UNITATEA DE STUDIU 8

DIAGNOSTICUL COMERCIAL ŞI DE MARKETING

Obiectiv general

Însuşirea cunoştinţelor necesare diagnosticării proceselor de vânzări şi marketing.

Obiective cognitive

După ce veţi parcurge capitolul veţi şti:

 aspecte generale privind dimensiunea şi structura pieţei

 cum se face diagnosticarea cererii şi ofertei;
 cum se realizează diagnosticul capacităţii de adaptare la cerinţele pieţei;
 cum diagnosticăm clienţii
 diagnosticarea activităţii de marketing.

Timp de lucru: 2 ore

Teme de autoevaluare

Tema 1 – Rezolvaţi testele grilă de la sfârşitul unităţii de studiu

78 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

1. DELIMITAREA PIEŢEI

Nu putem stabili un diagnostic comercial fără a delimita mai întâi piaţa sub aspectul
conţinutului, ariei geografice, a perioadei de referinţă şi a relaţiei cerere-ofertă, a permeabilităţii
acesteia pentru oferta întreprinderii.
a) Piaţa de referinţă în funcţie de natura ofertei întreprinderii:
- piaţa mijloacelor pentru producţie: resurse naturale, materii prime şi materiale,
maşini, utilaje, instalaţii etc.
- piaţa bunurilor de consum individual sau colectiv, care la rândul ei poate fi: piaţa
bunurilor de consum curent şi piaţa bunurilor de folosinţă îndelungată ;
- piaţa financiară ;
- piaţa bunurilor imobiliare: terenuri şi construcţii;
- piaţa serviciilor.
Pe fiecare din aceste pieţe întreprinderea se poate prezenta ca realizator direct al ofertei
sau numai ca mijlocitor al schimbului.
O a doua treaptă în delimitarea pieţei după conţinut este aceea a definirii şi delimitării
bunurilor oferite. Exemplu: piaţa dulciurilor, piaţa produselor zaharoase, piaţa zahărului.

b) Delimitarea ariei geografice a pieţei

c) Perioada de timp avută în vedere trebuie delimitată pe scara timpului pentru trecut,
prezent şi viitor.
d) Delimitarea după relaţia dintre cerere şi ofertă are în vedere atât piaţa produselor şi
piaţa întreprinderii şi permite identificarea următoarelor categorii: piaţa teoretică, piaţa efectivă
sau actuală, piaţa potenţială. În analiza diagnostic trebuie să avem în vedere:
- piaţa produselor aflate în oferta întreprinderii;
- piaţa întreprinderii pentru produsele respective.
Piaţa produsului, în general, este alcătuită din toţi consumatorii unui produs, indiferent
care sunt producătorii sau ofertanţii acestuia.
Caracteristicile dimensionale ale pieţei produsului sunt date de indicatori specifici, cum
sunt: numărul consumatorilor, capacitatea pieţei, potenţialul pieţei, volumul pieţei.
e) În funcţie de posibilităţile întreprinderii de a pătrunde pe o piaţă cu oferta proprie,
aceasta poate fi: piaţă închisă, piaţă deschisă, piaţă protejată.
Diagnosticul comercial şi de marketing 79

Pieţele închise sunt cele protejate de bariere administrative sau comerciale faţă de
anumite categorii de comercianţi şi pe care alte întreprinderi nu au acces.
Pieţele deschise sunt cele aflate la extremitatea opusă: barierele administrative sau de altă
natură sunt inexistente sau minime, accesul oricărei întreprinderi fiind condiţionat doar de
calitatea şi preţul ofertei.
Există şi pieţe protejate care prezintă unele restricţii la intrare, însă depăşirea lor nu
necesită eforturi prea mari.

2. DIMENSIUNEA ŞI STRUCTURA PIEŢEI

În analiza diagnostic trebuie să avem în vedere dacă:

- întreprinderea se adresează unei pieţe globale, unor segmente de piaţă sau individual
fiecărui cumpărător;
- dacă segmentele de piaţă sunt corect delimitate şi sunt bine cunoscute;
- dacă oferta este adaptată fiecărui segment de piaţă;
- dacă acţiunile de marketing sunt diferenţiate pentru fiecare segment;
- dacă există segmente avute în vedere în perspectivă.
În cele mai multe situaţii o întreprindere îşi cunoaşte segmentele de piaţă aşa încât în
analiza diagnostic este necesară doar menţionarea şi descrierea succintă a acestora pentru a fi
luate în considerare la calculele previzionale.

3. ANALIZA OFERTEI

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care o întreprindere o poate prezenta
pe piaţă şi este dispusă să o vândă într-o anumită perioadă de timp pentru diferite niveluri de
preţ.

Analiza globală a ofertei

Oferta totală la un moment dat are două componente: cantitatea oferită pe piaţă sau oferta
reală şi stocul de mărfuri sau oferta pasivă.
80 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

Oferta poate fi studiată atât static, pentru a pune în evidenţă situaţia acesteia la un
moment dat, cât şi în dinamică pentru a evidenţia schimbările care au avut loc în dimensiunea,
structura şi distribuţia spaţială a acesteia.

Tabelul nr. 8.1. Analiza globală a ofertei

Anul …
Întreprinderea „X“ Pe total piaţă
Denumire Cantitate Preţ Valoare % Cantitate Preţ Valoare %
UM vândută mediu qp g vândută mediu g′
produs /serviciu
q P Q Qp
p
A
B
….
TOTAL

g, g` – ponderea vânzărilor din fiecare produs în total vânzări la nivel de întreprindere şi

pe total piaţă.
Astfel de tabele vor fi completate pe mai mulţi ani (3-5 ani), iar informaţiile vor fi
utilizate pentru:

qi pi
gi = × 100
 qi pi
• analiza structurii ofertei întreprinderii (g):
gi – ponderea vânzărilor din produsul i în totalul vânzărilor întreprinderii.

Qi p i
g i' = × 100
 Qi p i
• analiza structurii ofertei pe piaţa întreprinderii (g'):

gi’ – ponderea vânzărilor din produsul i în totalul vânzărilor pe piaţă.

• dinamica ofertei întreprinderii şi a ofertei totale pe piaţă de la un an la altul:

I pt =
Q 1i p1i
× 100 I int =
q 1i p1i
× 100
Q 0i p 0i q 0i p0i

Iint – indice de modificare a vânzărilor întreprinderii;

Ipt – indice de modificare a vânzărilor totale pe piaţa întreprinderii.
Diagnosticul comercial şi de marketing 81

Dacă indicele vânzărilor întreprinderii creşte mai repede decât indicele total al vânzărilor
pe piaţă, putem aprecia că întreprinderea se află într-un proces de extindere a pieţei, iar valoarea
acesteia va creşte. Dacă indicele scade sunt necesare analize detaliate pentru a afla cauzele şi a
propune măsuri de redresare. În ambele situaţii sunt necesare astfel de analize şi pe produse.

Analiza sezonalităţii vânzărilor

Analiza sezonalităţii vânzărilor completează analiza globală şi reflectă existenţa sau

inexistenţa unor abateri semnificative de la un trimestru la altul, de la o lună la alta, determinate
de factori cu acţiune sezonieră. Aceste abateri influenţează capacitatea de autofinanţare,
trezoreria, solvabilitatea întreprinderii.
Pentru a face faţă acestor influenţe întreprinderea poate proceda în două moduri:
- să asigure continuitatea producţiei cu o creştere a stocurilor de produse finite în
perioadele de scădere a vânzărilor;
- să adapteze producţia la cerere desfăşurând şi activitatea de producţie cu caracter
sezonier.
Discontinuităţile în vânzare afectează de cele mai multe ori negativ situaţia întreprinderii
aşa încât la calculul valorii întreprinderii pe baza venitului se impun unele corecţii.
Sezonalitatea vânzărilor poate fi pusă în evidenţă în două moduri:
- direct, analizând producţia vândută, încasările, profitul din exploatare pe luni sau
trimestre;
- indirect, analizând dinamica stocurilor şi a facturilor neîncasate.
Pentru analiză se culeg informaţii pe ani şi trimestre sau luni şi se calculează, prin diferite
metode, coeficienţi de sezonalitate. Informaţiile se centralizează în tabele pentru calculul
coeficienţilor de sezonalitate.
Calculul coeficientului de sezonalitate se poate face utilizând mai multe metode: metoda
mediei mobile, metoda mediei aritmetice, metoda analizei trendului, metoda Calot ş.a.

Analiza noutăţii ofertei

Conceptul de produs nou nu poate fi încadrat într-o definiţie sintetică ci, mai degrabă, o
enumerare a ipostazelor pentru astfel de produse poate să clarifice sensul noţiunii. În marketing
82 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

se consideră că un produs este nou dacă, într-un anumit context, se deosebeşte constructiv şi
funcţional de cele existente. Sfera de cuprindere a contextului determină şi gradul de noutate al
produsului. Astfel putem avea:
- produs nou pentru o firmă;
- produs nou pentru o piaţă;
- produs nou pentru piaţa naţională;
- produs nou pentru un canal de distribuţie;
- produs absolut nou, respectiv, noutate absolută pe plan mondial.
Noutatea poate fi privită din optica producătorului, dar marketingul transferă calificativul
spre optica utilizatorului.
Coloanele de vânzări pot conţine:
- vânzări cumulate de la lansare până în momentul analizei;
- vânzări anuale, caz în care ultimele trei coloane se vor multiplica cu numărul anilor
de la lansare.
Noutatea va fi apreciată în acest caz în funcţie de anul lansării şi vânzării pe baza cărora
putem stabili ciclul de viaţă al produselor. În funcţie de domeniu sau sector vom stabili numărul
anilor de la lansare în raport cu care considerăm că produsul este încă nou. Putem include şi o
coloană specială în care să precizăm dacă produsul a fost sau nu reproiectat, cu specificarea
anului.
Durata perioadei de asimilare a produselor noi şi de reproiectare a celor existente este de
asemenea un indicator ce trebuie calculat pentru produsele proprii şi pentru cele ale concurenţei.
Perioada respectivă poate fi analizată pe produse punându-se în evidenţă domeniile în care
întreprinderea are realizări deosebite şi cele în care are dificultăţi. Perioada de asimilare trebuie
considerată de la momentul iniţierii temei de proiectare şi până la începerea vânzărilor din noul
produs.

Analiza poziţiei produselor pe piaţă

Sunt puţine întreprinderile care fabrică un singur produs, iar dintre cele cu mai multe,
doar ca excepţie întâlnim un grad ridicat de noutate pentru toate produsele. Întreprinderea
gestionează de regulă un portofoliu de produse aflate în diferite faze ale ciclului de viaţă prin
intermediul cărora, pe ansamblu, se realizează obiectivele privind cifra de afaceri, vânzările,
Diagnosticul comercial şi de marketing 83

utilizarea resurselor ş.a. Pentru a nu ajunge în situaţii dificile managerii trebuie să urmărească tot
timpul poziţia produselor pe piaţă şi realizarea unui echilibru dinamic.
O imagine globală a poziţiei produselor pe piaţă poate fi obţinută cu ajutorul unor modele
şi procedee speciale de analiză: modelul B.C.G., modelul Mc Kinsey, modelul ADL, hărţile de
poziţionare ş.a. Informaţii utile referitoare la poziţia întreprinderii pe piaţă putem obţine şi din
analiza unor indicatori statistici: evoluţia cotei de piaţă, evoluţia raportului preţ-calitate, evoluţia
vânzărilor şi a preţurilor pe sortimente ş.a.

Analiza adaptării ofertei la cerinţele pieţei

Producătorul trebuie să fie preocupat permanent de cunoaşterea cerinţelor cumpărătorilor

efectivi şi potenţiali în domeniul în care se adresează cu oferta sa şi să urmărească adaptarea
ofertei la aceste cerinţe.
Global, adaptarea ofertei la cerinţele pieţei poate fi apreciată prin analiza onorării
comenzilor.
Cu cât gradul de acoperire a cererii este mai aproape de 100% la toate categoriile de
comenzi, cu atât oferta întreprinderii are un nivel mai ridicat de adaptare la cerinţele pieţei.
Adaptarea poate fi apreciată indirect şi prin analiza dinamicii stocurilor de produse finite.

Analiza adaptării la cerinţele pieţei trebuie extinsă asupra preocupărilor existente în

întreprindere în acest sens, punându-se astfel în evidenţă perspectivele corelării ofertei cu
cererea. Se va urmări:
- dinamica înnoirii ofertei;
- calitatea ofertei;
- diversificarea ofertei în funcţie de cerinţele specifice ale segmentelor de
cumpărători.
În analiza diagnostic, o utilitate mai mare au informaţiile privind dinamica indicatorilor
referitori la adaptarea ofertei.

Diagnosticul clienţilor

Clienţii, care pot fi consumatori, utilizatori sau intermediari, stau mereu în atenţia
specialiştilor de marketing, dar şi a managerilor de pe diferite niveluri ierarhice. Scopul final al
84 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

oricărei activităţi comerciale este obţinerea profitului şi acesta nu poate fi realizat fără o
preocupare permanentă pentru păstrarea şi atragerea de noi clienţi.
Clienţii pot cumpăra bunurile pentru consum, pentru utilizare individuală sau colectivă,
pentru consum productiv, sau pentru a le revinde, fapt ce determină şi abordări distincte în
diagnosticul cumpărătorilor pe categorii:
- diagnosticul cumpărătorilor de bunuri de consum individual;
- diagnosticul cumpărătorilor industriali;
- diagnosticul cumpărătorilor revânzători;
- diagnosticul cumpărătorilor publici.
Pentru cazul cel mai general, când întreprinderea are clienţi din toate categoriile
menţionate, vor fi întocmite tabele cu structuri şi ponderi care reflectă dependenţa de anumite
categorii de clienţi şi permit efectuarea unor calcule previzionale.
Pentru clienţii cu pondere mare, analiza va fi detaliată pe trimestre.
Analiza cumpărătorilor individuali se face de regulă prin segmentarea pieţei după diferite
criterii: criterii geografice, criterii socio-demografice, criterii psiho-sociologice, criterii
economice.
Distinct se analizează activitatea întreprinderii pe piaţa externă, aceasta fiind o pârghie de
bază a creşterii valorii de piaţă. Analiza poate fi făcută global, pe zone geografice, ţări sau pe
clienţi, în cazul în care întreprinderea are relaţii semnificative ca volum de tranzacţii cu anumiţi
parteneri externi. Sunt şi situaţii în care unele întreprinderi produc aproape în întregime pentru
un client extern, la noi în special în sistemul lohn.
Analiza poate fi detaliată pe produse pentru a se calcula şi unii indicatori de eficienţă a
exporturilor.
Informaţiile din cele două tabele pot sta la baza unor analize complexe privind evoluţia
exporturilor pe ţări şi parteneri externi principali, eficienţa globală şi pe produse a exporturilor.
Pentru analiza eficienţei exporturilor sunt necesare şi alte informaţii.

4. DIAGNOSTICUL APROVIZIONĂRII

Diagnosticul acestui subsistem al întreprinderii va cuprinde:

- diagnosticul activităţii de aprovizionare;
- diagnosticul metodelor de fundamentare a planurilor şi programelor de aprovizionare;
- diagnosticul metodelor de gestionare a stocurilor;
Diagnosticul comercial şi de marketing 85

- diagnosticul strategiilor de aprovizionare;

- diagnosticul rezultatelor.
În evaluare interesează în principal concluziile diagnosticării furnizorilor.

Diagnosticul activităţii de aprovizionare

Activitatea de aprovizionare se realizează prin intermediul unui compartiment specializat

care colaborează direct cu compartimentele de proiectare, producţie previziune-planificare şi
financiar-contabil.
Diagnosticul organizării activităţii de aprovizionare trebuie să vizeze două aspecte:
- structura şi locul compartimentului de specialitate în cadrul structurii organizatorice a
firmei;
- asigurarea compartimentului cu resursele necesare.
Diagnosticarea va urmări măsura în care resursele disponibile asigură desfăşurarea
normală şi ritmică a activităţilor şi eventualele deficienţe determinate de insuficienţa resurselor,
cum ar fi: plata unor locaţii pentru întârzierea descărcării mijloacelor de transport ale terţilor
(vagoane de cale ferată, nave etc.), chirii pentru păstrarea materialelor în custodie, închirieri de
mijloace de transport şi manipulare de la terţi.

Fundamentarea planurilor şi programelor

Planurile şi programele de aprovizionare sunt dependente de planurile şi programele de

producţie care la rândul lor depind de graficele vânzării produselor proprii. Prin urmare, chiar
înaintea elaborării planurilor de producţie pot fi elaborate schiţe de planuri de aprovizionare pe
baza informaţiilor de la compartimentul de marketing, care stau la baza studiului pieţei situate în
amonte faţă de firmă.

Diagnosticarea gestiunii stocurilor

Gestiunea stocurilor este un ansamblu de activităţi prin care se realizează condiţiile

pentru alimentarea ritmică a proceselor de producţie sau prestări cu resurse materiale stocabile,
în cele mai bune condiţii de eficienţă.
86 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale, produse, mărfuri, care se păstrează în

depozite şi magazii într-o anumită structură, un anumit volum şi în anumite condiţii o perioadă
de timp determinată.
Unele din aceste elemente pot fi urmărite pentru fiecare resursă în parte, iar altele vor fi
analizate pentru întreaga activitate de gestiune a stocurilor.
Pentru aceste perioade se va estima producţia nerealizată, pierderea de încasări şi profit.
• perioadele în care stocul efectiv a fost mai mare decât cel calculat
(szi > scz), fapt ce reflectă o supradimensionare a stocurilor cu pierderi aferente din
imobilizări;
• nivelul mediu efectiv al stocului şi abaterea medie pătratică a stocului efectiv de la cel
calculat:
În cazul în care compartimentul îşi fundamentează previzional cheltuielile de depozitare
se poate face şi o analiză a acestor cheltuieli.

Diagnosticarea strategiilor de aprovizionare

Diagnosticul strategiilor vizează identificarea acestora (dacă ele există şi sunt bine
conturate) şi a măsurii în care ele se corelează cu strategiile de ansamblu ale întreprinderii, cu
strategia înnoirii şi modernizării producţiei, cu strategiile calităţii, cu strategiile de preţ etc.
Acestea vor fi axate pe:
- obţinerea unor preţuri de achiziţie avantajoase;
- relaţii de parteneriat cu furnizorii;
- obţinerea de oportunităţi pe piaţa achiziţiilor.
În concluzie, aceste strategii au la bază o bună cunoaştere a pieţei achiziţiilor şi a
furnizorilor.

Preţurile, cumpărarea şi recumpărarea

Strategia preţului de achiziţie este dependentă de numărul furnizorilor şi de volumul

cererii. În condiţiile unui număr redus de furnizori pentru o anumită resursă, puterea de
negociere a acestora creşte, iar cumpărătorul va urmări o strategie de menţinere. Dacă numărul
furnizorilor este mare, cumpărătorul va căuta să obţină cât mai multe avantaje legate de nivelul
preţului, creditul comercial, alte facilităţi. Pentru stabilirea diagnosticului, se vor compara
Diagnosticul comercial şi de marketing 87

preţurile la care achiziţionează întreprinderea principalele resurse şi cele la care achiziţionează

concurenţii. Eventualele diferenţe pot fi avute în vedere la corectarea profitului.
O analiză a aprovizionării şi reaprovizionării va pune în evidenţă măsura în care
întreprinderea utilizează cele mai adecvate metode.
În funcţie de nivelul şi durata abaterii, pot fi calculate influenţele asupra cifrei de afaceri,
costului, profitului etc.

Diagnosticarea rezultatelor aprovizionării

Calitatea activităţii de aprovizionare poate fi pusă în evidenţa atât direct, prin analiza
mişcării stocurilor, cât şi indirect prin analiza consumurilor şi a unor indicatori financiari.
Diagnosticul pe baza acestor indicatori are în vedere nivelurile normale sau optime pe
baza cărora se calculează abateri absolute şi relative. În funcţie de mărimea acestor abateri se
fixează starea întreprinderii.
Relevante în acest scop sunt nivelurile şi evoluţia consumurilor specifice.
În continuare se calculează:
- raportul dintre consumul specific şi consumul normat care poate fi:
• mai mic sau egal cu 1, situaţie favorabilă şi preocupări pentru îmbunătăţirea
constructivă a produsului;
• mai mare ca 1, deficienţe în activitatea de producţie şi/sau aprovizionare. Sunt
necesare în acest caz analize detaliate pentru a determina cauzele şi a evalua
posibilităţile de înlăturare.
- evoluţia consumurilor specifice şi a rapoartelor calculate anterior.
Analiza poate continua cu determinarea influenţelor asupra costurilor şi profitului în
vederea efectuării corecţiilor.
88 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

5. DIAGNOSTICUL MARKETINGULUI

Diagnosticul activităţii de marketing poate fi stabilit distinct sau în cadrul diagnosticului

comercial. În analiza diagnostic trebuie să identificăm activităţile de marketing, conţinutul
acestora în cadrul firmei şi influenţa asupra rezultatelor obţinute. O astfel de analiză trebuie să
aibă în vedere cel puţin următoarele grupe de activităţi:
- managementul activităţii de marketing;
- cercetările de marketing;
- mixul de marketing.
Informaţiile obţinute şi concluziile desprinse din această componentă a analizei
diagnostic sunt esenţiale pentru previziunea indicatorilor care stau la baza calculului valorii
întreprinderii.

Managementul activităţii de marketing

Diagnosticul managementului activităţii de marketing va avea în vedere:

- locul şi rolul compartimentului de marketing în structura organizatorică a firmei;
- structura organizatorică a compartimentului;
- atribuţii şi relaţii;
- resursele umane pentru activitatea de marketing;
- dotarea tehnică a compartimentului;
- sistemul informaţional de marketing.
După stabilirea situaţiei întreprinderii în legătură cu aceste elemente se trece la
diagnosticarea propriu-zisă a managementului activităţii de marketing ca proces.
Vor fi avute în vedere:
- măsura în care structura organizatorică a compartimentului de marketing corespunde
specificului şi nevoilor întreprinderii;
- sistemul informaţional de marketing: structură, utilizare, grad de informatizare,
completitudine etc.;
- personalul compartimentului de marketing: număr, profesii, aptitudini, structura pe
grupe de vârstă, motivare etc.;
- planificarea strategică de marketing: fundamentarea planului de marketing, corelarea
cu alte componente ale planului strategic al organizaţiei, actualizare etc.;
Diagnosticul comercial şi de marketing 89

- controlul activităţii de marketing;

- managementul calităţii în activitatea de marketing;
- alte aspecte.
Strategiile de marketing, deciziile şi programele se fundamentează plecând de la
informaţiile privind piaţa, care se corelează ulterior cu posibilităţile de răspuns ale întreprinderii.
Din acest motiv stabilirea punctajului pentru indicatorii care vor fi utilizaţi trebuie să aibă în
vedere şi corelarea cu nevoile întreprinderii.

Cercetarea de marketing

Cercetările de marketing reprezintă calea principală de obţinere a informaţiilor necesare

fundamentării deciziilor de marketing. Orice decident, pentru a-şi fundamenta acţiunile, trebuie
să cunoască bine sistemul condus, mediul în care acesta funcţionează, factorii care îi influenţează
rezultatele şi evoluţia.
Vor fi analizate:
- numărul cercetărilor efectuate în perioada de analiză pe fiecare din cele trei categorii;
- organizarea cercetărilor de marketing;
- realizarea obiectivelor cercetării;
- calitatea rapoartelor de cercetare: rapoarte acceptate, rapoarte refăcute, rapoarte
respinse;
- validarea concluziilor esenţiale ale rapoartelor după implementare.
Pot fi incluşi indicatori referitori la metodele de investigare a surselor de informaţii, de
culegere şi sistematizare a informaţiilor de prelucrare a informaţiilor.

Mixul de marketing

Mixul de marketing reprezintă răspunsul întreprinderii la variabilele mediului extern.

Acesta contribuie la realizarea obiectivelor firmei prin acţiuni specifice orientate către patru
componente esenţiale: produs, preţ, promovare, distribuţie.
Analiza diagnostic trebuie să pună în evidenţă alternativele pentru fiecare componentă a
mixului, metodele de fundamentare, calitatea componentelor mixului.
90 Diagnosticarea şi evaluarea organizaţiilor

Teste

1) Cursul de revenire brut obţinut de o întreprindere la exportul unui produs a fost de 4,1
lei/euro. Cursul de referinţă era de 4,25 lei/euro. Această situaţie reflectă:
a)un export ineficient
b)un export eficient

2) Cursul de revenire corectat obţinut de o întreprindere la exportul unui produs a fost de 4,5
lei/euro. Cursul de referinţă era de 4,15 lei/euro. Această situaţie reflectă:
a)un export ineficient
b)un export eficient

3) Cota de piaţă a întreprinderii în comparaţie cu toţi concurenţii de pe piaţa respectivă se

determină ca raport procentual între:
a)Numărul de clienţi ai întreprinderii şi numărul de clienţi ai concurentului principal
b)Numărul de clienţi ai întreprinderii şi numărul total de cumpărători ai produsului
c)Piaţa întreprinderii şi piaţa concurentului principal
d)Piaţa întreprinderii şi piaţa totală

4) Cota relativă de piaţă a întreprinderii se determină ca raport între:

a) Numărul de clienţi ai întreprinderii şi numărul de clienţi ai concurentului principal
b)Numărul de clienţi ai întreprinderii şi numărul total de cumpărători ai produsului
c)Piaţa întreprinderii şi piaţa concurentului principal
d)Piaţa întreprinderii şi piaţa totală

5) Pentru a face faţă sezonalităţii cererii o întreprindere poate proceda în mai multe moduri:
1. Să producă pe stoc în perioada în care cererea este scăzută
2. Să lucreze cu excedent de capacitate
Prima alternativă este utilizată:
a)În industria confecţiilor
b)În producţia alimentară, dacă perioada de valabilitate a produselor este ridicată
c)În producţia alimentară, dacă perioada de valabilitate a produselor este scăzută
d)În turism