Ebook - Como Criar Uma Oferta Irresistível - Lenadro Mesquita

Licensed to Helio Roberto Martins - [email protected] - 041.158.
126-05 - HP19015654487168
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COMO CRIAR
UMA OFERTA
IRRESISTÍVEL
QUE ATINJA EM CHEIO A NECESSIDADE E A

EXPECTATIVA DOS SEUS CLIENTES

Você Não Precisa Ser Conhecido Ou
Ter Milhares de Seguidores, Você Só
Precisa Ter Uma Oferta Irresistível
Que Atinja em Cheio a Necessidade e a
Expectativa de Seus Clientes

INTRODUÇÃO
Olá, é muito bom ter você aqui!
Meu objetivo neste ebook é tratar o assunto mais importante

para quem quer vender e lançar um negócio através da internet.
E eu sei que se você chegou até aqui é porque você acredita que
tem um bom produto ou serviço e quer realizar vendas de uma
forma muito mais simples e muito mais eficaz.
Hoje em dia vejo muita gente falando sobre técnicas de

marketing digital, vendas, muitos jargões e metodologias
mirabolantes, mas vejo pouca gente falando sobre as
coisas simples e óbvias que realmente funcionam no
mundo online.
Durante os meus últimos oito anos atuando como consultor de

marketing para empresas, descobri que o erro mais comum dos
departamentos comerciais e de vendas estavam em sua oferta!
Na internet o problema é ainda maior. Vejo muita gente

batendo a cabeça e divagando sobre técnicas de copywriting,
criação de conteúdo, gestão de tráfego pago em Facebook,
Google Adwords etc. mas vejo realmente poucas pessoas
falando do primordial, do que vem antes disso tudo. A forma

como você oferta o seu produto ou serviço no mercado e como
de fato fazer vendê-lo.
Claro que cada componente citado é importante, mas quem não

segue as premissas, quem pula etapas, uma hora ou outra acaba
tendo que voltar para corrigir o processo. A venda começa pela
oferta!
A oferta é a coisa mais importante do seu negócio. Ela é mais

importante até do seu o seu próprio produto ou serviço. Não se
vende nada sem uma oferta. Vender é um ato de oferecer algo a
alguém com interesse em resolver um problema, um desejo ou
uma vontade específica.
Pare para pensar, quando você compra algo na internet, você

está comprando uma oferta ou um produto?
Oferta é o que você compra, produto é o que você

recebe.
É sobre este conceito que é a raiz de toda venda que eu quero

compartilhar de modo mais aprofundado neste livro com você.

Também compartilho neste material o resultado de anos e anos
de estudo e muito trabalho para te mostrar de uma vez por
todas que você não precisa ser um bom vendedor, um
marqueteiro digital, um publicitário ninja, um guru, ser famoso
e ter milhares de seguidores para vender... VOCÊ SÓ
PRECISA SABER CONSTRUIR OFERTA QUE A TORNE
IRRESISTÍVEL!
Espero que esta leitura abra sua mente, que destrave e

revolucione e seus negócios.

PARTE 01
OS PILARES DE
UMA OFERTA
IRRESISTÍVEL

UMA BOA OFERTA VENDE QUALQUER
PRODUTO
Todo negócio nasce para vender. Não importa o tipo de atuação

no mercado, uma coisa é certa, todo negócio prospera
vendendo!
Veja só, vendas é uma ciência exata e qualquer um pode

aprender e se desenvolver e com isso se tornar um excelente
vendedor. E eu sou prova viva disso!
E para explicar bem este conceito, você precisa entender que

seu cliente não tem o menor interesse pelo seu produto por si
só, na verdade se ele pudesse nem cogitaria em comprá-lo.
Entenda este princípio! O seu cliente deseja é o benefício que o
seu produto ou serviço proporciona para ele.
Por mais que seja óbvio, você precisa virar essa chave em sua
mente. Você precisa aprender a fazer do seu produto ou serviço
a ponte daquilo que o seu cliente mais deseja e quer. O seu
produto é ponte, seu produto não é o destino.
Quando você trata seu produto como destino final você trava.
Trate seu produto como o meio para aquilo que eles mais
querem.
Preste atenção.

Se você se sente travado no seu processo de vendas, você está
dando mais ênfase e foco em sua ponte (seu produto/serviço)
do que no destino (benefício/resultado desejado pelo seu
cliente).
Se você está neste momento divulgando algum produto ou

serviço, eu vou pedir para que você faça uma pausa e faça uma
análise na forma como você tem anunciado seu produto ou
serviço.
Apenas observe e tire as suas conclusões... no decorrer deste
livro eu vou te ensinar a identificar e desbloquear todos as
barreiras que impedem você de vender.
OS DILEMAS BLOQUEADORES DE VENDAS
Você já se fez alguma dessas perguntas?
 Como vou vender sem ao menos ser ou ter uma marca

conhecida no mercado e em minha área de atuação?
 Eu tenho poucos seguidores nas minhas redes sociais,

acho que por isso não devo ofertar meu produto.
 Tenho o melhor produto ou serviço do meu mercado, mas

como convencer as pessoas disso?
 Eu divulgo sempre, mas por que realizo poucas ou quase

nenhuma venda?
 Eu já fui bom em vendas um dia, por que hoje eu não sou

mais?

Bom, eu passei na pele por alguns desses dilemas anos atrás.
Eu sempre me considerei um bom especialista, mas sempre que

encontrava alguém que eu julgava ter menos conhecimento e
menos experiência no mercado tendo mais resultado em seus
negócios do que eu, me dava a sensação de que eu estava em
algum caminho muito distante do sucesso.
Minha maior questão era: Como eu com tanto conhecimento e

um produto tão bom nas mãos não consigo alavancar e ter
resultados assim como os meus concorrentes?
Como, mesmo eu tendo excelente produto e serviço eu não
consigo convencer as pessoas a comprarem de mim? Onde
estou errando?
Mas como todo bom empreendedor, eu nunca desisti até que

um dia uma chave virou em minha mente, e daí para a frente
tudo mudou.
Eu poderia falar aqui sobre os conceitos e fundamentos

autoridade, gatilhos mentais, neurociência, branding, mas nada
disso funciona sem antes você ter uma OFERTA que valide seu
produto no mercado!
O meu objetivo aqui é te ensinar como você pode convencer as

pessoas a comprarem seu produto através da construção de
uma oferta até ela se tornar IRRESTÍVEL!
Uma Oferta só se torna Irresistível quando ela atinge

em cheio as necessidades e a expectativa dos seus
clientes.

Então, meu convite aqui é que você abra a sua mente, e saiba
que se você mudar a forma de pensar e agir em seu negócio,
você irá virar o jogo e vai começar a ver os resultados que você
tanto almeja.
“Você vira o jogo quando você começa a mudar a sua forma de

pensar e agir em seu negócio”
VOCE SÓ PRECISA SER E TER
Tenho observado cada vez mais o “efeito manada” nas redes

sociais. Hoje vale tudo por um like, seguidores, comentários etc.
As pessoas estão cada vez mais sendo medidas e avaliadas

basicamente pelo número de seguidores e número de curtidas e
não pelo conteúdo e a qualidade que esses conteúdos têm.
Ter muitos seguidores não é algo negativo, pelo contrário, mas

isso não é tudo e nem sempre uma multidão de seguidores
significa $$ a mais na sua conta.
Curtidas, likes, seguidores são excelentes para satisfazer nosso

ego, mas a verdade é... Infelizmente não são tudo na vida do
seu negócio e ainda mais, no final do mês eles não ajudam a
pagar as contas.
E com as novas mudanças, incluindo a retirada do número de

likes do Instagram, faz com que as pessoas foquem ainda mais
em conteúdo relevante ao invés de status e popularidade.

Então como a gente resolve tudo isso?
Simples, para isso basta você SER ATRAENTE para seu

público e TER uma OFERTA IRRESISTÍVEL para impactar
a vida deles.
Perceba, você não precisa ter muitos seguidores em suas redes

sociais para vender, muito menos fama, e eu vou explicar no
detalhe abaixo.
Então vamos lá!
ANTES DE TUDO, VOCE PRECISA SER

ATRAENTE
Não, não estou falando aqui em parecer ser chique e sofisticado.
Quando eu digo que você precisa ser atraente, estou dizendo

que você precisa aprender a chamar a atenção do seu público.
Sim! Você precisa aprender a chamar a atenção através de uma

necessidade, de uma promessa ou por alguma diferenciação.
Para ser atraente, você precisa saber gerar impacto. E como eu

gero impacto?

Oferecendo algo novo e improvável que faça seu público sair da
cadeira e tomar alguma ação.
“A venda acontece quando você mostra para o seu

cliente que você conhece o seu problema e sabe como
resolvê-lo”.
Quer atrair a atenção no seu mercado? Quer atrair mais clientes

para o seu negócio? Então comece a falar menos de você e do
seu produto e comece a falar mais do problema que tira o sono
do seu cliente e como você sabe resolvê-lo como ninguém.
Para ser atraente, você precisa aprender a se relacionar,

compartilhar assuntos que interessam de verdade o seu público
e aprender a falar a linguagem dele.
Para ser atraente você precisa estudar seu público, precisa se

aprofundar em conhecer mais as suas dores e as suas
necessidades, você precisa de fato conhecê-lo.
Então, compartilhe assuntos somente de real interesse, fale

para eles sobre como você pode ajudar a resolver os problemas
e apresente soluções antes de sair vendendo.

VOCÊ PRECISA APRENDER A COLOCAR O SEU
CLIENTE NO FOCO E NÃO SEU PRODUTO
Conforme falado anteriormente, não basta ter um bom produto

ou serviço, você precisa aprender a chamar a atenção e se
relacionar com o seu cliente.
O engajamento do público é a base que gera o faturamento dos

negócios online. Quanto mais você consegue atrair e engajar
seu público alvo, mais vendas você vai conseguir realizar.
No livro A Bíblia de Vendas do autor Jeffrey Gitomer e faz a

seguinte citação:
“Se toda as condições forem iguais, as pessoas vão querer

fazer negócio com amigos. E se as condições NÃO forem
tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócio com os
amigos.”
Se você quer vender mais, quer levar o seu negócio para o

próximo nível, se você quer realmente se destacar na multidão
de concorrentes? Então aprenda a se relacionar e engajar com
seu público e com seus clientes.
Ser atraente é aprender a se relacionar, é aprender a ser

empático, se colocar no lugar do seu cliente e aprender a falar
sobre as suas necessidades e como ajudá-los a resolver os seus
problemas.

Só existe uma forma de se ganhar dinheiro nesta Terra, e a
única forma é através de pessoas.
E você ganha dinheiro ajudando as pessoas, resolvendo os

problemas delas, não existe outra forma.
Se você acredita que tem um bom produto ou serviço nas mãos,

então você precisa aprender a fazer o seu cliente se apaixonar
por ele. Essa é a sua missão a partir de agora.
“Dê primeiro aquilo que as pessoas querem e assim

elas darão aquilo que você quer”.
VOCÊ PRECISA TER UMA OFERTA, E ELA PRECISA

SER IRRESISTÍVEL
Bom, agora que você já aprendeu o que você precisa fazer para
se tornar atraente, eu vou te explicar como criar uma oferta.
Primeiramente vamos ao conceito principal: A oferta não é o

seu produto.
Oferta é o componente que desperta o desejo de comprar o seu

produto.
Note, você pode ter uma excelente oferta e um produto ruim ou

vice-versa. E neste contexto você precisa aprender desde já a
fazer esta diferenciação.

Sua oferta precisa apresentar algo que resolva o problema do
seu público de uma forma inovadora, diferente e única.
E para isso você tem que entender sobre o conceito de uma

GRANDE IDEIA!
Sim, para você chamar a atenção do seu público de forma

impactante, você tem que aprender a vender menos seu
produto e começar a vender IDEIAS!
Agora veja, neste contexto eu não estou falando sobre uma ideia
por trás do seu produto ou serviço. Eu não estou falando sobre
o último lançamento da mais nova marca, do novo aplicativo
revolucionário ou uma nova tecnologia disruptiva.
O que eu estou falando é muito superior a isto.
IDEIAS VENDEM!
Qual é a grande ideia do seu negócio? O que tem de novo,
inovador, de interessante, chamativo, único, precioso, raro,
especial, moderno, revolucionário, cheiroso, discreto, acessível,
inteligente etc.?
Veja, a qualidade da sua ideia vai determinar o sucesso de sua

oferta. E isso é o que vai definir o quão bem irá converter seus
prospectos em compradores.

Anote isso! Apenas a qualidade da sua ideia vai determinar se
seu público vai ser impacto e se eles vão parar tudo o que estão
fazendo e vão se engajar com a sua mensagem.
Isso faz sentido para você?
Resumo: SUA OFERTA PRECISA SER UMA

GRANDE IDEIA NO SEU MERCADO
Sua oferta precisa ser nova, única, diferente, atraente,

impactante e convincente.
Para você vender, você não precisa ter fama, milhares de

seguidores, você precisa de uma boa oferta e essa oferta tem
que ser uma Big Idea.
Big Idea é o conceito que remete a algo novo e inusitado, que

chame a atenção do seu cliente de forma única e impactante.
Uma Big Idea é a base da sua oferta, que vai criar o diferencial e
o apelo necessário para atrair a atenção e o desejo do seu
cliente.

O QUE É FÁCIL DE ENTENDER, É FÁCIL DE VENDER
Sua oferta precisa ser simples no conceito e tem que ir direto a

resolução do desejo e necessidade do seu cliente de forma
diferenciada e atrativa.
Vou te explicar isso através da seguinte analogia...
Imagine um cenário hipotético onde desafio é fazer você vender

dois carros distintos, um dos carros é uma BMW novinha
último modelo e o outro carro é um Fusca conservado modelo
anos 80. O desafio será vender cada carro a 30 mil reais cada!
Agora me responda...
01 - Qual a dificuldade você terá em anunciar e vender um

carro BMW no valor de 30 mil reais?
02 - E qual dificuldade você terá em vender um Fusca modelo

anos 80 ao preço de 30 mil reais?

Logicamente o Fusca vai te dar muito mais trabalho não é
mesmo?
O que eu quero que você aprenda aqui é um conceito simples,

porém poderoso: quanto mais simples, impactante e
atrativa for a sua oferta, menos trabalho você terá
para vender para o seu cliente.
Essa é a proposta deste livro, te ensinar como criar ofertas que

gerem impacto e vendas.
Quando você entender a importância de um Big Idea aplicada

ao seu negócio, a primeira coisa que você vai fazer é eliminar
toda e qualquer concorrência.
A Big Idea te destaca e te diferencia dos demais. Ela faz seu
cliente ver o seu produto/serviço de uma oura forma, de um
novo ângulo, de uma perspectiva diferente dos outros.
Sem diferenciação você evapora neste mercado cada vez mais

concorrido.
Então entenda, o primeiro grande passo para a construção da

sua oferta irresistível é aprender a criar uma diferenciação.
Abaixo vamos aprender então as regras que validam se sua

oferta tem um conceito de diferenciação bem aplicado.

AS 10 REGRAS PARA A CONSTRUÇÃO DE UMA
BIG IDEA
Agora chegamos nas dez regras que toda oferta precisa ter para
se tornar irresistível para os seus clientes.
Cada regra é um componente importante que ajuda você

avaliar, questionar e melhorar a sua oferta durante o seu
processo de construção ou readequação em suas campanhas.
Regra #1: APRESENTE UMA PROMESSA
A raiz de uma grande ideia é ser audaz, ousada, revolucionária.
Antes de qualquer coisa, você precisa apresentar algo que seja

uma promessa de transformação que pareça real e de fácil
assimilação. Nos Estados Unidos, eles chamam isso de:
Promessa Primária.
Veja bem, quando falo em promessa primária, eu não estou

pontuando aqui sobre os diversos benefícios que o seu produto
possui. Eu estou falando sobre grandes resultados, grandes
transformações que o seu público realmente deseja alcançar.
Quando você for pensar em uma Promessa Primária pense em

resultado final, alívio imediato, solução final, desejo realizado,
etc.
A Promessa Primária é a grande promessa do seu negócio, além
de grande, ela é ousada, real, e fácil de assimilar.

O que de fato você está oferendo para os seus
clientes?
Sua Promessa precisa ser a principal coisa que o seu prospecto

deseja.
Eles querem saber como suas vidas serão impactadas e
transformadas através da sua mensagem.
A primeira regra então, você precisa ter muito bem claro e

definido a Oferta Primária do seu produto ou serviço.
Atenção: Se você não consegue responder a esta pergunta,

você não tem uma oferta, você tem apenas uma mensagem
sobre o seu produto.
Então, o que você precisa fazer agora é descobrir e identificar

qual o impacto e resultado que o seu produto ou serviço gera na
vida do seu cliente. E não importa se você vende sapato,
consultoria, produto digital, se você vende para indústria ou se
seus clientes são empresas.
Seu produto/serviço é a ponte para o que os seus clientes

querem, e você precisa identificar qual é a sua promessa forte e
única que faz o seu cliente precisar dele.

Regra #2: SEJA ESPECÍFICO
Para criar uma Big Idea, sua promessa deve ser concreta e
específica. Ela deve ser tangível.
Específica o suficiente para que o seu prospecto se enxergue

nela.
Coisas vagas e genéricas não vendem. Coisas especificas sim!
Promessas vagas não geram credibilidade. Elas não são

convincentes. Promessas específicas e tangíveis vendem, e
vendem muito!
Abaixo vou citar alguns exemplos de ofertas específicas para

públicos específicos:
Exemplo 01 - Aprenda como perder até 5 quilos em 1 semana

antes do seu casamento – Curso para noivas que desejam usar o
seu vestido de casamento sem culpa no seu casamento.
Exemplo 02 - Como conquistar mulheres asiáticas - Método

de conquista para homens que tem apreço por mulheres
orientais.
Exemplo 03 – Como criar peixe beta – Curso que ensina passo

a passo como cuidar de peixes de aquário.

Esses são alguns dos exemplos que demonstram o poder de ser
específico em sua oferta.
E mesmo que seu negócio atenda o público amplo, nada impede

você criar campanhas customizadas para públicos específicos
de clientes dentro do seu próprio negócio.
Regra #3: CONTE UMA HISTÓRIA
Toda Big Idea é baseada em uma storyline, ou seja, uma

história com começo, meio e fim.
Conte uma história baseada em descoberta... Assim como uma

informação escondida em um velho livro, em uma conversa
com um mentor, uma notícia avassaladora, uma descoberta
científica ou coisa parecida.
Independentemente, você deve contar uma história que

conduza até sua oferta.
Você sabe o porquê adoramos assistir filmes? Porque todo filme

tem um roteiro, uma história para contar, com um começo,
meio e fim.
Muitas informações desconectadas só vão gerar confusão para o

seu público. Então, mantenha apenas uma mensagem, uma
história, uma ação, um enredo.
Se você tem um website, crie essa experiência, de contar sobre a

sua Big Ideia em formato de história, com uma sequência lógica
de descoberta sobre o que realmente é importante sobre o seu
negócio.
Não desperdice a oportunidade, conte como seu negócio

nasceu, conte quais foram as circunstâncias, o que te levou a
montar o seu negócio, porque você acredita nele etc.
Veja abaixo alguns exemplos de marcas facilmente encontradas

nos supermercados que utilizam desta técnica.
De uma maneira bem simples e didática, a marca Suco do Bem incluiu

nos rótulos dos sucos pequenos textos com uma breve história da origem
de cada sabor vendido pela empresa. Dessa maneira, é possível
proporcionar uma boa experiência ao cliente e fazer com que ele se sinta
motivado a comprar os produtos da marca.

Outro exemplo é a Lola Cosméticos que utiliza o conceito de histórias
para conversar com seu público alvo, divulgando seus valores e
defendendo suas causas.
Regra #4: CONDUZA PARA UMA CONCLUSÃO
Toda Big Idea claramente leva seu público a uma conclusão, a

um pensamento, uma crença.
Nunca leve seu público a pensar em duas ou três formas

diferentes sobre a sua oferta.
Leve eles a pensarem somente em uma. Uma somente!

Parece simples, porém é primordial. Sua oferta precisa conduzir
seu cliente ao que ele mais deseja através de um único caminho.
Quanto mais alternativas você der, maiores serão as chances de
ele travar e desistir de comprar de você.
O que eu sempre costumo dizer é o seguinte, toda vez que você

apresenta a sua oferta e faz o seu cliente parar para pensar, você
perdeu a venda.
Para conduzir a sua oferta a uma conclusão clara e específica,

você precisa entender muito bem a real necessidade dos seus
clientes, você precisa saber ao certo o que eles estão procurando
e como estão procurando para encontrarem você e serem
convencidos de que a sua oferta é a melhor opção de todo o
mercado.
Regra #5: TOQUE UMA EMOÇÃO
Toda Big Idea estimula uma emoção primária.
Sua oferta deve ser cobiçada, desafiadora, estimuladora para

tocar alguma emoção forte o suficiente.
Durante a sua divulgação, você pode estimular diversas

emoções, mas você deve focar em apenas uma só emoção
primária.

Qual é a emoção que sua oferta está despertando?
Qual é a emoção que o seu público sente quando eles estão
frente a frente com a sua oferta, sua Big Idea?
Vou dar um exemplo clássico.
Você já viu aquelas filas enormes de pessoas loucas para

comprar o próximo lançamento do iPhone?
Pois bem, quem participa desse tipo de evento tem um

relacionamento profundo com a marca. Eles compram pela
emoção e não pela razão.
E para quem é amante dos iPhones, iPads, iMacs sabe bem do

que eu estou falando.
Quando você compra através da emoção, você toma sua decisão

através de uma forte emoção e depois racionaliza como vai
pagar aquilo.
Quando você compra através da razão, você pesquisa preço, vai

atrás de ofertas, faz comparações de marcas e modelos e faz a
compra baseado naquele produto com melhor custo x benefício.
Faz sentido?

Então, faça sua oferta tocar alguma emoção. Faça as pessoas
comprarem pela emoção e destrave suas vendas de uma vez por
todas. Descubra qual é essa emoção e explore ela em sua oferta.
Regra #6: DEVE SER ALGO NOVO E ÚNICO
Toda Big Idea é original, única.
É algo completamente diferente daquilo que o seu público já viu

ou ouviu falar. Não deve ser nada parecido daquilo que ele já
viu dos seus competidores, isso é crucial!
Sua oferta tem que soar como algo novo e inovador e você
precisa investir tempo neste processo.
Lembre-se qualquer familiaridade ou semelhança com algum

produto ou serviço qual seu cliente já tenha visto antes irá
transmitir um imediato desinteresse. A qualquer sinal de
similaridade com algo com que ele já viu antes, o que vai
ocorrer em sua mente é categorizar a sua oferta juntamente
com aquilo que imagina que seja igual e vai fechar as portas
para você.
Então, a sua oferta não pode ser semelhante ou parecida com

algo que o seu público já viu ou experimentou antes da sua
concorrência.
Seu trabalho então é trazer algo novo, único e diferente para o

seu negócio.

E frisando mais uma vez dentro desse nosso contexto de Big
Ideia, eu não estou falando sobre um único, novo e diferente
produto. Eu estou falando sobre algo novo, único e
diferente por trás da sua oferta!
Fica uma dica importante, a grande questão aqui não se trata de

trazer uma super inovação, não se trata de mudar radicalmente
seu produto.
Por exemplo, você pode melhorar um processo padrão já

aplicado, você pode colocar um ingrediente que nenhum
concorrente tem, você pode até criar um método de como se
fazer.
A novidade muitas vezes é reinventar no lugar onde
todo mundo faz sempre a mesma coisa.
Regra #7: DEVE SER ALGO OPORTUNO
Toda Big Idea traz um sentimento de uma oportunidade.
Envolve algo que está acontecendo agora e é relevante para seu

público.
 Não é algo do passado.

 Não pode parecer como alguma coisa velha e antiquada.
 Deve ser sobre o aqui e o agora!

Sua oferta precisa resolver um problema urgente. Você precisa
descobrir o que é que tira o sono do seu cliente e saber ofertar
como uma oportunidade imediata.
Então, trate a sua oferta como algo novo, uma oportunidade
única e que os benefícios estão disponíveis agora para eles.
Regra #8: ARREBATADOR
Toda Big Idea é cativante, é ousada e prende a atenção.
Ou seja, deve chocar e tirar eles da zona de conforto e não algo

chato, maçante e sem objetividade.
Lembre-se sempre, seu público está sendo impactado

diariamente por milhares de anúncios e campanhas de
marketing. A resposta é, você precisa se diferenciar ao
ponto de se destacar no resto da multidão.
Para você atrair a atenção deles você precisa fazer algo para
chacoalhar a cabeça deles.
Uma tapinha nas costas não vai surtir efeito. Sua oferta, sua Big
Idea tem que ser marcante.
Se torne um elefante branco, uma vaca roxa, um urso albino, a

regra é SE DIFERENCIAR DA MULTIDÃO.

Regra #9: IMEDIATAMENTE COMPREENSÍVEL
Sua Big Idea deve ser algo que não faça seu cliente pensar.
Tem que ser algo fácil de ser entendido e compreendido. Deve

gerar interesse instantâneo de tão simples.
Não deve ser algo complicado, profundo ou que requeira muita

explicação. Se sua audiência necessita ler todo o contexto de
sua oferta, com toda a certeza você está então fazendo isso
errado!
Então, sua ideia precisa ser simples e falar a linguagem de sua

audiência. Eles não devem pensar para entender.
Você precisa ser óbvio e ter uma mensagem clara com

entendimento imediato de seu público.
E para chegar neste resultado, você precisa conhecer sua

audiência e os seus clientes.
Você precisa praticar a empatia, se colocar no lugar dele,

entender as suas dores, suas dificuldades, seus anseios e suas
mais profundas necessidades.

Lembre-se sempre, simplicidade e clareza trazem confiança. O
cérebro humano foi desenhado para acreditar mais em coisas
simples do que nas complexas.
Então, mantenha suas ideias sempre simples. Pratique a
empatia e sempre se certifique que a sua mensagem não está
acima do nível da compreensão do seu público.
Regra #10: UMA COISA SÓ
A última regra, sua Big Idea deve ser baseada em uma única e
poderosa ideia, não em um composto de ideais.
Uma única ideia.
O contrário disso é uma mensagem cheia de ruídos que

enfraquecem a sua oferta.
Você precisa focar em uma única ideia, uma emoção, uma

promessa, uma história e alguma coisa em que você quer que a
sua audiência pense a respeito.
E esta coisa deve ser empoderada através da sua Promessa

Primária, ou seja, sua grande promessa que resolve o problema
da sua audiência.

A FÓRMULA DA BIG IDEA
No livro do famoso marketer Todd Brown – How To Find Your

Big Marketing Idea – ele apresenta sua fórmula para se criar e
validar uma oferta, qual ele denomina de Big Idea Formula.
Basicamente ele resume todas as dez regras nesta única fórmula

e compila a Big Idea conforme abaixo.
A fórmula é composta assim:
E.A. (P.P. + E.U.) + I.I. = Big Marketing Idea
Parece algo complicado, mas é mais simples do que você

imagina.
Vamos então para a tradução dessa sopa de letrinhas:
E.A. = é a tradução para Emocionalmente Atraente.
Sua ideia é emocionalmente atraente quando é construído

sobre uma Promessa Primária (P.P.) e quando essa promessa é
entregue através de um Elemento Único (E.U.).

I.I. = é a tradução para Intelectualmente Interessante
Sua ideia é intelectualmente interessante quando ela atrai a

curiosidade do seu público, dá a eles um sentimento de
descoberta, e faz com que eles sintam como se eles dessem de
frente com algo inovador.
Alguma coisa com que faça com que eles se sintam interessados
em ouvir mais sobre, mesmo se não houvesse uma Promessa
Primária (P.P.) ou um Elemento Único (E.U).
A PROMESSA PRIMÁRIA (P.P.)
A sua promessa primária é um dos elementos mais importantes

no seu anúncio.
É ela quem diz como a vida do seu prospecto irá ser

transformada.
Lembre-se sempre, a coisa mais importante que seus

prospectos querem saber é “Como isso vai fazer minha
vida se tornar melhor?”.
Sua promessa primária tem que responder esta questão.
É sempre bom lembrar também que a sua Promessa Primária

não é uma lista de benefícios que o seu produto possui.

Nós não estamos falando aqui de pequenos benefícios que o seu
produto vai favorecer o seu cliente.
O que nós estamos falando aqui é de algo grande, uma

espetacular promessa de mudança, de transformação, de
resultados.
E para ser efetivo, sua promessa tem que ser forte, grande e
audaciosa. Ela precisa ser excitante o suficiente para fazer o seu
público querer aprofundar e aprender mais.
Também ela deve ser atraente o bastante para fazer com que
eles gastem tempo vendo a quão valiosa é a sua oferta.
Contudo, sua Promessa Primária precisa ser completamente

algo verdadeiro e simples de se acreditar. Lembre-se, nem
sempre o que as pessoas acreditam é verdadeiro e nem sempre
o verdadeiro é simples de se acreditar.
E para fazer a sua Promessa Primária parecer verdadeira, ela

precisa ser específica e concreta.
Não deve ser vaga e muito menos genérica.
 “Você vai se sentir melhor”

 “Você vai ficar rico”
 “Você será mais feliz”
Estes são exemplos de promessas fracas.

“Você vai acordar todos os dias de manhã com energia e
disposição, sem precisar usar o despertador”. Este é um
exemplo de uma promessa bastante específica.
O mesmo com: “Você vai fazer 5 mil reais extra todo mês”, e
“Você vai perder 1 quilo a cada 4 dias”.
Quanto mais específico, mais forte se torna a sua promessa. As

pessoas têm que enxergar a si mesmas em sua promessa.
E então, para você fazer a sua promessa parecer verdadeira, ela

tem que ser comprovada.
Tem Que Ter Prova Social
Você precisa evidenciar e provar para tornar sua Promessa

Primária verdadeira.
Se você diz que eles vão experimentar X, você precisa ter a

prova que eles vão experimentar X.
Em um cenário ideal, sua promessa deveria endereçar um

problema urgente que o seu público tem (que o seu produto
resolve). Quanto mais urgente e significativo o problema, mais
poderosa e valiosa a promessa se torna.

Quando seu público vir sua Promessa Primária, a reação deles
deve ser... “Isto era exatamente o que eu estava procurando.
Isso muda tudo!”.
Um Ponto Importante
Para que você entenda e consiga fazer este exercício, você

precisa conhecer e se aprofundar na vida e no comportamento
do seu público.
E para isso você precisa criar e desenvolver uma persona (um

modelo do seu cliente ideal).
Você precisa conhecê-lo, precisa conversar com ele, você

precisa fazer perguntas, entender o seu dia a dia, suas dores,
seus problemas, seus sonhos, suas metas e seus objetivos.
Nada aqui vai funcionar se você não conhecer profundamente o

seu público.
Você pode ser o melhor no que você faz, você pode ter o melhor
produto ou serviço do seu mercado de atuação. Mas se você não
investir tempo em conhecer e se relacionar com o seu público,
você não vai chegar ao próximo nível no seu negócio.

ELEMENTO ÚNICO (E.U.)
O Elemento Único é a única peça, parte, componente, aspecto,

processo ou sistema por traz do seu produto ou serviço que
entrega a Promessa Primária para os seus prospects.
É aquilo que está contido no seu produto ou serviço que traz o

resultado para o seu cliente.
A razão pela qual o seu produto funciona.
Um exemplo poderia ser uma única combinação de nutrientes

em seu suplemento vitamínico que ajudar a baixar o colesterol
em 30 pontos.
Uma receita única que faz com que seus bolos tão deliciosos que
você não pare de receber mais pedidos.
Um novo sistema capaz de fazer com que você gaste 4 litros a

menos de combustível no seu carro.
O Elemento Único é a parte única e especial do seu produto ou

serviço responsável por cumprir e realizar a sua Promessa
Primária.
Ter um elemento especial e único também previne que seu

produto ou serviço seja visto como algo comum ou genérico,
que funciona como as outras coisas semelhantes no mercado.

Até este ponto nós falamos sobre como a Big Idea é
emocionalmente atraente, porque por traz dela há uma
Promessa Primária, forte e que funciona através do seu
Elemento Único.
No entanto existe três tipos de Elementos Únicos, não importa

o tipo do produto ou serviço que você vende hoje.
O primeiro tipo de Elemento Único é o Elemento

Exclusivo
Este tipo de Elemento Único é usado quando você tem uma

única peça, um componente, um processo, aspecto ou sistemas
por detrás do seu produto ou serviço. Quando você tem um
algoritmo único no seu software ou mesmo quando você possui
um ingrediente secreto em sua pizza.
Se você possui algo verdadeiramente único em seu produto ou

serviço que gera resultado para os seus clientes, então você
possui um Elemento Exclusivo para explorar em sua oferta.
E quando seu produto ou serviço não possuir este elemento é

quando você pode usar um dos dois elementos restantes.
O segundo tipo de elemento é o Elemento Não Citado
O Elemento Não Citado é usado quando o elemento que gera

valor para o seu produto ou serviço não é necessariamente
único entre os seus competidores, mas se torna único para os

seus prospectos porque nenhum dos seus concorrentes estão
falando sobre isso.
Em outras palavras, não é exclusividade somente do seu

produto ou serviço ter este elemento. Somente basta você estar
divulgando este “detalhe” importante e não abordado no seu
mercado.
O terceiro tipo de elemento é o Elemento Consagrado.
A ideia da palavra consagrado é transformar algo ordinário em

extraordinário. Tornar aquilo que era até então comum em algo
incomum e novo.
Vamos dizer por exemplo que você está vendendo suplemento

de vitamina D. Bem, todos nós sabemos que esse tipo de
produto é encontrado em qualquer tipo farmácia e lojas do
gênero.
Mas vou compartilhar uma informação: Você sabia que a

vitamina D é um dos mais importantes nutrientes tomados
pelos astronautas quando eles estão no espaço? Isso mesmo!
Então, não poderíamos usar essa informação em nosso

marketing talvez como.... “O Nutriente dos Astronautas”.
Esse é um simples exemplo de como podemos transformar algo

ordinário em extraordinário em nosso marketing.

Neste exemplo, nós demos o nome “O Nutriente dos
Astronautas” para o elemento por detrás do produto que dá
sentido no como e porque ele funciona.
INTELECTUALMENTE INTERESSANTE (I.I.)
Neste contexto, significa algo que seu público queira saber mais
sobre o assunto, mesmo que não haja explicação da promessa
ou do benefício.
Algo que gere muita curiosidade do seu público.
Intelectualmente Interessante significa algo que dá ao seu

público um sentimento de descoberta.
É como se eles estivessem se deparando com algo que eles

nunca viram ou ouviram falar na vida.
Isso faz o seu público pensar assim: “Hum... Eu nunca pensei

sobre isso. Eu nunca tinha visto dessa forma. Eu não sabia
disso. Isso é incrível! ”
Para você ter uma Big Idea, você precisa ter um apelo
emocional forte e lógico. Ela deve tocar tanto a mente quanto o
coração do seu público.
Aprenda a mexer com os seus sentimentos e cativar o seu

intelecto.

Ou seja:
Emocionalmente Atraente (Promessa Primária +
Mecanismo Único) + Interesse Intelectual = Big Idea

PARTE 02
COMO VALIDAR
A SUA OFERTA

Agora Eu Tenho Uma Excelente Ideia de
Negócio! E Agora O Que Fazer? Por Onde
Começar?
A grande maioria dos empreendedores com qual tenho

relacionamento que tem uma ideia de negócio para lançar no
mercado me relataram que estavam muito decepcionados, pois
eles já haviam compraram diversos cursos, participaram de
diversos eventos em diferentes formatos, já assistiram diversos
tipos de vídeos e aulas na internet, mas mesmo assim
continuavam travados e sem saber o que fazer e por onde
começar no lançamento do seu negócio.
O problema não era falta de informação, o problema era o

excesso.
Havia um slogan de um antigo comercial da época dos anos
oitenta que dizia assim... “Existem mil maneiras de preparar
Neston”. Assim como o Neston, o marketing digital hoje em dia
tem diversas fórmulas que mais confundem do que realmente
ajudam as pessoas a ingressarem no marketing digital.
Era esse o sentimento de não saber o que fazer está deixando as

pessoas perdidas, sem saber ao certo o que fazer para vender
seus produtos e serviços na internet, pois cada guru tem forma
diferente que promete resolver o seu problema de modo mágico
e praticamente instantâneo.
O erro mais comum qual vejo todos os dias. As pessoas criam

produtos e serviços e começam a divulgar de qualquer forma,
sem uma estratégia implementada, sem uma linguagem
adequada e sem a menor noção do tipo de público para qual eles
estão realizando a sua propaganda e na maioria das vezes, a

pressa pelo resultado imediato acaba gerando decepção,
frustração e sentimento de fracasso.
Em termos de negócio, a pressa é a maior inimiga da perfeição.
Tudo o que começa errado, tem a tendência de

terminar errado.
Você já deve ter ouvido diversas vezes essa frase não é mesmo?
Então, o maior erro da maioria dos empreendedores é o de não

testar e validar a sua oferta antes de lançar seu produto/serviço
no mercado e com isso gastar dinheiro considerável para tentar
vender sem saber a sua demanda e sua expectativa mínima de
vendas.
Nos dias atuais, o comportamento dos clientes mudou de forma

expressiva. Eles estão cada vez mais seletivos, cada vez mais
desconfiados, cada vez mais informados e não aceitam mais
qualquer tipo de promessas vazias e que não garantem seu
resultado através de prova social, avaliações, garantias etc.
Então, para você começar certo, você precisa ter o produto certo
para o público certo e saber lançar na internet do jeito certo! E
para isso, você precisa ter a clareza de qual é o motivo principal
pelo qual as pessoas vão se interessar em comprar de você e não
da sua concorrência.

Por exemplo, se o seu produto ou serviço, seja ele digital ou
físico, não tiver concorrência você precisa então descobrir qual o
diferencial que ele apresenta e também descobrir o porquê
ninguém pensou antes em algo semelhante à sua ideia
inovadora. Você já parou para pensar sobre isso? Será que não
enxergaram a oportunidade ou perceberam antes que não havia
demanda suficiente para lançar no mercado?
Bem, o mais importante de tudo isso é que existe uma solução

simples que vai te ajudar a mensurar e a medir o sucesso de suas
vendas.
Eu vou apresentar aqui para você os seis passos que você precisa
seguir para testar e validar seu novo negócio, diminuindo ou até
eliminando as chances de você falhar no lançamento do seu
produto/serviço no mercado digital.
#02 – Como Testar e Validar a Oferta ou Seu

Negócio Na Internet.
PASSO 01 – Identifique com clareza quem é o público

alvo do seu negócio.
Todo negócio em suma atende às necessidades específicas de um
determinado público. Soluções genéricas não geram
engajamento e interesse, a não ser que sejam alguma coisa de
extrema necessidade pelo qual as pessoas não tenham outra
alternativa pelo qual comprar.
Como você já aprendeu aqui, quanto mais específico você for em

sua oferta, maiores chances são de você obter mais resultado.

Logicamente alguns produtos/serviços são genéricos e atendem
diversos públicos.
Mesmo que você venda um produto que o considere ser genérico

(para todos sem exceção) mesmo assim é recomendado que você
dafina um público específico como o seu cliente ideal, ou seja, o
tipo específico de pessoas que estão muito mais propensas a
comprar de você do que os demais.
Quando você especifica a sua oferta, você gera uma comunicação

mais direcionada, mais clara e muito mais objetiva.
Então o seu trabalho nesta fase é analisar e identificar padrões

de comportamento do seu público comprador. O que eles gostam
de fazer, o que desperta a vontade deles de comprar, em quais
grupos eles estão inseridos, quais comportamentos eles têm em
comum e etc.
Para ter uma oferta específica, você precisa mergulhar na vida do

seu cliente e assim identificar o que se tornará algo específico
para ele.
Seus principais clientes têm comportamentos parecidos. Eles

fazem as mesmas perguntas, eles compram da mesma forma,
eles adquirem seu produto ou serviço pelo mesmo motivo e na
teoria gostam sempre das mesmas coisas.
Quando você tem clareza de quem realmente é o seu público e

conhece os seus desejos e o seu comportamento em comum, você

sabe exatamente o fazer e o que oferecer para tonar a sua vida
mais leve e prazerosa.
PASSO 02 – Pesquise a demanda para o tipo de

produto/serviço para qual você está lançando no
mercado.
Sua ideia pode ser algo extremamente específico ou algo

inovador e revolucionário. Porém se não houver demanda
suficiente para sua oferta, dificilmente você irá conseguir escalar
suas vendas.
Este passo é extremamente importante, pois é nele onde você vai

identificar exatamente qual o tamanho do seu público no seu
mercado, o que eles procuram na internet, como eles estão
realizando esta procura, quais palavras chave eles estão
utilizando nestas buscas e qual o volume de buscas que é
realizado nos mecanismos de procura como o Google e Youtube,
por exemplo.
Com essa pesquisa apurada, você define ao certo a verdadeira

demanda para o seu tipo de produto ou serviço.
Por isso, negligenciar este passo, é como pular de um precipício

sem paraquedas.
Em muitas consultorias eu mesmo já impedi muitos clientes de

iniciarem ou lançarem seus produtos ou serviços na internet
simplesmente porque não havia demanda suficiente para eles
escalarem suas vendas.

Pense bem, imagine você construir um estádio de futebol
americano para 120 mil pessoas em uma cidade do interior do
Brasil. Qual a probabilidade de você encher esse estádio com
jogos de alguns poucos times que possam existir no Brasil?
Eu fiz essa analogia para você entender que mesmo antes de

gastar tempo e dinheiro, você precisa entender o tamanho do
seu público e a sua real necessidade.
Você Pode Usar o Google Para Identificar o Volume de

Buscas Relacionadas ao Seu Mercado
O Google, de longe é o maior mecanismo de busca do mercado.

E além de buscas, ele ainda fornece diversas ferramentas para
ajudar você a validar a demanda de buscas, tendência de busca
de determinado assunto por período, região etc.
Pesquisar e identificar o tamanho da demanda do seu mercado é

obrigatório antes de avançar em qualquer outra iniciativa em seu
negócio.
Algumas das ferramentas que vão te ajudar a medir o tamanho
do seu público através do que eles estão buscando na internet são
o Google Trends e o Planejador de Palavras Chave.
Mais à frente eu dou mais algumas dicas de como você pode
realizar isso.
PASSO 03 – Encontre aonde o seu público está

Uma vez validado os passos 01 e 02, você deve então agora
identificar, através de uma segmentação nas mídias sociais, onde
o seu público se encontra, no que ele está interessado na internet,
quais são os seus padrões de comportamento, que tipo de grupos
e comunidades eles gostam de frequentar, qual tribo eles
pertencem, qual sua faixa etária e etc.
De nada adianta você ter uma oferta irresistível, mas estiver

oferecendo-a para o público errado. Ou seja, não adianta você
ofertar um rodízio de carne para um público vegetariano. Ou
seja, seu produto precisa ser ofertado dentro de um contexto.
Procure por grupos, por assuntos, hashtags e até comunidades

gerenciadas por possíveis concorrentes no mercado.
Imagine que você é um pescador, e sua oferta é a sua isca.

O que você precisa fazer é jogar a sua isca no lugar certo para
pescar o peixe.
É aqui no passo três onde você vai encontrar qual é o local
adequado para você jogar a sua isca.
Hoje as mídias sociais são ferramentas que te permitem
conversar com públicos extremamente segmentados.
Por exemplo, quando você faz um anúncio no Facebook ou
Instagram o que você está fazendo é comprando público
segmentado para apresentar a sua oferta.
Através da segmentação você consegue alcançar públicos

específicos que gostam por exemplo de atividades físicas, que
gostam de viagens, que gostam de receitas culinárias, que se
interessam por carros luxuosos, pessoas que acabaram de se

casar, pessoas que visitaram determinadas cidades ou
determinados lugares e por aí vai.
O poder das mídias sociais está na segmentação e não existe

melhor lugar para encontrar o seu público para se conectar e
para fazer a sua oferta.
Passo 04 – Converse com seu público alvo para

entender suas reais necessidades
Nesta fase, antes de ofertar, é recomendado você realizar uma

pesquisa com seu público e nela identificar as reais necessidades
e motivos qual eles poderão vir a comprar de você.
Se eu pudesse resumir de forma simples o que é a essência de

uma validação de oferta seria: “Pergunte o que as pessoas
querem e entregue em sua oferta aquilo que elas responderam”.
Em resumo, se preocupe em gerar um relacionamento com seu

público. Faça pequenas campanhas que levem seus potenciais
compradores te chamarem via whatsapp. Aproveite que você
está em comunicação direta com ele e faça perguntas. Entenda
quem são eles, suas reais necessidades. Mostre empatia e você
verá o mar de vendas se abrir no seu caminho com soluções
simples.
Sempre quando puder, envie pesquisas para eles. Pessoas

adoram falar sobre elas mesmas. Se aprofunde em conhecer o
que de fato desperta o desejo da compra no seu público. Quanto

mais você tiver a clareza, melhor será a sua abordagem e melhor
será a sua conversão.
Vou te mostrar agora como fazer isso. Em sua pesquisa você deve
formular perguntas que tragam a clareza necessária que você
precisa para assim, saber ofertar da maneira certa.
Procure por perguntas abertas e seja informal, gere um ambiente

que leve a uma conversa inicial.
Abaixo algumas sugestões de perguntas informais:

 Oi Fulano, me diga uma coisa, qual o seu momento atual?
 Entendi, e qual tem sido a sua maior dificuldade neste

aspecto? (relacionado ao assunto)
 Certo, agora diz pra mim, qual meta você deseja atingir com
tudo isso? (relacionado ao assunto)
 Legal, eu acredito que posso te ajudar então com essa

questão, para isso deixa eu te perguntar, você precisa de
ajuda?
As perguntas levam a uma reflexão e externaliza aquilo que

realmente move as pessoas a comprarem.
Além de trazer muita clareza, você vai notar que, quanto mais a
pessoa escrever em sua pesquisa, mais envolvida ela está com o
assunto e muito mais propensa a comprar a solução de você.

Ao final... Tudo o que você precisa saber para fazer uma venda
vai estar contido nas respostas que o seu público te der. Agora
você só precisa ir lá e responder os anseios do seu público
através da sua oferta.
Passo 05 – Entregue para seu público o que eles mais

querem em forma de oferta do seu produto/serviço
Após a análise das respostas de sua pesquisa, você vai encontrar

a motivação que desperta a necessidade de compra de cada
pessoa que respondeu a pesquisa.
Então o que você precisa fazer agora é pegar o resumo daquilo

que as pessoas responderam e apresentar isso em forma de
oferta para eles.
Uma vez que a sua oferta está baseada nas necessidades e

desejos dos seus clientes, a probabilidade de você fechar suas
vendas é muito mais garantida.
O resumo de tudo isso é, você deve ajudar seus clientes a

resolverem os seus problemas através da sua oferta. E quando
você tem a clareza de que problema você está resolvendo, fica
muito mais fácil oferecer a solução certa para eles, faz sentido?

Passo 06 – Atinja a necessidade e a expectativa do seu
público.
Você já aprendeu até aqui que a venda acontece quando você

atinge a necessidade e a expectativa do seu público.
Os passos anteriores servem para você ter a clareza de qual a

real necessidade leva a compra do seu produto. A expectativa
está ligada muitas vezes é na forma na qual você entrega seu
produto.
Muitas vezes somente a necessidade não vai fazer as pessoas

comprarem de você. Não adianta você ter uma solução cara,
confusão, complicada e sem certas garantias.
Atender à necessidade e a expectativa é saber exatamente o que

o seu produto ou serviço precisa ter para você saber oferecer do
jeito certo, no momento certo e da maneira certa.
Um exemplo. Pessoas que precisam emagrecerem e vão iniciar

uma dieta, qual o melhor dia elas escolhem para iniciar a sua
dieta? Bem, como você pode perceber não é tão difícil
responder que toda segunda-feira é o dia oficial de se iniciar
dietas. E se você atua neste mercado, qual seria o melhor dia
para fazer uma abordagem de vendas?
Se você compreender que as vendas acontecem quando você

atinge a necessidade e a expectativa do seu público alvo, você
nunca mais irá ter problemas de vendas em sua vida.

PARTE 03
OS 7 PASSOS PARA
ATRAIR CLIENTES
QUALIFICADOS
PARA O SEU
NEGÓCIO

Os 7 Passos Para Atrair Contatos Qualificados
Para o Seu Negócio
Para você aprender como você pode atrair as pessoas certas e

qualificadas para o seu negócio, eu numerei abaixo os 7 passos
mais importantes e relevantes que você deve levar em conta
antes de criar qualquer ação de divulgação do seu negócio
através da internet. Abaixo seguem eles:
PASSO 01 – Defina qual nicho do seu mercado você vai

atrair na internet
Nichos são essencialmente necessidades não atendidas pelo

mercado. Escolha um determinado grupo de pessoas cujas
necessidades que você encontrou nos seus estudos que sejam
muito específicas, assim você vai criar uma comunicação muito
mais objetiva.
Lembre-se o pote de ouro, ou seja, as vendas estão nos

segmentos do seu público. Quanto mais segmentada a sua
comunicação mais facilmente você irá encontrar o caminho das
vendas.
PASSO 02 – Mire nas dores e os desejos desse público
Dentre o nicho escolhido, crie um personagem para identificar

quem será o seu cliente ideal.

Dê a esse personagem um nome, idade, sexo, profissão etc.
Uma vez esse personagem criado, identifique seus maiores
sonhos, dores e desejos.
Pense neste personagem como seu cliente desejado. Você vai

“olhar para ele” e vai descrever a sua maior dor e seu maior
desejo e você também vai identificar o seu maior medo.
E o segredo a partir daí é você gerar uma comunicação 100%

voltada para as dores, os desejos e as necessidades. Nada de
ficar dando foco no seu produto. Se você tiver que falar do seu
produto, fale de como ele resolve cada problema fazendo uma
abordagem em forma de benefícios.
Um bom exemplo de como fazer uma introdução do seu
produto ou serviço são os comerciais da Polishop. Eu te
proponho esse exercício. Tire um tempo e assista alguns
comerciais da Polishop e analise a forma como eles apresentam
cada produto. Analise a entrada, como eles falam do produto e
dos seus benefícios.
Você vai perceber rapidamente que toda narrativa da Polishop
fala na visão de uma de quem tem uma necessidade ou
problema específico. Você inclusive vai notar a comunicação
totalmente voltada para a necessidade e não para o produto.
Pois o produto é a ponte, lembre-se sempre disso.
Com essas informações em mãos, você agora pode dar início ao

próximo passo.

PASSO 03 – Crie uma oferta irresistível para o seu
público alvo
Você só consegue criar uma oferta irresistível se de fato você

conseguir entender as dores e os desejos mais profundos do seu
público alvo com muita clareza. A definição de uma oferta
irresistível é tudo aquilo que resolve o problema do seu público
alvo de forma definitiva.
Pense no que esse personagem sonha em ser, pense o que ele

pensa para o seu futuro, o que de fato é importante para ele, e
assim por diante e assim crie uma comunicação que chame a
atenção primeiramente para a sua necessidade.
Recapitulando, uma oferta irresistível atinge a necessidade e a

expectativa do seu público, ou seja, quanto mais você entender
a necessidade e a expectativa, mais você vai estar alinhado com
o que o seu público pensa e como ele absorve a sua oferta para
ele decidir comprar de você.
Olha só este princípio funciona mesmo que você venda um

produto igual ao dos seus concorrentes como seguro de vida,
planos de saúde e etc.
Se você vende o mesmo produto, você pode se destacar pelo

atendimento, pelo serviço, pelo pós-venda e por aí vai.
Trabalhe a sua oferta até ela se tornar irresistível.

PASSO 04 – Crie uma comunicação que atraia a
atenção
Crie conteúdos que abordem sobre pequenas soluções que

podem ajudar o seu público alvo a resolverem seus problemas.
Seu público está navegando na internet buscando por
conteúdos que atraiam a atenção deles, faça-os eles consumir
este conteúdo através de você. Seja atrativo!
Você vai só vai conseguir atrair a atenção do seu público tão

somente se você mostrar que conhece as suas dores e os seus
desejos e assim, sabe como resolvê-los e até saná-los.
Então... para chamar a atenção... comece falando sobre eles... e

não sobre você ou sobre o seu plano de negócios.
PASSO 05 – Entregue valor antes de fazer uma oferta
Ofereça algo, mesmo de forma gratuita para que que seu

público enxergue valor em você antes de ver valor no negócio.
Compartilhe dicas, métodos passo a passo e pequenas soluções

práticas, entregue muito valor através de conteúdos que gerem
e demonstrem gratidão do seu público por você e pelo seu
negócio.
Se mostre desprendido, gere empatia e mostre que você se

importa!

Fazer um cliente realizar uma compra com você não deixa de
ser uma relação de confiança. Quando ele compra ele está
confiando no produto, na sua empresa, no seu atendimento, na
sua qualidade, na sua entrega, etc.
Se, antes de vender você conseguir gerar algum valor, alguma

prova você então estará gerando mais confiança na hora de
fechar a sua venda.
PASSO 06 – Mostre para o seu público que você

entende suas dores e desejos e sabe como resolvê-los
Conte sua história, fale sobre casos de sucesso, exemplifique

como você resolveu o problema de seus clientes no passado.
Mostre para eles que você conhece os seus problemas e sabe

como solucioná-los, que você conhece o caminho e que vai
saber conduzi-lo até a sua “terra prometida”. Enfim, crie
empatia e assim você irá gerar uma legião de fãs.
Passo 07 – Tenha um sistema digital que te ajude a

atrair novos clientes e que acelere os seus resultados!
Para ter sucesso na internet, você vai precisar de um sistema

inteligente, que trabalhe 24 horas por dia por você.
Após a sua oferta validada, você deve começar a otimizar ela. E

você vai fazer isso utilizando ferramentas de automação de e-
mail, ferramentas de criação de sites e conteúdo web e etc.

Para quem não tem familiaridade com ferramentas, este é o
momento de pedir ajuda a uma agência ou profissional de
marketing para te ajudar e apoiar agora você alavancar os seus
resultados.
Aqui a minha recomendação é sempre você assumir a

responsabilidade de sempre melhorar e fazer sua oferta se
vender praticamente sozinha. Quando você tiver a certeza que
você fez um bom trabalho que que sua oferta vende, daí então
esteja na hora de pedir ajuda a um especialista para te ajudar
nas questões operacionais de vendas na internet. Foque sempre
em melhorar sua oferta e no seu planejamento estratégico de
vendas. Não queira fazer tudo. Foque apenas no necessário, no
mais importante e o resto vem!
CONCLUSÃO
O meu objetivo aqui é trazer um insight, uma virada de chave

em sua mentalidade, para ajudar a você tirar as travas que te
impedem de quebrar as barreiras e as limitações que as vezes
você mesmo coloca em seu negócio.
Eu não só acredito nesta fórmula como também a aplico em

todos os meus negócios e em meus parceiros estratégicos.
Logicamente o assunto é bem mais profundo e levaria mais

umas quatrocentas páginas para abordar todo universo que
abrange uma construção de oferta, meu objetivo aqui é
despertar a necessidadeem sua mente, para você poder colocar
o seu negócio em ação e movimento.

Agora, se você deseja aprofundar neste assunto, eu quero te
convidar agora mesmo para conhecer a minha Mentoria
Online Método Unlock.
É um programa em grupo de 30 dias onde passo a passo eu vou

trabalhar acompanhar, analisar e ajudar você a construir a sua
Oferta, não importa em que estágio você se encontra no
momento.
Eu vou ter o prazer de ajudar você na construção passo a passo

e vou abrir a minha caixa de ferramentas e processos de
produtos e serviços validados que vão abrir a sua mente para
novas possibilidades.
Essa mentoria tem um foco somente que é a VENDA! Eu vou te

ajudar em todo o processo. Você vai aprender a criar, validar e a
vender através da internet.

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SOBRE O AUTOR
Leandro Mesquita é reconhecido por ser um consultor e

estrategista nato de vendas online, atuando em empresas
interessadas em alavancar seus negócios no mercado digital.
Atuação
Empresas de pequeno e médio porte interessadas em performar
seus resultados no mercado digital, procuram o consultor
Leandro Mesquita para os ajudarem a criar um modelo de
negócio sustentável através do marketing digital, para assim
alavancarem suas vendas.
A bagagem:
Atuando no mercado ao lado de empresários renomados,
Leandro ajuda a melhorar a performance de negócios dos mais

variados nichos através do mundo digital, com planejamento
estratégico e a implementação de gestão de vendas.
Reputação:
Conhecido no mercado como impecável estrategista de
negócios, Leandro mesquita tem realizado um trabalho de
evangelista e consultor em marketing digital para empresas de
todo o Brasil.
Contatos
Email: [email protected]
Instagram: @leandromesquita.me


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QUE ATINJA EM CHEIO A NECESSIDADE E A

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Olá, é muito bom ter você aqui!

Meu objetivo neste ebook é tratar o assunto mais importante

Hoje em dia vejo muita gente falando sobre técnicas de

Durante os meus últimos oito anos atuando como consultor de

Na internet o problema é ainda maior. Vejo muita gente

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Claro que cada componente citado é importante, mas quem não

A oferta é a coisa mais importante do seu negócio. Ela é mais

Pare para pensar, quando você compra algo na internet, você

Oferta é o que você compra, produto é o que você

É sobre este conceito que é a raiz de toda venda que eu quero

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Espero que esta leitura abra sua mente, que destrave e

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Todo negócio nasce para vender. Não importa o tipo de atuação

Veja só, vendas é uma ciência exata e qualquer um pode

E para explicar bem este conceito, você precisa entender que

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Se você está neste momento divulgando algum produto ou

OS DILEMAS BLOQUEADORES DE VENDAS

Você já se fez alguma dessas perguntas?

 Como vou vender sem ao menos ser ou ter uma marca

 Eu tenho poucos seguidores nas minhas redes sociais,

 Tenho o melhor produto ou serviço do meu mercado, mas

 Eu divulgo sempre, mas por que realizo poucas ou quase

 Eu já fui bom em vendas um dia, por que hoje eu não sou

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Eu sempre me considerei um bom especialista, mas sempre que

Minha maior questão era: Como eu com tanto conhecimento e

Mas como todo bom empreendedor, eu nunca desisti até que

Eu poderia falar aqui sobre os conceitos e fundamentos

O meu objetivo aqui é te ensinar como você pode convencer as

Uma Oferta só se torna Irresistível quando ela atinge

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“Você vira o jogo quando você começa a mudar a sua forma de

VOCE SÓ PRECISA SER E TER

Tenho observado cada vez mais o “efeito manada” nas redes

As pessoas estão cada vez mais sendo medidas e avaliadas

Ter muitos seguidores não é algo negativo, pelo contrário, mas

Curtidas, likes, seguidores são excelentes para satisfazer nosso

E com as novas mudanças, incluindo a retirada do número de

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Simples, para isso basta você SER ATRAENTE para seu

Perceba, você não precisa ter muitos seguidores em suas redes

Então vamos lá!

ANTES DE TUDO, VOCE PRECISA SER

Não, não estou falando aqui em parecer ser chique e sofisticado.

Quando eu digo que você precisa ser atraente, estou dizendo

Sim! Você precisa aprender a chamar a atenção através de uma

Para ser atraente, você precisa saber gerar impacto. E como eu

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“A venda acontece quando você mostra para o seu

Quer atrair a atenção no seu mercado? Quer atrair mais clientes

Para ser atraente, você precisa aprender a se relacionar,

Para ser atraente você precisa estudar seu público, precisa se