Ebook LeiturasdeGestaoeLideranca PDF

ÍNDICE
INTRODUÇÃO...................................................................1
Aprendendo a arte da persuasão................................... 2
Fazendo pitches memoráveis.........................................4
Explorando novos mercados..........................................6
Ampliando a comunicação..............................................8
Lidando com a concorrência........................................ 10
Conquistando a garra da equipe..................................12
Levando o seu time ao sucesso.................................... 14
Elevando esse sucesso................................................. 16
Tomando as melhores decisões................................... 18
Empreendendo ..............................................................21
Administrando em alta performance............................ 23
Sonhando alto: o caso do trio bilionário......................25
Construindo a paixão por vencer:................................ 27
o caso de Jack Welch
Conclusão......................................................................29
Voltar para o índice
INTRODUÇÃO
Sabemos que liderar equipes e projetos não é uma tarefa fácil. Além de precisar deter
os conhecimentos específicos da área, você precisa entender técnicas de liderança, de
negociação, comunicação, e dominar a estratégia do negócio. E ainda ter aquele tato para
lidar com os colaboradores, delegar funções e mantê-los motivados, não é mesmo?
Pensando nisso, elaboramos este e-book, onde você encontrará um guia completo de
Gestão e Liderança.
E para garantir que estamos falando com o máximo de propriedade, baseamos cada
tópico nos ensinamentos de um livro diferente.
Você aprenderá sobre negociação, comunicação, poder, persuasão, tomada de

decisão, empreendedorismo e verá exemplos de sucesso.
SOBRE O 12 MIN SOBRE O NA PRÁTICA

O 12Minutos é a forma perfeita de O NaPrática.org é o braço direito do
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disponibilizado tanto em texto quanto em compartilham lições da sua trajetória.
áudio, através da web ou dos aplicativos
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1
APRENDENDO A ARTE DA PERSUASÃO

Todos nós, incluindo os animais, possuem padrões
de comportamento conforme determinados
estímulos. Tratam-se de reações automáticas. Um
exemplo é apenas adicionar a palavra “porque” a
um pedido. Isso aumenta as chances de que ele
seja aceito.
Além disso, quando algo nos é apresentado, nossa

opinião sobre ele é fortemente influenciada pelas
coisas que vimos anteriormente.
Tomemos como exemplo uma loja de roupas. Um

vendedor começa nos mostrando sempre o mais
caro, não é? Assim, a peça roupa que veremos logo
em seguida parecerá mais barata do que realmente é.
Isso não aconteceria se as peças de roupa

nos fossem apresentadas isoladamente ou na
sequência oposta.
No livro, o autor descreve 6 táticas psicológicas
principais que te ajudarão a entender melhor o
comportamento humano e, assim, saber como
convencer o outro (ou não se deixar ser facilmente
Livro: As Armas da Persuasão convencido):
Autor: Robert Cialdini
Reciprocidade
Como primeiro tópico a ser abordado, vamos falar Nós, humanos, sempre buscamos pagar com gratidão
sobre a persuasão. aquilo que nos é dado pelas outras pessoas. Até
quando não gostamos de alguém. Se essa pessoa
A verdade é que não importa muito a sua área de faz algo por nós, nos sentimos na obrigação de
atuação nesse momento. Todos nós precisamos sermos recíprocos.
negociar o tempo todo - alguns mais, outros
menos. E melhor se conseguirmos sair vitoriosos, Tá, mas e aí? Se você quer convencer alguém, faça
não é mesmo? um pedido complexo e difícil (mas não totalmente
irreal). Você muito provavelmente levará um não.
É aí que entra a importância da persuasão. Portanto, em seguida, faça um pedido menor (aquele
Antes de apresentar suas táticas de persuasão, que você realmente queria desde o início). O outro
Cialdini nos lembra que possuímos padrões fixos se sentirá na obrigação de não recusar.
de comportamento.
2
Consistência Escassez
Este princípio argumenta que as pessoas seguem Nós acreditamos que coisas difíceis de serem
e perseguem compromissos claros e consistentes. conquistadas são melhores do que as fáceis. Logo,
Assim, as pessoas têm mais boa vontade em nossa mente encara a escassez como um sinônimo
tomar uma certa decisão se elas perceberem de qualidade.
que ela é consistente com um compromisso ou
comportamento já existente. Para conseguir persuadir as pessoas e também evitar
ser vítima de persuasão, você precisa conhecer os
Por isso, se a pessoa já fez um pequeno comportamentos que acontecem em nossas mentes.
comprometimento com você, conseguir dela um
compromisso maior (desde que relacionado) será Dica: se o seu objetivo é persuadir alguém, tome cuidado apenas
muito mais fácil. com comportamentos possivelmente antiéticos!
Prova social
O ser humano utiliza-se do comportamento dos
outros para determinar qual o melhor comportamento
para si mesmo. Se uma ou mais pessoas riem de
determinada situação, por exemplo, o ato de rir
começar a parecer mais certo naquele caso.
Uma bola de neve surge quando ninguém sabe nada

sobre o que está acontecendo, mas todos agem
como se os demais soubessem. Portanto, estar
melhor preparado para as situações pode tornar
você um líder natural.
Atratividade
Embora nunca confessemos o ato de julgar pelas
aparências, a verdade é que nós julgamos o tempo
todo, sem perceber. Por isso, é possível manipular a
opinião do outro de acordo com a aparência de um
vendedor, por exemplo.
Símbolos de autoridade
Somos quase programados para obedecer
autoridades. E isso nos torna vulneráveis, porque
muitas vezes obedecemos apenas símbolos de
autoridades, como títulos, marcas, etc. Pergunte-se
sempre se aquela pessoa realmente é autoridade.
3
FAZENDO PITCHES MEMORÁVEIS

Se você quiser diminuir essa assimetria, o primeiro
passo é entender as camadas do cérebro humano:
1. ‘Croc brain’ ou cérebro de crocodilo: trata-se da parte

primitiva do cérebro. Ela é simples, automática e focada
na sobrevivência, permitindo emoções como o medo.
2. ‘Midbrain’ ou mesencéfalo: é uma camada um

pouco mais complexa, que nos permite estabelecer
relações e laços sociais, como com a família.
3. ‘Neocortex’: a camada mais avançada do

cérebro. Nos dá a capacidade de pensar,
racionalizar e fazer análises.
Ao fazer um pitch, você utiliza o neocortex. Contudo,

a platéia pode estar usando até o croc brain e te
ignorando, se for o caso de você usar palavras
muito complexas. Portanto, prepare o seu pitch com
novidades e surpresas, para atrair a atenção do croc
brain. Se você conquista essa camada do cérebro, tem
mais chances de alcançar o midbrain e o neocortex.
Prendendo a atenção da platéia

Livro: Pitch Anything
Para garantir uma boa palestra, você precisa prender
Autor: Oren Klaff
a atenção do público. Para isso, é imprescindível
despertar o desejo e a tensão.
Assim como a negociação, a habilidade de
apresentar uma ideia em público é de suma
Desejo: ofereça às pessoas alguma recompensa, isso
importância e você vai precisar dela algumas vezes
trará à tona a emoção.
na vida, principalmente como líder.
Tensão: logo mais, procure despertar o medo de

Segundo o autor, saber fazer pitches pode
perder ou de não conquistar essa recompensa.
transformar sua carreira. E são poucos que o
Esse jogo enche o público de dois
sabem fazer!
neurotransmissores: dopamina e norepinefrina.
Conhecendo o seu cérebro

Dopamina: relacionada às recompensas e desejos.
Existe uma notória diferença entre aquilo que você
Para um pitch memorável, encha sua apresentação de
quer dizer e aquilo que seu público entende do que
imagens e abuse do entusiasmo e da comunicação
você disse.
não verbal.
4
Norepinefrina: responsável pela tensão. Que tal Ativá-las no seu público é o ideal para convencê-los
adicionar um pouco de conflito na apresentação? rapidamente de sua ideia. Para ativar as cognições
Mas nada em exagero! Apenas faça alguma quentes, introduza múltiplas estruturas:
pergunta ou afirmação que gere leve tensão na
• Comece com a estrutura intrigante. Em um
plateia. Depois, suavize.
momento crucial, pare de contar a história, deixando
o público ansioso.
Crie uma estrutura que lhe permita ter o controle
Cada um de nós possui perspectivas diferentes • Em seguida, use a estrutura das recompensas. Em
das situações. Nós agimos conforme nossos vez de tentar impressionar o público, faça com que
valores, nossa inteligência e nossa ética. as pessoas busquem a sua aprovação.
Chamemos isso de ‘estrutura’.
• Por fim, inicie a estrutura do tempo, dizendo que
sua proposta é temporária e fazendo com que os
Quando duas pessoas se encontram, suas estruturas
outros pensem que poderão perder uma grande
individuais se chocam e apenas uma delas sobrevive.
oportunidade se não agirem rápido.
Estrutura de poder: algumas pessoas são arrogantes
e tentam fazer imposições o tempo todo. Para lidar
Busque o status alfa
com elas, basta que você não dê corda e negue
Em qualquer encontro social, os status é muito
esse poder.
importante. Há sempre um indivíduo que assume um
papel dominante, o ‘alfa’, enquanto os outros são
Estrutura do tempo: outras pessoas tentam controlar
‘beta’ e assumem a posição de subordinados.
a conversa se mostrando apressadas, dizendo “eu
só tenho 10 minutos”. Para assumir esse controle,
Embora alguns elementos que permitem essa
use da mesma estratégia contra elas, dizendo “eu só
dominância sejam estáveis, outros são situacionais.
tenho 5 minutos”.
Por exemplo, um professor, durante sua aula,
provavelmente será o ‘alfa’.
Estrutura analista: outras pessoas, ainda, entram em
detalhes muito profundos. Responda em alto nível e
Para você também ser o ‘alfa’ no seu pitch, ignore
então inicie uma estrutura intrigante, contando uma
qualquer armadilha ‘beta’ do público e tome algumas
história pessoal simples e relevante.
atitudes, como tentar ser desafiador e engraçado ao
mesmo tempo.
Estrutura das recompensas: essa sim é uma estrutura
poderosa! É a melhor opção para você vencer a
Seja curto e simples
estrutura do outro. Enquanto a maioria das pessoas
Antes de começar o pitch:
pensa que você só está atrás do dinheiro dela, você
mostra o contrário. Mostre que você é a recompensa • Deixe claro que você será curto e simples, fazendo
e que é vantajoso fazer negócio com você. com que todos fiquem mais relaxados.
Ative a cognição quente • Faça uma introdução, se apresentando brevemente.

Sabe aquelas decisões que tomamos • Fale sobre as forças econômicas, sociais e
instintivamente? Muitas vezes até tomamos algumas tecnológicas que fazem seu negócio importante e
decisões muito antes de entendermos o contexto e justificam o investimento do público.
só depois inventamos motivos para tê-las tomado.
Essas decisões são cognições quentes. Dica: não demonstre carência em seu pitch! Ela representa fraqueza.
5
EXPLORANDO NOVOS MERCADOS

Por isso, competir de forma exagerada já não é mais
a única estratégia.
Uma excelente maneira de nadar no oceano azul é,

então, procurar criar inovações focadas em valor. Elas
geram, através de um novo produto, mais valor para o
cliente final que o os produtos similares.
E qualquer empresa pode criar uma inovação de

valor! O importante é que isso se torne parte de
um processo da empresa, envolvendo melhorias
constantes nas operações, funcionalidades e preço,
focados em gerar um valor real e tangível.
Exemplos de sucesso
• Starbucks, que tornou o café uma forma de

entretenimento e networking.
• Southwest Airlines, que fez do problema de voar

pela classe econômica um negócio divertido.
• Cirque du Soleil, que desafiou todos os conceitos

Livro: A Estratégia do Oceano Azul estabelecidos no mercado de circos tradicionais e
Autores: W. Chan Kim e Renée Mauborgne foi capaz de criar um novo segmento.
Chegou a hora de falar de um clássico dos negócios, Um certo determinismo ambiental diz que os
que todo líder, gestor, CEO, empreendedor ou negócios em qualquer indústria devem seguir a
diretor deveria conhecer. realidade na qual estão inseridos e competir dentro
dos limites da indústria. O Cirque du Soleil é um
Não nade com os tubarões grande exemplo de negócio que fez justamente o
Enquanto a maioria das empresas está pensando em contrário e deu super certo! Percebe?
aniquilar a competição (oceano vermelho), surge
outra proposta: a de explorar novos mercados.
Quando estamos muito focados na competição, sem

perceber acabamos perdendo mercado e reduzindo
os lucros. Isso sem contar que, para um ganhar,
outros têm que perder.
6
Regras para nadar no oceano azul 5. Supere obstáculos internos

1. Reconstrua os limites do mercado As incertezas geradas ao entrar em novos
Defina o seu modelo de negócios com base mercados podem levar a inseguranças por
nas suposições da sua indústria e domine as parte da equipe, principalmente os gerentes.
diretrizes, como: Uma execução bem-sucedida requer que sua
companhia resolva divergências entre os times e
• preferências do cliente departamentos e que a equipe entenda como a
• qualidade dos produtos hierarquia pode se transformar.
• nível de preços
• nível de qualidade Dica: mantenha sempre uma boa comunicação entre os membros
do time. Exija compromisso de todos, mas também deixe sempre
bem claro o motivo dessa busca por novas rotas.
A partir daí, explore quais desses padrões você
pode diminuir, aumentar ou até transformar.
Determine suas limitações e identifique espaços
onde seus concorrentes não chegam.
2. Foque no panorama geral, não nos números

Preste atenção não somente nas estatísticas, mas
também em uma visão global. Faça um mapa de
estratégia (representação gráfica dos produtos, preços
e posições sua e dos competidores) e procure fatores
que realmente importam para seus clientes.
3. Vá além da demanda existente, crie demanda

Naturalmente, os novos negócios focam em clientes
já existentes, visando suprir a demanda. Mas para
o crescimento real, você deve ir além. Foque nos
possíveis futuros clientes.
4. Entenda a sequência estratégica

Importante entender que uma nova tecnologia não
necessariamente significa uma inovação de valor.
Essa última deve ser algo que desperte o desejo nos
clientes. Se pergunte, nessa ordem:
• Por que alguém deveria comprar seu produto?

• Ele tem alguma utilidade excepcional?
• Ele tem um preço justo para atrair uma grande audiência?
• Você pode criá-lo a um preço lucrativo?
• Há algum impedimento que desencoraje o mercado
a aceitar o seu produto?
7
AMPLIANDO A COMUNICAÇÃO
Cada meta deve:
• conter prazos
• ser acessível
• conter uma descrição que não tome mais de um
minuto para ser lida
Quando você define metas eficazes e comunica

ao seu time exatamente o que é esperado deles,
eles não ficarão surpresos ou desorientados. Essa
medida também é excelente para manter uma boa
autonomia a todos.
Dê feedbacks
A melhor maneira de fazer com que os outros
percebam o seu progresso é comunicando isso
a eles de forma clara. Feedbacks são essenciais
para o próprio sucesso do profissional. E quando
for para elogiar, então, melhor ainda. Elogiar
alguém por fazer alguma coisa certa encoraja esse
comportamento correto.
Funcionários animados e confiantes produzem melhor

e se preocupam mais com o negócio como um todo!
Livro: O Gerente-Minuto
Autores: Kenneth Blanchard e Spencer Johnson Mas, lembre-se, não elogie apenas por elogiar.
É muito importante que seus comentários sejam
Aprofundaremos um pouco mais agora no tema merecidos e sinceros.
comunicação. Os “gerentes-minuto”, que dão
nome ao livro, são capazes de estabelecer uma Para que o “elogio-minuto” seja efetivo e se inicie
comunicação eficaz e constante com todos à um processo de construção de confiança, você
sua volta. também deve:
Estabeleça metas • dizer como se sente a respeito desse acerto do

Uma ferramenta crucial para uma boa gestão é o funcionário
estabelecimento de metas para seus colaboradores. • ao final, oferecer um aperto de mão ou outro
Isso fará com que eles tenham uma boa noção contato físico
de suas responsabilidades e o auxiliará a medir o
desempenho de cada um. Você não deve, porém,
ditar as regras do jogo. As metas dos funcionários
deverão ser discutidas em conjunto.
8
Realinhamento
Ninguém é perfeito. Assim, você deverá estar
preparado para lidar com os erros de seus
colaboradores também. Quando funcionários estão
longe de suas metas, a melhor atitude é redirecioná-los.
1º passo: verifique se a meta relacionada a esse erro

está clara para o funcionário. Se não estiver, peça
desculpas e o ajude a esclarecer.
2º passo: reúna toda a sua equipe e apresente o

erro, para que tudo fique claro.
3º passo: diga para a pessoa como você se sente

com o erro.
4º passo: diga para a equipe que você realmente

acredita que eles são melhores que esse erro e que
confia neles para corrigi-lo.
Importante sempre demonstrar também que você

deseja o sucesso de todos.
Aja instantaneamente
Importante agir assim que as coisas acontecem. Se
um colaborador tem determinado comportamento -
bom ou ruim -, vá logo falar com ele.
Isso evita uma desconexão e permite maior eficácia

do feedback. Elogiando ou fazendo o realinhamento
imediatamente, você guia seus funcionários passo a
passo no caminho que deseja.
Preocupe-se com as pessoas e com os resultados

Os melhores gerentes são capazes de encontrar
um equilíbrio entre cuidado com as pessoas e a
procura por resultados.
Pessoas que sabem que são importantes para você

levarão suas prioridades a sério. Os resultados que
você quer alcançar serão objetivos importantes
para elas também.
Dica: você pode ser um gerente-minuto não somente no

trabalho, como também na sua vida pessoal. Experimente!
9
LIDANDO COM A CONCORRÊNCIA

Além disso, é importante conhecer muito bem o
seu negócio e os dos concorrentes, para fins de
comparação - afinal, é isso o que o cliente faz o
tempo todo! Para prever se você vencerá ou não a
concorrência, pense nestas 7 questões:
1. Qual gestor (você ou algum concorrente) possui

maior lealdade dos funcionários?
2. Qual gestor é mais capaz?
3. Qual empresa tem mais vantagens macroambientais

(políticas, econômicas, sociais, ambientais, etc)
4. Qual gestor é mais assertivo com relação à

disciplina dos funcionários?
5. Qual empresa possui os funcionários mais qualificados?
6. Qual empresa treina e capacita melhor os seus

funcionários?
7. Qual empresa é mais coerente e correta ao

oferecer recompensas e dar feedbacks?
Livro: A Arte da Guerra Para vencer a concorrência

Autor: Sun Tzu Segundo Sun Tzu, os melhores generais só entram em
batalhas que sabem que vão ganhar. É claro que você
deve se arriscar também, mas com planejamento.
Escrito há mais de 2500, esse livro permanece
bem atual. E, embora fale de guerra, ele se tornou
Você não deve entrar em uma disputa que sabe
um clássico para quem trabalha como líder, uma
que irá perder, porém não adianta deixar de agir por
vez que as lições propostas de como lidar com os medo de errar. Pensando nisso, se quiser a vitória,
inimigos se aplicam à concorrência. siga estas regras:
Estude guerra em tempos de paz 1. Saiba quando entrar em um mercado e quando

Estudar a guerra antes que ela ocorra é importante, não entrar.
pois esse é o conhecimento que servirá para
criar seus planos. É a importância (que você 2. Saiba como lidar com qualidades superiores e
provavelmente já conhece) do planejamento. Uma inferiores às de sua equipe.
empresa que se planeja sempre sai à frente de uma
que não o faz. 3. Prepare seu time para saber lidar com a
concorrência.
10
4. Entre para o mercado preparado e lute com a

despreparação do seu concorrente.
5. Tenha autonomia para liderar sua equipe com a

interferência mínima de seus superiores.
Entenda a hierarquia
Na empresa que você lidera, com certeza há
uma hierarquia bem definida. Enquanto você é o
responsável por gerir a equipe, pode também haver
um superior.
É importante entender essa hierarquia e o papel de

cada um. Um desentendimento com seu superior
pode abalar - e muito - o seu time.
Algumas características que levam um gestor/uma
empresa a perder uma concorrência:
• teimosia
• covardia
• destempero
• honra em excesso
• compaixão em excesso pela equipe
Dica: evite o inimigo onde ele é forte. E tome cuidado para não
envolver questões pessoais na concorrência.
11
CONQUISTANDO A GARRA DA EQUIPE

Inconscientemente, tendemos a preferir pessoas
com talento natural.
Mas essa não é necessariamente a melhor opção.
Pelo contrário! O esforço e o trabalho duro não só
geram maiores habilidades, como também geram
resultados, o que faz com que o esforço seja duas
vezes mais importante que o talento.
Duckworth, a autora do livro, argumenta que os
resultados são diretamente dependentes da
quantidade de esforço que você coloca.
Um bom exemplo disso é o escritor John Irving.
Longe de ser um talento nato para a escrita, Irving
teve dificuldades no colégio, por ser disléxico. Mas
ele não desistiu. Ele escrevia e reescrevia romances.
E um de seus livros chegou até a receber o prêmio
National Book, em 1978.
Mantenha objetivos simples

Mais importante do que fazer o que você ama é se
comprometer a fazer o que você ama (apesar de isso
envolver, às vezes, fazer algo que você não goste).
Ou seja, mais uma vez, é importante o esforço. E
realizar pequenas tarefas diárias é uma boa maneira
Livro: Garra de aumentar seus níveis de esforço.
Autora: Angela Duckworth
Objetivos simples como esses podem servir como
Mantenha seu interesse e seu esforço como líder,
um caminho para a realização dos seus objetivos
e contrate quem também esteja interessado e seja
finais (maiores). E sem incorporar esses pequenos
esforçado!
objetivos em seu dia-a-dia, o grande objetivo pode
permanecer distante!
Nada de superestimar o talento natural
Diversos estudos comprovam que tendemos
Você tem dificuldade em ficar motivado durante um
a superestimar os talentos naturais. Quando
dia de trabalho? Se a resposta é sim, você não está
perguntamos a gestores, por exemplo, se eles
sozinho. Uma pesquisa da Gallup, em 2014, revelou
preferem contratar alguém com talento natural ou
que dois terços dos trabalhadores americanos não
alguém com muito trabalho duro, a maior parte das
se sentem motivados no emprego, e a maioria das
respostas é: “alguém que trabalhe duro”.
pessoas acredita que seu trabalho seja entediante.
Na realidade, apenas 13% dos trabalhadores disse se
Contudo, uma pesquisa realizada em 2011 pelo
sentirem engajados com o trabalho.
psicólogo Chia-Jung Tsay nos provou o contrário.
12
Isso nos leva a um simples fato: se você quer Muitos creditam a Jamie Dimon, o CEO do JPMorgan
continuar motivado e manter o esforço, precisa ter, Chase, o incentivo ao espírito “can-do” que permitiu
no longo prazo, algo que te interesse. que a empresa ganhasse $5 bilhões em lucros
durante a crise financeira de 2008, um momento em
Trazendo isso para o ambiente de liderança, já que muitos outros bancos estavam quebrando.
pensou como é difícil manter os funcionários
engajados se nem você, o gestor, está? Dica: assuma um desafio e pratique seu esforço e perseverança.
Proponha o mesmo para sua equipe.
Pratique com inteligência

Você já gastou muito tempo estudando para uma
prova e, ainda assim, obteve um resultado ruim?
Isso acontece porque praticar muito pode ser um

desperdício de tempo se você não pratica de
maneira inteligente.
Pode ser fácil fazer o trabalho e acabar no

piloto automático supondo que você vai acabar
colhendo os frutos do seu tempo de prática. Mas
não haverão grandes frutos até que você pare
e reflita sobre o que precisa melhorar, e então
comece a praticar essa melhoria.
Encontre seu propósito

Independente de seu ramo de atuação, algumas
vezes, receberemos tarefas específicas das quais
não gostamos muito. Em muitas dessas vezes, vamos
procrastinar e adiar muito a sua conclusão.
A melhor maneira de evitar a procrastinação é se

motivar a encontrar o propósito do seu trabalho.
Incentive o trabalho duro ao invés do talento

Funcionários que são constantemente expostos
a conselhos ruins ou que escutam que não são
inteligentes o suficiente tendem a não alcançar o seu
potencial máximo. Para evitar que isso aconteça, é
importante reconhecer e encorajar o trabalho duro
ao invés de recompensar apenas o talento.
Assim como o esforço pode ser aprendido por

crianças, ele também pode ser incentivado como
uma virtude em uma empresa.
13
LEVANDO O SEU TIME AO SUCESSO

Preocupe-se com os estudos
Quanto mais tempo você gasta na escola, mais
chances de sucesso você terá. Disso você já sabe.
Mas Malcolm Gladwell também explica a importância
dos estudos em casa.
Estimule a educação de seus colaboradores.

Treine-os, mas também incentive-os a buscar mais
capacitação fora do trabalho.
A lei das 10.000 horas

Quando uma pessoa fora de série chega ao sucesso,
as pessoas tendem a pensar que eles nasceram
gênios. Mas não acredite nisso!
Ao analisar a trajetória de diversas personalidades
consideradas geniais, Gladwell chegou a um número
estimado de 10 mil horas de dedicação. Assim, para
se tornar um mestre na sua área de atuação, ele
afirma, você precisa investir ao menos 10 mil horas
da sua vida praticando. Segundo ele, a genética
pode afetar as inteligências de uma pessoa, mas a
genialidade é resultado de dedicação.
Livro: Fora de Série - Outliers
Autor: Malcolm Gladwell Uma conta rápida:
10.000 horas ~ 3 horas/dia ao longo de 10 anos
Continuando no caminho para o sucesso, agora
vamos ensinar a alcançar a excelência com Bill Gates, por exemplo, teve a sorte de ter acesso a
base em uma pesquisa realizada com grandes computadores cedo em sua vida, numa época (anos
personalidades bem sucedidas. 70) em que os computadores eram raríssimos. Isso
fez com que, ao chegar à universidade, ele já tivesse
Preocupe-se com a saúde da equipe muito mais prática com computação e programação
Pessoas saudáveis não somente comem bem, do que seus colegas.
exercitam-se, levam vidas completamente saudáveis
e possuem bons genes. Uma série de outro fatores Faça o que gosta e trabalhe duro
também são importantes - e o autor destaca entre Mais uma vez tocamos nesse assunto. Faça o que
estes fatores o senso de comunidade. você gosta e estimule que sua equipe também seja
assim. Isso aumenta em muito as chances de sucesso
Assim, é muito importante que você faça com que do time! Quanto mais realizadas no trabalho, mais
cada pessoa da sua equipe sinta-se realmente parte as pessoas se sentem inspiradas a pensar de forma
da equipe. criativa e desenvolver suas habilidades.
14
Nem mesmo o QI é um fator preditor de sucesso.

Acima de 120 pontos, mais pontos de QI não afetam
mais o seu sucesso. Nem mesmo as melhores
universidades no mundo avaliam seus estudantes
por QI.
Trabalhe duro, que os resultados virão.
Dica: como dica final para o sucesso, atente-se ao papel

fundamental da comunicação entre a equipe.
15
ELEVANDO ESSE SUCESSO

Além disso, você nunca terá o sucesso que busca se
não acreditar em sua importância e confiar que é sua
total e única responsabilidade alcançá-lo.
Defina objetivos
O segredo é mais simples do que você imagina, mas
não é fácil.
Você precisa condicionar sua mente para o sucesso

e se esforçar 10 vezes mais do que os outros. Você
também precisa entender que quanto mais se
esforçar, mais obstáculos aparecerão no seu caminho
e você terá que encontrar um jeito de superá-los.
Independente de qual seja o seu grande objetivo agora,

multiplique-o por 10. Busque algo 10 vezes maior do que
você se considera capaz de alcançar. Pare de se limitar e
você descobrirá do que é realmente capaz!
Mas, lembre-se, defina seus objetivos para você

mesmo e não para a sociedade.
Livro: 10x: A diferença entre o sucesso e o fracasso Erros comuns na definição de objetivos
Autor: Grant Cardone Alvo errado: ocorre quando você define objetivos
muito fáceis, que não te motivam. Para ser bem
Nossa sociedade nos condiciona a ser medíocres sucedido, você precisa de objetivos audaciosos e
Você se importa com os padrões da sociedade? metas desafiadoras.
Com a performance média das pessoas? Você
precisa quebrar este mito se seu objetivo é se tornar • Subestimar a complexidade: ocorre quando você
uma pessoa de sucesso. No dicionário, a palavra subestima o número de ações, recursos e energia
média é definida como aquilo que é típico, ordinário, necessários para atingir seus objetivos. Detalhe o
comum, exatamente o que você não busca. passo a passo metodicamente.
O que é o sucesso • Foco na competição: não foque na competição e

Coisas que você precisa saber sobre o sucesso: sim em dominar um nicho. As pessoas de sucesso
focam em criar coisas relevantes.
• ele é importante para que você se sinta realizado
consigo mesmo; • Subestimar as adversidades: adversidades
• ele é o seu dever; aparecerão e as coisas vão eventualmente dar errado.
• ele não é algo escasso. Planeje-se para antever e superar estes desafios.
16
Busque as ações massivas E, acredite, a maioria das pessoas e empresas

Existem 4 níveis de ações que você deve entender: não estão dispostas ao sacrifício necessário para
• Fazer nada: você aceita o que a vida te dá executar 10x melhor do que o resto.
• Recolhimento: você tem medo do sucesso e toma
ações negativas para não ser criticado. As características das pessoas bem sucedidas
• Nível normal de ação: você faz o que todos fazem. • Atitude de que tudo é possível
• Ação massiva: você faz o que é necessário para • Foco na oportunidade
obter sucesso massivo. • São irracionais
• Criam riqueza através da troca de informações
Se você quer se tornar um profissional 10x melhor, • Agem massivamente rumo aos seus objetivos
você precisa incorporar cada vez mais ação massiva audaciosos
em sua vida, ou seja, fazer 10x mais do que os • Preferem sim ao não
outros fazem. • Elas completam coisas
• Elas focam no agora
Obtendo resultados e acabando com o medo • Demonstram coragem
Se alguma vez você se sentir em dúvida ou encontrar • Abraçam a mudança
obstáculos, execute massivamente. Esqueça a ideia • Elas tomam o caminho certo
de que sucesso é algo escasso e lembre-se de que • Desmontam ideias amplamente aceitas
ele não tem limites. • Focam em suas metas
• Tem alta motivação
Encare cada projeto com a regra 10x. Se o obstáculo • Interessam-se por resultados
for o medo, saiba que isso é normal, mas você • Se comprometem primeiro, descobrem como
precisa aprender a gerenciá-lo. O maior causador entregar depois
de medo é o tempo. À medida que o tempo passa • São extremamente éticas
e você olha para seu objetivo maior com medo, mais • Pensam no grupo
apreensivo você se torna. Quanto mais apreensivo • Dedicam-se ao aprendizado contínuo
você fica, mais o seu medo cresce. E isso vira uma • Saem da zona de conforto
bola de neve! • Buscam superar-se no convívio do dia a dia
Você deve sempre focar em agir e não esperar. Dica: ninguém se lembra de quem não chama atenção. É preciso
Ficar parado gera procrastinação e isso alimenta seu que as pessoas olhem e se interessem por você e suas ações. As
medo. pessoas bem sucedidas abordam, falam e enfrentam desafios de
maneira diferente dos demais.
Saia da sua zona de conforto para que as
oportunidades se revelem.
Como dominar seu mercado

Você já está em um espaço competitivo? Esqueça
a competição. Só existe um jeito de vencer: sendo
o melhor.
Você precisa mudar o seu modelo mental e ser capaz

de fazer o que os outros não estão dispostos para
criar uma vantagem competitiva.
17
TOMANDO AS MELHORES DECISÕES

Você tem essas respostas involuntárias várias vezes
ao dia, e na maioria das vezes nem está ciente de
que são resultados do sistema 1 trabalhando em
seus pensamentos.
Nossas tomadas de decisão

Em diversas situações os sistemas trabalham juntos
- quando você está prestando atenção extra
enquanto dirige de noite por exemplo, ou quando
você se esforça para ser respeitoso mesmo
estando nervoso.
Lembre-se disso: o sistema 1 funciona em piloto-

automático o tempo todo e o sistema 2 precisa
ser chamado para agir. O sistema 1 lhe dá sinais
(impressões, sentimentos, intuições) baseados nas
ideias e crenças formuladas pelo sistema 2. Quando
o sistema 1 não consegue resolver um problema,
chama o sistema 2 para ajudar.
Importante saber disso, porque o sistema 1 pode

chegar a conclusões precipitadas, podendo
Livro: Rápido e Devagar cometer erros em muitas situações. Por isso,
Autor: Daniel Kahneman procure observar mais as situações nas quais você
se encontra e estar a maior parte do tempo mais
Nossas atividades mentais consciente (e menos automático) de suas ações.
Nossas atividades mentais são controladas por dois Você não só aumentará a probabilidade de pensar
sistemas diferentes. de maneira mais precisa e apropriada, como
também pensará de maneira mais eficiente.
O sistema 1 é:
• rápido (quase instantâneo) Nossos julgamentos não são sempre objetivos
• intuitivo Nossa mente está condicionada a ser sempre
• emocional otimista mesmo quando não há garantias de bons
resultados. Esse otimismo excessivo atrapalha nossa
O sistema 2 é: habilidade racional de calcular os riscos, aprendida
• lento com os erros passados ou com os conselhos de
• racional (pensa e analisa antes de agir) especialistas na área. Ele nos impede de investir
tempo e planejamento adequados.
O sistema 1 é o pensamento involuntário, que tira
conclusões utilizando o conhecimento relevante.
18
Enquanto a falta do pensamento objetivo é Podemos responder a diferentes situações

perigosa em muitas situações, a subjetividade nos dependendo da maneira como são apresentadas,
ajuda a tomar boas decisões e a julgar as coisas mesmo que isso seja inconsciente. Isso significa
corretamente. que a situação ou evento que possui maior
conexão emocional conosco, é normalmente
O que você precisa aprender é que a lógica e aquela que chama nossa atenção. Isso acontece
os fato puros nem sempre devem ser utilizados porque a situação chama uma memória associativa
para chegar a conclusões ou julgamentos. As através do sistema 1.
circunstâncias de uma pessoa, seu estado de espírito
e outros fatores também devem ser considerados. Qual o caminho mais fácil?
Tendemos fortemente a optar pelo caminho mais
As influências externas podem impactar fácil, sempre, ou seja, evocar o nosso sistema 1.
Nossa mente responde às situações com base em Duvidar ou simplesmente não acreditar em algo,
experiências anteriores. É aquilo que dissemos por exemplo, é uma tarefa que exige muito esforço
anteriormente: um vendedor começa nos mostrando para nosso cérebro. Então, o sistema 1 tem a
sempre o mais caro, assim, a peça roupa que tendência de apresentar a situação da melhor
veremos logo em seguida parecerá mais barata do maneira possível: de uma maneira simples, que você
que realmente é. consegue acreditar.
De maneira similar, você tende a não gostar de uma Conclusão: precisamos encorajar nossas mentes a
pessoa quando sua primeira interação com ela foi olhar além das influências e padrões. Observando
desagradável, porque a sua mente já fica preparada os fatos disponíveis, ignorando os sentimentos,
para não gostar dela. impressões e palpites.
Se você utilizar seu sistema 2, terá muito mais chance Crie uma base sólida
de utilizar o raciocínio lógico e chegar a uma Nossa mente tenta criar uma história para tornar cada
resposta utilizando um processo bem mais prático. situação mais plausível. Então, para que as coisas
sejam mais fáceis de entender, nossa mente cria
Nossas emoções influenciam ilusões. Portanto, a informação na qual acreditamos
Os estereótipos, as suposições e sua intuição são pode ser, na verdade, uma ficção criada pela mente.
métodos muito comuns de tomada de decisão, e E essa história inventada pode se tornar nossa
mostram o impacto que essas heurísticas possuem ‘intuição’. Cuidado com isso!
em nossas escolhas.
Não que nossa intuição seja sempre uma falácia
O processo de pensamento do sistema 1 - afinal, ela é muitas vezes baseada em nossa
fica calculando as perdas, ganhos, riscos e experiência. Mas não confie sempre nela.
recompensas, e inserindo as emoções nos
resultados. Seja por medo ou arrependimento
ou para passar uma impressão de que somos
especialistas, nossas emoções influenciam nossas
decisões de maneira significativa.
19
A teoria da perspectiva
O autor do ‘Rápido e Devagar’, Daniel Kahneman, ganhou
o prêmio Nobel de economia pela seguinte teoria:
1. O valor do dinheiro pode ser medido apenas com

base no ponto de referência de cada indivíduo;
2. Cada indivíduo não é sensível a um grau idêntico

de perdas monetárias;
3. Ninguém gosta de perder dinheiro.
Graças ao nosso sistema 1, o medo de perder

dinheiro supera a satisfação de ganhar dinheiro
praticamente todas as vezes.
A teoria da perspectiva também defende que o

processo de decisão aconteça em dois estágios:
edição e avaliação.
O estágio de edição ocorre quando as

possibilidades são analisadas e é aqui que a
apresentação pode ter um enorme impacto. O
estágio de avaliação acontece quando escolhemos
a possibilidade que oferece o valor máximo.
Dica: devemos permanecer conscientes de nossas experiências

para termos a certeza de que nossas lembranças estão
de acordo com a realidade. Só assim basearemos nossos
julgamentos e decisões em fatos e experiências verdadeiros.
20
EMPREENDENDO
A importância do aprendizado validado
Além de ser muito importante estar sempre
aprendendo com os seus projetos e rotinas, é
preciso validar constantemente os aprendizados e
checar se eles continuam verdadeiros.
Em sua startup IMVU, Eric Ries trabalhava

desenvolvendo um mundo virtual 3D e plugins
para ferramentas de chat em 2004. Durante a fase
de testes inicial da empresa, em conversas com
usuários e observando seus comportamentos, ele
descobriu que os consumidores não queriam ter
ou não sabiam lidar com a instalação de plugins em
seus softwares de chat.
Esse aprendizado foi validado pelos consumidores

e ele percebeu que havia desperdiçado muito
tempo e recursos criando algo que as pessoas não
queriam ou sabiam usar.
Se uma mudança ocorre e traz bons resultados, ela

deve ser validada e mantida. Caso contrário, deve
Livro: A Startup Enxuta ser removida.
Autor: Eric Ries
A importância da monetização cedo
Outra habilidade de suma importância para todo Tudo o que você traz de novo para o negócio
líder é saber empreender dentro do negócio. deve gerar valor para o cliente e deve ser algo
Por isso, aqui vão alguns conhecimentos de pelo qual ele pagaria. Se o cliente paga, sua ideia
empreendedorismo. está validada.
A importância da visão Muitos empreendedores ficam presos no

Toda empresa deve ter um norte, uma direção desenvolvimento de produtos por muito tempo sem
para onde ela gostaria de ir, que está associada cobrar dos seus potenciais clientes e sonhando com
diretamente a sua visão. o dia em que as pessoas simplesmente irão querer
pagar por seus produtos e serviços. Não caia nessa
É preciso ter uma estratégia clara que envolva um armadilha! Comece a cobrar de seus clientes cedo.
modelo de negócios, um planejamento do produto
e uma visão clara do mercado, incluindo parceiros, Para isso, comece com um protótipo, ainda que
concorrentes e clientes. O produto/serviço vendido incompleto, e constantemente experimente e
é o resultado dessa estratégia. valide-o com seus potenciais clientes.
21
Crie metas de receita ainda que baixas, mas que Mensurando

cresçam constantemente desde o início. Ao conseguir os seus primeiros clientes, defina uma
métrica principal que você quer atacar (receita,
Construir, aprender, mensurar aquisição, etc). Boas métricas são:
Quando você chega a uma nova ideia de produto/
serviço, você tem apenas uma hipótese de que o • acionáveis: você sabe o que fazer para alterá-la;
mercado irá desejar aquele produto/serviço. Para testar • acessíveis: ela é fácil de ser acompanhada;
sua hipóteses, você precisa de seguir estes 3 passos: • auditáveis: ela é realmente confiável;
• construir Pivotar?
• mensurar O quanto de dinheiro sua empresa tem no banco e
• aprender quanto você gasta por mês lhe diz o quanto você
pode experimentar.
Esse ciclo tem que estar rodando o tempo todo.
Sempre apresente seu produto para os potenciais Um pivot é uma nova direção de produto, com novas
clientes, mesmo que ele ainda não esteja maduro. validações e potencialmente novos perfis de clientes.
Se o problema que você resolve é grande o Há diversos tipos de pivots e você precisa considerar
suficiente para gerar valor para eles, eles te todos eles antes de fazer uma mudança. Portanto,
perdoarão pelos seus erros e bugs. sempre se pergunte o que teria mais impacto:
O salto da fé • mudar meu cliente alvo?

Toda empresa que queira lançar um novo produto/ • mudar o modelo de cobrança?
serviço precisa também ter crenças sobre aquilo e • mudar seus canais de distribuição?
sua capacidade de realmente atender aos anseios • mudar o seu jeito de adquirir clientes?
dos clientes.
Dica: É muito importante lembrar que os usuários se importam se
Steve Jobs, ao lançar o iPod, tinha 2 crenças o produto funciona para eles e não se foi investido muito tempo
para criá-lo.
primordiais, que eram tidas como verdadeiras:
• os usuários queriam ouvir música em qualquer

lugar, nos seus fones de ouvido.
• eles estavam dispostos a pagar por música na

internet, diferente de como consumiam música
anteriormente, através da pirataria digital.
Muitos empreendedores têm medo de lançar

um MVP por medo da competição de empresas
maiores. Entretanto, essa percepção é falha, já que
os gerentes de produtos das grandes empresas
geralmente estão atolados com outros projetos a
todo tempo.
22
ADMINISTRANDO EM ALTA PERFORMANCE

3. Testes: o exame das características do produto.
Para otimizar sua produção, fique atento aos gargalos.
Comece otimizando a etapa mais complexa, mova
para a segunda e assim por diante.
Para acompanhar os seus processos, estabeleça

bons KPIs (Key Performance Indicators). Um bom
indicador mensura:
• o resultado;
• o output de um processo; e
• a quantidade de atividades exercidas.
Escolha um indicador para cada objetivo
Alavancagem gerencial
Alavancagem é a medida do resultado gerado por
cada gestor. Podemos usar a seguinte fórmula:
Output do gestor = output dos seus subordinados
diretos + output dos demais times que se beneficiam
do seu conhecimento.
Livro: Administração de Alta Performance Conheça bem o seu papel como gestor, que inclui
Autor: Andy Grove coletar informações, multiplicar informações para a
equipe, tomar decisões, ser um exemplo para o time e
Em uma empresa, seu resultado pessoal é equivalente compilar relatórios com frequência.
ao resultado de todas as equipes e departamentos
sob a sua supervisão ou influência. Segundo Andy Grove, um gerente deve ter entre
6-8 subordinados, para equilibrar velocidade e
Linhas de produção comunicação.
Linhas de produção eficientes entregam os produtos
no prazo, com o padrão de qualidade e o custo Reuniões eficientes
definido. Para garantir isso, sua linha de produção 1:1: reuniões entre o gestor e o subordinado para troca
deve seguir estes passos: de conhecimento e feedbacks. O gestor deve ouvir,
fazer perguntas e tentar utilizar a oportunidade para
1. Manufatura: a etapa em que são agrupados os encontrar problemas e ser um coach efetivo para o
elementos do seu produto; membro da equipe. Em geral, é recomendado que ela
ocorra uma vez por semana para colaboradores não
2. Montagem: quando os componentes são experientes.
agrupados formando um novo item;
23
Reuniões de Time: Devem ser utilizadas para discutir Defina seus objetivos se perguntando “onde queremos
tópicos que afetam mais de duas pessoas. chegar?”. A partir daí, enumere os resultados chave que
você espera para saber se está chegando lá.
Revisões Operacionais: Começa com uma
apresentação e discute os resultados do processo. Escolha áreas críticas e tenha foco. Mantenha também
os resultados sempre específicos, de forma que fique
claro o que conseguiu realizar e onde falhou.
Decisões
Complementando o que já abordamos no tópico
O segredo para delegar
de decisões, Andy Grove dá uma grande dica:
A maturidade com relação à tarefa é um critério usado
nem sempre você, como gestor ou líder em para definir a maneira como se gerencia cada tipo de
uma empresa, deve tomar as decisões. Para colaborador. Ela leva em conta o nível de maturidade
tomar decisões acertadas é importante envolver que ele apresenta para que seja adotado um estilo
especialistas no assunto sempre. Para cada tomada diferente de gestão:
de decisão, você deve:
• Gestão diretiva: ordens e explicações;
• Discutir livremente com os envolvidos
• Decidir claramente com um plano de ação • Gestão objetiva: focado em metas e resultados, mas
• Comunicar o apoio total da gestão ao decisor oferecendo mentoria;
• Delegação focada na liderança: envolvimento do

Planejamento com foco em resultados gestor na execução da tarefa próximo de zero, apenas
O planejamento é crítico para uma gestão focada no acompanhamento dos resultados e na motivação
em resultados e é importante que ele seja feito por do indivíduo.
você mesmo. Para se planejar bem, siga estes 3
passos básicos: Duas tarefas difíceis
Se você é um gestor, existem duas tarefas
1. Entenda a demanda: quanto tempo de dedicação extremamente difíceis que são parte do seu dia a dia:
contratar bons profissionais e lidar com a saída dos
sua e do seu time esta nova demanda vai exigir?
profissionais talentosos.
2. Entenda a situação atual: o que você está

Para contratar, o segredo é desenvolver a habilidade
produzindo agora, quando esses projetos serão
de entrevistar candidatos. Ao entrevistar, você
concluídos e o qual o impacto de adicionar novos deve focar sempre em medir seu conhecimento,
projetos no curto prazo. sua performance anterior e identificar potenciais
discrepâncias culturais com os valores da empresa.
3. Compare a demanda com a situação atual e Deixe que o candidato fale a maior parte do tempo
derive disso um plano: o que precisa ser feito para e apenas interrompa e mude de assunto caso a
garantir que a demanda seja entregue? Qual o prazo e conversa perca seu foco.
recursos necessários? E por aí vai…
A outra situação difícil é quando um profissional chave
OKRs pede demissão. Ao lidar com pessoas talentosas que
Já ouviu falar nesse modelo de gestão? A OKR pedem demissão, dê atenção imediata para o assunto
assim que souber da notícia. Sempre busque soluções
(Objectives and Key Results) nada mais é do que a
alternativas, ofereça transferências de departamento,
gestão por objetivos.
consulte supervisores e faça o possível para reter seu
talento chave.
24
SONHANDO ALTO: O CASO DO TRIO BILIONÁRIO

Até mesmo a lenda do mercado financeiro, Warren
Buffett, já faz investimentos em conjunto com eles.
Para os 3, o segredo foi sempre contratar talentos
de alto potencial. Desde quando Jorge Paulo
Lemann fundou seu primeiro negócio, criou um
mantra de contratação, chamado de PSD:
• Poor (Pobre);
• Smart (Inteligente);
• Desire to get rich (desejo de enriquecer);
No Banco Garantia, por exemplo, que era um banco

de investimentos, desde o início, sempre valorizou
profissionais workaholic, que chegavam cedo e iam
embora tarde. Sobreviviam apenas aqueles que
aceitavam deixar de lado as questões pessoais para
perseguir uma carreira de alto crescimento.
Para atrair e reter estes talentos, eles se guiaram

pela meritocracia. As pessoas cresciam e eram
promovidas por suas realizações e contribuições
para a empresa.
Livro: Sonho Grande
Autor: Cristiane Correa Para o trio, diplomas, títulos e uma ampla experiência
prévia não são necessários, desde que a empresa
Chegou a hora de você conhecer casos de seja capaz de prover o treinamento adequado.
sucesso e aprender com eles. No livro Sonho
Grande, a autora Cristiane Correa conta a história do Meritocracia e ganho variável
império brasileiro bilionário de Jorge Paulo Lemann, Os salários em suas empresas eram baixos, mas os
Marcel Telles e Beto Sicupira. bônus variáveis por performance eram extremamente
agressivos. Sempre havia bônus gordos para quem
Um time forte tinha uma performance excepcional e isso fazia com
Tudo começou quando três brasileiros - nenhum que todos se sentissem donos da empresa.
deles era rico ou possuía alguma herança - fundaram
uma pequena empresa no mercado financeiro nos Quando o profissional se sente dono, ele dá o
anos 70. Passaram-se algumas décadas e hoje eles sangue para fazer a empresa crescer como se fosse
são donos de marcas como Budweiser, Burger King, dele. Por isso, o trio também adotou a premiação
Lojas Americanas e Kraft-Heinz. com ações - ou seja, quem se destacava realmente
se tornava sócio do negócio. O Banco Garantia foi
uma das primeiras empresas do Brasil a fazer isso.
25
20-70-10 O sistema criado pelo trio se baseava em 3 pilares:

Seguindo o modelo de Jack Welch, na época o CEO
da General Electric, o trio adotou o modelo 20-70-10. • meritocracia;
• fluxo de caixa em dia;
Anualmente, a empresa premiava os 20% melhores • uso de métricas para melhoria contínua.
funcionários, mantia em seus quadros os 70% dos
funcionários medianos e demitia os 10% piores. Crie uma cultura entre os sócios
Para o trio, para que uma sociedade funcione tão bem
Alguns, claro, achavam o modelo cruel. Mas quem por décadas, é preciso buscar sócios que tenham
ficava na empresa gostava da cultura de avaliação perfis complementares, mas que ostentem valores
constante, justa, com critérios de avaliação claros, em comuns, que os levem a seguir na mesma direção. Os
que cada profissional sabe exatamente o que está estilos podem ser diversos, mas a visão deve ser única.
fazendo pela empresa.
Estabeleça uma cultura de crescimento
Não significa que os 10% demitidos não eram bons Os três também se pautavam em nunca deixar
profissionais - eles só não eram os melhores para o dinheiro demais parado em caixa, sempre o
Banco Garantia. E, de certa forma, com a avaliação colocando para trabalhar pelo crescimento do
constante, o funcionário nunca era “surpreendido” negócio. A cultura do trio não operava sobre a
com uma demissão. premissa de pagar dividendos em um volume que
deixasse os sócios acomodados.
Simplicidade e informalidade
Pelo fato de terem começado a empresa do zero É preciso manter a atitude sangue no olho e algum
e começado de forma humilde, a simplicidade incômodo que leve em direção ao crescimento.
era cultivada pelo trio. Raramente usavam terno e
gravata. Eles preferiam ir trabalhar de jeans, vestidos Se a empresa está com dinheiro demais parado no
de maneira simples. Se alguém precisava viajar - caixa, por exemplo, é necessário olhar para novas
inclusive algum dos três - era na classe econômica. oportunidades de começar novas linhas de negócios
ou comprar outras empresas.
Não tenha medo de copiar
Nunca reinvente a roda! Se algo existe, funciona e Invista em educação
resolve o problema apresentado, não faz sentido Um grande aprendizado do trio foi perceber a
investir tempo e recursos buscando uma nova solução. importância da educação. No início, eles não davam
tanta importância para contratar funcionários com
Outra grande inspiração do trio era Sam Waltman, grandes títulos. Mas, a fim de reter o time, começaram
fundador do Walmart. Quando o trio comprou as a oferecer cursos MBA e especializações para seus
Lojas Americanas, visitaram Sam e mergulharam de funcionários no exterior, nas melhores universidades.
cabeça no seu negócio para fazer benchmarking de
ideias e conceitos. A cultura de recrutamento da empresa, aos
poucos, também foi abraçando a educação,
escolhendo os melhores alunos das faculdades
Crie sistemas replicáveis
para trazê-los para sua empresa. Hoje, o trio tem
Junto com um time de talentos, é necessário criar
grande envolvimento com programas educacionais
um sistema que permita que a empresa cresça
no terceiro setor e universidades. Não foi à toa que
rapidamente.
criaram a Fundação Estudar!
26
CONSTRUINDO A PAIXÃO POR VENCER:

O CASO DE JACK WELCH
Saber o que é vencer no seu negócio significa ter
clareza da missão que sua empresa deve perseguir.
Na GE, a missão era ser o número um ou número dois

em todos os mercados que eles operam, consertando
ou livrando-se de cada um dos seus negócios onde
este não era o caso.
Para que você consiga que sua missão e valores

realmente impactem a sua empresa, precisa sempre
recompensar aqueles que são fiéis a eles e punir
os que não são. Jack Welch, por exemplo, demitiu
muitas pessoas na GE por não se encaixarem na
missão e nos valores da empresa, mesmo que fossem
pessoas talentosas.
Integridade e franqueza são essenciais

Para Jack, a integridade é o ingresso do jogo. Se
uma pessoa não possui integridade, ela não pode
nunca entrar em campo. Mas para realmente ter
sucesso nos negócios, sua empresa precisa ter
sempre as melhores ideias. Sua empresa precisa se
tornar uma contagiante fábrica de ideias. E as ideias
Livro: Paixão por Vencer
não devem vir apenas dos gestores e sim de cada
Autor: Jack Welch
pessoa envolvida na organização.
Já citamos o Jack Welch por aqui, mas agora vamos

O melhor jeito de conseguir isso é criando uma
aprofundar em sua história de sucesso.
empresa franca, onde as pessoas falam o que realmente
Ele se aposentou na General Electric em 2001 e
pensam e acreditam. Franqueza é simplesmente o maior
recebeu o maior bônus da história: 417 milhões de
segredo do sucesso nos negócios.
dólares. Isso, porque em seus 20 anos como CEO
da empresa, ele cresceu a GE de $12 bilhões para
Work-out
$400 bilhões.
Para evitar que as ideias viessem somente do time da
gestão, Jack criou o work-out - um workshop para
Sua missão e seus valores são o primeiro passo
obter mais ideias.
Competição é algo divertido e você tem que abraçá-
la. Mas como vencer?
A empresa juntava grupos de mais de 30 pessoas,
com um facilitador externo.
27
O gestor daquele grupo aparecia no início do • Tome as decisões não populares. Seu trabalho não é
exercício, explicava o que as pessoas iriam fazer e agradar a todos.
prometia que no final daquele mesmo dia ele daria um • Avalie e dê um empurrãozinho. Garanta que suas
sim ou não para 75% das ideias que surgissem ali. Os perguntas sejam respondidas com ações.
25% restantes seriam respondidos com sim ou não em • Incentive que as pessoas corram riscos e aprendam.
até 30 dias. O jeito mais fácil de fazer isso é que você seja um
exemplo e faça os dois.
Uma empresa se assemelha muito com um time de esportes • Celebre! Comemore as vitórias sempre.
Nos esportes, os melhores atletas são recompensados
agressivamente e os atletas que não têm boas Mudanças e crises
performances acabam ganhando o mínimo possível e, Para o ex-CEO da GE, no contexto atual, mudanças
muitas vezes, são dispensados. são a única certeza. Ou você muda, ou você morre.
Para tornar a mudança mais fácil, deixe que todos na
Pode parecer cruel, mas, no longo prazo, é o que empresa entendam o motivo do que está para ocorrer.
acontece - ou deveria acontecer - nas empresas. Por
isso, invista no RH. Foi daí, inclusive, que Jack criou a No caso de crise, a dica é encarar como se ela
metodologia 20-70-10. fosse pior do que você imagina. Imagine também
que a imprensa irá te tratar da pior forma possível, te
Recrutando e demitindo difamando. Em todo o mercado, mudanças precisarão
Para Welch, você deve contratar pessoas: ser feitas. Mas, no final, você vai sobreviver, mais
inteligente e mais forte.
• íntegras
• inteligentes Dica: equilibre sua vida e carreira. Quando estiver no trabalho, esteja
• maduras 100% lá; quando estiver em casa, faça o mesmo. Saiba quais são as
suas prioridades e diga não ao que possa lhe tirar do caminho delas.
A pergunta que mais diz sobre o candidato é: “por que

você deixou seu último emprego?”. E, se o candidato
possuir esses atributos, ele também deve ter:
• energia positiva e capacidade de energizar os outros

• capacidade de decisão
• capacidade de execução
• paixão
Liderando
Jack Welch oferece 8 regras básicas para todo líder:
• Evolua seu time incansavelmente. Em cada encontro,

avalie, faça coaching e ajude-os a criar autoconfiança.
• Fixe a visão. Você precisa que seu time respire a visão
da empresa e é seu papel incutí-la neles.
• Multiplique energia e otimismo.
• Gere confiança. Seja franco, transparente e dê crédito
a quem merece.
28
CONCLUSÃO
De fato, ser um líder não é uma tarefa nada simples. E mesmo os profissionais mais experientes ainda têm um
longo caminho a ser trilhado no desenvolvimento da liderança.
Quer conquistar o sucesso? Crescer ainda mais na carreira? Não há uma receita de bolo para o sucesso,
mas o primeiro passo você já deu, lendo esse e-book e conferindo as nossas dicas. Agora é colocar a
mão na massa!
Neste processo, lembre-se que comunicação é chave! Se colocar todo esse conhecimento em prática for
gerar mudanças drásticas para você e sua equipe, mantenha todos informados e explique claramente o por
quê dessas mudanças.
Esperamos realmente que esse e-book contribua para o seu aprendizado e crescimento profissional assim
como o foi para nós.
Boa sorte!
29
Textos
Marília Pimenta
Edição
Nathalia Bustamante

Design
Aaron Saiki
Imagens
Creative Commons
Fundação Estudar, 2017

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ÍNDICE

Você aprenderá sobre negociação, comunicação, poder, persuasão, tomada de

SOBRE O 12 MIN SOBRE O NA PRÁTICA

APRENDENDO A ARTE DA PERSUASÃO

Além disso, quando algo nos é apresentado, nossa

Tomemos como exemplo uma loja de roupas. Um

Isso não aconteceria se as peças de roupa

Uma bola de neve surge quando ninguém sabe nada

FAZENDO PITCHES MEMORÁVEIS

1. ‘Croc brain’ ou cérebro de crocodilo: trata-se da parte

2. ‘Midbrain’ ou mesencéfalo: é uma camada um

3. ‘Neocortex’: a camada mais avançada do

Ao fazer um pitch, você utiliza o neocortex. Contudo,

Prendendo a atenção da platéia

Tensão: logo mais, procure despertar o medo de

Conhecendo o seu cérebro

Ative a cognição quente • Faça uma introdução, se apresentando brevemente.

EXPLORANDO NOVOS MERCADOS

Uma excelente maneira de nadar no oceano azul é,

E qualquer empresa pode criar uma inovação de

• Starbucks, que tornou o café uma forma de

• Southwest Airlines, que fez do problema de voar

• Cirque du Soleil, que desafiou todos os conceitos

Quando estamos muito focados na competição, sem

Regras para nadar no oceano azul 5. Supere obstáculos internos

2. Foque no panorama geral, não nos números

3. Vá além da demanda existente, crie demanda

4. Entenda a sequência estratégica

• Por que alguém deveria comprar seu produto?

Quando você define metas eficazes e comunica

Funcionários animados e confiantes produzem melhor

Estabeleça metas • dizer como se sente a respeito desse acerto do

1º passo: verifique se a meta relacionada a esse erro

2º passo: reúna toda a sua equipe e apresente o

3º passo: diga para a pessoa como você se sente

4º passo: diga para a equipe que você realmente

Importante sempre demonstrar também que você

Isso evita uma desconexão e permite maior eficácia

Preocupe-se com as pessoas e com os resultados

Pessoas que sabem que são importantes para você

Dica: você pode ser um gerente-minuto não somente no

LIDANDO COM A CONCORRÊNCIA

1. Qual gestor (você ou algum concorrente) possui

2. Qual gestor é mais capaz?

3. Qual empresa tem mais vantagens macroambientais

4. Qual gestor é mais assertivo com relação à

5. Qual empresa possui os funcionários mais qualificados?

6. Qual empresa treina e capacita melhor os seus

7. Qual empresa é mais coerente e correta ao

Livro: A Arte da Guerra Para vencer a concorrência

Estude guerra em tempos de paz 1. Saiba quando entrar em um mercado e quando

4. Entre para o mercado preparado e lute com a

5. Tenha autonomia para liderar sua equipe com a

É importante entender essa hierarquia e o papel de

CONQUISTANDO A GARRA DA EQUIPE

Mantenha objetivos simples

Pratique com inteligência

Isso acontece porque praticar muito pode ser um

Pode ser fácil fazer o trabalho e acabar no