Estratégias para

captação de
Estratégias para
captação de imóveis
imóveis em Digital
em Ambiente
ambiente digital
Estratégias para captação de imóveis em ambiente digital

Bem-vindo(a) ao Ebook de
Estratégias para Captação de
Imóveis em Ambiente Digital!

A expectativa é que este conteúdo

consiga auxiliar, (re)educar e ajudar
a elaborar estratégias que possam
fazer com que sua performance
em captação de imóveis seja
transformada positivamente.

Leia a seguir
10
Estratégias na captação
de imóveis para aplicar já!
Estratégias para captação de imóveis em ambiente digital

1 - Conheça bem a região que atua

Para desenhar uma estratégia de captação certeira, é

indicado dominar primeiro uma porção territorial para se
especializar naquela região e “conhecer bem o terreno’’
antes de iniciar um processo de expansão.

Conhecer a região em que atua inclui diversos fatores,

desde mapear os pontos fortes e pontos fracos dos
bairros, conhecer a estrutura da região e até entender qual
é o perfil dos moradores daquela localidade.

Mapeando bem o raio de atuação, a chance de se tornar

especialista naquela região e conquistar diferencial
competitivo é muito grande.
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2- Tenha o histórico de outras

transações da região

Ter o histórico de outras transações da região é um

fator significativo para entender o comportamento e a
preferência do seu público. Podemos citar, por exemplo,
a possibilidade de buscar o histórico dos últimos
fechamentos de contrato e levantar pontos em comum
entre esses fechamentos: os imóveis mais vendidos são
apartamentos? Apartamentos de quantos quartos? Qual
a faixa de preço desses imóveis? Quais são os perfis de
imóveis que a imobiliária mais tem procura pelos clientes?

Entenda as semelhanças e levante os pontos em comum

dos imóveis mais cobiçados. Isso vai ajudar a priorizar e
otimizar os esforços de captação para aqueles imóveis
que mais fazem sentido para o seu cliente, região e
modelo de negócios.
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3- Saiba qual é o perfil de quem

aluga/compra com você

É preciso conhecer o perfil de quem aluga e/ou compra

com você para mapear o público-alvo e buscar os imóveis
que mais se encaixam em determinado perfil de cliente.
Levamos como exemplo: a sua imobiliária fica numa
região universitária. Os clientes que mais alugam imóveis
com você são estudantes. Faz sentido a sua carteira ser
composta por muitos imóveis de alto padrão?

Alguns dos conceitos que podem colaborar para o

mapeamento do perfil de cliente:

ICP: Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal. Esse

termo se refere ao perfil de cliente com as características
e contextos ideais para serem atendidos pelo seu produto,
solução e/ou empresa.

Exemplo: universitários morando em Florianópolis com o

intuito de moradia provisória individual ou compartilhada,
que possuam renda mensal entre R$ 1.000 a R$ 2.000.
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Público-alvo: esse conceito busca uma percepção mais

abrangente do tipo de público que deseja conquistar, mas
sem muitos detalhes.

Exemplo: universitários morando em Florianópolis.

Persona: saber detalhar a persona é essencial nesse

momento. É praticamente uma representação fictícia dos
clientes que são ICP e público-alvo. Esse conceito busca
contemplar as empresas que pretendem se relacionar,
posicionar e comunicar de maneira assertiva com o seu
público.

Exemplo: Pedro tem 23 anos, nasceu no Paraná e

atualmente se mudou para Florianópolis para cursar
Economia na Universidade Federal de Santa Catarina. Pedro
faz estágio em uma empresa de tecnologia e é remunerado
o suficiente para ter momentos de lazer, consumo próprio e
complementar a ajuda financeira que seus pais, que estão
em sua cidade natal, enviam. O contrato de aluguel de Pedro
está terminando e ele precisa buscar outro apartamento
para se mudar com seu colega, o qual ele compartilha a
moradia. Pedro necessita de um apartamento próximo à
universidade e com praticidade para realizar suas compras
de alimentos, utilizar transporte público para ir ao estágio e
aproveitar os momentos de lazer com os amigos.
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4- Esqueça a quantidade e foque na qualidade

Nem sempre captar em volume significa fechar mais ne-

gócios. De que adianta lotar a carteira de produtos que
não fazem sentido para o seu público-alvo e esses produ-
tos ficarem estagnados na pauta?

A qualidade do produto é muito importante para garantir

leads e fechamentos mais qualificados. Considerando
todos os pontos mapeados acima em consonância com o
fator qualidade dos imóveis, os fechamentos de negócio
serão muito mais rápidos e a taxa de conversão de
captação para contratos finalizados será maior.

Sua imobiliária não vai crescer se você captar tudo o

que aparece!
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Busque o eclipse!

O product market fit é o conceito de que determinado

produto ou serviço satisfaz uma forte demanda no mercado.
Tenha imóveis na pauta que representem o product market
fit para os seus leads.

É importante que você ‘’busque o eclipse’’, ou seja, a

intersecção que representa os imóveis certos para os leads
certos.

Imóveis
PRODUCT MARKET FIT na pauta
Leads
Imóveis certos para
buscando os Leads certos.
imóveis

Você precisa buscar o "eclipse" e captar

o que o seu cliente está buscando!
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5- Tenha um time focado

O maior erro das imobiliárias é achar que o corretor preci-

sa fazer tudo. Se os seus melhores corretores estão foca-
dos em captar, quem está focado em atender as necessi-
dades dos clientes?

Enquanto o corretor faz captações, a imobiliária perde a

oportunidade de fazer novos negócios. Utilizemos o exem-
plo de empresas de software com grandes operações de
vendas:

Existe o papel do pré-vendas e do vendedor. Enquanto os

pré-vendas se dedicam em buscar, qualificar e agendar
potenciais leads, os vendedores focam em conduzir as
reuniões agendadas e manter o contato após a reunião
para garantir a nutrição e engajamento dos clientes. Um
vendedor experiente costuma fazer em torno de 4 a 5 reu-
niões por dia nesse modelo. Imagine se o vendedor tivesse
que assumir o papel do pré-vendas também? Com certe-
za este número de reuniões seria reduzido no mínimo pela
metade.
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O melhor caminho é buscar uma equipe totalmente foca-

da em captações de imóveis. Dessa forma, o corretor se
concentra apenas em fechar negócios e manter o contato
com as oportunidades.

Como contratar, o que oferecer e de que forma

fazer a gestão para esse profissional?

• Priorize pessoas com carreira Júnior

Geralmente o perfil júnior está buscando desenvolvimento

e formação profissional. São pessoas dispostas a apren-
der, além de não terem ‘’vícios’’ ainda na forma como
trabalham.

• Ofereça plano de carreiras

Para manter o profissional engajado e motivado com o

ambiente de trabalho, é importante promover um plano
de carreira que proporcione perspectivas de crescimento
profissional e salarial.
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Remuneração atrativa

Pesquise as médias salariais do mercado para esse pro-

fissional. Busque alinhar a remuneração e torná-la ainda
mais atrativa, se possível, para garantir a motivação deste
colaborador.

Utilize ferramentas para organizar tarefas e processos

Empresas que buscam escalar e organizar suas tarefas e

processos, utilizam ferramentas que facilitam essas ativi-
dades no dia a dia. Procure ferramentas que façam senti-
do para a sua operação e busque utilizá-las, criando hábi-
tos e práticas.

Encontros semanais

Realize encontros semanais de alinhamento com a sua

equipe e/ou individuais. Estabeleça objetivos para esses
encontros e busque promover um ambiente seguro e sau-
dável para a equipe compartilhar ideias, sugestões,
feedbacks e boas práticas para a empresa.
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6- Trabalhe com metas

Estabeleça metas atingíveis e bem planejadas para orien-

tar a sua equipe, trazendo direcionamento para o seu ne-
gócio. Uma boa sugestão é elaborar uma meta macro (por
exemplo, o volume de captações mensais que deve ser
atingido) e distribuí-la por semanas e dias.

Exemplo: sabe-se que a imobiliária capta em média 10

imóveis de aluguel por mês e fecha cerca de 5 locações
mensais. A taxa de conversão mensal de captações para
fechamento é de 50%. Nesse caso, para dobrar o número
de fechamentos de contrato de locação, é preciso captar
a quantidade de 20 imóveis/mês, ou seja, 5 captações por
semana - uma captação por dia aproximadamente, sem
contar os finais de semana.

Pode-se considerar também

o número de visitas necessário
para gerar um negócio.
A partir das análises dessas
métricas é possível construir
metas factíveis e realistas.
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7- Tenha boas ferramentas de captação

O mercado de tecnologia para o segmento imobiliário está

muito aquecido. Hoje em dia existem várias ferramentas
que ajudam no processo de captação. Dessa forma, é pos-
sível ganhar eficiência na operação com auxílio da tecno-
logia na área da captação de imóveis.

Existem algumas ferramentas que podem ajudar no pro-

cesso e que variam desde CRM’s até plataformas de busca
de proprietários, captação ativa, programas de indicação e
esteiras digitais.

Busque as ferramentas que se encaixam com os seus ob-

jetivos e necessidades e não deixe de aproveitar a tecnolo-
gia disponível no mercado para aumentar o desempenho
da sua empresa.

A Captei é referência quando falamos de tecnologia apli-

cada ao mercado imobiliário. Conheça nossas ferramen-
tas que auxiliam na captação de imóveis.
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8- Invista em marketing

Investir em marketing não é mais um diferencial competi-

tivo, mas sim uma questão de sobrevivência no mercado.
Busque movimentar as suas redes sociais e fortalecer a
sua marca através de entrega de conteúdo, envolvimento
com o público e investimento em estratégias de marke-
ting on-line e off-line.
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9- Crie um bom programa de indicações

para captar

A estratégia de indicação já foi validada por diversos seg-

mentos no mercado e sabemos que funciona. No mercado
imobiliário, essa ação está virando uma febre, sendo uti-
lizada inclusive por grandes players, como a Loft (campa-
nha “Indica Loft”) e Quinto Andar (campanha “Indica Aí’’).

Há uma grande necessidade de formalização e organi-

zação no processo de indicações. Por isso, busque uma
boa estratégia para captação de imóveis e se certifique de
possuir um processo e um fluxo que garanta
o funcionamento e a escalabilidade do
programa de indicações.

Caso precise de ajuda para criar um

bom programa de indicações para captar,
a Captei é referência neste tema.
Conheça o Marketing de Indicação.
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10- Tenha uma abordagem qualificada

Um dos principais gargalos na hora de captar o imóvel é a

abordagem com o proprietário. Muitas imobiliárias fazem
o primeiro contato com o dono do imóvel de maneira ina-
dequada e por meios de comunicação não tão eficientes.

Muitas imobiliárias preferem abordar os proprietários por

WhatsApp. Porém, a comunicação no WhatsApp nem
sempre é fluida e contínua. Comunicar através desse ca-
nal pode ter como resultado a demora na conversa e, ain-
da, ficar sem resposta.

A abordagem precisa conter informações essenciais,

como:

• Apresentar quem está ligando;

• Explicar o porquê da ligação;
• Deixar claro o que quer com o proprietário.

Além disso, o tom de voz, a simpatia e a firmeza na fala

faz com que a pessoa do outro lado da linha se sinta mais
confortável e disposta a dar continuidade na conversa.
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*Pitch: ‘’O pitch de vendas é um discurso objetivo e de

curta duração, usado para fazer com que o cliente em po-
tencial se interesse pelo produto ou serviço ofertado. Para
isso, é preciso mesclar gatilhos, perguntas e informações
adequadas ao momento da abordagem, pensando no es-
tágio da jornada de compra em que o contato está.’’ - RD
Station.

*Spin Selling: ‘’O SPIN Selling é citado pela primeira vez

em 1988 na obra homônima (no Brasil, “Alcançando a Ex-
celência em Vendas: Spin Selling’’) de Neil Rackman, um
dos autores que mais influenciou as modernas técnicas
de vendas consultivas. O SPIN define as melhores per-
guntas que um vendedor deve fazer durante um processo
de negociação a fim de aumentar as suas vendas.’’ - Rock
Content
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