Articulacin de una red empresarial

de exportadores de aguacate
M A R I O S N C H E Z S I LVA *
J O E L B O N A L E S V . * *
HORACIO ERICK AVILES M.***

RESUMEN: El aguacate mexicano se caracteriza por su calidad, su impresionante volumen de produccin

y su bajo precio, adems, Mxico es el principal productor mundialmente; del cual, ms del 80% se
produce en Michoacn. El presente artculo es el resultado de una investigacin documental y de campo
efectuada a las empresas exportadoras de aguacate de la regin de Uruapan, Michoacn, cuyo objetivo
es determinar la factibilidad de la articulacin de una red empresarial conformada por los exportadores
de aguacate de este estado.

Introduccin
El aguacate mexicano es por excelencia un fruto con gran futuro
en el mercado internacional -sin olvidar el que an tiene en nuestro
pas-, como muestra tenemos la apertura del mercado de Estados
Unidos, que sin menoscabo de la calidad del producto ha demostrado ser de excelente sanidad. Este futuro se basa, en primera instancia, en su produccin constante, su alto valor nutritivo y elevado
contenido de aceite, superior al de otras especies y razas.
En segundo plano, tenemos la ventaja del precio, que es inferior
al de otros pases productores; y su sabor tan caracterstico supera al
producido en otros pases, aun cuando se trate de la misma variedad.
El volumen de produccin de las empresas aguacateras en la regin
uruapense tambin es un factor de peso -como puede apreciarse
en el Cuadro 1-, al igual que los Tratados de Libre Comercio que
cada vez abren nuevas oportunidades de negocios.

Director del Centro de Investigaciones Econmicas, Administrativas y Sociales

del Instituto Politcnico Nacional.
**
Profesor-Investigador del Instituto de Investigaciones Econmicas y Empresariales, UMSNH.
***
Estudiante del Doctorado en Ciencias en Desarrollo Regional del Instituto de
Investigaciones Econmicas y Empresariales, UMSNH.

MARIO SNCHEZ SILVA/JOEL BONALES/HORACIO VILES

Cuadro 1
Supercie cosechada en los principales estados productores de aguacate
Estado

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1997 %

Michoacn

56 191

Nayarit

2 174

63 581

7 340

66 349

72 999

73 376

73 140

64 938

79.9

2 374

2 384

2 360

2 372

2 415

2 411

2 274

2.8

Morelos
Mxico

2 400

2 422

2 408

2 392

2 392

2 388

2 388

2 378

2.9

2 093

2 457

2 437

1 803

2 078

1 885

2 145

2 068

2.5

Puebla
Otros
Nacional

1 487
13 020
77 365

2 711
9 381
82 926

2 235
7 704
87 508

2 297
7 591
82 792

2 297
7 609
89 747

2 297
7 344
89 705

2 292
7 556
89 932

2 280
7 420
81 358

2.8
9.1
100

Fuente: Revista Claridades Agropecuarias, Abril 2003. Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria, rgano desconcentrado
de la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural, p. 9.

El resultado seala que una entidad federativa que muestra rezagos importantes en su desarrollo, tambin puede ser competitiva
mundialmente. Existen muchas otras razones que gravitan a favor de mejorar la competitividad del rubro aguacatero en Michoacn:
ser la actividad econmica que reporta el 15% de los empleos generados en la zona centro del Estado, tenerlo como principal
producto que se exporta, ser el ms grande productor de la variedad de aguacate Hass del mundo y tener como vecino al mercado
ms grande del mundo, los Estados Unidos de Amrica.1
Por la magnitud de la supercie sembrada, constituida en un 98% por el Aguacate Hass, se considera a Michoacn la
regin productora ms grande del mundo, pues de cada 10 aguacates que se producen comercialmente en el mundo, en
ms de 50 pases, casi cuatro son producidos en Mxico y, concretamente en Michoacn. Aunque Mxico es tambin el
principal consumidor de aguacate en el orbe, con un consumo per cpita de casi 10 kg anuales, durante los ltimos aos
los precios de venta han tenido un comportamiento errtico, por las altas producciones de fruta generadas, requirindose
una mayor apertura y fomento para el consumo del aguacate en los mercados del exterior.2
Cuadro 2
Principales pases importadores de aguacate mexicano (tons)

Pas

1991
1992

1992
1993

1993
1994

1994
1995

1995
1996

1996
1997

1997
1998

Francia

6 157

8 406

9 337

18 169

25 125

18 901

13 875

Suiza

2 038

2 383

2 712

4 527

1 883

579

Inglaterra

429

597

1 834

2 547

3 689

2 770

3 689

Canad

2 290

2 087

3 140

4 333

7 225

6 425

7 936

Japn

1 640

914

2 270

2 847

3 316

4 102

6 809

322

123

429

886

1 221

1 320

389

1 346

10 631

8 835

Holanda
Centro Amrica
E.U.

25

6 031

Otros

261

165

457

1,044

1 811

1 247

10 388

Total

13 137

14 675

20 179

34 353

45 616

45 975

57 977

Fuente: Revista Claridades Agropecuarias, Abril 2003. Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria, rgano desconcentrado de
la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural, p. 11.

1
2

Ver cuadro 2.
http://www.cims-la.com/ES/sector/agroindustria/frutas/frutas.phtml/2

54

ARTICULACIN DE UNA RED EMPRESARIAL DE EXPORTADORES DE AGUACATE

En el cuadro 2, se muestran algunos de los principales pases importadores de este fruto en el decenio anterior. Situacin
que se ha modicado radicalmente en la actualidad.
Figura 1 Principales importadores de aguacate, participacin en valor
Otros 21.68%

Estados Unidos 30.66%

Japn 6.80%

Reino Unido 6.83%

Francia 28.26%

Alemania 2.80%
Canad 2.98%

En la gura 1, se observa una situacin ms actual, donde contemplamos que el principal mercado de importacin
de aguacate en el mundo es el de los Estados Unidos de Amrica. Ser el principal productor mundial de aguacate y estar
situados geogrcamente muy cerca del principal mercado de importacin, es necesariamente una ventaja importante.
Sin embargo, la problemtica que aqueja a la regin es la cosecha de fruta inmadura y la inundacin del mercado nacional que, a su vez, provoca la cada de los precios, reejando que falta trabajar ms en el aspecto organizacional de los
productores y empacadores, para evitar esta accin de algunos participantes de la cadena comercial, que repercute en la
menor aplicacin de cuidados y adquisicin de insumos para el mantenimiento de huertas.
Este tipo de problemas, de carcter organizacional, requieren atencin si se desea que el aguacate michoacano ocupe
escenarios ms relevantes en el mercado mundial.
Problemtica
Mxico es el principal productor de aguacate en el mundo, 80% del total se produce en Michoacn, concretamente en la
regin de Uruapan, muy por debajo se coloca al estado de Nayarit, donde se cultivan alrededor de 2. 300 has.de aguacate;3
el fruto mexicano se caracteriza por su calidad, su impresionante volumen de produccin y su bajo precio.
Es cierto que el consumo del producto ha experimentado un crecimiento alto, en virtud de las bondades que ofrece al
ser humano, as como por sus propiedades alimenticias y curativas, a la par del progresivo uso industrial, farmacutico y
esttico que se est suscitando en la actualidad.
De manera particular, son varias las ventajas diferenciales que posee el cultivo michoacano, pero stas an no han sido
traducidas en plenitud de sus ventajas competitivas que redunden en benecio para la economa de la regin.
El sector productivo del aguacate michoacano, en general no se encuentra organizado, a la par que el empleo de tecnologa
es precario. La comercializacin del aguacate uruapense es tambin deciente, considerando el volumen de produccin, hay
una relacin produccin/exportacin baja, en comparacin de los lderes exportadores globales, como son: Israel, Espaa,
Chile y Estados Unidos de Amrica.
Objeto de estudio
Se establecen como sujetos de investigacin a las empresas productoras exportadoras de aguacate en la regin de Uruapan, Michoacn, las cuales se enlistan en el cuadro 3.
3

SALAZAR-Garca, Samuel Nutrimental Diagnosis of the Hass Avocado (Persea Americana MIll) Ander Rained Conditions.

55

MARIO SNCHEZ SILVA/JOEL BONALES/HORACIO VILES

Cuadro 3
Universo de empresas productoras y exportadoras de aguacate en el estado de Michoacn
No.

Nombre de la Empresa.

No.

Nombre de la Empresa

Agrcola Agua Blanca, S. de R. L. de C. V.

49

Empacadora Rivas, S.A. de C. V.

Agrcola Alex, S.A. de C. V.

50

EXOFRUT, S. A. de C. V.

Agrcola DOVI, S.A. de C. V.

51

Exportadora Gema, S.A. de C. V.

Agrcola FRUMEX, S.A. de C. V.

52

Francisco Barragn Vivas

Agrcola Hernndez, S.A. de C. V.

53

Fresh Directions Mexicana, S.A. de C. V.

Agrcola TREDI, S.A. de C. V.

54

Frut, S.A. de C. V.

AGRIFRUT, S.A. de C. V.

55

Frutas Finas de Michoacn, S.A. de C. V.

Frutas Finas Gertrudis, S.A. de C. V.

Agro Productos EBA, S.A. de C. V.

56

Agro Vaza, S.A. de C. V.

57

Gran Tarasco, S.A. de C. V.

10

Agroproductos del Valle, S.A. de C. V.

58

Grupo Hermanos lvarez, S.A. de C. V.

11

Agroproductos EBA, S.A. de C. V.

59

Grupo Purhpecha, S.A. de C. V.

12

Agroproductos Monarca, S.A. de C. V.

60

Gumont Aguacates, S.A. de C. V.

13

Aguacatera RUVA, S.A. de C. V.

61

Henry, S.A. de C. V.

14

Aguacates Adriana, S.A. de C. V.

62

HJS Michoacana, S.A. de C. V.

15

Aguacates Juanita, S.A. de C. V.

63

Huerta Cerro de la Vaina

16

Aguacates Michoacanos, S.A. de C. V.

64

Huerta Curamo

17

Aguacates Paraso, S.A. de C. V.

65

Huerta El Centenario

18

Aguacates Plaza, S.A. de C. V.

66

Huerta El Pinal

19

Aguacates Frutas de Michoacn, S.A. de C. V.

67

Huerta el Polvorn

20

AGUAMICH, S.A. de C. V.

68

Huerta Encino de la Carreta

21

Alejandro Jurez Vega

69

Huerta Piedras Azules, S.A. de C. V.

22

Amimex, S.A. de C. V.

70

Huertas Loma Bonita

23

APEAM, S.A. de C. V.

71

Ismael Barriga Reyes

24

Armando Esteban Cruz Guilln

72

Jess Lino Echeverra

25

Armando Martnez Sanabria

73

Jorge Arturo Martnez Colorado

26

Avofrut, S.A. de C. V.

74

Jos Artemio Castillo Reyes

27

Avopack, S.A. de C. V.

75

La Escondida, S.A. de C. V.

28

AVOPER, S.A. de C. V.

76

Lucio Lpez Bonilla

29

Best Farmer, S.A. de C. V.

77

Mc Daniel, S.A. de C. V.

30

Calavo de Mxico, S.A. de C. V.

78

Mesa de San Pedro, S.A. de C. V.

31

Comercial Frumeza, S.A. de C. V.

79

MEVI Frutas Finas, S.A. de C. V.

32

Comercializadora Evita, S.A. de C. V.

80

Mexican Avocados, S.A. de C. V.

33

Comercializadora FRUMI, S.A. de C. V.

81

Miguel Rangel Chvez

34

Comercializadora Gran Tarasco, S.A. de C. V.

82

Misin de Mxico. de C. V.

35

Cooperativa Agrcola Rural

83

Monte Grande, S.A. de C. V.

36

Cupanda, S. C. L.

84

Omar Caballero Prez

37

Chiquita, S.A. de C. V.

85

PACK, S.A. de C. V.

38

Dama Mexicana Agro, S.A. de C. V.

86

Procesadora de Aguacate, S.A. de C. V.

Productora La Concordia, S.P.R. de R.L.

39

Del Rey, S.A. de C. V.

87

40

Distribuidora Bebo, S.A. de C. V.

88

Raes, S.A. de C. V.

41

Dddoli Hermanos, S. de R. L. de C. V.

89

Rhone- Pulenc Agro, S.A. de C. V.

42

DOVI, S.A. de C. V.

90

San Lorenzo, S.A. de C. V.

43

ECO, S.A. de C. V.

91

Tropic de Mxico, S.A. de C. V.

44

Empacadora Cachanitla, S.A. de C. V.

92

Unin de Soc. de Productores De Aguacate Hass

45

Empacadora San Lorenzo, S.A. de C. V.

93

VIFRUT, S.A. de C. V.

46

Empacadora El Durazno, S.A. de C. V.

94

Waldemar Martnez Mendoza

47

Empacadora Guilln, S.A. de C. V.

95

West Pack, S.A. de C. V.

48

Empacadora Hermanos Ayala, S.A. de C.V.l

Fuente: Asociacin de Productores y Empacadores de Aguacate de Michoacn, A. C. Tomado de Bonales Valencia, Joel. Competitividad Internacional de las Empresas Exportadoras de Aguacate. Morelia, 1. Edicin. Instituto de Investigaciones Econmicas y Empresariales de la Universidad
Michoacana de San Nicols de Hidalgo, Mxico, 2003.

Articulacin de una red empresarial

Es necesario pensar en una red empresarial exitosa. Las redes de empresas son indispensables para la innovacin. No
slo es importante la cooperacin con los centros intensivos en conocimiento y las universidades.
As, la conexin y colaboracin entre empresas, en un sentido ms amplio, es casi una necesidad entre las PYMES de
alta tecnologa para poner en prctica proyectos de innovacin y conseguir la informacin requerida y el know-how. Las
redes de empresas hacen posible compartir el conocimiento, los costes y el riesgo, ello contribuye al xito del negocio.
Las redes interempresariales son un fenmeno bastante comn entre las empresas de alta tecnologa en Europa, especialmente entre clientes y proveedores. En cualquier caso, las empresas innovadoras ms pequeas no son muy entusiastas

56

ARTICULACIN DE UNA RED EMPRESARIAL DE EXPORTADORES DE AGUACATE

en lo que concierne a la cooperacin por las prdidas de
autonoma que se puedan derivar de las mismas.
Una red empresarial requiere de un vigoroso equipo
de fundadores que est dispuesto a dedicar tiempo, dinero
y esfuerzo para hacer del agrupamiento empresarial una
realidad. El equipo debe tener una serie de caractersticas
que a continuacin se detallan:

4. Cuentan con un experto en negocios de base (gerenteadministrador, experimentado) que sea capaz de:
Lograr la vinculacin con proveedores a nivel fbrica (antes de tres meses).
Administrar a la nueva empresa, tomando en cuenta
las fuerzas y debilidades proyectadas por las empresas socias (durante los primeros seis meses).
Lograr la vinculacin con el consumidor nal a travs del establecimiento de una red comercial (entre
los seis y 12 meses).
5. Establecen un proceso de seguimiento y evaluacin de
las empresas integradas para:
Ir midiendo el progreso del agrupamiento (hay que
tener en cuenta que este tipo de empresa en muy dinmica,
cambia con gran velocidad. (Dos meses).
Detectar debilidades y subsanarlas, lo antes posible.
Determinar parmetros de capacitacin para ir
adecuando la mentalidad de los empresarios a los requerimientos de una empresa grande. Hay que establecer un
proceso de induccin para capacitar a los empresarios de las
empresas interesadas (recordemos que los empresarios que
se interesan tienen la mentalidad de pequeos empresarios
y se necesita inducirles un cambio de dimensin).

Haber sembrado relaciones de conanza.

Compartir similitud de intereses y objetivos.
Estar dispuestos ha asumir compromisos nanciros
y no nancieros.
Tener una visin a largo plazo.
Estar impulsado por un lder.
Constituir empresas del mismo giro o giros comple
mentarios.
Formar empresas pequeas con actividad comercial
que estn dispuestas a invertir tiempo, trabajo y esfuerzo,
durante un periodo de 3 a 6 meses, para cosechar en el
mediano plazo.
No debe estar integrado por menos de tres empresas
(porque su fuerza de negociacin es muy reducida o se
pierde). Tampoco debe ser mayor de 20 (porque la toma
de decisiones se vuelve muy compleja y lenta).

Barreras para la conformacin de redes empresariales

Caractersticas de una red empresarial

Los obstculos para formar distritos industriales o

redes empresariales son, ms que todo, de ndole cultural:
la falta de una costumbre empresarial que valore el trabajo
en equipo y el aprendizaje colectivo.4
Asimismo, se han detectado algunas barreras para
la conformacin de redes empresariales.5 Las siguientes
barreras, especcas para las empresas de alta tecnologa
ms pequeas, pueden ser identicadas para la creacin
de redes. Las pequeas empresas, en contraste con las
grandes, a menudo tienen una perspectiva a corto plazo, por
lo que esperan resultados rpidos. Sin embargo, la creacin
de redes de empresas en general requiere un largo periodo de
tiempo, por lo que los resultados no son inmediatamente
visibles. Para reducir esfuerzos, la cooperacin debe ser
sencilla y crearse entre pocos miembros.
Es difcil encontrar un equilibrio entre la condencialidad (ocultar informacin), la difusin del conocimiento
y la informacin, no obstante, es esencial para establecer
una red empresarial exitosa.

Segn Cerdn-Ripoll, las redes empresariales tienen

las siguientes caractersticas:
1. Actividades en comn o complementarias dentro de la
cadena productiva:
Empresas del mismo giro orientadas al mismo mercado (integracin horizontal)
Empresas de giros complementarios orientadas a
mercados diferentes con la particularidad de que cada
producto genera un mercado directo y uno indirecto
(integracin vertical).
Empresas de giros diferentes orientadas a un mercado
global de nicho.
2. Poseen un programa de trabajo claro y preciso, sustentado en un plan de negocios que les permita articular:
Las condiciones de la oportunidad de negocios.
El por qu de la existencia de la oportunidad de negocios.
La estrategia de arranque y crecimiento para encontrarla.
Los riesgos ms signicativos.
Los prospectos de benecio a corto y largo plazo.
El futuro nanciero de la empresa.
3. Cuentan con un proceso estricto de seleccin y evaluacin de nuevas empresas a integrar.

4
Actores Empresariales y Gestin Pblica en la Perspectiva del Desarrollo
Local en Mxico. Rosala Lpez Paniagua Pablo M. Chauca Malsquez
Universidad Michoacana de San Nicols de Hidalgo
5
www.zurekinsarean.org/Zurekin_Sarean/Castellano/Servicios/interes/
Observatorio_PYMES_02.pdf

57

MARIO SNCHEZ SILVA/JOEL BONALES/HORACIO VILES

Instrumentos de apoyo
Los instrumentos son herramientas, acciones y
apoyos, proporcionados por los agentes econmicos
locales, con el propsito de fortalecer a las empresas
que estn en el desarrollo de redes empresariales.
No es posible el realizar en este breve ensayo una
reflexin sobre los instrumentos de apoyo. nicamente
se van a mencionar algunos de ellos y a emitir algunos
comentarios sobre su importancia.
Los instrumentos son los vehculos a travs de los
cuales los agentes locales fertilizan el desarrollo de
redes. Algunos de stos fueron brevemente listados en
el inciso anterior y tienen como propsito, el fortalecimiento de las redes empresariales a travs de la simplificacin de trmites administrativos, formacin de
recursos humanos, financiamiento, creacin del clima
de negocios y la oferta de servicios empresariales.
Algunos instrumentos utilizados por los agentes
econmicos para dicho fin son los siguientes:
1. Promocin de inversiones.
2. Sistemas de caucin mutua o de garanta para avalar
el nanciamiento de las redes.
3. Programas de nanciamiento.
4. Exenciones scales.
5. Programas, capacitacin, asesora empresarial y
asistencia tcnica.
6. Instrumentos de transferencia de tecnologa e
innovacin.
7. Programas de servicios empresariales.
8. Instrumentos de apoyo al asentamiento territorial de
empresas a travs de polgonos y parques industriales,
parques de alta calidad, as como parques tecnolgicos.
9. Programas para la creacin de nuevas empresas
a travs de centros de negocios e incubadoras de empresas.
10. Herramientas de desregulacin econmica y simplicacin administrativa.
11. Programas de vinculacin con proveedores a travs
de bolsas de subcontratacin, ferias de insumos.

Fase I

PROMOCIN Y
SELECCIN

Despertar inters, seleccin de las empresas

Fase II

FORMACIN BASE DE
CONFIANZA

Integracin del grupo de

empresas

Fase III

DESARROLLO DE
ACCIONES PILOTO

Experimentar al grupo.
Prepararlo para mayores
retos

Fase IV

DISEO ESTRATEGIA
LP

Lograr denir un proyecto

viable

Fase IV

GESTIN

Iniciar operaciones,
administrar

Fase I. Promocin y Seleccin

Uno de los factores que proporcionan xito a un proyecto asociativo es una buena seleccin de las empresas
que lo van a impulsar.
Dentro de la fase de promocin y seleccin, se mencionan los siguientes cinco pasos:
1. Venta de la idea, consiste en despertar inters y
mostrar la oportunidad del negocio conjunto.
2. Identicacin de empresas, seleccin de la cartera
inicial de empresas, as como la disponibilidad para invertir en la red, sector o regin.
3. Anlisis preliminar de las empresas, es la evaluacin
preliminar de las capacidades de las empresas.
4. Evaluacin de factores crticos, se estiman las dicultades para poder construir relaciones de conanza.
5. Seleccin del grupo de empresas, integracin del
grupo de stas con oportunidad de negocios y menores
costos de transaccin.
Se mencionan ciertas actividades para la promocin:
1. Mostrar las oportunidades de negocio.
2. Charlas sobre las ventajas y desventajas de las redes
horizontales.
3. Contacto con organismos gremiales y con asociaciones empresariales ya constituidas.
4. Contactos personales.
5. Grupos semilla.

Metodologa a emplear
Desarrollo de sectores o clusters competitivos, crear
un ambiente de negocios, sensible a las necesidades
de stos, fortalecer la colaboracin pblica y privada,
mejorando el enfoque hacia los mercados estratgicos
mundiales.
Se menciona que el desarrollo de una red empresarial
consta de cinco fases:

58

ARTICULACIN DE UNA RED EMPRESARIAL DE EXPORTADORES DE AGUACATE

inicie con proyectos simples que den resultados en el
corto plazo y que estimulen el optimismo para continuar con proyectos ms complejos en el futuro.

En donde se reconoce la necesidad de contactar a los dueos o gerentes generales de las empresas y/o los productores.
Manejo de los tiempos, en sentido de efectuar las reuniones
con puntualidad y brevedad. Preparar la reunin analizando
la problemtica principal, del sector as como la historia
de la empresa, entre otros factores.
Llevar la venta de la idea con acciones como: charlas,
audiovisuales sobre ventajas y desventajas de las redes
empresariales y presentaciones testimoniales.

Es necesario, tambin elaborar una carta-compromiso

para formalizar el vnculo que se est creando. La funcin
de sta es la de establecer obligaciones de las empresas
y del programa de apoyo.
Las empresas se comprometen a:

Fase II. Formacin de una base de conanza

1. Participar activamente.
Se mencionan los siguientes pasos:
2. Proporcionar informacin.
1. Realizar reuniones colectivas en donde se anaEl programa de apoyo se compromete a:
licen las potencialidades del grupo.
1. Apoyar la coordinacin del grupo.
2. Preparacin de las reuniones.
2. Facilitar contacto con otras instituciones.
3. Desarrollo de las reuniones.
4. Presentaciones de las empresas.
5. Visitas a las plantas.
Aplicacin de una gua de diagnstico.
6. Visitas a una red en operaPaso 1
Diagnstico individual
Validacin de los empresarios.
cin.
Sobreposicin de los diagnsticos
Paso 2
Identicacin del objetivo comn
7. Visitas a empresas modelo
individuales.
del sector.
Paso 3
Diseo del proyecto estratgico
7 pasos.
8. Inicio de elaboracin de regla
Facilitar ajustes de las empresas para
mento interno
Paso 4
Plan de mejora de las empresas
el proyecto conjunto.
9. Conclusin.
Paso 5

Elaboracin del plan de negocios

La elaboracin del reglamento

interno inicia con la presentacin de
las empresas y visitas a las plantas; la
regulacin operativa del grupo y la creacin de la conanza
para fomentar la cohesin en el equipo. Visitas a la red,
visualizando las ventajas de sta, y a empresas modelo.
Por otro lado, se ofrece apoyo a negocios individuales,
contactndolos con el sistema de fomento, crendoles,
asimismo credibilidad y conanza entre sus homologas y
los consultores, as como regulando su operacin.

Garantizar la existencia de
oportunidad y viabilidad de la red.

la

Fase IV: Diseo de la estrategia a largo plazo

Temas de reexin para el diagnstico individual de la
empresa.
(Ver tabla en la pgina siguiente)
Fase V: Gestin

Fase III. Implementacin de acciones piloto

Se compone de los siguientes pasos:

Es una etapa corta, se mencionan cuatro pasos en el

desarrollo de las acciones piloto:
1. Decidir el objetivo comn de corto plazo, deniendo
con precisin qu se quiere lograr.
2. Diseo del proyecto, con la creacin de un consenso
sobre las acciones piloto.
3. Elaboracin de la carta-compromiso para formalizar
la participacin de empresario.
4. Constitucin de un fondo de ahorro comn que
garantice aportes al proyecto y el capital para negocios
conjuntos.
5. Para los proyectos piloto, se sigiere que el grupo

1. La Constitucin jurdica o institucionalizacin que

formalice la red.
2. La seleccin y contratacin del gerente-administrador
asegura la gestin de la red.
3. La independencia crea las bases para la auto sostenibilidad de la red.
4. El Monitoreo y la evaluacin sirven para la supervisin
del los proyectos.
Institucionalizacin (gura jurdica).
(Ver tabla en la pgina siguiente)

59

MARIO SNCHEZ SILVA/JOEL BONALES/HORACIO VILES

Palabras clave: temas de reexin. Tabla correspondiente a la fase IV

Producto

Mercado

Finanzas

Recursos
Humanos

Gestin

Identicar si existen problemas de produccin.

Volumen de produccin /ao
Necesita producir ms.
Nivel de calidad del producto.
Tiene proveedores conables.
Tiene maquinaria y procesos conables.
Identicar si existen problemas de ventas.
Volumen de ventas por ao.
Necesita vender ms
Nmero de clientes AAA
Identicar si existen problemas de liquidez.
Necesita capital de trabajo.
Necesita nanciamiento para compra de equipo.
Nivel de deuda.
Identicar si existen problemas de RR.HH.
Plantilla de personal.
Tiene RR.HH. conables.
Necesita ms RR.HH.
Necesita capacitar a sus RR.HH.
Identicar si existen problemas de gestin.
Tiene un plan estratgico.
Elabora presupuestos.
Mide el nivel de logros.

Tabla, fase V

Figura Jurdica

Criterios de Seleccin

Ventajas- Problemas

Figuras Civiles.
Asociacin Civil
Sociedad Civil

Fines econmicos, no lucrativos

Proporciona servicios a sus socios
No compra-Venta

Fiscalizacin ligera
Bajas necesidades de capital social
Baja conabilidad para nancieras

Fines de lucro
Operaciones de compra-venta

Sociedad de Responsabilidad Limitada

Fiscalizacin severa
Necesidades de capital social
Alta conabilidad para nancieras
(solo S.A.)

Otras
Fideicomiso trust
Sociedad de Solidaridad
Sociedad de Produccin Rural
Sociedad Cooperativa

Todas. Servicios y compraventa.

Fideicomiso muy conable (gestin

compleja)
SSS y SPR en medio rural
Sociedades cooperativas en extincin
(bajo nivel empresarial)

Figuras Mercantiles
Sociedad Annima

60

ARTICULACIN DE UNA RED EMPRESARIAL DE EXPORTADORES DE AGUACATE

Conclusiones

Por otra parte, se reconoce a la regin de Uruapan,

Michoacn como propicia para la articulacin de una red
empresarial, por las caractersticas del entorno. Se poseen
ventajas comparativas de magnitud altamente relevante, lo
cual permite aprovechar el potencial econmico del sector,
agrupando regionalmente a las empresas.
Existen nuevas alternativas, como la del aguacate
orgnico, que no son explotadas en su totalidad, y que no
obstante, podran ser un nicho de mercado an no comercializado debidamente. Esto, al observarse desde la ptica
de redes empresariales, constituira un pblico meta, donde
las empresas al ingresar a l, debidamente entrelazadas,
obtendran ventajas de exploracin, que posteriormente
podrn ser intensivas en utilidades.
Las estrategias grupales que se elaboren en el marco
de una red empresarial, permitirn a las empresas exportadoras de aguacate, aumentar su capacidad de negociacin
con los clientes, obtener cierta capacidad de brokerage,
disminuir costos de produccin, eslabonar adecuadamente
la cadena productiva, de tal forma que el cumplimiento de
las normas de exportacin (Vese Anexo III) redunde en
una mayor cantidad de fruta exportada.
Dentro de lo visualizado en el contexto de la investigacin, se sugieren nuevas lneas de anlisis, a estudiar
posteriormente como:
1. Metodologas alternas para la conformacin de redes
empresariales.
2. Anlisis correlacional de variables que inciden en la
competitividad, con las estrategias grupales.
3. Creacin de un ndice de articulacin, que permita
medir fcilmente la capacidad de las redes empresariales
en diferentes regiones y con productos diversos.
4. Extrapolacin de la exploracin hacia diversos productos o sectores productivos, en la Entidad Federativa.

Los estudios realizados por los investigadores que se

han ocupado hasta ahora del aguacate, coinciden unnimemente en que dicho sector, se encuentra en una posicin
privilegiada en nuestro pas, debido a las caractersticas
sealadas en los respectivos captulos en donde se mencion el particular con mayor detenimiento.
La presente investigacin, es un peldao para otro
trabajo de mayor alcance, que pueda colocarse en la
posicin de evaluar cuantitativamente la factibilidad de
realizar estudios para la implementacin de estrategias
grupales dentro del rubro aguacatero de la regin de
Uruapan, Michoacn.
Este estudio, puede ser extrapolado a diversos sectores
en nuestra Entidad Federativa, lo cual sin duda, repercutir favorablemente en la investigacin cientca, en las
ciencias administrativas, que canalizadas adecuadamente,
pueden llevar como frutos, el progreso y desarrollo econmico para las regiones y sectores analizados.
La realizacin de las hiptesis planteadas, acordes
al alcance de la presente investigacin, es factible, ya
que se cuenta con las condiciones para implementar la
metodologa necesaria para articular una red empresarial
de exportadores de aguacate en la regin de Uruapan,
Michoacn.
Cada una de las etapas se puede realizar, de acuerdo con
el potencial del articulador, con una adecuada seleccin y
diagnstico de las empresas que componen el universo de
integrantes posibles en la red.
Se observ, adems, que de acuerdo con el marco
terico, la competitividad es un paradigma ineludible en
el contexto internacional, cuyos matices de globalizacin
conllevan a la bsqueda de nuevas estrategias para las empresas que deseen continuar en el mercado. Es cuestin de
romper prejuicios y colaborar con los otrora competidores
en mercados ms pequeos.

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