“Se quer novos resultados isso

requer um novo pensamento”

Richard Bandler

Modulo: Programação Neurolinguística (PNL)

Formadora: Ana Farinha

[email protected]

+351 96 381 1396

Fevereiro 2023
 O que é a PNL?
Emoções
Sistemas de representação
O que é a realidade?
Técnicas de PNL

OBJECTIVOS GERAIS
O que é a PNL

• Considerada como a fórmula da excelência humana, a Programação

Neurolinguística é uma ferramenta que utiliza a linguagem do cérebro para
potenciar a comunicação, o comportamento e a evolução humana.
• A PNL tornou-se a tecnologia do século XXI devido a sua grande eficiência em
atingir os resultados desejados;
• A partir do estudo da estrutura da mente, do pensamento e da linguagem verbal
e não-verbal, a Programação Neurolinguística desenvolve conceitos e técnicas
no sentido de reprogramar estratégias mentais inconscientes.
• Noutras palavras, a PNL consiste numa prática baseada na observação e análise
de como nós mesmos e cada pessoa organiza os seus pensamentos, as suas
emoções, a sua fisiologia, a sua linguagem e o seu comportamento, criando
estratégias inconscientes, que produzem os resultados que temos, positivos ou
negativos.
 • No início dos anos 70, Richard Bandler estudava
matemática na universidade da Califórnia, mais
propriamente em Santa Cruz. Inspirado por um amigo e
pelos vários terapeutas inovadores da época começou a
ter curiosidade sobre a Psicologia e, resolveu tirar uma
formação nessa área.

Como tudo • Após se questionar sobre o que levava uns terapeutas com
qualificações semelhantes a terem melhores resultados

começou...
que outros, decidiu estudá-los minuciosamente, e Bandler
descobriu que, ao repetir os padrões pessoais do
comportamento deles poderia conseguir resultados
positivos idênticos com outras pessoas. Esta descoberta
foi a base para a abordagem inicial da Programação
Neurolinguística conhecida como Modelagem da
Excelência Humana.

• A modelagem faz parte do crescimento e da aprendizagem

do ser humano, as crianças copiam os comportamentos
dos pais e das pessoas que as rodeiam, até os funcionários
de uma empresa tendem a modelar o seu comportamento
pelos seus superiores hierárquicos.

• Mais tarde, cruza-se com Jonh Grinder, professor adjunto

de linguística. A carreira de Grinder era tão singular como
a de Blandler. O seu interesse pela Psicologia alinhava-se
com o objetivo básico da linguística que era a de revelar a
gramática oculta do pensamento e da ação.
Mais sobre a PNL
Juntos decidiram combinar os respetivos conhecimentos de programação e linguística e alinhá-los com a habilidade para modelar
comportamentos não-verbais tendo como objetivo último desenvolverem uma “linguagem de mudança”.

A Programação Neurolinguística é, então, uma metodologia de reflexão e ação, apoiada por um conjunto de técnicas que nos dão
instrumentos de como agir sobre nós mesmos e face aos outros. Descreve a interação entre a mente (neuro) e a linguagem (linguística) e a
forma como essa dinâmica afeta o corpo, o nosso comportamento e as nossas emoções (programação).

A PNL estuda a forma como as pessoas alcançam a tão desejada excelência e o que fazem para o conseguir. Por outro lado, também avalia o
comportamento do cérebro em relação ao modo como aprendemos novas informações e lidamos com acontecimentos diários, uma vez que
é do conhecimento geral que absorvemos conhecimento a tempo inteiro.

A Programação Neurolinguística também estuda a forma como os nossos cérebros reagem e usam as informações obtidas pelos cinco
sentidos: olfato, visão, tato, paladar e audição e, consequentemente, transforma as informações obtidas em comportamentos, padrões
emocionais e o modo como lidamos com a aprendizagem e evoluímos. Intervém nas estruturas conscientes e inconscientes.
 Só mais um pouco...
A Programação
Neurolinguística é uma
ferramenta preciosa
É, deste modo, fácil Ao entender as estruturas
porque vai atuar em
perceber que este método da mente e como esta se
aspetos como
é eficaz para o relaciona com a nossa
autoconhecimento,
autoconhecimento e para linguagem corporal e
identificação e
a resolução de muitos comportamental, torna-se
alinhamento de valores,
problemas emocionais e mais fácil agir diretamente
identificação de crenças
psicológicos como é o no foco do problema sem
possibilitadoras e
caso da ansiedade, fobias, ser necessário ter toda a
limitadoras, metas e
medos, síndrome de história passada da pessoa
objetivos, uma vez que
pânico, etc. em questão.
uma das primeiras
posições precetivas está
no entendimento do eu.
 A Modelagem
A primeira e mais importante técnica da PNL é auto-generativa, ou seja, é a mãe de todas
as outras técnicas: a Modelagem da excelência humana:
1. Perceber como pessoas geniais em algum contexto organizam o seu mapa mental,
emocional e físico (quase sempre de forma inconsciente), para terem a performance
de excelência;
2. Codificar esse procedimento de forma a outras pessoas poderem aprender e produzir
resultados próximos, idênticos ou melhores.
 A Modelagem
É a tomada de consciência do funcionamento das estruturas da
mente e de como podemos aprender a lidar mais facilmente
com ela. Com a ajuda da Programação NeuroLinguística
podemos, entre muitas outras coisas:

• Formular e realizar objetivos;

• Aprender a usar o corpo e a linguagem de forma mais
eficiente;
• Perceber melhor o funcionamento da mente;
• Descobrir e utilizar o potencial em nós;
• Resolver conflitos internos;
• Consciencializármo-nos de como comunicamos;
• Comunicar mais eficientemente;
• Ajudar o outro a descobrir-se e aceder aos seus recursos;
• Transformar o nosso comportamento;
• Influenciar o outro de forma respeitosa;
• Aceder mais facilmente à mente inconsciente;
• Lidar de forma funcional com as emoções;
• Libertar-se de crenças limitadoras;
• Olhar a vida de forma positiva;
• Facilitar na resolução de conflitos.
A Modelagem
Toda a teoria e
prática da PNL tem
por fim ajudar-nos na
autodescoberta de
nós e oferece-nos as
ferramentas para
percorrer
facilmente um
caminho que vai da
situação atual ao
estado desejado:

Em qualquer transformação são

tidas em conta as Como é a situação neste
consequências da mudança. momento? Onde quer
Esta mudança não pode ter chegar?
consequências adversas nem O que o impede?
para o individuo nem para as
pessoas e situações à sua volta. Do que precisa?

O que vai
fazer?
Mapa vs
Territorio
• O mapa não é o território, é o mais importante
pressuposto que fundamenta a Programação
Neurolinguística (PNL). Significa que a representação
que temos da realidade é apenas um mapa e não a
realidade, ou seja, o território. A Representação é
interna, tem uma estrutura em termos de imagens,
sons e sensações, cujo significado é diferente para
cada pessoa.
Exercício
 A Realidade

• Partindo do princípio de que a interação possível com a realidade que nos

circunda depende do que apreendemos através dos sentidos, do que
vemos, ouvimos, cheiramos, provamos (paladar) e do tato, há́ que refletir
sobre a forma como o cérebro atribui sentido ao que captamos.

• Esta é uma metáfora da PNL para dizer que o que pensamos ou sentimos
da realidade, não é a realidade mesmo. Assim como quando temos um
mapa (mesmo que ele seja de última geração) ele não será́ o território. Em
outras palavras, ver o mapa não é ver o território.
Será assim tão simples?
Cada experiência possui uma estrutura
• Cada pensamento, sentimento, sensação, possui uma estrutura interna.
Conhecendo esta estrutura, poderemos alterá-la.

Se alguém pode fazer algo, outra pessoa também pode fazê-lo

Na medida em que a nossa neurologia é todos somos semelhantes enquanto
seres da mesma espécie, o princípio é que se uma pessoa consegue realizar
um determinado comportamento, os outros também o conseguirão. A
questão é: conhecer como a pessoa faz o que faz – qual é a estrutura
comportamental e mental utilizada.
O corpo, a mente e as emoções são partes de um todo. Todo o pensamento
interfere na nossa neurologia, alterando o ritmo de batimentos cardíacos, a
frequência e velocidade da respiração, entre outras alterações. Do mesmo
modo, a alteração sensória (através da alimentação, ingestão de substâncias,
atividades físicas) altera o estado mental e emocional.
 • Dos gestos e da postura corporal. O
tom de voz quando falamos e o
O que gestos representam 93% do que é
comunicado (ficando o sentido das
realmente frases com apenas 7% da
importância do que é comunicado).

somos! • Dividimos o ser humano em corpo,

alma, espírito, apenas para melhor
compreender a estrutura, mas, em
verdade, o ser humano é um todo.
A todo momento estamos a
comunicar connosco.
Ainda que não falemos uma única
palavra, estaremos a comunicar
através do silêncio.
Sabemos ainda
que...
Todo o comportamento tem uma intenção positiva
• Este é o pressuposto da PNL mais controverso. Para entendê-lo
temos que distinguir entre intenção e ação. A ação pode ser
negativa, destrutiva, perversa mas a intenção terá sido positiva.
Como? Na perspectiva de quem fez a ação, a intenção era positiva.
Por exemplo, os EUA atacam preventivamente um outro país. A ação
é negativa, mas a intenção (que é justificada pelo governo
americano) é positiva: defender o país.
O significado da comunicação é a resposta que ela produz
• Muitas dificuldades de relacionamento surgem por problemas na
comunicação entre as pessoas. Se 93% da comunicação é não-verbal,
temos que prestar atenção ao resultado do que comunicamos: como
o outro está a reagir ao que estou a comunicar? A resposta que o
outro me dá não é a que eu quero? Como posso alterar a minha
comunicação para ter uma resposta melhor?
 Não existem fracassos, apenas resultados!

Este pressuposto da PNL é muito importante, pois auxilia na mudança dos

nossos comportamentos.

Não fracassamos: apenas não estamos a conseguir o que queremos.

Cada pessoa faz a melhor escolha para ela em cada momento
Temos que passar a entender cada pessoa de acordo com sua história de
vida e perspetiva. Só́ assim poderemos entender os outros
verdadeiramente.
Sete chaves da Programação Neurolinguística para melhor
comunicação

• Perceba os micro sinais

• É essencial saber identificar e interpretar os sinais não verbais do outro,
como os gestos e a fisiologia do corpo, para então reagir da forma certa e
causar o impacto desejado.
• Ouça com empatia
• Na Programação Neurolinguística aprendemos a ouvir com a intenção de
compreender, não de responder.
• Esteja com a mente aberta
• Especialmente num ambiente corporativo, às vezes os conflitos podem ser
resolvidos simplesmente se você se permitir a aceitar perspectivas e ideias
que são novas para si.
• Seja claro!
Continuação
Muitas vezes usamos palavras intermediárias como
“tentar”, “mas” ou “pode” para fugirmos das
situações sem respostas definitivas. Porém, a longo
prazo elas dão margem para sermos vistos como
indivíduos pouco comprometidos e nada
sinceros. Por outro lado, com a PNL você evita essas
muletas e a usa a linguagem de maneira assertiva.
 Seja congruente!
 Como sabemos, a menor distancia entre dois
pontos é uma reta. Por isso, para gerar um
resultado positivo, procure transmitir uma
mensagem congruente com você e concisa.
Seguimos em frente
o Construa um relacionamento de confiança;
o Um dos conceitos mais usados da PNL é o do
Rapport, que consiste em espelhar o interlocutor,
acompanhando o seu tom de voz e os seus gestos,
por exemplo, criando assim um ambiente
harmónico para que ele se sinta seguro e consiga
expressar-se. O Rapport garante um solo fértil
para o diálogo florescer.
o Adapte-se ao seu público;
o Para falar sobre física quântica com uma criança
de 2 anos, você simplificaria (muito) a linguagem
para a idade dela. Ou seja, saber com quem está a
falar é fundamental para entender como a
mensagem será recebida;
o A PNL permite desenvolver habilidades cruciais
para a nossa comunicação.
 As pessoas e a realidade
• Reconhecer os seus dons e habilidades é o começo
para se empoderar daquilo que realmente é capaz de
criar e ser.
• Muitas pessoas têm dificuldades de reconhecer as suas
capacidades e habilidades, por terem medo de serem
julgadas e excluídas ou por não reconhecerem que algo
que fazem com tanta facilidade pode ser algo
grandioso.
• Começar a reconhecer isso é o início de algo
totalmente diferente. Quanto mais reconhecer quem e
o que é, mais presente e empoderado fica de todas as
suas habilidades e capacidades. Estar consciente é uma
das nossas maiores habilidades para reconhecer os
presentes desta realidade.
• Quando reconhecemos o que somos deixamos de estar
sujeitos a todas as coisas impostas por essa realidade e
começamos a desfazer-nos da densidade que existe
aqui, para abrir as portas da leveza e das possibilidades
e, então, passamos a criar uma realidade a partir
daquilo que funciona na nossa vida.
As perguntas poderosas

• Quem nos educou?

• Como é que essas pessoas eram?
• Como era o seu mindset?
• Como é que as pessoas reagiam
aos vossos sucessos ou fracassos?
• Que tempo os vossos educadores
conseguiam dedicar-se a vocês?
 • Emoções: “estados afetivos inatos e
automáticos que se exprimem através
de alterações fisiológicas, cognitivas e
comportamentais”

Emoções • “A emoção é um processo de

avaliação mental, que pode ser
simples ou complexa, que envolve
respostas a este processo, corporais e
cerebrais em alterações mentais…”
Damásio

• Inteligência emocional é um conceito

que descreve a capacidade de
reconhecer e avaliar as nossas
próprias emoções e sentimentos e os
dos outros, assim como a capacidade
de lidar com eles
Qual a
importância das
emoções no
nosso dia-a-dia?
• As nossas emoções determinam as nossas decisões,
são a base do nosso comportamento
• Influenciam a nós próprios e aos outros
• “Não somos máquinas de pensar, somos máquinas
de sentir, que pensam” Damásio
• Sentimos primeiro, pensamos depois
Sistemas
de representação
Todos temos formas diferentes de captar a realidade externa

Há três sistemas de representação:

Orientação visual

Orientação auditiva

Orientação cinestésica
 Alguém que constrói um discurso através de imagens

Visual Auditivo
• Alguém que constrói um discurso através de • Alguém que gosta de conversar consigo próprio
imagens • Movimentam os olhos para os lados;
• Falam do aspeto das coisas; • Falam sobre aquilo a que lhe soam as coisas;
• Rápidos e diretos ao assunto; • Linguagem persuasiva, vozes cativantes;
• Linguagem pormenorizada; • Aprendem através do ouvir;
• Memória a partir de imagens, ou construção de • Memória trabalha melhor a partir de frases,
imagens através de frases; sucessões;
• Geralmente de cabeça levantada, face ou o corpo • Distraem-se facilmente com barulhos;
dirigido para cima.

Cinestésico
• Alguém que está centrado nas sensações que as coisas lhes
provocam
• Falam sobre as sensações que as coisas provocam;
• Tato, intuição e sentimento;
• Memória trabalha melhor a partir da ação;
• Estímulos físicos;
• Geralmente movimentam-se e falam lentamente;
• A distância física entre eles e outras pessoas é menor
do que os visuais.
 Mais técnicas de PNL
Pressuposto da PNL: “O que foca
aumenta”
• Exemplo: Começo a ver um carro
que quero muito comprar e
ultimamente vejo sempre muitos
carros iguais. Será que sempre me
apareceram carros assim ou só
agora é que começaram a
aparecer porque eu comecei a
gostar?

Quando começamos a focar em

alguma coisa, aquilo começa a surgir
com mais frequência e intensidade –
emoções
Se focarmos em algo mau surgem
coisas más, mas o contrário também
se aplica!
Mais técnicas de PNL
• As nossas crenças servem para guiar-nos em
áreas onde não conhecemos a realidade. É por
isso que as crenças têm uma influência tão
profunda nas perceções e visões do futuro.
Para alcançarmos as nossas realizações é
necessário acreditarmos que são possíveis,
mesmo se não pudermos ter a certeza de que
vão acontecer.

Há crenças limitadores e crenças potenciadoras!

 Mais técnicas de
PNL
Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças limitadoras:
Procurar contraexemplos
• Pergunte a si mesmo: "Onde ou quando essa crença foi falsa e não
correspondeu à verdade para mim ou para outras pessoas?" Encontre
contraexemplos suficientes para superar essa crença.
 Mais técnicas de PNL
Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças
limitadoras:
Mude de perspetiva
• Muitas vezes, colocar-se no lugar do outro, ou
vê-lo de um outro ângulo, como um mero
observador, vai mudar a forma como vê a
situação.
• Exemplo: Após uma tentativa frustrada, um
antigo empresário diz que se voltasse a falhar o
objetivo de abrir uma empresa sustentada, ele
seria um fracasso (essa é uma crença
limitadora).
• Mais tarde foi-lhe pedido que imagine alguém
que tivesse trabalhado bastante, fosse
esforçado e dedicado, mas teve uma empresa
que não correu como esperado. Neste
momento, essa pessoa fez todo o tipo de
estudos de viabilidade e formações de forma a
evitar os erros cometidos no passado, o que
pensaria dessa pessoa? Provavelmente irá
responder: "Eu acho que é alguém persistente,
dedicado e até humilde por reconhecer que
pode melhorar a nível pessoal e profissional."
Mais técnicas de PNL

Dicas para remover/reduzir o impacto

das crenças limitadoras:
• Verifique a sua realidade
• Por vezes fazemos suposições e depois
começamos a acreditar nelas. Vale a
pena perguntar: "Como é que eu sei
que essa crença é verdadeira?", ou até
"Como saber que essa crença não é
falsa?"
Mais técnicas de
PNL
Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças limitadoras:

• Aumente as suas capacidades

• Crenças limitadoras podem resultar da falta de aptidões. Ao
adquirir novos conhecimentos, as crenças provavelmente vão
mudar.
• Se considera que não é bom o suficiente com as emoções
procure formação em Inteligência Emocional, gestão de
emoções, autoconhecimento, desenvolvimento pessoal,...
Mais técnicas de PNL
Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças limitadoras:

• Faça de conta
• Pergunte a si mesmo: "Como seria alguém que pudesse fazer
isso? Como ele agia? O que é que faria?", e, em seguida, faça
isso.
• Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças limitadoras:

• Use a mentalidade para o sucesso

• Considere crenças positivas antagónicas, e comporte-se como se
elas fossem verdadeiras
 Mais técnicas de PNL
Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças
limitadoras:

Qual é o seu objetivo?

• Muitas vezes, entrar em contato com os seus
valores, identidade e propósito de vida vai ajudá-
lo a encontrar a motivação para superar uma
crença limitadora. Por exemplo, se tiver o valor
da família muito forte, e se achar que não
consigo fazer algo, posso imaginar a felicidade de
um familiar ao ver que consegui realizar isso e
que ultrapassei esse obstáculo.
Dicas para remover/reduzir o impacto das crenças
limitadoras:
• Qualquer um de nós já mudou alguma crença
• Qualquer um de nós já acreditou em algum
momento da vida que não conseguia fazer
alguma coisa, e mais tarde descobriu que podia!
A Saber...
 SÓ SE SENTE MAL QUEM QUER! (quer dizer, quem julga que ganha algo
com isso…)
• Tem uma sensação desconfortável, um dia em que não se sente bem na sua pele,
um pequeno mal estar, uma dor de cabeça, um medo, ansiedade, irritação…até mesmo uma fobia… ?
• Tentamos muitas vezes livrarmo-nos disso através do remoer mental…
• Quanto mais resistimos ao mal-estar, pior é!
• O que pode fazer é, se quiser, aliviar, e até mesmo transformar essa sensação com uma técnica de
PNL muito simples e divertida:
1. Concentre-se na sensação

Mais 2. Identifique onde a sente no corpo

3. Investigue o movimento sensorial no seu corpo
4. Imagine visualmente a sensação desagradável na sua frente, a uns centímetros de si

exercícios
5. Faça a sensação girar no sentido contrário ao movimento original
6. Recoloque a sensação no seu corpo com o novo movimento
7. Faça-a girar no seu corpo com o novo movimento e note a sensação desagradável a desaparecer ou,
possivelmente, descobriu que já desapareceu
8. Pense e reviva uma situação (VACOG – visual, auditiva, cinestésica, olfativa, gustativa) em que já
sentiu a sensação positiva contrária e intensifique a sensação
9. Associe a nova sensação ao movimento no seu corpo, torne esse momento mais rápido ao mesmo
tempo que imagina a sensação a crescer, cada vez de forma mais rápida
10. Teste a sensação e note o que se modificou. Possivelmente que a sensação antiga desapareceu
totalmente e se a sensação desagradável não desapareceu, investigue as suas convicções em relação a
este exercício ou as vantagens emocionais positivas que a sensação desagradável lhe estar a oferecer na
vida! É que as pessoas gostam de sofrer! Geralmente têm, entre diversos benefícios, a atenção dos
outros e a calma que lhes dá a irresponsabilização, colocar a responsabilidade do seu sofrimento nos
outros
Livros de apoio e Webgrafia
• A introdução definitiva à PNL: Como construir uma vida de sucesso Richard Bandler
• Poder sem limites: A nova ciência do sucesso pessoal Tony Robbins
• Manual de Programação Neurolinguística: PNL - Um Guia Prático Para Alcançar os Resultados que
Você Quer, por Joseph O'Connor 
• A introdução definitiva à PNL: Como construir uma vida de sucesso, por Luciana Ferraz 
• Inteligência emocional por Daniel Goleman 
• https://www.youtube.com/watch?v=QzMGgq8gNdM
• https://www.youtube.com/watch?v=mO3Zj5AuAk4
• https://golfinho.com.br/artigo/introduzindo-a-modelagem-nas-organizacoes.htm
• https://pnl-portugal.com/category/blog/exercicios-e-tecnicas/
OBRIGADA
Formadora: Ana Farinha
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+351 96 381 1396