consejo, así que pregunte si usted
puede ayudarlo a decidir.

Cuanto más tiempo una persona observa un tipo de producto, más probable es que lo compre. El prospecto
está invirtiendo su tiempo, que es un signo seguro de interés.

Busca a alguien para ayudarles

Si usted ve que está en la búsqueda de un vendedor, trate de captar su mirada, eleve las cejas un poco ( un
poco), o una sonrisa para indicar que está listo para ayudarlo. Si el prospecto sostiene la mirada, eleva las
cejas también, o se mueve hacia usted, entonces se ha iniciado el proceso de venta. Esto es particularmente
significativo si se mantiene el producto en la mano ose mantiene al lado del mismo o acaba de pasar el tiempo
mirando una gama limitada de productos similares de diferentes marcas.

Hace preguntas sobre los detalles

Si el prospecto, al ofrecerle nuestra ayuda, entra en más detalles sobre el producto, entonces es probable que
este cada vez más interesado.

Si le pregunta acerca de la funcionalidad del producto, pregunte cuales son las características más importantes
que desea de ese producto, y si tiene especial interés en alguna marca. Luego convierta cada característica en
beneficio para el prospecto.

Usted también puede pedir más información sobre cómo va a utilizar el producto, con esa información puede
asesorarlo mejor y que el cliente tome una decisión positiva.

Pregunta por el precio

Esta es una de las mejores señales de compra. Puede decirles el precio o se puede pedir la cantidad que está
buscando. Si se lo dice, entonces usted puede ayudar a encontrar el mejor valor por el dinero que el prospecto
quiere gastar.

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Usa un lenguaje posesión

Al recoger el producto y hablar con usted, siente que el prospecto ya se siente dueño del mismo. Esto continúa
cuando habla de cómo el usará el producto – que es una buena razón para que usted anime la charla.

Pide la opinión de otra persona

Pide a otra persona su opinión sobre el producto, esta es una señal de compra y está en busca de confirmación.
Es típico en los compradores que se encuentran dentro del cuadrante de los conversadores.

Usted quizás viendo esta situación quiera hablar del producto a esta segunda persona, diciendo lo que ya sabe
y por lo que el prospecto compraría el producto. Piense en esto, la mayoría de los compradores son del tipo
“conversador” en este tipo de venta al detalle, y aprecia sobremanera la opinión de otros a los que les tiene
confianza.

Cambia el estado mental

Cualquier transición en la comunicación no verbal normalmente es una señal de cambio en el estado mental
que bien puede indicar la disposición a comprar. Si de repente el prospecto se relaja después de hacer
preguntas o hablar sobre el producto, puede ser una señal de que han cambiado el estado mental. Otras señales
incluyen cambios en la posición del cuerpo, gestos, el estilo de hablar y otros.

Toca el dinero: Si tocan su billetera o cartera y, sobre todo si tienen dinero en efectivo o tarjeta de crédito,
esto es una señal muy fuerte para usted. Si el prospecto dice que quiere comprar, no haga caso de todo lo que
dice arriba, simplemente ¡¡tome su dinero y véndale!!

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Y CUANDO LE HAN DICHO QUE SI

1. BAJE A LA MENOR VELOCIDAD POSIBLE.

2. Hable lo menos posible

 3. Nunca haga nuevas preguntas

4. Haga pausa.

5. Agradezca la decisión

Manejo de objeciones.

Las opciones del cliente son a la vez un obstáculo y una ayuda para el vendedor profesional. Son un
obstáculo porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas bien planeada. A veces también son
útiles porque pueden darle información vital para la venta: la clave de la venta.

"En realidad eso no es lo que teníamos en mente..."

"No es lo que necesitamos". Lo siento, no nos interesa."

EL MANEJO DE OBJECIONES comienza con frases semejantes a las anteriores. Los vendedores las
reconocerán como algunas de las objeciones que presentan los clientes.

Se han examinado algunas técnicas generales recomendables para tratar con diferentes tipos de personalidad.
Además hay otras técnicas específicas que han dado buenos resultados a través de los años y que son
indispensables para que el vendedor esté preparado ante lo inesperado.

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El manejo De objeciones

 Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas.

 Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente.

 En algunos casos el cliente si las usa para no comprar.

Algunas objeciones:
  - El precio

 - La consulta a tercero

 - No necesito

 - Tengo mi proveedor

El trato exitoso del cliente difícil se reduce al conocimiento de los puntos importantes: primero, el vendedor
debe entender el proceso de ventas y lo que hace que la gente compre. Necesita conocer profundamente
el producto y saber la razón por la cual el cliente quiere comprarlo.

Segundo, debe establecer un objetivo y no perderlo de vista. Mientras sepa a dónde se dirige, no importa
hacia dónde trate de conducirlo el cliente.

Por último, debe ser flexible y tener la capacidad de ver la situación eficientemente sin olvidar los intereses
del comprador.

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1. LA REFUTACION DIRECTA.

Es muy útil cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata. Si el cliente le pregunta "
¿ Por qué debo comprar su producto si estoy satisfecho con la marca X ?.

Un vendedor puede contestar diciendo: "Porqué nosotros le damos un 42% de margen de ganancia,
mientras que la marca X le da un 38%..."

Esta técnica se recomienda sólo cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta
inmediata. En el ejemplo anterior, si la objeción hubiera sido de menor importancia, se habría evitado las
consecuencias de un enfrentamiento directo.
Como la refutación directa es de naturaleza correctiva, se necesita un tono informativo y agradable: un
tono de discusión podría darle apariencia de presión a la venta y produce demasiada resistencia.

2. LA TECNICA SI... PERO

Consiste en que el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente, pero la refuta con información
adicional. " Es cierto, nuestra línea es más cara, pero también es el único producto hecho a mano que tiene ese
precio". La ventaja de esta técnica es que coloca al vendedor y al comprador en el mismo nivel y así evita que
entre ellos haya una relación de adversarios, parecida a la que resultaría de la aplicación de la técnica de la
refutación directa.

3. LAS PREGUNTAS COMO REACCIONA A LAS OBJECIONES

Con mucha frecuencia, solamente un " ¿ Por qué ? " resulta muy eficaz como reacción ante las objeciones
porque trae consigo otras reflexiones del comprador, que ayuda al vendedor a llegar a una conclusión sobre
los intereses del cliente, así se cambian los papeles entre el vendedor y el comprador porque las preguntas
obligan al segundo a justificar sus objeciones.

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4. LA PARAFRASIS

La paráfrasis o repetición de la objeción, es de gran utilidad y ofrece muchas ventajas. El vendedor suaviza la
objeción porque puede hacer que parezca demasiado dogmática, hipócrita o poco razonable. Así, el cliente la
modificará y la hará menos válida. " De modo que mi producto es más caro que el de la competencia..."

5. LA TECNICA DEL CAMBIO POSITIVO O BOOMERANG

Técnica del cambio positivo se llama la del "boomerang", es decir, la de transformar la objeción del cliente en
la razón para comprar. Por ejemplo, si el comprador dice: "El oro de 24 quilates es muy valioso, pero los
precios están subiendo mucho en este momento y no puedo comprarlo", el vendedor puede contestar:
"Precisamente porque los precios están subiendo tanto, no debe desaprovechar esta oportunidad". Esta técnica
es muy eficaz especialmente para refutar objeciones relativas a precios y a gastos.

El buen uso de estas técnicas y la elección del momento apropiado para aplicarlas dependen de cada
vendedor, pero en general la paráfrasis parece ser la más idónea para el vendedor moderno. Los psicólogos
dicen que casi ninguna comunicación clara y objetiva entre dos personas.
Por ejemplo, cuando el representante de ventas recurre a la refutación directa, probablemente le
resultaría mejor repetir la objeción con sus propios términos: así evita provocar indignación en el cliente. Si
actúa de otra manera, tal vez resulte cierto el adagio de que "ganará la batalla pero perderá la venta".

Tentativas de Cierre.

Asegurar un cierre
Cierre Final.
exitoso
Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta
(prospección, contacto inicial y entrevista).

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Presentación Del producto y beneficios

Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas.

Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o
sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz.

Debes conocer bien tu producto.

Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera

obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara.

Debes hablar menos y escuchar más para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente.

Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con él,
apela a sus 5 sentidos ( tacto, olfato, vista, oído, gusto).
Tentativas De cierre

¿Cuándo intentarlo? Tan pronto sea posible

¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible

También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la
información necesaria pero no pudo cerrar)

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El cierre Final

 En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te

confíes de tu presentación)

 Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Cómo? ¿RECUERDAS? Veamos a

continuación :

¿Para cerrar una venta Necesitas saber:

¿El cuándo? entrar en acción. Y ¿El cómo? Actuar

¡Pero se necesita estar despierto y atento!

¿Cuándo ? Entrar en acción

Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía. (Cuando ambos concuerdan
en, que las características, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente).

En el momento oportuno EL momento Oportuno

Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la emoción llega a la
cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento
oportuno Cállese y Venda.
MO MT MP MP : Muy prematuro MO : Momento oportuno MT : Muy tarde

¿Cómo ? Actuar

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Actuar sutilmente, es el momento de hilar finito.

Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas).

Manejar las emociones profesionalmente.

Cállese y Venda.

OTROS CIERRES

1. Resume : “Hemos cubierto la mayor información posible, entonces, podría usted ahora mismo
tomar la decisión…”

2. Cierre importante: “ Sr. Considero que usted desea tomar la mejor decisión con relación al
producto….?

3. Por preguntas: -El vendedor hace muchas preguntas, entonces: “Cómo ya no tenemos más
preguntas, …podemos cerrar el trato”

PARA HACER CIERRES

1. El vendedor requiere mucha disciplina

2. El vendedor requiere mucha formación

3. El vendedor requiere mucha retroalimentación

 4. Al final de cuentas, cerrar ventas es todo un arte, aprenda a hacerlo, ya que no se
aprende por “experiencia ajena”

A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta negativa con facilidad, cada
pregunta debe hacerse de tal forma que responda favorablemente

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de un modo afirmativo pero sin forzarlo.

Construcción De barreras

Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones,
para que el cliente no use razones o factores como para no comprar.

Ejemplo:

 - UD. Lo necesita ahora, verdad?

 - si el precio está a su alcance lo lleva hoy mismo verdad? (2)

 Cierre Implícito

 Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar.

 Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar
anticipadamente que el prospecto está comprando).

Cierre con base A un detalle

Para el cliente le es más fácil tomar una pequeña decisión, que una más importante. ( el color, el tamaño, etc.)

Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra.

Reducir Las opciones

Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o catálogos para elegir.
También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades.

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El cierre como Única alternativa :Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA
ALTERNATIVA”.(no quedan más colores etc. etc. etc.)

Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente
diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.

Estímulos Especiales

 “ Es una oferta especial por el día de hoy”

 Lleve siempre una carta debajo de la manga.

 Es como ponerle un gancho en el cierre.

 No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente.

SOLICITAR El PEDIDO

Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el
pedido.

 UD. Atrévase y eliminara el temor

 ¿Qué cantidad le envió esta vez?.

 ¿Me pagara con ch/. O con efectivo?

Cerrar con base A una objeción

Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando
inmediatamente un cierre.
Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo más
rebajas.

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Alternativa De elección

Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente.

¿ Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes ?. Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro.

La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa.

En base A una narración

 Cuéntale la historia de un cliente que tenía la misma necesidad o problema que EL y

que gracias a que tomo la decisión de compra , soluciono dicho problema y ahora
esta satisfecho.

El balance de Benjamín Franklin

 Contarle que cuando el viejo Ben tenía que tomar una decisión como UD. Hoy,
tomaba una hoja de papel ,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el
Balance de razones a favor vs. Razones en contra.

 Obviamente que tenemos que anotar más razones a favor por las que el cliente debe
comprar.(los beneficios que le brindara nuestro producto o servicio que ofrecemos)

Para cerrar más ventas Necesitas:

 Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos.

 Prospectar más.

 Hacer más entrevistas.

 Desarrollar más tu AMP.

 Capacitarte constantemente.

 ¿Se consciente lo estás haciendo?

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REFLEXION FINAL

Para cerrar una venta requieres:

 Un deseo (servir al prójimo)

 Una actitud (voluntad de ganar)

 Una cualidad (perseverancia)

 Dos habilidades

‐ Destreza para visualizar con anticipación.

‐ Detectar los momentos oportunos.

 Autocontrol en los sentimientos y emociones.

 Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la práctica, la experiencia y la

capacitación).