Politicas de Cobranza

Marco conceptual
Durante el desarrollo del Anteproyecto se investigaron varios libros sobre crditos y

cobranzas, adems de tesis, hallando que en ninguno de estos se define con claridad la
palabra cobranza, ya sea como accin o como departamento, sin embargo, en general se
puede decir que es el proceso de recaudar el dinero de ventas a las cuales se les ha
concedido un plazo para diferir el pago. Esta situacin ocurre cuando a los clientes se les
asigna una linea de credito, es decir, que ellos puedan disponer de mercaderias y
cancelarlas luego de un determinado tiempo.
Se puede manifestar que el departamento de cobranzas complementa la funcin de ventas

y produccin.
Diagrama del ciclo de cobranza
Se recibe un
pedido
Se captura el
Elaboracin
registro
de factura
contable
Deposito de Entrega de
los cobros productos
Recibe Evidencia de
tesorera entrega
Elaboracin Se recibe
reporte de cobro
cobranza
Fuente: Elaboracin Propia
Concepto de Credit Scoring

Los credit scoring, segn Hand and Henley (1997), son procedimientos estadsticos que se
usan para clasificar a aquellos que solicitan crdito, inclusive a los que ya son clientes de la
entidad, en los tipos de riesgo bueno y malo.
En sus comienzos, las aplicaciones de Scoring se basaban estadsticas, especialmente en

el anlisis discriminante, evolucionando a tcnicas matemticas, economtricas y de
inteligencia artificial. De cualquier modo, la construccin de estas aplicaciones se realizan
con la informacin del cliente incluida en solicitudes de crdito, fuentes internas y fuentes
externas, estimando cual ser el comportamiento del crdito hasta su vencimiento.
Las 5 C de Crdito
Uno de los principales temas dentro de las finanzas se asegurar el retorno de la inversin,
siendo el exceso de cuentas incobrables uno de los principales canales por los que se
producen perdidas. Sin embargo, la solucin para reducir las cuentas incobrables no es
reducir los crditos, sino otorgarlos sobre bases slidas y bien planificadas.
Los principales factores que deben tomarse en cuenta, para decidir si se otorga o no
crdito, son nombrados como las cinco "C" del crdito y son los siguientes:
CARCTER
Son las cualidades que tiene el deudor para responder al crdito, para esto se debe tener
en cuenta sus hbitos de pago y comportamiento, lo cual mostrar una probabilidad de
comportamiento para futuros eventos.
La evaluacin de un cliente debe ser en base a elementos medibles y verificables como:

referencias comerciales a otros proveedores, referencias bancaras, etc.
CAPACIDAD
Es el anlisis de la capacidad de pago para evaluar la habilidad y experiencia del cliente.

Para su evaluacin se toma en cuenta la antigedad, el crecimiento de la empresa, sus
canales de distribucin, actividades, operaciones, zona de influencia, nmero de
empleados, sucursales, etc.
Al vender no solo busca una compra eventual, sino que el cliente tenga la capacidad de
seguir comprando a crdito y seguir pagando por mucho tiempo, ese es el objetivo de
buscar una relacin comercial exitosa.
CONDICIONES
Son factores externos (sobre las cuales no se tiene control) que pueden afectar el
funcionamiento de una empresa, lo cual puede impedir el cumplimiento de sus obligaciones
y pagos.
Entre estos factores se encuentra la ubicacin geogrfica, situacin econmica, situacin

poltica, etc.
COLATERAL
Son los elementos que dispone la entidad o sus dueos y que garantizan el pago del
crdito, los cuales se evalan a travs de sus activos fijos, valor econmico y calidad.
En caso de que el cliente no pague, existen opciones o fuentes como: un aval, fianza,
seguro de crdito, pagare en garanta, etc.
En este tema se debe ser cuidadoso, puesto que el monto de crdito debe ser basado en lo
que el cliente puede pagar y no en lo que se puede embargar si este no paga.
CAPITAL
Se refiere a los valores invertidos en el negocio, as como sus compromisos, es decir, el

estudio de sus finanzas, para su evaluacin se requiere del anlisis a su situacin
financiera.
El anlisis financiero detallado nos permitir conocer completamente sus posibilidades de

pago, su flujo de ingresos y egresos, as como la capacidad de endeudamiento, el flujo de
liquidez, la rotacin del inventario, el tiempo promedio que tarda en pagar, etc.
En caso de no obtener informacin financiera, se pueden considerar medios alternativos

para evaluar el flujo de ingresos del potencial cliente, solicitando por ejemplo informacin de
algn estado de cuenta bancario reciente.
Diseo de un sistema de cobranza

Segn el libro Crdito y Cobranza citado anteriormente, lo recomendable es que el sistema
incluya un procedimiento de contabilidad que revele las cuentas vencidas de los clientes, un
mtodo que permita conocer los motivos por los que la cuenta lleg a ese grado y una
bitcora por la cuenta de cada cliente en que se registren las acciones emprendidas para la
cobranza de cada cuenta.
El objetivo primordial de la cobranza es mantener la buena voluntad de todos los deudores,

es decir, lograr que paguen los crditos que se les han otorgado, pero que ellos deseen
hacerlo de manera espontnea, para ello es necesario tener un conocimiento completo de
las tcnicas de cobranza y saber cmo y cundo aplicarlas.
El efecto psicolgico de exigir pagos puntuales debe ser considerado cuando se hagan los
cobros, as como cuando se aprueba un crdito. La mayora de los deudores respeta un
negocio que es atento con sus clientes y requiere pago puntual.
Un sistema de cobro bien diseado puede alcanzarse, cumpliendo los siguientes puntos:
a) Clasificacin de los clientes de acuerdo con su respuesta para pagar el crdito otorgado.
b) Creando un sistema que comprenda una serie de actividades que la empresa emprenda
para que el cliente pague el crdito, donde las actividades se diseen de acuerdo con la
respuesta espontnea del cliente en el cumplimiento de las clusulas del contrato de
crdito. Estas vas se conocen como las etapas de la cobranza.
Polticas de crdito
La poltica debe garantizar igualdad en situaciones generales y sern una base permanente
de criterios para resolver situaciones especficas y particulares.
Un parmetro importante que debe tomarse en cuenta para establecer esta poltica, es
equiparar los plazos que los proveedores otorgan a la empresa, con los que esta otorga a
sus clientes, con ello se tratar de mantener un equilibro justo para el flujo de efectivo y as
asegurar el cumplimiento de las obligaciones financieras que cubre la recuperacin de la
cartera.
La poltica debe incluir aspectos especficos respecto de la cobranza, tales como: lneas de
crdito, cuentas de clientes que se retrasan en sus pagos, fechas lmites o de corte, pagos
que se anticipan a la fecha de vencimiento, etc.
La poltica de crdito puede ser liberal o conservadora. La poltica conservadora implica

mayor cautela en el otorgamiento de crditos, realizando una detallada investigacin y
anlisis de la informacin del cliente antes de arriesgarse. La poltica liberal acepta correr
mayores riesgos sobre la recuperacin de las ventas a crdito.
Conclusin
El otorgamiento de crditos hace que una empresa aumente sustancialmente sus ventas,
porque los consumidores se animan a comprar si la manera de pagar es en abonos o en
pagos pequeos durante un periodo de tiempo razonablemente largo. (Morales Castro &
Morales Castro, 2014)
Es por ello que el crdito es el mecanismo por excelencia que aumenta las ventas de las
empresas, y cuando esto sucede las compaas incrementan la intensidad de su ciclo
financiero y las compras que hacen a otras empresas de materias primas y servicios
necesarios para sus procesos de produccin, y con ello se presenta un efecto multiplicador
en la economa porque las empresas aumentan sus operaciones y con ello compras de
materias primas, pago de servicios diversos, pago de impuestos, etc., por ello el crdito es
una herramienta que ayuda a reactivar la economa.
Bibliografa
Hand, D., & Henley, W. (1997). Statistical Classification Methods in Costumer Credit
Scoring: A review. Journal of the Royal Statistical Association.
Morales Castro, J. A., & Morales Castro, A. (2014). Credito y Cobranza. Mxico D.F: Grupo
Editorial Patria.

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Se puede manifestar que el departamento de cobranzas complementa la funcin de ventas

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Fuente: Elaboracin Propia

Concepto de Credit Scoring

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