UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Estrategia y Técnicas de ventas de la Empresa Nestlé para

optimizar Utilidades del cereal Nestlé Fitness
Autor (es):

Anticona Aranda, Samantha

Castillo Suyon, Devora
Risco Amaya, Lourdes
Silva Guerra, Juan Diego

Docente:
Italo Ranieri Cassinelli Doig
TRUJILLO, PERÚ
2019
NESTLE

Nestlé es la empresa de alimentación y bebidas más grande del mundo. Esta compañía con sus
productos trata de dar una mejor calidad de vida con respecto a su salud, ayudando a las personas a
cuidarse.

MISION:

Brindar mayor bienestar que cualquier otra compañía a más gente en el mundo a través de su amplia
variedad de alimentos y bebidas de excelente calidad, sabor, valor agregado, placenteros e
innovadores, y obtener una buena rentabilidad para asegurar el crecimiento de la compañía.

VISION:

Los esfuerzos de la compañía se orientan a estar siempre a la vanguardia de la industria de alimentos.

Desde ahí cumplir con las exigencias de una sociedad que avanza hacia una vida más saludable,
creando valor a largo plazo para nuestros accionistas, colaboradores, consumidores y socios de
nuestros negocios.

MATRIZ DE LIDERAZGO NESTLÉ:

 Hacer la diferencia
 Competir y conectarse externamente
 Liderar para ganar
 Gestionar por resultados
 Desarrollar talento y equipo
 Colaborar internamente

1. La administración de ventas y sus roles en evolución:

Nestlé fabrica alrededor de 10000 productos distintos y emplea aproximadamente 250000 personas.
Nestlé vende más de 1.000 millones de productos al día, el producto que hemos elegido es CEREAL
NESTLE FITNESS que lo que busca es crear salud y hábitos al consumidor de comer lo más sano
posible.

El gerente de Marketing para el producto FITNESS comercializa sus productos a través de distintos
intermediarios en determinadores puntos de venta. Utiliza una estrategia de distribución multicanal, en
donde llega a puntos mayoristas, minoristas y vendedores al detalle. La distribución en estos puntos
es selectiva, tomando en cuenta los puntos en donde se concentran y frecuentan nuestros
consumidores.

Debe tener capacidad, espíritu y liderazgo, debe ser estratégico para poder tomar buenas decisiones
y saber resolver, estabilizar los posibles problemas reflejados en la compañía.
 2. Administración de la ética en un entorno de ventas:

Nestlé se basa en un liderazgo integral debido a que las cabezas de la empresa se centran en las
capacidades específicas de los empleados y las desarrollan al máximo, para el beneficio de la empresa
y de los mismos empleados.

Los objetivos de Nestlé son mejorar la calidad de vida de los consumidores, ofreciéndoles una
selección de alimentos y bebidas más sabrosos y saludables fomentando un estilo de vida sano

3. Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades :

Los pasos del servicio:

PASO 1: ACTITUD POSITIVA
Es poner más atención a su imagen personal, asegurarse que su lenguaje corporal esta enviando
señales adecuadas y poner atención al tono de voz.
PASO 2: IDENTIFICAR LAS NECESIDADES
Es ser entendido, sentir que se da a entender, sentirse bienvenido, sentirse importante, la comodidad
física y psicológica.
PASO 3: CONOCIENDO LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Venta efectiva, expandir conocimiento de lo que vente, explica las características y describa los
beneficios
PASO 4: ASEGURARSE DE QUE EL CLIENTE VUELVA:
Si el cliente vuelve tiene por seguro que es que fue el éxito del servicio
HERRAMIENTAS UTILIZADAS PARA MEDIR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
 Sistemas de quejas y sugerencias
 Realizar encuestas formales
 Utilizar tarjetas de comentarios
 Hacer uso de las investigaciones de campo
Nestlé ha creado clubs para sus clientes, también ha creado boletines, servicios de información y ha
patrocinado eventos en que puedan reunirse los aficionados a un producto. Este mercadeo se basa
en brindar información al cliente y darte un asesoramiento complementario respecto a los productos
que las personas consumen
Nestlé demuestra que lo logotipo resalta la importancia de la maternidad, la familia y la seguridad en
más que un dibujo en un trozo de papel, ya que ellos buscan superar las expectativas del cliente

En Preventa tiene: Páginas web, Call center, redes sociales, comerciales

Venta: Pago en efectivo, Pago con tarjetas
Posventa: Buzón de sugerencias en página Web y a través del teléfono.
4. Proceso de Ventas
El proceso de venta de Nestlé va relacionado con el proceso logístico (lead time), al tiempo que
incurre desde la orden de compra hasta la entrega del producto.
A continuación, presentamos su estructura multicanal para el desarrollo del proceso de ventas:

Proceso de ventas:
Su clasificación es la siguiente:
1. PRODUCTOR: Esta en la consigna de fabricar los productos para su respectivo consumo.
2. MAYORISTA: Son los distribuidores autorizados y son los que adquieren propiedad del
producto que distribuyen. Con base en los servicios o productos que distribuyen, se
clasifican en mayoristas de servicio completo y de servicio limitado.
3. DETALLISTA: Es todo comerciante que se relaciona con la venta de bienes y servicios a al
consumidor final; normalmente son dueños del establecimiento que tienen. Se clasifican:
 Tiendas de servicio rápido o Minimarkets en grifos
 Tiendas comerciales o bodegas
 Tiendas especializadas
 Plazas comerciales (Malls Plaza, Plaza vea, Plaza Norte)
4. CONSUMIDOR FINAL: el cliente que busca cubrir su necesidad con el producto.

Análisis del nivel de servicios deseado por los clientes.

Los canales producen cinco niveles de asistencia: tamaño

del lote de adquisición, tiempo de aguardo, ajuste espacial, diversidad de productos y
servicios adicionales. Referentes a estos niveles, podemos indicar por ejemplo que
nuestra organización presenta un tiempo de espera medio muy bajo, es decir,
de entrega rápida. También presenta una gran diversidad de productos, cosa que
da oportunidad a los clientes de comprar puntualmente lo que necesitan.

Establecimiento de los objetivos del canal.

Los objetivos del canal de ventas deben conformarse en términos del nivel de servicios
ofertado. En situación de competencia las empresas del canal deben realizar sus labores de
forma que optimicen los costes totales del mismo con respecto al nivel deseado de servicios
a prestar.

La identificación de alternativas principales.

Una de las opciones del canal de ventas se compone de tres elementos: intermediarios
disponibles, intermediarios necesarios, las funciones y responsabilidades de cada ejecutivo
del canal.

De esta forma Nestlé utiliza la fuerza de ventas de la empresa. Medio por el cual por este
intermediario la empresa obtiene la extensión directa de la fuerza de ventas de la empresa,
determinando territorios a cada representante con el objetivo de realizar contactos dentro de
los mismos. (key Account Manager)

Por lo que refiere al número de intermediarios, Nestlé se apoya en la distribución exclusiva y

privilegiada. Así la empresa se limita de forma considerable el número de intermediarios, y
permite mantener el nivel de servicio ofertado por los intermediarios. Esta estrategia viene
acompañada de un acuerdo de distribución distintiva mediante el cual el fabricante espera
 obtener unos esfuerzos de venta más agresivos y unos distribuidores con mayores
conocimientos sobre los productos.

 Evaluación de las principales alternativas.

Todo canal alternativo presentará un diferente nivel de ventas y costos. En caso de Nestlé,
prefiere la fuerza de ventas de la empresa frente a las agencias de ventas. De esta forma se
puede conseguir mayores.

La utilización de una agencia de ventas puede traer un problema de control. Al tratarse de un

negocio ajeno a la empresa, este tratara de Optimizar sus beneficios. Los agentes se pueden
captar en los clientes que compren las mayores cantidades, aunque no necesariamente de
los bienes de un determinado fabricante.

También pueden no proporcionar el asesoramiento técnico del producto de la empresa o llevar

a cabo la promoción de manera poco efectiva.

 Dirección del canal

Selectivo: Nestlé, por ejemplo, tiene gran capacidad para reclutar agentes para sus productos
y es porque busca las características que distinguen a un buen intermediario como puede ser
la cantidad de años que llevan en actividad como comerciantes.

Formación: Con la finalidad de planificar y aplicar programas de capacitación para sus

distribuidores autorizados para que los consumidores finales perciban a través de ellos la
imagen de la empresa.

Motivación: Nestlé tiene por consideración a sus agentes de ventas de igual modo que
considera a sus consumidores finales para determinar el comportamiento de estos y obtener
estudios que le permitan estar al nivel de poder proporcionar una propuesta de valor mayor.

La empresa proporciona programas de capacitación, de investigación de mercados y con el

fin de que los intermediarios realicen de manera eficiente su trabajo y les recuerda
constantemente que son socios en el esfuerzo conjunto para satisfacer a los consumidores
finales.

En el caso de la empresa, Nestlé, utiliza el poder de recompensa, mediante el cual ofrece

beneficios extra para recompensar actos específicos de los intermediarios.

Evaluación: Evaluación de los resultados de los intermediarios de manera estacionaria o

periódica, utilizando para ello diversos indicadores como volumen de ventas conseguidas,
nivel medio de sus existencias, tiempo de entrega a los clientes.
5. ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

Planificación financiera
En la planificación financiera presentamos proyecciones de los estados financieros para los
próximos cinco años para las ventas del cereal “Nestlé Fitness”, elaborado en base a la
información obtenida de los medios de comunicación (Diario Gestión).
Proyección de parámetros macro-económicos
Los datos brindados por el BCRP de las proyecciones macro económicas del tipo de cambio,
inflación y deflación del país aún siguen siendo esperanzadoras para lo que resta del año
2019, se espera que se mantenga dentro del rango 2% – 3 % de inflación.

Cuadro 5.1: Proyección de parámetros macro-económicos

Elaboración Propia
Año 19 Año 20 Año 21 Año 22 Año 23

Inflación 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5%

Devaluación 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5%
Tipo de cambio 3.34 3.45 3.50 3.61 3.72
Elaboración Propia

Presupuestos base
Se presenta los presupuestos de ventas, operativos y otros gastos.

Cuadro 5.2: Pronostico de Ventas

(En TM / En kg)
Nestlé Fitness Año 19 Año 20 Año 21 Año 22 Año 23

TM 91 182 230 285 299

Kg 90,991 181,612 230,143 285,034 299,285
Elaboración Propia
Cuadro 5.3: Presupuesto de producción
(En kg)
Nestlé Fitness Año 19 Año 20 Año 21 Año 22 Año 23
(Sabores)

Natural 38,205 66,834 84,498 103,034 107,742

Chocolate 25,474 44,556 56,332 68,695 71,823
Miel 21,228 37,132 46,942 57,241 59,854
Frutas 21,227 37,137 46,941 57,241 59,855

TOTAL kg 106,130 185,663 234,720 286,218 299,282

Elaboración Propia

Cuadro 5.4: Presupuesto de ventas

Nestlé Fitness Año 19 Año 20 Año 21 Año 22 Año 23
(Presentaciones)

Unidades
Caja 300 g 36,260 65,768 91,731 110,078 115,588
Caja 600 g 36,261 65,768 91,737 110,078 115,587
Bolsa 150 g 347,383 728,737 878,497 1,106,907 1,162,242
Bolsa 22 g 284,224 596,234 718,769 905,644 950,930

Precios % Sin IGV

Caja 300 g 4.20 4.31 4.41 4.52 4.64 4.75
Caja 600 g 7.80 8.00 8.19 8.40 8.61 8.82
Bolsa 150 g (vertical) 15% 1.43 1.47 1.50 1.54 1.58 1.62
Bolsa 22 g ( vertical) 15% 0.23 0.24 0.24 0.25 0.25 0.26
Bolsa 150 g (horizontal) 85% 1.43 1.47 1.50 1.54 1.58 1.62
Bolsa 22 g (horizontal) 85% 0.23 0.24 0.24 0.25 0.25 0.26
Soles
Canal Vertical 532,442 1,015,017 1,415,058 1,754,641 1,888,437
Caja 300 g 156,103 290,214 414,897 510,329 549,238
Caja 600 g 289,907 538,964 770,525 947,747 1,020,016
Bolsa 150 g canal 76,375 164,224 202,926 262,078 282,063
vertical
Bolsa 22 g canal 10,055 21,614 26,706 34,481 37,111
vertical
 Canal Horizontal 489,755 1,053,084 1,301,237 1,680,541 1,808,694
Bolsa 150 g canal 432,795 930,614 1,149,915 1,485,111 1,598,354
horizontal
Bolsa 22 g canal 56,955 122,464 151,325 195,431 210,334
horizontal
TOTAL VENTAS S/. 1,022,195 2,068,100 2,716,291 3,435,194 3,697,127
Elaboración Propia

Cuadro 5.5: Presupuesto de gastos administrativos

Año 19 Año 20 Año 21 Año 22 Año 23
Personal Administrativo
Cargas Sociales Administrativo y
ventas 41%
Empleado
Gerente General 121,087 124,115 127,213 130,394 133,659
Asistente 20,755 21,273 21,807 22,352 22,913
Honorarios
Contador 12,308 12,604 12,926 13,241 13,572
Abogado 12,309 12,605 12,925 13,242 13,572
Total en personal administrativo 166,441 170,606 174,866 179,233 183,721
(S/.)
Gastos Administrativos
Depreciación de muebles, equipos y
enseres 2,521 2,529 2,521 2,522 2,522
Amortización de preoperativos 17,554 17,551 17,552 17,553 17,556
Alquiler de local 4,763 4,881 5,003 5,122 5,252
Gastos Administrativos 30,009 30,753 31,514 32,303 33,113
Total en gastos administrativo (S/.) 54,849 55,713 56,609 57,512 58,453
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS 221,284 226,311 231,471 236,752 242,173
Elaboración Propia
Cuadro 5.6: Presupuesto de gastos de ventas

Año 1 9 Año 20 Año 21 Año 22 Año 23

Personal de Ventas
Fijos
Gerente de Comercialización 77,847 79,787 81,781 83,827 85,922
Jefe de Ventas 0 26,597 27,267 27,947 28,643
Jefe de Marketing 51,894 53,196 54,522 55,886 57,283
Vendedores 77,841 79,782 81,783 83,821 85,921
Sueldo del chofer 41,511 42,553 43,619 44,701 45,821
Bono
Jefe de Ventas 0 26,594 27,265 27,941 28,641
Jefe de Marketing 51,893 53,193 54,528 55,883 57,282
Vendedores 77,842 79,783 81,783 83,822 85,923
Total en personal de ventas (S/.) 378,821 441,482 452,519 463,832 475,422
Gastos de Distribución
Gastos de Distribución 17,298 19,842 20,807 19,452 17,470
Total Gastos de distribución 17,298 19,842 20,807 19,451 17,410
Gastos de Publicidad y
Promoción Fijo 469,223 288,370 288,374 288,372 288,342
Variable 25,047 40,074 54,898 64,787 68,024
Total gastos de publicidad y 494,271 328,443 343,272 353,153 356,394
promoción S/.
Otros gastos de ventas
Depreciación de camioneta 16,849 16,847 16,842 16,844 16,844
Depreciación de muebles, enseres y 3,182 3,184 3,181 3,181 3,181
equipos
Alquiler de local 4,992 5,123 5,241 5,381 5,513
Total otros gastos de ventas 25,023 25,153 25,271 25,416 25,542
TOTAL GASTOS DE VENTAS 915,411 814,917 841,873 861,854 874,845

Elaboración Propia
6. Planeación y Organización de la fuerza de ventas de la empresa Nestlé para el producto
Nestlé Fitness

Organización de la fuerza de Ventas:

Cliente: La empresa Nestlé envía sus productos a varios puntos de venta, porque utiliza una
buena estrategia que llega a todos los puntos tanto como en mercado mayorista y minorista.

Clientes a la empresa: Nestlé se encarga de recopilar dicha información refiriéndose a todas

las necesidades, gustos, hábitos y ofreciendo recomendaciones acerca del producto para
llegar a una buena satisfacción de los consumidores

Proceso de Venta:

 Pedido de Producto: Se visita cada centro de venta para realizar el pedido.

 Orden de Compra: La orden va dirigida al departamento de logística.
 Orden de Bodega del pedido: Se envía el producto Nestlé a las bodegas.
 Preparación: Se envía cada producto revisando dicho inventario y fecha de
vencimiento.
 Envío del producto a zonas: Cada producto llega a su punto de venta.
 Recepción de Mercadería: Se entrega el producto al cliente de acuerdo al punto de
venta que tenga.

Funciones del Proceso de Ventas de Nestlé:

La venta: Al producto Nestlé se le corresponde realizar dichas ventas, aplicando estrategias

como, promociones entre otros. U otro tipo de plan que la empresa haya asignado.

Selección del Subordinado: Nestlé hace un llamado no a todas las personas para integrar a
este equipo de ventas. Ya que no todas están capacitadas para ofrecer dicho producto. Por lo
tanto el área de Recursos Humanos eligen el personal para llevar a cabo los laborales tras
una dicha capacitación.

Capacitación del Vendedor: Cada personal tiene un talento para ofrecer o vender dicho
producto de Nestlé. Ya que se requiere de una buena preparación y formación por parte de la
empresa.

Supervisión: Cada director de la empresa se le corresponde hacer dicha supervisión, para

llegar a acabo si sus equipos de ventas son satisfactorias.
 Administración del tiempo y del territorio

Territorios de ventas de Nestlé:

 Se encarga del área geográfica que tiene cada cliente y son asignadas por el
vendedor.

Los territorios de ventas es una selección geográfica donde se va a vender dichos productos
de Nestlé Fitnes, como es que se va a dividir dichos puntos de ventas tanto como en centro
comerciales, bodegas, en ciudades, etc.

Objetivos:

 Mantener buena relación con el cliente

 Coordinación de las ventas
 Tener buena cobertura en el mercado.
 Asignar costos mínimos de ventas.

7. Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas:

Proceso de Reclutamiento de Nestlé:

 Estar Apto para asumir dicho puesto

 Analizar al postulante si cumple con las características del puesto
 Perfil Psicológico requerido por la empresa
 Determinar sueldo y comisiones.

Proceso de Selección de a fuera de Ventas:

 El proceso de reclutamiento lo asigna el gerente de ventas en los cuales cuanta con

dichos conjuntos de los postulantes para escoger.
 En la selección implica una buena calificación y una buena aptitud

Entrevistas: Su fin es eliminar a los postulantes no deseados, por el cual solo toma 20 a 30
minutos. Y son llevadas a cabo por:

 Los subgerentes del personal

 Subgerente de Ventas