EMPRESA FERREYROS

HISTORIA
Enrique Ferreyros Ayulo y un pequeo grupo de socios fundaron en 1922 la empresa Enrique Ferreyros y Ca Sociedad en Comandita, la cual se dedic en sus primeros aos de operacin a la comercializacin de productos de consumo masivo, atendiendo al mercado de abarrotes. Veinte aos ms tarde la empresa experimenta un giro trascendental, cuando toma la decisin de asumir la representacin de Caterpillar Tractor Co. en el Per. A partir de este momento la compaa empieza a incursionar en nuevos negocios y a redefinir su cartera de clientes, marcando as el futuro desarrollo de toda la organizacin. Dos dcadas despus, otras lneas de mquinas y equipos como Massey Ferguson le encomiendan su representacin, sumndose a esta ms adelante marcas como Atlas Copco, Kenworth y otras. En 1981, se transforma en sociedad annima, como parte de un proceso de modernizacin a fin de reflejar la nueva estructura accionaria, que la llevara finalmente a transformarse en 1998 en una sociedad annima abierta bajo la denominacin de Ferreyros S.A.A.. Este cambio fue reforzado por la introduccin de una nueva imagen, en la que se introduce el smbolo Magis Ms, que resume el compromiso de la empresa por ofrecer cada da ms valor, ms servicio y respaldo total a sus clientes. MISIN Comercializar bienes de capital y servicios con seriedad y excelencia en los mercados de minera, construccin, agricultura, transporte, energa, industria y pesca, obteniendo la ms alta participacin de mercado mediante el uso de diversas modalidades de venta y contando con un equipo humano altamente motivado y guiado por la satisfaccin de los clientes y la eficiencia de su gestin.

VISIN DEL FUTURO Ferreyros ser reconocida como una empresa lder en el negocio de los bienes de capital, que satisface las necesidades diferenciadas de sus clientes vendiendo productividad a travs de productos de calidad, de servicio y de soluciones integrales en una organizacin con cultura de xito. VALORES y y y y y y Seriedad y transparencia Equidad Bsqueda de excelencia en el servicio Liderazgo de sus mercados Calidad en sus productos ptimo clima organizacional: personal motivado

RESPONSABILIDAD SOCIAL Desde hace muchos aos, Ferreyros realiza una intensa labor en el mbito de la responsabilidad social, demostrando su compromiso con el desarrollo sostenible. La empresa cree firmemente que la responsabilidad social debe estar integrada en su gestin, por ello dirige sus esfuerzos a generar impactos positivos en todos sus grupos de inters. De esta manera, emprende programas e iniciativas en mbitos tan diversos como educacin en valores y responsabilidad ciudadana, capacitacin a jvenes para fomentar su empleabilidad, promocin de mecanizacin en zonas de escasos recursos, buen gobierno corporativo, inclusin laboral y proteccin ambiental. Ferreyros hace suyo el modelo de Responsabilidad Social planteado por Per 2021, con una estrategia que dirige sus acciones a siete grupos de inters: Colaboradores, accionistas, clientes, proveedores, gobierno y sociedad, comunidad y medio ambiente. PERFIL DE LA EMPRESA

Ferreyros S.A.A. es una compaa dedicada a la importacin y venta de maquinaria, venta de servicios y repuestos, alquiler de maquinaria y venta de equipos usados. La compaa se constituy en Lima en setiembre de 1922 con el nombre de Enrique Ferreyros y Ca. Sociedad en Comandita dedicndose a la comercializacin de productos de consumo. En 1942, la empresa inicia sus actividades dentro del rubro de bienes de capital, al asumir la representacin de Catepillar Tractor. Posteriormente, efectu diversos cambios en su denominacin social hasta junio de 1998, cuando modific su estatuto social a fin de adecuarlo a la nueva Ley General de Sociedades, por el cual su nueva denominacin es Ferreyros S.A.A. contando actualmente con un accionariado difundido.

Es importante mencionar que Ferreyros, con el fin de brin dar una solucin integral a sus clientes, tambin ofrece financiamiento directo, hasta dentro de un plazo de tres aos. Sin embargo, actualmente dicha modalidad representa solamente el 4% de las ventas financiadas con el fin de acortar los periodos de ingreso de caja por la venta de equipos. Para ello, se busca que el cliente se financie con una entidad financiera local o a travs de Caterpillar Financial, brazo financiero de Caterpillar que otorga financiamiento a nivel mundial para la compra de maquinaria. NEGOCIOS DE LA COMPAA La estrategia de la organizacin y su modelo de negocio consideran alcanzar parte de su crecimiento a travs de la inversin en nuevos negocios relacionados con el giro principal: el de bienes de capital, para ofrecer un portafolio ms completo de productos y soluciones. En ese sentido las subsidiarias, adems de aportar a las ventas y a las utilidades de la empresa, agregan una mayor cobertura de mercado y una complementariedad a la oferta de soluciones que otorga la organizacin en su conjunto. La Organizacin Ferreyros distribuye sus negocios en tres grandes divisiones: las empresas encargadas de la representacin de Caterpillar y marcas aliadas en el Per; las dedicadas a la comercializacin de Caterpillar y marcas aliadas en el extranjero; y las que complementan la oferta de bienes y servicios para los diferentes sectores productivos. ANALISIS FODA Fortalezas 1. Importante posicionamiento y liderazgo del mercado.

2. Representacin exclusiva de la lnea de maquinaria de Caterpillar. 3. Experiencia por parte de la plana gerencial. 4. Cultura de Gobierno Corporativo. Debilidades 1. Alta correlacin al desempeo del sector minera. 2. Exposicin a riesgo cambiario por ventas y gastos operativos en distintas monedas. 3. Elevado nivel de existencias y necesidades de capital de trabajo. Oportunidades 1. Apertura de nuevas sucursales en provincias, con el fin de atender con mayor rapidez la demanda de clientes. 2. Incursin en nuevos mercados. 3. Ampliacin de representaciones para atender diferentes sectores Amenazas 1. Menor crecimiento en las ventas por desaceleracin de la economa y demanda interna. 2. Posible depreciacin del dlar estadounidense. 3. Encarecimiento de la tasa de fondeo.

SUBSIDIARIAS ENCARGADAS DE LA DISTRIBUCIN DE CATERPILLAR Y MARCAS ALIADAS EN EL PER Unimaq Unimaq es la unidad de la organizacin encargada principalmente de atender al sector de construccin, urbano o ligero, para lo cual comercializa la lnea de equipo ligero de Caterpillar -ofrecida anteriormente al mercado desde Ferreyros-, incluyendo la unidad de negocios Rentando- The Cat Rental Store. Su modelo contempla una solucin integral a los clientes, en la venta de equipos nuevos, usados y alquiler, con un buen soporte postventa. Orvisa

Orvisa atiende principalmente a clientes de los sectores hidrocarburos, construccin, transporte fluvial, forestal y agrcola, con las mismas lneas de productos y servicios de la casa matriz, y adicionando algunos productos que son de especial aplicacin en la zona de selva por las operaciones petroleras, fluviales y forestales. Subsidiarias encargadas de la distribucin de Caterpillar y marcas aliadas en el Extranjero En el 2010, Ferreyros ampli sus operaciones en el mbito internacional mediante la adquisicin de tres distribuidores Caterpillar en Centroamrica, como una respuesta a la invitacin para asumir su representacin en Guatemala, El Salvador y Belice. Estos distribuidores fueron adquiridos a travs de Inti Inversiones Interamericanas Corp. de Panam, empresa 100% de propiedad de Ferreyros que cumplir el rol de holding de los negocios en Centroamrica y permitir mostrar un resultado consolidado de las operaciones en los tres pases, adems de ser inversionista en la adquisicin y creacin de empresas en el exterior. Corporacin General de Tractores, S.A. / Gentrac (Guatemala) Corporacin General de Tractores, S.A., cuyo nombre comercial es Gentrac, fue adquirida por el distribuidor de El Salvador el 1 de marzo de 1998. Anteriormente, haba operado con otro nombre y con otros socios, siendo distribuidor exclusivo de la lnea Caterpillar desde 1938. Gentrac tiene una destacada participacin en los mercados de construccin de carreteras, minera, agregados, agrcola, extraccin de petrleo, energa e industria. Asimismo, a travs de Gentrac Rental Store, maneja las marcas Sullair, Genie, Wacker, Olympian, Carmix y Terex bajo la forma de arrendamiento. Para el 2010, el promedio de participacin de mercado fue 52% y, a pesar de la situacin econmica internacional que tambin afect a Guatemala, Gentrac logr ingresos en el ao por US$ 60 millones. Compaa General de Equipos S.A. / Cogesa (El Salvador) Fundada en 1926, Compaa General de Equipos S.A., cuyo nombre comercial es Cogesa, es el distribuidor Caterpillar desde 1930 y atiende los sectores de la construccin de infraestructura en general, vivienda, generacin de energa, vehculos e industrial. Adicionalmente, cuenta con la representacin de lneas lderes de excelente calidad tales como montacargas Mitsubishi- Cat, equipos de compactacin e iluminacin Wacker, equipos de soldar Lincoln Electric, grupos electrgenos

Olympian Cat, compresoras Sullair, camiones Mack y equipo agrcola John Deere. En casi todas estas lneas, Cogesa ha mantenido el liderazgo en el mercado local. Pese al bajo crecimiento del PBI en El Salvador durante el 2010, Cogesa logr ventas de US$ 30 millones. Cabe destacar que las ventas de lubricantes de Cogesa representan 36.6% de sus ingresos al tener desde el ao 2001, el encargo de Exxon Mobil de ser el distribuidor mayorista de sus productos. General Equipment Company Limited / Gentrac (Belice) General Equipment Company Limited, comercialmente conocida como Gentrac, es una empresa establecida en Belice desde marzo de 1998, fecha en la que adquiri activos y el negocio de Belize Cemcol Limited, distribuidor Caterpillar para este pas hasta dicha fecha. En el 2010, sus ventas ascendieron a US$ 3 millones. La empresa est comprometida principalmente en la venta y el servicio de los productos Caterpillar siendo la nica distribuidora de equipo de construccin en Belice que brinda servicio completo a equipo pesado en el pas. Adicionalmente, la empresa es distribuidora de las marcas Wacker, Sullair y Twin Disc, as como de carretillas y montacargas Mitsubishi y generadores Olympian. SUBSIDIARIAS QUE COMPLEMENTAN LA OFERTA DE BIENES YSERVICIOS Fiansa S.A. Con 42 aos de experiencia en el mercado nacional, dedicada a la ejecucin de proyectos metalmecnicos y elctricos para los principales sectores de la economa, Fiansa gener ventas en el 2010 por US$ 27 millones, lo que representa un crecimiento de 93% respecto al 2009. En el ao, tambin inici y concluy importantes trabajos como la fabricacin y el montaje de las estructuras metlicas para el Puente del Ejrcito y las obras de ampliacin del Molino Loesche N 7, de la planta de Cementos Pacasmayo. En abril del prximo ao, estar terminada igualmente la nueva planta de Fiansa de 15,000 m2, en Huachipa, que le permitir contar con una capacidad de produccin de miltoneladas de acero al mes, constituyendo la planta ms moderna del pas. Mega Representaciones S.A. Mega Representaciones est enfocada en la comercializacin y el soporte de consumibles para los principales sectores econmicos del pas, como minera, construccin, transporte, energa e industria, entre otros. Para tal fin, es representante oficial de Goodyear, en neumticos; y de Exxon

Mobil, en lubricantes. Las ventas en el ao 2010 llegaron a un nivel de US$ 26.5 millones, frente a US$ 20 millones del ao 2009, mostrando un fuerte crecimiento de 32%.

Estos resultados obedecen a la importante participacin de Mega Representaciones en el sector minera y al crecimiento de los sectores de construccin y transporte, en los que ha tenido un papel muy dinmico con sus productos y servicios. Fargoline S.A. Durante el ao 2010, Fargoline inici con xito su presencia en el mercado logstico portuario del comercio exterior, en lo correspondiente a la nueva lnea de negocio denominado depsito temporal, que represent 60% de sus ingresos. Las lneas tradicionales como depsito aduanero y almacenaje simple complementaron la oferta. Su capacidad operativa fue requerida en 50% por las empresas de la organizacin, contribuyendo a complementar la oferta de Ferreyros, Unimaq, Orvisa y Cresko, principalmente en los mercados minero y construccin, y a generar valor en cada una de sus operaciones. La otra parte estuvo dirigida a atender a diversos clientes de los diferentes mercados, tanto para la importacin como para la exportacin de mercancas. Ferrenergy S.A.C. El objeto principal de Ferrenergy es la venta y el suministro de energa. Actualmente, Ferrenergy cuenta con una central trmica de 18 MW de capacidad y tiene un contrato de suministro de potencia y energa elctrica con una empresa petrolera por un perodo de cinco aos, el cual significa niveles de facturacin de aproximadamente US$ 6 millones al ao. En el ao 2009, Ferrenergy realiz modificaciones y reparaciones importantes en los grupos electrgenos de su planta, por tratarse de unidades adquiridas en el mercado secundario con cierto nmero de horas de uso, por lo cual vio afectada su capacidad de generacin de energa e ingresos, durante ese periodo y en parte del 2010. En este ltimo ao, la venta fue de US$ 5.2 millones. Cresko S.A.

Inici sus operaciones para atender a los clientes emergentes de los segmentos construccin, minera, agrcola e industria en general, que no cubren ni Ferreyros ni Unimaq. Especializada en la comercializacin de productos de procedencia asitica, viene ampliando su cobertura en el territorio nacional, a la fecha con presencia en la costa y la sierra del pas. Abarca la provisin de insumos qumicos, bienes de capital y equipos usados. En su tercer ao de operaciones, la empresa alcanz una venta de US$ 14.3 millones, 25% ms que el ao anterior, ubicndose rpidamente entre los tres primeros importadores y comercializadores de equipo asitico en todas sus lneas.

Directorio y Plana Gerencial A la fecha del informe, la relacin de directores de Ferreyros se encuentra conformada de la siguiente manera:

Es importante mencionar que todas las personas que conforman el Directorio de Ferreyros cuentan con experiencia en dicho sector. A continuacin se detalla la plana gerencial vigente a la fecha del informe:

La plana gerencial se encuentra conformada por funcionarios que no solo poseen aos de experiencia en el manejo de este tipo de activos, sino que la mayor parte de ellos han ocupado diversos cargos en Ferreyros S.A.A. La Gerencia General es ocupada por Mariela Garca Figari, quien es economista de profesin y posee ms de 23 aos en la Organizacin Ferreyros. Estrategia de Negocio Ferreyros desarrolla una estrategia de diferenciacin, la cual le permite satisfacer las exigencias de clientes que buscan equipos de mayor calidad y un buen servicio post venta. Si bien las estrategias implementadas en Ferreyros difieren de acuerdo a la lnea de negocio que maneja, a nivel general la Compaa se encuentra estableciendo estrategias que le permitan cumplir con el crecimiento del negocio esperado para el 2011 y aprovechando las variables macroeconmicas favorables de la economa nacional a pesar de variables coyunturales que puedan presentase. ACCIONES COMUNES A diciembre de 2010, Ferreyros contaba con 482691,963 acciones comunes con un valor nominal de S/.1.10 cada una, sin embargo la Junta General de Accionistas (JGA), en sesin de 31 de marzo del 2011 acord la modificacin del valor nominal de la accin a S/.1.00. Asimismo se acord la capitalizacin de utilidades de libre disposicin por S/.92.7 millones y parte del excedente de revaluacin por S/.3,516.70. Con tales capitalizaciones y cambios del valor nominal, el capital social se eleva a S/.623.6 millones, representado por 623365,177 acciones. Adicionalmente, se convino un aumento de capital social con prima por hasta S/.90 millones de acciones con un valor de S/.1.00 ms prima

acordada por el directorio Esta nueva emisin de acciones para aumento de capital referido deber realizarse en un plazo mximo de 12 meses bajo las condiciones que el directorio determine. La frecuencia de negociacin de los ltimos 24 meses fue 86%, indicador que se refiere al porcentaje de das del mes que fue transada la accin. Esta ha aumentado con respecto a negociaciones anteriores donde a diciembre de 2009, la frecuencia de los ltimos 24 meses promediaba 80%.

Ferreyros lleg a poseer una cotizacin de S/.7.70 al cierre de junio del 2007, cuando los precios de metales y la demanda de estos por parte de los BRICS avasallaban los mercados. Todo cambi en julio 2007 cuando el precio de la accin estuvo marcado por las expectativas negativas ante el escenario de una crisis mundial, las cuales se materializaron en el 2008, as como por las cadas experimentadas por la Bolsa en general. Sin embargo, durante el 2009 y la primera mitad del 2010, tal comportamiento se aplac. Desde junio 2010, la accin volvi a ser altamente demandada llegando a S/.4.5 en enero de 2011, sin embargo la coyuntura de eventuales cambios tributarios en el sector minera peruano generaron que la accin revierta este crecimiento. A fines de abril del

2011, el precio de cierre de la accin se encontraba en S/.3.15, 2.94% por encima de su precio de cierre a abril de 2010 y mostr una desviacin estndar del 75.54% en el mismo periodo (medido sobre la base de los cierres de cada mes). La poltica de dividendos de la compaa enfatiza que el dividendo a distribuir en efectivo ser equivalente al 5% del valor nominal de las acciones emitidas al momento de convocarse a la JGA, pudiendo alcanzar el monto a distribuir hasta el 50% de las utilidades de libre disposicin. A su vez, de ser el caso que el 5% del valor nominal de las acciones emitidas al momento de convocarse a la JGA, sea inferior al 50% de las utilidades de libre disposicin obtenidas al cierre del ejercicio anual, la JGA podr distribuir un mayor dividendo en efectivo, cuyo tope ser el equivalente al 50% de las utilidades de libre disposicin. Durante el 2010, la JGA acord la distribucin de dividendos por S/.28 millones en efectivo, mientras que el 31 de marzo de 2011, se decidi la distribucin de S/.31.9 millones correspondientes a las utilidades del 2010. La fecha de esta ltima entrega se ha establecido para el 23 de mayo del ao en curso. A continuacin se presenta la evolucin de la cotizacin de la accin de Ferreyros, segn informacin disponible de la BVL:

GRAFICO DE COTIZACION DE ACCIONES

Operaciones Lneas de Productos Ferreyros S.A.A. es la distribuidora lder de bienes de capital en el Per. A la fecha, la empresa cuenta con cinco lneas de productos: la Lnea Caterpillar (mquinas y motores), la Lnea de Equipos Agrcolas, la Lnea Automotriz, la Lnea de Repuestos y Servicios y la Lnea de Alquileres y Unidades Usadas. La Lnea Caterpillar es el negocio ms importante de la empresa porque es el distribuidor exclusivo de dichos productos en el Per; tales como cargadores frontales, tractores de oruga, motoniveladoras, mquinas de asfaltado, excavadoras, retroexcavadoras, compactadoras, camiones fuera de carretera, entre otras mquinas; mientras que en motores Caterpillar, ofrece los motores marinos, destinados al sector pesquero, y los grupos electrgenos, turbinas, equipos de bombeo y de compresin que son demandados mayormente por los sectores minero, petrolero, industrial y pesquero. En el primer trimestre del 2011,

la lnea de equipos Caterpillar vendidos a clientes de sectores distintos a los de la gran minera, registr un incremento de 69.1% respecto a similar trimestre del ao 2010. Parte de este incremento se debe al crecimiento de las ventas de esta lnea: en Ferreyros, S/. 75.4 millones; en el grupo Gentrac, 25.5 millones y en Unimaq, 11.9 millones. a) La Lnea Automotriz ofrece camiones de ms de 18 TM marca Kenworth. Cabe resaltar que Ferreyros es el nico distribuidor de camiones Kenworth en el Per y, a partir de mayo de 2005, comercializa los camiones Iveco. Los principales demandantes de esta lnea son las compaas de construccin, mineras y de transportes. Adems, es importante resaltar que desde 1997 la lnea Automotriz cuenta con su propia rea de servicios y repuestos la cual brinda servicios de mantenimiento a travs de sus doce talleres a nivel nacional. Asimismo, cuenta con un rea del servicio de campo y auxilio mecnico con disponibilidad las 24 horas del da. Durante el ao 2008, la empresa incorpor la lnea de buses de pasajeros de la marca Yutong. b) En la Lnea Agrcola, Ferreyros distribuye tractores agrcolas Massey Ferguson e implementos Tatu y Montana, as como en la molinera de arroz, la marca representada es Zaccara y en silos y secadores de granos, Comil. En el primer trimestre del 2011, se produjo un incremento de 131% en la venta de equipos agrcolas, en lnea con una recuperacin del mercado agroexportador, que en el 2009 y durante el primer semestre del 2010 fue seriamente afectado por la crisis financiera internacional. c) La Lnea de Repuestos y Servicios brinda todo el soporte tcnico postventa de reparacin, mantenimiento y repuestos de la Lnea Caterpillar. Para ello, Ferreyros importa y repone permanentemente inventario de repuestos para garantizar su disponibilidad inmediata y disminuir al mnimo posible el tiempo de paralizacin que puedan sufrir los clientes por desperfectos del producto. El servicio de mantenimiento y reparacin puede llevarse a cabo tanto en los talleres de Ferreyros como en las instalaciones del cliente. Las modalidades para prestar el servicio van desde contratos en los que se cobra una tarifa por hora hasta aquellos en los que se fija por adelantado la tarifa y es el cliente quien determina las oportunidades en las que se brindar el servicio, de acuerdo a sus necesidades. En el primer trimestre del 2011, las ventas de repuestos y servicios mostraron un crecimiento de 29.5% frente al mismo perodo del ao anterior, como producto de un aumento en la demanda, principalmente de

los sectores construccin y minera y por el continuo incremento del parque de mquinas comercializado por Ferreyros y subsidiarias. d) Las Lneas de Alquileres y Unidades Usadas ofrece diversos equipos que van desde maquinaria y motores Caterpillar hasta herramientas. La flota de alquiler est compuesta solamente por equipos nuevos. Si stos exceden las 5,000 horas de vida econmica de uso (aprox. 3 aos), son vendidos como equipo usado y reemplazados por uno nuevo. En el primer trimestre del 2011, se produjo un incremento de 52.6% en el alquiler de equipos y 11.9% en la venta de equipos usados, provenientes de la unidad de negocios Rentafer. El crecimiento de estas lneas de venta se explica, principalmente, por ventas efectuadas a clientes del sector construccin, el cual registr un crecimiento importante a lo largo del 2010 as como en el primer trimestre del 2011 Principales marcas que representa: Durante el ao 2008, Ferreyros incorpor a su portafolio de marcas a Sullair, marca lder a nivel mundial en compresoras, con la ms verstil serie de productos en soluciones superiores de aire comprimido, accionadas por motores Caterpillar, para actividades de minera y construccin. Del mismo modo, la empresa aadi a su portafolio los tractores Landini, modelos DT75 GE (viatero) y Powerfarm R85HC, un tractor elevado especialmente para fumigacin. Ferreyros ofrece tambin la lnea Atlas Copco para equipos de perforacin. La empresa comercializ durante varios aos las perforadoras Ingersoll Rand; sin embargo, a raz de la adquisicin a nivel mundial de la lnea Ingersoll-Rand Drilling Solutions por parte de Atlas Copco, se cre una nueva divisin: Atlas Copco Drilling Solutions, nombrando como distribuidor exclusivo en territorio peruano a Ferreyros. Adems, en la lnea de maquinaria para minera subterrnea, Ferreyros introdujo en el ao 2000, los cargadores de bajo perfil de la marca Caterpillar, los cuales han tenido buena acogida, y una lnea de minicargadores y excavadoras Caterpillar usadas en los sectores construccin y minero. Para la agricultura, Ferreyros cuenta con tractores, cosechadoras y alzadores de caa de azcar de la marca Massey Fergusson y grupos electrgenos Caterpillar. A mediados del 2002, Ferreyros asumi la representacin de Zaccara, principal fabricante brasileo de molinos de arroz. Asimismo, se firm un convenio con Mobil del Per para la comercializacin exclusiva de sus lubricantes en el mercado de equipos agrcolas.

A partir del 2010, introdujo dos nuevas representaciones, la marca alemana Paus con equipos utiltarios, camiones y cargadores menores para minera subterrnea, y la marca Oldenburg que cuenta con equipos de perforacin subterrnea. Herramientas de Gestin Six Sigma. Desde el ao 2003, Ferreyros viene desarrollando la metodologa Six Sigma para la mejora continua de diversos procesos dentro de la empresa. El beneficio neto acumulado a la fecha es de ms de US$10 millones, observndose ahorros importantes desde el ao 2004. Entre los procesos que han sido optimizados se encuentran: pago a proveedores; actividades con agentes de aduanas; manejo de prdidas y destruccin de sobrestocks en los almacenes de Lima, Yanacocha y Antamina; transportes; talleres; entre otros. El objetivo trazado es llegar a mejorar los tiempos de entrega y reducir gastos operativos; para lo cual se llevaron a cabo procesos de licitacin para elegir a los proveedores ms eficientes quienes sern evaluados cada dos aos. Valor Econmico Agregado (EVA). Es la metodologa financiera que permite determinar en que medida la utilidad generada por unidad de negocio es superior al costo de capital, incluyendo al del accionista. Se realizan evaluaciones peridicas de la utilidad operativa por negocio y de los recursos. Asimismo, se ha reforzado, en todos los niveles, las nociones de rentabilidad con la finalidad de que cada unidad de negocio tome decisiones buscando incrementar el retorno sobre el capital invertido. Para el ejercicio 2005, el resultado fue una generacin de valor econmico agregado de US$ 7.5 millones, incluyendo gastos extraordinarios; durante el ao 2006, este resultado fue de US$ 16.6 millones. En el ao 2007, la generacin de valor econmico agregado fue de US$ 24.0 millones, en el 2008 fue de US$ 7.1 millones. Administracin de Relaciones con Clientes (CRM). En el ao 2005 se puso en vigencia la utilizacin de la metodologa CRM que permite el manejo eficiente de las relaciones con los clientes, conociendo mejor al cliente actual y al potencial. Programa de Administracin del Desempeo. Sistema para la evaluacin de desarrollo de personal a travs del cumplimiento de objetivos. Ventas Ferreyros percibe ingresos provenientes de la venta de los productos que posee en inventario (ventas de stock) y las comisiones que reciben de algunos fabricantes por los pedidos facturados a clientes peruanos solicitados a travs de Ferreyros (ventas de pedido directo). Para el caso de las ventas de stock, Ferreyros ofrece financiamiento tanto propio como de terceros. En el caso del

financiamiento propio, la poltica crediticia considera una cuota inicial de al menos el 20% del valor del producto, el saldo se financia hasta en tres aos, con la garanta sobre la unidad vendida, y de ser el caso, se solicitan garantas adicionales. Para el caso de repuestos y servicios el crdito comercial es de hasta 30 das. En relacin a la participacin de las ventas por sector, a marzo del 2011, es importante notar la mayor importancia de las ventas realizadas a el sector minera (48.00% del total de ventas), lo cual estuvo acorde con un clima econmico favorable, el aumento de la produccin minera en el pas y el incremento en los precios internacionales de los metales. Asimismo, las ventas al sector construccin mostraron una participacin de 29.00% del total del ventas del primer trimestre del 2011. La mayor parte de las ventas del grupo estn relacionadas con la demanda de bienes de capital y por lo tanto con el desempeo de la economa peruana, especialmente con sectores como la minera, construccin, agricultura, pesca y gobierno. Esta dependencia es atenuada por el requerimiento de repuestos y servicios de mantenimiento que ofrece Ferreyros a sus clientes por el stock acumulado en bienes de capital. .