Capítulo 1/2007 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

Tudo é sempre uma venda!

As vendas são decorrentes de uma disciplina. O empenho pessoal para a realização que só pode
ocorrer quando há dedicação. Não se trata do tédio da disciplina, mas do prazer que ela traz.
Disciplina é o processo diário de focalizar o que você quer. E lutar incansavelmente por esse
objetivo até alcançá-Io.
É na religião que se tem a disciplina mais próxima daquela a que me refiro. Se você ora ou tira um
tempo para Deus todo dia, essa é a disciplina, o ritual que você precisa praticar para ter sucesso
em vendas.

Como representante de vendas, você é a pessoa mais importante no mundo dos negócios!

Nada acontece nos negócios até que alguém venda algo.

Você vende para que a empresa possa emitir os pedidos, de modo que o produto possa ser
entregue, os salários possam ser pagos e o novo sistema de informática possa ser
comprado.
Você precisa vender até mesmo quando quer que o banco lhe empreste dinheiro ou
estenda sua linha de crédito. Você deve convencer o gerente, ou um fornecedor de que
será capaz de ter um bom desempenho e de pagá-to.

Ou você vende a seu cliente e ele diz SIM

ou quem vende é ele e lhe diz NAO!

A velha maneira de vender não funciona mais... desse jeito.

Antes, usavam-se ternos esportes e calças largas. Ainda dependemos das roupas, mas a
moda mudou. O mesmo acontece com as vendas. Devemos mudar a maneira de vender.

Essa nova maneira usa o método antigo; você ainda deve dominar todas as técnicas de
vendas -simplesmente empregue-as de modo diferente. ..adote uma forma receptiva, um
modo que enfatize atender primeiro e vender em segundo lugar.

Dizem que vender é uma arte. Bobagem! Vender é uma ciência. É um conjunto de
palavras, frases e técnicas que podem ser repetidas, desencadeadas como resposta, e que
convencem o cliente potencial a comprar. Como ciência, requer experimentação para
determinar o que funciona melhor ou quais as teorias que têm aplicação prática.

As novas regras do jogo são simples e você pode aplicá-Ias hoje. Seu desafio é não só
usá-Ias, mas dominá-Ias.

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7,5 maneira de dominar as regras

1. Diga (venda) o que o cliente quer, precisa e entende; não o que você tem a oferecer.
2. Reúna informações pessoais; e aprenda a usá-Ias.
3. Faça amizades. As pessoas querem comprar de amigos e não de vendedores.
4. Forme uma rede de relacionamentos com seus “clientes”.
5. Estabeleça um terreno comum... Se ambos gostamos de golfe ou temos filhos, há questões e
idéias afins que nos aproximarão.
6. Ganhe confiança... Quando você motiva alguém a agir, é melhor ter construído confiança
suficiente para que faça negócios com você, ou ele comprará de outra pessoa.
7. Divirta-se e seja alegre. Você não está tratando de um câncer no cérebro, mas de sua carreira.
Divirta-se. Se você fizer os clientes potenciais sorrirem, conseguirá fazê-Ios comprar. A riso é uma
aprovação tácita. A aprovação tácita leva à aprovação contratual.
7,5 Nunca seja pego vendendo... É terrível quando um vendedor parece vendedor. Aprenda a
ciência e converta-a em uma arte.

Vender é divertido, lucrativo, mas somente se você estiver disposto a levar a sério seu
compromisso de ser o melhor.
Para ter sucesso em vendas, você deve perceber que não há uma única maneira de
vender, mas milhares. Você aprende um pouco de todas elas, combina com sua
experiência e adapta à sua personalidade para desenvolver estilo próprio.
Há uma única coisa absolutamente verdadeira que descobri depois de vender e de estudar
vendas durante 30 anos - os melhores vendedores são aqueles que têm a melhor atitude,
que mais conhecem o produto e que oferecem o melhor atendimento.
Finalmente cheguei a um entendimento de vendas e de como elas são feitas. Aconteceu
depois de anos de prática. Depois de ligar e ficar pendurado na linha esperando. Depois de
visitar presidentes das 500 melhores empresas indicadas pela revista Fortune, e de fazer a
venda. Meu objetivo é partilhar esse conhecimento com você, para que possa usá-Io e
vender mais. Muito mais.

Você quer saber o que deve fazer?

24 vendas e estratégias pessoais necessárias para alcançar o sucesso nesses tempos

novíssimos, e uma pergunta novíssima no final de cada estratégia, para testar sua
realidade:

1. Mantenha seus atuais clientes para a vida toda. Os outros estarão de olho em seus clientes
como um tigre faminto mirando a presa. Agora é hora de investir tempo e dinheiro em
relacionamento. Pergunta novíssima: O que aconteceria se você perdesse dois de seus 10
melhores clientes para o concorrente? Qual é o seu plano para estar CERTO de que isso não vai
acontecer?

2. É o relacionamento, e não o preço. Como os negócios não estão se expandindo, todos tentarão
roubar seus clientes com um preço mais baixo. Sua maior oportunidade é construir
relacionamentos, oferecendo valor (ajudar os clientes a construir negócios, dar idéias que eles
possam usar para ter lucro). Sua maior vulnerabilidade é ignorar os atuais clientes, enquanto sai
em busca de clientes adicionais. Pergunta novíssima: Quais são as novas formas que você tem
criado para construir relacionamentos?

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3. Agora é hora de fazer as coisas que você não fez quando estava gordo e feliz. Comece aqui.
Treine-se para ser o melhor. Treine seu pessoal para ser o melhor. Agora é a hora de investir na
equipe com o melhor treinamento possível, tanto em vendas quanto em serviços, e é hora de
incentivar seu pessoal a investir o próprio tempo em estudos. Pergunta novíssima: Qual é seu
orçamento para treinamento? Qual é sua disciplina de treinamento a cada semana?

4. Revise sua qualidade e elimine tudo o que não for o MELHOR. Tudo o que você faz ou tem a
fazer deve ser o MELHOR. Pegue um estoque de qualidade e compare seus produtos e serviços
com os de seus concorrentes e seu mercado. Se você não está em primeiro lugar, perderá terreno
para quem está. A Lexus e a Mercedes continuarão a vender carros. Revendedoras de qualidade
inferior cairão como mosquitos. Pergunta novíssima: Quando foi a última vez que você fez uma
avaliação interna de qualidade de tudo e de todos? Em que você é o MELHOR?

5. Trabalhe em rede mais do que nunca. É a única forma de manter relações existentes e construir
novas. Volte a se dedicar ao processo de trabalho em redes. Se você não trabalha de 4 a 6 horas
por semana em rede, perderá para alguém que faz isso. Trabalhar em rede é a maneira ideal de
construir relacionamentos, seja uma competição de golfe, uma reunião na associação comercial
ou apenas um almoço com dois ou três clientes aos quais você vai apresentar dois ou três clientes
potenciais. NOTE BEM: A boa rede de velhos camaradas está viva e vai bem. Não a amaldiçoe;
aceite-a. junte-se a ela. Você nunca foi passado para trás por um bom e velho camarada? É claro
que sim. Alguém tinha passagem livre ou um relacionamento melhor que você e conseguiu o
negócio. E é mais interessante notar que Billy Bob não tem o preço mais baixo; mas o melhor
relacionamento. Pergunta novíssima: Você já tem, escrito e detalhado, um plano de trabalho em
rede para, em um ano, se aproximar de mais clientes efetivos e potenciais?

6. Posicione-se como uma pessoa de valor, seja visto e conhecido na comunidade. Se você fica
conhecido como uma pessoa de valor, outros irão procurá-lo para ter respostas (e não manuais).
É uma combinação de trabalho em rede, liderança na indústria e na comunidade, e reputação.
Nesta economia (mais do que nunca) o importante não é quem você conhece, mas quem o
conhece. Pergunta novíssima: O que as 10 principais pessoas em sua empresa sabem sobre
você? Elas telefonam para você?

7. Todo o mundo estará competindo e pode não ter tempo para ouvir um monte de bobagens
sobre você. Mas os clientes, efetivos e potenciais, SEMPRE têm tempo para informações valiosas
e novas idéias que os ajudem nos negócios DELES. Pense desta forma. Seus clientes precisam
de mais um de seus manuais ou folhas de produto? Ou eles preferem uma excelente indicação de
vendas? Por que não fazer uma lista das 10 coisas que você pode começar a dar a seus clientes
como indicações de vendas, que sejam de baixo custo, mas tenham alto valor? E comece a ter
uma comunicação diária ou semanal para fortalecer seu status atual e ganhar pedidos futuros. É
melhor você ter clientes à prova de bala, porque seu concorrente está mandando chumbo.
Pergunta novíssima: Você identificou cinco áreas onde pode oferecer valor? Qual é o valor que
você está oferecendo agora?

8. Construa sua reputação, porque é por ela que você se tornará conhecido. As iniciativas que
você tomou nos anos anteriores formaram sua reputação atual. Como ela é? O maior desafio em
tempos dificeis é: faça tudo o que você puder para formar uma reputação impecável. Nota: Você
não agradará a todos... supere isso. Mas sua melhor chance para o sucesso nos próximos anos é
ter muitos clientes que o ADORAM. Pergunta novíssima: O que as pessoas dizem sobre você
quando não está presente?

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9. Tome decisões com base em quem você quer se tornar -e não simplesmente baseado em sua
cota mensal. Essa confusão poderá terminar - onde você estará quando a fumaça for sumindo?
Veja que eu não disse quando a fumaça acabar. Porque, quando ela desaparecer, será tarde
demais. Sua reputação, fundamentada no que você diz, faz e consegue, é um legado que você
deixa para si mesmo. Se você fica atento às palavras do Dr. Paul Homoly, que prega: "Tome todas
as decisões com base na pessoa que você quer se tornar, e não em sua situação atual", então
todas as suas ações serão dirigidas para relacionamentos duradouros e não para cotas, de curto
prazo. Pergunta novíssima: Quando faz uma venda, você está assumindo um acordo de curto
prazo ou compromissos de longo prazo?

10. Passe mais tempo imaginando soluções do que se queixando dos problemas. "Você não pode
ser um vencedor, se for um chorão." É hora de se preparar e dar o melhor de si, e você não pode
fazê-Io, se ficar choramingando. A boa notícia é que a maioria das pessoas ficará se lastimando, o
que deixa muito espaço para você se dar bem. Observe: as pessoas ainda estarão comprando
durante esse período. Só não comprarão tanto. As empresas (Vendas) terão de estar preparadas.
Pergunta novíssima: Do que você está se queixando? Quais as soluções que o tornarão um
vencedor?

11. Estude atitude; não pense simplesmente que você tem uma boa atitude. Passe 15 minutos por
dia lendo. O melhor horário é de manhã, antes de começar seu dia. Leia com satisfação, tenha
pensamentos positivos, mesmo que seja uma releitura de um livro de Dr. Seuss. (O melhor para
os vendedores é Green Eggs and Ram.) Pergunta novíssima: O que você está lendo? Ou você
só assiste à televisão?

12. Invista, não gaste (em dinheiro, tempo, negócios, em qualquer coisa que você faça). Agora é
hora de tomar conta de seus ativos. É realmente fácil enfiar a cabeça na areia e achar que tudo
voltará a ser como antes. Na realidade, você deve se proteger, mas use seus ativos para construir
uma fortaleza de pensamentos positivos, informações novas e presenças estratégicas em eventos
de rede, para assegurar o sucesso nos negócios. Pergunta novíssima: Quanto tempo por dia
você investe em si mesmo?

13. Crie uma diferença REAL (e percebida) entre você e os outros. Trabalhe para se diferenciar.
Mude TUDO o que for comum, para que se torne memorável. Cumprimentos, literatura, propostas,
mensagens e você. Pergunta novíssima: O que é memorável em você? O que você tem de
diferente dos outros?

14. Estude criatividade. Atualize tudo o que você diz, toda ação que executa e toda comunicação
que estabelece com o cliente (manuais, cabeçalho do fax, cartão de visita, fatura) para
impressionar! Pergunta novíssima: Que livro sobre criatividade você leu nos últimos 3 meses?

15. Aprenda a encarar a rejeição. Pratique aumentando o número de ligações. Mais pessoas
estarão lhe dizendo "Não". Supere isso. Pergunta novíssima: O que você responde quando
alguém lhe diz "Não"? O que você deveria (poderia) responder?

16. Trabalhe enquanto os outros dormem. Quanto mais cedo você levanta, maior a sua chance de
melhorar e bater a concorrência. Seu sucesso pode se dar ao fato de estar disposto a fazer mais
do que a maioria das pessoas. Muito mais. Encare o "equilíbrio" de uma nova maneira - se você
não trabalhar de forma "desequilibrada", seu caixa ficará no vermelho. Pergunta novíssima:
Quantas horas você trabalha? Quantas horas você assiste à televisão?

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17. Procure ser ativo de manhã e não à noite. Se você lê isso e pensa: "Você está completamente
enganado. Sou uma pessoa da noite", está equivocado. Quem acha que não "rende" de manhã é
porque ficou tão esgotado na noite anterior que não consegue "funcionar" logo cedo. Pergunta
novíssima: O que você faz com as horas disponíveis da manhã? O que mais poderia fazer?

18. O que você faz fora do emprego determinará seu sucesso nele. Invista seu dinheiro em livros
e treinamento, e não em supérfluos(releia o item 15). Pergunta novíssima: O que você faz à noite
que o impede de "render" pela manhã? Nossa!

19. Relacione suas metas, coloque a lista em local visível e repita-a duas vezes por dia. A fórmula
para atingir as metas pode diferir, mas a verdade universal "longe dos olhos, longe do coração"
ainda permanece válida. Escreva suas metas em bilhetes de Post-it e cole-os no espelho do
banheiro. Leia seus objetivos duas vezes por dia até que estejam alcançados. Então, transfira as
anotações para o espelho do quarto. Pergunta novíssima: Quais são as metas nas quais você
nem está trabalhando?

20. Determine sua realização diária e cumpra-a, não importa qual seja. A segunda etapa no
processo de alcançar metas consiste em ações diárias. Economize mil dólares guardando três
dólares por dia. Faça 30 vendas com cinco visitas por dia. Se você estipula o mínimo diário e
consegue atingi-lo consistentemente, qualquer meta Iestará ao seu alcance. Pergunta novíssima:
Que mínimo você pode conseguir por dia, para realizar sua maior meta?

21. Aposte em você - entre em forma ou não ganhará a corrida. É hora de investir em seu eu
mental e não em seu eu material. Pergunta novíssima: O que você pode fazer para envenenar a
máquina? Quanto você está investindo em si mesmo?

22. É, e sempre foi sua atitude. Se alguém lhe pergunta: "Como vai?", você responde:
"Prosperando!". Pergunta novíssima: O que você diz quando as pessoas lhe perguntam: "Como
vão os negócios?"

23. Não cabe à sua empresa. Cabe a você. Assuma a responsabilidade por seu emprego, seus
hábitos de trabalho, seus clientes, e por você mesmo. Pergunta novíssima: Em quem você está
pondo a culpa pelas coisas que deveria ser responsável?

24. Recobre a persistência que você possuía aos 4 anos de idade, na mercearia, pedindo um
chocolate à sua mãe, e não aceitando "não" como resposta. Quantas vezes você assumiu essa
atitude? Com a mesma freqüência que está vendendo agora? Quanto você era persistente
naquela época? E hoje? Se você precisa de ajuda nessa área, leve seus filhos para fazer
compras. Pergunta novíssima: Você está desistindo muito facilmente? Por qual conquista você
poderia estar lutando mais agora?

Você só precisa dominar cada estratégia, e sua participação de mercado continuará sendo sua.
Histórico de negócios? Sem dúvida. Há menos (mas ainda há muitos) negócios. Não fique
procurando demais e olhe para seu maior ativo - seus clientes e fornecedores atuais. (Sim,
fornecedores.) Faça tudo o que puder para manter a fidelidade de seus clientes, pois a
concorrência sagaz está faminta como raposa e procurando comida em seu galinheiro. Tome
novas iniciativas para preservar essa fidelidade.
Currículo pessoal? Sem dúvida. A Novíssima Economia assumirá a forma de sua novíssima
dedicação e será determinada por ela.

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Bem, e agora? DUAS COISAS: respostas fáceis, trabalho duro. E eu estarei lá, lutando para
manter minha participação de mercado. Mais uma vez, estarei vendendo, enquanto os outros
estarão se lamentando. E você?

Você olhará para aquelas metas anotadas em bilhetes retirados dos blocos Post-itTM até ficar
enjoado... e então começará a alcançá-Ias.

Use o Post-it TM para atingir suas metas.

Meta: Quero ter sucesso.
Desafio: É mais fácil pensar que fazer.
Pensamento: Sucesso significa atingir metas.
Pensamento errado: Muitas pessoas têm medo do sucesso.
Realidade: As pessoas não têm medo do sucesso; apenas não sabem como alcançá-Io.
Realidade maior: Já chegou esta época do ano de novo -não, não é Natal. É hora das metas.
Hora de resolução. Hora de realização. Ratos.
A maior realidade de todas: As resoluções (metas) do ano passado não foram alcançadas até
fevereiro.
Desencadeador de depressão: Já estamos em março e você ainda não realizou nada.
Idéia: Compre um bloco de notas Post-it e estará no caminho para o sucesso!

Uma resolução é realmente uma meta. Você tem várias metas que quer atingir, mas
elas não estão escritas em lugar bem visível. Ficam anotadas em um pedaço de papel, perdidas
em uma gaveta ou no verso da página de uma agenda, ou aparecem na sua cabeça de vez em
quando, para serem enterradas em meio a adiamentos, desculpas e culpa. Descobri uma forma
de vencer o sistema: blocos Post-it.

Você quer atingir suas metas? Quer que suas resoluções se tomem realidade? Aqui estão todas
as ferramentas necessárias para você alcançar o sucesso que lhe escapou até aqui:
*.Blocos Post-it
*Espelho do quarto
*Espelho do banheiro
*Caneta hidrocor

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E este é o método testado, comprovado...

1. Anote em blocos grandes... Em blocos Post-it 3 X 3 amarelos. Anote suas principais metas
em poucas palavras (obter recursos para a empresa; ganhar o prêmio de vendedor do ano; novo
cliente: (First Citizens Bank).
2. Anote em blocos pequenos... Use mais três folhas e anote suas metas secundárias em
poucas palavras (ler sobre atitude 15 minutos por dia; ler livro - Dale Carnegie; organizar a mesa;
fazer um novo closet).
3. Coloque os lembretes na sua frente... No espelho do banheiro, onde você é forçado a olhá-
Ios -e olhar-se -todas as manhãs e noites.
4. Leia as metas em voz alta cada vez que olhar para elas... Olhar e falar dobra a afirmação.
5. Continue olhando e falando até agir... Você olhará para elas até se cansar e começará a agir
-agir para realizá-Ias -, e vai alcançá-Ias.
6. Ver a nota lá, diariamente, o faz pensar em agir todos os dias. Depois que você começa a
agir, a nota desencadeia um "O que eu tenho de fazer para manter o foco na realização?" A nota o
força a agir, a atingir sua meta.
Ao afixar as metas no banheiro, você se lembra delas pelo menos duas vezes por dia. A partir daí,
seu subconsciente começa a agir, abrindo caminho até você ser conduzido a tomar uma iniciativa
positiva. Ações para a realização.
E quando você chega ao topo da montanha -quando atinge aquilo que queria - finalmente pode
dizer as palavras mágicas. Diga-as gritando - EU CONSEGUI! (Fazer afirmações positivas sempre
o faz sentir-se maravilhoso.)
6,5 Reavalie o seu sucesso todos os dias... Aqui vem a melhor parte - depois que sua meta é
atingida, retire a anotação do banheiro e afixe-a triunfalmente no espelho do quarto. Agora, todos
os dias, quando você examina "sua aparência naquela manhã", também consegue ver o seu
sucesso.

Afixe suas metas. Depressa.

Fonte: A BÍBLIA DE VENDAS – Jeffrey Gitomer