BUSINESS PLANNING CLINIC

STUDENT MANUAL
AVISOS
Apesar da Keller Williams Realty International (KWRI) ter tomado as devidas diligências na preparação de todos os seus
materiais de formação, não podemos garantir a exatidão dos mesmos, quer hoje, quer no futuro. A KWRI não pode
assegurar de forma expressa ou implícita a informação e programas exibidos nas ações de formação, ou neste
manual, reservando o direito de efetuar alterações periódicas aos mesmos.

Este manual, bem como qualquer ação de formação que o utilize como recurso, poderá conter exercícios
hipotéticos desenhados com o propósito de te ajudar a perceber como a Keller Williams Realty calcula as suas
contribuições e distribuições de profit sharing sob o Sistema MORE, como a Keller Williams determina a compensação
dos seus consultores sob o Sistema de Compensações Keller Williams e como outros resultados financeiros da
Keller Williams Market Center são determinados e avaliados. Todos os exercícios apresentados são meramente
hipotéticos. Estes exercícios não servem para ilustrar quanto dinheiro é que poderás ganhar como licenciado da Keller
Williams ou para prever a quantidade ou a extensão de vendas ou lucro que o teu Market Center poderá alcançar.
Deste modo, a KWRI adverte para que não se tome como pressuposto que os resultados dos exercícios exibidos se
relacionam com o desempenho esperado de um licenciado da Keller Williams e que a decisão de investir num Market
Center da Keller Williams não se baseiem nos resultados desses mesmos exercícios. Caso este aviso, ou partes deste,
não forem esclarecedores, por favor contacta o departamento legal da KWRI.

Os excertos retirados de The Millionaire Real Estate Agent exibidos neste manual são cortesia da The McGraw-Hill
Companies. Os direitos de autor de The Millionaire Real Estante Agent pertencem à © 2003-2004 Rellek Publishing
Partners, Ltd. Todos os direitos reservados.

AVISO DE COPYRIGHT
Os direitos de autor de todos os outros materiais pertencem à © 2018 Keller Williams Realty, Inc. Todos os direitos
reservados. Nenhuma parte desta publicação ou materiais associados poderão ser reproduzidos ou transmitidos sob
qualquer forma ou meio sem o consentimento prévio da Keller Williams Realty, International.

Aviso: Ao telefonares ou enviares e-mails a potenciais clientes, cumpre sempre com as leis de defesa do
consumidor e de anti-spam em vigor no teu país, bem como com as políticas presentes no teu Market Center local.

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BUSINESS PLANNING CLINIC
DESCRIÇÃO DO CURSO

PENSAR 1 MILHÃO
UMA BASE ESTÁVEL

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ALCANÇANDO CONQUISTAS MAIORES

COMEÇA POR VISUALIZAR O FIM

Subindo a montanha... Imagina por um instante que decides escalar a tua primeira montanha.

A META
Monte Whitney (EUA),
4 418 Metros de Altitude

O OBJETIVO
Monte Everest (Nepal),
8 848 Metros de Altitude

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OS SETE MITOS E INEQUÍVOCOS

MITO 1: Não sou capaz.

MITO 2: Não pode ser implementado no meu mercado.

MITO 3: Seria preciso dedicar muito tempo e esforço - perderia a minha liberdade.

MITO 4: É demasiado arriscado. Posso perder dinheiro.

MITO 5: Os meus clientes só trabalham comigo - só eu consigo prestar um serviço de qualidade.

MITO 6: Ter um objetivo e não concretizá-lo é mau.

MITO 7: Não é necessário - eu não preciso disso.

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AS 8 MANEIRAS DE PENSAR DE UM CONSULTOR IMOBILIÁRIO DE ALTO SUCESSO

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Sessão de Discussão

O CASO DA CONSULTORA ANNIE

A consultora Annie é uma profissional imobiliária há três anos. Ao estabelecer os seus objetivos anuais, Annie
tende a elevar a fasquia e a pensar em grande. No seu primeiro ano como consultora, ela estabeleceu um objetivo
muito ambicioso e tinha toda a intenção de o atingir. Ela estava desejosa de iniciar a sua carreira imobiliária
e assim o fez, ao tirar partido do seu círculo de influência. Após um primeiro ano de sucesso, Annie decidiu
que era altura de contratar um assistente para ajudar a crescer o seu negócio. Annie passou a maior parte
do seu tempo a trabalhar com compradores e vendedores e não conseguiu estabelecer padrões e expectativas
com o seu assistente. Havia uma falta de comunicação entre os dois e, como resultado, a produção do
negócio quebrou. Três meses após a contratação, o seu assistente despediu-se. Annie teve de voltar a ser a sua
própria assistente, não ajustou as suas atividades, e não conseguiu atingir o seu objectivo para o seu segundo ano. Na
altura de planear o terceiro ano, Annie deixou de ser tão ambiciosa com o seu objetivo. Temeu não poder financiar a sua
Grande Vida e deliberou se deveria ou não avançar com a contratação de um(a) assistente novamente. Decidiu não
tirar partido de uma nova contratação e enfrentou o terceiro ano sozinha. Os seus esforços de lead generation
permaneceram os mesmos e a sua produção atingiu um limite.

Que mitos e inequívocos experienciou a Consultora Annie?

Estará a Consultora Annie a pensar como um Consultora Imobiliária de Alto Sucesso? Explica porquê.

Que maneiras de pensar poderão ajudá-la a superar os seus mitos e inequívocos?

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É A TUA VEZ:

Com que mitos e inequívocos estás neste momento a lidar?

Estás a pensar como um Consultor/a Imobiliário/a de alto sucesso? Explica porquê.

Que maneiras de pensar poderão ajudar-te a superar os teus mitos e inequívocos?

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O MODELO ECONÓMICO
OS ELEMENTOS DO MODELO ECONÓMICO

Gross Closed Income (GCI) – Uma comissão total de 6 por cento com 3 por cento de cada lado (este valor varia
consoante o consultor e o local)

Custos de Venda (COS) – O montante de dinheiro gasto com um Especialista em Angariações juntamente
com o valor dividido da comissão pago a um Especialista de Compra, mais as comissões a intermediários,
royalties, e o que pagas à tua empresa

Despesas Operacionais – Todos os outros custos que incorres ao fazeres negócios. Isto inclui os custos
de marketing, aluguer, salários, equipamento e materiais, publicidade, etc.

Resultado Líquido – O montante de lucro que o teu negócio obtém.

OS NÚMEROS ECONÓMICOS

PRESSUPOSTOS
Assumimos um preço médio de venda de $238 333.

Para operares neste tipo de negócio, assumimos que precisas de algum apoio. Portanto assumimos o seguinte:
Lado do Comprador:
 A partilha 50/50 com o teu Especialista em Compradores de $1,25 milhões em GCI
representa $625 000 em custos de venda.

Lado do Vendedor:
 Para um valor de $1.25 milhões de GCI, o teu Especialista em Angariações irá produzir
$125 000 em custos de venda por ano.

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VALOR MÉDIO DE COMISSÃO
Um dos elementos mais impactantes do teu modelo económico será o teu valor médio de comissão. A fórmula é
simples: Preço Médio de Venda x Taxa Média de Comissão = Valor Médio de Comissão.

Qual é o teu Valor Médio de Comissão?

x =
PREÇO MÉDIO DE VENDA TAXA MÉDIA DE COMISSÃO VALOR MÉDIO DE COMISSÃO

DICA: Pergunte à Kelle pelo teu preço médio de venda.

O FLUXO DE CAIXA DO TEU MODELO ECONÓMICO

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O MODELO ECONÓMICO

$1,000,000 RESULTADO LÍQUIDO (40%)

$750,000 DESPESAS OPERACIONAIS (30%)
$750,000 CUSTOS DE VENDA (30%)
$2,500,000 GCI

$7,150 VALOR MÉDIO DE COMISSÃO

350 TOTAL DE UNIDADES TRANSACIONADAS

LADO DA VENDA LADO DA COMPRA

50 % ANGARIAÇÕES VENDIDAS 50 % COMPRAS CONCRETIZADAS

175 TOTAL DE ANGARIAÇÕES VENDIDAS 175 TOTAL COMPRAS CONCRETIZADAS
75 % TAXA DE CONVERSÃO A VENDA 75 % TAXA DE CONVERSÃO A COMPRA

233 TOTAL DE ANGARIAÇÕES NECESSÁRIAS 233 TOTAL DE COMPRADORES NECESSÁRIOS

75 % TAXA DE SUCESSO DAS REUNIÕES 75 % TAXA DE SUCESSO DAS REUNIÕES

311 TOTAL DE REUNIÕES A VENDEDORES NECESSÁRIAS 311 TOTAL DE REUNIÕES A COMPRADORES NECESSÁRIAS

6,5/ SEMANA 26/ MÊS 26/ MÊS 6,5/ SEMANA

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É a Tua Vez:

RESULTADO LÍQUIDO (40%)

DESPESAS OPERACIONAIS (30%)
CUSTOS DE VENDA (30%)
GCI

VALOR MÉDIO DE COMISSÃO

TOTAL DE UNIDADES TRANSACIONADAS

LADO DA VENDA LADO DA COMPRA

% ANGARIAÇÕES VENDIDAS % COMPRAS CONCRETIZADAS
TOTAL DE ANGARIAÇÕES VENDIDAS TOTAL DE COMPRAS CONCRETIZADAS
% TAXA DE CONVERSÃO A VENDA % TAXA DE CONVERSÃO A COMPRA
TOTAL DE ANGARIAÇÕES NECESSÁRIAS TOTAL DE COMPRADORES NECESSÁRIOS
% TAXA DE SUCESSO DAS REUNIÕES % TAXA DE SUCESSO DAS REUNIÕES
TOTAL DE REUNIÕES A VENDEDORES NECESSÁRIAS TOTAL DE REUNIÕES A COMPRADORES NECESSÁRIAS

6.5/ WEEK 26/ MONTH 26/ MONTH 6.5/ WEEK

TU VS. MREA

___________________ - Resultado Líquido

_________________________ - Receita Bruta

OS TEUS NÚMEROS TAXAS DE CONVERSÃO DE REFERÊNCIA MREA

Total de Unidades Transacionadas 350 Total - 26,7 por mês

Compras Concretizadas 75% - 19 por mês
Angariações Vendidas 75% - 19 por mês

Reuniões com Compradores 75% - 26 por mês

Reuniões com Vendedores 75% - 26 por mês

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O MODELO DE LEAD-GENERATION
BASEIA-TE NA PROSPEÇÃO, REFORÇA A COMERCIALIZAÇÃO

CONCENTRA OS TEUS ESFORÇOS

40 38%
90% OBTÉM A MAIORIA DO
35
SEU NEGÓCIO A PARTIR DE
5 FONTES OU MENOS
30

25

20%
20

15 14%

10%
10 8%
5%
5 4%
2% 2% 2%

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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FONTES DE LEAD GENERATION

PROSPEÇÃO COMERCIALIZAÇÃO
1. FSBOs
1. PUBLICIDADE 4. ÁREA DE ESPECIALIZAÇÃO
2. Imóveis com Contratos de Angariação a Expirar
1. Jornais 1. Geográfica
3. Imóveis Acabados de Serem Vendidos
2. Veículos Pessoais 2. Demográfica
4. Imóveis Acabados de Serem Angariados
3. Revistas
5. Past Clients 5. CORREIO DIRETO
4. Paragens de Autocarro
6. Parceiros KW 1. Campanhas por Postal
5. Postes de Rua
7. Área Geográfica de Especialização 2. Cartões de Eventos Especiais
6. Crachás de Identificação
8. Apartamentos 3. Informações sobre Imóveis
7. Merchandising com Logótipo
9. Empresas 4. Atualizações de Mercado
8. Placares Exteriores
10. Empreiteiros 6. ITENS PROMOCIONAIS (ÍMANES,
9. Páginas Amarelas
11. Bancos CALENDÁ R I O S …)
10. Carrinhos de Compras
12. Empresas Terceirizadas
11. Carrinhas de Mudanças 7. RELAÇÕES PÚBLICAS
13. Investidores
12. Caixas de Panfletos 1. Novos Comunicados
14. Campanhas Porta à Porta
13. Etiquetas para Automóveis 2. Segmentos de Aconselhamento
15. Festas de Clientes
16. Eventos de Networking 2. TRANSMISSÃO 8. PATROCÍNIOS
17. Funções Sociais e Eventos Comunitários 1. Anúncios 1. Eventos de Open House
18. Seminários 2. Produções 2. Ações de Caridade
19. Estandes de Exposição em Eventos 3. Mensagens de Voz
3. Eventos Comunitários
20. Palestras e Ações Formativas 4. E-mail
21. Quiosques em Zonas de Alto Movimento 3. ONLINE
1. Anúncios em Páginas Web
2. Otimização para o Motor de Busca
3. Redes Sociais
4. Portais/ Fóruns
CAPTURAR VS. RELACIONAR

Podes CAPTURAR os prospects.

Os prospects capturados são pessoas com quem se tem o direito a ter no mínimo uma conversa unilateral.
Campanha de Toques: Relaciona-te com 19 destes prospects.

Podes RELACIONAR-TE com os prospects.

Os prospects relacionam-se por permissão ou porque os conheces. São prospects interativos e de valor.
Campanha de Toques: Converte 36 destes prospects.

DICA: Utiliza a Kelle para identificar e marcar os tipos de contactos novos e existentes.

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OS NÚMEROS DE LEAD GEN

TAXA DE CONVERSÃO BASE DE DADOS OPORTUNIDADE

100% 3 500 contactos

50% 7 000 contactos 350 transações

25% 14 000 contactos

Segundo a Associação Nacional de Corretores Imobiliários Estadunidense (NAR), uma pessoa muda de casa uma vez a
cada dez anos. Esta estatística desempenha um papel importante na determinação do número de negócios que a tua
base de dados te consegue obter. O número de pessoas na tua base de dados, dividido por 10, multiplicado pela tua
taxa de conversão, dar-te-á o teu nível de oportunidade.

COMUNICA SISTEMATICAMENTE COM A TUA BASE DE DADOS

SATURA SATURA

19 TO CONNECT CIMENTA 36 TO CONVERT

4 Contactos por chamada telefónica trimestral 4 Contactos por chamada telefónica

12 Contactos por e-mail mensal, boletim 26 Contactos por e-mail quinzenal oferecendo

informativo, relatório de mercado ou vídeo algum tipo de informação de valor para o

2 Contactos por promoções através de correio Um contacto de alto valor responsável consumidor

direto, tais como um íman, calendário, relatório por solidificar a relação que acabaste 2 Contactos através de eventos, convívios ou

de mercado, etc. de estabelecer. festas

1 Contacto através de um evento anual, festa, 4 Contactos por promoções através de correio

exibição de filmes ou convívio direto, tais como um íman, calendário, relatório

de mercado, etc.

19 TOQUES POR ANO 1 TOQUE DE ALTO VALOR 36 TOQUES POR ANO

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CONCENTRA-TE NAS ANGARIAÇÕES

GCI: ANGARIAÇÕES VENDIDAS COMPRAS CONCRETIZADAS

$40 6

$80K 8 11

$150K 15 16

$250K 25 25

$750K 64 56

O MODELO DE LEAD-GENERATION

A Conhecer Conhecidos

Impressões
1 LEAD GENERATION Novos Prospects & Leads
Prospeção e Marketing

2 CAPTURA RELAÇÃO 3

Prospects
Unilateral & Interativa &
Baseado na Oferta Baseada no Valor
Cimenta &
19 to Connect
36 to Convert
Permissão

NUTRIÇÃO
4 Interativa &
Baseada na Ação
Leads

Leads

Repete & Encaminha Prospeções

6 TRABALHA COM 5 CONVERSÃO TRABALHA COM 7

VENDEDORES Novo, Repete & Encaminha COMPRADORES

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ATIVIDADE: O TEU PLANO DE LEAD GENERATION
A TUA OPORTUNIDADE

/10 x =
NÚMERO DE CONTACTOS TAXA DE CONVERSÃO OPORTUNIDADE
NA TUA BASE DE DADOS

x10 / =
NÚMERO TOTAL DE TAXA DE CONVERSÃO NÚMERO DE CONTACTOS
UNIDADES TRANSACIONADAS PARA ATINJIR OBJETIVO
(OBJETIVO)

- =
NÚMERO DE CONTACTOS NÚMERO DE CONTACTOS NÚMERO DE CONTACTOS A
PARA ATINJIR OBJETIVO NA TUA BASE DE DADOS ADICIONAR À TUA BASE DE
DADOS

SELECIONA AS TUAS FONTES DE LEAD GENERATION

FONTES DE LEAD FONTES DE LEAD

Círculo de Influência (cip) Apartmentos

Porta à Porta Empreiteiros

Open Houses Seminários

FSBOs Publicidade

Imóveis com Contratos de Angariação a Expirar Patrocínios

Redes Sociais Festas e Eventos de Clientes

Eventos Bancos

Clientes Anteriores Networking

Parceiros KW Imóveis Acabados de Vender

Indicações de Outros Consultores Imóveis Acabados de Angariar

Chamadas de Potenciais Vendedores Chamadas de Potenciais Compradores

Área de Especialização Marketing Online

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PERSONALIZA AS TUAS CAMPANHAS DE TOQUE
19 TO CONNECT
Através de um programa 19 TO CONNECT, irás trabalhar os prospects que capturaste com a intenção de
estabelecer comunicação, pedir permissão para construir uma relação, e, quando possível, fechar um negócio. Este
programa modelo mistura a interação pessoal com ofertas baseadas em valor.

TIPO DE CONTACTO # NÚMERO DE CONTACTOS

Chamada

Correio

Encontro/Visita

Festas & Eventos

E-mail

Boletim Informativo

Outros

Total:

36 TO CONVERT
O 36 TO CONVERT consiste numa técnica sistemática de prospecção e comercialização, que assegura o contacto
sistemático durante todo o ano com todos os potenciais clientes, clientes e past clients inseridos na tua base de
dados. O objetivo do teu 36 TO CONVERT é de encaminhar os teus contactos pelo um programa de valor que tu
desenvolveste de modo a cimentares-te como o consultor imobiliário predileto na altura em que eles estejam
prontos para comprar ou vender uma casa ou para te dar indicações de potenciais negócios.

TIPO DE CONTACTO # NÚMERO DE CONTACTOS

Chamada

Correio

Encontro/Visita

Festas & Eventos

E-mail

Boletim Informativo

Outros

Total:
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MODELO ORÇAMENTAL
LIDERA PELA RECEITA
• Constrói um negócio que use o seu próprio dinheiro.
• Quando te concentras continuamente nas despesas em vez de forçares o teu negócio a gerar as suas próprias
receitas, o resultado é muitas vezes a perda total.
• Gera receitas no teu negócio de vendas imobiliárias que, por sua vez, irão financiar o crescimento do teu
negócio.

DANDO LUZ VERDE PARA AVANÇAR OU LUZ VERMELHA PARA PARAR

Nunca nos devemos preocupar mais com o dinheiro que está realmente a ser despendido do com os resultados
obtidos através dos seus gastos. O risco só é realmente assumido quando os teus custos aumentam sem um
aumento correspondente nos resultados. Para corrigir esta situação deverás parar momentaneamente e
reavaliar essas despesas.

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RESPEITA O TEU ORÇAMENTO

VALORES MÉDIOS VALORES DE REFERÊNCIA

GCI $350 000 $700 000 $1 000 000 $1 700 000 $2 500 000 $3 000 000 $1 000 000 $2 500 000

$80 500 $154 000 $350 000 $595 000 $825 000 $960 000 $250 000 $750 000
COS
23% 22% 35% 35% 33% 32% 25% 30%

DESPESAS $122 500 $336 000 $400 000 $595 000 $825 000 $900 000 $360 000 $750 000
OPERACIONAIS
35% 48% 40% 35% 33% 30% 36% 30%

RESULTADO $147 000 $210 000 $250 000 $510 000 $850 000 $1 140 000 $390 000 $1 000 000
LÍQUIDO
42% 30% 25% 30% 34% 38% 39% 40%

RITMO NATURAL

• Examina a tua contabilidade todos os meses

• Mantém um orçamento mensal
• Monitoriza-o semanalmente
• Procura por discrepâncias e avalia o porquê dessa variância orçamental

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AS CATEGORIAS ORÇAMENTAIS MREA

1. CUSTOS DE VENDA (COS)*

Corresponde ao custo de aquisição das tuas receitas. Estes incluem o salário, as comissões para o Especialista em
Angariações (Lado do Vendedor) e as comissões para o Especialista em Compradores (Lado do Comprador).

Lado do Vendedor 5% $125 000

Lado do Comprador 25% $625 000
CUSTOS DE VENDA TOTAL** 30% $750 000

2. DESPESAS OPERACIONAIS
VALORES MÉDIOS VALORES DE REFERÊNCIA
GCI
$350 000 $700 000 $1 000 000 $1 700 000 $2 500 000 $3 000 000 $1 000 000 $2 500 000
$51 800 $156 100 $224 600 $285 940 $310 250 $404 400 $200 000 $387 500
SALÁRIOS
14,80% 22,30% 22,46% 16,82% 12,41% 13,8% 20,0% 15,5%
$30 100 $71 400 $64 000 $138 040 $228 250 $306 600 $73 000 $237 500
LEAD GENERATION
8,60% 10,20% 6,40% 8,12% 9,13% 10,22% 7,3% 9,5%
FORMAÇÃO E $12 600 $35 000 $36 000 $39 440 $49 500 $45 600 $23 000 $37 500
MENTORIA/COACHING
3,60% 5,00% 3,60% 2,32% 1,98% 1,52% 2,3% 1,5%
COMUNICAÇÃO E $8 050 $17 500 $14 000 $18 530 $20 000 $33 000 $16 000 $17 500
TECNOLOGIAS 2,30% 2,50% 1,40% 1,09% 0,80% 1,10% 1,6% 0,7%
RENDAS E ALUGUERES $5 600 $19 600 $23 400 $23 120 $37 750 $39 900 $20 000 $25 000
1,60% 2,80% 2,34% 1,36% 1,51% 1,33% 2,0% 1,0%
MATERIAIS $4 550 $11 900 $13 300 $17 170 $32 750 $30 300 $10 000 $25 000
1,30% 1,70% 1,33% 1,01% 1,31% 1,01% 1,0% 1,0%
MANUTENÇÃO COM $10 500 $12 600 $13 500 $16 320 $20 250 $17 400 $15 000 $15 000
VEÍCULO E SEGURO
3,00% 1,80% 1,35% 0,96% 0,81% 0,58% 1,5% 0,6%
$2 100 $23 800 $5 100 $5 440 $8 000 $5 100 $5 000 $6 250
EQUIPAMENTOS
0,60% 3,40% 0,51% 0,32% 0,32% 0,17% 0,5% 0,3%

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21
O MODELO ORÇAMENTAL

RECEITA TOTAL

30% 30% 40%

CUSTOS DE DESPESAS RESULTADO
VENDA OPERACIONAIS LÍQUIDO

O CASO DA CONSULTORA ANNIE

A Consultora Annie acredita que as Leads são o elemento fundamental do seu negócio. Ela decide concentrar os
seus esforços de lead generation em técnicas de marketing de elevado custo. A ideia dela é que o marketing de
qualidade trará leads de qualidade. Dado que o objetivo da Consultora Annie é gerar $1 000 000 em receitas brutas, ela
revê e analisa o seu plano orçamental. Escreve as tuas conclusões sobre este caso abaixo.

$$$ % RECEITA TOTAL

Custos de Venda (COS) $300 000 30%

Despesas Operacionais $350 000 35%

Resultado Líquido $350 000 35%

RECEITA TOTAL (GCI) $1 000 000 100%

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22
 O TEU MODELO ORÇAMENTAL
Nas tabelas seguintes, calcula o teu orçamento utilizando as referências orçamentais MREA.

Multiplica as percentagens na coluna "% GCI" com os teus valores de receita total. Introduz o resultado na coluna "$$
baseado no MREA". Isto dar-te-á uma imagem do que estarias a gastar se as tuas despesas seguissem o modelo
MREA.

Cria o teu próprio plano orçamental na coluna final, com base na tua receita total e na forma como geres o teu negócio.

Objetivo GCI: _______________

REFERÊNCIAS MREA $$ BASEADO

CUSTOS DE VENDA O MEU PLANO ORÇAMENTAL
(COS) $$$ % GCI NO MREA

Especialista(s) em Angariações $125 000 5%

Especialista(s) de Compra $625 000 25%

Outros insignificante

CUSTOS DE VENDA TOTAL $750 000 30%

DESPESAS REFERÊNCIAS MREA $$ BASEADO

OPERACIONAIS O MEU PLANO ORÇAMENTAL
$$$ % GCI NO MREA

Salários $387 000 15,5%

Lead Generation $237 000 9,5%

Formação e Mentoria/Coaching $37 500 1,5%

Comunicação e Tecnologias $17 500 0,7%

Rendas e Alugueres $25 000 1,0%

Materiais $25 000 1,0%

Manutenção c\Veículo e Seguro $15 000 0,6%

Equipamentos $6 000 0,3%

TOTAL DE DESPESAS
$750 000 30,1%
OPERACIONAIS
TOTAL DE DESPESAS $1 500 000 60,1%

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23
MODELO ORGANIZACIONAL
TIRANDO O MELHOR PARTIDO DO TEU PESSOAL
O objetivo final é ter um negócio de sucesso gerido por outras pessoas, ou seja, um negócio de "7º NÍVEL".
Este diagrama ilustra como a tua organização pode crescer seguindo o Modelo Organizacional de um Consultor
Imobiliário de Alto Sucesso.

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24
1º NÍVEL
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Produtividade pessoal
• Mentalidade e Visão

2º NÍVEL
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Primeira contratação
• Formação
• Accountability

NOVOS CARGOS
• Lead Admin

3º NÍVEL
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Sistemas
• Ter sucesso através de outros
• Atingindo 2 Patamares Organizacionais

NOVOS CARGOS
• Coordenador de Transações

4º NÍVEL (PARTE 1 E 2)
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Explorando o Lado do Comprador
• Lançamento do teu Departamento de Lead Generation

NOVOS CARGOS
• Showing Assistant (Parte 1) • Especialista em Compradores (Parte 2)
• Outbound Sales Associate (OSA) (Parte 1) • Listing Manager (Parte 2)
• Inbound Sales Associate (ISA) (Parte 2)

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5º NÍVEL (PARTE 1 E 2)
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Potenciando o Lado do Vendedor
• Rentabilidade
• Desenvolvendo o teu Departamento de Lead Generation

NOVOS CARGOS
• Diretor de Operações (Parte 1) • Especialista em Angariações (Parte 2)

6º NÍVEL (PARTE 1 E 2)
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Liderança
• Leverage
• Expansão

NOVOS CARGOS
• Parceiro de Expansão (Parte 1) • Diretor de Expansão (Parte 2)
• Diretor de Lead Gen (Parte 1)
• Diretor de Vendas (Parte 1)

7º NÍVEL
ÁREAS DE DOMÍNIO
• Substituição do teu próprio cargo
• Visão
• Responsabilização perante o crescimento e normas de desempenho

NOVOS CARGOS
• CEO

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SESSÃO DE DISCUSSÃO

O CASO DA CONSULTORA ANNIE

A Consultora Annie encontra-se neste momento no seu terceiro ano como profissional imobiliária. No seu
primeiro ano, Annie estabeleceu uma meta de produção desejada bem como um objetivo de vir a alcançar mais. Nesse
ano inaugural, conseguiu fechar 35 unidades e decidiu aproveitar e fazer a sua primeira contratação. Após perder
o seu assistente no seu segundo ano, Annie voltou a ser a sua própria assistente e a gerir todas as operações
comerciais por conta própria. Fechou 35 unidades no primeiro ano, 20 unidades no segundo, e está em vias de fechar
28 unidades no seu terceiro. Annie já estabeleceu os seus objetivos para o ano seguinte e decidiu superar o seu
primeiro ano de produção, apontando para as 38 unidades fechadas.

Será que a Consultora Annie precisa de ajuda adicional para alcançar os seus objetivos?

Quais deverão ser as suas próximas contratações? Explica porquê.

Em que altura deverá ela os contratar?

O que deverá ela fazer de modo a evitar tornar-se novamente na sua própria assistente?

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O TEU MODELO ORGANIZACIONAL

Onde te encontras tu no caminho para construíres a tua organização? Desenha o teu organograma atual.

TU

Quais são as tuas áreas de domínio?

O teu modelo organizacional é sustentável? Explica porquê.

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Que nível organizacional pretendes alcançar? O que é isso significa para o teu modelo organizacional?
Desenha o teu futuro organograma.

TU

Que novos cargos precisarás de financiar para o teu modelo organizacional?

Que passos irás dar para iniciar o caminho em direção ao teu novo plano organizacional?

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DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
DEFINE OS TEUS OBJETIVOS: MANÓMETRO DE ENERGIA
Identifica as oportunidades imediatas no teu negócio com o Manómetro de Energia.

DEZ JAN
NOV
OUT PERÍODO FEV
PRODUTIVO

SET MAR

AGO ABR
JUL MAI
JUN

O Manómetro de Energia é uma ferramenta para visualizares o esforço relativo necessário ao longo do ano para
atingires a rentabilidade desejada.

Se compreendermos que existe um ciclo de atividade imobiliária de 90 dias, em que alturas deverás envolver-te em
atividades caso queiras alcançar grandes resultados em Janeiro?

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DEFINE OS TEUS OBJETIVOS: AS 4 CONVERSAS
As 4 Conversas da Iniciativa de Crescimento de Carreira são oportunidades transformadoras para o teu negócio. De modo
a alcançar resultados consistentes, concentra-te consistentemente nos teus objetivos e nos resultados das tuas
atividades.

V A L U E
REUNIÕES DE ANGARIAÇÕES
ANGARIAÇÃO TRANSAÇÕES LUCRO
OBTIDAS

O F
W A L L

Reuniões de Angariação: As reuniões de angariação são o passo inicial para alcançares o teu objectivo de lucro. As
reuniões de angariação levam-te a obter angariações.

Angariações Obtidas: As angariações obtidas são as tuas oportunidades de maximização da tua receita ao mesmo
tempo que geram negócios com compradores. As angariações obtidas conduzem ao fecho de transações tanto para as
angariações como para os compradores.

Transações (Angariações/Compradores): O fecho de transações—tanto de angariações como para compradores

—são essenciais para gerar receitas brutas. As transações são fruto da combinação entre as angariações obtidas e
o valor de serviço do consultor.

Lucro: Quando se planeia atingir um valor de receita bruta que, após a sua de dedução de impostos, custos de venda e
outras despesas, é suficiente para gerar o lucro necessário para financiar a tua Grande Vida, está-se a construir um
negócio saudável e próspero. O lucro corresponde às receitas brutas menos os impostos estimados, os custos de
venda e as despesas operacionais.

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OBJETIVO VS. ATUALIDADE

NÚMEROS OBJETIVO: Estes números definem os objetivos anuais para o teu negócio.

NÚMEROS ATUAIS: Estes números, se controlados semanalmente (ou pelo menos mensalmente), atuam como
uma bússola. Cada vez que avaliares os teus números reais, obterás uma imagem bastante clara de como te
estás a sair em relação aos teus números anuais objetivados.

ANALISA OS TEUS OBJETIVOS

Serão os teus objetivos suficientemente grandes? Quanto tempo demorarás até atingires os teus objetivos?

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MANTÉM A CONCENTRAÇÃO E O TEU RUMO

1. DÁ PRIORIDADE AO TEU PROCESSO

• Sê ambicioso
• Não deixes que os teus objetivos se transformem nos teus limites máximos
• Estabelece objetivos que coloquem a meta final à distância
• Aperfeiçoa modelos e sistemas
• Celebra os progressos conquistados ao longo do teu caminho

2. MANTÉM A CONCENTRAÇÃO ATRAVÉS DE BLOCOS DE TEMPO

DIRETO AO ASSUNTO PERDIDO NAS TAREFAS

 Tempo focado nas necessidades da empresa  Tempo de trabalho não focalizado

 Modelos e sistemas claros  Modelos pouco claros e atividades dispersas

VS
 Define blocos de tempo de antemão  Dá igual importância a todas as atividades

 Prioritiza as tarefas "a fazer" e "por fazer".  Procrastina

3. RESPONSABILIZA-TE EM MANTER O BOM CAMINHO

DEFINE
OBJETIVOS

FAZ EXECUTA AS
AJUSTAMENTOS TAREFAS

AVALIA O MEDE OS
PROCESSO RESULTADOS

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FERRAMENTAS DE RESPONSABILIZAÇÃO

O 4-1-1
4-1-1 significa 4 semanas, 1 mês e 1 ano. O 4-1-1 é uma ferramenta de produtividade que orienta a tua definição de
objetivos desde os resultados finais desejados até ao presente. Foi concebido para te a ajudar a estabelecer tanto
objetivos de longo prazo (resultados) como objetivos de curto prazo (atividades), que conduzem esses resultados à sua
concretização.

A CALCULADORA CGI

DICA Usa a Kelle para definir os teus objetivos CGI.

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MENTORIA E COACHING COM AS 4 CONVERSAS

REUNIÕES DE ANGARIAÇÕES
TRANSAÇÕES LUCRO

V A L U E
ANGARIAÇÃO OBTIDAS

O F
W A L L
SEGUNDA-FEIRA TERÇA-FEIRA QUINTA-FEIRA SEXTA-FEIRA

QUARTA-FEIRA

As 4 conversas proporcionam uma estrutura semanal para discutir os principais tópicos do negócio em termos de
objetivos, atividades, e resultados reais. Através destas conversas, é possível refletir e identificar os próximos passos
estratégicos a seguir de modo a que te mantenhas no bom caminho. Revê os teus números ao longo da semana e
antes de cada sessão, e responsabiliza-te por acertá-los caso seja necessário.

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KELLE
A Kelle é um parceiro poderoso, concebido para reforçar e auxiliar o teu negócio. Desde o crescimento da tua rede de
contactos, pesquisa de contactos, adição de compromissos, ao estabelecimento dos teus objetivos CGI, a Kelle faz de
tudo. Faz da Kelle uma parte do teu dia e usa a Kelle para te responsabilizares pela realização dos teus objetivos. Aqui
estão alguns comandos para experimentares:

• Definição dos meus objetivos CGI

• Quão perto estou de alcançar os meus objetivos?
• Quantos fechos de negócio faltam para atingir o meu objetivo?
• Como está a minha situação atual em comparação com os objetivos mensais?
• Qual é a minha meta de consultas de angariação a fazer?
• Quantas angariações já obtive este ano?
• Adicionar consulta
• Qual é o meu valor de CGI?
• O que são as 4 conversas?
• O que é o 4-1-1?

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PASSOS SEGUINTES: OTIMIZA O TEU PLANO DE NEGÓCIO
1. Revê e otimiza o teu plano de negócios (Económico, Lead Gen, Orçamental , Organizacional)
2. Define os teus objetivos de CGI para 2021 com a Kelle
3. Mantém-te no bom caminho, escolhendo a melhor forma de te responsabilizares

Que medidas de responsabilização irás tomar pelos teus novos objetivos?

Que atividades irás implementar para apoiar os teus novos objetivos?

Que outros cursos te comprometerás a frequentar?

DICA: Pergunta à Kelle: “O que é a KWConnect Live?” para encontrares os próximos cursos à distância disponíveis.

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A Keller Williams University está empenhada em proporcionar aos
profissionais do setor imobiliário uma formação de topo na indústria.

Keller Williams University é uma divisão da Keller

Williams® Realty Inc. A sua duplicação não autorizada
está proibida.

©2018 Keller Williams Realty Inc.

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