Que es el Estudio de Mercado

Por Shujel
19 Comentarios

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e

información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a
crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios
existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población
comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y
nivel de ingresos.

El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En el estudio secundario, la

compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto
nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente
barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es
específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y
complicados de validar.
El estudio de mercado primario implica pruebas como focus groups, encuestas,
investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas
específicamente al producto.
Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:

o ¿Que esta pasando en el mercado?

o ¿Cuales son las tendencias?
o ¿Quienes son los competidores?
o ¿Que opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
o ¿Que necesidades son importantes?
o ¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?
El estudio de mercado para la planeación de negocios
El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree. También
puede implicar el descubrir como actúan las personas. Una vez que la investigación esta
completa, se puede utilizar para determinar como comercializar su producto.

Ejemplos de investigaciones de mercado son los cuestionarios y las encuestas.

Para comenzar un negocio existen algunas cosas que se deben tener en cuenta:

1. ¿Quienes son los clientes?

2. ¿Cual es su ubicación y como pueden ser contactados?
3. ¿Que cantidad o calidad quieren?
4. ¿Cual es el mejor momento para vender?
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es la división de la población en sub-grupos con motivaciones
similares. Los criterios mas utilizados para segmentar incluyen las diferencias geográficas,
diferencias de personalidades, diferencias demográficas, diferencias en el uso de productos y
diferencias psicograficas.

Tendencias de mercado
Se definen como los movimientos al alza o a la baja del mercado durante un periodo de
tiempo.
 Es más complicado determinar el tamaño del mercado si estas comenzando con algo
completamente nuevo. En este caso se deberá obtener el número de clientes potenciales o
segmentos de clientes.

Además de la información acerca del mercado objetivo se debe tener información acerca de la
competencia, clientes, productos, etc.

Por ultimo se necesita medir la eficacia del marketing para el producto. Algunas técnicas para
esto son:

o Análisis de los clientes

o Modelado de opciones
o Análisis de la competencia
o Análisis de riesgo
o Investigación de productos
o Investigación de publicidad
o Modelado del mix comercial (Precio, Producto, Plaza, Publicidad)
Objetivo del estudio de mercado
La principal premisa que hay tras la realización de estudios de mercado es la de
obtener una respuesta clara en cuanto al número de consumidores que querrían
hacerse con el producto, en qué espacio se desarrollaría el negocio, durante
cuánto tiempo y qué precio se pagaría por conseguirlo.

Es decir, es un trabajo de estudio sobre lo que se ofrece, a quién se le ofrece y

quién más está ofreciendo algo igual o parecido en ese mercado (investigación de
mercado y la competencia). Para ello, será importante realizar un concienzudo
análisis sobre varios puntos clave:

1. Dónde se encuentran geográficamente los consumidores potenciales de mi

producto.
2. Cuáles son las características que definen a estas personas (técnicamente,
nuestro target). Para ello, necesitaremos saber su capacidad económica, sus
gustos…
3. Cómo se ha comportado el sector en el que queremos entrar y qué pensamos que
ocurrirá en el futuro. Conocer los precios históricos o los costes de producción de
los competidores puede ser una información muy útil.
4. El papel que desempeñaría lo que ofrece la compañía en este sector; es decir, si
va a ser algo revolucionario o simplemente un competidor más.

Otro importante detalle a tener en cuenta a la hora de realizar un estudio de

mercado es el estudio de los canales de distribución que normalmente operan
en el sector al que se quiere entrar, así como aproximarse a la manera mediante
la cual estos funcionan.

Toda esta información servirá para dar una idea a la empresa del tamaño de la
inversión que va a necesitar para colocar su producto en el mercado, además de
saber dónde y en qué momento hacerlo. Finalmente, y no por ello menos
importante, conocerá a sus clientes potenciales, aquellas personas que en
principio desearían su producto.

Análisis de la competencia
Leandro Balaguer julio 21, 2017

En la actualidad fácilmente se puede observar que cada vez es más complicado

hacerse hueco en un mercado determinado. No importa si se habla de una
pequeña, mediana o gran empresa, el acecho de la competencia es cada vez más
fuerte. Este hecho hace que las nuevas empresas o los
propios emprendedores busquen formas de diferenciarse de sus competidores
intentando innovar y evolucionar para conseguir darse a conocer y afianzarse
en el mercado. Para ello, primero debes conocer a tus competidores y analizar
de la forma en que trabajan, cuáles son sus estrategias de marketing, quiénes
son sus clientes y muchos otros factores que entran dentro del análisis de la
competencia.

Con ello, y a la hora de crear una empresa, el estudio y análisis de la

competencia es de vital importancia antes de actuar para tener una visión
global de tu negocio y sobre todo del mercado en el que estás a punto de entrar.
En este artículo te vamos a explicar algunos aspectos fundamentales para
el análisis de tus competidores y todo lo que debes tener en cuenta
para estudiar la competencia directa e indirecta de tu empresa paso a paso.
¿Qué es el análisis de la competencia?
Como ya hemos mencionado anteriormente el análisis de la competencia resulta
una de las partes del estudio de mercado de una empresa más importantes y
constituye uno de los primeros pasos en una nueva experiencia empresarial,
pero ¿qué es el análisis de la competencia? Vamos a explicar brevemente
la definición del análisis de la competenciapara que os hagáis una idea cada vez
que nombremos este término.

Para entender el concepto del análisis de la competencia debes saber que es una
forma de evaluar las fortalezas y las debilidades de los competidores que hay en
tu mismo mercado con el objetivo de obtener una ventaja frente a ellos. El
análisis de la competencia es un factor clave a la hora de emprender un nuevo
negocio. Normalmente cuando se emprende un nuevo negocio ya hay otras
empresas que se dedican a lo mismo, por lo que conocen la forma de trabajar en
ese mercado, ya están generando ingresos y tienen la confianza de sus clientes.
 Es por eso por lo que resulta complicado emprender un nuevo negocio sin
antes haber analizado a las empresas que se dedican a lo mismo que la tuya para
poder mejorar algunos aspectos y conseguir una ventaja respecto a ellos. Por
eso tiene tanta importancia analizar a la competencia.

Cómo estudiar la competencia de una

empresa
Para realizar un buen análisis de los competidores de una empresa es esencial
seguir una serie de pasos con el fin de sacar nuestras propias conclusiones y
realizar un posterior plan de actuación en tu empresa. Si estás inmerso en la
elaboración de tu plan de negocio, a continuación vamos a mostrarte cómo
hacer un análisis de la competencia de un negocio desde cero:

o ¿Para qué sirve analizar a la competencia?

o Cómo hacer el análisis de la competencia de una empresa
o Formato del análisis de la competencia
o ¿Por qué es importante analizar a los competidores de una empresa?
o Ventajas y desventajas de analizar la competencia
o Errores habituales al analizar a la competencia
o Herramientas para el análisis de la competencia de una empresa

El análisis de la competencia abarca a cada una de las empresas

que compiten entre sí de forma directa.

La empresa que analiza a sus competidores quiere saber:

 Qué mueve al competidor, a partir de lo que indican sus

objetivos para el futuro.
 Qué está haciendo y puede hacer el competidor, a partir de
lo que revela su estrategia actual
  Que piensa el competidor acerca de la industria, a partir de
lo que dejan ver sus supuestos.
 Cuáles son las capacidades del competidor, a partir de lo
que reflejan sus fortalezas y debilidades.

Para hacer un análisis efectivo de los competidores es

fundamental recabar información y datos que ayuden a la
empresa a comprender las intenciones de sus competidores y las
implicaciones estratégicas que de ellas se deriven. La información
y los datos útiles se reúnen en la inteligencia de los competidores,
es decir, el conjunto de información y datos que recaba una
empresa para entender mejor y anticiparse a los objetivos,
estrategias, supuestos y capacidades de sus competidores. Para
analizar a los competidores la empresa debe recabar inteligencia
no sólo acerca de ellos, sino también respecto a las políticas
públicas de todos los países del mundo. Esta inteligencia le
permitirá comprender la posición estratégica de las competidores
extranjeros.
 Componentes del análisis de la competencia. Fuente: Hitt,
Hoskinsson y Ireland, p.63

Matriz de Porter para el análisis de la competencia

Este modelo está orientado principalmente a identificar la
capacidad de respuesta de la competencia ante cualquier
estrategia que podamos desarrollar, Como es sabido, uno de los
elementos que puede provocar el fracaso de una estrategia lo
constituye la capacidad de reacción de la competencia, En
consecuencia, es importante que, en el proceso de desarrollo de
cualquier estrategia, se tenga siempre en mente las capacidades
y posibilidades de represalia de los competidores. El objetivo ideal
es el de identificar estrategias que no puedan ser ni imitadas, ni
seguidas, ni neutralizadas por la competencia.

A continuación un mini-curso de análisis estratégico impartido por

el profesor Antonio verdú, de la Universidad Miguel Hernández de
Elche, en el cual se tratan los elementos y las herramientas más
relevantes para entender el entorno de las organizaciones. (8
videos, 33 minutos)
 Análisis de la Competencia
 lectura de 2 minutos

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¿Qué es el Análisis de la Competencia?

Es el análisis de tus competidores y cómo se comparan ambos negocios.
Evaluando las fortalezas y debilidades de tu competidor, pueden empezar a
formular cómo darle a tu empresa una ventaja. El análisis es parte del plan de
marketing de la compañía y da un contexto para el crecimiento de los planes.

Tipos de Competidores
Los competidores evaluados son:

 Directos: Negocios que venden el mismo tipo de bienes y servicio que el tuyo,
tienen el mismo mercado. Como las tiendas de regalo, tiendas de
conveniencia, o floristas por ejemplo.
 Indirectos: Negocios que venden productos sustitutos o que pueden usarse
en lugar de tus productos o servicios. Si eres dueño de tu propia panadería, un
competidor indirecto sería un restaurant. Si tienes una tienda de suministros,
un competidor indirecto sería una tienda de artesanías.
 Posibles nuevos participantes: Aunque no puedes predecir el futuro,
cualquier noticia de una entrada de un negocio nuevo a tu mismo mercado
debe ser tomada en cuenta al analizar tu actual y futura competencia.

Ciertas Interrogantes
Para hacer el análisis de la competencia, debes considerar estas interrogantes
acerca de cada uno de los competidores que has identificado:

 Fortalezas: ¿Qué es lo que este competidor hace realmente bien? ¿Por qué
son conocidos? ¿Qué área de su negocio es superior a la tuya? Considera su
 estructura de precio, su selección de inventario, su nivel de servicio al cliente
y cómo esto se compara al tuyo.
 Debilidades: ¿En qué área tu competencia se queda corta con respecto a la
tuya? ¿Dónde luchan para ser competitivos contigo? Desde tu perspectiva
estas son oportunidades que deberías explorar y así tratar de ganar algunos
de los clientes de su base de datos.
 Publicidad: ¿En qué consiste su plan de marketing? ¿Dónde está invirtiendo
su dinero destinado al marketing, y está teniendo resultados? ¿Qué puedes
emular? ¿Qué puedes hacer mucho mejor?
 Recursos financieros: ¿Qué tan fuerte son las reservas financieras de tu
competidor? ¿Están luchando o tienen una posición sólida?

Donde Encontrar Información

Ahora que sabes que preguntarte acerca de tus competidores, es tiempo de reunir
la información. Algunos de los mejores lugares para buscar detalles de las
operaciones de tu competidor son:

 Google: Por supuesto, empieza por tipear el nombre de cada uno de tus
competidores y leer los artículos y reportes que haya de ellos. Puedes
conseguir constataciones jurídicas o artículos viejos que den luz acerca de
cómo opera su negocio.
 Visita el sitio: No solo busques desde lejos, ve a comprar en la tiendas de la
competencia. Mira lo que almacenan, quienes son sus empleados y cómo
venden. Estima el tamaño del lugar, la cantidad de tráfico que tienen y de ahí,
cuánto dinero hacen a diario.
 Materiales de marketing: Reúne tantos ejemplos de sus herramientas de
marketing como puedas, ya sea registrandote en su sitio web, pidiendo
información o tomando nota de los anuncios locales.
 Artículos en el periódico local: Es impresionante todo lo que puedes aprender
de las compañías locales de los artículos que salen en el periódico del área.
¿Han ganado premios? ¿Han anunciado vacantes de trabajo? Han hablado
sobre expandirse.
Compila toda la información que encuentres en un reporte que resuma donde
tienes más ventajas en cuanto a cada competidor, y donde tienes oportunidades
para mejorar. Este ejercicio puede consolidar tu negocio en el mercado o
ayudarte a ganar participación de mercado.

Plan de mercadeo

El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones

estratégicas que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las
necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus clientes reales y
potenciales.

Para el diseño de estas acciones estratégicas es importante partir del análisis del
entorno, el diagnóstico organizacional y la investigación para conocer los gustos y
preferencias del mercado meta.

A continuación, se relacionan los pasos relevantes en la elaboración del plan de

mercadeo; es importante resaltar que una es la etapa de elaboración del plan, y
otra su posterior implementación.

El entorno y la segmentación del mercado

El entorno cambia permanentemente y es necesario conocerlo y tenerlo en cuenta
cuando se diseñan estrategias de mercadeo. El escenario empresarial está cada
vez más condicionado por la situación económica, los negocios son cada vez más
internacionales y los efectos de medidas adoptadas por un gobierno, influyen
crecientemente en el entorno de las empresas en otros países.

De igual manera, se deben considerar las variables sociales, tecnológicas,

ecológicas y legales que se analizan para evaluar su efecto positivo o negativo en
el desarrollo de la estrategia que diseñará la organización. Además, permiten
realizar la segmentación del mercado al cual se va a dirigir.

Hoy la segmentación se fundamenta no solo en variables demográficas, sino

también en las variables sicográficas y etnográficas, pues los gustos y
preferencias del mercado objetivo son cada vez mayores y diferentes entre ese
mismo mercado.

Análisis de la misión, visión y filosofía

Ligado al análisis del entorno se realiza un diagnóstico situacional en el que se
parte de lo misional y visional de la organización. La estrategia debe estar
directamente relacionada con el principio filosófico de la empresa. En este punto, y
partiendo de la esencia de la organización, es importante tener claramente
identificadas las respuestas a los siguientes cuestionamientos: ¿en qué tipo de
mercado se ubica: monopolio, competencia perfecta, oligopolio?; ¿qué tipo de bien
produce?; ¿a qué sector económico pertenece: industrial, comercial, agrícola,
financiero, minero?; ¿cuál es el mercado potencial?; ¿cubre el mercado regional,
nacional e internacional?

Derivado de las respuestas a esos cuestionamientos y encadenados con el

análisis que se realizó de las variables del entorno, se procede a realizar la mezcla
de mercadeo o marketing mix.
Marketing mix y estrategias publicitarias
Entiéndase como mezcla de mercadeo al conjunto de elementos y herramientas a
disposición de la organización para facilitar la comercialización y el
posicionamiento de la marca.

Probablemente algunos teóricos señalarán que en este mercado cambiante las

cuatro variables tradiciones han sufrido un incremento. Y derivado de lo anterior,
algunos dirán que ya no son cuatro si no seis, siete, diez y quizá, en un futuro
cercano, se diga que veinte. Existe además, la opción de ir a la base
del marketing y trabajar con las cuatro variables que estableció el señor Jerome
McCarthy: precio, plaza, producto y promoción. Lógicamente, adaptándolas a lo
que es la realidad del mercado.
El precio no es lo más determinante, pero es la variable más compleja de asignar,
puesto que no todas las empresas están en condición de imponer un precio. Este
dependerá de los competidores y del nivel de percepción de calidad, servicio e
innovación que tiene el cliente de lo que recibe.

La plaza no solamente se refiere al sitio físico donde se comercializa, comprende

también la logística dispuesta para que el producto llegue al mercado meta.

Hoy, más que productos o servicios, se comercializan experiencias, sensaciones y

diferenciación. Los clientes son cada vez más exigentes y los competidores más
agresivos. El producto y/o servicio comprende además, todos los atributos que
están relacionados con satisfacción de las necesidades explícitas del cliente.
Así como existe una mezcla de mercado, hoy se aborda una mezcla promocional.
La que involucra la publicidad (ATL y BTL), la promoción de ventas, las relaciones
públicas y la venta directa. La variable promoción es todo lo relacionado con la
comunicación que la empresa dirige a su mercado meta.

Plan comercial
Después de haber realizado el análisis sistémico de todas las partes abordadas,
estaremos preparados para elaborar los pronósticos y los presupuestos de ventas,
las estrategias y tácticas comerciales, los factores de motivación para el área
comercial y los elementos de control para que el plan de ventas se lleve a buen
término

Presupuesto de gastos del plan

Este documento maestro incluye un presupuesto que indique cuánto será el costo
total de todas las actividades que se deben desarrollar. Las horas hombre
destinadas a las investigaciones, las diferentes reuniones de las áreas
funcionales, el costo de las estrategias de marketing, el valor de las diferentes
comisiones y bonificaciones para la fuerza de ventas y los salarios y honorarios de
las personas involucradas en el diseño.

El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la

empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las
metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento
de los objetivos identificados en el plan de negocios.

Entre otras cosas, el plan de mercadeo describe el producto o servicio (diseño y características),
el precio del producto; y la promoción y distribución del mismo. Además, establece el
presupuesto necesario para el desarrollo del plan, así como el proceso de evaluación e
implantación.

http://www2.pr.gov/GobiernoEmpresas/PlanNegocios/Pages/PlandeMercadeo.aspx

Estos son algunos documentos de apoyo para la

elaboración del plan de mercadeo:
- Documento del manejo de la impersonalidad en los informes escritos. Haz clic aquí.

- Cartilla del SENA: Plan de Mercadeo/Estrategias de Comercialización. Haz Clic Aquí.

- Manual Plan de Mercadeo FONADE. Haz clic aquí.

- Plan Estratégico de Mercadeo. Haz clic aquí.

- Marketing Pymes. Haz clic aquí.

- Como elaborar un Plan de Marketing. Haz Clic aquí.

- El plan de mercadeo. Haz clic aquí.

- Marketing plan. Haz clic aquí.

- Plan de Marketing Sencillo. Haz Clic Aquí.

- Consejos para ajustar el plan de mercadeo. Haz Clic aquí.

- Ampliando sobre el Plan de Mercadeo. Haz Clic aquí.

Tu Plan de Negocios paso a paso

Te presentamos la guía de las cinco estructuras básicas para iniciar o hacer crecer tu
negocio.
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 Crédito: Depositphotos.com

Entrepreneur

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye básicamente

los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional,
el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para
resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto,
qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los
competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de
cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el
margen de utilidad que se busca obtener.

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Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios
resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte
de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión,

valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la

empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del
mercado, competencia y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas,

mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de
la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y
proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si
generará un margen de utilidad atractivo.

-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben
cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la
organización. No importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar
el crecimiento de tu empresa.

A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que integran un
plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y sacarle el mayor provecho.
¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!

1. Estructura ideológica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la
idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta
sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e
inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el

negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y
recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu
competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

- Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se

compone de tres elementos:
- Descripción de lo que hace el negocio.
- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

- Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los

colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se
caracteriza por ser:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.

- Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un
trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este
apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.

- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá
éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y
expertise.

- Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres,
reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar,

logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

- Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para
hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- ¿Quién lo comprará?
- ¿Por qué lo adquirirá?
- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que
se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta,
cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los
últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea
es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te
permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables
internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son
externas y más impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y
evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente

a sus competidores

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su

negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer
cuáles son los defectos del producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque
sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su
consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por

completar estos puntos:

-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades,
ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta
información que te será de gran utilidad

-Investigar datos demográficos del mercado.Incluye crecimiento del sector en los

últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de
crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para
calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos
de almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia,

los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a
sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa
información para depurar tus ideas.

3. Estructura mecánica
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos,
así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura
mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar
de táctica de inmediato en caso de ser necesario.
Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para
crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en
la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el
rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues
tu precio de venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener
procesos internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia, puedes
diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado
el tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar,
así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con
éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.

-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás

que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu
oferta. Para ello, responde preguntas como:
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además

de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no
es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de
comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las
siguientes opciones te conviene más explorar:

+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y que
cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14 y 35
años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas
Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de
una inversión de tiempo y dinero moderada.

4. Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al
momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin
embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que
se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar
una visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se calcula considerando las
siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad,
costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será
la utilidad neta”, afirma la experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos
variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo
(activos de la compañía), así como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas
por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y
cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy
a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?.

- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una
empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este
dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar
utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable
de acuerdo a tus posibilidades. Cómo calcular tu punto de equilibrio.

- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un

software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento
anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en
cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como
costos, gastos, inversiones, etc.

- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas
en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir
financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de
equilibrio, entre otros indicadores clave.

5. Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son ellos
quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación
del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es

importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de
acuerdo al rol que se tenga. A continuación, algunos consejos prácticos para construir una
estrategia de recursos humanos:
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,
obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen
años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o
reconocimientos por sus logros destacados

- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada al

interior de la organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qué
periodo deberá reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos

Humanos que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu
recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y
proveedores. También contempla los documentos que te acreditan como una empresa
formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera
con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.

Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos

-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su

ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se
desenvuelve el negocio

-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo
de efectivo y retorno de inversión.

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el

negocio, así como el destino de cada peso invertido

-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de
operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.

-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros
alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.
 Introducción a la Investigación
de Mercados
¿Quieres saber por qué hacer investigación de mercados? ¿Sabes por qué tus
clientes no compran tus productos? o quizá lo que te interese es lanzar una
campaña de marketing pero necesitas saber qué quieren tus clientes. O tal vez
vas a lanzar un nuevo producto pero antes necesitas conocer ciertos detalles y
sólo tus consumidores te pueden ayudar a obtener esta información. En todos
estos casos necesitas recolectar datos. Y para esto, y muchos casos más, te
conviene hacer investigación de mercados.

Una investigación de mercados te ayuda a conocer las intenciones de compra de

los consumidores, o te da retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al
que perteneces. Puedes descubrir también información valiosa que te sirva para
estimar los precios de tu producto o servicio y encontrar un punto de equilibrio que
te beneficie a ti y a los consumidores.

Índice | Contenido de esta guía

 ¿Qué es la investigación de mercados?

 Ventajas de las encuestas para hacer investigaciones de mercado
 Objetivo de la investigación de mercados
 Beneficios de una buena investigación de mercados
 Pasos para hacer una investigación de mercados
 Ejemplo de una Investigación de mercados
 Libro Gratis sobre Investigación de Mercados en PDF
 Sigue aprendiendo sobre investigación de mercados

¿Qué es la investigación de
mercados?
Como siempre es bueno iniciar con las nociones básicas, debemos comenzar con
definir en primer lugar lo qué es una investigación de mercado:

La investigación de mercados es una técnica que sirve para recopilar datos de

cualquier aspecto que se deseen conocer para después poder interpretarlos y al
final hacer uso de ellos para una correcta toma de decisiones.
Otra definición más específica puede ser la siguiente:

La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan

recopilar información de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones,
pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los datos
obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.

¿Qué tienen en común estas definiciones? Que recolectamos datos y los usamos
para un propósito bien definido.

La industria está cambiando, los consumidores tienen nuevos hábitos de

consumo, otras necesidades o preferencias. ¿Qué circunstancias los lleva a actuar
de tal o cual manera, qué determina que elijan un producto u otro? La
investigación de mercados nos indica hacia donde enfocar nuestros esfuerzos y
recursos.

Para hacer esta investigación se recurre a métodos estadísticos y analíticos y de

diversas técnicas para obtener los datos o información que necesitemos. Los
informes realizados luego de realizar dicha investigación nos dan las bases para
actuar a favor del cliente y tener éxito en la compañía, también para definir, por
ejemplo, campañas de publicidad y marketing, lanzar nuevos productos, etc. Aquí
más detalles de El verdadero valor de la investigación de mercados.
Ventajas de las encuestas como
herramienta para la investigación
de mercados.
La investigación de mercados posee muchas ventajas si se realiza de una manera
adecuada, para llevar a cabo esto es necesario recurrir a diversas herramientas
para recolectar información y hacer posible la comprensión de los resultados, una
de las más utilizadas son las encuestas online ya que presentan ventajas como la
capacidad de solicitar información más completa debido a los múltiples formatos
que soporta y además de ser más económicas en comparación a las encuestas
tradicionales u otros sistemas de recolección.

Hemos creado la siguiente infografía para que conozcas todas las ventajas de
utilizar encuestas online como herramienta para realizar investigación de
mercados.
 Objetivos de la investigación de
mercados
La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes.

 Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una correcta

planeación, organización y control del recurso tanto material como humano, para así
poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en el tiempo exacto.
 Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos del
cliente cuando sea utilizado.
 Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda tener una
empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto introducir un nuevo producto o
servicio para así poder saber con seguridad las acciones que se deben implementar.
 Beneficios de una buena investigación de
mercados:
 Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que fomenten el
crecimiento de la empresa y la haga más eficiente.
 Proporciona información real y precisa que ayuda a resolver problemas futuros que se
puedan presentar.
 Conocerás el tamaño del mercado que se ha de cubrir en caso de vender algún producto
o servicio.
 Determina el sistema de ventas correcto de acuerdo con lo que el mercado está pidiendo,
y así la comercialización se da con mayor eficacia.
 Ayuda a saber cómo cambian las preferencias (y los gustos) de los clientes para que la
empresa pueda satisfacer preferencias, hábitos de compra y nivel de ingreso.
 Además de generar información que nos ayuda a saber cómo nos perciben los
consumidores.
 Podrás determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse con base en las
necesidades específicas por los consumidores.
 Sirve de guía para la comunicación con los clientes actuales y los potenciales.
 La investigación de mercados ayuda a conocer las tendencias del mercado, de ahí de
llevarla a cabo con frecuencia para conocer a fondo a los clientes.
 Es una gran inversión para cualquier negocio, ya que gracias a ella se obtiene información
invaluable, nos muestra el camino a seguir para tomar el camino correcto y lograr las
ventas que se requieren.
 Al investigar adecuadamente el mercado, sin duda estaremos dando un paso adelante, y
por ende le estaremos llevando ventaja a nuestros competidores.
 Pasos para hacer una
investigación de mercados
Hacer planeación es vital para el proceso de investigación de mercados. El hecho
de saber qué hacer ante las diversas situaciones que se te presenten durante la
investigación te ahorrará tiempo y problemas.

Toma en cuenta estos consejos para tu proceso de investigación de mercados:

 Definir el problema. Tener el tema de tu investigación bien definido te ayudará al momento

de formular tus preguntas. No olvides que tus preguntas deben estar dirigidas a solucionar
los problemas y tienen que estar adaptadas al proyecto que llevas a cabo. Cerciórate de
que tus preguntas están redactadas de manera clara y que los encuestados las
entiendan. Puedes hacer una prueba con un pequeño grupo para saber si las preguntas
que vas a plantear son entendibles y te brindarán las respuestas que necesitas.
 Definir la muestra. Una muestra representativa es muy importante. Si tienes respuestas
de las personas incorrectas de nada servirá tu investigación. Tu público representativo
debe estar presente. Tienes que leer: ¿Qué es una Muestra Representativa de la
Población Nacional?.
 Realizar la recolección de los datos. Primero deberás elaborar un instrumento de
recolección de datos. El hecho de que no contesten tu encuesta, o la contesten de
manera incompleta ocasionará errores en tu investigación. La recolección correcta de los
datos evitará esto.
 Analizar los resultados. Cada uno de los puntos del proceso de investigación de mercados
va ligado a otro. Si todo lo anterior está bien realizado, pero no hay un correcto análisis de
los resultados, entonces las decisiones que tomes no serán las adecuadas. Analiza a
profundidad, no dejes cabos sueltos, los datos están ahí para darte soluciones, no más
problemas. Recuerda que el análisis que hagas de los datos serán plasmados en un
reporte, que igualmente debe ser redactado de manera clara e invite a la toma de
decisiones. ¿Qué sigue después de realizar la investigación de mercados?.
 Realizar el reporte de resultados. El reporte debe dar respuesta al problema y facilitar la
información de manera que sea comprensible para las partes interesadas en la misma.
También se pueden hacer recomendaciones en él.
 ¡Tomar decisiones! Actuar e implementar.

Primer paso: definir el problema.

Lo primero que debemos hacer es formular o definir el problema, esto puede
parecer poco importante pero una definición precisa de la problemática nos
ayudará a guiarnos en la dirección correcta hacia su resolución. Plantear el
problema incorrectamente, es un desperdicio de recursos en el mejor de los
casos; y en el peor, decisiones incorrectas. Bien dice una frase “un problema bien
definido es un problema medio resuelto”.

Para definir el problema, debemos preguntarnos de dónde surge éste. Los

problemas suelen surgir de necesidades.
Es necesario que nuestra definición del problema esté acompañada por un
conjunto de interrogantes o hipótesis que la investigación resolverá, éstas nos
ayudarán a establecer los objetivos de la misma.

Nuestros objetivos deben estar redactados de forma precisa, siendo una breve
descripción de la información que se necesita y la manera en que la obtendrémos.
Deben contestar la pregunta “¿por qué estamos realizando la investigación?”.

No debemos olvidar el análisis de la situación, pues nos ayuda a descubrir y

definir precisamente el problema. En este análisis incluimos el estudio de aspecto
como el macroentorno, competencia en el sector y perfil de consumidor. Lo
realizamos discutiendo, buscando y analizando información existente (secundaria)
y con dinámicas de grupo.

Un problema bien definido es nuestra mejor guía, ya que nos ayuda a determinar
qué diseño de investigación es el apropiado, cuál tipo de información necesitamos
y con qué método la obtendremos adecuadamente.

Segundo paso: definir la muestra.

Para realizar una investigación de mercado necesitamos una muestra
representativa. Una muestra representativa es una pequeña cantidad de personas
que refleja, con la mayor precisión posible, a un grupo más grande.

No podemos desperdiciar nuestros recursos recopilando información de la

población incorrecta. Es importante que garanticemos que las características que
nos importan y necesitamos investigar, se encuentren en la muestra elegida.

Tomemos en cuenta de que siempre estaremos propenso a caer en un sesgo de

la muestra, porque siempre habrá personas que no contesten la encuesta por
estar ocupadas, o la contesten de manera incompleta, por lo que no podremos
obtener los datos que requerimos.

En cuanto al tamaño de la muestra, mientras más grande sea, aumenta la

posibilidad de que sea más representativa de la población. Que una muestra sea
representativa nos da mayor certeza de que las personas que estén incluidas sean
las que necesitamos, además reducimos un posible sesgo. Por eso si queremos
evitar inexactitud en nuestras encuestas hay que tener muestras representativas y
equilibradas.

Prácticamente todas las encuestas que son consideradas de manera seria, tienen
como base un muestreo científico, fundamentados en teorías estadísticas y de
probabilidad.

Te explicamos 2 maneras de obtener una muestra representativa:

 ¿Cómo determinar el tamaño de una muestra?
 Muestreo probabilístico o aleatorio. La elección de la muestra se realizará al azar, lo
que garantiza que cada miembro de la población tendrá la misma probabilidad de
selección e inclusión en el grupo muestra. Debemos cerciorarnos de contar información
actualizada de la población de donde sacaremos la muestra y encuestar a la mayoría para
asegurar representatividad.
 Muestreo no probabilístico. En un muestreo no probabilístico se busca tener diferentes
tipos de personas para procurar una muestra representativa más equilibrada. Conocer las
características demográficas de nuestro grupo, sin duda ayudará para limitar el perfil de la
muestra deseada y definir las variables que nos interesan, como género, edad, lugar de
residencia, etc. Al conocer estos criterios, antes de obtener la información, podemos tener
el control para crear una muestra representativa que nos sea eficiente.
Cuando una muestra no es representativa, entonces tendremos un error de
muestreo. Si queremos tener una muestra representativa de 100 empleados,
entonces debemos escoger un número similar entre hombres y mujeres.

El tamaño de la muestra es muy importante, pero este no garantiza que se

represente con precisión a la población que necesitamos. Más que el tamaño, la
representatividad está más relacionada con el marco de muestreo, es decir, con la
lista de donde se seleccionan a las personas que van a ser, por ejemplo, parte de
una encuesta.

Si quieres seguir ampliando tus conocimientos sobre cómo determinar el

tamaño de la muestra consulta nuestra guía sobre muestreo aquí.

Tercer paso: Realizar la recolección de los

datos
Antes de decidir qué método elegirás para recolectar los datos, es importante
saber qué es lo que se quiere obtener a través de esta investigación, tener claros
los objetivos para saber qué técnica de recolección de datos nos dará mejores
resultados.

Te presentamos 3 métodos:

Entrevista
Las entrevistas es uno de los métodos más comunes. Si te decides a hacerla, pon
especial atención en las preguntas que realizarás, que también dependen de si
harás una entrevista cara a cara, vía telefónica e incluso si es por correo
electrónico.

Toma en cuenta que por lo regular se necesitan más recursos, tanto económicos,
como de personal para la realización de entrevistas. Sobre todo si decides realizar
entrevistas en campo, o vía telefónica.
Observación
Este método te proporciona información sobre el comportamiento actual. Se
considera el método tradicional más exacto y económico para estudiar el
comportamiento. Puede ser directa, in situ; diseñada, es decir que colocamos a la
muestra en una situación artificial para descubrir cómo responden; rastreo, que
consiste en intentar obtener información indirectamente a través de "residuos"
naturales del comportamiento; y con dispositivos diseñados, por ejemplo un
contador de tráfico.

Es recomendable combinarlo con otras metodologías. Por ejemplo, puedes estar

haciendo observación y tener a la mano una plataforma como QuestionPro en un
dispositivo móvil, donde tengas acceso a un cuestionario que hayas creado con
los puntos a investigar, e irlo llenando al instante con la información obtenida
durante tu observación. Recuerda que puedes tener acceso a nuestra herramienta
de manera online y offline.

Encuestas
Es la principal elección. Tiene la ventaja de recolectar una gran cantidad de datos
de cada individuo de la muestra. También es versátil, ya que son aplicables a
diferentes contextos. Sin embargo, tiene la desventaja de que no es fácil de
implantar, pues si el encuestador no está bien capacitado, puede interpretar mal
los errores durante la recolección.

Sin embargo, en la actualidad todas las desventajas de este método han sido
resueltas con la llegada de las encuestas online. Hacer recolección de datos a
través de encuestas online, tiene un costo menor que, por ejemplo, hacerlo a
través de entrevistas presenciales, sin olvidar que puedes tener tus resultados en
menor tiempo, en lugar de días, semanas, e incluso meses que es el tiempo que
se podría llevar una recolección de datos a través de entrevistas o el método de
observación.

Al utilizar QuestionPro tienes al alcance diversos tipos de preguntas, uso de

variables personalizadas y lógicas que permiten obtener mejores resultados, los
resultados son en tiempo real, y se pueden generar reportes en diversos formatos,
por ejemplo: convertir el informe de la encuesta en una infografía.

Toma en cuenta que la manera en que registres la información te será de gran

ayuda al momento de analizarla. Poder medir y presentar informes con datos
precisos y reales es muy importante para la correcta toma de decisiones.

Independientemente del método que decidas usar para recolectar los datos, es
importante que exista una comunicación directa con los tomadores de decisiones.
Que ellos entiendan y se comprometan a actuar de acorde a los resultados. Por
ello debemos poner especial atención al análisis y presentación de la información
 obtenida. Recuerda que estos datos deben sernos útiles y funcionales, por lo que
el método para la recolección de datos que se utilice tiene mucho que ver.

Cuarto paso: analizar los resultados

Analizar e interpretar los resultados es buscar un significado más amplio a los
datos obtenidos. Todas las fases anteriores se han desarrollado para llegar a este
momento.

¿Cómo podemos medir los resultados que hemos obtenido? Los únicos datos
cuantitativos que obtendremos es la edad, sexo, profesión y número de
entrevistados, porque el resto son emociones y experiencias que nos han
transmitido los interlocutores. Para ello, existe una herramienta denominada mapa
de empatía que nos obliga a ponernos en el lugar de nuestra clientela con el
objetivo de poder identificar, realmente, las características que nos permitirán
realizar un mejor ajuste entre nuestros productos o servicios y sus necesidades o
intereses.

Elaboraremos un mapa de empatía por usuario con las siguientes variables:

 ¿Qué piensa y siente? Aquí señalaremos lo que realmente le importa al interlocutor: sus
principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.
 ¿Qué ve? Información que se refiere a su entorno y cómo lo percibe.
 ¿Qué escucha? En este campo insertaremos todo lo referente a lo que dicen (o le dicen)
sus amistades, familiares, y su entorno de trabajo.
 ¿Qué dice y hace? Insertaremos toda la información obtenida referentes a su actitud en
público y su aspecto.

A partir de estas cuatro características, obtendremos debilidades y fortalezas que

nos ayudarán a tomar decisiones y conocer realmente a nuestros posibles
usuarios. Así obtendremos perfiles, arquetipos y segmentos de clientela reflejados
en cada mapa de empatía que te ayudará a perfeccionar el producto antes de salir
al mercado y, más tarde, segmentar en Internet en tus campañas de marketing.

Cuando la investigación ha sido planeada cuidadosamente, las hipótesis se han

definido adecuadamente y se ha utilizado el método de recolección indicado, la
interpretación suele realizarse fácil y exitosamente.

Quinto paso: realizar el reporte de investigación

Al presentar los resultados, debes enfocarte en: hacia dónde quieres llegar y no
asumas que la estructura de la encuesta es el mejor camino para hacer el análisis.
Uno de los grandes errores que cometen muchos investigadores, es que
presentan los reportes en el mismo orden de sus preguntas y no ven el potencial
del storytelling.
 Consejo 1: Crea un storytelling: reordena las preguntas de tal manera que
se cuente mejor la historia.
Para hacer buenos reportes, los mejores analistas dan el siguiente consejo: sigue
el estilo de pirámide invertida para presentar los resultados, respondiendo al
principio las preguntas esenciales del negocio que causaron la investigación.
Empieza con tus conclusiones y dales fundamentos, en lugar de acumular
evidencia. Después de esto puedes darles detalles a los lectores que tienen el
tiempo e interés.

Piensa en los 3 tipos de interés de tus lectores mientras escribes tu reporte:

 Tipo 1: quiere la síntesis del estudio.

 Tipo 2: quiere las conclusiones con los detalles complementarios.
 Tipo 3: quiere los detalles de todo el cuerpo de la investigación.
Quieres que cada uno de los interesados en tu investigación pueda extraer algo de
tu reporte para que este sea relevante para su trabajo. Si haces esto, no importará
que la persona que hace uso de tu investigación sea un alto directivo o un
analista, ya que siempre habrá algo importante para cada uno de ellos en tu
reporte.

Escribe tu reporte como si el lector no fuera a leerlo completo. Los periodistas en

el siglo 19 escribían noticias largas y vagas en las cuales se tenía que leer mucho
para llegar a la historia que realmente estaban reportando.

La profesionalización del periodismo hace 110 años, estimuló el desarrollo del

storytelling trabajando con el estilo de pirámide invertida de reportaje, en donde
hay una síntesis de las noticias más importantes seguida por detalles adicionales.

¿Cuál fue la ventaja del storytelling? los editores ahora podían recortar el articulo
para ajustarlo a un espacio físico en el periódico y aun así seguían reportando los
detalles más importantes del acontecimiento en cuestión. El beneficio adicional
para los lectores fue que ellos podían leer solamente los encabezados y los
primeros párrafos para lograr tener una idea general de la noticia y poder
detenerse en cualquier punto. ¡Crea tu reporte de la misma manera!

Consejo 2: No dejes que las preguntas de tu cuestionario dicten cómo

presentar tus resultados
Al hacer uso de nuevas variables, puedes presentar los resultados de una mejor
manera. Si usas un software para encuestas debes recordar que muestran los
resultados en el orden en que el cuestionario fue diseñado. Sin embargo, evitar
hacer uso de dicho orden te proporcionará la capacidad de reestructurar los datos
para que puedas descubrir información nueva y más valiosa.
En el campo de la investigación, esta práctica suele conocerse como
“triangulación de resultados”, es decir, se toman diversas variables e información
recabada en la investigación para poder formular un nuevo resultado implícito
dentro de los datos recolectados con la encuesta.

La encuesta y las preguntas estructuradas en ella, solamente representa algunos

componentes para tu análisis, no los utilices como la base o modelo a seguir al
momento de presentar tu reporte.

Al momento de analizar los datos, es muy común que te pierdas entre la

avalancha de información recabada, sin embargo siempre es importante aprender
a mejorar el análisis de datos mantenerse enfocado en los resultados a los que
deseemos llegar y hacer uso de toda la información recabada en el orden que sea
necesario para así, poder obtener el mejor resultado posible y lograr que nuestra
investigación sea éxitos y atractiva gracias a tu correcto análisis de datos.

Sexto paso: tomar decisiones

¡No te preguntes por qué hacer investigación de mercados, simplemente hazla!

Una investigación de mercados te ayuda a conocer una amplia gama de

información, por ejemplo las intenciones de compra de los consumidores, o te da
retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al que perteneces. Puedes
descubrir también información valiosa que te sirva para estimar los precios de tu
producto o servicio y encontrar un punto de equilibrio que te beneficie a ti y a los
consumidores.

Ejemplo de una Investigación de

Mercados
Tal y como te mencionábamos, existe una serie de pasos a seguir si lo que
quieres es realizar una investigación de mercados profesional, a continuación te
presentamos un sencillo ejemplo de cómo puedes estructurar tu investigación para
poder determinar acciones y descubrir oportunidades que garanticen el éxito de tu
proyecto.

Investigación de mercado - Ejemplo

Empresa ficticia: Cupcake Creative
Determinar el problema: Las ventas han bajado y he recibido muchas quejas de
parte de clientes.
Objetivos:Determinar la satisfacción de los empleados y sus opiniones.
Hipótesis: Los clientes no están recibiendo la atención que se merecen y por eso
han comenzado a no comprar en el negocio.
 Tipo de Investigación: Cualitativa y Cuantitativa
Técnicas y herramientas a utilizar: Encuestas online
Tamaño de la muestra: 356 Personas (Ve aquí como determinar el tamaño de
una muestra)
Ejemplo de una encuesta para investigación de mercados

https://prezi.com/l00cgtdic93n/presupuesto-de-ingresos-costos-y-gastos/

¿Qué es la encuesta y qué tipos

hay?
 Qué es

Oct 9, 2015

0 58909

Existen diferentes tipos de encuestas, a continuacion conoceras las mas importantes

Contenido
 1 Definición principal
 2 10 tipos de encuestas
 3 Ventajas e inconvenientes
o 3.1 Ventajas
o 3.2 Desventajas

Definición principal
“Una encuesta es un conjunto de preguntas realizadas a un
grupo de personas, normalmente seleccionadas al azar, con el
objetivo de reunir datos para detectar la opinión pública sobre un
tema particular.”

10 tipos de encuestas

Según los objetivos

1. Encuestas descriptivas
Este tipo de encuesta busca documentar o reflejar las condiciones, conductas o
actitudes presentes en un ambiente o situación. Por lo tanto, su objetivo principal es
describir el momento actual en el que se encuentra una determinada población
o un grupo de individuos.
2. Encuestas analíticas

Las encuestas analiticas sirven para estudiar en profundidad un fenomeno, no solo de

forma descriptiva

Al igual que la anterior, trata de describir las conductas o actitudes actuales, sin
embargo, cuenta con el componente científico. En este tipo de encuestas se realizan
varias hipótesis respaldadas por al menos dos variables. Los científicos o
investigadores son los encargados de probar esas hipótesis en función de los
datos analizados con el fin de llegar a la aceptación o refutación de las mismas.
Según las preguntas

3. Encuesta de respuesta abierta

Este tipo de encuesta otorga al usuario una mayor libertad para explicar lo que
responda, haciendo posible profundizar en lo que quiere decir. Incluso permite
tener en cuenta actitudes o factores que habrían pasado desapercibidos dentro de
una encuesta cerrada. Sin embargo, la principal desventaja es que el entrevistador
tiene un menor control y puede generalizar menos las respuestas.

4. Encuesta de respuesta cerrada

Las encuestas con respuesta cerrada dan unas opciones al entrevistado para que
seleccione la mas adecuada a su situacion
Normalmente se realizan mediante test, donde el usuario solamente tendrá que
marcar una de las respuestas, sin necesidad de explicar por qué ha elegido esa.
La ventaja de este tipo de encuesta es que permite un mayor control y generalización
de los resultados. Sin embargo, el problema es que muchas veces la respuesta del
entrevistado no se encuentra entre las disponibles y que no permite profundizar
más allá de lo establecido.

Según el medio

5. Encuestas personales

Las entrevistas personales se realizan cara a cara con el sujeto de estudio

Tipo de encuesta que se realiza cara a cara, como si se tratara de una entrevista.
Las ventajas principales con las que cuenta es que la persona puede explicar su
respuesta y por lo tanto, el entrevistador recibe más información. De igual forma, las
preguntas pueden ser controladas y guiadas por el empleado, aumentando la
fiabilidad.

Sin embargo, cuenta con desventajas como el coste elevado o el tiempo que se
tarda en recoger todos los datos. Por este motivo suelen utilizarse las encuestas
telefónicas u online.

6. Encuesta telefónica
La principal característica de este tipo de encuesta es que las preguntas se realizan
por vía telefónica. Cuenta con un gran número de ventajas como el economizar
tiempo, disminuir los costes y la facilidad con la que se administran las
preguntas, incluso existen software especializados en la gestión de encuestas
telefónicas por lo que no es necesario que una persona las realice. La desventaja
principal es el tiempo de la entrevista. Normalmente el usuario quiere acabar
cuanto antes, por lo que debe ser lo más breve posible.
7. Encuestas postales

Envio de encuestas postales

Es un método de encuesta poco utilizado en la actualidad. Consiste en enviar

encuestas a potenciales clientes pidiéndoles que respondan y remitan la carta a
la empresa solicitante. Las ventajas con las que cuenta este tipo de encuesta
son, la sinceridad con la que responden sus usuarios al no sentirse presionados por
una persona, el bajo coste y el gran número de personas a las que se puede llegar
al disponer de una base de datos.

Sin embargo, sus principales desventajas son la baja tasa de respuesta y la falta
de actualización en la base de datos.
8. Encuestas por internet
Este tipo de encuesta puede ser enviada a través de correo electrónico a otros
emails o bien puede aparecer dentro de una web determinada, con el objetivo de
conocer la opinión de sus usuarios. Sus ventajas principales son el ahorro de
tiempo, el bajo coste, la utilización de medios audiovisuales a lo largo de su
administración y el amplio número de encuestados a los que se puede llegar en un
mismo momento. Por otra parte, sus desventajas, destacan la falta de identidad, ya
que no se puede verificar quién ha completado la encuesta, ni se pueden globalizar
los resultados obtenidos.

Otro tipo de encuestas

9. Encuesta de opinión
Una encuesta de opinión es un estudio sobre la opinión pública que tiene la gente
sobre un tema en particular. Normalmente son diseñadas para representar la
opinión de una población, realizando una serie de preguntas y después,
generalizando sus respuestas en un cierto radio o dentro de unos intervalos de
confianza.

10. Encuesta de referencia

Una encuesta de referencia es, generalmente, la primera en realizarse en una
campaña. Normalmente se toma antes de que un candidato anuncie su
candidatura para un puesto de trabajo, pero a veces, sucede de forma
inmediata, justo después de su anunciamiento, aprovechando cualquier
oportunidad para recaudar fondos. Esta encuesta, normalmente, es un estudio
pequeño y simple hacia la probabilidad de votos.
Ventajas e inconvenientes
Toda encuesta cuenta con una serie de elementos estándar que pueden ser
beneficiosos o perjudiciales a la hora de intentar generalizar o extrapolar los datos.
Aquí los más comunes.

Ventajas

Una de las ventajas es que conoces la satisfaccion y opinion de tus clientes. Fuente:
5consultores.com

 El cuestionario es fácil de aplicar

 Los datos que se obtienen suelen ser fiables ya que los usuarios tienen que
responder una alternativa de entre las presentadas

 La codificación, el análisis y la interpretación son relativamente sencillos

 No necesitan de personas preparadas para la recogida de la información

 La encuesta puede ser enviada por correo electrónico o postal

 Las respuestas pueden ser meditadas por parte del encuestado y en la mayoría
de casos, al ser anónimas, no tienen que sentirse presionados para responder

Desventajas

Uno de los grandes inconvenientes de las tarjetas de credito es que puedes

endeudarte completamente

 Puede perderse la respuesta cuando son enviadas por correo postal o

electrónico
 Las respuestas pueden verse afectadas por la situación actual del encuestado

 Su contestación implica cierto nivel de comprensión y expresión

 Las alternativas de respuesta fija pueden dar lugar a pérdida de validez en

cierto tipo de datos, como creencias y sentimientos.

 No siempre aparece la respuesta adecuada entre las alternativas disponibles

 Que los entrevistados no estén dispuestos o no puedan proporcionar la

información deseada para la encuesta

 De la misma forma, que la información que se pida sea confidencial o delicada

Fuentes:

http://papers.uab.cat/article/view/v97-n1-diaz

https://www.uam.es/personal_pdi/psicologia/orfelio/Encuestas.pdf

http://www.estadistica.mat.uson.mx/Material/queesunaencuesta.pdf