Capítulo 09
Capítulo 9/2007 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR
Veja Nesta Edição:
PREPARANDO-SE PARA SURPREENDER
“Um dos aspectos mais poderosos de vendas – ser diferente”.
OUSANDO SEMPRE
Você pode medir o quanto está se esforçando em vendas, olhando os 10 aspectos seguintes:
1. Seja totalmente persistente -Para atingir o cliente potencial, para fazer sua informação chegar ao cliente potencial, para
receber informações sobre o cliente potencial, para marcar uma visita ao cliente potencial.
2. Saiba tudo sobre o cliente potencial- o conhecimento que você tem do cliente potencial, e seu negócio, é essencial para
completar a venda.
3. Prepare-se totalmente -Você tem uma apresentação perfeita, que já ensaiou. Faça uma proposta por escrito do que você quer
realizar ou vender. Recorra a ferramentas de apoio e documentação, para sustentação. Identifique todas as possíveis objeções, e
prescreva, teste e ensaie respostas para cada uma delas.
4. Chegue 10 minutos antes -É melhor chegar um pouco mais cedo. É sempre um desastre chegar tarde. Leve só o essencial (o
que você precisa para a apresentação).
5. Seja profissional -Roupa impecável, acessórios profissionais; maleta, cartão de visita. Tenha tudo em ordem.
6. Vá direto ao assunto, então pergunte, ouça e pergunte -Seja objetivo. Venda seu peixe em 5 minutos ou menos. Anote suas
idéias enquanto o cliente potencial está falando. Não interrompa.
7. Distinga-se totalmente de seu concorrente e de todos -Tenha novas idéias, criativas; termine a venda preenchendo um
formulário (projeto, layout preliminar, amostra); faça uma apresentação informatizada (multimídia) que impressione; faça um
quadro das principais áreas onde você bate a concorrência. Faça coisas (profissionalmente) que ninguém mais faria.
8. Seja totalmente confiante no que diz e no que faz -Construa um vínculo primeiro, e continue construindo-o durante a
apresentação. Use humor, humor, humor. Aja e fale como se o acordo estivesse feito. Use boas maneiras -lembre-se de sua mãe
gritando com você sobre como agir de maneira civilizada e obedeça. Não confunda confiança com arrogância. Uma
funciona; a outra não.
9. Não tenha medo de usar táticas de vendas -mas não seja óbVio. Consiga liberações, aprovações e compromissos. Não saia
sem saber qual é sua situação. Não saia sem uma anotação sobre o próximo passo, prazo, e/ou reunião.
10. Seja uma pessoa surpreendente -Você deve ser positivo, entusiasta, focado, educado e convincente. Deve se destacar o
suficiente para ser memorável.
1
Conheça as 15 características/palavras que sintetizam um representante de vendas excelente:
Minha Pontuação
1 = mais baixa, 5 = mais alta
1. Persistente (incansável) 1 2 3 4 5
2. Preparado 1 2 3 4 5
3. Melhor 1 2 3 4 5
4. Criativamente diferente 1 2 3 4 5
5. Engraçado 1 2 3 4 5
6. Sincero 1 2 3 4 5
7. Verdadeiro (genuíno) 1 2 3 4 5
8. Convincente 1 2 3 4 5
9. Rápido, direto 1 2 3 4 5
10. Hábil 1 2 3 4 5
11. Conhecedor 1 2 3 4 5
12. Corajoso 1 2 3 4 5
13. Memorável 1 2 3 4 5
14. Longo prazo 1 2 3 4 5
15. Capaz de ter o sim 1 2 3 4 5
Some seus pontos e veja sua classificação
15 – 49 = Mau
50 – 59 = Então?
60 – 69 = Médio
70 – 75 = Surpreendente
Chegar ao SURPREENDENTE é identificar fraquezas nas 15 áreas precedentes, fazer planos para reforçá-las uma a uma,
desenvolver a autodisciplina para executar o plano e tomar iniciativas para praticar e implementar as mudanças. Você pode fazer
isso, se quiser de verdade.
Você é SURPREENDENTE? Pergunte-se...
Você compraria se fosse o comprador?
Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio?
O cliente potencial será levado a agir em conseqüência de sua apresentação?
O cliente potencial voltará para casa ou para o escritório e falará de você de uma maneira positiva?
Você sintetiza as 15 características da EXCELÊNCIA?
Para alcançar a EXCELÊNCIA no processo de vendas, você precisa enfrentar desafios e
fazer sacrifícios. Se você é forte o suficiente para reunir tudo no mesmo pacote, então deve colocar sua EXCELÊNCIA na frente
do cliente potencial. Aqui estão as etapas
finais para incorporar a EXCELÊNCIA em sua apresentação. Note que tudo é intangível:
.Foque em seu alvo.
.Tenha seus sonhos sempre presentes na mente. .Coloque paixão em sua apresentação.
.Não os deixe ver que você está suando frio.
.Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto. .Nunca desista.