INDICE

Contenido. Pg

INTRODUCCION.............................................................................................................1

I.- ESTUDIO DEL MERCADO........................................................................................2

1.1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.........................2

1.2. ÁMBITO DE ESTUDIO DE MERCADO.........................................................3
1.2.1. ÁMBITO DE LA DEMANDA...................................................................3
1.2.2. ÁMBITO DE LOS OFERTANTES............................................................3
1.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA........................................................................4
1.3.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO..................................................4
1.3.1.1. Física:...................................................................................................4
1.3.1.2. Uso o aplicaciones................................................................................4
1.3.1.3. Presentación.........................................................................................4
1.3.1.4. Transporte y almacenamiento..............................................................4
1.3.1.5. Productos relacionados.........................................................................4
1.3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.................................................................5
1.3.2.1. Características de los Demandantes.....................................................5
1.3.3. CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA...............................................11
1.3.3.1. Demanda Históricamente...................................................................11
1.3.3.2. DEMANDA ACTUAL.......................................................................12
1.3.3.3. DEMANDA PROYECTADA............................................................13
1.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA............................................................................14
1.4.1. OFERTANTES..........................................................................................14
1.4.1.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS ACTUALES PRODUCTORES.........14
1.4.1.2. Caracterización:..................................................................................14
1.4.1.3. Ubicación...........................................................................................16
1.4.1.4. ESTRATEGIA COMERCIAL DE LOS PRINCIPALES
PRODUCTORES................................................................................................17
1.4.1.5. Distribución........................................................................................18
1.4.1.6. Promoción..........................................................................................18
1.4.1.7. Segmentación.....................................................................................18
1.4.1.8. Nivel de Tecnología...........................................................................19
1.4.1.9. Capacidad Instalada...........................................................................19
1.4.1.10. Fortalezas y Debilidades....................................................................20
1.4.2. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA.....................................................20
1.4.2.1. Cuantificación de la Oferta Actual e Historia....................................20
1.4.2.2. Oferta Proyectada...............................................................................21
1.4.3. BALANCE DE LA OFERTA Y DEMANDA...........................................22
1.4.4. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION...........................................22
1.4.4.1. Canales de distribución actuales........................................................22
1.4.4.2. Eficiencia de la comercialización actual...........................................23
 INTRODUCCION.

El presente proyecto de inversión titulado “REFRESCO DE UVA” es de

suma importancia, debido a que existe un comportamiento favorable de la
tendencia actual del mercado en cuento a las bebidas refrescantes y productos
naturales. La ciudad de Tingo María resulta un mercado atractivo por la
ausencia de industrias que se dediquen a la producción de REFRESCO DE
UVA, por tal razón el presente proyecto tiene como finalidad crear una empresa
con dinamismo económico y que genere un alto nivel de rentabilidad.
En el estudio de mercado, podemos determinar que nuestro producto tiene
aceptación, y cuáles son nuestros principales competidores. Seguidamente
hemos podido determinar los diferentes requerimientos para determinar el
tamaño del proyecto, la localización de la planta y el impacto ambiental del
proyecto.
Luego de realizar análisis del aspecto legal y organizacional, se analizaron los
aspectos económicos y financieros, para determinar mediante una evaluación
si el proyecto es factible.
I.- ESTUDIO DEL MERCADO.
I.1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

La uva, es producida en Lima, Ica, Moquegua y Tacna se utiliza por ser

un alimento muy importante dado su valor alimenticio y medicinal,
teniendo gran aceptación en el poblador rural que lo consume
generalmente en refrescos, al estado natural. Esta fruta puede ser usada
industrialmente como envasado en almíbar, jugos, mermeladas, néctares
y confitados.

Los beneficios y propiedades de la uva son:

Las uvas son alimentos naturales muy energéticos por su contenido en

azucares, principalmente glucosa y fructosa. Poseen abundante vitamina
A y vitamina C y algunas vitaminas del grupo B y muchos minerales
(potasio, manganeso, yodo, fosforo, calcio, hierro, magnesio y arsénico).

Entre las principales virtudes de la uva podemos mencionar los

siguientes:

Para el tratamiento del estreñimiento, hemorroides, obesidad, colesterol,

hipertensión, arteriosclerosis, tuberculosis, asma, artritis, para tonificar el
corazón, para mejorar el estado de la piel, para hidratar el organismo,
como antioxidante para la eliminación de toxinas (contaminantes como
pesticidas, fertilizantes, minerales pesadas, etc.)

En lo respecto al producto elaborado refresco de uva, no existen en la

Ciudad de Tingo María, ni pequeñas y ni grandes empresas. Si
deseamos emprender una empresa para la elaboración del refresco de
uva, sería una oportunidad de negoció y ayudaría en gran parte a las
personas de adquirir un producto sano y natural.
I.2. ÁMBITO DE ESTUDIO DE MERCADO.

I.2.1. ÁMBITO DE LA DEMANDA

El mercado que pensamos abarcar es un mercado que este en

competencia perfecta como es el mercado de Tingo María, donde
los precios estén fijados por los agente económicos y la ley de la
oferta y demanda, donde nuestros competidores serán productos
sustitutos ya existentes.

El área de estudio comprende la ciudad de Tingo María y desde

aquí se realizará políticas de ventas para su comercialización. Y
están involucradas todas las personas de esta cuidad dado que la
gran mayoría de la población está acostumbrada a tomar bebidas
como la gaseosa frugos etc. Estos productos con el tiempo son
dañinos para la salud, mientras que el refresco de uva tiene
componentes beneficiosos para nuestra salud.

I.2.2. ÁMBITO DE LOS OFERTANTES.

En Tingo María no se han identificado ofertantes de refresco de

uva, solo se tuvo conocimiento que personas naturales de la
ciudades de Tarapoto y Tocache producen la uva borgoña, donde
solo en la ciudad de Tocache una familia que se dedica a la
preparación del refresco de uva pero de forma artesanal y lo
venden a razón de 1.00 nuevo sol el vaso.
Por lo tanto esta empresa se ubicara estratégicamente en la
ciudad de Tingo María – Castillo Grande, debido a que los
proveedores de materia prima del norte del país, y en épocas de
escases podamos abastecerse de los productores de Tocache y
Tarapoto de tal forma que podamos tener abastecimiento durante
todo el año y al menor costo.
I.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

I.3.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO.

I.3.1.1. Física:

El refresco de uva será en envasé de plástico con un

contenido de 350 ml.

I.3.1.2. Uso o aplicaciones.

Es producto es de consumo final.

I.3.1.3. Presentación.

Este producto estará a disposición del público en unidades y en

paquetes por 12.

I.3.1.4. Transporte y almacenamiento.

El transporte se realizara dentro de la zona en una movilidad

de motokar, y el almacenamiento se realizara en la planta
industrial a temperaturas adecuadas.

I.3.1.5. Productos relacionados.

Dentro de ellos podemos encontrar en el mercado los

siguientes productos como:

 Productos Sustitutos
 Las cremoladas
 Los frugos
 Agua de mesa
 Gaseosas de todos los sabores
 Néctares
 Bebidas rehidratantes
 Productos Complementarios

Los productos complementarios serian. Una galleta, un pan o

algún otro producto más.
I.3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
I.3.2.1. Características de los Demandantes.

De los clientes potenciales debemos tener en cuenta que es

posible que sean personas naturales que actúen como
consumidores finales, así como pueden ser organizaciones que
adquieren el bien o servicio con intenciones de consumo
institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que
adquieren los productos con un interés eminentemente
comercial.

Si el consumidor se ubica en el grupo de personas naturales,

su estudio y comprensión se verá facilitado en los procesos de
micro segmentación, pero siempre se considerarán una serie
de características de tipo personal o socio económicas, al lado
de características socio laborales, que permiten configurar un
mapa de información muy valioso para el estrategia de
mercadeo.

 Cuantificación de los demandantes.

La mercado potencial en la ciudad de Tingo María es 53,850

personas lo que nos permite tener una demanda potencial de
48,465 unidades anuales de refrescos de uva. Nuestra
demanda efectiva en función a las edades de 5 a 60 años lo
que representa el 93.47 % del total de la población en Tingo
María es 45,300 personas.

CUADRO 01
VOLÚMENES DE COMPRA POR EDADES

Edades Todo el Año Ocasiones especiales Total

5 - 15 38 5 43
16 - 30 22 18 40
31 - 45 13 14 27
46 - 60 18 10 28
Total 91 47 138
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María
 GRAFICO 01
VOLÚMENES DE COMPRA POR EDADES

De acuerdo al análisis de la encuesta, los consumidores

adquieren este producto durante casi todo el año con un 66%
a diferencia de quienes lo hacen en ocasiones especiales con
un 34%.

CUADRO Nº 2
TIPOS DE ENVASES EN QUE DESEARIA CONSUMIR EL
REFRESCO DE UVA
ENVASE Encuestados %
Plástico 55 40%
Vidrio 45 32%
Tetrapack 38 27%
TOTAL 138 100%
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María

GRAFICO Nº 2
 Como podemos notar las personas prefieren los envases de
plástico para el producto, ya que abarca el 40% de 138
encuestados, seguidamente los demás tipos de envase con
sus respectivos porcentajes

 CAPACIDAD DE PAGO

Debido que nuestro producto es de consumo masivo, los ingresos de

los consumidores son irrelevantes para su adquisición.

CUADRO 03

LAS FAMILIAS EN TINGO MARÍA SEGÚN EL

NIVEL DE INGRESO QUE POSEEN
Niveles de Número de
%
ingreso familias
[300-400] 14 10.14%
[400-500] 18 13.04%
[500-600] 21 15.22%
[600-700] 17 12.32%
[700-800] 15 10.87%
[800-900] 20 14.49%
[900-1000] 12 8.70%
[1000-1100] 6 4.35%
[1100-1200] 10 7.25%
[1200-1300] 5 3.62%
TOTAL 138 100.00%
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De
Tingo María

GRAFICO 03

 PRECIO QUE ESTAN DISPUESTOS A PAGAR

Según el resultado de las encuestas el precio óptimo accesible
que los consumidores estarían dispuestos a pagar y que se
encuentra en el mercado es de de S/. 1.00 la presentación
promedio de 350ml.

CUADRO 04

DISTRIBUCION DE LA DISPOSICION A PAGAR POR EL

REFRESCO DE UVA
Disposición de
Encuestados %
Pago
S/. 0.5 por 200ml 45 33%
S/. 1.00 por 350ml 67 49%
s/.2.00 por 500ml 14 10%
s/.3.50 por 1000ml 12 9%
TOTAL 138 100
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María

GRAFICO 04

 PATRONES DE CONSUMO:

Como podemos observar las personas desearían

adquirir nuestro producto en su mayoría en las bodegas
con un 66% amplia ventaja con respectos a los otros
establecimientos, dijeron que en las bodegas seria más
 accesible su adquisición ya sea por el ámbito en donde
estén viviendo.

CUADRO 05

LUGAR EN QUE LE GUSTARIA CONSUMIR EL REFRESCO DE

UVA

Lugar Encuestados %
Mercado 21 15%
Bodegas 91 66%
Minimarket 18 13%
Kioscos 8 6%
TOTAL 138 100%
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María

GRAFICO 05

 PATRONES DE COMPRA:

Según los resultados de la encuesta podemos

determinar que el 51% de las personas realiza su
compra con bastante frecuencia durante la semana, un
29% realizan la adquisición del producto una vez al día.

CUADRO 06
 FRECUENCIA DE CONSUMO
Consumo Nº de personas %
una vez al día 40 29%
de 2 a 4 veces a la semana 70 51%
de 5 a más al mes 28 20%
TOTAL 138 100%
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María

GRAFICO 06

 GUSTOS Y PREFERENCIAS

En base de los datos de la encuesta los productos

sustitutos del refresco de uva que vemos en la
actualidad en el mercado existen distintos tipos de
bebidas, En el cuadro 07 mostramos las bebidas
sustitutas que consumen con mayor frecuencia la
población.

CUADRO 07
BEBIDAS SUSTITUTAS
BEBIDAS fi %
Agua Pura 18 13%
Agua Mineral 15 11%
Gaseosas 45 33%
Néctares 19 14%
Frugos 30 22%
Bebidas Rehidratantes 11 8%
TOTAL 138 100%
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De
Tingo María
GRAFICO 07
I.3.3. CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA.

I.3.3.1. Demanda Históricamente.

De acuerdo a los datos presentados en el gráfico, se puede

apreciar que la demanda de refrescos del periodo 2004 al 2009
ha venido experimentando aumentos considerables que
demuestran la importancia de este sector para la economía de
nuestro país, esto debido a que cada vez son más los
consumidores que optan por consumir productos naturales o
con poca utilización de químicos. Además se puede observar
una tendencia lineal creciente para la demanda de este bien.

GRAFICO 08

Fuente: alicorp.com.pe

I.3.3.2. DEMANDA ACTUAL

o TOTAL:
 Está determinado por el número total de
personas existentes en la ciudad de Tingo María que
equivale a 53850 habitantes, y el número promedio
de personas por cada familia es de 5. Cabe indicar
que no toda la población consume refrescos, es
decir, en una unidad familiar solo lo consumen
algunos de sus miembros.
CUADRO 08
DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACION EN TINGO
MARIA
POBLACION
ZONAS GEOGRAFICAS %
TOTAL
ZONA URBANA 28004 52.00
BELLA DURMIENTE 2960 5.50
CASTILLO GRANDE 8896 16.52
ASUNCION SALDAÑA 2335 4.34
TUPAC AMARU 2960 5.50
AFILADOR 2759 5.12
NUEVE DE OCTUBRE 2364 4.39
JESUS A. PAEZ 3572 6.63
TOTAL 53850 100.00
FUENTE: Municipalidad Provincial de Leoncio Prado.
Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María

o POTENCIAL
Para llevar a cabo el presente proyecto se
tomó como mercado potencial al total de la población
existentes en la ciudad de Tingo María (53850),
multiplicado por el mercado de rechazo que es de
10% que no consumirían nuestro producto, esto de
acuerdo a las encuesta realizada, teniendo como
mercado potencial para el primer año 48,465
personas concentrándonos principalmente en los
miembros que se encuentran entre las edades de 5 –
60 años.

o EFECTIVA.
 Del total de la demanda potencial estará
dirigido principalmente en los miembros que se
encuentran entre las edades de 5 – 60 años, que es
el 93.47 % equivalente 45300, de ellos mostraron su
intención de compra por los refrescos de uva que
nosotros vamos a ofertar en cuanto esté en el
mercado.

I.3.3.3. DEMANDA PROYECTADA.

Para realizar la demanda proyectada usamos

la tasa de crecimiento de la población de 1.6%

CUADRO 09
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Mdo. Mdo.
TIEMPO POBLACION
RECHAZO POTENCIAL
2009 53,850 5,385.00 48,465.00
2010 54,712 5,471.16 49,240.44
2011 55,587 5,558.70 50,028.29
2012 56,476 5,647.64 50,828.74
2013 57,380 5,738.00 51,642.00
2014 58,298 5,829.81 52,468.27
2015 59,231 5,923.08 53,307.76
2016 60,179 6,017.85 54,160.69
2017 61,141 6,114.14 55,027.26
2018 62,120 6,211.97 55,907.70
FUENTE: Elaboración Propia Encuesta Realizada En La Ciudad De Tingo María

I.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA.

I.4.1. OFERTANTES.
 El mercado de la ciudad de Tingo María en cuanto al Refresco de
Uva, se refiere a un mercado competitivo, ya que en nuestra ciudad
existen productos similares provenientes de la capital y propios de la
zona (en un número reducido de personas que ofertan de manera
informal).

I.4.1.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS ACTUALES

PRODUCTORES.

 Competencia Directa.

La competencia directa para el mercado de refresco

de uva envasado en la ciudad de Tingo María está
representada por las siguientes empresas: AJEPER DEL
ORIENTE S.A (con Sporade de uva), CIA. DE
DISTRIBUCIONES A&B S.A.C. (Gatorade)
 Competencia Indirecta.

La competencia indirecta lo representan los

productos relacionados o sustitutos tales como las
bebidas rehidratantes (gatorade, sporade,
powerrade,etc.), los néctares (Pulp, Paul,etc) bebidas
gasificadas (kola real, inka kola, pepsi, coca cola, etc.),
CIA DE ALIMENTOS TI-CAY TRUJILLO S.R.L.(tuvalu) y
los refrescos de frutas tropicales vendidos en kioscos,
restaurantes y otros establecimientos.

I.4.1.2. Caracterización:

 PEPSICO INC SUCURSAL DEL PERU

Historia: La fundación de la empresa PEPSICO INC

SUCURSAL DEL PERU nos remonta hasta muchos
años atrás. Es parte de la corporación multinacional
 estadounidense de bebidas y aperitivos; produciendo,
distribuyendo y vendiendo varias bebidas con y sin gas,
aperitivos dulces y salados así como otros alimentos.

Por otra parte, se desarrolla bajo el modelo de

franquicia, esto es, no produce, ni distribuye, ni vende
sus productos; sino más bien se contacta con un socio
al cual se le vende el concentrado de marcas,
brindando el soporte de marketing y técnico necesario
Cuenta con una planta, ubicada en Sullana
Por lo que resta, su embotellador es Ambev Perú
 GRUPO KOLA REAL (AJEPER).

Historia: Empresa que se inicio hace 21 años en la

ciudad de Ayacucho con la marca madre Kola Real,
tiene como propietarios a los hermanos Añaños Jeri,
con el apoyo de sus padres Don Eduardo y la Sra.
Mirtha.
Impulsó la creación y crecimiento de esta empresa
la crisis que pasaba el Perú por aquellas épocas,
debida a la escasez de alimentos, aunada a la azotada
de los atentados terroristas, además de las miles de
pérdidas humanas que cobró, hizo imposible la llegada
de alimentos de consumo masivo y la distribución de
bebidas gaseosas para la zona de la sierra, debido a la
obstrucción de las carreteras, situación que se agravó
mas en la ciudad de Ayacucho, lugar donde se iniciaron
los enfrentamientos terroristas. Las acciones
subversivas mellaron en la familia Añaños, propietarios
de un fundo cercano a la ciudad y, ante el panorama,
Don Eduardo estudia la posibilidad de otros negocios.
La oportunidad estaba dada. El negocio familiar de
bebidas gaseosas vio la luz el 23 de junio de 1988
iniciando sus operaciones en una planta de producción,
 financiada por un préstamo del Banco Industrial y con
capital propio. Los hermanos eran los propios
fabricantes y vendedores.
De esa forma y con mucho esfuerzo la empresa
familiar fue creciendo. En el año 1991 se abre la
segunda planta en Huancayo, para llegar en 1993 a
Bagua y después al norte del país avanzando a las
ciudades de Chiclayo, Trujillo, Tumbes y Piura. La
siguiente planta se creó en Sullana en 1994, siendo la
primera de la costa y el negocio seguía creciendo.
Así en 1997 se inaugura la planta en Huachipa
comenzando a producir y comercializar desde Lima,
esto debido a la fuerte acogida que tuvo Kola Real en
las ciudades donde se encontraba.
A inicios del 2000 se crea la planta en Ecuador,
Ajecuador, y en marzo del 2002 la planta en Mexico,
Ajemex, que se convierte en la sede se Ajegrup, por ser
Mexico el país donde se concentra el mayor consumo
de bebidas en el mundo.
Finalmente en febrero del 2006 inicia operaciones
Ajethai, con sede Bangkok, Tailandia.

I.4.1.3. Ubicación.

 CIA. DE DISTRIBUCIONES A&B S.A.C (Gatorade de

uva)

La oficina central está ubicada en la calle Las

Garzas Norte #264 - Lima / Lima / San Isidro.
Con sucursal en el Jr. Aucayacu – Tingo María.
 AJEPER DEL ORIENTE S.A (Sporade de Uva).
 La planta de producción de encuentra en la Av. La
Paz lote 30, Santa María de Huachipa, San Juan de
Lurigancho, Lima, Perú.
Con sucursal en carretera a Pucallpa s/n P.J. Nueve
de Octubre – Tingo María.

I.4.1.4. ESTRATEGIA COMERCIAL DE LOS PRINCIPALES

PRODUCTORES.

 Producto.

Gatorade de uva CUADRO 10

Sporade
INFORMACION NUTRICIONAL
Contenido energético 56.7 kcal
Porción: 240 ml (8.11 oz)

Grasa 0
Carbohidratos 14.2
Sodio 110 mg
Cloruro 100 mg
Potasio 30 mg

Sporade de Uva
 CUADRO 11
Sporade
INFORMACION NUTRICIONAL
Contenido energético 56 kcal
Porción: 240 ml
% RDI
Grasa 0 0
Carbohidratos 14 5
Sodio 110 mg 5
Cloruro 100 mg 3
Potasio 30 mg 1

 Precio

Gatorade.-Presentación de 473 ml al precio de S/. 2.50

Sporade.- Presentación de 475 ml al precio de S/. 2.00

I.4.1.5. Distribución

Los canales de distribución que usan todas estas

empresas competidoras es a través de agentes
vendedores, estos a su vez lo distribuyen a los
mayoristas, minoristas y estos al consumo del publico
demandante.

I.4.1.6. Promoción

En lo referente a publicidad, desde el inicio de las

actividades de los productos Gatorade y Sporade ha
sido netamente a nivel nacional y se realiza a través de
los medios de comunicación hablados, televisivos y a
través de sus respectivas páginas Web en Internet.
Debido a esto obtienen resultados favorables
posicionándose en el mercado, son productos que
lideran el mercado.
I.4.1.7. Segmentación

Son productos que están dirigidos a todo los

segmentos del mercado (geográfico, demográfico,
socio-económico, psicográfica y conductual).
 Segmentación geográfica.- esto se refiere a que este
tipo de segmentación puede ser local, regional, nacional
e internacional.
 Segmentación demográfico.- es decir los productos
van dirigidos a los consumidores de cualquier edad,
condición, sexo, religión, raza, grado de instrucción,
estado civil, ocupación.
 Segmentación socioeconómica.- los productos lo
pueden adquirir personas de cualquier extracto social.
 Segmentación psicográfica.- los estilos de vida y
personalidad de los consumidores no son obstáculos
para la adquisición de estos productos.
 Segmentación conductual.- los conocimientos que
puedan tener los consumidores (volúmenes de compra,
hábitos de uso, elección de marca, etc) no son
impedimento para adquirir estos productos.

I.4.1.8. Nivel de Tecnología.

Entre los productores que hemos identificado dado

su magnitud de las empresas que pertenecen a grupos
con muchos años de experiencia en su rubro, es que
cuentan con tecnología de punta con maquinarias de
última generación que les permite maximizar su
producción y rebajar sus costos de producción.

I.4.1.9. Capacidad Instalada.

Se realizaron búsquedas a través de los diversos

medios de información (Correos electrónicos, páginas
 Webs, etc) de las empresas AJEPER y CIA. De
distribuciones A&B S.A.C, sin mayores resultados, ya
que por estrategia de marketing son estrictamente
recelosas para brindar información de su capacidad
instalada debido a la competencia que existe.

I.4.1.10. Fortalezas y Debilidades.

ITEMS FORTALEZAS DEBILIDADES

PEPSICO
 Alta distribución.
INC  Agentes vendedores  Utilización de
adiestrados adecuadamente. conservantes y otros
SUCURSAL
 Cuentan con grandes productos químicos en
DEL inversiones y recurso su producción.
humano capacitado.
PERU
 Agentes vendedores  Utilización de
adiestrados adecuadamente. conservantes y otros
AJEPER
 Pertenecen a un grupo sólido productos químicos en
y reconocido en todo el país. su producción.
ELABORACION: Grupo de Alumnos.

I.4.2. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA

I.4.2.1. Cuantificación de la Oferta Actual e Historia.

De acuerdo a los datos presentados en el cuadro

12, se puede apreciar que la oferta de bebidas
rehidratantes del periodo 2002 al 2009 ha venido
experimentando aumentos, esto debido a que cada vez
son más los consumidores que optan por consumir
productos con poca utilización de químicos.
 CUADRO 12
Producción de Bebidas Rehidratantes (Litros /año)
AÑO OFERTA TIEMPO
2002 2,171.43 -2.5
2003 8,297.14 -1.5
2004 12,200.00 -0.5
2005 13,840.00 0.5
2006 17,131.43 1.5
2007 20,514.29 2.5
2008 22,142.86 3.5
2009 24,648.57 4.5
Fuente: Sunat
Elaboración: grupo de trabajo

I.4.2.2. Oferta Proyectada.

Dependent Variable: O
Method: Least Squares
Date: 01/27/10 Time: 00:27
Sample: 2002 2009
Included observations: 8
Variable Coefficient Std. Error t-Statistic Prob.
T 3033.36761905 210.674271752 14.3983771431 7.0288633391
e-06
C 12084.847381 526.685679381 22.945084429 4.4899879044
7e-07
R-squared 0.971872353939 Mean dependent var 15118.215
Adjusted R-squared 0.967184412928 S.D. dependent var 7536.9573456
2
S.E. of regression 1365.32532705 Akaike info criterion 17.488490955
7
Sum squared resid 11184679.4922 Schwarz criterion 17.508351341
1
Log likelihood -67.9539638227 F-statistic 207.31326435
6

Durbin-Watson stat 1.31435967959 Prob(F-statistic) 7.0288633391

e-06

Estimation Command:
=====================
LS O T C

Estimation Equation:
=====================
O = C(1)*T + C(2)

Substituted Coefficients:
=====================
O = 3033.367619*T + 12084.84738
 Con la ayuda del paquete Eviews 3 realizamos el modelo
econométrico para poder realizar las proyecciones de la oferta tal
como se muestra en el siguiente cuadro 13.

CUADRO 13
PROYECCIÓN DE LA OFERTA (Litros /año)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ítems
(2008) (2009) (2010) (2011) (2012)
Oferta 25,735 28,768.37 31,801.74 34,835.1 37,868.47
Fuente: Elaboración del grupo de trabajo

I.4.3. BALANCE DE LA OFERTA Y DEMANDA.

CUADRO 14
DEMANDA INSATISFECHA (litros/año)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ítems
(2010) (2011) (2012) (2013) (2014)
Demanda 48,465 49,240.44 50,028.29 50,828.74 51,642
Oferta 25,735 28,768.37 31,801.74 34,835.1 37,868.47
Demanda
22,730 20,472.07 18,226.55 15,993.64 13,773.53
insatisfecha
Fuente: Elaboración del grupo de trabajo.

I.5. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

1.5.1 Canales de distribución actuales

El canal de comercialización de las bebidas de uva en el mercado

de la ciudad de Tingo María está compuesto por 4 elementos:

a. El Productor: Conocido como ofertante o empresa productora

de un bien o servicio.

b. El Mayorista: Son los distribuidores o casas comerciales que

venden el producto en la mayoría de los casos la venta se
hace a por mayor.
 c. El Detallista: Llamamos detallistas a las personas que
compran el producto por mayor y lo venden al por menor o por
unidad en establecimientos como bodegas, restaurantes,
kioscos, etc.

d. El Consumidor Final: Es la persona que compra el producto a

los detallistas o el que hace uso final del producto.

PRODUCT DETALLIS CONSUMI

MAYO
OR RISTA DOR
TA
FINAL

I.5.1. Eficiencia de la comercialización actual

Los actuales abastecedores del mercado, cumplen

adecuadamente con las funciones de mercadeo como son:
almacenamiento, transporte, empaque, distribución,
comercialización, etc. Esto a raíz de que son empresas
pertenecientes a grupos sólidos con diferentes líneas de
productos, controles adecuados y estrategias óptimas de
marketing.

1.5 ESTRATEGIA COMERCIAL DEL PROYECTO.

1.6.1 Decisiones Sobre Producto

a. Definición
El refresco de uva está elaborado con el jugo de la fruta que se
obtiene al hervirla por un periodo de 10 minutos. El refresco de uva
es el que más se elabora en la costa peruana y su valor nutritivo
radica en su alto contenido de vitamina A y C.
 Para obtener un refresco de uva de alta calidad es recomendable
usar fruta fresca, no obstante en la mayoría de las industrias el jugo
se elabora a partir de una base concentrada que es más fácil de
conservar y manipular.
La conservación del refresco de uva natural se lleva a cabo por el
tratamiento con calor (pasteurización), la asepsia durante la
preparación y llenado, la baja acidez del producto.
El proceso de elaboración del refresco de uva a partir de la fruta
fresca, consiste en seleccionar, lavar y hervir la fruta. Seguidamente
se filtra para separar las semillas y sólidos, por último se pasteuriza y
llena en envases de plástico.

b. Tipo de Bien
El producto es de consumo final.

c. Características Físicas del Producto

 Envase de plástico transparente
 Contenido 350 mililitros
 Tapa rosca.
 No retornable.

d. Empaque
El empaque estará compuesto por 12 unidades de refresco
de uva de 350 ml. los cuales estarán contenidos dentro un pack
de plástico termoencogible.

e. Marca
El nombre del refresco de uva que se ofertará será:
“Jedak”.
1.6.2. Decisiones Sobre Precio

a. Fijación de Precios
Para determinar el precio de venta de una unidad de
refresco de uva de 350 ml. se tendrá en cuenta 3 elementos:

 El costo de producción de una unidad de refresco de

uva de 350 ml.
 El precio de venta de la competencia.
 El precio que los consumidores estarían dispuestos a
pagar.

b. Política de Pago
Las formas de pago teniendo en cuenta las modalidades
que aplica la competencia serán: El pago al contado en efectivo
para los consumidores finales y el pago a consignación en
efectivo para aquellos consumidores que adquieren el producto
con fines eminentemente comerciales.

1.6.3. Decisiones Sobre Plaza

a. Cobertura de Mercado
La cobertura de mercado para la distribución y
comercialización del refresco de uva “JEDAK” será todo el ámbito
de la ciudad de Tingo María

b. Logística
Para la distribución de nuestro producto “Jedak” en toda la
cobertura de mercado se utilizarán trimóviles.
1.6.4. Decisiones Sobre Promoción

a. El Mensaje
El eslogan publicitario para causar un gran impacto y que
ocupe un lugar distintivo en la mente del consumidor será: “una
pausa refrescante, siempre con Jedak”.

b. Posicionamiento

Para dar a conocer los beneficios de nuestro producto e

informar a nuestros clientes sobre cómo y dónde pueden
adquirirlos, tenemos que posicionar nuestro producto “Jedak”,
esto se dará en la medida de crear una imagen de la empresa en
la mente de los posibles clientes, que marque la diferencia con los
competidores directos e indirectos y futuros competidores.

Nuestro posicionamiento es de mucha importancia ya que

es el pilar básico para crear una imagen: publicidad, promociones,
anuncios publicitarios, sobre las características naturales de
nuestro producto.

Podemos decir que los ingresos y las utilidades de nuestra

empresa dependen en gran medida, de la capacidad que tiene
ésta para atraer la atención sobre nuestro producto y diferenciarlo
de los actuales productores (competencia).

Las estrategias de promoción que se van a aplicar serán

dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores. Para ello
puedes emplear diversos medios como:

 Publicidad: en televisión, radio, diarios regionales,

revistas, correo electrónico, etc.
 Promoción de ventas: degustación del producto,
ofertas, descuentos, etc.
  Anuncios publicitarios: Folletos, gigantografías,
calendarios, etc.

c. Mix Promocional Etapa de Lanzamiento

La estrategia promocional que nos permitirá incursionar con
éxito en el mercado local será:
 Consumidores finales :
“Junta 10 tapas de nuestro producto y disfruta
de un refresco de uva Jedak gratis”

 Consumidores con fines comerciales :

“Por la compra de un pack x 12 unidades
reclame un jedak gratis”.

1.6 ANALISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

1.7.1 OFERTANTES DE UVA

La producción mundial de este cultivo durante el año 2008

fue de 66,156.10 tn siendo Italia (13%) y EE. UU. (11%) los
principales productores de este cultivo a nivel mundial.

El Perú posee uva durante todo el año, beneficiándose del

periodo de diciembre a marzo, periodo en el cual disminuye la
oferta mundial. Las extensiones de siembra en el año 2008 se
encontraron cercanas a las 19 mil hectáreas con un rendimiento
promedio de 14.67 mil Kg. por hectárea. En la actualidad son los
departamentos de Ica y La Libertad quienes poseen el mayor
porcentaje de producción de uva en el Perú, debido
principalmente a las condiciones favorables en cuanto a la
naturaleza, la tecnología y a la mayor capacidad empresarial.
 CUADRO 15
Uva: Producción, superficie y rendimientos según departamentos
N (Has.

DEPARTAMENTO PRODUCCIÓN SUPERFICIE RENDIMIENTO

(Tn) (Has.) (tn./has.)

Ica 83,034 5,535.58 15
La libertad 45,177 3,226.96 14
Lima 50,481 3,883.12 13
Tacna 4,653 357.92 13
Piura 30,000 1,500 20
Otros 13,154 1,011.86 13
TOTAL 226,499 15,515 14.67

Fuente: Inform@cción
Elaboración: grupo de estudio

La producción nacional de uvas ascendió a 226,499

durante el año 2007 (lo que significa un crecimiento del 2 % con
relación al año anterior), y esta encuentra concentrada en los
departamentos de Ica, Lima, Piura y La Libertad (cerca del 92%
de la producción nacional total). Esto hace ver que es un cultivo
principalmente desarrollado en la Costa. Piura es el departamento
que posee los mayores rendimientos a nivel nacional, siendo el
promedio nacional de 15.00 TN /ha.
1.7.2. DEMANDANTES DE UVA

1.6.2.1 EL SECTOR EXTERNO

La adquisición de uva peruana, por parte de los países

demandantes tuvo una significativa incidencia en el país. Puesto
que en la temporada 2007 – 2008 se exportaron 3.9 millones de
cajas con 8.2 kg netos de uva 1. Haciendo un valor aproximado de
31 980 tn al año.

1.6.2.2 CONSUMO NACIONAL

El principal derivado de la uva en nuestro país es el pisco

ya que es el más vendido teniendo una gran demanda en
ocasiones como la celebración de la vendimia. El consumo total
de esta fruta está distribuido de la siguiente manera:

CUADRO 16

UVA: CONSUMO NACIONAL POR SECTORES

Sector / Volumen ( tn ) %

La industria del pisco 79,169.20 40.7

La industria del vino 74,695.29 38.4

Las bebidas 12,590.78 6.2

Las familias 26,590.78 13.67

Otros 2,003.55 1.03

TOTAL 194,519.00 100.00

Fuente: DEPERU.COM
Elaboración: grupo de estudio

En el cuadro 16 se pude apreciar el valor del consumo

nacional de uvas que se dispuso en el país fue de 194,519 tn
para el 2009, puesto que ya no consideramos al volumen que fue
exportado (31,980 tn). La industria del pisco es el mayor
consumidor, ya que representa un 40.7 % del total del consumo
 nacional; debido al incremento de su demanda a nivel
internacional como producto de consumo final, esto a razón de
que lo consideraron como el mejor pisco del mundo. Podemos
notar que en el rubro de bebidas tan solo tiene una participación
del 6.2 %, esto hace ver que no existe una gran participación, de
la industria de las bebidas a base de uva, en el consumo nacional
de este suministro.

1.7.3. PRECIO DE LA UVA

1.7.3.1 precio en chacra

En el precio promedio en chacra pagado al productor se ha producido

una cierta estabilidad, esto significa que el incremento en la producción ha
venido acompañado de una proporción de demanda tal que ha permitido
mantener el mercado en relativo equilibrio. A continuación se presennta un
cuadro.

Cuadro 17
EVOLUCION EN EL PRECIO DE CHACRA DE LA UVA EN EL Perú
(Nuevos soles por kg)
AÑO 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Pr/kg 1.77 1.25 1.04 1.02 1.1 1.16 1.22 1.17 1.17
Fuente: AGROBANCO
Elaboración: grupo de estudio