Canjes Equitativos

CANJES EQUITATIVOS
Mtodo para tomar decisiones determinsticas con mltiples opciones y objetivos
Para resolver disyuntivas esto es, para decidir ante dos opciones- Benjamn Franklin
escriba en un papel los factores que favorecan a una y otra, separados por una lnea
vertical. Luego buscaba en ambos lados, factores o grupos de factores que tuviesen
segn su apreciacin- igual peso, y los eliminaba. As iba simplificando el problema
hasta que los elementos no tachados indicaran el predominio de una opcin.
El mtodo puede considerarse un precursor del de los Canjes Equitativos desarrollado

por Hammond, Keeney y Raiffa en 1998, aplicable a decisiones con mltiples opciones
y mltiples objetivos. Si, por ejemplo, deseo comprar un auto es posible que los
atributos ideales sean rpido, seguro, econmico, cmodo, con pocos kilmetros
recorridos, de una marca afamada y adems, barato. Desde luego, en el diario
encontrar muchos autos en venta pero es seguro que ninguno reunir en un 100% las
caractersticas ideales. El mtodo de decisin que veremos, tal como el de Franklin,
aplica un criterio de eliminacin evaluando separadamente a los candidatos en cada uno
de los objetivos.
Por supuesto que -como todo procedimiento de anlisis decisional- el de los Canjes
Equitativos no pretende hacerse cargo de las apreciaciones individuales de quien tiene el
problema, sino slo proporcionarle un modelo para ordenarlas. Pero al menos lo induce
a tomar en cuenta todos los factores. Adems, en lugar de aplicar ponderaciones
globales que reflejen la importancia de cada objetivo (lo cual supone errneamente que
sta tiene un comportamiento lineal), lo confronta a situaciones reales que lo alertan
contra un exceso de mecanizacin1.
El Mtodo
El procedimiento consiste en eliminar alternadamente opciones y objetivos. Para ello se

aplican dos principios lgicos irrebatibles:
a) Que si una opcin X es superior a una opcin Y en un objetivo y no es inferior a

esta en ninguno de los restantes (condicin llamada de Dominio Absoluto),
entonces la opcin Y se puede descartar, y
b) Que se puede eliminar un objetivo si presenta el mismo valor en todas las
opciones, ya que cualquiera sea la importancia que tenga para nosotros, no
inclinar la decisin en ningn sentido.
Aplicacin
En primer lugar debemos establecer un estndar de medida homogneo para cada

objetivo. Para algunos, el estndar es obvio: el precio del auto, por ejemplo, se mide en
pesos o en miles de pesos. Pero otros objetivos como la comodidad- deben calificarse
mediante una escala subjetiva, como muy cmodo, medianamente cmodo, poco
1
En el caso de elegir una vivienda, por ejemplo, la importancia del espacio ser menor mientras mayor
espacio tenga la opcin que se est evaluando por lo que asignar una ponderacin absoluta a dicho
objetivo genera una distorsin.
cmodo o incmodo-, por dar una idea. A otros se les puede calificar con una nota de
uno a siete. En cualquier caso, es imprescindible mantener el mismo criterio de
evaluacin para un mismo objetivo, cualquiera sea el candidato.
Crear una Tabla De Consecuencias
Una Tabla de Consecuencias representa en cada lnea un objetivo y en cada columna

una opcin o candidato. Las intersecciones son naturalmente- las calificaciones de los
objetivos para cada candidato. Se ver mejor a travs de un ejemplo: supongamos que
Juan quiere encontrar trabajo y sus objetivos son:
- Sueldo
- Flexibilidad de Horario
- Prestaciones (como Salud, atencin dental, etc.)
- Distancia desde su casa y
- Vacaciones
El sueldo se medir en miles de pesos, la flexibilidad de horario en Alta (A), Mediana

(M), o Nula (N), la calidad y cantidad de prestaciones, mediante una nota de 1 a 7, la
distancia, en cantidad de Kilmetros y las vacaciones, en Das hbiles por ao.
Por otra parte, supondremos que ya tiene cinco ofertas: A, B, C, D y E.
Supongamos, adems, que una vez hecha la evaluacin de cada objetivo individual, para
cada oferta, se obtuvo la siguiente Tabla de Consecuencias:
Tabla de Consecuencias de Juan

Objetivo A B C D E
Sueldo 500 600 700 550 450
Flexibilidad M N N M A
Prestaciones 6 5 5 6 4
Distancia 20 10 8 12 27
Vacaciones 15 20 19 15 15
En la tabla se puede apreciar que la opcin D tiene dominio Absoluto sobre la opcin A,
ya que el sueldo es ms alto (550 contra 500) y es igual o superior en los objetivos
restantes.
Una vez eliminada A, la tabla queda:

Objetivo B C D E
Sueldo 600 700 550 450
Flexibilidad N N M A
Prestaciones 5 5 6 4
Distancia 10 8 12 27
Vacaciones 20 19 15 15
A veces no es fcil identificar situaciones de dominio por la sola observacin de la tabla
de consecuencias. En tal caso se puede recurrir a una Tabla de Clasificacin, la que en
lugar de desplegar los valores- muestra la ubicacin relativa de cada opcin en cada uno
de los objetivos. En el caso de Juan, la Tabla de Clasificacin quedara:
Tabla de Clasificacin de Juan

Objetivo B C D E
Sueldo 2 1 3 4
Flexibilidad 3 (e) 3 (e) 2 1
Prestaciones 2 ( e) 2 (e) 1 4
Distancia 2 1 3 4
Vacaciones 1 2 3 (e) 3 (e)
Donde el smbolo (e) significa empate.
Se aprecia que ya no existen situaciones de dominio absoluto, pero la opcin C es

superior a la B en casi todos los objetivos, excepto en el de las vacaciones (donde pierde
por slo un da). Aqu, por supuesto, entra a tallar el criterio del decisor: ese da de
vacaciones es tan importante como la diferencia en el sueldo o la mayor distancia?
Creemos que para la mayora probablemente valga ms que la diferencia en distancia (2
km.) pero difcilmente puede compensar los cien mil pesos de mayor sueldo que se
obtienen con C. Se dice, en este caso, que C tiene Dominio Relativo sobre B,
circunstancia que permite eliminar a esta ltima.
Una vez descartada B, la tabla de consecuencias queda:

Objetivo C D E
Sueldo 700 550 450
Flexibilidad N M A
Prestaciones 5 6 4
Distancia 8 12 27
Vacaciones 19 15 15
Canjes Equitativos
El segundo principio lgico enunciado ms arriba indica que cualquier objetivo se

puede eliminar si tiene el mismo valor para todas las opciones. El problema es que aqu
no existe ningn objetivo con esa caracterstica.
Un canje equitativo consiste en restarle puntos a una opcin en un objetivo y sumarle

equitativamente puntos en otro, de manera que su conveniencia (o inconveniencia)
permanezca intacta. Lo que se pretende lograr con esta maniobra es dejar algn objetivo
en situacin equivalente para todas las opciones.
Si tomamos por ejemplo el objetivo Flexibilidad podramos suponer que la diferencia

entre Alta y Mediana equivale a 80 mil pesos de sueldo. Aceptada esa premisa, la
opcin E es tan conveniente si tiene Flexibilidad alta y 450 mil pesos de sueldo, como
si tiene flexibilidad mediana y 530 mil pesos de sueldo. Si hacemos el canje indicado
habremos, pues, dejado en M el valor de la flexibilidad para las opciones D y E.
Podramos hacer lo mismo con la opcin A, esta vez restndole 80 mil pesos al sueldo a
objeto de subir su flexibilidad de Nula a Mediana. Sin embargo debemos tener cuidado
con actuar de forma demasiado mecnica: muchas personas pueden estimar que la
diferencia entre Mediana y Alta para el factor flexibilidad no tiene el mismo valor en
pesos que la diferencia entre Nula y Mediana (personalmente valorara ms la segunda).
Por esta razn, en nuestro ejemplo, para igualar a M dicho factor en la opcin A se ha
disminuido su sueldo en 120 mil pesos. Con estos dos canjes se elimina- el factor
flexibilidad. La tabla entonces queda:

Objetivo C D E
Sueldo 580 550 530
Prestaciones 5 6 4
Distancia 8 12 27
Vacaciones 19 15 15
En esta nueva versin se aprecia que existe una situacin de dominio absoluto de
cualquiera de las opciones C o D sobre la opcin E y consecuentemente esta ltima
puede ser descartada. As, la nueva tabla queda:

Objetivo C D
Sueldo 580 550
Prestaciones 5 6
Distancia 8 12
Vacaciones 19 15
Si se aplica un canje adecuado cualquier objetivo puede ser igualado para todas las
opciones -y consecuentemente, eliminado-. Conviene, sin embargo, ubicar aqul que
presente menos dispersin porcentual, ya que con eso disminuye la posibilidad de un
error de apreciacin. En el caso de una disyuntiva, como la que muestra la ltima
versin de la tabla, es conveniente adems- que el canje se haga contra un objetivo
cuya diferencia de valores disminuir al efectuar el canje. Con esos criterios, parece
lgico tratar de eliminar el objetivo Prestaciones. Para igualar la calificacin a 5, se
debe bajar en un punto la nota correspondiente en D, compensndolo mediante un
aumento en el sueldo o en las vacaciones. Si se compensa con vacaciones, la pregunta
que debe formularse Juan es Por cuntos das adicionales estoy dispuesto a canjear un
punto de prestaciones? Si la respuesta fuera por dos das, la tabla queda:

Objetivo C D
Sueldo 580 550
Distancia 8 12
Vacaciones 19 17
En la que C evidencia un dominio absoluto sobre D.

Aplicar un mtodo como el descrito no garantiza que el resultado ser siempre exitoso.
De hecho, adems de los posibles errores de apreciacin al proceso pueden concurrir
elementos no deseados como, por ejemplo, informacin errnea o simple
desconocimiento. Si as fuere, Juan podr aun decirse a s mismo que consider todos
los elementos en juego y aplic un criterio racional de decisin. Ese simple hecho
otorga confianza.
Alejandro Covacevich V.
www.consultoriainformacional.cl
Basado en
Hammond, Keeney y Raffia, Even Swaps, Harvard Business Review, Marzo 1998

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