PLAN DE NEGOCIOS

TURISMO Y HOTELERIA
SEMANA 3: REPASO CONCEPTOS CLAVE
MODELO CANVAS
1. Estrategia del Oceano Azul
• Implica en crear un nuevo mercado sin importar la competencia
• El cliente no sabe que puede ser cliente
• Segmento de mercado no aprovechado

El gran éxito mercadologico de las empresas se encuentra actualmente

en los oceanos azules.
1. Estrategia del Océano Azul - ejemplos
• Fabricante de autos FORD – crea autos para un segmento de
población que no eran usuarios del producto
• Música Clásica : Andre Rieu – Organiza conciertos de música que
escapan a los parámetros usuales de la música clasida
• Vino: Yellow tail – Introduce un producto en el mercado de EEUU que
se dirige principalmente a bebedores de cerveza, y no compite con los
vinos tradicionales existentes.
1. Estrategia del Oceano Azul - ejemplos
• Fabricante de autos FORD – crea autos para un segmento de
población que no eran usuarios del producto
• Música Clásica : Andre Rieu – Organiza conciertos de música que
escapan a los parámetros usuales de la música clasida
• Vino: Yellow tail – Introduce un producto en el mercado de EEUU que
se dirige principalmente a bebedores de cerveza, y no compite con los
vinos tradicionales existentes.
2. Modelo Canvas
ACTIVIDADES RELACIONES CON
CLAVE CLIENTES

PROPUESTA DE SEGMENTO DE
ALIANZAS CLAVE
VALOR CLIENTES

CANALES DE
RECURSOS CLAVE COMUNICACIÓN y
DISTRIBUCIÓN

ESTRUCTURA DE COSTOS ESTRUCTURA DE INGRESOS

 2. Modelo Canvas – tamaño de mercado
Que tan grande es el pastel? Como hallamos información al
respecto?

• Análisis de industrias
• INEI
• Ministerio de Economía
MERCADO TOTAL
DISPONIBLE • ADEX
• Estudios independientes
• Cuantas personas o empresas neceisitarian mi • Empresas
producto?
• Que tan grande es el mercado si todo mi publico
objetivo comprase?
• Tenemos que entender cuantos clientes hay,
cuantos participan, cuanto tiene mi competencia
 2. Modelo Canvas – tamaño de mercado
Que tan grande es el pastel? Como hallamos información al
respecto?
MERCADO
SERVIDO • Saliendo y conversando con clientes

MERCADO TOTAL
DISPONIBLE

• El mercado servido disponible es el numero de

personas que pueden usar mi producto
• Cuantas personas tiene el dinero para comprar mi
producto o servicio?
• Si todos estan en el mercado objetivo comprasen,
que tan grande seria mi mercado?
 2. Modelo Canvas – tamaño de mercado
Que tan grande es el pastel? Como hallamos información al
MERCADO
respecto?
OBJETIVO

MERCADO • Saliendo y conversando con clientes

SERVIDO • Identificando los potenciales socios
de canales
MERCADO TOTAL
DISPONIBLE • Competencia
• Con esta informacion tenemos una
• Mercado objetivo: a quienes exactamente les voy hipotesis de si vale la pena ejecutar
a prender los primeros X años? el modelo de negocios
• A cuantos clientes equivale?
• Que tamaño tendria el mercado si ellos
comprasen y tuviesemos el cien por ciento del
mercado
2. Modelo Canvas – tamaño de mercado
MERCADO TOTAL EL TAMAÑO DE MI PERUANOS DE 24 a 40
DISPONIBLE UNIVERSO DEMOGRAFICO años: 7 millones

MERCADO SERVIDO A CUANTOS PUEDO Area de Lima

LLEGAR A TRAVES DE MIS Metropolitana: 4 millones
CANALES DE VENTA

MERCADO OBJETIVO QUIENES SON LOS Residentes de Miraflores,

POTENCIALES CLIENTES San Isidro y Barranco:
240,000
2. Modelo Canvas – tamaño de mercado

• Lo que nos interesa saber es que magnitud tiene el mercado

• Cuanto podemos ganar?
• Cuanto es la tasa de crecimiento del mercado?
• El mercado cambia continuamente?
• Lo mas importante es hablar con los clientes y el canal de venta
• Obtener buenas aproximaciones de mercado
• Informes de analistas y organizaciones
3.Canales de comunicación y distribución
• En esta seccion, se define como se va a hacer llegar nuestra propuesta
de valor a nuestro segmento de clientes
• Un canal es todo aquel medio que conecta nuestro proyecto con
nuestros potenciales clientes, comunicando y entregando la
propuesta de valor para dicho segmento
• Asi, podríamos definir un canal como cualquier punto de contacto
que tiene nuestro proyecto con un cliente o cualquier interfaz que
utiliza dicho cliente en nuestro proyecto
3.Canales de comunicación y distribución
Canales directos: Los canales directos son todos aquellos puntos de
contacto con nuestros segmentos de clientes que pertenecen a nuestro
proyecto. Dentro de este grupo, podemos encontrar:

• Red de tiendas propias

• Pagina web
• Fuerza de ventas
• Ejecutivos de cuentas
• Ventas por catalogos
3.Canales de comunicación y distribución
Canales directos: son aquellos canales que pertenecen a
intermediarios, partners o terceros, que utilizamos para llegar hasta
nuestros clientes. Éstos pueden ser::

• Red de tiendas de terceros

• Páginas web de terceros
• Fuerzas de ventas de terceros
• Sistemas de ventas al por mayor
• Medios de comunicación
4. Relaciones con clientes
• Se trata de definir como va a ser el tipo de relación que se mantendra
con cada uno de nuestros segmentos de clientes.
• El bloque de relaciones con clientes va a permitir especificar cómo se
van a adquirir, retener y hacer crecer la cartera de clientes.
• Las relaciones con clientes se basan sobre un canal determinado.
• Las relaciones con clientes del lienzo del modelo de negocio se
pueden definir a través de cuatro perspectivas distintas: Tipo de
relacion, Vinculo establecido, Intimidad de relacion, Ciclo de vida
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
a. Tipo de relacion
• Indirecta: aquella en la que nuestros clientes sólo pueden conseguir la
propuesta de valor a través de intermediarios.
• Directa: aquella en la que los clientes contactan con nosotros
directamente para conseguir nuestra propuesta de valor.
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
b. Vinculo establecido con los clientes
• Transaccional: cuando se establecen vínculos esporádicos con el cliente, como es el
caso de una compra puntual. Lo que establece una relación fácil de dejar o de romper
por parte del cliente, ya que no hay ninguna barrera de salida que le retenga.
• Largo plazo: cuando se establece un vínculo estrecho con el cliente, como es el caso
de una suscripción. Este tipo de vínculo establece una relación más difícil de dejar o
de romper, ya que al romper la relación se dejaría de recibir los beneficios de la
propuesta de valor.
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
c. Intimidad de relacion
• Automatizada: cuando los clientes alcanzan la propuesta de valor a
través de una máquina. Lo que supone un bajo contacto entre
nuestro proyecto y nuestros clientes.
• Personal: cuando nuestrs clientes son atendidos por una persona
concreta al adquirir la propuesta de valor del proyecto.
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
d. Ciclo de vida de la relación.
• Estrategias de adquisición: definen cómo se van a obtener clientes
para el proyecto.
• Estrategias de retención: definen cómo se van a mantener los clientes
actuales.
• Estrategias de venta cruzada: definen cómo se van a conseguir más
ganancias con tus clientes actuales.
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
d. Ciclo de vida de la relación.
 4. Relaciones con clientes - Perspectivas
Estrategias de adquisicion
• Publicidad tradicional: medios impresos, radio, tv
• Marketing digital: SEO, campañas por email, facebook, instagram,
google, otros.
• Recomendaciones, boca a boca
Que tipo de
Que tipo de incentivo doy
Donde pasan
imagen para que
tiempo mis
quiero dar de pueben mi
clientes?
mi empresa? propuesta de
valor?
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
Estrategias de retencion
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
Estrategias de retencion
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
Estrategias de retencion
• Notar baja de clientes con anticipacion: y asi evitar perder el cliente.
Se debe de identificar cambios en la compra de los clientes
• Dar ofertas especiales a los clientes
• Premiar a los clientes mas frecuentes (VIPs):
• Personalizar la relacion: Personas dedicadas a grupo especial de
clientes
• Mantener las promesas
• Programa de lealtad
4. Relaciones con clientes - Perspectivas
Estrategias de retencion
• Boletin informativo regular
• Linea de atencion al cliente
• Implementar programas de referidos
• Testimonios sociales de uso de producto
• Educar a clientes
• Agradecer a clientes
4. Relaciones con clientes - Categorias
Hay varios tipos de categorias de relaciones con clientes:
1. Asistencia personal
2. Auto servicio
3. Servicios automatizados
4. Comunidades
5. Co-creacion:
Presentación Grupal – Semana 5
1. Modelo CANVAS de negocio:
• Propuesta de valor detallada
• Segmento de clientes con validación y presentación de puntos pivot (con
respecto a presentaciones anteriores)
• Canales de distribución
• Relaciones con clientes

2. Se hará una PPT, 30 minutos máximo por grupo. Adicionalmente, se

entregará al profesor un documento Word sustentando las diferentes
secciones del modelo CANVAS
Presentación Grupal
3. La calificación se hará en base a:
• Uso de conceptos vistos en clase (modelo canvas, océano azul,
puntos para negocio perfecto, otros)
• Validación de supuesto de negocio con segmento de clientes
potenciales.
• Participación equitativa de integrantes del grupo durante la
presentación
• Orden y claridad de los supuestos en el documento Word.
¡GRACIAS!