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    INTRODUCCIÓN de Pronostico de Ventas

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    Brayan Luna estela
    El documento describe diferentes métodos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos, incluyendo el método de incremento absoluto, el método de incremento porcentual, y el método de mínimos cuadrados. Se explican factores como estacionalidad y concentración de clientes que deben considerarse al realizar pronósticos de ventas. Además, se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cómo aplicar diferentes métodos matemáticos a datos de ventas históricos con el fin de proyectar las ventas futuras de una empresa.

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    INTRODUCCIÓN de Pronostico de Ventas

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    El documento describe diferentes métodos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos, incluyendo el método de incremento absoluto, el método de incremento porcentual, y el método de mínimos cuadrados. Se explican factores como estacionalidad y concentración de clientes que deben considerarse al realizar pronósticos de ventas. Además, se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cómo aplicar diferentes métodos matemáticos a datos de ventas históricos con el fin de proyectar las ventas futuras de una empresa.

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    El documento describe diferentes métodos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos, incluyendo el método de incremento absoluto, el método de incremento porcentual, y el método de mínimos cuadrados. Se explican factores como estacionalidad y concentración de clientes que deben considerarse al realizar pronósticos de ventas. Además, se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cómo aplicar diferentes métodos matemáticos a datos de ventas históricos con el fin de proyectar las ventas futuras de una empresa.

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    INTRODUCCIÓN

    Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeación requieren la elaboración
    inicial de un pronóstico de ventas, el cual les permitirá proyectar las posibles ventas futuras
    basándose en datos históricos de la misma empresa, con el fin de planear, administrar y
    controlar los presupuestos necesarios para un buen uso de los recursos que se requerirán para
    cumplir con las metas propuestas.
    PRONÓSTICO DE VENTAS

    Mapa PRONÓSTICO DE VENTAS

    1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS

    El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar las ventas a
    futuro, con el fin de establecer metas en un determinado periodo, para su elaboración se
    tienen en cuenta los resultados históricos y las tendencias de ventas presentadas por el
    área comercial.
    La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica ya que es la base para
    la planeación, proyección, coordinación y control de los costos, gastos e inversiones,
    necesarias para la elaboración de presupuestos de ventas, de compra de materias primas e
    insumos, presupuestos de producción, administrativos y financieros.

    1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas.

    Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante que los


    ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:

     Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de


    producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede
    convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyección
    de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyección
     Temporadas: dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o
    temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro
    está, que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar
    presentan demanda continua.
    Ejemplo: juguetería en navidad.
     Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de
    venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser
    superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al
    sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa.
    Ejemplo: aspiración de venta de 1000 vehículos para fin de año, de la empresa
    FORD
     Estimaciones de la demanda: también se conoce como estimación de las ventas,
    para entender este método primero veamos algunos conceptos

     Demanda: es la cantidad del producto o servicio que compran en un


    determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los
    ingresos de los clientes, el precio del producto y él de la competencia, la
    variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros.

     Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede


    vender en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de
    producción que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos
    de producción del producto.

    Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda la información necesaria sobre las
    ventas la cual se obtiene del área financiera y de base de datos del área comercial.
    Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimiento y
    seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber negocios muy
    cercanos a cerrarse o como se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas
    predicciones a corto plazo.

    Entorno económico: el entorno económico que rodea a la empresa es fundamental porque


    este puede afectar tanto positivamente como negativamente los procesos de la empresa sobre
    todo el precio del producto, es así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de la
    economía, la inflación y el costo del dinero

    2. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS


    2.1. Datos históricos de los productos.

    Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado con los cuales se
    proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la información de datos concretos de
    cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y
    se analiza la tendencia, estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del
    estado de resultados y de los registros que lleva el área de ventas.

    Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el mercado, que ya tienen un
    histórico que se pueden analizar bajo las siguientes ópticas:

     Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de tiempo de 30 días, pero hay


    estudios que requieren períodos más cortos como semanas e incluso días.
    Ejemplo: Una tienda de variedades presenta incremento de ventas en los meses
    de mayo, septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana anterior al día del
    amor y la amistad incrementa sus ventas y específicamente el día del amor y la
    amistad es cuando más vende.
     Concentración: es el estudio de las cantidades que se vende por cada cliente
    analizando su participación porcentual en el total de las ventas.
    Ejemplo: Una distribuidora de papelería, que tiene como mayor cliente una
    fotocopiadora de una universidad, la cual represente el 70% de sus ventas, en
    temporada de vacaciones tendrá que buscar alternativas o nuevos clientes para
    suplir ese porcentaje en dichos meses.

    3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN

    Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este


    documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que
    consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel
    “proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.

    Ejemplo:

    Técnicas matemáticas

    La empresa PLÁSTICOS Y PLÁSTICOS presenta la siguiente información histórica sobre sus


    ventas:

    Determinar el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos: incrementos absolutos,
    porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados.

    Fórmulas
    3.1. Método de incremento absoluto

    Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis E. en su libro “Contabilidad Administrativa


    (2007)”. El método de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en
    valores absolutos. Determina un promedio que se agrega al último dato para obtener el
    pronóstico. Para el caso del ejemplo será:

    El cálculo del pronóstico se realiza sumando el último dato, en este caso el dato del 2011
    que es 53700 más el promedio de incremento absoluto que es de 925 unidades, da como
    resultado un pronóstico de ventas para el 2012 de 54625
    3.2. Método de incremento porcentual

    Según Sinisterra, consiste en calcular el aumento (disminución) porcentual del volumen de


    actividad para cada año con el fin de determinar un promedio de aumento (disminución)
    para la muestra. Este se aplica al año inmediatamente anterior del período a
    presupuestar, resultando el pronóstico requerido. Para el ejemplo presupuesto, el
    método opera de la siguiente forma:

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