Percepção

O que é

Pode ser definida como o processo pela qual os indivíduos organizam e interpretam
suas impressões sensoriais com a finalidade de dar sentido ao seu ambiente.

O que uma pessoa percebe pode ser substancialmente diferente da realidade

objetiva

O comportamento das pessoas baseia-se em sua percepção da realidade, não na

realidade em si. O mundo importante para o comportamento é o mundo na forma
em que é percebido

Fatores que influenciam a percepção

Serie de fatores operam para moldar e, por vezes, distorcer a percepção. Podem
estar no observador, no objeto ou o alvo da percepção, ou no contexto da situação
em que se dá a percepção

Quando uma pessoa observa um alvo e tenta interpretar o que está percebendo,
essa interpretação é fortemente influenciada pelas características pessoais do
observador.

As mais relevantes:

o atitudes, o experiencias passadas

o motivações, o expectativas
o interesses,

As características do alvo tb podem afetar a percepção

O contexto dentro do qual percebemos os objetos ou eventos é muito importante. O

momento em que um objeto ou evento é observado pode influenciar a atenção,
bem como outros fatores situacionais, como a localização, a iluminação, a
temperatura ou qualquer outro fator situacional

Percepção da pessoa: fazendo julgamentos sobre os outros

 Teoria da atribuição
As percepções sobre as pessoas são diferentes das dos objetos inanimados porque
fazemos inferências sobre o comportamento das pessoas (objetos não tem crenças,
motivações ou intenções, pessoas sim)

Tentamos encontrar explicações quanto ao motivo de seus comportamentos. Nossa

percepção e julgamento das ações de um indivíduo, portanto, serão
significativamente influenciados pelas suposições que fazemos sobre o estado de
espirito dele

Essa teoria foi proposta para explicar pq julgamos as pessoas diferentemente

conforme o sentido que atribuímos a um dado comportamento.

Sugere que quando observamos o cpto de alguém, tentamos determinar se a

causa deste cpto é interna ou externa. Essa determinação depende de 3
fatores:

o Diferenciação: se refere a questão de o individuo mostrar, ou

não, cpto diferentes em situações diversas
o Consenso: se todas as pessoas que enfrentam uma
determinada situações respondem de maneira semelhante o
cpto mostra consenso
o Coerência

Os comportamentos de causas internas são aqueles vistos como os que estão sob o
controle do individuo

Comportamentos de causas externas é aquele visto como resultante de estímulos

de fora, ou seja, a pessoa é vista como se tivesse sido forçada àquele
comportamento pela situação

O observador busca a coerência nas ações de uma pessoa -> quando mais coerente
o comportamento, mais inclinado fica o observador a atribui-lo a causa internas (ex:
se a pessoa sempre chega atrasado ou não)

Existem erros e vieses que podem distorcer as atribuições

 Erro fundamental de atribuição: Quando julgamos o cpto das outras

pessoas, tendemos a subestimar a influencia dos fatores externos e
superestimar a influencia dos fatores internos ou pessoais
 Viés de auto conveniência: tendencia de os indivíduos atribuírem o
próprio sucesso a fatores internos como a capacidade e esforço, e de colocar
a culpa dos fracassos em fatores externos
Atenção: necessário cuidado na utilização dessa teoria em outras culturas,
especialmente aquelas com forte tradição coletivistas

Simplificações frequentemente usadas no julgamento das outras pessoas

Permitem chegar a percepções precisas e oferecem dados válidos para previsões.

Entretanto, não estão livres de erros. Podem nos criar problemas (técnicas para
interpretar oq os outros fazem)

» Percepção seletiva

Todas as características que fazem com que uma pessoa, um objeto ou um evento
se sobressaia aumentam a probabilidade de que ele seja percebido, pois é
impossível para nos assimilar tudo o que vemos- apenas alguns estímulos podem
ser assimilados

Nossos interesses podem influenciar significativamente quais serão as questões que

vamos perceber

A percepção de um grupo em relação às atividades organizacionais é alterada

seletivamente para focar os interesses que o grupo representa -> quando o
estimulo é ambíguo a percepção tende a ser mais influenciada pela base individual
de interpretação (isto é, atitudes, interesses e exp passadas) do que pelo estimulo
em si

» Efeito halo

Quando construímos uma impressão geral de alguém com base em uma única
característica- como sua inteligência, sociabilidade ou aparência- acontece esse
efeito

Um único traço pode influenciar a sua impressão geral da pessoa que era avaliada
(teste realizado que atribui características positiva que influenciou percepção e depois
negativa)

A propensão para o funcionamento do efeito halo é mais acentuado quando os

traços percebidos são ambíguos em termos comportamentais, quando eles
possuem implicações morais ou quando o observador julga traços com os quais tem
exp limitada

» Efeitos de contraste

Exemplo: artistas falar para não se apresentar depois de crianças ou animais

Nossa reação a uma pessoa é sempre influenciada pelas outras pessoas que
encontramos recentemente

» Projeção

É mais fácil julgar os outros se pressupormos que eles são parecidos conosco

Atribuir nossas próprias características aos outros pode distorcer as percepções que
temos delas

» Estereotipagem

Quando julgamos alguém com base em nossa percepção do grupo do qual essa
pessoa faz parte usamos uma forma de simplificação

A generalização, evidentemente, tem suas vantagens. É um meio de simplificar um

mundo complexo e de nos permitir manter uma coerência
Estereótipos são populares, apesar do fato de não terem qualquer traço de verdade,
ou, ate mesmo, de serem irrelevantes. O fato de os estereótipos serem tão
difundidos significa apenas que muitas pessoas estão tendo a mesma percepção
errada com base em uma falsa premissa sobre um grupo

 Aplicações especificas nas organizações

Quando um novo membro entra para uma equipe, ele é imediatamente “medido”
pelos demais. Esses julgamentos tem consequências importantes para a
organização

» Entrevista de seleção

Elemento que define quem entra ou não na empresa

As evidencias indicam que os entrevistadores fazem julgamentos de percepção

frequentemente errôneos – quase não há concordância entre os entrevistadores

Os entrevistadores costumam criar impressões antecipadas, que se tornam

rapidamente resistentes. Se alguma informação negativa surge no inicio da
entrevista, ela tende a ter um peso maior do que se surgisse mais no final. Estudos
indicam que a maioria das decisões dos entrevistadores pouco muda depois dos
primeiros quatro ou cinco minutos da entrevista

As informações colhidas no começo têm um peso muito maior do que as

informações obtidas depois

Bom candidato é provavelmente caracterizado mais pela ausência de

características desfavoráveis

Diferem em termos do que buscam nos candidatos, a avaliação de um mesmo

candidato pode ter inúmeras variações

» Expectativas sobre o desempenho

As pessoas sempre tentam validar suas percepções da realidade, mesmo quando

estas percepções estão erradas

Características particularmente relevante quando consideramos a

expectativa de desempenho no trabalho

Profecia autorrealizadora: as expectativas das pessoas determinam o seu

comportamento

» Generalização de perfil étnico

Detenção dos descendentes de japonesa durante a guerra é um exemplo

11/09/2001 -> generalizações feitas sobre outras pessoas mulçumanas

Esse clima de suspeita gera desconfiança e conflitos que prejudicam a motivação e

podem comprometer o desempenho e a satisfação no trabalho das minorias
étnicas. A generalização de perfil étnico tb pode causar a perda de bons candidatos
quando acontece durante o processo de seleção de pessoal

» Avaliação de desempenho

Toda avaliação de funcionário depende muito do processo de percepção

O futuro de um funcionário está fortemente ligado à sua avaliação

A avaliação de desempenho representa um julgamento do trabalho do funcionário.
Embora possa ser objetiva (em função do faturamento que o vendedor faz ex.),
muitas funções são avaliadas subjetivamente

São mais fáceis de serem implementadas, dão mais liberdade aos

avaliadores e, além disso, muitas funções não podem mesmo ser avaliadas
por resultados objetivos

» Esforço do funcionário

O futuro de uma pessoa em uma organização raramente depende apenas de seu

desempenho

O esforço é levado em grande consideração. Mas sua avaliação é um julgamento

subjetivo, suscetível a distorções e vieses de percepção

A ligação entre a percepção e a tomada de decisões individual

Nas organizações, os indivíduos tomam decisões, isto é, escolhem entre duas ou

mais alternativas

Decisões não são prerrogativas apenas dos executivos

Um numero crescente de organizações está dando maior autonomia aos seus

funcionários, transferindo para eles um poder de decisão historicamente reservado
aos executivos

Tomada de decisão individual é uma parte importante do cpto organizacional

A forma como as pessoas tomam as decisões e a qualidade de suas escolhas finais

dependem muito de suas percepções

A tomada de decisão ocorre em reação a um problema. Existe uma discrepância

entre o estado atual das coisas e o estado desejável que exige uma consideração
sobre cursos de ação alternativos

O que é um problema para uma pessoa pode ser um estado satisfatório para outra

O conhecimento sobre a existência de um problema e sobre a necessidade de uma

decisão depende da percepção da pessoa

Todas as decisões requerem interpretação e avaliação de informações. Os dados

costumam vir de diversas fontes e precisam ser selecionados, processados e
interpretados.

os dados utilizados também parte da percepção da pessoa

o processo de percepção para a tomada de decisão individual será o grande

responsável pela solução final encontrada.

No decorrer de todo o processo decisório, frequentemente surgem distorções

de percepção que podem potencialmente gerar vieses nas análises e nas
conclusões

Como as decisões devem ser tomadas?

Como devem se comportar para maximizar ou otimizar determinados resultados ->

processo racional de tomada de decisão

 Processo de tomada de decisões racionais

Aquele que toma decisões para otimizar é racional, faz escolhas consistentes para
maximização de valor, dentro de certos limites. Estas escolhas são feitas seguindo-
se um modelo de tomada de decisões racionais de seis passos

» Modelo racional

1-Começa com a definição do problemas -> muitas decisões mal tomadas tem
origem na não identificação do problema ou em sua definição equivocada

2-identificar os critérios de decisão que serão importantes para sua resolução;

nessa etapa determina o que é relevante para decidir; é aqui que entra interesses,
valores e outras preferencias pessoais do tomador de decisões

fatores não identificados são considerados irrelevantes p tomar a

decisão

3- pesar os critérios identificados -> raramente todos critérios tem importância

igual, realize esse passo para atribuir prioridade correta nas decisões

4- defina as alternativas possíveis para resolver o problema de forma satisfatória.

As alternativas são apenas listadas sem qualquer tentativa de avalia-las

5- analisar criticamente e avaliar cada uma das alternativas de resolução,

classificando-as de acordo com cada um dos critérios estabelecidos. Pontos fortes e
fracos ficam evidentes quando elas são comparadas com os critérios e pesos
definidos no segundo e terceiro passo

6- seleção da melhor alternativa pelo cálculo da decisão ótima; feito avaliando-se

cada alternativa em relação aos critérios ponderados e selecionando-se aquela que
tiver pontuação maior

» Premissas do modelo

1- Clareza do problema: o problema está claro e sem ambiguidades. Deve ter

todas as informações em relação à situação da decisão
2- Conhecimentos das opções: pode identificar todos os critérios relevantes e
listar todas as alternativas viáveis. E ciente de todas as consequências
possíveis para cada alternativa
3- Clareza das preferencias: os critérios e alternativas devem poder ser
classificados e ponderados para refletir sua importância
4- Preferencias constantes: os critérios específicos de decisão são constantes e
que os pessoas atribuídos a eles são estáveis no correr do tempo
5- Ausência de limitação de tempo ou custos
6- Retorno máximo: aquele racional irá escolher a alternativa que resulte no
máximo valor percebido

 Melhorando a criatividade na tomada de decisões

O tomador de decisão precisa ter criatividade -> gerar ideias novas e uteis
 Essas ideias devem ser diferentes daquilo que já foi feito e
apropriadas para o problema ou oportunidade presente

A criatividade permite que o tomador de decisões avalie e compreenda melhor o

problema, inclusive percebendo aspectos que outros não conseguem ver.

Valor mais obvio -> ajudar o tomador de decisões a identificar todas as

alternativas viáveis

» potencial criativo

maioria das pessoas possui um potencial criativo que pode ser usado quando elas
se confrontam com a necessidade de solucionar um problema

para se manifestar elas precisam sair das rotas psicológicas pré-traçadas e

aprender a pensar sobre o problema de maneiras diferentes

as pessoas diferem em relação a sua criatividade inerente

é uma qualidade escassa

» modelo de criatividade de três componentes

o que as pessoas e as organizações podem fazer para estimular estas

características?

Esse modelo propõe que a criatividade individual requer, essencialmente, pericia,

pensamento criativo e motivação intrínseca pela tarefa.

Estudos confirmam que quanto mais alto o nível de qualquer um desses

componentes, mais alto o nível da criatividade

A pericia é a base de todo trabalho criativo

O potencial de criatividade é maximizado quando a pessoa tem as habilidades,

conhecimentos e domínios dos assuntos relativos à sua área de atuação

Pensamento criativo engloba características de personalidade associadas à

criatividade e à habilidade de usar analogias, bem como ao talento de ver o que é
familiar sob uma nova perspectiva.

Traços individuais mostraram estar associadas ao desenvolvimento de ideais

criativas: inteligência, independência, autoconfiança, propensão para correr
riscos, centro de controle interno, tolerância à ambiguidade e perseverança
diante da frustação
O uso das analogias permite que os tomadores de decisões apliquem uma ideia de
um contexto em outro (Graham Bell e a criação do telefone)

Motivação intrínseca pela tarefa se traduz no desejo de trabalhar em alguma coisa

por ela ser interessante, envolvente, excitante, gratificante ou pessoalmente
desafiadora. É o que faz com que a criatividade potencial se transforme em ideias
criativas concretas. Determina ate que ponta as pessoas emprenham seus
conhecimentos e habilidades criativas

Geralmente pessoas criativas adoram seu trabalho a ponto de

parecerem obsessivas

Ambiente de trabalho pode ter um efeito significativo sobre a motivação intrínseca:

o Cultura que encoraje o fluxo de ideias

o Sistema de avaliação de ideias justo e construtivo, capaz de reconhecer e
recompensar o trabalho criativo
o Informações e recursos materiais e financeiros suficientes
o Liberdade para decidir o que e como fazer
o Uma supervisão que saiba se comunicar, que expresse confiança nos outros
e que apoie o trabalho em grupo
o Membros de equipe que se sustentem entre si e confiem uns nos outros

Como as decisões são realmente tomadas nas organizações

Quando os tomadores de decisões são novatos, com pouca experiência, quando

eles enfrentam problemas simples, com poucas alternativas de ação ou quando o
custo de procurar e avaliar alternativas é pequeno, o modelo racional oferece uma
descrição bastante precisa do processo decisório

Boa parte das decisões tomadas no mundo real não segue o modelo racional

Ex: pessoas contentam em encontrar uma solução aceitável ou razoável

para o seu problema em vez de buscar a alternativa. Por isso geralmente
fazem uso limitado de sua criatividade. As escolhas costumam ficar na área
dos sintomas do problema e na proximidade da alternativa mais óbvia.

“a maioria das decisões significativas é tomada mais por meio de julgamento

subjetivos”

Limitação da racionalidade

Quando enfrentamos um problema complexo, tendemos a reagir reduzindo-o a um

nível em que ele pode ser compreendido mais facilmente. Isso acontece porque a
nossa capacidade limitada de processamento de informações torna impossível
assimilar e compreender todos os dados necessário para a otimização

As pessoas, se satisfazem, buscam soluções que sejam suficientes e satisfatórias

A capacidade da mente humana para formular e solucionar problemas complexos é

bem menor do que a exigida por uma racionalidade total -> as pessoas operam
dentro de uma limitação da racionalidade

Constroem modelos simplificados que extraem os aspectos essenciais dos

problemas, sem capturar toda a sua complexidade. Podem agir
racionalmente dentro dos limites desse modelo simplificado

Como a limitação da racionalidade funciona para a maioria das pessoas:

 uma vez identificado um problema, começa a buscar por critérios e

alternativas de solução. Mas a lista de critérios costuma ser enorme.
  O tomador de decisões vai identificar, então, uma lista com as escolhas mais
notáveis. Essas são as escolhas mais fáceis de se encontrar e elas tendem a
ter bastante visibilidade. Em muitos casos, vão representar critérios
familiares e soluções previamente testadas.
 Quando essa lista limitada de alternativas tiver sido levantada, o tomador de
decisões fará uma revisão de seus itens. Mas esta revisão não será
completa- nem todas as alternativas serão avaliadas cuidadosamente. Em
vez disso, a pessoa começara pelas alternativas mais parecidas com a
situação atual.
 Seguindo por esse caminho familiar e bem conhecido, quando encontrar
uma alternativa “suficientemente boa”- que atenda a um nível aceitável de
desempenho-, a revisão estará terminada. Dessa forma, a solução final vai
representar uma escolha satisfatória, não a ideal

Um dos aspectos mais interessantes da limitação da racionalidade é que a ordem

em que as alternativas são consideradas é crítica para a determinação daquela que
será escolhida

No modelo racional todas as alternativas são listadas em ordem hierárquica de

preferência. Todas serão avaliadas, a ordem inicial em que elas aparecem é
irrelevante (as potenciais sao avaliados completamente dps de novo)

Limitação da racionalidade pressupondo que o problema possui mais de uma

solução potencial, a escolha satisfatória será a primeira alternativa aceitável que o
tomador de decisões encontrar. Nesse modelo simples e limitado, começara
identificando as alternativas mais obvias, com as quais tenha mais familiaridade e
que não estejam muito distantes do status quo. As soluções com maior
probabilidade de serem escolhidas são as mais próximas do status quo e as que
atendem aos critérios de decisão
“a limitação da racionalidade descreve o processo de tomada de
decisões utilizado na contratação da maioria dos novos funcionários.
Após identificar a necessidade de um novo funcionário, os executivos
tentam ajustar as exigências do cargo à qualificação dos candidatos.
Depois, eles entrevistam um numero limitado de candidatos e
escolhem aquele que acreditam ser o que oferecerá um nível
aceitável de desempenho”

 Erros e vieses mais comuns

Além da limitação da racionalidade, erros e vieses sistemáticos atrapalham

julgamentos. O que acontece devido tentativa de agilizar o processo decisório.

Para minimizar o esforço e evitar dilemas, as pessoas tendem a se valer

excessivamente da própria experiencias, de seus impulsos e de regras de senso
comum convenientes no momento

» Viés de excesso de confiança

Excesso de confiança é o mais comum e potencialmente catastrófico

Os indivíduos que tem habilidades intelectuais e interpessoais mais fracas

apresentam maiores habilidades de superestimar sua capacidade e desempenho

Tb há maior probabilidade de que o excesso de confiança surja quando os membros

da organização tratam de problemas fora da área que dominam

» Viés de ancoragem

É a tendencia de nos fixarmos em uma informação como ponto de partida. Uma vez
fixado este ponto, temos dificuldade de ajuste diante de informações posteriores
As primeiras impressões, ideias, estimativas ou preços tem um peso descomunal
em relação as informações que são obtidas depois

O papel da ancoragem em negociações e entrevistas ( exemplo de entrevista quando

perguntam salário anterior e a proposta do novo vai girar em volta do valor que vc falar ). O
viés de ancoragem pode distorcer a entrevista de seleção. As informações iniciais
obtidas durante a entrevista provavelmente vão ancorar sua avaliação do candidato
e influenciar a interpretação das informações obtidas depois

» Viés de confirmação

O processo de tomada de decisões racionais pressupõe que levantemos

informações objetivamente. Mas levantamos as informações seletivamente, esse
viés representa um tipo especifico de percepção seletiva e desprezam aquelas que
as contestam

Influencia nossa escolha das fontes de informações pois tendemos a busca-las onde
sabemos que encontraremos o que queremos ouvir

» Viés da disponibilidade

Voar de avião do que de dirigir um carro, maioria acredita que voar é mais perigoso

É a tendencia de as pessoas julgarem as coisas com base nas informações mais

disponíveis para elas. Eventos que despertam nossas emoções que são
particularmente vividos ou que ocorreram mais recentemente tendem a estar mais
disponíveis em nossa memoria

Pode explicar pq os executivos, quando fazem suas avaliações anuais, costumam

dar mais peso aos comportamentos mais recentes de seus funcionários do que
aqueles de vários meses atras

» Viés da representatividade

Avaliam a chance de um acontecimento tentando ajusta-la a uma categoria pré

existente

» Escalada de comprometimento

Ameaça as decisões

É a tendencia de aumentar o comprometimento quando um curso decisório

representa uma serie de decisões.

É o apego a uma decisão anterior, mesmo quando fica claro que ela foi um erro

exemplos: namoro que não ia bem, mas mesmo assim ia casar; executivo que
insiste em determinado recurso pq quer provar que vai dar certo

Tb está relacionada com a evidencia de que as pessoas sempre tentam parecer

coerentes naquilo que dizem e fazem. O comprometimento com ações previas é
uma demonstração de coerência

Implicações para as decisões empresariais (ex: executivo que fica determinado a

provar que sua decisão original estava certa)

A coerência é uma característica frequentemente associada à liderança eficaz

» Erro de aleatoriedade

Seres humanos tem uma seria dificuldade para lidar com o acaso
O processo de tomada de decisões fica prejudicado quando tentamos captar sentido
em eventos aleatórios. O principal prejuízo ocorre quando transformamos padrões
imaginários em superstições

exemplo: usar gravata da sorte, não realizar tal coisa em tal dia

» Viés da compreensão tardia

É a tendencia que temos de achar que sabíamos antecipadamente o resultado de

um evento depois de ele ter ocorrido

Explicação desse viés: somos capazes de reconstruir o passado superestimando o

que sabíamos. É resultado tanto da nossa memoria seletiva como de nossa
capacidade de reconstruir previsões anteriores

Reduz nossa capacidade de aprender com o passado. Ele permite que acreditemos
que somos melhores do que realmente somos em fazer previsões e nos torna muito
confiantes sobre a precisão de nossas futuras decisões

» Intuição

A tomada de decisão intuitiva é um processo ics gerado pelas exp vividas. Não
funciona necessariamente como uma alternativa ao método racional, na verdade,
eles são complementares. E principalmente, a intuição pode ser uma força poderosa
no processo de tomada de decisões

O reconhecimento cada vez maior de que o modelo racional tem sido super-
enfatizado e de que, em certas situações, confiar na intuição pode resultar em
melhores decisões

 Quando as pessoas usam mais a intuição para tomar suas decisões:

 Quando existe um alto nível de incerteza
 Quando há poucos precedentes em que se basear
 Quando as variáveis são menos previsíveis cientificamente
 Quando os fatos são limitados
 Quando os fatos não indicam claramente o caminho a seguir
 Quando os dados analíticos não são muitos uteis
 Quando existem varias alternativas plausíveis, todas com boa justificativa
 Quando há limitação de tempo e existe uma pressão para que se chegue
rapidamente à decisão certa

Analise racional é mais aceitável socialmente, a intuição costuma ser disfarçada ou

escondida

 Diferenças individuais

Na pratica, a tomada de decisões caracteriza-se pela limitação da racionalidade,

pelos erros e vieses humanamente comuns e pelo uso da intuição

Diferenças individuais que resultam em desvios do modelo racional

» Estilos de decisão

Cada um de nós tem seu próprio estilo de tomar decisões

Pesquisas sobre estilos de tomada de decisões identificam quatro abordagem

individuais diferentes

O fundamento básico está no reconhecimento de que as pessoas diferem em

relação a duas dimensões.
A primeira é a sua maneira de pensar:

 logicas e racionais processam as informações sistematicamente

 Intuitivas e criativas percebem as coisas em seu conjunto

Dimensão tolerância à ambiguidade:

 Algumas pessoas tem necessidade de estruturas as informações de maneira

a minimizar a ambiguidade
 Outras são capazes de processar muitos pensamentos ao mesmo tempo

Quando essas dimensões são cruzadas temos 4 estilos de tomada de decisões

o Diretivo: tem pouca tolerância a ambiguidade e buscam a racionalidade. São

eficientes e logicas, mas sua eficiência resulta em decisões tomadas com
base em um mínimo de informações e poucas alternativas avaliadas. Toma
decisões rápidas e voltadas para o curto prazo
o Analítico: tem uma tolerância muito maior à ambiguidade. Isso leva ao
desejo de mais informações e a consideração de um numero maior de
alternativas. O executivo do tipo analítico poderia ser descrito como um
tomador de decisões cuidadosos e capaz de se adaptar ou de enfrentar
novas situações
o Conceitual: tendem a ter uma visão bastante ampla das coisas, utilizando
dados de varias fontes e a considerar um grande numero de alternativas.
Seu enfoque é no longo prazo e elas são ótimas para encontrar soluções
criativas para os problemas
o Comportamental: caracteriza os tomadores de decisões que se preocupam
com as pessoas da organização e com desenvolvimento de seu pessoal.
Preocupam-se com as realizações de seus subordinados e são receptivas a
sugestões dos outros. Eles são focados no curto prazo e desprezam o uso de
dados para tomada de decisões. Este tipo de executivo procura evitar
conflitos e busca a aceitação.

Embora distintas, a maioria dos executivos tem características que se enquadram

em mais de um tipo -> melhor pensar em estilo dominante e secundários
Estudantes de administração, gerentes de baixo escalão e altos executivos norte-
americanos -> estilo analítico

China e japão -> estilos diretivos e comportamental

O enfoque nos estilos decisórios pode ser útil para nos ajudar a entender como duas
pessoas igualmente inteligentes, com acesso as mesmas informações, podem
diferir na maneira de abordar a decisão e nas escolhas finais que fazem. Tb ajuda a
entender como indivíduos de cultura diferentes podem tomar decisões semelhantes
para um mesmo problema

» Gênero

Evidencias indicam que as mulheres refletem muito mais antes de tomar uma
decisão

Ruminação é um termo que se refere ao excesso de reflexão sobre um assunto

Mulheres: uma vez tomada a decisão, voltam a examina-la. Lado positivo é que isso
pode levar a uma consideração mais cuidadosas dos problemas e das escolhas.
Contudo tb pode dificultar a resolução dos problemas e levar ao arrependimento
pelas escolhas feitas e à depressão

Há diversas teorias sobre pq as mulheres pensam mais para tomar decisões:

As diferenças são maiores durante o começo da vida adulta e menores depois dos
65 anos, quando ambos os sexos ruminam menos

 Limites organizacionais

A própria organização apresenta limites para as decisões.

Os executivos, por exemplo, tomam suas decisões levando em conta os sistemas de

avaliação de desempenho e de recompensa da empresa para atender as normas
formais e para se adequar aos limites de tempo impostos pela organização.
Decisões tomadas anteriormente também funcionam como limites para as novas
escolhas

» Avaliação de desempenho

Modo de os executivos tomarem decisões é fortemente influenciado pelos critérios

através dos quais eles são avaliados

ex: diretor acreditar que prof n deve reprovar mais que 10% sinal de que não ensina
direito, profs novatos vão tentar manter reprovação mínima

» sistema de recompensa

o sistema de recompensa da organização influencia os tomadores de decisões ao

lhes sugerir quais escolhas são preferíveis em termos de resultados pessoais

» regulamentações formais

programando as decisões, as organizações podem conduzir as pessoas a altos

níveis de desempenho sem precisar de anos de exp que seriam necessários sem os
regulamentos. Evidentemente, ao fazer isso, elas tb limitam as escolhas dos
tomadores de decisões

» limites de tempo impostos pelo sistema

As organizações impõem prazos para as decisões

Muitas decisões são tomadas rapidamente para manter a competividade e a

satisfação dos clientes. Essas condições geram uma pressão de tempo e tornam
difícil, quando não impossível, levantar todas as informações necessárias para fazer
uma escolha definitiva

» Precedentes históricos

As decisões não são tomadas no vazio

Os compromissos assumidos no passado, por exemplo, limitam as opções de hoje.

As escolhas que fazemos hoje, portanto, são em grande parte resultado das
escolhas que fizemos há anos

 Diferenças culturais

O histórico cultural do tomador de decisões tem uma influencia significativa em sua

seleção de problemas, na profundidade de sua analise, na importância que ele dá a
logica e à racionalidade ou no fato de as decisões organizacionais serem tomadas
de modo automático, por um executivo, ou coletivamente, em grupos

As culturas diferem quanto:

o à questão do tempo,
o à importância da racionalidade,
o à convicção de que as pessoas são capazes de solucionar problemas e
o a preferencia por processos coletivos de decisão

algumas culturas enfatizam a busca de soluções para os problemas, enquanto

outras enfocam a aceitação das situações como elas se apresentam

o processo decisório entre os executivos japoneses é muito mais grupal, valorizam o

conformismo e a cooperação

Ética no processo decisório

As considerações éticas devem ser um critério importante na orientação do

processo decisório de uma organização

Três critérios éticos para o processo decisório

1. utilitarista: as decisões são tomadas apenas em função de seus resultados

ou consequências. A meta é proporcionar o melhor para o maior número.
Visão dominante no mundo dos negócios. É coerente com objetivos como
eficiência, produtividade e alta lucratividade
2. Direitos: leva a tomar decisões coerentes com os direitos e liberdades
fundamentais dos cidadãos, como direito à privacidade e a livre expressão
3. Justiça: exige que os indivíduos estabeleçam e apoiem regras justas e
imparciais de maneira que exista uma distribuição equitativa de custos e
benefícios

O enfoque no utilitarismo pode promover a eficiência e a produtividade, mas podem

resultar tb no desrespeito aos direitos de alguns indivíduos, especialmente os
pertencentes a minorias, dentro das organizações.

O uso dos direitos protege os indivíduos de atos ilegais e é coerente com a

liberdade e a privacidade, mas pode acarretar uma sobrecarga de questões legais,
sob risco de prejudicar a eficiência e a produtividade.

O enfoque na justiça protege os interesses dos mais fracos e sub-representados,

mas pode estimular um espirito de acomodação que reduz a propensão aos riscos,
à inovação e à produtividade
A crescente preocupação da sociedade com os direitos humanos e a justiça social
mostra a necessidade de as empresas desenvolverem padrões éticos baseados em
critérios não utilitaristas.

Critérios baseados na justiça social e nos direitos humanos traz uma carga muito
maior de ambiguidade do que o uso de referencias utilitárias, como as
consequências sobre a eficácia e a produtividade

 Ética e cultura nacional

Não existem padrões éticos globais

Resumo e implicações para os executivos

 Percepção

É a percepção da situação que dá base para o comportamento de um funcionário

O absenteísmo, a rotatividade e a satisfação com o trabalho são tb reações

baseadas nas percepções individuais

Se um emprego é bom ou ruim é uma interpretação do funcionário

Os executivos devem se preocupar em compreender como cada funcionário

interpreta a realidade e, onde houver uma diferença significativa entre a percepção
e a realidade, tentar eliminar esta distorção.

O fracasso em lidar com diferenças de percepção que levam os funcionários a

perceber o trabalho em termos negativos resultará em aumento de absenteísmo e
de rotatividade, além de diminuir a satisfação com o trabalho

 Tomada de decisões individual

As pessoas pensam e raciocinam antes de agir

Em determinadas situações, as pessoas seguem o modelo de tomada de decisões

racionais. Mas para a maioria das pessoas e das decisões não rotineiras isso é uma
exceção, não uma regra. Poucas são as decisões suficientemente simples e sem
ambiguidades para as quais podemos aplicar o modelo racional

As pessoas buscam soluções satisfatórias, e não ótimas, incorporando vieses

e preconceitos no processo decisório e confiam em sua intuição

Para melhorar esse processo:

1. Analise a situação. Ajuste seu estilo decisório a cultura nacional em que você
está operando e aos critérios que sua empresa valoriza e recompensa.
Ajuste seu estilo decisório para compatibiliza-lo com a cultura de sua
organização
2. Esteja consciente dos vieses; depois tente minimizar seu impacto
3. Combine analise racional com intuição (não são conflitantes aqui)

4. Não suponha que seu estilo especifico de tomada de decisões seja

apropriado para todo e qualquer trabalho. Como as organizações são
diferentes, as atividades dentro das organizações tb são. Sua eficácia como
tomador de decisões irá aumentar se você souber adequar seu estilo de
tomada de decisão as necessidades do trabalho
5. Tente aumentar sua criatividade. Tente remover as barreiras de trabalho,
bem como as organizacionais, que bloqueiam sua criatividade