Presidente

Henrique José Branco Brazão

Farinha
Publisher
Eduardo Viegas Meirelles Villela
Editora
Cláudia Elissa Rondelli Ramos
Projeto Gráfico e Editoração Copyright © 2012 by Editora Évora Ltda.
S4 Editorial Todos os direitos desta edição são reservados à Editora
Capa Évora.
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Revisão Site: http://www.editoraevora.com.br
Sandra Scapin E-mail: [email protected]
 À minha esposa Laura,
por seu apoio e dedicação
 SUMÁRIO

Convite ao leitor por Sérgio Alarcon

Apresentação por Armando Dal Colleto
Prefácio por Fernando Serra
Mensagem ao leitor por Jonio Foigel
Introdução

1 Tempos de grandes mudanças: a destruição criativa

Quando as grandes mudanças começaram
Novos tempos, novas organizações, novos líderes
A sociedade do conhecimento

2 Evolução do conceito de liderança

Teoria dos traços de personalidade (anos 1920-1940)

Teorias dos estilos comportamentais (anos 1940-1960)

Teorias dos aspectos situacionais ou contingenciais (anos 1960-1980)

Teoria da gestão do sentido (anos 1990)

Teorias com ênfase na arquitetura organizacional (anos 1990)

3 Características e competências do líder

Competências e características para de nir o líder e a liderança
As competências essenciais para liderar
Superpersuasão, indo além do comum

4 O que torna uma liderança e caz?

As principais regras e características comuns da liderança

5 Liderança positiva
Conceitos de liderança positiva
O foco da liderança positiva
 Estratégias da liderança positiva
Cultivar um clima positivo
Expandir relacionamentos positivos
Construir redes de energia positiva
Reforçar pontos fortes
Ter uma comunicação positiva
Criar signi cados positivos
Desenvolvendo e implantando a liderança positiva
Implantando as estratégias para a liderança positiva
Conclusão

6 Avaliação e desenvolvimento de líderes

De nindo modelos e objetivos
Técnicas, métodos e critérios de avaliação
Aplicando as técnicas de avaliação no contexto organizacional
Plano de desenvolvimento e treinamento
Estilos de aprendizagem
Investimento em capacitação
Medidas de evolução

7 A prática de uma liderança positiva aplicada a clientes, fornecedores, parceiros de

negócios, acionistas, investidores, família...
A marca de uma empresa e a marca da liderança
Liderança positiva extramuros: clientes, fornecedores, acionistas
Desenvolver otimismo e cultivar um clima positivo
Networking: desenvolvendo relacionamentos positivos

8 Clima organizacional positivo, liderança positiva e resultados nanceiros

Clima organizacional positivo
Great place to work e resultados positivos

9 Desenvolvendo a liderança positiva e o otimismo

Otimismo e liderança
Avaliação do grau de otimismo
 Otimismo e saúde
Otimismo e sucesso pro ssional

1 0 Desenvolvendo o otimismo e o bem-estar: a terapia cognitiva

Estilo explicativo
Permanência
Abrangência
Personalização
Quem não desiste nunca? Avaliando o otimismo
Otimismo: aprendendo a transformar pessimistas em otimistas

11 Liderando equipes para a mudança

Os desa os na implantação de projetos difíceis
O campo de atuação dos atores
A sociodinâmica dos atores
Como agir sobre os atores
Os escorregões comportamentais dos atores
As estratégias de implementação
A estratégia de criação de projetos laterais

1 2 O que fazer para motivar pessoas a atingir desempenhos muito acima do normal
Comunidade: sentir-se incluído
Comunicação: sentir-se informado
Signi cado: sentir-se importante
Crenças e valores: sentir-se escolhido
Recompensa: sentir-se reconhecido e recompensado

Conclusão

Referências bibliográ cas

 CONVITE AO LEITOR
por Sérgio Alarcon

Em tempo de mudanças cada vez mais presentes e intensas, as companhias tem

que se reinventar constantemente. A velocidade de transformação, na quase
totalidade das vezes, não é regulada pelo aspecto operacional e técnico, mas
pela capacidade e compromisso de os funcionários levá-la a cabo. O gargalo
dessa transformação está nas pessoas, não nas organizações e em sua capacidade
de investir ou planejar.
Pessoas motivadas, comprometidas, adaptáveis e otimistas são peças
fundamentais em qualquer estratégia. Mas, como consegui-las? Onde
encontrá-las? A resposta é simples: dentro de sua própria equipe! Este livro de
Gilberto Guimarães explora a liderança positiva – o novo modelo e forma de
desenvolver líderes, que mostra como alcançar e cácia extraordinária,
resultados espetaculares e desempenho muito acima do normal com o seu
time. Seus conceitos derivam de desenvolvimentos recentes da Psicologia
Positiva e da análise de uma vasta gama de dados cienti camente colhidos de
pro ssionais e empresas que apresentaram resultados extremamente positivos.
O líder bem-sucedido deve aprender a criar ambientes positivos, construir a
partir de fortalezas em vez de focar em debilidades, desenvolver emoções
positivas, encorajar o suporte mútuo e a colaboração entre todos os níveis da
organização e oferecer aos funcionários a oportunidade de um profundo e
legítimo sentido para suas vidas. O livro prescreve as quatro estratégias da
liderança positiva, estabelece um processo para sua execução e inclui
ferramentas de autoavaliação para ajudar o líder no processo de implantação.
Sérgio Alarcon é diretor da Grohe South America
 APRESENTAÇÃO
por Armando Dal Colleto

É notório que cada vez mais precisamos de líderes com altamente competentes
para lidar com o desconhecido e o inesperado no comando de uma
organização!
A maioria dos líderes foi preparada para a repetição histórica de fatos e de
problemas. Muitas vezes, deu certo; mas com as mudanças e transformações
cada vez mais rápidas, cada vez mais diferentes e cada vez mais tecnológicas e
mais globais, esse preparo com base no que já aconteceu deixou de ser
su ciente.
Com frequência, altos executivos têm um histórico de sucesso em suas cada
vez mais curtas carreiras em várias empresas. Quando o sucesso não ocorre, as
crises, sejam políticas ou econômicas, muito frequentes no mundo de hoje,
acabam sendo as vilãs da história e o executivo, a vítima do imprevisto.
Eles são muito hábeis em discussões de ROI, Market Share, Gestão de
Custos e tantos outros temas clássicos da administração, porém, nesta obra, o
Professor Gilberto Guimarães mostra que não são estas as questões que
verdadeiramente importam.
Apesar da relevância do capital e da utilidade de ferramentas e técnicas cada
vez mais so sticados, a liderança precisa dominar impecavelmente outras
habilidades, as chamadas “soft skills” e, além disso, ter uma atitude especial para
enfrentar as crises econômicas e sociais, fenômenos cada vez mais rápidos,
sobretudo no mundo dos emergentes, em que Brasil, China e Índia são as
locomotivas.
Na sociedade do conhecimento, a dependência da inovação sobrepõe--se aos
outros fatores empresariais, como o próprio capital, e exige dos líderes
qualidades especiais. A explanação que o autor faz sensibilizará o leitor sobre o
que é e o que não é prioritário no mundo gerencial dos novos tempos.
 As qualidades de liderança do Gilberto, que eu bem conheço desde nossos
tempos de início de carreira pro ssional, recém-saídos do curso de Engenharia,
até o momento de ocuparmos cargos diretivos, enquadram-se perfeitamente
nos padrões da liderança positiva. Só que, na época, tais qualidades eram vistas
como obstinação, otimismo e crença em que tudo é possível! Olhava-se mais o
comportamento e as atitudes do líder do que o resultado de sua liderança.
Hoje, 30 anos depois, vários estudiosos do assunto, como o autor, estruturaram
e organizaram conceitos, exemplos e as principais questões, permitindo-nos
melhor compreender e utilizar os frutos dessa faceta da liderança.
Quem se aprofundar na leitura dominará o conceito de liderança positiva e
poderá se tornar um líder que atinge resultados de alto desempenho por meio
do conhecimento de sua equipe, da valorização do bom, do espírito de
colaboração e da inspiração e criatividade do ser humano.
Armando Dal Colletto é diretor da BSP Business
School São Paulo – Universidade Anhembi Morumbi
 PREFÁCIO
por Fernando Serra

Foi um prazer e uma honra ter sido convidado pelo Gilberto Guimarães a
escrever o prefácio de seu livro Liderança positiva.
Gilberto é mais que um grande pro ssional com grande experiência
executiva. É mais que um líder e coach de líderes. É um ser humano muito
especial, com quem tenho tido oportunidade de conviver. Com suas aulas,
palestras e artigos ele tem contribuído para a discussão do que é ser um líder e
atuar de forma positiva junto a seus colaboradores.
A dedicação do Gilberto ao tema da liderança já vem de outros tempos. Há
anos ele se dedica ao estudo e à prática da liderança positiva, conceito que nós,
da HSM Educação, apoiamos e incentivamos pela importância cada vez maior.
Valorizamos tanto esse conceito, que liderança foi o tema escolhido para um
de nossos cursos avançados de desenvolvimento executivo (EDP). E o
responsável pela coordenação desse curso, que inclui muito dos estudos e
conceitos de Dave Ulrich e, de certa forma, inclui também liderança positiva,
como não poderia deixar de ser, é Gilberto Guimarães.
A liderança positiva se apoia em conceitos da psicologia positiva para apoiar
líderes e, consequentemente, impactar equipes e organizações, a m de que
atinjam seus objetivos a partir dos pontos fortes das pessoas. A psicologia
positiva por sua vez, estuda cienti camente o que motiva as pessoas e as leva a
se dedicar a alguma coisa, focando seus pontos fortes, a melhor convivência
nos grupos e o melhor ambiente de trabalho.
O livro de Gilberto Guimarães vem ajudar a difundir esse conceito e sua
aplicação num momento em que o Brasil vive o desa o, talvez o maior de
todos dos últimos 30 anos, de consolidar-se como um player global relevante.
Nesse desa o, um novo per l de líder se faz necessário. Mais que isto, com
jovens sendo promovidos pela necessidade de crescimento e desempenho, é
preciso “construir” novos líderes, que viveram e experimentaram menos, mas
que experimentam cada vez mais rápido.
Pessoalmente, tenho estudado o declínio organizacional, que está muito
ligado aos processos e às decisões tomadas pelo alto escalão das organizações.
Um dos autores clássicos de declínio organizacional é o professor Kim
Cameron, também pesquisador de liderança positiva e presente no livro do
Gilberto. Recentemente, troquei correspondência com professor Cameron
sobre o declínio organizacional e, nesta, o pesquisador mencionou o motivo
pelo qual deixou de estudar declínio organizacional, apesar de sua importância.
Reproduzo, a seguir, um trecho dessa correspondência:

“Deixei de estudar declínio porque o foco mudou para o estudo de

downsizing, uma variante de declínio, mas sob o controle dos gestores. O
estudo de downsizing me permitiu identi car as diferenças entre empresa
que declinaram após o downsizing e aquelas que oresceram. As respostas
a esta questão me levaram a uma direção diferente em meus estudos
empíricos. [No caso, a liderança positiva.]”

Evitar o declínio organizacional e buscar a longevidade das organizações

signi ca trabalhar a mudança, a exibilidade e a adaptação. A liderança positiva
– e a mudança positiva –, como colocado nos estudos de Cameron das
empresas com problemas, fazem a diferença para os desa os organizacionais de
um ambiente competitivo e mutante como o que vivemos.
O livro de Gilberto Guimarães, mais que trazer conceitos, ajuda líderes e
aspirantes a tal no desenvolvimento de um novo per l e na aplicação da
liderança positiva em diversas situações. Não se trata de um livro a mais, nem
sequer de um livro de leitura obrigatória. É muito mais que isso. Sugiro
encará-lo como livro de cabeceira para qualquer executivo. Por sorte, e pela
proximidade com o Gilberto, já tenho o meu e autografado pelo autor.
Fernando Serra é diretor acadêmico da HSM Educação
 MENSAGEM AO LEITOR
por Jonio Foigel

Engenheiro, executivo, empreendedor, consultor, professor e novamente

estudante, Gilberto Guimarães é, antes de tudo, um grande pro ssional e um
ser humano extraordinário.
É importante ter passado por vários desa os e mudanças pro ssionais para
poder sentir na prática a importância do relacionamento saudável e da energia
transmitida por uma liderança engajada e positiva.
O trabalho de motivar e levar as pessoas aos seus limites de dedicação,
criatividade e inovação, mantendo um nível de estresse saudável, é uma
qualidade fundamental das lideranças de qualquer organização vencedora.
Encarar os desa os com alegria – #to have fun#, como preconiza a escola
Norte Americana –, transformando cada impossibilidade em uma série de
etapas possíveis de serem realizadas, é uma exigência mínima exigida dos novos
líderes.
Gilberto, maratonista forçado a uma aposentadoria atlética precoce, eterno
apainoxado pela dinâmica do relacionamento humano, soube trazer de sua
experiência de vida metodologias para os pro ssionais desenvolverem uma
liderança com valorização das virtudes individuais.
Desa os e transformações são constantes naturais em nosso mundo
empresarial, desde que encaradas de forma estruturada e motivadora.
O livro de Gilberto Guimarães coloca luz no caminho da formação de
líderes positivos.
Jonio Foigel é presidente da Alcatel-Lucent Brasil
 INTRODUÇÃO

O momento é de grandes mudanças. O que dava certo antes já não funciona

mais. As empresas são obrigadas a mudar. Há crises, recessões, globalização,
privatização, fusões, modernizações tecnológicas, integração pela tecnologia da
informação, necessidade de criar e oferecer novos produtos e serviços, pressão
dos clientes, etc. Todas estas situações estão ligadas pela grande necessidade de
mudanças, reorganizações e ganhos de produtividade, o que acaba gerando
novas formas de trabalho, novos negócios, novas competências e, nalmente,
um novo modelo de liderança. Em resumo, mudanças contínuas.
Em um ambiente assim, o gargalo da transformação está nos indivíduos,
não nas organizações, e em sua capacidade de investir ou contratar. Pessoas
exíveis, adaptáveis e otimistas vão superar outras mais rígidas, pessimistas,
difíceis de mudar. É fundamental que elas desenvolvam competência para
liderar com sucesso os processos de mudança.
A transformação mais signi cativa está no conceito de liderança, provocada
pelo surgimento desse novo capitalismo sem capital. Aos fatores clássicos de
produção foi acrescentado um novo e fundamental: o conhecimento. Foi ele
que criou as novas empresas e a nova sociedade, que Peter Drucker chamou de
“sociedade do conhecimento”, na qual inovação, informação e conhecimento
passam a ser tão ou mais importantes que capital nanceiro. Novas e gigantes
corporações, as famosas ex-empresas de “porta de garagem” do Vale do Silício,
como Microsoft, HP, Cisco, Google, Facebook e Youtube foram constituídas
com muito pouco ou quase nenhum dinheiro.
Nesta nova sociedade o “trabalhador do conhecimento” é, nalmente, dono
dos meios de produção e do produto do seu trabalho. Ele faz seus horários e
controla sua produção, cuida do autodesenvolvimento, estabelece prioridades e
não precisa estar subordinado a alguém que scalize sua jornada, seu dia de
trabalho.
 Isso tudo é radicalmente novo e muda por completo a maneira de organizar
e liderar pessoas. Não se consegue mais impor a antiga forma de gestão por
meio de presença, números, métricas, valores e prazos; por meio de estruturas
hierárquicas, prede nidas, “departamentalizadas”. Essa di culdade acarreta uma
inadequação dos sistemas clássicos de liderança, avaliação, recompensa e
remuneração.
Esses novos tempos pedem uma nova organização das pessoas, e, portanto,
novos líderes. O desa o da nova liderança é in uenciar e mobilizar pessoas
para que desenvolvam motivação para fazer o que “deve” ser feito. O desa o
do novo líder é ajudar a criar o novo e mobilizar as pessoas para que
implementem as mudanças.
Liderança não é um dom, mas uma tarefa, uma função que pode ser
aprendida. Para ter sucesso, um líder precisa, primeiro, conhecer-se muito
bem, ou seja: saber como age e reage, o que sabe, do que gosta, o que quer, por
que quer, etc. Em seguida, ele precisa aprender a conhecer muito bem os
outros –como agem e reagem, o que sabem, do que gostam, o que querem,
por que querem, etc. Algumas pessoas podem ter isso como uma característica
pessoal inata, mas outras, sem esse dom natural, serão obrigadas a desenvolver
essas habilidades e competências.
Nosso objetivo neste livro é apresentar um novo conceito e modelo de
liderança. Trata-se da “liderança positiva”, criada com base no
desenvolvimento da nova psicologia positiva. O conceito de liderança positiva
mostra que, para conseguir liderar “trabalhadores do conhecimento” e obter
resultados excepcionais, os líderes devem aprender a criar um ambiente
extremamente positivo no trabalho. Eles devem aproveitar os pontos fortes de
cada um, em vez de simplesmente concentrar-se nos pontos fracos, promover
emoções positivas, como compaixão, otimismo, gratidão e perdão, e incentivar
as relações de apoio mútuo em todos os níveis, ajudando a criar um senso
profundo de signi cado e propósito no trabalho.
Liderança positiva mostra como ir além do sucesso para alcançar a e cácia
extraordinária, resultados espetaculares e desempenho muito acima do normal.
 TEMPOS DE GRANDES MUDANÇAS:A
DESTRUIÇÃO CRIATIVA

Ao longo da história ocorrem transformações agudas que rearranjam toda a

sociedade. Em pouco tempo, tudo muda e as pessoas não conseguem nem
mesmo imaginar como viviam seus antepassados. Gente que antes mal
conhecia o rádio assistiu, ao vivo, a Guerra do Golfo, o 11 de Setembro, a nal
da Copa do Mundo e, hoje, fala com o mundo todo pelo celular, comunica-se
por e-mail, invade e é invadido em sua privacidade, pesquisa via internet e
recebe milhões de notícias e informações.
Vivemos um tempo de grandes mudanças, só que desta vez não é apenas na
sociedade, mas principalmente nas organizações. A tecnologia, a informática, a
eletrônica e as comunicações são os gatilhos dessa transformação, que criam
descontinuidades e provocam avanços sem volta, de nindo novos paradigmas.
A tecnologia da informação e da comunicação integra a maior parte da
sociedade economicamente relevante, revolucionando a forma de fazer
negócios e liderar pessoas.
 Tal como previsto por Marshall McLuham, em 1971, o mundo se
transformou em uma aldeia global.

Quando as grandes mudanças começaram

Embora nem sempre seja importante estabelecer um momento de início, um
ponto de partida, isso sempre ajuda a explicar o motivo de tantas mudanças. É
como tentar saber o que aconteceu durante os bilionésimos de segundos depois
do big bang fora dos limites e das cláusulas de contorno. Aliás, a física tem
muito a ver com todas essas mudanças econômicas e sociais. Até o início do
século XX, a física newtoniana reinava absoluta. Ela criara condições para o
desenvolvimento das máquinas que alteraram a face da Terra e a economia das
nações. Foram as máquinas oriundas das descobertas cientí cas depois de
Galileu, Newton e Maxwell que possibilitaram a automação da agricultura e a
criação da chamada revolução industrial dos séculos XVIII e XIX e que
mudaram a estrutura econômica do mundo e criaram uma nova sociedade de
classes. Muito depois, nos primeiros anos do século XX, novas descobertas e
teorias puseram a física de cabeça para baixo. As certezas da era newtoniana
não mais tinham signi cado universal. As teorias da relatividade e a da
gravitação de Einstein estabeleceram outros paradigmas. Planck, com os
quanta de energia, e Heisenberg, com sua teoria da incerteza, criaram a física
quântica, que serviu de base para uma nova eletrônica e para as “novas
máquinas”, responsáveis pelo surgimento da nova sociedade do conhecimento
e da informação. E depois que essas “novas máquinas” se tornaram produtos de
mercado, o mundo, tanto econômica como socialmente, deicou de ser o
mesmo.
Uma evolução social surge em consequência de um desenvolvimento
econômico, resultado de aplicações práticas do progresso cientí co.
Para alguns, que analisam mais pelo viés econômico, todas essas mudanças
começaram de fato quando, no começo dos anos 1970, durante a primeira
crise do petróleo, a Opep fez os preços dispararem e a energia cou muito cara,
criando nova estrutura e patamar de custos.
 Outros acreditam que o processo começou quando o Japão se tornou
potência econômica e implantou o conceito de qualidade total.
Há ainda os que defendem a tese de que tudo virou “de pernas para o ar”
em 1971, quando Nixon decretou o m do padrão ouro-dólar, estabelecido
desde Breton Woods, e o dólar utuou.
Pessoalmente, gosto de pensar de forma mais romântica e social. Talvez,
tudo tenha começado a mudar quando, em maio de 1968, nas turbulentas
movimentações estudantis, os jovens, em todos os lugares, gritavam o lema dos
estudantes franceses de Nanterre, “é proibido proibir”, exigindo liberdade.
Paralelamente, surgia do lado de cá do Atlântico, nos Estados Unidos, o
movimento hippie, de liberação sexual e social. Ampli cando as mudanças,
naqueles mesmos anos 1960, o movimento feminista ganhava força com a
liderança de Betty Friedan, autora do famoso livro A mística feminina, que
levou as mulheres, em passeata, a queimar seus sutiãs e reivindicar igualdade de
direitos e oportunidades, virando de ponta-cabeça a estrutura machista da
sociedade. Apenas alguns anos antes, havia sido criada, pelo químico mexicano
Luis E. Miramontes, a primeira pílula anticoncepcional. A pílula permitiu que
as mulheres pudessem planejar e controlar suas vidas e criou condições para
que elas entrassem fortemente no mercado de trabalho. Esse movimento
crescente, que foi mais rápido que a criação de novas oportunidades de
trabalho para as mulheres, determinou duas importantes consequências: um
certo nível de desemprego estrutural e a necessidade de novos produtos e
serviços que atendessem à recém-criada estrutura familiar, na qual marido e
mulher permaneciam fora do lar o dia inteiro, trabalhando.
O importante é que, considerando todo o conjunto das possíveis causas,
cava claro que era o início da formação de toda uma nova estrutura social,
política, econômica e governamental.

Novos tempos, novas organizações, novos líderes

Como consequência, o que dava certo antes já não funciona mais. Antigas
boas ideias, que criaram grandes empresas e líderes de mercado, já não vendem
tanto. Grandes companhias, como GM, AT&T, Fiat, IBM, Kodak, etc., que já
foram detentoras de maioria absoluta em seu mercado, hoje não mantêm essa
liderança e algumas nem existem mais – onde estão, por exemplo, Sears,
Mappin e Mesbla?
Líderes e empresas são obrigados a mudar. Salvo em determinados
momentos e em alguns países em desenvolvimento, não há mais grandes levas
de novos consumidores entrando no “paraíso do consumo”, empurrando toda
a estrutura para cima e expandindo o mercado. A concorrência de vários
players de um mesmo segmento, atuando em uma mesma região e vendendo
os mesmos produtos, vem se tornando cada vez mais insustentável e, como
consequência, ocorrem fusões, incorporações e parcerias estratégicas ou a busca
de novos ares, novos mercados e outros países (globalização!).
Quase todas as casas já têm fogão, geladeira e televisão. Para vender um
novo eletrodoméstico, uma empresa terá de substituir um usado. Para negociar
um carro zero quilômetro, precisa convencer um cliente de outra empresa.
Apenas novos produtos como, por exemplo, celulares, iPods ou tablets, e
mesmo assim por pouco tempo, têm mercado aberto e primeiros compradores.
Esse esgotamento do mercado exige das empresas muito mais esforço para
ganhar espaço.
No pós-guerra, nos anos 1950, o modelo predominante era o american way
of life, a sociedade de consumo em que a qualidade de vida estava diretamente
associada à posse de bens, ao status proporcionado por determinados produtos.
Naquela época, desenvolveram-se os conceitos de publicidade, propaganda e
marketing. O importante era agregar à marca o posicionamento e a imagem de
luxo, de vitória e de sucesso. Era a época do TER. O mercado era segmentado
em classes (A, B, C, D, E), em função do poder aquisitivo das pessoas, e as
casas, nos subúrbios norte-americanos, não tinham muros nem garagem, para
que os vizinhos pudessem ver a evolução do poder aquisitivo uns dos outros.
Os bens consumidos eram indicadores do sucesso.
Após essa fase, começa um período em que, para vender, é necessário
deslocar o concorrente e disputar cada cliente, cada negócio. A busca do
menor custo e da maior rentabilidade de ne um parâmetro de qualidade total,
com base no modelo japonês, para evitar desperdícios e erros. O consumidor
passa a “controlar” o mercado, e as empresas, por necessidade de diferenciação,
acrescentam novas vantagens aos produtos, reforçando a imagem de qualidade,
além daquelas ligadas ao status social. Líderes e empresas desenvolvem, então,
campanhas alardeando “eu sou melhor” e não “eu sou mais luxuoso”. A
propaganda das grandes corporações ca focada na credibilidade e na
con ança: “é uma Brastemp”, “quem não é o maior tem que ser o melhor”. A
sociedade deixa de aceitar a máxima “errar é humano” e assume que “errar é
errado”. Trabalha-se seguindo a loso a oriental de melhoria contínua,
enquanto o desenvolvimento das pessoas passa a ser regido pela regra:
“melhores pro ssionais fazem melhores produtos”.
O comportamento do mercado passa a girar em torno de conceitos de
estilos. A marca, o modelo e a imagem são o que conta. Os produtos têm
basicamente os mesmos preço e qualidade, o que muda é o conceito de estilo
de vida associado a eles. Não se compra um produto, mas um estilo. Seja a
roupa de executivo ou a caneta do “bem de vida”, seja o carro do empresário
de sucesso ou o da jovem mãe. Nada mais signi ca uma melhoria de poder
aquisitivo e, como consequência, há uma limitação da expansão do mercado,
pois o enriquecimento não mais promove novas compras, e sim a mudança de
estilo. Era a época do SER.
Depois disso, ganha espaço um novo modelo de gestão de negócios: o da
responsabilidade social, ou seja, da preocupação com o bem-estar coletivo,
apoiado na cultura e nos preceitos das sociedades desenvolvidas. Atuando sob
essa perspectiva, líderes e empresas passam a desenvolver ações para associar
seus produtos a ações de cidadania e de respeito à comunidade, ao meio
ambiente, ao consumo responsável, à sustentabilidade, ao apoio aos demitidos
e a outras iniciativas sociais. Nessa nova fase, a propaganda pressupõe
credibilidade, com atestados e depoimentos de que a marca é realmente
responsável, e não mais mass media. Novas formas de divulgar um produto
surgem no mercado, sempre voltadas à valorização da preocupação da empresa
com o meio em que atua. A intenção passa a ser a divulgação da credibilidade,
da responsabilidade social avalizada por instituições. É muito mais con ável a
divulgação, por meio de material jornalístico, de um prêmio que pressupõe
aprovação social do que a propaganda em si. Essa é a forma de gestão de uma
nova época. A era do FAZER. Líderes e empresas que tiverem suas marcas
associadas a esse conceito de responsabilidade social serão mais simpáticas aos
consumidores, a nidade que corresponderá a uma expansão de vendas e será o
melhor caminho para estabelecer uma relação de delidade com eles. Uma
conexão socialmente correta.

A sociedade do conhecimento
Em paralelo, pouco a pouco, um novo modelo foi criado pela evolução da
eletrônica, da informática e das telecomunicações. É a sociedade do
conhecimento, em que a inovação, a informação e o próprio conhecimento
tornam-se até mais importantes que o capital nanceiro. O maior patrimônio
de uma empresa é a sua base de conhecimento, embora os tradicionais sistemas
de registros contábeis ainda não estejam preparados para essa nova necessidade.
Em nenhuma linha de balanço aparece o valor do conhecimento, da liderança,
das pessoas, dos métodos, dos sistemas ou mesmo das marcas. A presença de
um líder como foi Steve Jobs aumentava muito o valor de mercado da Apple.
Com a morte dele, e sem nenhuma outra alteração, o valor de mercado cou
menor. O conhecimento é o primeiro “artigo” na história econômica que se
produz, é vendido e entregue, mas o “dono” continua com a posse dele. A
capacidade de solucionar o problema continua com cada um, o que garante e
ampli ca o conceito da valorização do indivíduo, pois conhecimento é gente,
enquanto competência é conhecimento aplicado.
O trabalhador do conhecimento é, nalmente, o dono dos seus meios de
produção e do produto do seu trabalho. Ele tem características próprias: faz
seus horários e controla sua produção sem estar subordinado a alguém que
scalize seu trabalho, cuida ddo seu autodesenvolvimento e estabelece
prioridades para a carreira, de nindo os pontos que precisam ser fortalecidos.
Isso tudo, como já foi dito, é radicalmente novo e muda por completo a
maneira de organizar e liderar as pessoas. Não se consegue mais impor a antiga
forma de gestão por meio de números, métricas, valores e prazos; por meio de
estruturas hierárquicas, prede nidas, departamentalizadas. Hoje, existe
di culdade para se estabelecer uma relação direta entre o desempenho e a
produtividade de um indivíduo e o volume de sua produção, pois é o próprio
trabalhador do conhecimento quem de ne a velocidade e a produtividade de
seus meios de produção. Essa situação provoca uma inadequação dos sistemas
clássicos de liderança, avaliação e remuneração. O novo modelo demanda o
uso de conhecimento e inteligência, enquanto o modelo anterior consumia
braços, pernas e boa capacidade de adaptação às regras.
Esses novos tempos pedem uma nova organização das pessoas e, portanto,
novos líderes. É um mundo de alta especialização. Não se aplica mais o
conceito básico de subordinação. Os trabalhadores do conhecimento sabem
mais que seus chefes. Um presidente que fez carreira na área de produção
precisa aprender o que fazer com o seu nanceiro, ou o seu marketing, e
nunca o inverso. Não existe mais aquela estrutura clássica de subordinação, em
que as pessoas eram organizadas hierarquicamente em funções. As empresas
copiavam a forma de organização dos exércitos ou das igrejas. No exército, a
hierarquia impõe a subordinação: “manda quem pode e obedece quem tem
juízo”, ou é eliminado da estrutura. Nas igrejas, a competência garante a
subordinação. Em tese, os superiores foram promovidos porque eram
melhores e sabiam mais. O cardeal havia sido bispo e o bispo fora padre.
Sabem o que e como um bom padre deve fazer e, portanto podem impor
regras e formas de atuação. Ao padre resta obedecer. Hoje, nada disso é mais
verdade: a terceirização por especialização, as joint ventures, as parcerias, o
outsourcing, etc. acabam obrigando o gerenciamento sem comando. As
empresas se organizam por especialidades, por conhecimento, focadas na sua
atividade- m, contratando especialistas para as atividades que elas conhecem
menos. O chefe à moda antiga morreu.
A nova estrutura organizacional precisa incorporar essa exibilidade e
especialização. A organização mais adequada é a de uma orquestra sinfônica, na
qual um líder se torna maestro para liderar especialistas, de nir e transmitir sua
visão, xar metas, mobilizar e incentivar. Mandar, nunca mais. Ele não é o
melhor músico nem o melhor violinista ou o virtuose do piano. O líder já não
impõe o poder. Só quem aplica o conhecimento tem o poder. Liderar é
in uenciar e mobilizar as pessoas, para que desenvolvam motivação para fazer
o que deve ser feito, com vontade e o máximo de seu potencial, para atingir os
objetivos compartilhados xados.
 Mudam a organização e o estilo de liderança, mudam as competências
necessárias e, sobretudo, muda a forma de gestão das pessoas. E não apenas das
pessoas, mas do seu conhecimento, das suas experiências e competências e da
sua capacidade de aplicar o próprio conhecimento na solução dos problemas.
Hoje, faz sucesso na carreira quem resolve, quem inova.
O trabalho clássico do líder é conseguir trazer antagônicos para a sinergia,
motivá-los a ser cooperativos e produtivos. O desa o é fazer especialistas
solitários trabalharem produtivamente em equipe. O ideal é que as empresas
estruturem e gerenciem suas atividades como se fossem projetos, com começo,
meio e m, com objetivo, escopo, prazo e recursos, com resultados esperados
e, principalmente, com equipes montadas segundo as complementaridades e
necessidades das competências e preferências.
O desa o do novo líder é ajudar a criar a inovação e mobilizar as pessoas
para a implantação das mudanças. Para criar o novo é preciso encerrar o velho,
desestabilizar, perturbar, desorganizar e fazer a “destruição criativa”. Para ser o
líder nesses novos tempos é necessário desenvolver as competências essenciais,
que devem ser aprendidas e melhoradas. O mundo empresarial exige isso para
o sucesso. Finalmente, a arte da liderança se aprende.
 EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE LIDERANÇA

Para melhor compreender os desa os do novo líder, é importante analisar a

evolução dos conceitos de liderança no decorrer da história da teoria das
organizações. Ao longo dos anos, os estudos sobre a evolução dos conceitos de
liderança destacam alguns enfoques e tipologias, dos mais antigas aos mais
recentes, tais como:

• Traços de personalidade.
• Estilos comportamentais.
• Aspectos situacionais ou contingenciais.
• Administração do sentido.
• Enfase na arquitetura organizacional.

Teoria dos traços de personalidade (anos

1920-1940)
As primeiras abordagens da liderança centraram-se na gura dos líderes e na
procura das qualidades comuns a todos eles. Nessa linha, podem ser
consideradas duas teorias: a dos grandes homens e a dos traços.

• Teoria dos grandes homens. Aceitava a ideia de que a liderança era exercida
por chefes natos – homens geniais destinados a exercer profunda
in uência na sociedade. O poder encarnava-se em uma reduzida
quantidade de pessoas, cuja herança e o destino as convertiam em líderes.
Ou se tinha ou não se tinha esse dom.
• Teoria dos traços. Basicamente semelhante à anterior, enfatizava as
qualidades pessoais dos líderes, que deveriam possuir certas características
especiais que os faziam diferentes das demais pessoas. Segundo Bryman
(1992), os líderes já nascem com alguns atributos físicos (peso e altura), de
personalidade (moderação, ajustamento pessoal, autoestima,
autocon ança, sensibilidade interpessoal e controle emocional) e
habilidades (inteligência, uência verbal, escolaridade, conhecimento).

Teorias dos estilos comportamentais (anos

1940-1960)
Dentre as teorias do estilo comportamental destacam-se dois tipos principais.
Tipologia de Likert. Com base em conjuntos de comportamentos, os líderes
puderam ser agrupados em diferentes estilos de liderança. Likert (1961),
procurando estabelecer relações entre o comportamento de liderança e sua
e cácia, indicou quatro estilos como base para a classi cação:

• Autoritário coercivo. Autocrático, que organiza e controla tudo o que

ocorre. A comunicação é rara e o trabalho de grupo é inexistente.
• Autoritário benevolente. Autoritário e impositivo, mas menos rígido que
o anterior. Já existe alguma consulta e delegação e, também, recompensas.
• Consultivo. Mais participativo; as tarefas e os objetivos são discutidos
previamente, existe alguma comunicação de baixo para cima e até
encorajamento do trabalho de grupo.
 • Participativo. Democrático; todos participam na tomada de decisões,
existe boa comunicação em todos os sentidos e atinge-se um bom nível de
motivação.

O estudo realizado por Likert objetivava de nir os estilos de liderança mais

apropriados ao contexto organizacional, tendo por foco a comprovação de
como, pela inter-relação, orientações comportamentais diferentes afetam
situações de trabalho diversas.

Grid de gestão de Blake e Mouton. Os autores procuraram representar os

vários modos de usar a autoridade ao exercer a liderança por meio do grid
gerencial. Essa representação possui duas dimensões: preocupação com a
produção e preocupação com as pessoas (Blake; Mouton, 1980).
A Figura 1 demonstra o grid gerencial com os cinco estilos de liderança
destacados pelos autores.
Ao analisá-la, observa-se que o inter-relacionamento entre as duas dimensões
do grid gerencial expressa os estilos de liderança e o uso de autoridade por um
líder. Os cinco estilos básicos de uso de autoridade, propostos por Blake e
Mouton, são de nidos a seguir.

• Estilo 9,1 – Preocupação máxima com a produção e mínima com as

pessoas caracteriza o líder que se vale da autoridade para alcançar
resultados.
• Estilo 1,9 – Preocupação máxima com as pessoas e mínima com a
produção caracteriza o líder que faz do ambiente de trabalho sua principal
preocupação.
• Estilo 1,1 – Preocupação mínima com a produção e com as pessoas
caracteriza o líder que desempenha uma gerência empobrecida.
• Estilo 5,5 – O meio-termo: preocupação com a produção e com as
pessoas no trabalho dentro do pressuposto do homem organizacional.
• Estilo 9,9 – A máxima preocupação com a produção e com as pessoas
caracteriza o líder que vê no trabalho em equipe a única forma de alcançar
 resultados, estimulando, assim, a máxima participação e interação entre
seus subordinados na busca de objetivos comuns.

Fonte: Blake e Mouton (1980)

Figura 1. Grid gerencial

Os estilos citados são considerados puros; contudo, outras combinações

podem ser exploradas ao longo da escala apresentada no grá co.
Após o desenvolvimento das teorias comportamentais surgem as abordagens
relacionadas às teorias contingenciais.

Teorias dos aspectos situacionais ou contingenciais

(anos 1960-1980)
Segundo as teorias contingenciais, a liderança é um fenômeno que depende do
líder, dos liderados (do grupo) e da situação organizacional. Esse enfoque busca
determinar o comportamento que o líder deve assumir para atingir o maior
grau de e cácia em cada situação. Dois modelos se destacam.

Modelo contingencial ou do comportamento de Fielder. Esse modelo foi

elaborado a partir da identi cação do modelo de liderança e da personalidade
do líder por meio do LPC (Least Prefered Coworker – companheiro de trabalho
menos preferido) e da de nição da situação. Para Fielder (1967), três fatores
situacionais determinam a e cácia da liderança.

• Relações líder-membro, ou seja, o grau de segurança, con ança e

respeito que os subordinados têm por seu líder.
• Situação da tarefa, que pode ser estruturada ou desestruturada.
• Poder da posição, isto é, o grau de in uência que o líder tem sobre as
variáveis de poder.

Cada uma dessas variáveis recebe uma avaliação (boa/má, alta/baixa e

forte/fraca, respectivamente). São então geradas oito combinações com as
diferentes variáveis e avaliações e, nalmente, combinam-se os estilos de
liderança com a situação em que o líder se encontra.
Como conclusão da pesquisa, identi ca-se que os líderes orientados para a
tarefa costumam ter melhor desempenho em situações muito favoráveis ou
muito desfavoráveis e que líderes orientado para relacionamentos costumam se
sair melhor em situações moderadamente favoráveis. Segundo Fielder, o
aspecto mais relevante dessa teoria é que a e cácia da liderança depende tanto
da situação em que o grupo se encontra quanto do líder.

Modelo situacional de Hersey e Blanchard (quatro estilos de liderança).

Hersey e Blanchard de nem liderança como o processo de in uenciar as
atividades de um indivíduo ou de um grupo. O modelo elaborado por eles
mostra a necessidade de resiliência do líder, considerando esta como a
qualidade que permite a um líder conformar seu comportamento a uma
situação enfrentada, ou seja, modi car seu estilo e forma de atuação a cada
situação para conseguir a melhor produtividade e a mais rápida evolução dos
subordinados (Hersey; Blanchard, 1986). A escolha da forma de atuação e do
estilo comportamental mais adequado depende da avaliação da maturidade
pro ssional e psicológica do líder e dos liderados.
Maturidade pro ssional corresponde à existência de competência técnica e
de experiência adquiridas e aplicadas na realização de um trabalho.
Compreende experiência em trabalhos anteriores idênticos, conhecimentos
pro ssionais e qualidades necessárias e habilidades para a execução de
determinada tarefa – simpli cando, é o saber fazer.
Maturidade psicológica pressupõe disponibilidade e vontade de assumir
responsabilidades inerentes à execução de tarefas na busca de alcançar objetivos
de nidos – simpli cando, é o querer assumir e fazer.
Considerando-se as de nições de maturidade pro ssional e psicológica,
podemos distinguir quatro níveis de maturidade geral do liderado, quer se trate
de um indivíduo ou de um grupo.

• M 1 – Maturidade baixa. A pessoa ou o grupo apresenta baixa

competência técnica e experiência pro ssional, assim como pouca
disponibilidade e vontade de assumir responsabilidades. Os colaboradores
terão necessidade de receber indicações precisas sobre o trabalho a ser
executado e também sobre métodos, normas e procedimentos mais
adequados.
• M 2 – Maturidade média/baixa. A pessoa ou o grupo apresenta baixa
competência técnica e experiência pro ssional, mas mostra disponibilidade
e vontade de assumir responsabilidades. Os colaboradores, por não terem
a competência e a experiência, têm necessidade de desenvolvimento,
treinamento e supervisão próxima do líder.
• M 3 – Maturidade média/alta. A pessoa ou o grupo apresenta boa
competência técnica e experiência pro ssional, mas com baixa
autocon ança; não mostra vontade de assumir responsabilidades. Os
colaboradores são muito capazes para executar, mas não demonstram
determinação para fazê-lo por falta de motivação e/ou por insegurança.
Têm necessidade, portanto, de segurança e de encorajamento. O líder
deve estar junto.
 • M 4 – Maturidade alta. A pessoa ou o grupo apresenta boa competência
técnica e experiência pro ssional, além de muita disponibilidade e vontade
de assumir responsabilidades. Os colaboradores são autônomos e estão
aptos a estabelecer objetivos e de nir métodos. Têm necessidade apenas de
que as linhas gerais de referência sejam estabelecidas e que os limites sejam
claramente determinados. O líder não precisa, nem deve, estar próximo e
presente.

Ao considerar a forma de atuação e as necessidades, os estilos

comportamentais e de liderança, segundo Herse e Blanchard, podem ser
classi cados em quatro categorias (ver Figura 2).

• Estilo diretivo. O líder plani ca a maior parte dos trabalhos e toma a

maioria das decisões. Ele espera que os colaboradores façam o que lhes foi
determinado. A comunicação ui numa só direção: do líder para
colaboradores. O líder supervisiona e controla o progresso.
• Estilo persuasivo. É o líder quem toma as decisões e estabelece o plano,
mas o faz após conversar com os colaboradores e levar em consideração as
sugestões dadas. A comunicação é em dois sentidos: o líder informa e
escuta. Existe uma interação social e o líder reserva um tempo para escutar
e compreender os problemas dos colaboradores e tentar ajudá-los a
resolver. Ele dá suporte e encoraja com feedbacks positivos e trata as pessoas
com respeito e igualdade.
• Estilo participativo. O líder comunica o que espera, tanto em relação ao
resultado como aos métodos. Ele encoraja os colaboradores a plani car e
estruturar o trabalho em função do direcionamento geral estabelecido
bem como os apoia e incentiva na resolução de problemas e interage com
muita frequência, seja para assuntos pro ssionais ou pessoais.
• Estilo delegador. O líder fornece apenas de nições gerais sobre o trabalho
a ser feito, permitindo que os colaboradores montem a estrutura e de nir
a forma de trabalho. Interage raramente e só faz isso para comunicar
objetivos e metas, para fazer controles informais ou quando é solicitado
pelos colaboradores. Deixa que eles tomem a maior parte das decisões e
 façam a escolha das melhores alternativas para atingir os objetivos. Dá o
mínimo de feedback, encorajamento e apoio, a não ser que haja solicitação
dos colaboradores.

Com base no nível de maturidade de cada indivíduo ou do grupo e nos

estilos de liderança, o líder deve conformar sua atuação ao modelo mais
adequado para cada caso e situação, como, por exemplo:

• Para o nível de maturidade M 1, baixa, o estilo mais adequado a ser

adotado é o diretivo.
• Para o nível de maturidade M 2, média/baixa, o estilo mais adequado é o
persuasivo.
• Para o nível de maturidade M 3, média/alta o estilo mais indicado é o
participativo.
• Para o nível de maturidade M 4, alta, o estilo mais adequado a ser
adotado é o delegador.

Os excessos conduzem a desvios. Por exemplo, um estilo diretivo pode se

tornar um autoritário, um persuasivo evoluir para um manipulador, um
participativo se tornar “louco por reuniões” e um delegador pode se
transformar em um “passador de problemas”.
Outro ponto importante a ser observado é que a maturidade geral de um
indivíduo ou de um grupo pode mudar em projetos ou tarefas diferentes.
Pessoas podem ser competentes e disponíveis em uma situação, mas
incompetentes e não disponíveis em outras, porque não conhecem a tarefa ou
não se sentem seguras.
A única forma para evitar os erros e excessos é estar atento e aberto à
opinião de terceiros que tenham liberdade de avaliar uma atuação. O mesmo
líder, com o mesmo grupo, terá, portanto, de se adaptar e utilizar modelos e
estilos diferentes de acordo com cada situação, cada tarefa, cada momento e
assim por diante.
 Figura 2. Estilos do líder (Hersey e Blanchard)

Teoria do caminho-objetivo (path-goal) de House e Hollander. No

enfoque contingencial surge mais uma teoria que ressalta a importância do
liderado como um reduto motivacional no processo da liderança. House
(1971) e Hollander (1979) consideram a importância da variável motivação
nos estudos situacionais. A teoria do caminho-objetivo propõe que os
subordinados farão aquilo que os líderes desejarem, caso duas condições sejam
cumpridas: primeiro, os líderes devem assegurar que os subordinados
compreendam como atingir os objetivos do líder; segundo, devem prever que,
nesse processo, os subordinados consigam atingir os seus próprios objetivos
pessoais. A tarefa do líder é, então, diagnosticar a função do ambiente e
selecionar aqueles comportamentos que assegurem motivação máxima para
que os subordinados atinjam os objetivos organizacionais. Os subordinados se
sentirão cada vez mais motivados com o comportamento do líder à medida
que esse mesmo comportamento, de forma objetiva, comprovar ser uma
contribuição decisiva em favor do atendimento das expectativas desses
liderados.

Teoria da gestão do sentido (anos 1990)

A base é o conceito do “sentido da motivação”. As razões da motivação são
características intrínsecas que dependem de valores e de desejos egoístas e
pessoais. O líder deve mobilizar as pessoas a usarem suas motivações intrínsecas
para fazer aquilo em que acreditam ou o que precisa ser feito. Ele deve buscar
atender às necessidades e ao signi cado do trabalho, tais como aprendizado,
autorrealização, orgulho, competência e sentir-se útil às pessoas e à
comunidade. O trabalho signi ca muito mais que uma troca econômica. O
líder e caz é aquele capaz de ajudar os liderados a identi carem suas próprias
necessidades e de conduzi-los à satisfação. A principal função do líder é levar os
outros a liderarem a si mesmos, ou seja, desenvolver autoliderança.

Teorias com ênfase na arquitetura organizacional

(anos 1990)
Essas abordagens, como a de Nadler e Tushman (1994), trazem de novo o
papel que as organizações têm no processo de liderança. O papel do líder
contemporâneo parece relativizado em prol de novas estruturas
organizacionais. A liderança está muito mais relacionada a características
particulares da organização, à sua arquitetura, à estrutura formal, ao projeto de
práticas de trabalho, à natureza da organização informal, ao estilo de operação,
aos processos de seleção e desenvolvimento de pessoal. Normas e valores – e
não regras e supervisão direta – proporcionarão a coesão necessária ao
estabelecimento de uma direção e coordenação ativas. A liderança deverá ser
mais e mais compartilhada: os líderes do futuro terão de conhecer
profundamente a arte de formação de equipes e de aprender a trabalhar com
grupos abertos. No futuro, as vitórias, em vez de partirem de heróis
individuais, virão de equipes que compartilham recursos e aprendem a deixar
de lado a ambição pessoal em prol do grupo (Ulrich, 2009).
En m, para se de nir as características e competências da liderança não é
su ciente apenas detectar a existência de dom, talento, habilidades, know how e
conhecimentos. O ato de liderar no trabalho implica interações sociais em que
cada elemento faz parte das características e competências. Preferências e estilos
comportamentais também precisam ser considerados. Liderar é um processo
social e dinâmico. Tudo – o grupo, o mercado, os investidores, o momento
econômico, a situação – precisa ser incluído e considerado.
Analisadas as diferentes abordagens relacionadas à evolução dos conceitos da
liderança, pode-se passar à compreensão do novo mercado e dos novos desa os
da liderança.
 CARACTERÍSTICAS
E COMPETÊNCIAS DO LÍDER

Liderança é essencial. Líderes fazem a diferença. Está claro que a qualidade da

liderança determina a história e o sucesso de uma organização, permitindo que
esta atenda às expectativas de investidores, clientes e empregados. É
fundamental, portanto, de nir o que é uma liderança e caz.
Liderança é uma tarefa, uma atividade. As perguntas que têm de ser
respondidas são: Qual é a função da liderança? Que características e
competências fazem um líder e caz?
Uma lista de características sempre aparece como resposta cada vez que essas
perguntas são feitas, incluindo visão de futuro, capacidade de execução, caráter
pessoal, ser estrategista, ter capacidade de inovar e de criar equipes de alta
performance, saber gerenciar projetos e controlar pessoas, ter bom-senso,
dispor de inteligência emocional, além de outros fatores. Fala-se também
muito em estilo e carisma. Para Peter Drucker, em Desa os gerenciais para o
século XXI, a liderança, em sua essência, é mais e cácia e desempenho.
Liderança inspira e empolga. Warren Bennis, 1986, preferiu de nir liderança
como o ato de criar e implantar uma visão. Para Collins, 2001, o domínio dos
líderes é o futuro. Para que a liderança seja efetiva, a visão de futuro e o
direcionamento por insigths são fundamentais. Para Rouch e Behling, 1984,
“liderança é o processo de in uenciar e motivar as atividades de um grupo
organizado na direção da realização de um objetivo”.
Uma liderança e caz não precisa de carisma. Grandes líderes políticos e
empresariais, e cazes e históricos, que realizaram grandes feitos e
transformações, como Lincoln, Roosevelt, Tancredo Neves, De Gaulle,
Watson, Walton, Ermírio de Moraes, Sebastião Camargo, Olavo Setúbal e
tantos outros, eram até destituídos de carisma e não tinham em comum os
mesmos traços marcantes de personalidade e de qualidades. A base da liderança
e caz é a compreensão da sua missão e também da missão da empresa: é saber
de ni-las e comunicá-las de forma clara; é estabelecer metas, prioridades e
padrões; é transmiti-las e conseguir in uenciar e convencer.
É importante também que o líder tenha consciência de que liderança é
responsabilidade. Não podem ser permissivos nem culpar os outros. Líderes
e cazes assumem a responsabilidade nal e não temem os subordinados. Eles
os encorajam e incentivam. Não importa quanto sejam pessoalmente vaidosos
ou humildes, líderes valorizam suas equipes e cercam-se de pessoas
independentes e autocon antes. Liderança é con ança e respeito. Segundo
Drucker, o líder e caz sabe que a tarefa suprema da liderança é a criação de um
signi cado que justi que e valorize cada ação, cada objetivo, todo e qualquer
trabalho. Liderança inspira e empolga.

Competências e características
para de nir o líder e a liderança
O que é competência
O termo competência é utilizado cada vez mais nas empresas. É, no entanto,
relativamente novo na linguagem da gestão de carreiras e da psicologia do
trabalho. Antes, eram utilizados preferencialmente os seguintes termos: saber
(conhecimento), saber fazer (habilidade, know how), saber ser (atitude,
comportamento) e, eventualmente, gostar de fazer (prazer de fazer). O termo
“competência” era mais dedicado aos domínios jurídico e institucional.
O termo competência aparece pela primeira vez no m do século XVI, ao
designar uma aptidão reconhecida legalmente a uma autoridade pública para
realizar algum ato em uma determinada condição. Fala-se de uma atribuição,
de uma autoridade, de um poder conferido – “tem-se uma competência” e,
então, existe um poder conferido de maneira o cial, reconhecido por
instâncias superiores. No século XVII, competência torna-se também um
conhecimento profundo e reconhecido que confere o direito de julgar ou
decidir certos assuntos. Em consequência, a palavra “competente” passa a
designar a pessoa capaz de avaliar e julgar alguma coisa em função de seu
conhecimento profundo naquele assunto. Passa a ser a capacidade e a
autoridade de emitir juízo sobre alguma coisa. Um direito e uma obrigação.
Apenas muitos anos depois, já no século XVIII, é que se considera a
competência como uma aptidão para realizar certas atividades. Aptidão passa a
designar uma disposição, ou predisposição, natural ou adquirida, e uma
capacidade virtual, que, mesmo fora do campo físico, é considerada existente.
Com a evolução, a noção de dom ou de habilidade preexistente não é mais
su ciente. Existem outros elementos que passam a fazer parte da avaliação:
know how, saber como fazer, conhecimento de técnicas, conceitos e materiais,
capacidade de representação mental, conseguir imaginar o que será feito e o
resultado a ser conseguido. Por causa dessa extensão, alguns preferem a noção
de talento em vez de dom, ou seja, uma disposição natural ou adquirida para
conseguir realizar certa atividade e atingir determinado objetivo.
No mundo corporativo atual, competência é ter a capacidade de realizar
uma atividade, é ter uma resposta, uma solução para algum problema
empresarial. Será escolhido entre muitos aquele que apresentar a melhor
solução, a melhor resposta para o problema apresentado.
Em resumo, competência é a capacidade de saber realizar algo sob
determinadas condições e a garantia de que saberá repetir essa prática em
circunstâncias similares, utilizando ao mesmo tempo os conhecimentos
previamente adquiridos ou desenvolvidos durante as ações, o know how, bem
como as características e qualidades pessoais.
Descrever as competências de uma pessoa é responder às seguintes
perguntas: O que essa pessoa foi e será capaz de fazer? Como o fez? Com quem
e para quem fez? Em quais condições e contexto? Que resultado se pode
esperar da sua atuação? Que problemas a pessoa sabe resolver?
Portanto, para de nir as competências não basta detectar a existência de
talento, know how e conhecimentos. O trabalho implica interações sociais e
cada elemento dessas interações faz parte das competências. Preferências e
estilos comportamentais também precisam ser considerados.
Segundo Ulrich (2009), para estabelecer um critério que permita de nir a
liderança e o líder, é importante considerar as perguntas clássicas da
investigação: quem, quando, onde, o que, por que, como e para quem (who,
when, where, what, why, how and for whom).

Quem? – Que características físicas correspondem ao líder

Nada indica que exista um biótipo para liderança. No entanto, a imagem física
tem um papel importante nas avaliações e escolhas.

Avaliação e imagem. Ainda há quem considere traços e critérios físicos,

como altura, gênero, mãos rmes, olhar penetrante, tom de voz, etc. Muitos
preconceitos e estereótipos ainda estão embutidos nos processos de avaliação e
escolha de pessoas.
Para realizar pesquisa sobre os preconceitos nos processos de avaliação para
recrutamento em função da morfologia (corpo), os franceses Laberon, Dubos,
Ripon (1998) montaram três conjuntos de fotos “distorcendo”, com o uso do
photoshop, os verdadeiros candidatos. Os mesmos homens e mulheres foram
modi cados para criar três grupos “diferentes”: os mesomór cos (tórax forte e
desenvolvido, ombros largos), os ectomór cos (corpo magro, esguio, caixa
torácica estreita) e os endomór cos (corpo gordo, ombros baixos, barriga
saliente). Liberadas para avaliação, as fotos foram examinadas por 60 tabeliães
de cartórios, que, em tese, são pessoas muito racionais que não levam em conta
a imagem em casos de seleção. Os “avaliadores” viam as fotos dos candidatos,
enquanto, ao mesmo tempo, ouviam partes das entrevistas gravadas com cada
um deles. O resultado mostrou que, para as mulheres, as candidatas
ectomór cas (magras e esguias) foram mais bem avaliadas e obtiveram notas
mais altas, seguidas das mesomór cas (fortes, de ombros largos) e, nalmente,
das endomór cas (corpo gordo, ombros baixos). Para os homens, a preferência
foi pelos mesomór cos, que obtiveram as melhores notas e avaliação, seguidos
dos ectomór cos e, nalmente, dos endomór cos.

Imagem e liderança.1 Na mesma linha de pesquisa, recentemente, cientistas

suíços selecionaram “pares” de fotos de candidatos em eleições para prefeitos de
municípios franceses. Cada par incluía o eleito e o derrotado. Essas fotos foram
mostradas a 684 adultos suíços, que nunca haviam ouvido falar daquelas
pessoas, para que escolhessem, em cada par, quem lhes parecia ser o mais
competente e con ável. Em 70% dos casos, a escolha dos suíços foi idêntica à
dos munícipes que conheciam bem os candidatos franceses. Esses mesmos
pares de fotos foram exibidos para 681 crianças, de 5 a 13 anos, que também
não conheciam as pessoas. Neste caso, o pedido foi para dizer quem seria o
melhor capitão para um barco que as levaria a uma viagem de aventuras e
perigos. Mais uma vez, 71% das escolhas corresponderam aos eleitos na
França.
O mais interessante é que essa experiência demonstra de forma cientí ca um
fato que é bastante conhecido dos políticos: a imagem da face, como aparece
nas propagandas, é a fonte principal de informação utilizada por nosso cérebro
em condições nas quais ele é obrigado a fazer escolhas sem os dados da
interação direta com o candidato. Não é de espantar que grande parte dos
políticos se submeta a tratamentos e operações plásticas com o objetivo de se
tornarem mais “competentes”. Isso, de certa forma, mostra que escolhemos os
líderes de maneira muito instintiva e intuitiva, usando os mesmos mecanismos
dos animais (na seleção de macho alfa ou fêmea dominante) e das crianças. A
imagem transmitida e percebida é fator determinante em processos de
avaliação e escolha.

Quando e onde? – Situação

O líder terá de se adaptar, utilizando modelos e estilos diferentes, de acordo
com cada situação, cada tarefa, cada momento, cada liderado, etc. O
importante é conseguir fazer as coisas acontecerem, o que signi ca ter
autoridade ou ter poder. As fontes de poder pessoal, por meio das quais um
líder busca liderar seus colaboradores, podem ser oriundas de sua posição
hierárquica ou de suas características pessoais. Em resumo, podemos falar de
seis tipos diferentes.

• Poder legitimado. Aquele dependente da posição hierárquica, ou seja, é o

direito de comandar.
• Poder da recompensa. É o direito de satisfazer os desejos e as necessidades
das pessoas por dinheiro, carreira, etc.
• Poder coercitivo. Aquele que permite privar as pessoas de alguma coisa,
como dinheiro, emprego, privilégios, etc.
• Poder carismático. É oriundo de uma característica de personalidade e
não depende da posição hierárquica.
• Poder do especialista. Depende do reconhecimento das competências e
dos conhecimentos superiores que o líder apresenta, como, por exemplo,
o poder da informação, que depende da capacidade e da habilidade de
possuir informações estratégicas;
• Poder de conexão. É a capacidade de costurar ligações afetivas, de amizade
e respeito com pessoas-chave, que provocam nos subordinados um
sentimento de obediência passiva.

Os dois primeiros – o poder legitimado e o da recompensa – estão ligados à

estrutura e às regras de uma organização, mas os demais são mais relacionados
ao indivíduo. Um gestor utiliza mais sua autoridade para conseguir um bom
rendimento da equipe, enquanto um líder usa suas fontes de poder para
in uenciar. A questão não é saber qual das duas formas é mais e caz na gestão
de equipes, mas como conciliar as duas formas para conseguir a adesão das
pessoas. A escolha de uma atitude depende do tipo de projeto, do tipo de
equipe e da situação do momento. Toda vez será obrigatório fazer escolhas em
busca de um estilo que se adapte melhor às circunstâncias, ou seja, às situações,
ao momento, aos indivíduos, às tarefas e às empresas.

Por quê? – Resultados

Liderança é necessária para fazer as coisas acontecerem e para garantir a
realização de esforços até atingir os resultados previstos da maneira certa. O
líder precisa comandar e gerenciar.
No processo de gestão de projetos e pessoas, podemos distinguir as funções
do gerenciamento e da liderança. O gerenciamento consiste na coordenação e
integração dos recursos, realizadas por meio da plani cação, da organização, da
direção e do controle, a m de atingir os objetivos especi cados. O
gerenciamento envolve muito mais controle de recursos, objetivos e tarefas,
enquanto a liderança busca in uenciar o comportamento e a motivação (ver
Figura 3). É evidente que uma direção e caz deve reunir as duas qualidades, as
duas atuações. A função principal do líder é conciliar os objetivos gerais da
organização, ou do projeto, com as metas particulares de cada indivíduo da
empresa ou da equipe. Para simpli car, podemos dizer que liderar é in uenciar
pessoas a fazerem o que deve ser feito, enquanto gerenciar é conseguir com
que elas façam bem as coisas certas, organizando, coordenando, controlando e
buscando a rentabilidade.
 Fonte: Cucci C. C. e Grassi M. (2004)
Figura 3. Gerenciamento e Liderança

Para quem?
O líder comanda para dentro e para fora da empresa. A liderança e caz vai
além do que os líderes sabem, fazem e entregam, pois cria valor para os clientes
e investidores, tem uma dimensão externa e, portanto, na de nição das
competências essenciais para o líder, deve considerar as expectativas dos clientes
e dos investidores.

Como? – Como se comporta um líder

Muitos tentam caracterizar o líder ideal por um comportamento preferencial.
Um desbravador visionário ou, por outro lado, alguém mais concreto e
organizado? Alguém mais racional e técnico ou outro mais sensível e
relacional? Um comportamento mais autoritário, impositivo e diretivo ou
talvez democrático, aberto e exível, ou mesmo mais participativo e
cooperativo? A escolha de uma atitude depende do tipo de projeto, do tipo de
equipe e da situação do momento. Projetos iguais com pessoas diferentes ou
em situações e momentos diferentes exigirão estilos de gestão e de liderança
diferentes. Não existe um comportamento ideal que possa ser aplicado com
sucesso sempre e em qualquer lugar ou momento. Todos os modelos e estilos
comportamentais são bons e adequados. Cada qual será perfeito para um
determinado momento, uma empresa, um grupo ou uma realidade
econômica. O líder, na verdade, tem de ser o que se precisa que ele seja. Ele
precisa ser resiliente, sempre se adaptando aos liderados, ao momento, às
necessidades.
O modelo situacional de Hersey e Blanchard sobre estilos de liderança
mostra essa necessidade de resiliência, a qualidade que permite um líder
conformar o seu comportamento a uma situação que ele enfrenta, ou seja,
modi car seu estilo e a forma de atuação a cada situação para conseguir a
melhor produtividade e a mais rápida evolução dos subordinados. A escolha do
estilo comportamental e da forma de atuação mais adequados depende da
avaliação da maturidade pro ssional e psicológica do líder e dos liderados.
Segundo Jean-Jacques Rousseau, autor do ensaio O contrato social, publicado
em 1762, “desde que os homens começaram a se reunir em grupos, a vida em
sociedade é pautada pelo processo de representação, ou seja, pelo olhar do
outro. Surgiram os sentimentos de consideração pública, estima, distinção e
avaliação social: quem caçava melhor assumia lugar de destaque. Daí foi um
passo para transformar o ser em parecer. Você deve ser capaz de parecer ser não
a pessoa que é, mas a que precisa ser nas regras e rituais do grupo para se
destacar e corresponder às expectativas do público, cujo julgamento é
decisivo”.

As competências essenciais para liderar

Ser líder é executar uma tarefa que depende da vontade pessoal de cada
pro ssional. Desejar liderar, gostar de organizar o trabalho de pessoas, assumir
responsabilidades, de nir alternativas e se colocar à frente, etc. – tudo isso
pressupõe gostar de liderar e querer fazê-lo. Existem cinco competências
essenciais que, mesmo não sendo dom ou habilidade natural, devem ser
aprendidas e melhoradas. As tarefas básicas da atuação de um líder nas
empresas – planejar, organizar, decidir, avaliar, liderar, comunicar, gerir,
negociar, controlar – presumem, de alguma forma, a utilização de uma ou
várias das competências descritas a seguir.

Capacidade de escolher, optar

É a capacidade de optar por uma alternativa e abrir mão das demais ou de todo
o resto. Todos nós temos di culdade em fazer escolhas. Não pela di culdade
em optar, mas pelo medo de não fazer a escolha certa, pelo receio de que talvez
existam outras alternativas melhores, ainda desconhecidas. Nem sempre se
pode ter a certeza de que a ordem dada, o caminho de nido e a ação escolhida
sejam as melhores alternativas. Na vida empresarial, não fazer, ou não tomar a
decisão, é sempre muito pior do que fazer uma escolha – mesmo que não seja a
ideal –, decidir e realizar. Esta competência é essencial para a liderança nos
processos de negociação e momentos de decisão. Para negociar ou mandar é
preciso ter um sentimento de certeza, e existem técnicas para racionalizar e
garantir um pouco mais a de nição de alternativas, o que facilita a escolha. É
fundamental ressaltar que essa sensação de certeza, com um desprendimento
pessoal que aceita a possibilidade do risco e do erro, supera os métodos e as
técnicas, além de estar intimamente associada à autoimagem e à autocon ança.
Se um líder pretende melhorar sua capacidade de decidir e de escolher, é
fundamental que, além das técnicas e características naturais, ele aprofunde o
autoconhecimento e amplie sua autocon ança. É importante buscar as razões
mais profundas.

Empatia
É a capacidade de perceber o que os outros querem e conseguir que eles
percebam o que você quer. Empatia é ser percebido (transmitir o que sou e
quero), é perceber a necessidade dos outros (o que ele é e precisa) e,
nalmente, mesmo sem falar, estabelecer um “contrato” (eu vou fazer ou ser, o
que você precisa ou quer). Empatia é o contrato, o acordo mútuo, a percepção
mútua. Não existe tarefa ou ação empresarial que prescinda da boa
comunicação. Comunicação é a capacidade de ouvir o que os outros querem
dizer, sobretudo aquilo que não é dito, e de falar aos outros o que efetivamente
você quer dizer. Alguns têm como característica pessoal, como uma habilidade
natural, a empatia e intuição muito desenvolvidas. Mas empatia se desenvolve
e comunicação se aprende. Comunicação não é a habilidade de falar bem, pois
93% dela é não verbal. O tom da voz, a expressão corporal, as condições
“falam” muito mais do que as palavras. Para transmitir e convencer, é
importante encontrar as pessoas onde elas estão, linguisticamente falando, ou
seja, é importante estabelecer o rapport com elas. Para isso, é importante usar a
mesma linguagem, buscando o mesmo estilo comportamental, o mesmo
vocabulário, o conteúdo, a velocidade, o volume da voz, a mesma postura e o
mesmo gestual. Como o corpo fala muito mais alto que a voz, é importante
manter uma postura corporal semelhante à da pessoa – tipo espelho, ou
simetria corporal –, mas com naturalidade, para transmitir con ança. O líder
só conseguirá sucesso se desenvolver uma comunicação adequada com todos os
envolvidos, seja com clientes, fornecedores, subordinados e superiores,
acionistas ou investidores, e com toda a comunidade que o cerca.

Controle de emoções e situações

Outra competência essencial é a capacidade de controlar as emoções. Isso
começa sempre pela manutenção do autocontrole, pois quem se descontrola
não consegue controlar nada nem ninguém, não será líder e estará governado
pelo ambiente. Ter autocontrole não signi ca eliminar os sentimentos ou
deixar de sentir, mas relaciona-se a usar adequadamente os próprios
sentimentos e a não reagir descontroladamente diante de uma situação ou de
um fato, evitando responder sem pensar. O importante é saber usar o
sentimento. Autocontrole é natural para as pessoas mais racionais, mas isso não
quer dizer que não se possa desenvolver tal capacidade. A forma mais simples e
direta é descobrir quais são os fatores e situações que disparam a perda de
controle. Em seguida, é procurar ressigni car-se, tentando criar uma nova
sequência de percepção e ação. Os conceitos e princípios da programação
neurolinguística podem facilitar esse processo. É claro que se pode recorrer a
métodos mais profundos ou a atitudes mais radicais.

Capacidade de antecipar
A capacidade de antecipação, de pensar na frente, é uma das mais importantes.
O bom líder é aquele que avalia e prevê o que vai acontecer e não o que apenas
reage diante do que já ocorreu. Para não ser pego de surpresa, o líder tem de
estar atento e vigilante. Como é humanamente impossível estar vigilante
sempre, só dá para avaliar e antecipar-se em relação àquilo que você decidiu
manter-se informado e atento. Antecipar é estabelecer prioridades e interesses.
É de nir aquilo que se precisa conhecer e acompanhar em detalhes, e manter
uma vigília estratégica. O futuro não é uma adivinhação, mas a consequência
do que já está acontecendo. É como se o proprietário da casa onde você mora
há muitos anos lhe pedisse para sair porque a lha dele vai casar e morar lá. De
repente, naquele mesmo caminho de todo dia, entre sua casa e o trabalho, você
começa a perceber que existem inúmeras placas de imóveis para vender ou
alugar, mas, quando não precisava, nem notava. Você vê o que quer ver, ouve
o que quer ouvir. Portanto, para estar vigilante na prospecção do futuro é
fundamental de nir qual é o seu projeto de vida, os objetivos, e car atento,
monitorando aquilo que é importante para a carreira, a empresa, etc. Esta é a
arte do sucesso na carreira: ter um projeto, ampli car as capacidades naturais e
desenvolver as competências essenciais, que, provavelmente, são as tão
procuradas chaves para o sucesso.

Capacidade de in uenciar pessoas

Esta é a capacidade de fazer com que pessoas entendam o que você quer e
acreditem em você, fazendo que as coisas aconteçam porque você conseguiu
que elas as zessem.
A arte de in uenciar pessoas pode ser aprendida. Na verdade, é a arte de
convencê-las a trocar suas convicções, crenças e padrões por novas alternativas,
que sejam mais úteis e importantes ao processo. A melhor forma de convencer
alguém é induzir esta pessoa a persuadir a si mesma. Convencer pessoas
signi ca modi car nelas o processo percepção-ação.
In uenciar é mudar mentes, criando condições para que indivíduos ou
grupos abandonem seu modo habitual de pensar sobre questões relevantes e, a
partir daí, passem a vê-las de um jeito diferente. In uenciar signi ca promover
uma mudança nas representações mentais do indivíduo, ou seja, na maneira
como ele percebe, codi ca, retém e acessa informações.
Os conteúdos da mente também podem ser, de maneira simpli cada,
entendidos como sendo ideias, conceitos, histórias, teorias e habilidades.
Mudar conteúdos da mente signi ca, portanto, transformar ideias, conceitos,
histórias, teorias e habilidades que levam as pessoas a agir de determinado
modo. Para alguém aceitar um novo conteúdo, é preciso que isso seja
percebido como a solução de um problema ou o atendimento de uma
necessidade própria, e que apresente uma vantagem percebida. O novo
conteúdo tem de parecer melhor, se destacar, signi car mais. A arte do líder é
fazer cada pessoa de sua equipe perceber as vantagens, que, em tese, são
diferentes para cada um. As vantagens estarão sempre ligadas ao atendimento
das necessidades mais básicas, como reconhecimento, poder, aprovação,
respeito, aceitação social, segurança e, nalmente, as siológicas. Em resumo, é
o atendimento das pulsões básicas freudianas: buscar o prazer e evitar a dor, o
desejo de ganhar ou o medo de perder.
Os fatores, como alavancas das mudanças, podem ser agrupadas em sete
categorias: razão, pesquisa, ressonância, redescrições, recompensas, observações
e resistência.
Razão é o processo que, por meio de uma abordagem racional dos fatores
relevantes, consegue justi car uma nova representação mental em substituição
à antiga. Pesquisa é a identi cação de casos e fatos relevantes que justi cam a
mudança da forma de se encarar a realidade. Ressonância é uma ampli cação
“emocional” de conceitos, crenças e valores que, dessa forma, se sobrepõe às
crenças e aos conceitos anteriores. Redescrições signi cam basicamente alterar a
percepção que se tem dos fatos e desenvolver uma maneira de fazer com que
sejam percebidos sob outra forma e signi cado. Recompensas são as ofertas de
recursos e meios, que permitem ou induzem a escolha diferente de uma forma
de ação a partir de uma mesma percepção. Observações de eventos e fatos no
mundo real – sejam naturais, cientí cos, legais – também resultam em
mudança de percepção como, por exemplo, a teoria darwiniana da evolução,
que alterou toda a base de entendimento da vida. Finalmente, as resistências a
mudanças ou perdas podem obrigar a uma nova forma de perceber um fato ou
conteúdo da mente.
Robert Cialdini (2008) foi, sem dúvida, o pesquisador que mais estudou as
técnicas e os processos de in uência e persuasão. Nas conclusões de suas
pesquisas, ele identi cou os seis princípios-chave para a in uência social:
reciprocidade, coerência, validação social (aprovação), gostar (a nidade),
autoridade e escassez – todos com bases evolutivas que remontam à nossa
história ancestral.

Reciprocidade
Sentimo-nos obrigados a retribuir favores recebidos.
Todas as sociedades possuem normas e regras não escritas que “obrigam” as
pessoas a retribuírem, de algum modo, o que lhes foi dado. Receber presentes,
amostras grátis ou favores, mesmo sem serem solicitados, induzem você a
comprar produtos ou a escolher pessoas, marcas ou alternativas. A
reciprocidade envolve mais que presentes e favores. Inclui também concessões
e compensações que umas pessoas fazem às outras. É o que ocorre quando
alguém recusa uma proposta maior, por exemplo, e depois ca propenso a
aceitar uma segunda oferta a título de compensação.
Em uma experiência feita pela equipe de Cialdini, em meados dos anos
1970, os pesquisadores abordaram um grupo de passantes na rua e perguntar se
estariam dispostos a atuar como voluntários levando jovens infratores a um
passeio no zoológico. Menos de 17% aceitaram. Depois, com outros
transeuntes, zeram um pedido maior e mais difícil: se aceitariam trabalhar
gratuitamente como conselheiros de infratores no centro de correção juvenil.
Todos rejeitaram. Mas, logo em seguida, quando eles perguntavam se, então,
poderiam ciceronear um grupo de jovens infratores em uma visita ao zoo da
cidade, o índice de aceitação subiu para mais de 50%. A conclusão é que, neste
caso, as pessoas se viam obrigadas a dizer sim.

Coerência
Sentimo-nos obrigados a cumprir o que prometemos ou a terminar o que
começamos.
 Quando por alguma razão damos nossa palavra ou con rmamos nossa
presença, somos levados a respeitar o que foi dito. Uma experiência feita pela
equipe de Joseph Schwarzwald, em Israel, mostra que a quantidade de pessoas
que davam contribuições em dinheiro para uma associação de de cientes
físicos praticamente dobrou após ter adotado a seguinte prática: uma semana
antes de solicitar a doação, os pesquisadores faziam um abaixo-assinado de
apoio aos de cientes físicos. Uma semana depois, quem tivesse assinado a lista
sentia-se obrigado a contribuir.

Validação social (aprovação)

Um dos modos básicos de decisão, ou optar por uma alternativa, é a
observação e a emulação do que as outras pessoas zeram ou escolheram.
No nal dos anos 1960, os psicólogos Stanley Milgram, Leonard Bickman e
Lawrence Berkowitz realizaram uma experiência nas ruas de Nova York para
validar essa hipótese. Quando eles colocaram uma pessoa tando o céu sem
nenhuma razão ou motivo especial, os passantes desviavam dela ou a
empurravam e seguiam em frente. Apenas 4% pararam e se juntaram ao
observador. O evento foi repetido, mas agora com cinco pessoas paradas na
rua, olhando para cima. Desta vez, mais de 18% dos transeuntes rodearam o
quinteto e caram mirando o céu. Em outro estágio da experiência, quando o
grupo foi ampliado para 15 observadores, o volume de adesão aumentou tanto
que chegou a atrapalhar o trânsito, pois mais de 40% dos transeuntes pararam
na rua e decidiram olhar para o alto.
Quanto maior o grupo de “validação social”, maior será o número de
seguidores. Isso valida e justi ca as campanhas publicitárias que mostram e
divulgam adesões, as pesquisa eleitorais com intenções de voto nos candidatos,
os depoimentos, etc.

Gostar (a nidade)
A nidade, empatia e afeição de nem um sentimento de conexão entre as
pessoas, como o “gostar” de alguém. As pessoas preferem concordar e dizer sim
para aqueles de quem gostam.
Alguns fatores ampli cam essa tendência natural. Até mesmo a atração física
pode ser um fator a mais. Arrecadadores de doações mais bonitos conseguem
mais donativos (conforme pesquisa feita em 1993 por Reigen e Kernan, da
Universidade do Arizona), candidatos sicamente mais atraentes recebem mais
votos (segundo Efran e Peterson, da Universidade de Toronto), etc. A
similaridade facilita o rapport e a empatia e, portanto, a afeição. Bons
vendedores simulam ou descobrem elos de conexão com o consumidor para
convencê-los da compra. Elogios também facilitam a decisão de “gostar”. A
cooperação é outro fator que ajuda no desenvolvimento de simpatia e afeição.

Autoridade
Ouvimos e concordamos mais facilmente com especialistas ou com quem
tem posição de comando e autoridade.
Diante de uma gura de autoridade, somos levados a aceitar suas opiniões e
seguir suas recomendações. Isto explica e justi ca o uso de uniformes, paletó e
gravata, títulos acadêmicos, cargos, referências a fontes, pesquisas e tudo mais.
Publicitários utilizam atores se passando por médicos (ou até mesmo médicos
reais) para “vender” produtos ou tratamentos. O poder de persuasão é
aumentado com referências a autoridades ou especialistas, que validam e
con rmam nossas opiniões e escolhas.

Escassez
Mercadorias, oportunidades e alternativas tornam-se mais desejadas
conforme se tem a percepção de que elas caram menos disponíveis e acessíveis
ou se tornaram escassas.
Publicitários aproveitam muito essa característica, usando com ênfase
expressões do tipo “por tempo limitado”, “últimas unidades”, etc.
A escassez altera não apenas o valor de bens e produtos, mas afeta também a
“qualidade” das informações, que, se forem exclusivas, têm mais valor para nós.

Superpersuasão, indo além do comum

Algumas pessoas conseguem ir muito além na capacidade de in uenciar e
persuadir. São os superpersuasores, que acrescentam algumas técnicas e
características adicionais descritas a seguir.
Simplicidade
Fácil de entender, fácil de seguir, é a heurística do cérebro para a in uência.
Esta é a razão por que grandes oradores optam por mensagens curtas, diretas
e com três palavras. “Vim, vi e venci”, disse Júlio Cesar. “Não podemos
dedicar, não podemos consagrar, não podemos santi car este solo”, a rmou
Lincoln, em Gettysburg. Retoricamente, esta estrutura de três reforços usada
pelos clássicos oradores de todos os tempos, como o romano Cícero e os gregos
Demóstenes e Sócrates, é perfeita – a terceira palavra reforça, con rma e fecha
(de novo três) o conceito estabelecido pelas duas primeiras. Se você usar mais
que três, arrisca-se a ser redundante; se preferir menos, parece que o
“fechamento” é prematuro. A conclusão não poderia ser mais clara: quanto
menor, mais nítida e mais simples a mensagem (de novo três), mais favorável é
a transmissão e a compreensão de seu conteúdo.
Outro aspecto importante é a utilização de tipos e formas grá cas simples.
Em um teste, os psicólogos Hyunjin Song e Norbert Schwarz, da Universidade
de Michigan, passaram para os estudantes uma mesma receita culinária, mas
escrita com diferentes formatos grá cos. Na avaliação das di culdades, os
estudantes acharam muito mais complicada a realização da receita com
caracteres mais rebuscados.

Autointeresse percebido
A melhor forma de persuadir alguém é apresentar as coisas de tal forma que
sejam percebidas como de interesse do interlocutor a quem você quer
in uenciar e nunca como algo de seu próprio interesse.

Humor e incongruência
Humor é essencial. Para mudar a forma de pensar de alguém, faça-o rir.
A importância do humor para in uenciar os outros vem de um de seus
componentes: a incongruência. As melhores anedotas são as inesperadas, que
violam as expectativas. O inesperado nos faz parar para tentar entender. Nessa
fração de segundo em que o cérebro tenta se achar, estamos abertos para novas
ideias. A neurologia da incongruência está bem pesquisada e documentada. A
amígdala do cerebelo, o centro das emoções no cérebro, é mais sensível a um
estímulo inesperado do que ao previsível. Essa descoberta comprova que a
incongruência não só atrai a atenção (fator-chave no processo de in uenciar)
como também provoca uma ruptura cognitiva no cérebro. Mas, além do
inesperado, incongruência é, sobretudo, o “reenquadramento” e a
“ressigni cação”, ou seja, uma percepção diferente daquilo em que
acreditamos.

Con ança
Con ança é um dos mais fortes componentes da persuasão. Obter a con ança
da pessoa a quem se quer in uenciar ou convencer nos coloca em uma situação
privilegiada.
A con ança passa de uma pessoa à outra por meio da linguagem, da
aparência, do comportamento, de crenças, percepções, tradições, mitos,
cultura, etc. Marcas conhecidas, preços mais altos e certi cações fazem
acreditar na melhor qualidade do produto. É por isso que marcas fortes fazem
sentido em publicidade.

1 O presente item foi elaborado com base em Reinach (2009).

 O QUE TORNA
UMA LIDERANÇA EFICAZ?

Uma liderança e caz deve valorizar componentes de caráter pessoal do líder e

incorporar características institucionais dos sistemas e processos da empresa,
segundo Ulrich (2009). A maioria das regras e características é comum a todo
líder e ciente e corresponde, em média, a dois terços das competências
necessárias, constituindo uma espécie de “código da liderança”, como um
código DNA. O terço restante, que é o diferencial, pode e deve variar
conforme a estratégia, o momento e as expectativas da empresa, incluindo os
requisitos de cada negócio ou tarefa.
Essas regras e características comuns do código da liderança estão
estruturadas em duas dimensões: o tempo e o foco. A dimensão do tempo
considera a necessidade de o líder pensar e agir a curto e longo prazos. Em
todos os casos, líderes têm de fazer escolhas, planejar o futuro e de nir visão
estratégica, missão, metas, planos e objetivos. Precisam criar imagens positivas,
otimistas e con áveis do futuro. Ao mesmo tempo, devem estabelecer a relação
entre o projeto do futuro e as ações necessárias do presente.
Em paralelo, os líderes e cazes precisam trazer o foco e a atenção para as
pessoas, valorizando suas habilidades e competências, além de gerenciar e
desenvolver talentos. A liderança tem de atuar com permanente incerteza.
Viver na instabilidade torna muito complicado fazer previsões sobre o que
acontecerá com os negócios e, por conseguinte, como será a evolução da
carreira de seus colaboradores. Líderes precisam adaptar-se ao “aqui e agora”
para acompanhar as evoluções do ambiente e criar modelos de gestão de
pessoas e das competências para o longo prazo. Enquanto o período básico do
ciclo de produção e controle de resultados é imediato, a base de tempo para a
gestão de pessoas é de longo prazo e vai muito além no tempo, sobretudo
quando se trata de desenvolvimento de competências, independentemente do
setor pro ssional ou dos cargos. Essa dualidade temporal nos sistemas de gestão
acarreta consequências para o desenvolvimento organizacional da empresa. Na
de nição das necessidades de desenvolvimento das pessoas, em vez de uma de
gestão previsional, o mais correto é a criação de um modelo de gestão mais
prospectivo, avaliativo, na tentativa de antecipar o que acontecerá no futuro,
por meio de observação e análise do que já está ocorrendo.
Essa problemática da incerteza traduz uma necessidade de antecipar as
decisões, que se impõem, particularmente, no domínio das competências
essenciais para o sucesso do negócio e dos indivíduos. É importante ressaltar
que, nesses tempos de grandes mudanças, é muito mais complexo o
desenvolvimento e a gestão das competências. A aceleração do ritmo das
empresas (ciclos de vida dos produtos, evoluções tecnológicas e
organizacionais, mudanças sociais, etc.) afeta todas as suas áreas, incluindo as
funções dos recursos humanos, que devem adaptar-se cada vez mais
rapidamente às necessidades de novas habilidades e competências. Todos
devem estar preparados para enfrentar uma mudança profunda e rápida da
natureza do trabalho. Para isso, é necessário não somente formar o pessoal para
acompanhar a evolução do mercado e das tecnologias, mas também reciclar os
funcionários cujo ofício desapareceu. Assim, as ansiedades e expectativas dos
empregados devem ser – muito mais que antes – levadas em conta, porque o
descontentamento e as frustrações podem originar disfunções prejudiciais ao
desempenho global da organização. Há uma tripla responsabilidade da
liderança no gerenciamento da evolução das competências:

• Econômica – para permitir que as organizações aumentem seu

desempenho global, reforçando a relação existente entre a política de
desenvolvimento da empresa e sua estratégia de gestão.
• Empresarial – porque se trata de conceber um sistema de gestão de
pessoas que se ocupe de todos.
• Individual – para que cada um possa continuar empregável ao longo de
toda a sua vida pro ssional.

A liderança começa com o desenvolvimento do próprio indivíduo. O líder

precisa se tornar altamente pro ciente na gestão, desenvolvimento e controle
de si próprio.
As regras e características comuns a todos os líderes formam uma espécie de
código da liderança, tal como construído por Ulrich (2011), e podem ser
resumidas nos cinco itens descritos a seguir.

As principais regras e características

comuns da liderança
Antecipar e preparar o futuro
É a dimensão estratégica. Um estrategista precisa não só “imaginar e criar o
futuro”, mas também transmitir essa visão a quem está ao seu redor e conseguir
convencê-lo a colaborar. Líderes testam modelos, projetam cenários, avaliam
recursos e de nem uma visão de futuro, além de posicionar e estruturar a
empresa e seus pro ssionais para enfrentarem com sucesso esse futuro.

Fazer acontecer
Para fazer as coisas acontecerem, o líder precisa ser um executor, ou seja,
conseguir transformar ideias e estratégias em ações e realizações. Deve decidir e
escolher caminhos e alternativas, selecionar pessoas, montar equipes e saber
implementar mudanças. Fazer acontecer signi ca ter autoridade ou ter poder.
Um gestor utiliza mais sua autoridade para conseguir um bom rendimento da
equipe, enquanto um líder usa suas fontes de poder para in uenciar. O desa o
da liderança é conciliar as duas formas para conseguir a adesão das pessoas.

Identi car e atrair o pro ssional talentoso

Os líderes e cazes sabem identi car, construir e envolver pro ssionais para
obter resultados. Líderes gestores de talentos sabem identi car pessoas com
habilidades necessárias, atraí-las, engajá-las e motivá-las para que deem o
melhor de si. Sabem também montar equipes de alta performance.
O que você precisa conseguir para montar uma equipe é criar a sinergia do
grupo, ou seja, somar talentos e competências individuais para que o resultado
da ação conjunta seja superior à atuação de cada um dos indivíduos. Para isso,
não basta juntar os melhores talentos individuais. Aliás, na maioria das vezes,
equipes de “estrelas” têm problemas de funcionamento e gastam muito mais
tempo para tomar decisões e fazer escolhas, com cada um tentando persuadir
os outros membros a adotar seus pontos de vista e apontando a fragilidade dos
argumentos alheios. Normalmente, as “estrelas” se mantêm éis às suas formas
de atuação, ideias e convicções, sem levar em conta os parceiros, tornando
impossível a sinergia e uma liderança adequada.
A escolha correta deve se basear nas habilidades complementares para
ocorrer sinergia e na capacidade de cada indivíduo de contribuir para alcançar
as metas e os objetivos do projeto. As equipes devem ser estruturadas levando
em consideração os per s ou tendências pessoais e a personalidade dos
indivíduos. A formação de boas equipes exige seleção minuciosa, que não seja
eventual, mas uma tarefa contínua e permanente.
Finalmente, equipes de alta performance precisam ter liberdade para atuar e
estabelecer seus métodos de trabalho, a m de se tornarem capazes de executar
suas tarefas e atingir suas metas. Sempre motivadas por um sentimento de
poder agir com liberdade e de tomar decisões, são compostas por pessoas
comprometidas, com responsabilidade e disponibilidade para reconhecer
problemas e desenvolver soluções. Isso depende sempre do estilo de liderança.
 Os líderes que formam as melhores equipes são aqueles exíveis, resilientes,
que acreditam nas pessoas e são tolerantes a erros, pois o medo de errar atro a
a criatividade, o espírito inovador e até mesmo a honestidade do grupo.

Formar as próximas gerações

Líderes fomentadores de capital humano desenvolvem pessoas para garantir
que a empresa tenha, no futuro, um novo grupo de pro ssionais com as
competências necessárias para o sucesso estratégico de longo prazo. Eles
também precisam formar os futuros novos líderes, para garantir que a empresa
sobreviverá à saída ou troca de um pro ssional no comando, qualquer que seja
ele.

Investir no próprio desenvolvimento

Líderes e cazes são mais do que aquilo que sabem e fazem. As características e
competências pessoais são fatores determinantes para suas realizações e para a
obtenção de resultados positivos, em conjunto com outras pessoas e por meio
delas. Eles são otimistas, inspiram lealdade e boa vontade porque agem com
integridade e con ança. Con antes, podem suportar a incerteza e o risco.
Líderes competentes buscam desenvolver e aprimorar suas características e
crenças pessoais para que possam conseguir as mudanças que desejam realizar.
Qualquer que seja seu estilo de comportamento, todo líder precisa ser visto
como tendo competência para conquistar seguidores.
 LIDERANÇA POSITIVA

Conceitos de liderança positiva

A liderança positiva é um novo modelo e forma de implementar a liderança. É
composta por um conjunto de práticas e estratégias que pode ajudar os líderes
a fazer com que as equipes alcancem resultados espetaculares e performances
muito além do esperado. Os conceitos da liderança positiva derivam do
desenvolvimento da psicologia positiva (conforme estudo de Seligman) e de
uma vasta gama de análises e avaliações de pessoas em empresas com resultados
extraordinários. A liderança positiva mostra que, para obter resultados
excepcionais, os líderes devem aprender a criar um ambiente extremamente
positivo no trabalho. Eles devem aproveitar os pontos fortes de cada um, em
vez de simplesmente se concentrarem em seus pontos fracos. Devem aprender
a elogiar e promover emoções positivas, como compreensão, compaixão,
otimismo, gratidão e perdão, desenvolver e incentivar as relações de apoio
mútuo em todos os níveis, além de fornecer aos funcionários um senso
profundo de signi cado e propósito no trabalho.
 A liderança positiva surgiu como resposta às demandas das empresas
modernas diante do desa o desses novos tempos. Ela veio para criar novas
formas e alternativas, contribuindo para que gestores de pessoas liderem suas
equipes na busca de resultados com performances extraordinárias.
Grande parte dos modelos e conceitos tradicionais sobre liderança
fundamenta-se na experiência pessoal de quem já teve sucesso ou em fórmulas
inspiradoras do que deve ser feito. A liderança positiva vai além e acrescenta
estratégias práticas e experimentadas sobre “como as coisas devem ser feitas”, ou
seja, de ne técnicas, comportamentos e atitudes de como proceder para
enfatizar o positivo e atingir resultados.

O foco da liderança positiva

Liderança positiva está focada em três pontos.

• Desempenhos positivos, ou seja, conquistas de resultados muito acima do

convencional. Liderança positiva é estruturada para apoiar indivíduos e
organizações na busca de alto nível de realizações.
• Positividade. Orientação para valorizar força, otimismo e apoio em vez
de fraqueza, pessimismo e crítica. Isso não signi ca ignorar erros e eventos
negativos, mas tentar construir soluções e resultados positivos sobre essas
ocorrências.
• Virtuosismo. Como no eudemonismo, doutrina que tem a felicidade
como princípio, a liderança positiva aproveita a tendência humana de
buscar o bem-estar e procura reforçar as pulsões básicas dos seres humanos:
Eros e Tanatos, busca do prazer e evitação da dor, tal como de nidas por
Freud.

Em resumo, liderança positiva enfatiza aquilo que valoriza indivíduos e

organizações, o que dá certo e cria bem-estar, além das boas experiências,
realizações extraordinárias e inspiradoras. Implementar uma liderança positiva
signi ca promover desempenhos a rmativos no trabalho, desenvolver boas
relações interpessoais e comportamentos adequados, incentivar emoções
positivas, manter bom humor e criar redes de relacionamentos de energia
positiva.

Liderança positiva e desempenhos positivos

Apesar de focar em aspectos positivos, liderança positiva não signi ca ignorar
os momentos em que ocorrem condições negativas e situações com erros, crises
ou problemas. Na maioria das vezes, as pessoas apresentam di culdades em
manter uma atuação extraordinária, mas ótimos desempenhos podem ser
conseguidos pela necessidade de sobrepujar amplos obstáculos.
Atitudes de coragem, resiliência, determinação e espírito de cooperação só
ocorrem em um contexto de grandes desa os. Fica claro que alguns dos
melhores atributos humanos e organizacionais aparecem quando as pessoas são
confrontadas por obstáculos intransponíveis ou inimigos poderosos. Nesses
momentos, o indivíduo e/ou o grupo vão muito além do possível, do
ordinário. Eventos negativos têm o dom de disparar comportamentos
extraordinários. Notícias negativas geram mais audiência, feedbacks negativos
afetam mais as pessoas e eventos traumáticos criam maior impacto, deixando
mais sequelas. Uma análise psicológica mais profunda mostra que o ruim é
mais forte que o bom.
As pessoas reagem de maneira mais consistente a fenômenos negativos –
institivamente para sobreviver – e aprendem desde cedo que devem estar
vigilantes, antecipando-se aos eventos negativos e ameaçadores. Para obter
desempenhos positivos, não é preciso haver as melhores condições, assim como
a falha não é necessariamente consequência das piores condições. Não importa
se as circunstâncias são positivas ou negativas nem se as condições são
facilitadoras ou desa adoras, pois sempre é possível atingir desempenhos
positivos acima do comum.
São demonstrações de desempenho positivo quando uma organização
parece que vai falhar, mas acerta, ou quando dá a volta por cima diante da
expectativa de quebrar e se mantém exível e ágil, apesar da aparência de rígida
e ultrapassada. Não apresentar falhas ou erros, mesmo nas piores condições,
também é exemplo de resultado acima das expectativas.
 Uma das formas de dimensionar os desempenhos está descrita na tabela a
seguir por meio da comparação entre os negativos (abaixo da norma), normais
e positivos (acima do usual), com pontos problemáticos em um extremo e
excepcionais em outro. Do ponto de vista individual, temos, de um lado, as
doenças psicológicas e siológicas e, do outro, os estados de boa forma física e
mental. Do ponto de vista organizacional, as colunas separam o diagnóstico da
ine ciência e ine cácia em contraste com os desempenhos extraordinários e
altamente con áveis.
A maioria das organizações está estruturada para ter bons resultados –
apresentados no meio da Tabela 1. Todo o trabalho é voltado para a busca da
estabilidade e da previsibilidade, tentando evitar surpresas, fugir das incertezas
e controlar qualquer desvio. Uma liderança positiva procura resultados e
desempenhos muito acima da normalidade e das expectativas usuais. Para
conseguir isso, não basta aplicar os conceitos.
Tabela 1. Tabela de desempenhos positivos excepcionais, organizada por Cameron (2008)
* Flow: com base no estudo do processo criativo e analisando o fenômeno da motivação intrínseca, Mihaly Csikszentmihalyi
desenvolveu este conceito. O estado de ow, também chamado de experiência máxima, permite que o indivíduo se envolva
completamente na sua atividade, empregando nela o que de melhor tem a oferecer, sem precisar de motivação externa, supervisão,
controle ou qualquer tipo de monitoramento; a ação lhe é intrinsecamente recompensadora na medida em que é exercida.

Ao implantar os novos conceitos, você tem de ir além da mudança de

comportamentos e atitudes. Precisa questionar crenças e valores, ter a coragem
de acreditar que dá para superar as metas e con ar na capacidade das pessoas
assim como nas possibilidades do virtuosismo e da excelência acima do limite.

Estratégias da liderança positiva

O modelo prescreve quatro estratégias especí cas de liderança positiva,
estabelecendo um processo para sua execução, e inclui um instrumento de
autoavaliação para ajudar os líderes no processo de implantação.

• Cultivar um clima positivo.

 • Desenvolver relacionamentos positivos.
• Ter uma comunicação positiva.
• Criar signi cados positivos.

Figura 4. As quatro estratégias de nidas por Cameron (2008)

Cultivar um clima positivo

O termo cultivar um clima positivo signi ca criar as condições nas quais as
emoções positivas superam as negativas. Empregados com atitudes joviais e
perspectivas otimistas são típicos de ambiente positivo, enquanto é comum
colaboradores demonstrarem estresse, ansiedade e falta de con ança sob clima
negativo.
Pesquisas comprovam que a existência de clima satisfatório no ambiente de
trabalho, no qual prevalecem emoções positivas, conduz à otimização da
atuação dos indivíduos ou dos grupos e ao alcance de resultados acima do
normal, de acordo com pesquisas realizadas por Barbara Fredrickson, da
Universidade de Michigan.
 A criação de um clima positivo é fortemente in uenciada pela atuação do
líder. São eles que afetam o clima organizacional pela forma como induzem,
desenvolvem e demonstram emoções positivas. Fomentar emoções positivas,
como alegria, con ança, amor e apreciação, e reduzir as negativas, como
medo, raiva e ansiedade, provocam um aumento signi cativo da capacidade
cognitiva, da retenção de informações, da criatividade e da produtividade das
pessoas.
Por outro lado, críticas, ocorrências negativas, eventos ruins, desaprovações,
maus feedbacks, etc. induzem as pessoas a ter medo dos erros e, portanto, a
reduzir sua criatividade e capacidade de solução de problemas.
Avaliações negativas, desaprovações e maus eventos têm uma in uência
muito maior e deixam memórias mais duradouras do que bons eventos e
elogios. Uma crítica no meio de elogios, uma só desaprovação durante um
feedback e um mau relacionamento num ambiente agradável provocam um
efeito negativo desproporcional no clima organizacional.
As pessoas têm a tendência natural de prestar mais atenção ao negativo – ao
que é ameaçador – do que ao positivo. É instintivo: ignorar uma ameaça pode
ser fatal, letal. Desde cedo, elas aprendem a estar atentas ao negativo. Por outro
lado, não prestar atenção ou não aproveitar algo positivo pode no máximo
gerar arrependimento. Na maioria das vezes, nada grave nem vital ocorre por
ignorarmos um evento positivo. Consequentemente, as pessoas – sobretudo os
líderes – que nas organizações são constantemente confrontadas por
problemas, ameaças e obstáculos mostram propensão de concentrar o foco e
dar mais atenção aos aspectos negativos.
Críticas e controles fazem parte do processo de gestão e da busca de soluções
nas épocas mais difíceis. Líderes positivos são diferentes, porque têm a
tendência de valorizar e enfatizar o lado positivo e orescente do processo
organizacional, mesmo diante das di culdades. Não se trata de manter um
comportamento de Poliana, mas de colocar ênfase em uma comunicação
positiva, no otimismo, nas forças e nas possibilidades de soluções. Não é
ignorar os erros nem os eventos negativos, mas, a partir deles, construir
soluções positivas. É muito mais do que ser “legal”, amigo, digno de con ança

É
ou líder servidor. É conhecer e saber usar as forças e os aspectos positivos das
pessoas e da empresa.
Para cultivar um clima positivo, líderes positivos desenvolvem atividades
para expandir a compaixão, o perdão e a gratidão.
Para desenvolver a compaixão, a empatia e a compreensão das necessidades
dos outros, as prioridades são criar e desenvolver o conceito de comunidade,
de coletivo das informações, emoções e respostas, em um processo de
entendimento e apreensão dos problemas pessoais e pro ssionais de cada
indivíduo do grupo.
Para desenvolver a capacidade do perdão de cada um e de todos no grupo
(não da tolerância), é preciso desenvolver a compreensão, a aceitação, os
cuidados com a linguagem, com a comunicação, e evitar retaliação ou
vingança. Como disse Desmond Tutu, que recebeu o Nobel da Paz em 1984:
“No perdão o povo não é solicitado a esquecer. Ao contrário, é importante
lembrar, para não permitir que as atrocidades aconteçam novamente. Perdão
não signi ca desculpar o que foi feito. Signi ca tentar entender quem fez o
que fez e ter a empatia para tentar se colocar na posição do outro e avaliar que
tipo de pressões e in uências ele deve ter sofrido. Perdão signi ca abandonar o
direito de pagar com a mesma moeda, e é isso que liberta”.
Criar um sentido de gratidão tem efeito profundo no desempenho das
pessoas e do grupo. Procurar pessoalmente os colaboradores para agradecer-
lhes, expressar isso por escrito, fazer listas diárias ou semanais das coisas boas ou
de eventos positivos que aconteceram e induzir as pessoas a fazerem o mesmo
estabelece um extraordinário efeito positivo nos aspectos siológico,
psicológico e cognitivo, no desempenho organizacional e pessoal do grupo.

Expandir relacionamentos positivos

Desenvolver relacionamentos positivos promove resultados signi cativos do
ponto de vista siológico, psicológico, emocional e organizacional, segundo
Dutton e Ragins (2007).
O relacionamento social positivo – com as conexões positivas e as interações
interpessoais – tem um efeito altamente bené co nos vários aspectos do
comportamento humano e na saúde. No campo psicológico, favorece a
resiliência e a capacidade de adaptação às situações e experiências difíceis,
ajudando a criar uma forte capacidade de autoconhecimento e autocon ança.
A presença de uma relação positiva e de apoio tem efeitos positivos no
funcionamento do grupo e, consequentemente, na performance e no
desempenho.
Pessoas em grupo, quando dão e recebem amor, suporte e encorajamento, e
têm suas necessidades psicológicas e emocionais atendidas reciprocamente,
sentem-se mais seguras, aumentando sua performance e produtividade.
Duas atividades são fundamentais para desenvolver relacionamentos
positivos: construir redes de energia positiva e reforçar pontos fortes.

Construir redes de energia positiva

Para criar redes de energia positiva, os líderes têm de ser não só energizadores
positivos, ou seja, otimistas, con áveis, desprendidos, atuando como centros de
in uência e fonte de informação, mas também devem saber identi car e
construir redes com outros energizadores positivos. Estes trazem benefícios
para a organização porque incentivam desempenhos superiores, ajudando os
outros a se tornarem também energizadores positivos.
Os líderes positivos precisam saber identi car e evitar energizadores
negativos – indivíduos críticos, pessimistas, egoístas, in exíveis –, que esgotam
a energia, os bons sentimentos e o entusiasmo dos outros. Energizadores
negativos deixam os parceiros exaustos e se sentindo diminuídos. É importante
ressaltar, segundo Cameron (2008), que não existe correlação entre
energizadores positivos ou negativos e os fatores de personalidade e estilos de
comportamento.
As pessoas, segundo Martin Seligman, aprendem a ser otimistas e
energizadores positivos, um atributo que não é inerente delas.
É função do líder moderno desenvolver o relacionamento positivo por
meio do seu comportamento pessoal revitalizador e também pela montagem
da rede de energizadores positivos. Por m, o líder positivo tem de evitar a
existência de energizadores negativos. Para isso, deve efetuar quatro passos
sequenciais.
O primeiro passo é dar um feedback direto e honesto para o indivíduo,
mostrando os efeitos negativos de seu comportamento para o grupo e a
organização, o que normalmente traz uma reação positiva (Cameron, 2007).
Caso seja ine caz, o segundo passo consiste em oferecer um programa de
coaching e desenvolvimento pessoal. Se isso também não resolver, a terceira
alternativa é transferir o colaborador para uma posição não central (difusora de
informações), colocando-o, por exemplo, em cargos técnicos, em que a
oportunidade de contaminar o grupo seja menor. Se mesmo assim ele
continuar sendo um energizador negativo, o quarto passo é dar-lhe a chance
de “fazer carreira em outra empresa”.

Reforçar pontos fortes

A segunda oportunidade para promover relacionamentos positivos reside no
reforço de pontos fortes individuais e organizacionais.
De acordo com Seligman, identi car e construir redes sobre os pontos
fortes trazem muito mais benefícios do que descobrir e corrigir fraquezas e
fragilidades. Em uma organização em que os empregados têm a chance de
fazer o seu melhor e de demonstrar suas forças, a produtividade, segundo
Clifton e Harter, é uma vez e meia maior do que nas empresas tradicionais.
Uma das razões que explicam esse efeito é que as pessoas aprendem melhor e
mais profundamente por meio de demonstrações positivas do que com críticas
apontando erros, riscos e o que não deve ser feito, pois isso só reforça o temor
do insucesso. O velho teste do “não pense no urso”, traz imediatamente à
memória a imagem do urso.
A atuação dos líderes na valorização das forças e na celebração dos acertos
resulta um aumento muito grande na produtividade e no desempenho dos
indivíduos e do grupo.

Ter uma comunicação positiva

Padrões de comunicação
Uma comunicação positiva ocorre quando uma base a rmativa e apoiadora
substitui uma linguagem crítica e negativa. O poder dela foi bem demonstrado
em 2004, no estudo feito por Marcial Losada e Emily Heaphy, que analisaram
60 equipes de top management durante suas atividades de planejamento
estratégico, resolução de problemas e montagem de orçamento.
A pesquisa investigou por que algumas equipes tinham desempenho muito
superior ao de outras. As equipes foram divididas em três categorias com base
na performance: 15 de alta, 26 de média e 19 de baixa. Os padrões de
comunicação das equipes – monitorados durante vários dias por avaliadores
que não sabiam qual era a produtividade de cada uma – foram separados em
quatro grupos: relação positiva/negativa, relação inquisitiva/informativa,
relação foco nos outros/si próprio, medida de conectividade/interação.
O fator mais importante no prognóstico da performance organizacional,
que contava com mais que o dobro do poder que os outros fatores, era a
relação entre comunicação positiva e negativa. Comunicação positiva é
de nida como aquela que manifesta apreciação, suporte, ajuda e elogios,
enquanto a negativa expressa crítica, desaprovação, insatisfação, cinismo ou
descrédito. Os resultados aparecerem na Tabela 2.
Como mostra a Tabela 2, os resultados da pesquisa revelam que as equipes
de alta performance apresentavam uma relação positiva/negativa de 5,6 para 1,
ou seja, acima de cinco vezes mais positivas do que negativas. As de baixa
performance, com uma relação de 0,36 para 1, tinham desempenho inferior,
comunicando-se três vezes mais negativamente do que positivamente.
Os membros das equipes de alta performance mostravam um equilíbrio da
relação comunicação inquisitiva (colocando perguntas e/ou buscando os
pontos de vista dos outros, “como você faria?”) e comunicação informativa
(explicando ou sugerindo um posicionamento, “você deve fazer assim”). Os
membros das equipes de baixa performance apresentavam uma relação de 0,05
para 1, fortemente informativa.
Para as equipes de alta performance, a relação do balanço existente tanto no
foco em si próprio como em foco nos outros foi absolutamente equilibrada
(0,94 para 1), enquanto nas de baixa performance a relação era pesadamente
focada na comunicação de si próprio – 0,03 para 1.
Finalmente, a medida da conectividade (conversação mútua, uidez de
informação, participação) apresentou uma relação que era quase duas vezes
mais elevada para as equipes de alta performance em comparação com as de
baixa performance – 32 para 18.
Esses resultados demonstram que equipes de alta performance têm padrões
de comunicação fortemente positivos quando comparadas com as de baixa
performance. Isso não quer dizer que não haja correções e críticas na
comunicação positiva, mas apenas que elas aparecem quando estritamente
necessárias, diferentemente do que ocorre nas equipes de baixa performance.

Tabela 2. Comunicação nas equipes de top management (Losada e Heaphy)

Desenvolvendo uma comunicação positiva

Como a maioria das pessoas reage fortemente a eventos negativos e como as
organizações estão cheias de problemas e desa os, prescrever uma comunicação
positiva é mais fácil do que conseguir implantá-la. Para um líder fazer isso, a
maneira mais objetiva é adotar uma forma positiva de comunicação,
minimizando críticas e expressões negativas, substituindo-as por uma
abundância de feedback positivo e expressões de suporte e apoio, de maneira
autêntica e sincera. O comportamento do líder é contagioso e tem um efeito
exponencialmente multiplicador no grupo e na organização (Cameron, 2008).
Adicionalmente, o líder pode aplicar duas outras estratégias que facilitam a
comunicação positiva na organização: the best-self feedback (Roberts, Dutton,
Spreitzer, Heaphy & Quinn, 2004 apud Cameron, 2008) e a “comunicação
apoiadora” (Cameron, 2008).

The best-self feedback – feedback positivo sobre o melhor de cada um

O processo the best-self feedback, que ressalta os pontos fortes e acertos de cada
indivíduo, é obtido por informações colhidas de 20 pessoas que o conhecem
bem (colegas, amigos, familiares, etc.). Eles respondem à pergunta: “Quando
vocês me viram fazendo algo especial ou importante, que características
positivas eu mostrei?”. Cada um deve escrever três cases, o que pode levar até a
60 histórias (na verdade, pessoas diferentes podem relatar o mesmo case). O
analisado, então, resume as histórias e identi ca suas forças, seus talentos e
estratégias, criando o seu best-self portrait (Roberts, Dutton, Spreitzer, Heaphy
& Quinn, 2004 apud Cameron, 2008). Com isso, esse indivíduo sabe quando
é percebido de forma positiva pelas pessoas e pode repetir o modelo de sucesso.
Um bene cio adicional do best-self feedback, quando feito em uma
organização, é criar um clima de reciprocidade entre as pessoas que
participaram do levantamento, levando-as a uma maior facilidade de
comunicação e a uma reinterpretação das histórias do passado.

A “comunicação apoiadora”
A comunicação apoiadora é outro meio de que os líderes dispõem para criar
um desempenho positivo por meio de suas reuniões de feedback, sobretudo
quando precisam tomar ações corretivas, fazer críticas ou passar mensagens
negativas. Esse tipo de comunicaçãotem o nome de “apoiadora” porque
procura preservar ou desenvolver um relacionamento positivo, mesmo quando
há feedback negativo. A comunicação apoiadora consiste em pelo menos oito
técnicas: congruente, descritiva, centrada no problema, validada, conjuntiva,
especí ca, personalizada e escuta re exiva (Cameron, 2008). A mais
importante e poderosa prevê o uso da comunicação descritiva em vez da
avaliativa na identi cação e solução de problemas.
A comunicação avaliativa faz um julgamento ou rotula o indivíduo ou seu
comportamento. Por exemplo, “você está errado” ou “você é incompetente”.
Em geral, esse tipo de comunicação provoca comportamentos defensivos,
sentimentos de desvalorização e desistência. Também é utilizada por pessoas
que não sabem como ser honestas e francas sem emitir um julgamento quando
as coisas vão mal. A forma alternativa à avaliativa é a comunicação descritiva,
que permite à pessoa ser coerente e autêntica, dando uma informação negativa,
mas, ao mesmo tempo, mantendo-se apoiadora. A comunicação descritiva (que
descreve o fato), em vez da avaliativa (que avalia o indivíduo: “você é/ou
fez...”), é feita em três passos.
Primeiro, faça uma descrição objetiva do evento no qual ocorreu o erro ou
o comportamento a ser corrigido. Essa descrição deve ser objetiva e o menos
passional possível, focada na ação ou no evento, mas nunca nas pessoas. Pode
identi car o comportamento que precisa ser con rmado e validado, deve ser
passível de ser modi cada e comparada com padrões aceitáveis, e nunca com
opiniões. Não são permitidas impressões subjetivas ou atribuições de
motivações e culpas para a outra pessoa.
O segundo passo descreve de forma objetiva as reações ou as consequências
do comportamento. O comunicador tem de estar atento a seus próprios
sentimentos e reações. A melhor forma é usar uma expressão como “estou
preocupado com a produtividade”. As consequências também devem ser
comunicadas objetivamente, do tipo “os lucros estão baixos este mês”. O mais
importante é que comportamentos e consequências sejam descritos sem
acusações.
Em terceiro lugar, vem uma discussão/diálogo sobre sugestões de possíveis
melhores alternativas para resolver o problema e não a pessoa. Isso ajuda o
outro a participar da solução sem se sentir pessoalmente criticado.
Implementar esses três passos conduz o feedback para uma conversa
construtiva.
 Outras estratégias para a comunicação apoiadora são: manter a coerência
entre palavras, sentimentos e pensamentos, ou seja, ser autêntico e sincero;
car atento ao problema em vez de focar nas pessoas, isto é, concentrar-se nas
ações e não nas atitudes; usar comunicação validada, buscando a con rmação
do outro; ser especí co, fazendo referências a exemplos ou comportamentos
atuais; ser conjuntivo, referindo-se a mensagens anteriores, e concreto, indo
direto ao assunto; assumir a responsabilidade pela mensagem, de maneira
personalizada; e, nalmente, manter uma escuta ativa e re exiva, sondando as
respostas para comprovar o posicionamento do outro.

Criar signi cados positivos

A busca de um sentido na vida é uma necessidade humana universal, e a
relação entre esse sentido e o signi cado do trabalho é fator fundamental.
Segundo Dominique Clavier, o trabalho fornece a possibilidade de
construirmos uma ideia inteligível e aceitável sobre o sentido de nossa
existência: é uma razão para ser. Indagar o que representa o trabalho para o
homem é questionar o sentido de nossa vida.
Uma das primeiras obras que tratam da contribuição do ‘‘trabalho’’ é de
Marie Jahoda, que realizou dois estudos, com um intervalo de quase 50 anos.
O primeiro foi feito em Marienthal, na Áustria, nos anos 1930, enquanto o
segundo, desenvolvido nas mesmas condições, ocorreu nos anos 1980. Dessa
confrontação, Marie Jahoda revela sete funções notáveis que sublinham o
sentido do trabalho em resposta às necessidades psicológicas.

• As pessoas declaram trabalhar para ganhar a vida, ganhar dinheiro. O

trabalho traz renda e meios de consumação, inscrevendo-se numa troca
econômica ligada à contribuição dada. Mesmo quando existe a
indenização, a situação de desemprego é sempre vivida como frustrante.
• O trabalho busca uma estruturação do tempo, e também dos tempos de
vida cotidiana, fornecendo especialmente pontos de referência e uma
organização do pensamento.
• Ele permite atividades regulares, ou seja, habituais e repetitivas.
 • Desenvolve as oportunidades de interações sociais, oferecendo
possibilidades de ampliação do campo de experiências relacionais.
• Implica ações coletivas e permite uma contribuição individual com o
sentimento de ser útil à sociedade, transcendendo as preocupações
pessoais.
• É a oportunidade de manifestar e desenvolver capacidades, habilidades,
competências, criatividade e quali cações. Também oferece a possibilidade
de atualização do conhecimento.
• Alimenta o sentido de identidade, de imagem e de autoestima, sendo,
portanto, fonte de identidade pessoal.

Quando as pessoas acreditam ter um propósito profundo ou se engajam em

seu trabalho, há efeitos positivos nos seus resultados e na sua produtividade,
incluindo redução do estresse, da depressão, do turnover, do absenteísmo, da
insatisfação, além de apresentar um acréscimo de comprometimento, esforço,
engajamento, satisfação e de um sentido de realização (Cameron, 2008).
Do ponto de vista sociológico e psicológico, existem três tipos de
representação e signi cados individuais para o trabalho, de nido pelas pessoas
como “emprego” (job), “carreira” (career) ou “vocação” (calling).
Quem considera seu trabalho como um emprego busca apenas os ganhos
nanceiros e materiais. Não consegue um nível de satisfação pessoal e, por isso,
tentará buscar realização em atividades extrapro ssionais.
Por outro lado, os indivíduos orientados pela carreira são motivados para o
sucesso. Eles trabalham para conquistar prestígio, poder e reconhecimento,
buscando progresso e promoção por uma atuação cada vez melhor.
Finalmente, a terceira representação, de nida como vocação, caracteriza
pessoas que trabalham por um benefício intrínseco e propósitos profundos.
Consideram o trabalho realizador e buscam recompensas muito além dos
proveitos pessoais ou nanceiros.
Em paralelo a essas orientações para o trabalho, Herbert Kelman, da
Universidade Harvard, identi cou em 1958 três tipos de relacionamento entre
pessoas e organizações: obediência, identi cação e internalização.
 A relação de obediência é produzida mediante punições e recompensas; os
indivíduos se conformam com as regras e procedimentos organizacionais não
porque concordam com elas, mas por temerem punições ou buscarem
recompensas.
Indivíduos que têm uma relação de identi cação com as organizações estão
mais comprometidos com o que fazem e, assim, buscam envolvimento e
contribuição. Eles procuram a satisfação por pertencer ao grupo e possuem um
profundo senso de comunidade.
Internalização é a relação de nida pela completa e absoluta adoção dos
sentidos organizacionais. Pessoas que internalizaram a cultura e a missão da
organização têm a convicção de que estão fazendo o certo e o bom.
Normalmente, adotam as regras e prioridades da empresa como suas, sendo
inequívoca sua lealdade a ela.
A orientação de vocação e internalização no trabalho está associada a um
conceito de signi cância elevada e, de forma simpli cada, pode ser considerada
como o nível 3: moralidade pós-convencional da teoria do desenvolvimento
ético e moral, de acordo com a perspectiva de Lawrence Kohlberg.
Altos níveis de signi cância no trabalho associam-se a resultados positivos,
com desempenhos individuais e organizacionais extraordinários. Uma forte
identi cação e um sentido de vocação conduzem a con ança e o respeito pelas
lideranças a elevados graus de comprometimento com a organização,
resultando menos con itos, melhores relacionamento interpessoais e amplo
nível de satisfação com as tarefas e funções.
É importante ressaltar que o sentido de vocação não está relacionando com
um determinado tipo de trabalho, mas com a interpretação e a percepção do
signi cado e da importância do trabalho.
A função mais nobre da liderança positiva – e sua responsabilidade primária
– é infundir o propósito e signi cado do trabalho a cada um dos
colaboradores. Em vez de focar em performance econômica, gestão da
produção ou vantagens competitivas, a identi cação e a comunicação do
sentido do trabalho são a função mais importante da liderança. O trabalho está
associado com a alta signi cância quando possui um ou mais dos quatro
atributos descritos a seguir (Cameron, 2008).
 • O trabalho tem impacto importante e positivo no bem-estar das pessoas.
• Está associado a importantes virtudes e valores pessoais.
• Tem efeito positivo de longo prazo e cria ondas de impacto.
• Constrói uma relação e um senso de comunidade entre as pessoas.

Indivíduos que têm a percepção de que seu trabalho tem um impacto

importante e positivo no bem estar das pessoas e da sociedade têm um
profundo sentido de importância e signi cado e apresentam elevados níveis de
performance e comprometimento com a organização.
O segundo atributo – a percepção de que o trabalho está associado a
importantes virtudes e valores pessoais – depende da relação entre crenças e
valores do indivíduo com os resultados produzidos pela organização. Como
alguns valores são universais – por exemplo, cuidado com os outros, bem-estar
social, apoio a de cientes, responsabilidade social –, a empresa que dá atenção
a esses pontos cria uma relação forte com seus empregados.
O terceiro atributo, no qual o trabalho tem impacto profundo e cria efeito
positivo de longo prazo, também promove um sentido de importância elevado
porque permite aos indivíduos sentirem que deixarão um legado às próximas
gerações.
Finalmente, o trabalho que cria uma relação e um sentido de comunidade
nas pessoas traz um conceito mais fundamental. O indivíduo se sente
importante e responsável por sua comunidade e seu país.
É tarefa da liderança desenvolver em cada colaborador esse tipo de
percepção e sentido com o trabalho. A partir daí, os desempenhos individuais
serão extraordinários, com resultados muito além do esperado.

Desenvolvendo e implantando a liderança positiva

PMI – Personal Management Interview
Uma das técnicas mais importantes para ajudar os líderes a implantarem as
quatro estratégias da liderança positiva é a chamada PMI (personal management
interview).
 Líderes positivos devem manter entrevistas mensais, individuais, de caráter
pessoal, com os pro ssionais sob seu comando para que eles recebam feedback e
sejam apoiados, aconselhados, ouvidos, etc. As quatro estratégias são mais
e cazes quando as reuniões entre gestores e seus liderados são planejadas e
realizadas com frequência. Mesmo quando os líderes têm boas intenções para
implantar um clima positivo, com relacionamento positivos, comunicação
positiva e signi cados, a pressão do dia a dia, os problemas e os desa os podem
pôr tudo a perder. Para evitar falhas de comunicação, é importante um
programa de PMI que inclua cada um dos liderados.
Um dos atributos mais importantes da liderança é a capacidade que os
líderes positivos têm de criar e oferecer aos outros a oportunidade de receber
feedback para eles se sentirem suportados, aconselhados e em desenvolvimento.
PMI é o mecanismo mais adequado para isso. A implantação de um programa
desse tipo aumenta signi cativamente o desempenho das equipes, tanto nos
aspectos subjetivos, tais como moral, con ança e comprometimento, quanto
nas questões objetivas, como produtividade e atingimento de metas, de acordo
com estudo de Wayne Boss publicado em 1983.
Um programa de PMI é muito simples no conceito, mas não tão fácil na
aplicação. Consiste em dois passos. O primeiro é uma reunião de negociação,
de estabelecimento de um acordo/contrato de trabalho que formaliza as
expectativas, as responsabilidades, a cultura, os valores individuais, os objetivos
e as metas. Essa primeira reunião é fundamental, porque cria uma con ança
mútua e de ne os critérios de avaliação que serão aplicados.
O líder e o subordinado negociam diretamente, estabelecendo uma relação
de compreensão e comprometimento recíprocos, independentemente das
regras e prescrições da organização. É muito importante fazer um registro
escrito do acordo, como se fosse um contrato resultante da reunião, cujo
objetivo é exatamente deixar claro as expectativas de cada um em relação ao
outro. Um clima positivo reforça o relacionamento, criando uma
comunicação positiva e um signi cado comum.
E o segundo e mais importante passo em um programa de PMI ocorre com
as reuniões on going, de acompanhamento e troca de informações entre o líder
e um liderado, realizadas sistemática e regularmente, e não apenas quando
surgem erros ou crises. São reuniões particulares, individuais, face to face, e não
podem ser confundidas com reuniões de grupo, almoços de trabalho ou troca
eletrônica de mensagens. Devem ser pelo menos mensais e levar tempo
su ciente (mínimo de 45 minutos) para que todos os assuntos possam ser
tratados de maneira objetiva.
A comunicação precisa ser franca e aberta, de ambas partes, com o intuito
de melhorar a atuação e o ambiente de trabalho. O líder pode aproveitar para
demonstrar e reforçar comportamentos positivos. É uma reunião colaborativa,
sem cobrança de resultados. Os dois, líder e liderado, devem preparar uma
agenda dos assuntos que gostariam de tratar juntos e comunicá-la
antecipadamente um ao outro, para evitar surpresas.
A seguir, diversos itens que costumam constar dessas agendas.

• Temas e desa os pessoais e organizacionais.

• Troca de informações relevantes.
• Desa os interpessoais.
• Obstáculos a serem superados.
• Necessidades de desenvolvimento e treinamento.
• Necessidades pessoais.
• Feedback positivo da performance e da capacidade.
• Necessidades de recursos.
• Objetivos a serem cumpridos e metas pessoais.
• Estabelecimento de ações de apoio e desenvolvimento.

A reunião sempre termina com a elaboração de uma lista de ações e de

necessidades que devem ser realizadas ou atendidas antes da próxima. PMI não
é apenas um programa para ser cumprido porque consta na agenda, mas de
uma peça importante no processo da liderança positiva.
Algumas objeções podem ser levantadas, tais como falta de tempo, excesso
de subordinados, repetição de assuntos, mas nada justi ca a não
implementação desse programa ou o desrespeito à sequência preestabelecida.
Se o tempo for curto, reduza o tempo de cada reunião; e se existirem muitos
subordinados, estabeleça um cronograma de reuniões de 45 em 45 dias para
cada um, de forma que todos possam ter a reunião. Mas se houver falta de
assunto é porque a agenda não foi convenientemente planejada nem
preparada.

Implantando as estratégias para a liderança

positiva
Os processos e as rotinas organizacionais são desenvolvidos para prevenir e
evitar erros, para reduzir ou eliminar desvios e incertezas. É normal que
empresas e indivíduos resistam a mudanças, sejam positivas ou negativas. A
atividade de gestão é quase sempre o exercício de redução de variância, mas
exige criação, com previsibilidade e controle.
Para implantar a liderança positiva, um gestor deve se sobrepor às tendências
naturais e à inércia. O desa o do líder é ajudar a criar o novo e mobilizar as
pessoas para realizar as mudanças. Para criar o novo é preciso encerrar o velho,
desestabilizar, perturbar, desorganizar e fazer a “destruição criativa”. Para
implantar o novo é necessário mobilizar as pessoas, conseguir adesões, buscar
sinergia e evitar antagonismos. É fundamental estar atento e vigilante,
gerenciando o que ocorre ou já aconteceu e o que virá do futuro, incluindo as
necessidades e o conhecimento do amanhã.
A seguir, são descritas as principais funções dos gestores interessados em
adotar a liderança positiva.

• Criar e desenvolver um clima positivo no trabalho, valorizando a

compaixão, o perdão e a expressão da gratidão no trabalho.
• Reforçar o relacionamento positivo entre os membros do grupo,
desenvolvendo a rede de relacionamentos energizadores para capitalizar as
forças e os melhores atributos de cada indivíduo;
• Estabelecer e expandir o uso de uma comunicação positiva por meio da
implantação de um programa best-self feedback para todos os membros da
equipe e do desenvolvimento de uma forma de comunicação apoiadora.
 • Facilitar a associação do trabalho com signi cados positivos, reforçando
a vocação pessoal e a identi cação com a empresa, além de perceber um
impacto de longo prazo ao associar trabalho com crenças e virtudes
universais, criando um benefício para a comunidade.
• Implementar as reuniões de PMI, que permitem estabelecer um
contrato pessoal e transparente das expectativas, das necessidades e dos
objetivos mútuos entre líder e liderados.

A implantação das estratégias da liderança positiva deve ser planejada para

cada caso – há líderes que já institucionalizaram alguns comportamentos, que
são completamente negligenciados por outros gestores. Como forma prática de
apoio, uma sequência de dois passos pode ser utilizada.
O primeiro passo é o diagnóstico sobre comportamentos e atitudes
característicos da liderança positiva. Cada pessoa pode fazer a sua lista,
identi cando quais desses procedimentos já são adotados no seu dia-a-dia e em
que profundidade.
O passo seguinte é reavaliar esta lista de nindo os dois ou três pontos mais
urgentes, que trarão resultados mais rápidos e signi cativos para melhorar o
desempenho da equipe.

Conclusão
Nosso objetivo era apresentar uma nova forma de se pensar sobre liderança.
Mostrar que é importante se concentrar nos aspectos externos, indo além dos
internos e pessoais. Indicar que a liderança é exercida na busca de resultados e
no atendimento das expectativas de clientes, fornecedores, investidores e
comunidade, que querem e precisam de resultados imediatos. Para atender às
expectativas, é preciso ter coragem de tomar decisões, escolher e descartar
opções. Não se pode errar. Para não falhar, é necessário planejar, estar atento.
aprender a se antecipar aos acontecimentos, saber ouvir, conviver e in uenciar
os outros, além de saber executar e implantar projetos. É importante aprender
a formar e desenvolver equipes e talentos, permitindo que as pessoas tenham
liberdade para atuar e estabelecer seus métodos de trabalho e que sintam que
seu trabalho tem um signi cado e que elas são úteis e importantes. Isso
depende sempre do estilo da liderança. Líderes positivos e exíveis acreditam
nas pessoas como chaves do sucesso, aceitam e perdoam erros, pois sabem que
o medo atro a a criatividade e o espírito inovador. Líderes positivos
estabelecem padrões e expectativas bem altas, acompanhando de perto seu
atingimento, mas reconhecem e agradecem quando sua equipe tem um
desempenho excepcional. Eles também sabem que devem se tornar a principal
fonte de inspiração e admiração de sua equipe.
AVALIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE LÍDERES

Tudo o que foi dito e demonstrado até agora descreve regras e princípios para
que as pessoas se tornemmelhores líderes, estrategistas, executores, gestores e
desenvolvedores de talentos – para construir uma melhor liderança. A
proposição agora é como avaliar e desenvolver os líderes. O ponto de partida é
deixar claro o que se espera deles e o que está de nido como a marca da
liderança. A isso damos o nome de “construção da declaração da marca da
liderança”. A declaração capta a essência da liderança da empresa porque de ne
o que empregados, clientes, fornecedores e investidores conseguem ver na
forma como os líderes exercem o comando do projeto. A partir desse ponto,
podemos de nir se cada um dos líderes da empresa cumpre as metas e de que
forma podemos apoiá-los na busca de superação e desempenho acima do
esperado.

De nindo modelos e objetivos

Avaliações não são novidade para ninguém; fazemos algumas intuitivamente,
outras necessitam de mais re exões ou modelos. Toda avaliação, porém, requer
um padrão para julgar fatos, pessoas ou ações. Nosso objetivo é de nir
critérios, processos e padrões para realizá-la. Três aspectos da marca da
liderança precisam ser avaliados: a qualidade certa, o momento certo e os
resultados certos de maneira certa.

1. Qualidade certa
Qualidade certa é a medida de como cada líder internaliza a declaração da
marca da liderança. Para medir a qualidade, em primeiro lugar traduza a
declaração da marca da liderança em comportamentos e traços de caráter dos
líderes, de modo que os pontos a serem avaliados estejam muito claros. Por
exemplo, se a declaração inclui a expressão “experiente”, decomponha o
conceito em termos de comportamentos e atributos tais como: o
conhecimento sobre os clientes, a capacidade de aplicá-lo por meio da
comunicação e das habilidades interpessoais, a con ança para permanecer
calmo e seguro de si em situações difíceis. Com uma extensa lista desses
comportamentos e traços de caráter, podem-se utilizar as técnicas de entrevistas
comportamentais, como, por exemplo, as entrevistas por competência. Outra
abordagem é a utilização de testes psicológicos, o que inclui uma análise dos
requisitos necessários para a tarefa de líder e identi ca a qualidade do ajuste
entre os talentos potenciais e as necessidades atuais. O processo determina os
pontos fortes e fracos do candidato em relação às exigências pro ssionais. O
feedback deve ser fornecido discretamente, em sessões individuais, orientadas
para promover o crescimento e a melhoria nas áreas mais frágeis e reforçar os
pontos fortes identi cados. As avaliações 360° são outra forma de avaliação que
inclui contribuições de cada um dos subordinados diretos, dos pares, dos
superiores e, se possível, dos clientes.

2. Momento certo
A maioria das avaliações cria uma ilusão, analisando de maneira estática a
existência ou não de determinadas características, mas não consegue explicar se
elas estão efetivamente sendo utilizadas. Além disso, um padrão de
comportamento de liderança, que pode ser perfeito para uma função e para
um projeto, dará errado em outros momentos. Há exemplos de indivíduos que
pareciam ter alto potencial e bom desempenho, mas fracassaram após serem
promovidos para cargos em que aquelas qualidades, consideradas como
vantagens outrora, tornaram-se obstáculos. Para resolver esse problema, Gene
Dalton e Paul ompson criaram na década de 1980 o conceito dos quatro
estágios, que é a base para o desenvolvimento da liderança e avalia o
desempenho pro ssional em cada uma dessas fases. Os quatro estágios são:
aprendiz, colaborador, líder local e líder global (mais detalhes no item c, pág.
79).

3. Resultados certos de maneira certa

Não basta apenas avaliar se alguém está agindo corretamente, de acordo com
os preceitos e paradigmas estabelecidos. Precisamos de um modelo que inclua o
exame dos resultados e a maneira como estão sendo atingidos, produzidos e
sustentados. Para se certi car de que os líderes apresentam os resultados, as
empresas precisam montar um processo sistemático de avaliação de
desempenho, mas a maioria delas concentra-se em formulários e
procedimentos. Os melhores sistemas de gestão de desempenho, que realmente
contribuem para o desenvolvimento da liderança, estão muito mais centrados
na existência de um bom diálogo sobre o que tem valor e é prioritário para a
empresa. Além de ter uma sólida gestão de desempenho, a empresa precisa
criar sistemas de reconhecimento e recompensa dos comportamentos
adequados, construir uma cultura de desempenho e caz e produtiva. Fácil de
falar, difícil de fazer.
Pode-se reconhecer o esforço, mas só se deve premiar quando o resultado
for alcançado. O reconhecimento tem de ser público, precisa ser mostrado e
visto. Deve ser estabelecido um sistema de gestão de momentos e eventos, uma
liturgia, para dar ênfase e premiar a contribuição das pessoas, mantendo o
clima de desa o e aventura, que vai justi car novos reconhecimentos e
recompensas. Mas, cuidado, o reconhecimento deve ser sempre percebido
como justo e justi cável. As pessoas são muito afetadas por esses eventos e,
sobretudo, pela percepção de justiça ou iniquidade. Se a relação
retribuição/contribuição dos premiados não é percebida como justa pelos
preteridos, ou seja, quando todos acham que contribuíram mais que os
premiados, o tiro pode sair pela culatra. No sentido inverso, quando percebem
equidade, todos buscarão restabelecer seu equilíbrio nessa relação, aumentando
suas contribuições e comprometimento, que, a nal, é o que se busca pelo
processo de reconhecimento e recompensa. Para concluir, cabe ressaltar que a
recompensa deve fazer sentido para o premiado, isto é, precisa usar a “moeda”
que o motiva, seja ela qual for (Guimarães, 2009).

Técnicas, métodos e critérios de avaliação

Um processo de avaliação precisa ser o mais justo, direto e objetivo. Para isso,
existem ferramentas e técnicas simples e de alto impacto, comprovadas e
disponíveis, que garantem uma avaliação clara e e caz.

1. Avaliações 360° da liderança

São possíveis sob duas formas, pesquisa e entrevista, e ambas funcionam muito
bem, já que o objetivo é permitir que o líder obtenha feedback individual de
elementos importantes para sua liderança, contemplando a avaliação de seu
chefe e a de seus colegas e subordinados. Para uma avaliação 360° da liderança
ser mais e caz, ela precisa levar em conta a opinião dos grupos externos à
empresa, como clientes, analistas, fornecedores, consultores, etc. Assim
ampliada, pode ser chamada de avaliação 720° e é mais adaptada ao conceito
da “marca da liderança”, pois envolve a percepção da própria liderança por
aqueles que a veem de fora para dentro. Parte signi cativa do valor das
avaliações 360° (ou 720°) está na descoberta da percepção que as pessoas têm
das características, competências e comportamentos do líder. Outra parcela
muito importante está na identi cação do que isso signi ca e no plano de ação
para o desenvolvimento das melhorias, o qual deve estar relacionado à criação
de valor para a empresa e os stakeholders. Os planos de ação precisam ser
de nidos e detalhados em declarações que usem as expressões do tipo “para que
isso aconteça” ou “a m de que seja resolvido”.

2. Entrevistas comportamentais, entrevistas por competências

Entrevistas detalhadas exploram toda a carreira do avaliado. Elas permitem
uma avaliação de cada fase pro ssional, das características e competências
utilizadas, oferecendo aos participantes uma re exão sobre o que gostam e
sabem fazer.
Na entrevista por competências, parte-se do pressuposto de que os
comportamentos assumidos no passado, em uma determinada situação, serão
os mesmos adotados no futuro em uma situação percebida como similar. A
estratégia da entrevista por competência é, portanto, uma pesquisa de
comportamentos e resultados anteriores, objetivando a previsão de
comportamentos futuros que podem ser adequados ou não para as
características de nidas para o sucesso do pro ssional na organização. Como é
necessário examinar o comportamento dos indivíduos, e não simplesmente
suas capacidades e experiências, a entrevista passou a ter um conteúdo
avaliativo com uma conotação maior para a análise dos comportamentos e
sentimentos do indivíduo em relação às experiências e realizações já
observadas.
As perguntas planejadas devem ser abertas e especí cas para obter
informações que tenham contexto, ação e resultado. As respostas dadas pelos
candidatos que não explicitem esses três requisitos são consideradas vagas e
imprecisas, exigindo melhor averiguação. Diante disso, torna-se importante
utilizar outras perguntas que direcionem o entrevistado às suas experiências,
vivências, emoções e atitudes passadas, tais como: O que ocorreu nessa
circunstância? Como você agiu ou reagiu diante de...? Cite um exemplo do
que você fez. Qual ação você adotou ao deparar-se com...? Como você
resolveu...?. São questões que ajudam a identi car – com contexto, ação e
resultado – o comportamento dos candidatos diante das competências que
serão consideradas importantes para a organização.
Como as entrevistas têm limitações, principalmente nas pesquisas referentes
aos aspectos de personalidade, elas devem ser complementadas com outras
técnicas e ferramentas de avaliação.

3. Avaliações psicométricas
O desenvolvimento e a avaliação da liderança envolvem um sistema complexo
de análise e uma combinação de testes psicométricos e instrumentos usados há
muito tempo com o objetivo de validar o diagnóstico.

a) Testes de inteligência
A primeira medida prática foi a avaliação da quantidade de inteligência,
estabelecida pelo francês Alfred Binet, cujos estudos visavam à identi cação de
crianças “excepcionais” no aprendizado para colocá-las em salas especiais. O
termo QI (quociente de inteligência), entretanto, só foi usado em 1916,
quando Lewis Terman adaptou para o inglês o teste de Binet. O QI diz
respeito à relação existente entre o nível de maturidade mental e a idade
cronológica: [QI = 100 * NM / IC]. Esse tipo de medida se popularizou em
função dos famosos testes Army Alpha e Army Beta, utilizados na Primeira
Guerra Mundial (1914-1918), quando foram empregados pelo Exército norte-
americano para a seleção de soldados.
A partir da sua popularização, o teste passou a ser incorporado como critério
de avaliação e escolha. Com a evolução das técnicas, dos instrumentos e dos
métodos de exame, novas formulações teóricas começaram a ser elaboradas e,
de alguma forma, reduziram o peso do teste de QI como critério de capacidade
e de possibilidade de sucesso.
As novas teses – mais amplas e abertas – incluem a teoria da inteligência
uida e a teoria cristalizada, ambas de John Horn, a teoria das inteligências
múltiplas de Howard Gardner, a teoria triárquica da inteligência de Robert
Stemberg, e a polêmica teoria da inteligência emocional, de nida por John
Mayer e Peter Salovey, além de Daniel Goleman. A partir delas, o conceito de
inteligência expandiu-se e ganhou novas formas. Ficou estabelecido que
existem vários aspectos de inteligência e que, na maioria das tarefas humanas e
pro ssionais, algumas formas são tão ou mais importantes que o antigo QI.

b) Ferramentas de avaliação psicológica-comportamental

Existem no mercado várias ferramentas e metodologias que facilitam o
conhecimento de si mesmo e dos outros. Foram desenvolvidas para permitir
que processos de avaliação possam ir além dos aspectos intelectuais, suprindo as
necessidades de se estabelecer uma previsão dos aspectos comportamentais.
b.1) MBTI
A classi cação tipológica de Myers Briggs (MBTI) é um instrumento
utilizado para identi car características e preferências pessoais,
desenvolvido durante a Segunda Guerra Mundial (1939-1945), com base
na teoria dos tipos psicológicos de Carl Jung, que se apoia na suposição
de que os indivíduos adotam preferencialmente certas maneiras de pensar
e de agir. O MBTI de ne quatro pares de maneiras de pensar e agir. As
preferências – identi cadas por letras maiúsculas – indicam cada um dos
seguintes pares preferenciais:

Os termos usados para cada dicotomia têm signi cados técnicos

especí cos relacionados ao MBTI, que diferem do seu signi cado
cotidiano. Por exemplo, pessoas com uma preferência para “julgamento”
em relação à “percepção” não são, necessariamente, mais críticas ou
menos perceptivas.
O MBTI não mede as atitudes: apenas mostra quais se sobressaem em
relação às demais em uma mesma pessoa.

b.2) Mapa Preferências

Com base em pesquisas feitas na General Eletric, por Ned Herrmann, e
nos modelos mentais, essa ferramenta faz uma “fotogra a” de
preferências predominantes, estratégias de comportamento, maneiras e
formas de atuação. O mapa explica por que uma pessoa encara com
facilidade certas situações e com di culdade outras, ou por que se
relaciona muito bem com algumas pessoas e mal com outras. Cada
indivíduo é único, cada mapa também. Essa ferramenta mostra as
preferências, as formas e as tarefas que se gosta de fazer. Preferência não
signi ca competência; pode-se preferir um domínio sem ser competente
para tal. Por outro lado, pode-se conhecer assuntos que nem sempre se
tem prazer em fazer. Para cada estilo e per l há uma forma preferencial
de liderança e uma estratégia especí ca de xar objetivos, motivar pessoas
e enfrentar con itos. Mas todos os diferentes estilos têm sempre de
conseguir convencer as pessoas.
O papel dessa ferramenta é avaliar o potencial dos indivíduos, sem
julgá-los. Os princípios estão ligados à neurobiologia e aos estudos de
Ned Hermann. O método adota uma tabela simples para indicar as
realidades cotidianas de gestão, comunicação, negociação, liderança e
vendas, sem procurar uma explicação psicológica da personalidade.
Também não determina um bom ou mau per l. O uso de uma
terminologia neutra permite evitar julgamentos e análises psicológicas
que, muitas vezes, são mal interpretadas pelos pro ssionais.
O mapa Preferências serve para distinguir os quatro estilos de
percepção, usados por todo ser humano, que constroem o
comportamento. Os conceitos córtex esquerdo (técnico), córtex direito
(criativo), límbico esquerdo (organizado) e límbico direito (relacional),
inspirados nas origens neurobiológicas do modelo, têm a vantagem de ser
neutros e não induzir qualquer julgamento negativo. O método
funciona seguindo o princípio da complementaridade dos quadrantes,
dos octantes e das 48 expressões. Seu uso destaca a e cácia das oito
estratégias básicas na empresa, tanto individual como coletivamente. O
mapa mostra como o indivíduo se situa entre os quadrantes, os octantes e
as 48 expressões; como se vê nas situações pessoais e pro ssionais; quais
são suas motivações, seus critérios de escolha, suas percepções dos
problemas no dia a dia. Isso permite explicar por que uma pessoa se sente
à vontade em determinada situação e desconfortável em outras, e
eventualmente remediar.
Existem milhões de per s possíveis, conforme a pessoa se coloque mais
entre o hemisfério direito (pensamentos divergentes e criativos) e o
esquerdo (pensamentos convergentes e lógicos), use mais o córtex
(racional e técnico) ou o límbico (emocional e estruturado),
estabelecem-se as quatro estratégias básicas de comportamento, que
podem ser aprofundadas com os octantes e as 48 expressões.
 Quadrantes
• Córtex Esquerdo (CE): o eu racional e técnico
• Córtex Direito (CD): o eu especulativo e desbravador
• Límbico Esquerdo (LE): o eu concreto e organizado
• Límbico Direito (LD): o eu sensível (percepção/intuição) e relacional
Octantes
Cada quadrante tem dois lados – dois octantes –, que são:
• Córtex Esquerdo: Racionalizar e Avaliar
• Córtex Direito: Conceber e Desbravar
• Límbico Esquerdo: Administrar e Realizar
• Límbico Direito: Intercambiar e Sentir

Então, tem-se um lado mais abstrato (mais Córtex), mais de visão global
– Racionalizar (CE), Administrar (LE), Intercambiar (LD), Conceber (CD)
–, e outro mais concreto (mais Límbico), mais comprometido com a
ação, mais à escuta do campo de ação – Avaliar (CE), Realizar (LE),
Sentir (LD), Desbravar (CD).

Expressões

No questionário, cada expressão é proposta duas vezes, de modo que

cada uma pode conter “++”, e revelar assim uma grande prioridade; pode
conter “– –”, revelando uma ausência de prioridade; ou pode estar
acompanhada de “+ –”, mostrando uma preferência existente, mas vivida
com nuances.

As expressões são:

• Abertura aos outros. Abrir-se para os outros. Ter curiosidade em

encontrar pessoas novas.
• Análise. Determinar e decompor os diferentes elementos de uma
estrutura, de um evento, de um estado.
• Antecipação. Antecipar os acontecimentos, as evoluções de uma
situação. Adivinhar as novas tendências.
• Associação de ideias. Gostar de ligar duas ideias diferentes. Pular de
uma ideia à outra.
• Coerência. Buscar a homogeneidade das ideias. Evitar as contradições.
• Conceitual. Conceber ideias gerais, abordagens diferentes. Teorizar.
• Concreto. Privilegiar a dimensão prática. Materializar.
• Con abilidade. Apegar-se ao que se tem certeza. Preocupar-se com o
bom andamento das questões.
• Contato. Ter prazer na relação humana, gostar de trocar ideias.
• Continuidade. Fazer de maneira com que as coisas sejam duradouras e
contínuas.
• Convivência. Gostar de criar um bom ambiente, ter uma atitude
calorosa. Privilegiar as soluções experimentadas.
• Criatividade. Achar soluções originais. Ter espírito inventivo.
• Crítico. Estar pronto para criticar, inclinado à descon ança e à
dúvida, questionando fatos e pessoas. Não concordar facilmente.
• Descobridor. Procurar novas pistas. Estar adiante de seu tempo e seu
meio. Situar-se na vanguarda.
• Discernimento. Cultivar a lucidez, estabelecer prioridades na solução
de problemas.
• Empatia. Esforçar-se para perceber interiormente o que uma pessoa
sente em vez de julgar à primeira vista. Compreender suas
preocupações.
• Equipe. Gostar de trabalhar em grupo. Ter espírito de equipe.
• Factual. Focar em fatos estabelecidos. Considerar as questões sem
tomar partido.
• Fator humano. Privilegiar a dimensão humana no trabalho e no
tratamento de um problema.
• Finalização. Ir até o m de seus processos. Levar as ações com
cuidado até a conclusão.
• Financeiro. Ressaltar os dados nanceiros, interessar-se por tais
aspectos.
• Global. Considerar as questões em grandes linhas, sem se ater a
detalhes. Ter uma visão panorâmica, enxergar o conjunto.
• Harmonia. Criar harmonia dentro do grupo. Desenvolver relações de
con ança.
• Imaginação. Criar uma combinação de ideias. Gerir facilmente novas
ideias.
• Impulsão. Sair na frente, dar o impulso.
• Inovação. Gerar novas ideias, soluções inéditas.
• Intuição. Sentir o outro de maneira intuitiva, ter uma avaliação
intuitiva.
• Lógica. Ligar os elementos de maneira dedutiva.
• Metódica. Executar as tarefas de acordo com uma ordem e/ou
método preestabelecido e sistemático.
• Minúcia. Ser meticuloso. Analisar os detalhes.
• Mudança. Estar aberto à mudança, precedê-la.
• Ordem. Gostar que os dados sejam classi cados. Agir de maneira
ordenada.
• Organização. Organizar-se antes de agir. Ordenar as tarefas.
• Participativo. Envolver as pessoas, consultá-las.
• Performance. Ressaltar os resultados e a e cácia antes de mais nada.
• Perseverança. Ser constante e tenaz em seus esforços.
• Plani cação. Colocar em prática planos de trabalho ou programas de
ação precisos para atingir objetivos xados.
• Prestativo. Gostar de pôr-se a serviço, estar disponível para os outros.
• Quantitativo. Dar prioridade aos dados quanti cados, apoiar-se em
números e valores.
• Racional. Con ar mais na razão do que na intuição, avaliar e agir de
acordo com um procedimento racional.
 • Receptividade. Estar à escuta dos outros, procurar perceber suas
aspirações.
• Rigor. Ser adepto do pensamento rigoroso, buscar a precisão.
• Risco. Expor-se ao risco, gostar de arriscar.
• Sensibilidade. Ser sensível. Se envolver nas situações.
• Sequencial. Proceder passo a passo, realizar as tarefas uma após a
outra.
• Síntese. Ter o espírito de síntese, distinguir a ideia essencial num
dossiê.
• Técnico. Privilegiar os aspectos técnicos num dossiê e na resolução de
um problema.
• Veri cação. Cuidar para que as tarefas sejam bem executadas,
controlar a qualidade do trabalho.

Cada per l apresenta uma forma especí ca de atuação nas tarefas e

atividades pro ssionais.

b.3) DISC
O DISC (Dominance In uence Steadiness Compliance) é uma das
ferramentas de diagnóstico mais utilizadas para a avaliação do per l de
uma pessoa. Esta metodologia cruza a análise dos quatros fatores-chave –
dominância, in uência, estabilidade, conformidade – com dois eixos
comportamentais fundamentais: assertividade/passividade e
fraqueza/controle
A dominância é o fator do controle e da assertividade, indicando como
o indivíduo age mediante desa os. Pessoas com um alto grau de
dominância são competitivas e decisivas, voltadas para resultados. A
in uência, que é o fator dos relacionamentos pessoais e da comunicação,
revela como a pessoa in uencia e é in uenciada. A estabilidade diz
respeito a paciência e lealdade; indica a reação diante de mudanças. A
conformidade, como fator do detalhe e dos fatos, mostra o modo de lidar
com regras e procedimentos.
 c) Teoria dos estágios
Uma das formas de avaliação é a utilização da estrutura dos quatro estágios,
conceito de nido por Gene Dalton e Paul ompson em 1985. Em vez de ser
prescritiva e normativa, essa estrutura re ete o que as empresa valorizam,
avaliando o desenvolvimento da liderança, que se realiza em quatro fases.

• Estágio 1 – Aprendiz. Realizam tarefas sob supervisão constante. Os

empregados são dependentes e trabalham sob o comando de outros,
ajudando e aprendendo.
• Estágio 2 – Colaborador. Estabelecem competência distintas, exercem
trabalhos bem elaborados e voltados à resolução de problemas. Os
empregados demonstram competência como trabalhadores
independentes. Desenvolvem credibilidade e reputação.
• Estágio 3 – Líder local. Lideram e desenvolvem os demais membros da
equipe, fazendo as interfaces entre diferentes funções, negócios e áreas. Os
empregados estimulam os demais com ideias e informações e ajudam a
desenvolver os outros.
• Estágio 4 – Líder global. De nem a direção da empresa, focando na
vantagem competitiva. Neste estágio, os empregados oferecem uma
direção e exercem poder e liderança.

A lógica dos estágios de desenvolvimento proporciona um método claro

para avaliar o conhecimento, as habilidades e as perspectivas de pessoas no
grupo de talentos. O processo de avaliação se faz em três etapas.

• Determinação do estágio de liderança ideal dada as prioridades

estratégicas.
• Determinação da real distribuição do estágio da liderança.
• Determinação do preenchimento de lacunas e dos desvios entre os
indivíduos e a empresa.

4. Teoria do desenvolvimento ético e moral: perspectiva de Kohlberg

Uma das características mais importantes – e talvez a de avaliação mais difícil –
é o caráter ético e moral da liderança.
O raciocínio moral refere-se ao julgamento do que consideramos certo ou
errado em determinado ato. O modo como esse raciocínio, ou juízo de valor
moral, se desenvolve diz respeito à idade em que a criança poderá ser
considerada moralmente responsável. Também está ligado ao desenvolvimento
cognitivo, que é designado pela perspectiva cognitiva do desenvolvimento. Os
principais trabalhos realizados nessa área foram produzidos de forma pioneira
por Piaget e Kohlberg.

A teoria de Piaget (desenvolvimento da consciência moral da criança)

Na prática educacional, pergunta-se frequentemente como as crianças lidam
com regras (de jogos ou sociais). E mais: o que se pode esperar de cada idade
do desenvolvimento humano no que diz respeito às relações da criança com os
aspectos da justiça e da moral.
Piaget propôs que a forma pela qual as crianças lidam com as regras de um
jogo, com a justiça e a moral varia no decorrer do processo de
desenvolvimento. Ele estabeleceu três estágios de consciência infantil.

• Até 4 ou 5 anos – as regras não eram compreendidas.

• Dos 4/5 aos 9/10 anos – as regras tinham origem em uma autoridade
superior (por exemplo, adultos, polícia ou Deus), e não podiam ser
alteradas.
• Dos 9/10 anos em diante – as regras passam a ser estabelecidas por
mútuo acordo dos jogadores e por essa razão podem ser mudadas caso
todos os participantes concordem.

Piaget concluiu que as crianças adquirem versões diferentes das regras e,

quando jogam juntas, essas discrepâncias tornam-se evidentes e têm de ser
resolvidas. De acordo com Piaget, esse contato com pontos de vistas
divergentes constitui um elemento crucial para o desenvolvimento da
moralidade autônoma de reciprocidade.

Teoria de Kohlberg (consciência moral adulta)

Kohlberg investigou o desenvolvimento do raciocínio moral, com base em
dilemas, e postulou três níveis de raciocínio moral, subdividindo cada um em
dois estágios, perfazendo um total de seis fases.

Nível 1: moralidade pré-convencional. O indivíduo raciocina em relação a

si mesmo e ainda não compreendeu nem integrou totalmente as regras e
expectativas sociais.

• Estágio 1 – Do castigo e da obediência. Evita infringir regras que

acarretem punições, obediência, evita danos físicos a pessoas e bens.
• Estágio 2 – Do objetivo instrumental individual e da troca. Segue as regras
apenas quando se trata do interesse imediato de alguém; age para satisfazer
os próprios interesses ou necessidades e deixa os outros fazerem o mesmo.

Nível 2: moralidade convencional. O indivíduo considera correto aquilo

que está conforme as regras, respeitando as expectativas e convenções da
sociedade.

• Estágio 3 – Das expectativas interpessoais mútuas, dos relacionamentos e da

conformidade. Corresponde às expectativas das pessoas mais próximas ou
ao que as pessoas geralmente esperam dos indivíduos na posição. “Ser
bom” é importante e signi ca ter boas intenções, mostrar interesse pelos
outros e estabelecer relações recíprocas, como con ança, lealdade, respeito
e gratidão.
• Estágio 4 – Da preservação do sistema social e da consciência. Cumpre os
deveres com os quais concorda. As leis são para ser cumpridas, exceto em
casos extremos, quando entram em con ito com outros deveres sociais
estabelecidos.

Nível 3: moralidade pós-convencional. Um indivíduo situado neste nível

compreende e aceita as regras da sociedade em sua globalidade, mas só porque
acredita em determinados princípios morais. Caso um desses princípios entre
em con ito com as regras da sociedade, ele julgará com base nesse princípio, e
não de acordo com a convenção social.

• Estágio 5 – Dos direitos originários, do contrato social ou da utilidade. Tem

consciência de que as pessoas defendem diferentes valores e opiniões e de
que grande parte das regras é especí ca de determinado grupo, embora os
valores devam ser respeitados para garantir a imparcialidade, ou isenção, e
até porque fazem parte do contrato social. Determinados deveres e
direitos não especí cos, como a vida e a liberdade, porém, têm de ser
forçosamente defendidos em qualquer sociedade, independentemente da
opinião da maioria.
• Estágio 6 – Dos princípios éticos universais. Segue princípios éticos
escolhidos. As leis particulares ou os acordos sociais são normalmente
válidos porque se baseiam nesses princípios. Quando as leis os violam, os
indivíduos age, de acordo com o princípio. São premissas universais de
justiça: igualdade dos direitos humanos e igualdade do ser humano
enquanto indivíduo.

Figura 5. Estágios de desenvolvimento moral, de nidos por Kohlberg (1981)

 Aplicando as técnicas de avaliação no contexto
organizacional
O objetivo de um processo sistemático de avaliação é fazer uma análise de
potenciais capacidades e da experiência dos ocupantes de cargos estratégicos
para determinar o grau de adequação e efetividade para o exercício de sua
função na empresa, além de prepará-los para utilizar suas possibilidades e
habilidades nos processos de mudanças organizacionais e pessoais.
Em geral, os programas de avaliação e reorientação de atuação pro ssional
organizam-se em dois momentos: um é de diagnóstico e de avaliação pessoal e
de carreira, com o uso de ferramentas adequadas; e o outro, de elaboração de
uma estratégia personalizada e de um plano de ação para a evolução da atuação
dos pro ssionais. Esse plano de ação deve ser con gurado em etapas, processos
de treinamento e formação de grupo, coaching e mentoring individuais.
No caso da adequação pro ssional, a avaliação desenrola-se em três etapas.
Na primeira, é feito um balanço das competências; na seguinte, há avaliação e
determinação das preferências pro ssionais, das estratégias de comportamento
e dos modos de atuação; e, nalmente, apresenta-se uma estimativa da
adequação entre os “comportamentos e conhecimentos” de cada pessoa e as
necessidades de uma função, cargo, contexto, missão, equipe, etc. Isso permite
colocar cada pro ssional no lugar em que poderá ser mais útil e produtivo,
favorecendo a adequação entre os homens e as posições. O “alinhamento
positivo” é gerado por uma percepção compartilhada da situação atual, da visão
do futuro que se quer criar e das necessidades e expectativas das partes
interessadas.
Uma etapa simultânea é a montagem de um plano de sucessão e evolução.
Seu objetivo é garantir que a empresa continue inovadora, competitiva e forte,
sempre na plenitude do seu potencial. Com um plano de sucessão, a empresa
oferece oportunidades para as pessoas conforme os talentos especiais de cada
uma. Quem tiver talento e preferência para trabalhar numa área, poderá se
candidatar a vagas disponíveis nessa área especí ca de seu interesse. Cada cargo
seria ocupado por um pro ssional com talento e competência, mesmo que em
potencial, para se sair bem na execução das tarefas e responsabilidades do
cargo, independentemente de sua área de origem e formação.

Plano de desenvolvimento e treinamento

As empresas investem quantias enormes para melhorar a qualidade de sua
liderança, mas os resultados são decepcionantes. Boa parte do problema deriva
das abordagens e formas de treinamento. Em vez de desenvolver
individualmente seus líderes, as organizações deveriam buscar desenvolver uma
marca da liderança – o todo, o estilo, o global. A formação usual é centrada
nos indivíduos, tentando melhorar seu estilo pessoal ou os resultados
alcançados. O desenvolvimento da liderança não se concentra apenas na
pessoa, mas também na criação de um grupo melhor de líderes. Os critérios de
avaliação de investimentos em formação devem considerar as seguintes
características: nem todo os líderes são iguais e, portanto, precisam de
treinamentos diferentes; os investimentos devem aproveitar o
desenvolvimento dos pontos fortes; é preciso personalizar os investimentos; os
gastos em liderança devem formar um sistema integrado e não um processo
isolado; os investimentos em liderança são profundamente vinculados à
empresa; a formação de líderes pressupõe diferentes técnicas e tipos de
experiência; e, por m, é preciso dispor de uma nova fórmula para o
desenvolvimento da liderança. (São sete princípios que serão detalhados mais
adiante neste livro.)

Estilos de aprendizagem
Para desenvolver líderes, temos de ensiná-los, antes de tudo, a repensar suas
formas de aprendizado e de busca de solução.
Um dos melhores modelos de avaliação dos estilos de aprendizado é o LSI
(Learning Styles Inventory), desenvolvido por Davi Kolb, em 1981 (Wysocki,
2001). O LSI difere de outros testes utilizados na educação por ter como base
um sistema abrangente de desenvolvimento, que é a teoria da aprendizagem
experiencial (ELT – Experiential Learning eory), construída sobre as
seguintes proposições:

• Aprendizagem é um processo. A educação deve ser concebida como a

reconstrução contínua de uma experiência.
• Todo aprendizado é um reaprendizado. A aprendizagem é facilitada por
um processo que busca integrar o novo com as crenças e ideias já
existentes e aceitas pelas pessoas.
• A aprendizagem é um processo holístico de adaptação ao mundo.
Aprendizagem não é apenas o resultado da cognição, mas envolve o
pensar, o sentir, o perceber e o comportar-se.
• Aprendizagem é resultante da sinergia entre a pessoa e o ambiente. Ela
ocorre por meio de equilíbrio dos processos de assimilar novas
experiências existentes em conceitos e de acomodar conceitos existentes
para uma experiência nova.
• Aprendizagem é o processo de criação de conhecimento.

A teoria de Kolb estabelece quatro estilos de aprendizagem distintos, ou

preferências, com base em um ciclo de quatro estágios, que também pode ser
interpretado como um “ciclo de formação”. O modelo de Kolb oferece tanto
uma maneira de entender os estilos de aprendizagem de cada pessoa como
também uma explicação de um ciclo que se aplica a todos. O “ciclo de
aprendizagem” está expresso em quatro estágios, com “experiências imediatas
ou concretas” que fornecem uma base para “observações e re exões”. Estas são
assimiladas e transformadas em novos “conceitos abstratos”, produzindo
implicações para a ação que podem ser “ativamente testadas”, o que, por sua
vez, permite a criação de novas experiências. Este processo representa um ciclo
de aprendizagem, uma espiral, ou seja, uma sequência de experimentar, re etir,
pensar e agir.
O modelo de Kolb funciona em dois níveis, com um ciclo de quatro fases
ou preferências, descritas a seguir.
 • Conceituação abstrata (CA). Esta preferência é associada ao conceito de
aprender pelo pensamento. A pessoa analisa as ideias e as informações,
tirando conclusões com base em sua capacidade intelectual de
compreensão da situação.
• Experimentação ativa (EA). É associada ao conceito de aprender na
prática. As pessoas simplesmente vão em frente, fazendo as coisas. Elas
aceitam os riscos, são voltadas para o resultado e in uenciam os outros por
meio da ação.
• Experiência concreta (EC). Está associada ao conceito de aprendizado
pela experiência. O indivíduo tira conclusões a partir das vivências em
situações equivalentes. São pessoas que fazem as coisas a partir de suas
experiências e da observação dos outros.
• Observação re exiva (OR). Esta preferência é associada ao conceito de
aprendizado pela observação. A pessoa observa os outros e, a partir disso,
estrutura sua maneira de enfrentar a situação.

Temos agora uma de nição de quatro estilos de aprendizagem (cada tipo

representando a combinação de dois estilos preferidos, como uma matriz dois
por dois dos estilos de quatro estágios do ciclo), conforme é apresentado na
Figura 6.

• Assimilador. Combinação de observação re exiva e conceituação abstrata

(OR + CA).
• Divergente. Combinação de experiência concreta e observação re exiva
(EC + OR).
• Acomodador. Combinação de experimentação ativa e experiência
concreta (EA + EC).
• Convergente. Combinação de conceituação abstrata e experimentação
ativa (CA + EA).

É importante salientar que, no resultado nal, aparecem um estilo primário

direto e um secundário oposto que formam os quatro per s de aprendizagem,
resumidos a seguir.
• Assimiladores. São indivíduos que coletam e organizam dados e
informações de forma lógica. São focados mais em ideias e conceitos do
que em pessoas. Estão mais interessados em situações que tenham um
sentido lógico e das quais possam tirar valores práticos e concretos.
Aprendem e se desenvolvem melhor em funções e assuntos técnicos.
• Divergentes. Gostam de olhar alternativas e estudar uma situação por
várias perspectivas. Preferem observar do que realizar a ação. Gostam de
brainstorming e têm amplo espectro de interesses. Em geral, são criativos e
inovadores.
• Acomodadores. São orientados para resultados e gostam de colocar as
coisas em prática. Adaptativos, adequam-se às circunstâncias. São voltados
para as pessoas e implementadores.
• Convergentes. Gostam de estruturar as informações para resolver
problemas. Buscam a convergência para uma solução, mas não são bons
implementadores. A força deles reside na habilidade de entender
conceitos, ideias e modelos para transformá-los em uso prático.
 Figura 6. LSI (Learning Styles Inventory), modelo desenvolvido por Davi Kolb em 1981.

Um bom exemplo para resumir e tornar claros os estilos e as preferências

anteriores é imaginar uma pessoa que deseja aprender a nadar. Se ela diz
“preciso primeiro aprender sobre os princípios de utuação em meios
líquidos”, trata-se da conceituação abstrata. Quando a pessoa a rma “eu quero
ir para piscina, mas gostaria de ter alguém junto caso comece a afundar”, é a
experimentação ativa. Se ela diz “eu entro na piscina e arrumo um jeito de sair
nadando”, temos uma experiência concreta. E ocorre uma observação re exiva
quando a pessoa diz “será que posso ver alguém nadando antes de entrar na
piscina?”.

Investimento em capacitação
Há regras que devem ser seguidas para se conseguir bons resultados, e elas
foram resumidas nos sete princípios a seguir.

1. Nem todos os líderes são iguais e, portanto, precisam de

treinamentos diferentes
As empresas de nem regras equânimes em termos de horas e valor para todos
os seus líderes, mas não é a melhor alternativa. Os treinamentos devem ser
concentrados naqueles que atuam em funções críticas e nos que têm maior
potencial ou talento para crescimento. Os líderes com alto potencial merecem
um investimento maior.

2. Os investimentos devem aproveitar o desenvolvimento dos pontos

fortes
O desenvolvimento do estilo de liderança prevê que os líderes, em todos os
níveis da empresa, precisam dominar os elementos-chave alinhados com a
marca da liderança da organização. Se uma empresa trabalha para oferecer
atendimento excepcional aos seus clientes, os líderes precisam ser bons para
criar relacionamentos, comunicar valores e resolver problemas tanto dentro
quanto fora da corporação. Se não consegue alinhar seu comportamento
pessoal a essas necessidades, o líder não se enquadra na empresa. É melhor
dispensá-lo, em vez de continuar investindo nele. Uma alternativa, porém,
seria tentar suprir suas carências e de ciências – caso ele possua capacidade de
adaptação – na estruturação de uma nova equipe.

3. É preciso personalizar os investimentos

Cada líder tem um estilo único de aprendizagem. O treinamento ideal deve ser
adequado a cada momento, a cada situação e a cada indivíduo.

4. Os investimentos em liderança devem formar um sistema integrado,

e não um processo isolado
Os investimentos em desenvolvimento tendem a ser isolados e fragmentados,
como nos treinamentos, coaching e rodízios de função temporários. Uma
arquitetura de aprendizagem, ou um sistema integrado de treinamento, é
fundamental para formação de um estilo de liderança.
5. Os investimentos em liderança estão profundamente vinculados à
empresa
O desenvolvimento da marca de liderança começa com uma declaração clara
das expectativas dos clientes e investidores, traduzida por uma estratégia da
empresa. Esse conjunto deve formar a base para a criação de um sistema
especí co para a formação e o desenvolvimento da liderança.

6. O desenvolvimento em formação de líderes pressupõe diferentes

técnicas e tipos de experiência
Os investimentos em liderança para os diferentes estágios de carreira são
variáveis, mas devem priorizar a operação no caso do aprendiz, o
desenvolvimento de maior autonomia e responsabilidade no estágio do
colaborador, a formação de equipes e a expansão dos relacionamentos para o
líder local. Nos investimentos para o estágio de líder global, elaborar e atingir
os objetivos estratégicos devem ser o foco principal.

7. Uma nova fórmula para desenvolvimento da liderança

A fórmula “70-20-10” resume a lógica que estrutura o aprendizado e o
desenvolvimento: 70% decorrem da experiência com tarefas e resolução de
problemas no ambiente de trabalho, on the job trainnig, 20% re etem a
convivência com os colegas, por meio de comentários e observações, e apenas
10% resultam do treinamento formal. Independentemente de ser a menor
parcela, o treinamento formal tem um impacto nas outras formas de
desenvolvimento porque é o meio mais adequado na busca de soluções e
métodos inovadores.

O treinamento e caz, que oferece modelos cognitivos e relacionais, traz

valor quando aplicado em experiências de trabalho posteriores. Apesar disso, o
aprendizado com base nas atividades práticas do trabalho continua sendo o
principal fator de desenvolvimento de líderes e da marca da liderança, obtido
pela transmissão de conhecimentos a partir de indivíduos com larga
experiência.
Bons investimentos na marca da liderança evitam o enfoque turístico –
aquele tipo de treinamento em que as pessoas mais parecem turistas que
visitam os locais, ouvem, veem, mas não aplicam nada do que aprenderam em
seu local de trabalho. Os melhores treinamentos promovem mudanças
emocionais, comportamentais e duradouras que são diretamente aplicadas no
âmbito pro ssional.
Tradicionalmente o treinamento é realizado por meio de um curso, com
início, meio e m claros, realizado fora do local de trabalho. Os participantes
chegam, participam do evento e gostam do que veem –, mas, quando voltam
ao trabalho, não mudam seu comportamento.
Os treinamentos mais efetivos referem-se especi camente a um projeto em
que tudo aquilo que é ensinado precisa ser implementado no trabalho. As
fronteiras entre dentro e fora do trabalho não são claras. Normalmente, são
chamadas de aprendizagem em ação.
Essa formação incentiva os participantes a aplicar o que aprenderam
diretamente em sua vida pro ssional.

Medidas de evolução
Como medir a e cácia dos treinamentos e do desenvolvimento da liderança?
Existem dois critérios para medir o retorno sobre o investimento em
liderança. Um é o enfoque da competência e o outro vê o retorno concreto
sobre investimento em treinamento.
O enfoque da competência mede esforços isolados dos investimentos feitos
no desenvolvimento de características especí cas dos líderes, mas não consegue
dimensionar a aplicação prática daquela competência formada ou expandida.
Portanto, a avaliação restringe-se a medidas da atividade (quantas pessoas
foram treinadas, quantas horas de treinamento) ou ao impacto percebido
(análise subjetiva dos cursos de treinamento de qualidade) ou ao cálculo das
competências aprendidas (resultado dos testes realizados durante o curso). Não
é, porém, a maneira mais adequada.
A outra forma – o retorno concreto sobre investimento em treinamento –
mede e avalia os resultados práticos nos modelos da liderança.

1. Avaliação do impacto do treinamento para desenvolver a liderança

O modelo descreve quatro dimensões do impacto, de acordo com o estudo de
Donald Kirkpatrick, da Universidade de Wisconsin.

• Atitude. Os participantes apreciaram a experiência de desenvolvimento

de liderança?
• Conhecimento. Eles aprenderam algo com essa experiência?
• Comportamento. Mudaram de comportamento como resultado da
experiência de liderança?
• Resultados. Os participantes aplicaram o aprendizado de modo a
produzir um retorno sobre o investimento?

De todas as medidas que podem ser aplicadas, existem três que são as mais
importantes.

• Melhorias para justi car investimentos na liderança. Como os

investimentos em liderança melhoraram a execução da estratégia de
rentabilidade e do valor do negócio.
• Melhorias na força do grupo de líderes. Medindo o índice de qualidade da
equipe de líderes e o grau de con ança nos substitutos dos líderes críticos.
• Impacto na retenção dos principais talentos. Consiste em duas partes: o
valor na retenção desses talentos e o custo na substituição deles.

2. Avaliação da con ança dos stakeholders na liderança

As medidas estão voltadas para dimensionar o valor que os investimentos em
liderança levam para o mundo exterior – retorno sobre os intangíveis.
Valor intangível é aquele percebido pelos investidores, como o preço das
ações que se altera positivamente por associação do valor da empresa com sua
marca da liderança. Os intangíveis representam a con ança que os stakeholders
têm no futuro do negócio. Empresas com marcas de liderança sólidas exibem
alto valor intangível porque os stakeholders demonstram muita con ança na
capacidade de os líderes apresentarem bons resultados futuros.
Basicamente, temos um padrão de quatro níveis para aumentar os valores
intangíveis da empresa.
 • Nível 1 – Con ança. Cumprir suas promessas, apresentar resultados
consistentes e previsíveis. Líderes que fazem e cumprem promessas
desenvolvem a credibilidade, a con ança e a convicção.
• Nível 2 – Clareza. Articular uma estratégia sólida, planejar o futuro. Um
alto nível de con ança entre os empregados ajudará a desenvolver a
credibilidade entre os investidores;
• Nível 3 – Execução. Investir nas principais competências, aplicar o
dinheiro para viabilizar a estratégia. Os investimentos em
desenvolvimento da liderança devem levar a uma maior qualidade de
gestão percebida pelos stakeholders.
• Nível 4 – Singularidade. Melhorar as capacidades da empresa,
desenvolver valor por meio das pessoas e da instituição. Existem seis
capacidades básicas que a organização precisa enfatizar: talento, rapidez,
atitude compartilhada, responsabilidade, colaboração e aprendizado. Os
investimentos devem se concentrar em torno dessas capacidades e avaliar a
contribuição conforme elas vão melhorando.

3. Criação de um sistema de gestão de capacitação e performance

Para manter o controle dos investimentos e os resultados dos esforços no
desenvolvimento é importante ter (ou criar) um sistema de gestão de
capacitação e performance. Essa estrutura deve conjugar um método completo
de agendamento, monitoração, análise nanceira e performance com
tecnologia avançada que utilize a internet e dispositivos móveis para
possibilitar a integração de todos os componentes do programa de capacitação
e desenvolvimento.
 A PRÁTICA DE UMA LIDERANÇA POSITIVA
APLICADA A CLIENTES, FORNECEDORES,
PARCEIROS DE NEGÓCIOS, ACIONISTAS,
INVESTIDORES, FAMÍLIA...

Quando perguntamos às pessoas o que é uma empresa, obtemos respostas que

a restringem às “suas paredes”. A visão que se tem da empresa é de nida e
composta por seus produtos, funcionários, sistemas, fábricas, liais e locais de
trabalho. Uma empresa vai muito além disso, porque ela não existe sem
clientes e fornecedores, sem acionistas e investidores, etc. A empresa é todo o
conjunto visto e percebido pelo mercado por sua atuação, sua imagem, suas
marcas, o atendimento aos clientes, a rentabilidade, os dividendos, o
posicionamento, o estilo de liderança, além, é claro, de seus produtos e
serviços.
A imagem da marca dos produtos – ou serviços – acaba associada à imagem
da própria empresa. Nike, Reebok, Coca Cola, Pepsi, McDonalds, Burger
King, IBM, Microsoft, Apple, Google, Facebook, Youtube, Ralph Loren,
Lacoste, Nokia, Blackberry, Volkswagen, BMW, GM, Toyota e tantas outras
têm uma espécie de “personalidade” percebida por meio da imagem de suas
marcas.

A marca de uma empresa e a marca da liderança

Tudo o que acontece é símbolo e, como representa a si mesmo perfeitamente,
aponta para todo o resto – Goethe (1749-1832).
A imagem percebida de uma pessoa, ou de uma empresa representa um
símbolo característico da cultura de um grupo. São arquétipos básicos,
junguianos ou mitológicos, mas sempre com uma correlação entre o
signi cado dessa marca e o do arquétipo que a representa, que pode ser o do
rei, do guerreiro, do sábio, do herói ou do bandido, do mágico, do amigo, etc.
A melhor maneira de divulgar a imagem de uma empresa, de uma marca, de
um produto, de um projeto ou de uma pessoa é pela representação clara de um
símbolo e, a partir disso, manter uma coerência absoluta com a essência do
arquétipo.
A publicidade sempre usou, mesmo sem ser proposital, imagens arquetípicas
para de nir e vender produtos, pessoas e conceitos. Os ícones de uma marca
vão sempre mais longe. Não se trata apenas de usar imagens simples dos
arquétipos para posicionar uma marca, uma empresa, uma pessoa, um projeto
ou produto. Mas, ao longo do tempo, a própria empresa – ou marca, produto,
projeto ou pessoa – assume essa signi cação simbólica. Isso vale para sabonete,
sapato, software, hambúrguer, para um líder, um projeto, etc. Esse signi cado
relacionado com a imagem passa a representar um ativo, que precisa ser
valorizado como qualquer outro. O fato é que poucas empresas e pessoas,
conscientemente, constroem uma imagem coerente de seus produtos e
projetos. Existe, na verdade, toda uma metodologia para de nir essa imagem,
dar o signi cado que se pretende e planejar a comunicação desse signi cado,
dessa imagem e dessa marca do produto ou projeto. A administração do
signi cado e da imagem, tão relevante no mundo empresarial, é ainda mais
importante e sutil para o processo político e social, para as personas públicas,
sejam artistas, políticos, líderes empresariais ou pro ssionais liberais.
 A ideia é de nir o que signi ca a imagem da empresa ou da pessoa e
transformar isso em algo positivo e permanente – um ícone. Não se trata de
criar uma imagem e sim perceber qual é a coerência real da imagem e xá-la.
Ser coerente é identi car quais eventos patrocinar, em que mídias aparecer,
que opiniões emitir, o que falar, que postura adotar e até mesmo que roupa
usar. No fundo, é montar uma imagem para a empresa, o projeto ou o
produto antes de começar o trabalho de divulgação. Muito mais profunda do
que uma simples comunicação, é a sustentação de um signi cado da imagem
da pessoa ou do produto – e parte importante do modelo de liderança positiva.
Trata-se da divulgação de uma preocupação com o bem-estar coletivo, com a
comunidade, apoiada na cultura e nos preceitos de cada sociedade ou grupo.
Atuando sob essa nova perspectiva, os líderes e as empresas passam a
desenvolver ações que associam seus projetos a objetivos que façam sentido
para as pessoas.
Para atingir esses resultados, é importante usar a propaganda e, sobretudo, as
ações de relações públicas para divulgar na mídia o conceito e a
responsabilidade de cada passo, criando campanhas que ressaltem a busca de
resultados sociais, valorização do meio ambiente, melhoria da qualidade de
vida, etc. Dessa forma, o público interno, os parceiros sociais e o público
externo enxergarão o projeto de reestruturação de outro modo e se sentirão
mais motivados para apoiá-lo.
Um dos fatores-chave para a construção de uma imagem de marca e de
empresa é sua liderança. E vice-versa. Uma liderança deve se adequar, ser
coerente e representativa da imagem da marca e da empresa. A marca da
liderança tem de ser a mesma marca da empresa, e o signi cado arquetípico
dessa marca precisa ser, coerentemente, o mesmo de sua liderança – rei,
guerreiro, sábio, herói ou bandido, mágico, amigo, etc.

Liderança positiva extramuros:

clientes, fornecedores, acionistas
A liderança não se aplica apenas intramuros. Ela precisa ser exercida em todo o
conjunto que representa a empresa – seus clientes, fornecedores, acionistas,
investidores, parceiros sociais e comunidade. Para ser efetiva, deve concentrar-
se nos aspectos externos, indo além dos internos e pessoais, bem como na
busca de resultados e no atendimento das expectativas desse mesmo conjunto –
parceiros, investidores, etc. – que exige resultados imediatos. Para isso, é
preciso estar atento, observando, avaliando o que está acontecendo e o que vai
alterar o futuro. É preciso aprender a antecipar, saber ouvir, conviver e
in uenciar. Líderes positivos são exíveis e acreditam nas pessoas, sabem que
devem se expor ao mercado e estar junto com clientes e fornecedores, além de
estabelecer padrões bem altos para o serviço e níveis de atendimento que
devem ser medidos, avaliados e cumpridos. Eles também sabem agradecer aos
clientes e fornecedores, transformando-os em parceiros comprometidos e éis.
Líderes positivos devem se tornar fonte de credibilidade e admiração no
mercado. Com o foco externo, a liderança efetiva precisa revisar
permanentemente o modelo de competências da empresa, além de descobrir e
desenvolver conhecimentos e habilidades. São valores que todos os líderes e
funcionários precisam ter e demonstrar para atender às expectativas de clientes,
acionistas e investidores.
Uma liderança positiva procura enfatizar aquilo que valoriza indivíduos e
organizações, o que está dando certo e cria bem-estar, as boas experiências,
realizações extraordinárias e inspiradoras. Implementar uma liderança positiva
signi ca promover desempenhos satisfatórios no trabalho, desenvolver boas
relações interpessoais, comportamentos adequados, incentivar emoções
positivas, manter bom humor, criar redes de relacionamentos de energia
positiva.
Comportamento e emoções são contagiosos. Quando um líder aplica a
gestão positiva à sua equipe passa a desenvolver um procedimento similar nas
relações pessoais e com o mundo externo. Isso automaticamente dissemina o
uso das quatro estratégias descritas anteriormente na Figura 4 (pág. 50). No
gerenciamento do processo comercial, essa postura positiva promove resultados
extraordinários.

Desenvolver otimismo e cultivar um clima positivo

Quem trabalha diretamente com clientes, fornecedores, acionistas e
investidores enfrenta di culdades, pressões, críticas, desaprovações. Está
constantemente confrontado por problemas e obstáculos e, caso não esteja
preparado, apresenta a tendência de concentrar o foco e dar mais atenção aos
aspectos negativos e defensivos. Cada crítica, mesmo se vier no meio de elogios
durante um relacionamento comercial, provoca um efeito contraproducente
desproporcional.
Vendedores despreparados tendem a desistir ou ceder diante de erros ou
di culdades porque encaram a realidade de forma mais pessimista. Acreditam
que são culpadas pelo que está acontecendo de ruim e acham que essa situação
vai durar para sempre e atrapalhar qualquer coisa que tentem fazer. Eles
precisam ser treinados para desenvolver o otimismo – vendedores persistentes
conseguem vender muito mais. Pessoas otimistas são mais persistentes, pois
acreditam que as causas de algum insucesso são temporárias e, no futuro, tudo
dará certo.
Líderes e cientes sabem criar um clima positivo e reverter o pessimismo da
equipe, porque, como já foi demonstrado por Seligman, as pessoas aprendem a
ser otimistas.

Networking: desenvolvendo
relacionamentos positivos
Um relacionamento social positivo, com conexões e interações interpessoais
satisfatórias, torna-se fator fundamental nos processos comerciais. Uma relação
a rmativa e manifestações de apoio provocam efeitos positivos na performance
e no desempenho. Quando as pessoas se sentem pertencendo a um grupo,
dando e recebendo suporte e encorajamento, e têm as suas necessidades
atendidas reciprocamente, elas cam mais seguras, o que aumenta sua
produtividade. Construir um grupo com uma rede de relacionamento positivo
entre os parceiros pro ssionais e comerciais é fator essencial para um
desempenho excepcional. Também crescem as chances de fechar novos
negócios por meio de uma indicação – boas oportunidades são compartilhadas
com os amigos.
 Para construir redes positivas de relacionamento é preciso ser alguém
otimista, con ável, desprendido, que funcione como centro de in uência e
fonte de informação, mas também que saiba identi car e trazer para a rede
outros energizadores positivos, evitando indivíduos negativos, críticos,
pessimistas, egoístas e in exíveis, que esgotam a energia, os bons sentimentos e
o entusiasmo dos outros. Um líder e ciente desenvolve o relacionamento
a rmativo não só pelo seu comportamento pessoal, mas também pela
montagem de uma rede de energizadores positivos.
O fator aglutinador que permite maximizar os efeitos dos contatos é fazer
com que as pessoas percebam como e o que podem ganhar com cada parceiro
na rede. Essa percepção pode transformar uma simples rede de contatos em
uma comunidade de negócios. Cada participante deve de nir o que esperar
dos outros e também lhes oferecer soluções e apoio. Para que sua rede se
mantenha e cresça, o líder positivo tem de estar visível e disponível. Precisa se
mostrar aberto e amigável, ser simpático e projetar uma imagem positiva e
bem humorada. Deve transmitir segurança e gerar con ança, além de
demonstrar interesse real pelos outros. Envolvimento é a palavra-chave para
que uma rede positiva de relacionamento abra as portas e crie oportunidades,
assim como ter uma comunicação positiva, transmitir otimismo e criar
expectativas proveitosas.
 CLIMA ORGANIZACIONAL POSITIVO,
LIDERANÇA POSITIVA E RESULTADOS
FINANCEIROS

Clima organizacional positivo

Resultado de uma liderança positiva, o clima organizacional positivo é
caracterizado pela percepção – generalizada por parte dos empregados – da
existência de exibilidade na estruturação das condições de trabalho.
Flexibilidade tanto no sentido físico, incluindo horários, locais e roupas, como
na existência e manutenção de uma liberdade de atuação, com
responsabilidade e comprometimento, para inovar e fazer o que precisa ser
feito. Assim, os padrões, a missão, os valores e o nível de expectativas
estabelecidos com clareza são sempre discutidos e compartilhados. De acordo
com George Litwin e Robert Stringer, a percepção de
reconhecimento/recompensa ocorre com base em um profundo senso de
justiça, de equidade e, por m, de comprometimento com um propósito
comum.
A seguir, resumimos algumas características existentes nas “melhores
empresas para se trabalhar”.

• Liderança aceita e admirada.

• Clima organizacional positivo.
• Equipe mobilizada.
• Sentimento de signi cado e vocação.
• Ambiente agradável.
• Comunicação ampla e e caz.
• Expectativa otimista por resultados positivos.

O ambiente explica de 20% a 30% do desempenho dos negócios. As ações

do líder representam de 50% a 70% da percepção dos empregados sobre o
ambiente organizacional (Goleman, 1999). Outra característica importante
para criar um clima positivo é o otimismo, como causa e consequência de uma
expectativa de resultados positivos. Todos estão informados de tudo e sabem
e/ou percebem que a empresa está indo bem e dá lucro. A liderança transmite
con ança e con rma que a organização faz investimentos, tem planos e
desenvolve projetos e produtos para o futuro.

Great place to work e resultados positivos

As pesquisas realizadas nos últimos 25 anos pelo GPTW (Great Place to Work
Institute), mostram que “um bom lugar para trabalhar” é resultante da
con ança nas pessoas para quem se trabalha, do prazer de conviver com
camaradagem com os colaboradores e do orgulho que se sente pela empresa e
pelo que se faz. O conceito de con ança pode ser segmentado em credibilidade
das pessoas, respeito e sentimento de justiça, além de imparcialidade nos
julgamentos, características profundamente relacionadas à gura e ao estilo dos
líderes. A credibilidade de uma liderança é percebida pela con abilidade
resultante de uma comunicação aberta, franca e honesta. É decorrente da
percepção da integridade moral do líder e da competência demonstrada na
gestão das tarefas e dos negócios. O respeito é consequência do sentimento de
participação e envolvimento nas decisões, de um ambiente estimulante e,
sobretudo, do processo formal de reconhecimento. A imparcialidade é
característica de ambientes livres de “politicagens” e discriminações nos quais as
necessidades e demandas são equitativamente divididas e compartilhadas.
Ao longo desses anos, o GPTW comprovou que as empresas que
apresentam um clima organizacional positivo, como resultado de uma
liderança positiva, conseguem resultados muito acima da média dos setores em
que estão inseridas.
Em uma ampla amostragem, a Franklin Research & Development tem feito
avaliações e comparações entre dois grupos de empresas – as cem eleitas como
as melhores para se trabalhar e as que compõem o índice Standard & Poor 500
– por meio de critérios convencionais, como crescimento do lucro em
determinado tempo (ganho por cota) e aumento do preço da ação (aceitação
das ações). Os resultados têm sido sempre da mesma ordem: as cem melhores
empresas para se trabalhar foram mais lucrativas (de duas a três vezes mais,
dependendo do período selecionado) do que a média das 500 S&P. Nos
mesmos períodos, o preço das ações das 100 melhores sempre teve maior
valorização (de novo, de duas a três vezes mais) do que o das 500 S&P. De
maneira similar, a Dan Witter Reynolds concluiu que “há fortes evidências de
que as empresas que tratam bem seus empregados têm benefícios no
resultado”, reforçando que “um investidor prudente não pode ignorar a
qualidade do clima positivo no local de trabalho como uma variável
importante na escolha de seus investimentos”. Desde o início da publicação do
ranking das “100 melhores”, inúmeros estudos demonstram que um clima
positivo – desenvolvido por uma liderança positiva – gera resultados mais
lucrativos. Em estudo recente, a Russell Investment Group avaliou a evolução
de uma carteira hipotética, composta pelas ações das cem melhores empresas
para se trabalhar, atualizada todos os anos com a troca de uma ação de uma
empresa que saía por outra de cada nova empresa que entrava no grupo das
cem melhores em cada ano de 1998 a 2010, comparando com a evolução do
índice das 500 S&P e do Russell. O resultado apresenta uma valorização
superior em duas a quatro vezes maior da carteira das cem melhores.

Realizado pela M2 Investimentos, um estudo mostra que uma aplicação de

R$ 100 feita em 2000 em uma carteira composta pelas ações das empresas do
ranking das cem melhores renderia R$ 1.205 em 2009, mas se tivesse sido feita
em ações que compõem o índice Ibovespa, valeria apenas R$ 409.
Todo esse sucesso em rentabilidade e lucratividade das empresas que
apresentam um clima positivo pode ser justi cado por um alto grau de
con ança nos relacionamentos interpessoais e de cooperação mútua, com
desempenho muito acima do esperado e um nível de comprometimento
superior.
 DESENVOLVENDO A LIDERANÇA POSITIVA E
O OTIMISMO

Psicologia positiva: a busca do bem-estar, da felicidade, das forças e virtudes do

caráter
Criada por Martin Seligman, Mihaly Csikszentmihalyi, C. R. Snyder,
Christopher Peterson, Shelley Taylor, Barbara Fredrickson, Charles S. Carver,
Michael F. Scheier e Jonathan Haidt, entre outros, a psicologia positiva é um
movimento recente, com o objetivo de levar os psicólogos a adotarem “uma
visão mais aberta e apreciativa dos potenciais, das motivações e das capacidades
humanas” e despertar a ciência psicológica para “focar na sua mais importante
missão: a de construir uma visão do ser humano com ênfase em aspectos
virtuosos”. A psicologia positiva foi desenvolvida como reação à convencional,
focada no estudo dos estados e aspectos negativos da psique humana. Em
1998, no seu discurso de posse como presidente da American Psychological
Association, Seligman exortou a psicologia a focar seus estudos “na
compreensão e edi cação das forças humanas a m de complementar nossa
ênfase na cura de distúrbios”. A ideia teve sucesso e repercussão. Já em 2006, o
curso mais procurado na escola de psicologia de Harvard foi o de psicologia
positiva, com quase 28% a mais de inscrições do que o segundo colocado.
Hoje, já existem mais de 200 cursos de graduação e mestrado sobre psicologia
positiva nas mais importantes universidades norte-americanas, tais como
Havard, Yale, Pennsylvania e Michigan.
Na “bíblia” da psiquiatria e da psicologia clínica, o livro Comprehensive
textbook of psychiatry, “há milhares de linhas sobre ansiedade e depressão,
centenas sobre terror, culpa, raiva e medo, mas só existem cinco linhas sobre
esperança, uma sobre alegria e nenhuma sobre compaixão, perdão e amor”,
segundo George Vaillant. Em oposição a tudo isso, a psicologia positiva busca
estudar novas possibilidades de compreensão de fenômenos psicológicos, como
felicidade, otimismo, altruísmo, esperança, alegria, resiliência, virtudes, energia
e força, em uma “tentativa de levar os psicólogos contemporâneos a adotarem
uma visão mais aberta e apreciativa dos potenciais, das motivações e das
capacidades humanas”.
Barbara Fredrickson, pesquisadora da Universidade de Michigan,
desenvolveu um trabalho acerca da função das emoções positivas – tais como
alegria, otimismo, esperança – que fortalecem os recursos intelectuais, físicos e
sociais. O estudo também mostrou que, ao contrário do que ocorre com as
emoções negativas, o cultivo de sentimentos positivos promove uma disposição
mental expansiva, tolerante e criativa, deixando as pessoas mais abertas a novas
ideias e experiências.
Martin Seligman e Christofer Peterson coordenaram uma pesquisa com
uma equipe de cientistas sociais procurando um consenso sobre as virtudes em
diferentes culturas, religiões e loso as. Realizado em inúmeros países, o grupo
estudou o taoísmo, o budismo, o hinduísmo, o islamismo e as tradições
judaicas e cristãs, além das clássicas doutrinas losó cas de Platão, Aristóteles,
Confúcio e Lao-tsé. No campo da psicologia, também foram analisados
autores como Ericson, Maslow, Geemberger, entre outros. O resultado foi
apresentado no livro Character strengths and virtues: a handbook and
classi cation.
 Os pesquisadores concluíram que as forças e as virtudes do caráter são
universais. Seligman e Peterson desenvolveram então um sistema de
classi cação para os aspectos positivos, enfatizando as forças e o caráter. A esta
classi cação se deu o nome de Values in Action2 (VIA – Classi cation of
Strengths and Virtues). As 24 forças de caráter foram dividas em quatro
características – emocionais, cognitivas, relacionais e cívicas – e agrupadas em
seis grupos de virtudes principais.

A. Virtudes da sabedoria e do conhecimento – curiosidade, prazer em

aprender, abertura para novas ideias, criatividade, perspectiva.
B. Forças da coragem – valentia, perseverança, integridade, entusiasmo.
C. Virtudes humanitárias – amor, compaixão, inteligência social.
D. Virtudes de justiça – cidadania, justiça, liderança.
E. Temperança – perdão, humildade, prudência, autocontrole.
F. Transcendência – apreciação de beleza, gratidão, otimismo/esperança,
humor, espiritualidade.

A. Virtudes da sabedoria e do conhecimento

As capacidades cognitivas, que implicam aquisição e utilização de
conhecimento a serviço de uma vida de bem-estar, possuem relevância nas
cinco forças de caráter que compõem as virtudes da sabedoria e do
conhecimento, descritas a seguir.
1. Curiosidade, interesse pelo mundo
Interesse por experiências e conhecimentos novos. Busca por novidade,
variedade e desa o. Sede de saber. Achar todos os assuntos e tópicos
interessantes e fascinantes. Inclui interesse e busca por novidades, além de
abertura a novas experiências.
2. Prazer em aprender, amor ao conhecimento e a aprendizagem
O prazer em aprender é uma característica individual, mas também
representa uma predisposição universal de assimilar conhecimentos ou
desenvolver interesses especí cos. O gosto pela aprendizagem é a maneira
pela qual o indivíduo assimila informações e habilidades novas ou um

É
 conteúdo especí co. É gostar de aprender coisas, mesmo quando não há
incentivos externos para isso.
3. Abertura a novas ideias, com juízo e pensamento crítico
Capacidade de saber confrontar suas próprias crenças, planos ou objetivos
e ser capaz de mudar de ideia. Tirar conclusões apenas depois de avaliar
todas as possibilidades, de forma racional e objetiva, sem preconceitos.
Inclui pensamento crítico, juízo e critério.
4. Criatividade, originalidade, inteligência prática
Pensar em formas novas e produtivas de fazer as coisas inclui a criação
artística, mas não se limita a isso. Criatividade implica dois componentes
essenciais: originalidade e adaptabilidade. É necessário ter interesse pelo
que acontece no mundo, por encontrar tópicos e ideias originais (novas,
surpreendentes ou incomuns), explorar e descobrir coisas novas.
Originalidade e criatividade precisam contribuir positivamente para
melhoria da vida das pessoas e comunidades.
5. Perspectiva
Capacidade de dar bons conselhos e opiniões, de encontrar formas de
compreender o mundo e de ajudar os outros a entendê-lo. É saber ouvir
os outros, avaliar o que dizem e, então, oferecer bons conselhos.
É a sabedoria propriamente dita, o conhecimento e a experiência,
incluindo o seu uso para aumentar o bem-estar.

B. Forças da coragem
São forças emocionais que envolvem a realização de objetivos em situações
difíceis. É a capacidade de enfrentar algo quando seria mais fácil ceder e
desistir, como encarar o perigo, apesar do medo, e arcar com as consequências.
Essas forças podem ser físicas (superar o medo de se ferir ou de morrer), morais
(suportar perdas e manter a integridade) ou psicológicas (encarar problemas,
doenças graves ou hábitos destrutivos). A seguir, as quatro forças de caráter que
compõem a virtude da coragem.
6. Valentia

É
 É não se deixar intimidar com ameaças, mudanças, di culdades ou dor.
Capacidade de defender uma posição que se acredita ser correta, embora
haja forte oposição dos outros, e agir de acordo com suas convicções,
mesmo se criticado. Inclui força física, heroísmo e bravura.
7. Perseverança e diligência
Inclui insistência e zelo para terminar o que começou. Signi ca persistir
em uma atividade, mesmo diante de obstáculos, di culdades,
desencorajamento e resistências. Perseverança não quer dizer perseguir
obsessivamente metas inatingíveis, mas persistir quando é correto e
aconselhável. É obter satisfação com o trabalho realizado e com o êxito
alcançado.
8. Integridade, honestidade, autenticidade
Implica sempre falar a verdade e assumir a responsabilidade por seus
próprios sentimentos e ações. Inclui autenticidade e sinceridade, bem
como ser moralmente coerente, ou seja, “verdadeiro” consigo mesmo e
com os outros.
9. Vitalidade e paixão pelas coisas
Traduz-se em enfrentar a vida com entusiasmo vigor e energia, em fazer as
coisas com convicção, dando tudo de si, e em viver a vida como uma
aventura emocionante, sentindo-se vivo e ativo. Vitalidade é indicador de
boa saúde física e de ausência de fadiga e doença. Também está
diretamente associada a fatores psicológicos positivos, como sentir-se vivo,
estar cheio de energia e entusiasmo por todas as atividades, mesmo em
circunstâncias difíceis e potencialmente desanimadoras.

C. Virtudes humanitárias
São atos de generosidade, bondade ou benevolência, reconhecidos e
valorizados, como cuidar e oferecer amizade e carinho aos outros.
Humanidade e justiça envolvem a melhoria do bem-estar coletivo.
Humanidade é a preocupação com os outros, enquanto justiça se apoia na
imparcialidade. Humanidade é entendida como “qualquer ato, feito ou padrão
de comportamento socialmente construtivo, que de alguma forma bene cia
outra pessoa ou grupo” (Corsini, 2002). São três as forças de caráter da
humanidade.
10. Amor, apego, capacidade de amar e ser amado
Disposição para manter relacionamentos importantes e valiosos com as
pessoas, nos quais prevalecem o afeto e o cuidado mútuos – sentir-se
próximo e ligado a outros. Representa uma postura cognitiva,
comportamental e emocional. Inclui o amor romântico, a amizade, o
amor entre pais e lhos, as relações de aconselhamento e os vínculos
emocionais entre membros de equipes, colegas de trabalho, etc. O amor
é sinalizado pela troca de ajuda, consolo e aceitação, e envolve
sentimentos positivos fortes, compromissos e até mesmo sacrifícios.
11. Compaixão, bondade, generosidade
Traduz-se em ajuda, desenvolvimento de boas ações, apoio e cuidado
com os outros, além de generosidade, atenção, empatia, altruísmo e
delicadeza. É a tendência de ser bom, misericordioso, interessado no
bem-estar, de fazer favores, praticar boas ações e cuidar dos outros sem
nenhuma razão utilitária, mas por vontade própria.
12. Inteligência emocional, pessoal e social
É ter empatia, perceber as emoções e os sentimentos próprios e alheios,
saber como se comportar em diferentes situações sociais, ciente de que as
coisas são importantes para as outras pessoas. Inclui habilidade e
capacidade de entender e administrar emoções, avaliando sentimentos,
desempenhos e motivos, e de agir adequadamente em relacionamentos,
identi cando o conteúdo emocional em expressões e gestos dos outros
para facilitar as interações.

D. Virtudes de justiça
São as forças da vida cívica em uma comunidade saudável que tornam a
existência justa, associada às noções de equidade e imparcialidade. O respeito às
leis garante a imparcialidade, a justiça (fairness), a liderança, a cidadania e o
trabalho em equipe. Resumidas a seguir, as forças de caráter da justiça são
interpessoais e relevantes para o convívio do indivíduo com o grupo ou a
comunidade.
13. Cidadania, civilidade, lealdade, trabalho em equipe
É ter responsabilidade social, trabalhar e conviver bem com as pessoas,
respeitando-as e sendo el, sentindo-se parte do grupo. Implica
identi cação e comprometimento com o bem comum, que vai além do
interesse pessoal, e um sentido de dever com o grupo, que se demonstra
ao assumir responsabilidades, por acreditar que esta é a maneira correta
de agir de um membro de uma equipe, de uma comunidade ou até de
toda a espécie humana.
14. Sentido de justiça, igualdade, equidade
É tratar todos como iguais, de acordo com as noções de equidade e
justiça (fairness), sem deixar que sentimentos pessoais in uenciem as
decisões, dando a todos as mesmas oportunidades. Justiça é produto do
julgamento moral, ou seja, um processo pelo qual as pessoas determinam
o que é moralmente certo, errado e condenável.
15. Liderança
É a capacidade de coordenar e encorajar as atividades de um grupo, além
de criar e desenvolver boas relações entre seus membros. Inclui uma
gama de atributos cognitivos e de temperamento para orientar,
in uenciar e ajudar os outros, bem como para dirigir e motivar suas ações
rumo ao sucesso coletivo. É a busca e o desempenho de papéis de
comando em sistemas sociais de forma bem-sucedida.

E. Temperança, moderação
São forças que protegem contra os excessos. Traduz-se pela habilidade de
controlar emoções, motivações e comportamentos, além de relacionar-se ao
controle e à moderação dos impulsos indesejáveis, assim como ao autocontrole
e à capacidade de fazer o certo e evitar o errado.
16. Perdão e misericórdia
 Capacidade de perdoar quem comete erros e ofensas, dando uma
segunda chance, sem ser vingativo ou rancoroso. Ter comportamento
mais positivo, benevolente, bondoso, generoso e menos negativo ou
evasivo. Demonstrar misericórdia, o que envolve bondade, compaixão e
indulgência em relação ao outro.
17. Modéstia, humildade
Implica não falar demais de si próprio nem se autoelogiar, procurar ser o
centro das atenções ou acreditar que se é melhor do que outros.
Reconhecer erros e imperfeições. Não atribuir crédito ou mérito
exagerado às próprias realizações, mas sentir-se afortunado por algo de
bom que aconteceu. Ser modesto e discreto (comportamento, postura,
roupas, carros, etc.).
18. Prudência, discrição, cautela
É ser cauteloso ao tomar decisões, para não correr riscos indevidos nem
dizer ou fazer qualquer coisa da qual possa se arrepender. É a capacidade
de avaliar as consequências das ações, com uma orientação para o futuro,
a m de atingir objetivos de forma efetiva, sem sacri car as metas de
longo prazo em troca de prazeres no curto prazo.
19. Autocontrole, autorregulação
É ser capaz de controlar os próprios sentimentos e ações, tendo disciplina
e domínio sobre impulsos e emoções para atingir objetivos e viver à
altura de padrões morais, de desempenho, bem como de ideais, normas e
expectativas sociais. Implica manter a autodisciplina, forçando-se a
realizar algo mesmo quando tentado a fazer o contrário.

F. Transcendência
Força que forja vínculos com a imensidão do universo e dá sentido à vida,
estabelecendo uma conexão com algo mais alto. Crença de que há um sentido
ou propósito maior, superior, que inspira esperança, reverência, gratidão ou
qualquer coisa que faça com que as preocupações diárias pareçam
insigni cantes e o “eu”, pequeno.
20. Apreciação de beleza e excelência da maravilha
É perceber e apreciar a beleza das coisas, do dia a dia, e ter interesse em
aspectos da vida, tais como natureza, arte, ciência, etc. É a experiência
emocional da reverência, com assombro e admiração quando diante da
beleza ou da excelência, e a habilidade de encontrar, reconhecer e ter
prazer na existência do que há de bom no mundo físico (ambiente) e
social (talento e virtude nos outros). É a virtude da transcendência,
porque permite a conexão com algo maior que si mesmo, podendo ser a
arte ou a música, o desempenho extraordinário de um atleta, a majestade
da natureza ou o brilho moral de outras pessoas.

21. Gratidão
Capacidade de reconhecer e agradecer as coisas boas que acontecem. É
saber dizer obrigado e ter a sensação de apreciação, identi cação de valor,
agradecimento e alegria em resposta ao recebimento de um presente, de
algum proveito, ou por um momento especial proporcionado por
alguém. É perceber e ser grato pelo benefício conseguido devido às ações
de outra pessoa.
22. Otimismo e esperança
É esperar o melhor para o futuro e trabalhar para conseguir realizá-lo.
Signi ca ter orientação, além de uma postura cognitiva, emocional e
motivacional, em direção ao futuro, acreditando que os eventos e
resultados desejados serão realidade, e agir de forma a torná-los mais
prováveis, sentindo con ança de que isso acontecerá.
23. Senso de humor, jovialidade
É ver sempre o lado bom da vida, reconhecendo o divertido, tendo
prazer e criando o inesperado e a incongruência. É ter uma visão alegre
das adversidades e, com isso, sustentar o bom humor, com a habilidade
de fazer os outros sorrirem.
24. Espiritualidade

É
 Inclui religiosidade, fé e propósito. É acreditar que há um propósito, ou
signi cado universal em coisas que acontecem no mundo e que há algo
maior que a existência. Espiritualidade e religiosidade estão ligadas ao
interesse por valores morais e à busca do bem.

Otimismo e liderança
Otimismo é a disposição de encarar as coisas pelo lado positivo e acreditar
sempre em um desfecho favorável, mesmo em situações difíceis. É o oposto de
pessimismo, de nido como a tendência de ver e julgar as coisas pelo lado mais
desfavorável, esperando pelo pior.
O termo é originalmente atribuído ao lósofo Gottfried Wilhelm Leibniz,
que, no século XVII, estabeleceu que a divina inteligência escolhera entre os
diversos mundos possíveis, o que associava o máximo de bem e o mínimo de
mal, criando o melhor dos mundos. Essa doutrina losó ca, inclinada para a
esperança, indica que tudo ocorre do melhor modo possível, que tudo vai
bem, em oposição ao pessimismo.
A doutrina de Leibniz foi contestada pelo lósofo iluminista francês Voltaire
no século XVIII, em sua obra satírica Cândido ou o otimismo. Na verdade,
Voltaire criticou não apenas o otimismo, mas a religião, os teólogos, os
governos, o exército, as loso as e os lósofos. Posteriormente, no início do
século XIX, o lósofo inglês William Godwin, da doutrina utilitarista,
retomou a tese de Leibniz e foi mais longe, ao imaginar que a sociedade
chegaria ao estágio em que a razão e o otimismo substituiriam o uso da força e
da violência, a mente controlaria a matéria e a inteligência descobriria o
segredo da felicidade e da imortalidade (conceito de moral eudemonista).
Filoso camente, uma frase resume a doutrina utilitarista: agir sempre de forma
a produzir a maior quantidade de bem-estar (princípio do bem-estar máximo).
A psicologia associa otimismo a autoestima elevada, bem-estar mental e boa
saúde física, relacionando-o ao bom funcionamento do sistema imunológico e
à maior resistência ao estresse. O pessimismo, como antinomia à pessoa
mentalmente saudável, é a cognição dominante do deprimido. Apesar de o
otimismo e o pessimismo serem vistos como opostos, em termos psicológicos
podem não funcionar dessa maneira: ter muito otimismo não signi ca ter
pouco pessimismo, e vice-versa.
Do ponto de vista da evolução social, pode-se imaginar que o pessimismo
foi muito importante para a sobrevivência genética do ser humano. Por ser
assustado, atento ao pior que pode acontecer e sempre disposto a fugir ao
primeiro sinal de perigo, o pessimista foi provavelmente aquele que conseguiu
sobreviver. Os mais afoitos podem ter sido comidos pelos leões. Hoje, o
pessimismo não representa mais a mesma função, mas continuamos prestando
muito mais atenção aos riscos e sinais de perigo. Esse posicionamento explica
muita coisa, como, por exemplo, por que notícias alarmistas e pessimistas
vendem mais jornal ou por que somos atraídos por críticas e fofocas, por
notícias que nos assustam, por crimes, incêndios, acidentes de estrada, etc. É
puro instinto de sobrevivência.

Avaliação do grau de otimismo

Martin Seligman criou um teste simples para avaliar o grau de otimismo e persistência, com
base na maneira como cada pessoa encara e explica fatos e situações da vida cotidiana.

Teste para fazer uma avaliação do grau de otimismo

As instruções
Há 48 perguntas neste teste de avaliação. Leve o tempo que for necessário para responder a
cada uma. Em média, demora cerca de 15 minutos para ser feito. Não existem respostas certas
ou erradas. Não leia a análise em “otimismo aprendido” antes de ter completado o teste.
Leia com atenção a descrição de cada situação, imaginando que estejam ocorrendo com você.
Não tem importância se você não as vivenciou, mas procure imaginar sua reação em cada uma
delas. Caso nenhuma das alternativas se encaixe completamente como sua opção, também não
importa. Vá em frente e escolha uma das duas respostas, sempre aquela que parecer aplicar-se
a você com mais facilidade.
Mesmo que não goste do jeito como algumas das respostas soam para você, não tente escolher
a que lhe pareça ser aquilo que deve dizer, ou o que pareça certo para si e para outras
pessoas. Escolha a alternativa que seja sua reação mais provável.

As perguntas
1. O projeto sob sua responsabilidade teve um grande sucesso. PsB
 A. Eu controlei de perto o trabalho de todos. 1
B. Todos dedicaram muito tempo e energia para isso. 0
2. Você e seu cônjuge (ou namorado/namorada) fazem as pazes depois de uma briga. PmB
A. Eu perdoei. 0
B. Normalmente eu perdoo. 1
3. Você se perde dirigindo para casa de um amigo. PsM
A. Eu errei o caminho. 1
B. Meu amigo não me deu boas indicações. 0
4. Seu cônjuge (ou namorado/namorada) o surpreende com um presente. PsB
A. Ele/ela deve ter tido um aumento de salário. 0
B. Eu o/a levei para um jantar especial na noite anterior. 1
5. Você se esqueceu do aniversário de seu cônjuge (namorada/namorado). PmM
A. Eu não sou bom para lembrar datas de aniversário. 1
B. Eu estava preocupado com outras coisas. 0
6. Você recebeu uma or de um admirador secreto. AbB
A. Ele/ela me acha uma pessoa atraente. 0
B. Eu sou uma pessoa popular. 1
7. Você concorre a um cargo eletivo na comunidade e ganha. AbB
A. Eu devotei muito tempo e energia na campanha. 0
B. Eu sempre me dedico muito em tudo o que faço. 1
8. Você perde um compromisso importante. AbM
A. Às vezes, minha memória falha. 1
B. Eu às vezes me esqueço de veri car minha agenda. 0
9. Você concorre para um cargo eletivo na comunidade e perde. PsM
A. Eu não z uma boa campanha. 1
B. A pessoa que ganhou era mais conhecida que eu. 0
10. Você recebeu pessoas em um jantar que foi muito bem-sucedido. PmB
A. Eu estava particularmente encantador(a) naquela noite. 0
B. Eu normalmente sou um bom an trião. 1
11. Você impediu um crime, chamando a polícia. PsB
A. Um barulho estranho chamou minha atenção. 0
B. Eu estava alerta naquele dia. 1
12. Você foi extremamente saudável o ano todo. PsB
A. Poucas pessoas ao meu redor caram doentes, então eu não quei exposto(a). 0
 B. Eu z questão de comer bem e descansar bastante. 1
13. Você deve dinheiro à locadora (biblioteca) por que devolveu um lme (livro) com atraso.
PmM
A. Quando estou muito interessado no lme (livro), às vezes me esqueço da data da
devolução. 1
B. Eu estava tão envolvido fazendo um relatório que me esqueci de devolver o lme (livro).
0

14. Suas aplicações em ações zeram você ganhar um monte de dinheiro. PmB
A. O meu corretor (gerente da conta) decidiu aplicar em algo novo. 0
B. O meu corretor (gerente da conta) é um investidor de primeira linha. 1
15. Você ganhou uma competição esportiva. PmB
A. Eu estava me sentindo muito bem, imbatível. 0
B. Eu treino muito. 1
16. Você foi reprovado em um teste importante. AbM
A. Eu não era tão bom como as outras pessoas que zeram a prova. 0
B. Eu não me preparei muito bem. 1
17. Você preparou uma refeição especial para um amigo(a) e ele/ela mal tocou na comida.
AbM
A. Eu não sou muito bom (boa) na cozinha. 1
B. Eu preparei a comida às pressas. 0
18. Você foi derrotado em uma competição esportiva para a qual treinou por muito tempo. AbM
A. Eu não sou muito bom (boa) atleta. 1
B. Eu não sou bom (boa) nesse tipo de prova esportiva. 0
19. Acabou a gasolina de seu carro em uma rua escura, à noite. PsM
A. Eu não veri quei quanto tinha de gasolina no tanque. 1
B. O marcador de gasolina deve estar quebrado. 0
20. Você perdeu a paciência com um amigo(a). PmM
A. Ele/ela está sempre me importunando. 1
B. Ele/ela estava muito agressivo(a). 0
21. Você foi multado por não ter entregado o Imposto de Renda na data certa. PmM
A. Sempre deixo para fazer o meu Imposto de Renda de última hora. 1
B. Fiquei com muita preguiça de fazer o Imposto de Renda deste ano. 0
22. Você convida uma pessoa para um encontro, mas ele/ela não aceita. AbM
A. Eu estava péssimo(a) naquele dia. 1
B. Eu quei confuso(a) na hora de fazer o convite para o encontro. 0
23. Um apresentador de programa de auditório escolheu você na plateia para participar do
show. PsB
A. Eu estava sentado no lugar certo. 0
B. Eu parecia ser um dos mais entusiasmados(as). 1
24. Na festa você foi muito chamado(a) para dançar. PmB
A. Sou muito extrovertido(a) em festas. 1
B. Eu estava muito bem naquela noite. 0
25. Você comprou um presente para seu cônjuge (ou namorado/a), mas ele/ela não gostou.
PsM
A. Eu não penso muito para escolher coisas desse tipo. 1
B. Ele/ela tem um gosto muito estranho. 0
26. Você se saiu excepcionalmente bem em uma entrevista de emprego. PmB
A. Eu me senti muito con ante durante a entrevista. 0
B. Eu me saio bem em entrevistas. 1
27. Você contou uma piada e todo mundo riu. PsB
A. A piada era engraçada. 0
B. Eu contei muito bem a piada. 1
28. Seu chefe lhe deu pouco tempo para terminar um projeto, mas você conseguiu terminá-lo.
AbB
A. Eu sou bom no meu trabalho. 0
B. Eu sou uma pessoa e ciente. 1
29. Você está se sentindo esgotado ultimamente. PmM
A. Eu nunca tenho chance de relaxar. 1
B. Eu estava extremamente ocupado nesta semana. 0
30. Você convida alguém para dançar, mas ele/ela não aceita. PsM
A. Eu não sou bom dançarino(a). 1
B. Ele/ela não gosta de dançar. 0
31. Você salvou uma pessoa de morrer sufocada. AbB
A. Eu conheço a técnica para impedir que alguém se sufoque. 0
B. Eu sei o que fazer em situações de crise. 1
32. Seu parceiro amoroso pediu um tempo para pensar. AbM
A. Eu sou muito autocentrado(a). 1
B. Eu não dedico muito tempo para ele/ela. 0
33. Um(a) amigo(a) diz algo que fere seus sentimentos. PmM
A. Ele/ela sempre diz as coisas sem pensar nos outros. 1
B. Ele/ela estava de mau humor e descontou em mim. 0
34. Seu patrão pede sua opinião sobre um assunto. AbB
A. Eu sou um especialista na área sobre a qual fui consultado. 0
B. Eu sou bom para dar conselhos úteis. 1
35. Alguém próximo lhe agradece por você tê-lo ajudado a superar um mau momento. AbB
A. Gosto de ajudar as pessoas nos momentos difíceis. 0
B. Eu me importo com as pessoas. 1
36. Você passou um tempo maravilhoso em uma festa. PsB
A. Todo mundo foi muito simpático. 0
B. Eu fui muito agradável. 1
37. Seu médico lhe diz que você está em boa forma física. AbB
A. Eu faço exercícios com frequência. 0
B. Sou muito preocupado com a saúde. 1
38. Seu cônjuge (ou namorado/namorada) convida você para um m de semana romântico.
PmB
A. Ele/ela precisava descansar um pouco. 0
B. Ele/ela gosta de conhecer novos lugares. 1
39. Seu médico lhe diz que você come muito açúcar. PsM
A. Eu não presto muita atenção na minha dieta. 1
B. É difícil evitar o açúcar, porque faz parte de toda comida ou bebida. 0
40. Você é convidado para che ar um projeto importante. PmB
A. Eu acabei de che ar com sucesso um projeto semelhante. 0
B. Eu sou bom gestor de projeto. 1
41. Você e seu cônjuge (ou namorado/namorada) têm brigado muito. PsM
A. Tenho me sentido pressionado e irritado ultimamente. 1
B. Ele/ela tem sido muito hostil ultimamente. 0
42. Você cai muito quando vai andar de patins. PmM
A. Patinar é difícil. 1
B. As pistas são ruins. 0
43. Você ganhou um prêmio importante. AbB
A. Eu resolvi um problema importante. 0
B. Eu era o melhor empregado. 1
44. Suas ações estão em uma queda sem precedentes. AbM
A. Eu não conhecia muito a tendência dos negócios na época. 1
B. Eu z uma má escolha de ações. 0
45. Você ganhou na loteria. PsB
 A. Foi puro acaso. 0
B. Escolhi os números certos. 1
46. Você ganhou peso durante as férias e agora não consegue perder. PmM
A. Dietas não funcionam a longo prazo. 0
B. A dieta que eu tentei não funcionou. 1
47. Você está no hospital e poucas pessoas vêm visita-lo. PsM
A. Eu co irritado quando estou doente. 1
B. Meus amigos não dão importância para essas coisas. 0
48. O seu cartão de crédito é rejeitado em uma loja. AbM
A. Às vezes, superestimo quanto dinheiro eu tenho. 1
B. Às vezes, me esqueço de pagar a conta do cartão de crédito. 0

A análise
A análise a seguir usa as regras de nidas no texto do livro Aprenda a ser otimista, de Martin
Seligman, no qual a pontuação é relacionada depois de cada categoria, juntamente com a
avaliação do autor para a pontuação obtida pelo indivíduo que estiver fazendo a avaliação.

Apuração dos resultados

• Permanência: some as respostas das questões marcadas com PmM e PmB (0 ou 1) e

anote a seguir.
• Pontuação de permanência má: PmM = _____
• Pontuação de permanência boa: PmB = _____
• Abrangência: some as respostas das questões marcadas com AbM e AbB (0 ou 1) e
anote a seguir.
• Pontuação de abrangência má: AbM = _____
• Pontuação de abrangência boa: AbB = _____
• Personalização: some as respostas das questões marcadas com PsM e PsB (0 ou 1) e
anote a seguir.
• Pontuação de personalização má: PsM = _____
• Pontuação de personalização boa: PsB = _____

Coisas da esperança:EsM = AbM + PmM = _____

Total pontuação má: M = PsM + AbM + PmM = _____
 B = PsB + AbB + PmB = _____
Total pontuação boa:
Pontuação boa menos má: B – M = _____

Avaliação dos resultados

Permanência (permanente x passageiro)

1. PmM = Situações negativas permanentes → Pessimistas ← Situações boas passageiras
Situações negativas passageiras → Otimistas ← Situações boas permanentes
PmM = _____
Se PmM tiver totalizado:
• 0 ou 1 – você é muito otimista.
• 2 ou 3 – você é moderadamente otimista.
• 4 – médio, você não é otimista nem pessimista.
• 5 ou 6 – você é muito pessimista.
• 7 ou 8 – você é pessimista demais.

2. PmB = Situações boas permanentes → Otimistas ← Situações negativas passageiras

Situações negativas permanentes → Pessimistas ← Situações boas passageiras
PmB = _____
Se PmB tiver totalizado:
• 7 ou 8 – você é muito otimista.
• 6 – você é moderadamente otimista.
• 4 ou 5 – médio, você não é otimista nem pessimista.
• 3 – você é moderadamente pessimista.
• 0 ou 1 ou 2 – você é muito pessimista.

Abrangência (especí co x universal)

1. AbM = Situações negativas universais → Pessimistas ← Situações boas especí cas
Situações boas universais → Otimistas ← Situações negativas especí cas
AbM = _____
Se AbM tiver totalizado:
• 0 ou 1 – você é muito otimista.
• 2 ou 3 – você é moderadamente otimista.
 • 4 – médio, você não é otimista nem pessimista.
• 5 ou 6 – você é moderadamente pessimista.
• 7 ou 8 – você é muito pessimista.

2. AbB = Situações boas universais → Otimistas ← Situações negativas especí cas

Situações negativas universais → Pessimistas ← Situações boas especí cas
AbB = _____
Se AbB tiver totalizado:
• 7 ou 8 – você é muito otimista.
• 6 – você é moderadamente otimista.
• 4 ou 5 – médio, você não é nem otimista nem pessimista.
• 3 – você é moderadamente pessimista.
• 0 ou 1 ou 2 – você é muito pessimista.

Personalização (causas internas x causas externas)

1. PsM = Situações negativas internas → Pessimistas ← Situações boas externas
Situações boas internas → Otimistas ← Situações negativas externas
PsM = _____
Se PsM tiver totalizado:
• 0 ou 1 – você é muito otimista.
• 2 ou 3 – você é moderadamente otimista.
• 4 – médio, você não é, nem otimista nem pessimista.
• 5 ou 6 – você é muito pessimista.
• 7 ou 8 – você é pessimista demais.

2. PsB = Situações boas internas → Otimistas ← Situações negativas externas

Situações negativas internas → Pessimistas ← Situações boas externas
PsB = _____
Se PsB tiver totalizado:
• 7 ou 8 – você é muito otimista.
• 6 – você é moderadamente otimista.
• 4 ou 5 – médio, você não é otimista nem pessimista.
• 3 – você é moderadamente pessimista.
• 0 ou 1 ou 2 – você é muito pessimista.
Coisas da esperança: EsM = AbM + PmM = _____
Se EsM tiver totalizado:
• 0 ou 1 ou 2 – você é extraordinariamente cheio de esperança.
• Entre 3 e 6 – você é moderadamente cheio de esperança.
• 7 ou 8 – médio, você não é cheio de esperança nem sem esperança.
• Entre 9 e 11 – você é moderadamente sem esperança.
• Entre 12 e 16 – você é extremamente sem esperança.

 Total pontuação má: M = PsM + AbM + PmM = _____

Se M tiver totalizado:
• Entre 3 e 5 – você é muito otimista.
• Entre 6 e 9 – você é moderadamente otimista.
• Entre 10 e 11 – você é médio, nem pessimista nem otimista.
• Entre 12 e 14 – você é moderadamente pessimista.
• Acima de 14 – você é exageradamente pessimista.
 Total pontuação boa: B = PsB + AbB + PmB = _____
Se B tiver totalizado:
• 20 ou mais – você é extremamente otimista.
• Entre 17 e 19 – você é moderadamente otimista.
• Entre 14 e 16 – você é médio, nem pessimista nem otimista.
• Entre 11 e 13 – você é muito pessimista.
• Igual ou abaixo de 10 – você é exageradamente pessimista.

 Pontuação boa menos má: B – M = _____

Se B – M car:
• Acima de 8 – você é muito otimista.
• Entre 6 e 8 – você é moderadamente otimista.
• Entre 3 e 5 – você é médio, nem pessimista nem otimista.
• Entre 1 e 2 – você é moderadamente pessimista.
• Igual ou abaixo de 0 – você é exageradamente pessimista.
 Otimismo e saúde
Pesquisa realizada com um grupo de freiras idosas, com base em seus diários,
revelou que aquelas que tinham uma perspectiva positiva da vida entre os 20 e
30 anos viveram até uma década a mais do que as demais, caracterizadas por
uma visão pessimista. Estudo do National Cancer Institute com mulheres com
câncer de mama, observadas durante cinco anos, constatou que aquelas que
reagiram à doença com otimismo e energia não tiveram recaída, enquanto as
que apresentaram abatimento e pessimismo sofreram recaída ou morreram.
Em outra pesquisa, realizada com pessoas que redigiram um diário todas as
noites durante seis meses, registrando coisas que haviam dado certo naquele
dia, o resultado mostrou que o desempenho delas em avaliações de felicidade,
otimismo e saúde física foi melhor do que aquelas que não escreveram.
De acordo com um estudo recente, conduzido por Segerstrom S (2010), da
Universidade de Kentucky, as pessoas que são otimistas em relação à saúde em
geral respondem melhor a tratamentos médicos, pois expectativas positivas
quanto ao futuro podem fortalecer o sistema imunológico. Em outro estudo,
foi constatado que, no caso de transplantes cardíacos, pacientes com
perspectivas positivas em relação ao resultado da operação, em geral se
recuperam melhor da cirurgia. O Instituto Del and de Saúde Mental, da
Holanda, que realizou pesquisa envolvendo 545 homens, constatou que a
probabilidade de os mais otimistas morrerem de doença cardiovasculares cai
pela metade.

Otimismo e sucesso pro ssional

Otimismo e liderança
As pessoas escolhem os otimistas para serem seus líderes. Pessimistas são menos
admirados e apreciados. Pessimistas inspiram menos con ança – quanto mais
ruminam e reclamam dos fatos e da vida mais exibem desamparo. Pessoas
querem um líder que lhes dê a impressão de que vão resolver os problemas, e
não reclamar deles.
 Martin Seligman e Harold Zullow pesquisaram os resultados das eleições
norte-americanas desde o pleito de 1900. Por meio da ferramenta desenvolvida
por ambos, a CAVE (Content Analysis of Verbatim Explanations), analisaram
textos e entrevistas de cada um dos candidatos. Eles avaliaram os discursos de
nomeação, de nindo o grau de otimismo e “ruminação” (processo abordado
no Capítulo 10) de todos, e con rmaram os resultados por análises
equivalentes com as entrevistas publicadas de cada um deles. A conclusão foi
clara e de nitiva: os muito mais otimistas e menos “ruminadores” derrotaram
seus adversários por esmagadora margem de votos. Raras exceções ocorreram,
como no caso de Franklin Delano Roosevelt – eleito em 1932 e reeleito para
mais três mandatos consecutivos –, que venceu os rivais, mesmo não sendo
mais otimista do que eles. Essa inversão teve como causa mais provável o fato
de haver ocorrido em um período de grave crise e de guerra – foram reeleições
e, portanto, não era o momento de mudança.

2 VIA Institute on Character: www.viacharacter.org.

 DESENVOLVENDO O OTIMISMO E O BEM-
ESTAR: A TERAPIA COGNITIVA

Para estimular a busca do bem-estar, do otimismo, da felicidade e das forças e

virtudes do caráter, Martin Seligman desenvolveu uma terapia essencialmente
cognitiva, relevante para processos psicológicos na depressão.
Quem criou a terapia cognitiva foi Aaron Beck. Inicialmente, ele propôs o
modelo cognitivo de depressão que, depois, resultou em um novo sistema de
psicoterapia, chamado terapia cognitiva. Com base em suas observações, Beck
concluiu que a negatividade expressa pelos pacientes não era um sintoma, mas
a causa da instalação e manutenção da depressão. Indivíduos depressivos
distorcem sistematicamente a percepção da realidade, aplicando um viés
altamente negativo. Beck aponta a cognição, e não a emoção, como o fator
essencial na depressão, conceituando-a como um transtorno de pensamento,
em vez de um efeito emocional.
A base da terapia cognitiva está na reestruturação dos pensamentos
automáticos negativos e crenças disfuncionais, profundamente associados à
maneira de ser do indivíduo. Os pensamentos interferem nas emoções e no
comportamento. A depressão resulta dessa forma permanente de “ruminar” os
próprios problemas, perdas e fracassos, ampliando, imaginando, avaliando e
remoendo tudo. Esse processo – identi cado em psicologia como “ruminação”
– leva ao questionamento sistemático dessas convicções sobre si mesmo, sobre
o mundo e o futuro. Para conseguir criar uma nova perspectiva e visão, o
modelo terapêutico é realizado em cinco fases. Primeiro, a pessoa aprende a
reconhecer seus pensamentos automáticos negativos e, depois, a contestar suas
convicções. Em seguida, deve buscar explicações diferentes e fazer reavaliações
sobre os pensamentos e crenças. Posteriormente, terá de afastar os
pensamentos depressivos e, nalmente, aprenderá a reconhecer e a evitar as
suposições que levam ao desamparo e à depressão.
Com base nessa abordagem psicoterápica, Seligman sugeriu um processo de
mudança do pensamento pessimista para o otimista, após desenvolver estudos
sobre depressão e, a partir de pesquisas com animais, de nir o conceito de
desamparo aprendido. Ele comprovou que, em uma situação desagradável
(ruído, choque, etc.), da qual não conseguiam se safar nem tinham controle, os
animais tornavam-se apáticos – sem nenhuma reação – e não buscavam mais a
fuga. Esse estado de apatia e aceitação foi de nido como o desamparo
aprendido e, posteriormente, comprovado que se aplica de forma equivalente
aos seres humanos. A teoria do desamparo aprendido, que teve enorme
repercussão, passou a ser objeto de inúmeras pesquisas para explicar por que
algumas pessoas perseveram mais do que outras ou se recuperam mais
facilmente de uma adversidade.
Martin Seligman e John Teasdale concluíram que as pessoas têm um “estilo
explicativo” (que pode ser pessimista ou otimista): a maneira como explicam a
si mesmas e aceitam ou não as situações desagradáveis ou os erros que lhes
acontecem é responsável pelo grau maior ou menor de suscetibilidade e
desamparo. Os estudos de Seligman comprovam que as pessoas com estilo
explicativo mais pessimista apresentam tendência a desenvolver um quadro de
depressão e persistem menos diante de problemas e di culdades. Por outro
lado, indivíduos com estilo explicativo mais otimista encaram as adversidades
como passageiras, o que faz com que insistam e tentem sobrepujar os
problemas e obstáculos. Pesquisas mostram que um estilo explicativo pode ser
modi cado e, como já foi dito, o otimismo pode ser aprendido e desenvolvido.

Estilo explicativo
É a maneira como as pessoas explicam e justi cam a si mesmas como e por que
as coisas lhes acontecem – seus sucessos e fracassos. Ao contrário da opinião
estabelecida no behaviorismo sobre o “reforço contínuo” e a “extinção de
reforço parcial”, o que realmente importa para a continuidade e a persistência
dos esforços é o pensamento de cada pessoa sobre as causas dos êxitos e
fracassos. A experiência clássica demonstrava o seguinte: se você sempre dá
uma bolinha de comida quando um ratinho pressiona uma alavanca (reforço
contínuo), ele vai aprender a buscar alimento apertando a alavanca. Mas se
você cessa de alimentá-lo (extinção) quando ele empurra a alavanca, o ratinho
tentará mais três ou quatro vezes e, então, desistirá. Caso você dê a bolinha de
alimento apenas a cada cinco ou dez tentativas em que houver pressão na
alavanca (reforço parcial) e só então iniciar a extinção, o ratinho ainda tentará
por mais cem vezes antes de desistir. Esse princípio nunca funcionou muito
bem em experiências com seres humanos, porque algumas pessoas desistiam
rapidamente e outras insistiam inde nidamente.
Bernard Weiner, no nal dos anos 1960, criou a chamada “teoria da
atribuição”, que propõe que o que, de fato, determina a continuidade dos
esforços é o que as pessoas pensam sobre quais são as causas de seus fracassos ou
sucessos.Segundo Weiner, indivíduos que acreditavam que a extinção era
permanente desistiam, mas aqueles que achavam que seria uma situação
provisória insistiam e continuavam, mantendo a expectativa de que algo
poderia modi car-se e voltariam a receber o reforço como recompensa. O
comportamento é controlado não apenas pela “relação de reforço”, mas
principalmente pelo “estado mental”, pelas explicações habituais, cognitivas
conscientes, que as pessoas “dão” a si mesmas sobre a maneira como o
“ambiente” programa e retribui seus esforços.
Cada pessoa desenvolve um “estilo” de explicação, de ver as causas e de
esperar pelos resultados. Esse estilo contém três dimensões de explicação:
permanência, personalização e abrangência.

Permanência
É a relação do estilo com o tempo. Quando acontecem problemas ou eventos
desagradáveis, podemos achar que as causas sempre ocorrerão (são
permanentes) ou que aconteceram apenas naquele momento ou circunstância
(são temporárias).
Quem pensa nos maus momentos como permanentes, em termos de
“sempre” e “nunca”, do tipo “eu sempre esqueço as datas de...” ou “meu chefe
me odeia...”, tem um estilo mais pessimista. Quem vê os maus momentos
como temporários, aceitando que os reveses ocorrem “às vezes” ou “neste
momento”, do tipo “às vezes esqueço a data quando...” ou “meu chefe briga
comigo quando...”, tem um estilo mais otimista.
Por outro lado, indivíduos que acreditam que os bons acontecimentos e
sucessos têm causas permanentes, do tipo “sempre dou sorte...” ou “tenho
competência, sei fazer...”, apresentam estilo mais otimista. Quem acha que há
razões temporárias, transitórias, para explicar os bons acontecimentos e
sucessos, do tipo “foi meu dia de sorte....” ou “meu adversário era fraco...”, tem
estilo mais pessimista.
As pessoas que desistem facilmente e se sentem desamparadas são aquelas que
acreditam que existem causas permanentes para os maus acontecimentos de
suas vidas e que haverá problemas em tudo o que tentem fazer. As que não se
entregam e resistem ao desamparo são as que acham que as causas do
infortúnio são passageiras.

Abrangência
É a relação do estilo com o espaço. Quando acontecem problemas ou eventos
desagradáveis, podemos achar que as causas são universais, que ocorrem em
todos os setores e momentos, ou que são especí cas e circunscritas a áreas e
assuntos determinados.
 O estilo mais pessimista é característico de pessoas que acreditam que as
causas dos insucessos e maus momentos são gerais e universais, que ocorrem
em todas as áreas e atividades, adotando pensamentos do tipo “todos os chefes
são prepotentes...” ou “ninguém gosta de mim...”. Já as pessoas com estilo mais
otimista pensam que as causas dos insucessos e maus momentos são especí cas
e circunscritas a uma determinada área ou atividade, do tipo “meu chefe é
prepotente...” ou “aquela pessoa não gosta de meu jeito...”.
Aqueles que acreditam que os bons acontecimentos e sucessos têm causas
gerais, universais, e que lhes favorecerão em todos os aspectos da vida – do tipo
“sou inteligente e consigo aprender qualquer coisa...” ou “sou simpático e me
dou bem em qualquer situação...” – também apresentam estilo mais otimista.
Quem acha que a razão do sucesso e dos bons momentos é especi ca e
restrita a um assunto ou área – do tipo “sou bom em matemática por isso...” e
“entre amigos sou simpático...” – tem estilo mais pessimista.

Personalização
É a relação do estilo com causas internas ou externas. Quando acontecem
problemas ou eventos desagradáveis, podemos nos responsabilizar
(internalizar) ou responsabilizar outras pessoas ou razões (externalizar).
As pessoas que se acham a causa de tudo de ruim que lhes acontece têm
baixa autoestima e acreditam que são culpadas pelos erros e reveses, pensando
assim: “sou burro”, “sou inseguro”, “não sou bom jogador”. Também se julgam
sem valor, sem talento e têm estilo mais pessimista.
Indivíduos que põem a responsabilidade em causas externas, não pessoais,
do tipo “não tenho sorte em jogo...” ou “tive uma infância pobre....”, não
perdem a autoestima, apresentam mais autocon ança e têm estilo mais
otimista.
É importante ressaltar que uma postura mais otimista, buscando causas
externas, temporárias e localizadas, não é uma forma de fugir das
consequências de seus atos – você precisa assumir a responsabilidade por seus
erros e atitudes indevidas, mas não precisa se culpar pelas causas. O objetivo,
porém, é evitar novas ocorrências erradas, conseguir mudanças e correções.
Uma causa vista como pessoal, interna e permanente, do tipo “sou e sempre
serei burro” ou “sou e sempre serei feio e inadequado”, não permite que se crie
motivação, em princípio, para haver mudanças. Essa atitude pessimista leva à
permanência no erro e na inadequação.

Quem não desiste nunca? Avaliando o otimismo

Pessoas que desistem facilmente diante de erros ou di culdades são mais
pessimistas. Elas acreditam que são culpadas por tudo que lhes acontece de
ruim, acham que essa situação desagradável vai durar a vida toda e que sempre
atrapalhará qualquer coisa que tentem fazer.
Por outro lado, os persistentes são otimistas. Eles acham que cometeram
erros por circunstâncias especí cas externas, e que essas causas do fracasso vão
passar e, no futuro, tudo dará certo.
Com base nos estilos explicativos, Seligman criou o questionário de 48
perguntas, apresentado anteriormente, para a avaliação do grau de otimismo e
ruminação das pessoas, simulando situações usuais com duas alternativas de
resposta. O resultado é uma avaliação perfeita do estilo explicativo como um
todo, destacando cada uma das três dimensões de explicação: permanência,
personalização e abrangência.

Otimismo: aprendendo a transformar pessimistas

em otimistas
Pessimismo pode ser transformado em otimismo, e há vantagens evidentes em
adotar uma postura mais otimista. Existem situações em que o otimismo é
absolutamente necessário: quando se precisa realizar algo difícil, uma venda,
um exame, um relatório, etc; quando se está à beira da desistência ou
depressão, depois de uma perda ou fracasso; quando se pretende servir de
exemplo para outros e assumir a liderança de alguma atividade, entidade ou
empresa; quando a saúde física está em jogo. É claro que, em outros
momentos, o otimismo deve ser controlado e comedido como, por exemplo,
quando se faz planejamento para um futuro incerto e arriscado, quando se
pretende aconselhar pessoas a enfrentarem situações difíceis ou grandes
desa os, quando se quer ser solidário com indivíduos que passaram por perdas
ou fracassos.
Seligman, seguindo os preceitos da terapia cognitiva, criou um modelo de
ação para facilitar a mudança do pessimismo para otimismo. A sequência
começa por um levantamento formal, com o registro sistemático das
adversidades cotidianas: situações e acontecimentos desagradáveis, quaisquer
que sejam, desde um engarrafamento de trânsito, uma desatenção do cônjuge
ou parceiro, a promoção que não veio, a reprovação em um teste, a derrota em
uma competição e assim por diante. Em seguida, você fará o registro de suas
crenças, ou seja, a percepção da maneira como interpreta as adversidades que
levaram ou promoveram a situação desfavorável anotada, do tipo “não fui
justo e educado com meu cônjuge ou parceiro”, “não prestei atenção ao
caminho”, “não z o que deveria”, etc. É importante notar que a crença é
causa e razão da adversidade, e não o sentimento que se tem pelo acontecido.
A terceira etapa é o registro das consequências: o sentimento provocado pela
adversidade, do tipo “acabei com o regime”, “ quei triste”, “sou
incompetente”, “estou arrasado”, etc.
A partir deste inventário exaustivo e sistemático das adversidades, crenças e
consequências, o passo seguinte na direção da mudança é feito pela
contestação das crenças e convicções negativas. Na verdade, é como se fosse
uma “discussão” consigo mesmo, tentando con rmar ou negar as crenças ou
convicções que causaram a adversidade. Pode ser fácil refutar a opinião que os
outros têm de nós, mas é muito difícil contestar as próprias opiniões sobre si
mesmo. A melhor maneira é criar um “diálogo interior”, como se houvesse
duas pessoas conversando e discutindo cada escolha, cada razão, cada
comportamento. Os objetivos são uma nova de nição de crenças e convicções
mais especi cas, passageiras e externas, e a construção de uma nova alternativa,
dessa vez mais positiva e otimista.
Há maneiras importantes de conseguir contestações convincentes, mesmo
que para si mesmo. Uma delas é a busca de provas que sustentem a convicção
negativa – “que provas você tem de sua incompetência?”, “o que lhe garante
que isto vai se repetir sempre?”, etc. Outra forma é a busca de alternativas para
explicar a causa da adversidade, como uma justi cativa por não ter sido o
escolhido, do tipo “eu sou muito velho”, que é pessoal, permanente e
abrangente, mas poderia ser trocada por outra temporária e externa, do tipo
“ainda não sei falar inglês”, porque a nal de contas seria resolvida com esforço
e dedicação. Outro modo é contestar a utilidade da crença ou convicção para
cumprir os objetivos – algo como “pensar dessa forma serve para quê?” ou
“aonde isso me leva” – e, chegando à conclusão de que isso não leva à meta
estabelecida, ca mais fácil abandoná-la e construir outra mais útil.
O passo nal para a nova postura é registrar o sentimento de energização,
quando se está convencido interiormente de que a crença antiga foi
abandonada e que a nova nos levará a uma nova situação. É um sentimento de
alívio, alegria e calma.
A repetição constante dessa sequência acaba criando um novo “processo
mental automático” de encarar a realidade.
Uma liderança positiva funciona como incentivo para que todos os
membros de seu grupo, equipe ou empresa avaliem seu grau de otimismo e
ruminação e, sobretudo, passem por um processo de transformação e mudança
de estilo explicativo, buscando uma atitude mais positiva e otimista.
 LIDERANDO EQUIPES PARA A MUDANÇA

Toda tentativa de mudança enfrenta resistências. Como elas surgem com as

mais diferentes e disfarçadas formas, devem ser vistas como sintomas, não
como a doença. As pessoas rejeitam mudanças para evitar perdas,
principalmente as relacionadas com fatores não materiais, como autoestima,
poder, reconhecimento, medo, inveja, etc. A melhor maneira de lidar com as
resistências é estruturar e conduzir o processo de mudança com o máximo
envolvimento e a adesão das pessoas, buscando alinhar as lideranças e
minimizar os sentimentos de perda. Administrar erradamente ansiedades e
expectativas gera perspectivas irreais, fazendo as resistências e a falta de
motivação surgirem muito mais cedo. O “alinhamento positivo” é provocado
por uma percepção compartilhada da situação atual, da visão do futuro que se
quer criar, e das necessidades e expectativas das partes interessadas (acionistas,
investidores, funcionários, parceiros sociais, clientes, fornecedores, etc.).
Somente quando a dinâmica organizacional for alterada a mudança estará
implantada e a empresa, transformada. Isso signi ca que os modelos mentais
das pessoas e os elementos estruturais da organização foram modi cados. Elas
foram in uenciadas a reavaliar seus valores e crenças e a substituí-los por
outros, mais adequados à nova realidade. Alterados, os elementos estruturais
(processos, metas, estrutura organizacional, sistemas de avaliação,
remuneração, etc.) reforçam os novos valores e padrões de comportamento e
performance.
Os processos de mobilização – diferentes dos métodos de convencimento
habituais, que têm como base explicações e treinamento sobre as mudanças –
são focados no comprometimento, conseguido por estimulações individuais,
coletivas e da mídia e pelo desenvolvimento de projetos laterais para obter a
adesão dos pro ssionais ao novo projeto ou modelo organizacional; tudo
apoiado em conceitos claros e bem de nidos.

Os desa os na implantação de projetos difíceis

Antes de entrar no detalhamento do processo de mobilização propriamente
dito, é interessante de nir alguns conceitos básicos. Um projeto é basicamente
uma intenção; aliás, é mais que isso, por ser um conjunto de ações que
materializam essa intenção e levam a atingir um determinado objetivo. Os
indivíduos que executam essas ações têm participação no projeto e são
chamados de atores do projeto, em contraposição a todos os demais,
denominados espectadores. Estas são as três palavras-chave de um projeto:
objetivos, ações e atores. Em função delas, podemos de nir alguns conceitos
básicos: di culdade de um projeto, o campo de atuação dos atores, a
sociodinâmica dos atores, a lateralização de um projeto e as derrapagens
comportamentais dos atores.

Projetos difíceis
Se os projetos de mudança forem considerados em função dos graus de
complexidade técnica e de complexidade relacional, serão estabelecidos quatro
tipos.
 • Projetos tipo 0. De baixa complexidade técnica e nenhuma di culdade
relacional. Em geral, são mudanças simples e normais na vida de uma
empresa, que nem precisam ser objeto de uma estruturação sob a forma de
um projeto.
• Projetos tipo 1. São muito complexos tecnicamente, mas pouco sujeitos
a di culdades de relacionamento e de comportamento de pessoas.
• Projetos tipo 2. Inversamente ao anterior, estão sujeitos a muitos
problemas relacionais e não apresentam nenhuma di culdade técnica.
• Projetos tipo 3. São aqueles que reúnem todas as di culdades,
complexidade técnica e problemas de relacionamento e comportamento.

Fonte: : GUIMARÃES, G. Tempos de Grandes Mudança

Figura 7. Tipos de Projeto

Usualmente, a complexidade técnica é medida a partir de características

como inovações tecnológicas, problemas de logística, quantidade de etapas,
duração e riscos. A di culdade relacional pode ser dimensionada pela
quantidade de aliados e de opositores e pela existência ou não de projetos
concorrentes.
O que nos importa é desenvolver metodologias de implantação de projetos
dos tipos 2 e 3, que são os mais comuns nos casos de mudança organizacional e
de reestruturações – e, pelas sensações de perda, sempre geram um grupo
importante de opositores. Os projetos do tipo 1 podem ser gerenciados de
maneira direta e racional, pela gestão das ações e tarefas, com uma modelagem
clássica PMI (Project Management). Para os tipos 2 ou 3, o método direto
apresenta muitos inconvenientes. A melhor estratégia, chamada de indireta, é
aquela que considera muito mais os atores do que as ações. Isso não quer dizer
que serão negligenciadas as atividades de gestão de tarefas, de prazos e de
custos.
Quem gerencia um projeto muito técnico, mas fácil no plano relacional,
começa por construir uma lista exaustiva de tarefas e, depois, as organiza em
uma sequência lógica de tempo, como no clássico modelo PERT, por exemplo.
Ao gerenciar um projeto difícil, a primeira coisa a fazer é recensear os atores
e procurar medir o potencial de contribuição de cada um deles para o sucesso
do empreendimento. Chamamos isso de “projetar o campo de atuação dos
atores”.

O campo de atuação dos atores

Atores de um projeto são, em primeiro lugar, as pessoas designadas para
executá-lo. Em seguida, as pessoas de dentro da instituição, afetadas pelo
projeto, podem ajudar ou atrapalhar sua execução. Finalmente, são atores
todos aqueles que podem de alguma forma ter uma reação, positiva ou
negativa, em relação ao projeto. Na teoria, nada mais fácil do que de nir quem
são os atores de um projeto. Quando falamos em reestruturação de empresas,
os sindicalistas, funcionários, clientes e fornecedores, os acionistas,
investidores, executivos e os representantes do Estado são os atores que nos
vêm à mente. No entanto, pode haver outros. Normalmente escolhemos como
atores aqueles que se impõem como participantes, sobretudo os opositores, e
esquecemos muita gente, particularmente os possíveis aliados. Por exemplo,
quando se resolve fechar uma unidade fabril em determinada cidade e
transferir sua produção para uma nova fábrica em outra região, sempre somos
levados a considerar como atores do processo os empregados desligados, os
sindicalistas, a prefeitura, os comerciantes da cidade, que, é claro, vão se opor à
mudança. Quase nunca consideramos como atores os membros da região de
destino, como a prefeitura, os comerciantes, os sindicalistas, e mesmo os
pro ssionais que serão convidados a se mudar para lá – todos eles serão nossos
aliados.
Para simpli car, a estratégia para projetos difíceis consiste em modi car os
atores do jogo e modi car o jogo dos atores. A busca de novos atores aliados,
fora do campo tradicional, é um dos principais fatores de sucesso na execução
de projetos difíceis, cuja gestão não se restringe à organização formal das
tarefas e atividades, mas é também a administração de vários atores, pouco ou
muito implicados no processo, dos quais, com apenas alguns, temos uma
possibilidade de estruturação e associação.
Não será su ciente de nir o campo de atores apenas elaborando uma lista de
grupos de pessoas. É necessário que haja uma de nição, se possível, indivíduo
por indivíduo, pelo menos para os mais signi cativos. É fundamental,
também, localizá-los de maneira funcional, física e geográ ca, porque na
gestão e indução do comportamento deles é importante entender as
possibilidades de mútua relação e contaminação.
Outro ponto básico é sempre buscar agrupá-los em quantidades
humanamente controláveis, ou seja, que alguém designado para atuar nesse
grupo possa conhecer muito bem cada participante. Aliás, é exatamente isso o
que fazem os sindicatos em suas ações nas unidades industriais.
Cada grupo responde a dois critérios: por um lado, pode ser gerenciado por
um indivíduo; por outro, deve ser homogêneo.
A identi cação do campo de ação dos atores não deve servir só como
identi cação de postura, mas também permitir a atuação sobre eles.
Veja o exemplo a seguir.
 É importante ressaltar que, diferentemente de projetos tradicionais, o fato
de investigar, perguntar e esquadrinhar o campo de atuação e a postura dos
atores já é uma ação de implantação de projetos difíceis. O processo de falar,
perguntar, conversar com todos e com cada um já provoca um
reposicionamento das pessoas.

A sociodinâmica dos atores

De nir e esquadrinhar o campo de atuação permite identi car e localizar
individualmente os atores que podem agir a favor ou contra o projeto. Para
avaliar se um ator é aliado ou opositor, devemos ir além das possibilidades
simplistas de de nições, do tipo amigo ou inimigo, motivado ou desmotivado,
ou das percepções emocionais e/ou intuitivas, etc. É importante estabelecer
critérios objetivos de avaliação.
Uma ferramenta simples, objetiva e e caz para avaliar com precisão o
envolvimento de um ator com um projeto é a sociodinâmica – também
conhecida por sua aplicação na arte de governar. A ideia que está por trás da
sociodinâmica não é uma avaliação sociológica ou psicológica das razões de um
posicionamento. Ela se concentra, de fato, no que promove a mudança, ou
seja, na energia que os atores direcionam para o projeto. Em princípio, existem
aqueles que investem muita energia e outros que praticamente não se
empenham. Aliás, estes últimos são sempre a maioria. A sociodinâmica de ne a
natureza dessa energia investida: sinergia é a energia aplicada no apoio ao
projeto, e, por outro lado, chamamos de antagonismo a energia aplicada
contra ele.
O segundo conceito da sociodinâmica é considerar o fato de que uma pessoa
possa, às vezes, estar em sinergia e, em outras, em antagonismo. Com isso,
consegue-se construir um diagrama para estabelecer a posição dos diferentes
atores, mostrando a contribuição de cada um em relação ao projeto, ao colocar
a sinergia em ordenadas e o antagonismo em abscissa. Esse conceito é muito
importante, porque permite identi car se um indivíduo está mais ou menos a
favor ou contra um projeto, mas também se ele demonstra envolvimento ou
não com as ações.
Para medir a adesão ou oposição de um ator, podemos considerar quatro
graus. Em matéria de adesão, consideramos a franca e a negociada. A primeira
não precisa de explicações, mas a segunda signi ca que a pessoa impõe
condições para sua adesão – por exemplo, está de acordo, mas existem
reticências, algumas características das quais ela não gosta. Em matéria de
oposição, podemos distinguir dois comportamentos: um que pretende reduzir
o avanço da implementação e outro que deseja a interrupção, o m. Um
segundo critério quanti ca o grau de iniciativa de um ator. Podemos chamar
de “locomotiva” quem apresenta muita iniciativa, com forte capacidade de
investir tempo e esforço, além de um alto grau de competência. Em seguida,
existem aqueles com motivação su ciente para tocar o projeto, mas, por
diferentes razões, cansam-se rapidamente e param. Depois, vêm as pessoas
cujas motivações ou capacidades são frágeis; elas precisarão sempre ser
“empurradas” para acompanhar a implementação. Ainda há um quarto
segmento, formado por gente que seria melhor descartar.
Para medir a sinergia (adesão), estabelece-se uma escala de +1 até +4.
Primeiro, os atores são divididos em duas categorias: aqueles que tomam
iniciativas a favor do projeto e os que não tomam – entendendo a iniciativa
como capacidade de agir sem que lhes seja pedido algo. Esse conceito permite
de nir quatro categorias de sinergia:

• +1: não tomam iniciativas nem acompanham as nossas.

• +2: não tomam iniciativas, mas acompanham as nossas.
• +3: tomam iniciativas, mas param se não os acompanhamos.
• +4: tomam iniciativas, qualquer que seja nossa reação.

Para medir o antagonismo (oposição), há uma escala que varia de –1 até –4.
O antagonismo é a energia que uma pessoa exerce para fazer prevalecer um
projeto concorrente, que pode até mesmo ser apenas uma variante do
proposto. Por exemplo, uma pessoa pode não ser contrária à implantação de
um ERP – sistema integrado de gestão –, e sim contra o fato de que seja
iniciado por seu departamento ou contra a liderança de nida para o projeto ou
outro motivo. Dá para de nir quatro categorias de antagonismo:

• –1: não têm um projeto concorrente e buscam um acordo para

participar.
• –2: têm um projeto concorrente, mas buscam um acordo para
compatibilizar.
• –3: têm um projeto concorrente e só se submetem se forçado.
• –4: têm um projeto concorrente e preferem “morrer” a aderir.
 Com base nessa matriz de análise, ca fácil (por meio das notas + ou –)
estabelecer o posicionamento de cada pessoa em relação ao projeto. O
objetivo, claro, não é fazer o diagrama, e sim mobilizar os atores, ou seja,
adaptar nosso comportamento e as atitudes em função do posicionamento
sociodinâmico de cada um deles, para obter maior e cácia de nossa estratégia.
Para facilitar a análise, podemos de nir oito tipos de atitudes sociodinâmicas.

• O triângulo de ouro. Uma forte e dominante sinergia (+3 ou +4) e

certo antagonismo (–2 ou –3). Essa denominação representa o que todo
líder empresarial espera ter em seu comitê de direção. A sinergia dos atores
faz um projeto avançar, mas o antagonismo deles permite, pelo
distanciamento racional, que sejam feitas críticas, sugestões e propostas de
melhorias.
• Os engajados. Uma forte sinergia e nenhum antagonismo. Eles aderem
sem restrições.
• Os hesitantes. Estão su cientemente implicados, com uma sinergia de
+2 ou +3, mas têm um antagonismo equivalente. Isso signi ca que, de
acordo com as circunstâncias, apoiarão o projeto ou não. Cabe ressaltar
que hesitante não é indeciso.
• Os passivos. Sinergia e antagonismo muito fracos, quase nulos.
Manifestamente, o projeto não é o deles, mas não veem alternativas. Sua
cabeça tem outras preocupações. Chamamos também os passivos de
maioria silenciosa ou, de maneira mais desagradável, de “peso morto”. No
entanto, os passivos são extremamente importantes para um projeto, por
causa de duas características. Para começar, é a categoria que tem mais
atores, representando até 80% do total. Depois, são eles que determinarão
para que lado penderá a balança. Os passivos são o desa o do projeto – se
vierem para o nosso lado, o projeto terá sucesso, mas se passarem para o
lado dos opositores, ou pior, se não zerem nada, será o fracasso.
• Os resmunguentos. Uma sinergia muito fraca e um pequeno
antagonismo (–2), que geralmente se limita a palavras, fofocas e humor
corrosivo.
 • Os opositores. Exatamente o oposto dos engajados. Os opositores têm
muito mais antagonismo que sinergia, mas como não tomam muitas
iniciativas, estão mais sensíveis à composição de forças e à submissão,
diferentemente dos revoltados.
• Os revoltados. Têm um forte antagonismo (–4) e uma fraca sinergia
(+1 ou +2). Por causa do seu antagonismo, preferem perder tudo a dar
qualquer chance ao projeto.
• Os divididos. Apresentam a característica rara de serem, às vezes,
fortemente sinergéticos e, em outras, muito antagonistas. Como estão de
um lado ou de outro, têm muita di culdade comportamental para viver
este paradoxo.

Fonte: GUIMARÃES, G. Tempos de Grandes Mudanças

Figura 8. Avaliação da sociodinâmica dos atores em relação à liderança e ao projeto
 Como agir sobre os atores
Munidos dessa avaliação sociodinâmica, temos, já de início, uma noção mais
concreta dos nossos “aliados”.

• Engajados e triângulos de ouro são os aliados do círculo mais próximo e

aqueles que conduzirão o projeto conosco.
• Os hesitantes são nossos principais alvos na busca de aliados.
• Os passivos são nosso maior desa o.

Em seguida, a avaliação sociodinâmica do projeto permitirá a montagem de

uma estratégia adaptada à receptividade de cada ator, em função de como cada
tipo reage às estimulações. Em geral, cada pessoa reage de determinada
maneira e pode ser útil ao projeto de diferentes formas. É importante ressaltar
que o posicionamento diante de um projeto não é uma característica de
personalidade, e sim uma escolha, podendo, portanto, ser mudada de acordo
com o momento.

O triângulo de ouro
O nome já sugere que é uma população de características particulares. Os
atores que entram nesta categoria são aqueles que podem ser os motores do
projeto. Como os engajados, dispõem de uma capacidade de iniciativa elevada,
mas com a diferença de conservarem certa distância do líder, e é exatamente
isso que os torna interessantes. Nesse ponto, ressalte-se que, para utilizar as
qualidades desse tipo de ator, é necessário aceitar a ideia de que um pouco de
antagonismo não atrapalha o projeto. Nem todos os gestores estão preparados
para ouvir contestações, e há os que consideram um opositor da operação
quem faz muitas sugestões para a melhoria da gestão do projeto. O
posicionamento dos triângulos de ouro sempre pressupõe um trabalho
próximo e atento. Por um lado, um líder deve perceber que são eles que
apresentarão alternativas e opiniões contrárias importantes, estando
permanentemente atentos e críticos, questionando cada passo, a cada
momento. Por outro lado, os triângulos de ouro serão sempre os melhores
“embaixadores” para atrair o maior número de pessoas, antes hesitantes,
passivas ou divididas, levando-as a apoiar o projeto. A adesão dos atores do
triângulo de ouro sempre reforça a credibilidade do projeto. Podem ocupar
funções importantes no projeto, e a eles devem ser con adas responsabilidades
concretas. Aliás, esperam por isso.

Os engajados
Serão sempre os aliados mais éis. Os atores engajados são a base de apoio para
fazer evoluir o projeto. Como sua iniciativa é su ciente, podem pilotar ações e
reuniões de convencimento de grupos, deixando tempo livre para o líder
gerenciar o resto. O melhor é formalizar um “contrato consensual”, no qual
serão estabelecidos graus de responsabilidades, autoridade delegada, objetivos a
serem atingidos e, o mais importante, os limites, que só deverão ser
ultrapassados após a autorização do líder. Este nunca deve se esquecer de
elogiá-los e recompensá-los por suas contribuições, porque, em geral, os
engajados precisam de reconhecimento. O engajamento tem um componente
emocional elevado. Por serem vistos como comprometidos com a liderança e
com o projeto, seus argumentos e posicionamento não contribuirão para a
mudança de atitude de atores indecisos, hesitantes ou passivos.

Os hesitantes
No início de qualquer mudança, é nessa categoria que haverá uma quantidade
considerável de atores. Estarão, lado a lado, os questionadores dos critérios e
das alternativas propostas, gente que não deseja correr riscos e quer ver para
que lado as coisas irão pender antes de se posicionar, aqueles que já viveram
situações equivalentes e se decepcionaram, os que estão com medo das
mudanças, etc. O sucesso de um projeto também depende da escolha que farão
os hesitantes. Apesar de menos numerosos que os passivos, têm uma in uência
bem superior. Por causa disso, eles são, depois dos triângulos de ouro, o desa o
mais importante da estratégia de busca por adesões. Diferentemente dos
passivos, interessam-se pelo assunto, participam, leem as comunicações,
questionam as lideranças e têm acesso também aos opositores. Os hesitantes,
quando dão apoio, sempre o fazem condicionalmente, e é importante ouvi-los
para saber quais são seus questionamentos. Como raras vezes exporão
publicamente seu posicionamento a favor ou contra um projeto, a melhor
maneira de garantir o comprometimento deles é por meio de reuniões e
workshops abertos em que, com os atores do triângulo de ouro, possam
exprimir suas preocupações.

Os passivos
Trata-se da maioria silenciosa. Os passivos são terrivelmente desencorajadores,
porque não suportam nenhuma mudança. Corpo presente, cabeça distante:
eles fazem sofrer tanto os engajados como os opositores, que precisam de ação
e entusiasmo. Quase sempre, subestima-se a participação dos passivos. Não são
os líderes que fazem os hábitos e costumes de um grupo, é a multidão dos sem
história. Não é o líder sindical que faz a greve, mas a massa de trabalhadores
passivos que se deixa levar. É o grande número de pessoas que, exatamente por
sua quantidade, determina o estabelecimento de uma normalidade, dos
comportamentos aceitáveis. É claro que os passivos não criam as mudanças,
mas as o cializam. Os passivos não gostam de incerteza e insegurança nem de
se questionar, se expor ou assumir riscos. Preferem a ordem, os hábitos, as
coisas simples e conhecidas. Aceitam ser dirigidos, desde que os líderes não os
aborreçam com muitas demandas. No entanto, não gostam de ser chamados
de passivos. Precisam sentir, como todos os seres humanos, que têm alguma
importância no processo. Como o processo de mudança evoluirá
positivamente caso se consiga trazer para ele uma parte signi cativa dos
passivos, é fundamental estabelecer estratégias que os convençam e mobilizem,
mesmo que tenham baixa iniciativa. Alguns cuidados devem ser tomados. Os
passivos não gostam de ser obrigados a dar sua opinião em público ou a se
posicionar. É um risco, portanto, utilizar métodos muito participativos, que
podem provocar uma rejeição ao líder e um antagonismo ao projeto. Os
passivos não participam de reuniões nem leem as comunicações. A melhor
forma de se comunicar com eles é pelo “boca a boca”, com a informação
transmitida por “seu vizinho de con ança”. É importante que esse “vizinho”
seja um aliado. Outro ponto importante: embora resistam a ter maior
participação, os passivos querem se sentir informados e participantes. Portanto,
é preciso lhes dar a sensação de que são consultados, ouvidos e instruídos, o
que se faz em eventos de pequenos grupos informais. Nunca se deve esquecer
de agradecer calorosamente sua colaboração. Por m, os passivos, como grande
massa silenciosa, preservam regras e princípios, sentindo-se pouco à vontade
em situações contraditórias. Para atraí-los, é importante que a estratégia de
adoção das mudanças lhes dê a percepção de normalidade, de uma evolução
suave, que se apoia no passado e no que já é conhecido. Para conseguir a
adesão dos passivos, é fundamental transmitir-lhes a ideia de que a maioria da
empresa apoia o projeto, tal qual se faz com as pesquisas de intenção de voto
nos processos eleitorais.

Os resmunguentos
São os passivos que não perdem nenhuma oportunidade de fazer críticas ou se
expressar com sarcasmo sobre as ideias, conceitos e estratégias. Em geral, têm
um antagonismo moderado, que se limita às palavras. Não tendo nada a
propor, contestam o que é apresentado, não por oposição ao projeto, mas, tal
como os passivos, por temerem mudanças. São importantes porque suas
críticas podem chamar a atenção para possíveis riscos e inadequações. Não
chegam a agir como opositores, mas também não podem ser considerados
aliados. Usualmente, são pessoas que tiveram experiências anteriores
malsucedidas ou participações não reconhecidas. Caso se consiga atraí-los,
podem se transformar em bons aliados e formadores de opinião com alta
credibilidade, em função do passado recente de crítica. Devem ser
acompanhados de perto, porém, pois há sempre um forte risco de recaída. Se,
infelizmente, não der para resolver a fonte de suas frustrações, pode-se, pelo
menos, demonstrar simpatia e compreensão. Esse contato pessoal, com
empatia, contribui para transformá-los em excelentes aliados.

Os divididos
Os atores desse grupo – quase sempre, raros e improváveis – são dinâmicos e
motivados pelo objeto da mudança, mas estão convencidos de que os objetivos
não serão atingidos pelos métodos propostos. Acreditam numa estratégia
oposta à que está sendo seguida. Vivem uma verdadeira divisão interior, um
caso quase patológico. Como não podem se submeter, acabam por se
distanciar. Em geral, esse tipo de posicionamento ocorre nos casos em que as
mudanças são acompanhadas pela escolha e troca de lideranças. Não se deve
contar com esses atores, sendo melhor deixá-los de lado. A única vantagem é
que os divididos são “uma pedra no sapato” para os opositores. A nal de
contas, acreditam na mudança e no objetivo, mesmo que se oponham aos
caminhos do processo.

Os opositores
Toda e qualquer mudança sempre terá uma oposição. A novidade altera os
hábitos, perturba o cotidiano e gera situações de transição desconfortáveis. Em
consequência, as pessoas se recusam a questionar a situação de tranquilidade e
segurança, procurando frear ou impedir qualquer tentativa de mudança. No
entanto, a oposição pode ter diferentes formas. Esta categoria de atores se
caracteriza por uma fraca iniciativa de oposição às ações. São pessoas que não
têm, de fato, pontos de apoio para se opor. Em contrapartida, dispõem de um
poder real de provocar danos, podendo in uenciar negativamente o “moral
das tropas”. É indispensável reduzir sua in uência, pois, a longo prazo, podem
colocar a liderança do projeto em di culdade. Gestores em xeque tendem a
acreditar que “quebraram a cara” porque tiveram o azar de enfrentar opositores
virulentos, que atraíram parte signi cativa da equipe. Isso raramente é
verdadeiro. Todo projeto tem opositores, e o importante é descobrir e
compreender as causas da oposição. Antecipar-se às objeções evitará que os
opositores tenham força para convencer os demais atores. É fundamental para
o líder abrir possibilidades, ter reuniões “olho no olho” e se aproximar da
oposição. Mas é importante saber que, se os opositores participarem dessas
reuniões, não virão em busca de um acordo, e sim para dizerem que o líder
está errado e que os objetivos são inatingíveis.
Os líderes costumam gastar muito tempo e energia tentando convencer
opositores. Essa atitude não é adequada, pois passa a imagem de que ser
oposição permite ser ouvido, participar e obter vantagens. A liderança precisa
se preocupar com os aliados e, mais ainda, em trazer os passivos e hesitantes
para seu grupo. Opositores têm sensibilidade para o equilíbrio de forças e, ao
contrário do que se imagina, respeitam regras e princípios. A melhor forma de
se lidar com opositores é descobrir o que eles respeitam e o que e quem é
importante para eles, utilizando isso como instrumento para conseguir sua
submissão, e não sua adesão. Ou seja, não se convencem opositores, mas é
possível subordiná-los. Alguns líderes e gestores acreditam que podem
desenvolver uma convivência saudável com a oposição, mas um dia descobrem
a força destrutiva do movimento contrário. Acordos, mesmo os assinados, com
opositores serão cancelados quando o equilíbrio de forças se inverter. Isso é
particularmente importante nas negociações sindicais. A regra de ouro do
comportamento a ser adotado com um opositor é o de evitar gastar muito
tempo com ele. Na verdade, o tempo é o melhor aliado. Postergue a
“negociação” e, quando chegar o momento, crie uma porta de saída, uma
alternativa, um plano B para a oposição.

Os revoltados
Felizmente, eles são, por natureza, poucos. Mas muito barulhentos. Como
característica, não só têm um projeto que vai na direção contrária ao que está
sendo implementado, mas também outra visão de sociedade e de estratégia,
diferente da de nida. Assim como com os opositores, não é con ável, saudável
nem oportuno tentar convencê-los, e muito menos atraí-los. Não se negocia
com revoltados, demite-se. Mas se não for possível, é melhor afastá-los da cena
e mesmo da empresa, para que quem em casa. Caso isso não seja feito,
tentando negociar ou aceitar imposições dos revoltados, corre-se o risco de que
os aliados, os triângulos de ouro e, sobretudo, os passivos e hesitantes quem
incomodados e passem a achar que não é mau negócio ser contra o projeto.

Os escorregões comportamentais dos atores

Como projetos difíceis são aqueles que apresentam obstáculos relacionais, sua
gestão tem um componente fortemente emocional. Os líderes precisam
preocupar-se também com reportagens e críticas na mídia, greves, invasões de
unidades e assembleias barulhentas, ameaças físicas e psicológicas, acionistas e
investidores assustados, etc. Nesses momentos difíceis, inevitavelmente, alguns
comportamentos não serão adequados e, muito menos, as reações a eles. Por
mais bem preparados que estejam, os pro ssionais podem apresentar
escorregões comportamentais no meio dessa tempestade, tais como: só
enxergar os opositores e ignorar os aliados; evitar física e intelectualmente os
supostos adversários; avaliar as pessoas tendo como parâmetro o grupo a que
estas pertencem e os próprios preconceitos, deixando de vê-las como
indivíduos; car em pânico e trabalhar como louco, sem método, sem plano,
sem critério; entrar em estado de choque após reações contrárias ou golpes
baixos e traiçoeiros, cando quase catatônico, sem nem mesmo conseguir
pensar. Finalmente, repete-se um péssimo comportamento: gestores, líderes e
principais apoiadores começam a se criticar uns aos outros e terminam, aí sim,
com o pior que pode acontecer, buscando culpados pelo fato de as coisas não
estarem dando certo.
O primeiro tipo de escorregão comportamental – a preocupação obsessiva
com os opositores – é, por incrível que pareça, muito comum. Talvez haja uma
explicação psicológica para o fato de um líder deixar de cuidar dos aliados para
se interessar pelos que pretendem destruir seu projeto. O ser humano suporta
mal a rejeição, as críticas, ou o abandono. Naturalmente, a primeira reação é
tentar conquistar ou cativar o oponente para evitar a agressão ou a rejeição.
Mas, como muitas vezes ocorrem pressões, os gestores sempre se sentam à mesa
com os opositores para negociar (por exemplo, com líderes sindicais),
procuram advogados em busca de alternativas e defesas, e o tempo vai
passando. Quanto mais problemas surgirem e o atraso aumentar, mais os
gestores se preocuparão com os opositores e gastarão toda sua competência e
capacidade de trabalho para responder aos ataques e criar armadilhas. Quanto
mais isso acontecer, mais importantes carão os adversários e seus argumentos,
o que terá um efeito desastroso sobre a maioria silenciosa, a qual passará a
acreditar que conseguirá vantagens ou, até mesmo, que a empresa desistirá da
mudança. Portanto, haverá graves consequências se você desistir de cuidar dos
problemas enfrentados pelos aliados e deixar de comunicar positivamente a
evolução do processo.
O segundo escorregão clássico – evitar os opositores – é bem conhecido,
muito comum e igualmente pernicioso. Caracteriza-se pelo fato de o líder
evitar, de maneira inexplicável, olhar de frente as di culdades interpostas à
evolução normal do projeto. O líder foge do assunto e das reuniões e nem
mesmo vai aos locais onde poderá encontrar opositores. Existe um pavor do
con ito. Na verdade, tudo isso começa durante a preparação da mudança,
quando as lideranças ainda não estão autorizadas a divulgar ou discutir
estratégias e processos. Quando chegar o momento da comunicação, o assunto
sempre será tratado de forma emocional, con ituosa, por aqueles que acabam
de ser informados da mudança, do desligamento e da perda. Os líderes e
gestores, nessa hora, preferem passar o problema para os pro ssionais de RH,
ou seja, evitam a situação de con ito. Essa opção não ocorre por covardia, mas
é inconsciente, sendo fruto muito mais do desprazer causado por discussões
emocionais, sobretudo para as pessoas mais racionais. Esse comportamento
inadequado provoca uma acumulação de problemas mal resolvidos. Além
disso, ampli ca os boatos, facilitando para os opositores o trabalho de
convencimento. A maioria, silenciosa e insegura, prefere acreditar naquela
pessoa próxima, mesmo que as notícias não sejam boas, do que car esperando
um contato tranquilizador do distante gestor. Como consequência, a pressão
dos opositores e as dúvidas dos atores divididos atrasam o projeto, que acaba se
arrastando por muito mais tempo que o previsto.
Julgar os outros pelas ideias preconcebidas que se tem sobre o grupo a que
pertencem é uma atitude habitual de líderes e gestores que desconhecem a
realidade da empresa de perto, que nunca foram ao chão de fábrica nem
visitaram os clientes ou tiveram contatos próximos e sociais com as pessoas.
Em projetos difíceis, isso é muito comum. Nas grandes empresas,
especialmente nos projetos estratégicos, a direção acaba escolhendo como
líderes e gestores as pessoas próximas ao topo e, sobretudo, aquelas em quem
con a. No início, todo projeto é con dencial, e a equipe de liderança sairá
desse pequeno grupo de escolhidos para sua elaboração. Raramente ela virá da
base próxima à maioria silenciosa. Como muitos desses líderes não conhecem
as negociações trabalhistas e nunca participaram delas, será mais fácil para eles
negociar com os sindicalistas como um grupo do que tentar conhecer o
indivíduo A ou B nas lideranças sindicais – e, na hora de tratar com o
sindicato, poderão entrar em pânico pelas histórias que escutaram e leram na
imprensa. Sempre será mais rápido catalogar as pessoas do que buscar
conhecê-las de perto. É desse modo que surgem as expressões do tipo “o chão
de fábrica acha”, “os administrativos vão aderir”, “a manutenção é muito
sindicalizada”, etc. O risco é não fazer a sociodinâmica pelo posicionamento,
mas avaliar a reação pelo grupo a que pertencem os indivíduos e até considerar
como opositores possíveis aliados ou simples agentes passivos. Esse
comportamento é perigoso por originar diagnósticos errados e, como
resultado, soluções e estratégias inadequadas. Mas a pior consequência é criar
fortes reações contrárias, que seriam evitadas no início, quando ainda eram
fracas. Como os opositores e revoltados do grupo não foram identi cados e
passaram a ser tratados como oposição, todos se transformaram em adversários.
Entrar em pânico, tomar decisões precipitadas e contraditórias e iniciar
inúmeras ações simultaneamente são procedimentos típicos de líderes e
gestores que estão pressionados pelos prazos ou sob efeito de intensa emoção,
consequência de uma ação forte dos opositores (invasão de fábrica, quebra de
máquinas, sabotagem na produção, etc.). Como um samurai cego, a direção do
processo desfere golpes de espada para todos os lados, correndo o risco de ferir
um amigo silencioso. Projetos mal planejados e sem controle quase sempre
terminam mal, com pânico generalizado no topo. O gestor espavorido, que
vai para a frente de batalha gritando ordens e decisões contraditórias, cria uma
brutal excitação no grupo, o que realimenta a crise de pânico no comando do
processo, porque todos buscam o líder para qualquer decisão. Nessa situação,
realmente falta tempo; a liderança se verá sem saída, o projeto custará muito
mais do que o previsto e, provavelmente, não atingirá os objetivos.
A paralisia surge do receio ou temor de que as consequências das ações sejam
piores que a inação ou mesmo que a espera de que as coisas se resolvam
sozinhas. Pode também ser o contraponto do comportamento atabalhoado das
mil decisões contraditórias. Quando um parte para a luta desenfreada, o outro
para e aguarda o que vai acontecer. A experiência mostra que, em situações de
con ito e tensão, é pior não fazer nada do que realizar coisas erradas. Esse
procedimento paralisa não só a execução dos trabalhos como a capacidade de
escolher, de avaliar uma situação e de tomar uma decisão. Duas causas estão na
origem da paralisia: uma é o medo, e a outra, igualmente importante, é a
fadiga.
Projetos difíceis esgotam física e mentalmente líderes e gestores. Alguns não
resistem ao estresse e afundam. Perdem a autocon ança, passam a duvidar de
suas verdades e seus valores. O líder pode ter passado tanto tempo buscando
detalhes e certezas, tentando evitar erros e con itos, que não faz nada nem
aceita que outros façam. Essa paralisia é, quase sempre, o indicador mais forte
do fracasso nal e próximo do projeto.
A situação piora quando líderes e gestores se acusam mutuamente. Já não
agem; só punem e demitem. Não buscam soluções, mas culpados. No limite,
esse comportamento se espalha por toda a equipe. Cada um atacando o
próximo e evitando ser visto como responsável pelo fracasso. Nessa condição,
os aliados já não são vistos como tais. Todos são culpados. O nal é previsível:
haverá um acordo e “será achado um bode expiatório”, com frequência o líder
do projeto, que, no início, era muito respeitado, mas agora será responsável
por todos os erros e mazelas e jogado às feras. Às vezes, esse nal, apesar de
dramático, pode ser positivo para o projeto. Livres de culpas, os aliados
sobreviventes se reorganizam e, agora mais experientes, terão mais chances de
sucesso em uma nova tentativa. É como dizem: custou caro, custou vidas, mas,
en m, o projeto foi implementado.

As estratégias de implementação
Existem quatro as estratégias clássicas para a implementação de um projeto. A
do “ou vai ou racha”, a do “vamos todos juntos”, a “só com a minha turma” e a
“manipuladora”.
A estratégia do “ou vai ou racha” não considera os atores, mas impõe uma
forma e um método, e a frase motivacional mais ouvida é: “o que está
esperando?”. Caso não seja um “projeto difícil”, a tática pode funcionar. Nos
casos em que as di culdades relacionais são altas, porém, o sucesso é pouco
provável. Os opositores reagem, inquietam os hesitantes, o que põe em alerta
os passivos. A tensão é crescente. Os líderes exigem resultados e falam de
sanções. Quando a pressão chega ao limite, o con ito explode. Os líderes
recuam e propõem uma mediação. Depois de se perder muito tempo, tenta-se
novamente. Dessa vez, a oposição se faz de maneira não con ituosa. Em lugar
do confronto aberto, temos a sabotagem, a má vontade. O excesso de
“problemas aparentemente técnicos” impede a evolução do projeto. A reação
humana contrária ca escondida e não é tratada. A estratégia do “ou vai ou
racha” tem o defeito de desencorajar os aliados, que não se sentem escutados
nem participantes, além de facilitar o trabalho da oposição, criando con itos
desnecessários.
Em compensação, a estratégia do “vamos todos juntos” é muito frouxa.
Segue o pressuposto de que, ouvindo todo mundo, corre-se menos riscos de
oposição. O lema é: “vai ser bom se for bom para todo mundo”. Organizam-se
muitas reuniões, grupos de trabalho e pesquisas de opinião e clima. O resultado
é o mesmo da estratégia anterior: o projeto não avança. Dessa vez, as causas
não são os con itos e sabotagens paralisantes, mas a perda de tempo e a falta de
objetividade. Tentar métodos participativos quando os opositores são
numerosos pode ter consequências graves. A primeira é criar muitas
oportunidades e dar espaço para que opositores e revoltados possam expor suas
desagradáveis ladainhas. A outra é trazer à tona todos os outros problemas, que
não deveriam ser tratados por esse projeto. Uma estratégia participativa pode
ser útil em processos normais, com pouca rejeição e antagonismo, ou naqueles
empreendimentos em que se tem muito tempo. Em projetos difíceis, essa
estratégia só deve ser usada quando se quer “esticar” um tema ou assunto para
que a solução adequada acabe se impondo por decurso de prazo.
A “só com a minha turma” prevê que o projeto seja estruturado de forma a
assegurar ao máximo a participação dos aliados. Na verdade, entre as quatro
estratégias clássicas, é a primeira que leva em consideração o posicionamento
dos atores. Usualmente, começa com o recenseamento dos aliados e opositores,
para reunir uns e afastar os outros, e pretende fazer o que deve ser feito, mas
erra por não atrair todos os atores (hesitantes, passivos, etc.); por isso, não
consegue uma implementação adequada e muito menos uma mobilização das
equipes após a mudança.
A estratégia manipuladora consiste em convencer, “por baixo dos panos”,
uma rede crescente de pessoas. A ideia é buscar aliados e mobilizá-los um a um,
criando uma teia que se forma com novos apoiadores e da qual a liderança é o
centro. Na verdade, não se trata de uma estratégia de implementação de
projetos, mas de conquista de poder. Presta-se muito mais a debates conceituais
e ideológicos, aplicando-se muito bem na fase que precede a mudança, ou seja,
no estágio em que se tomam as grandes decisões, nas reuniões de direção geral,
de acionistas e investidores. Na fase de execução, após a comunicação ser feita e
com os atores tomando as primeiras decisões de posicionamento, não se tem
tempo nem credibilidade para essa estratégia sub-reptícia, porque as coisas já
estarão sendo discutidas abertamente.

A estratégia de criação de projetos laterais

O posicionamento de um ator em relação a um projeto não é uma
característica xa nem resultado de sua personalidade. Na verdade, seu
posicionamento depende das vantagens ou dos entraves que ele percebe. O
posicionamento pode, portanto, variar ao longo do tempo em função de uma
nova compreensão ou percepção que o ator venha a ter ou por meio da
capacidade de in uência das lideranças. A maneira de apresentar o projeto, e
até a forma como o processo evolui, vai melhorar ou piorar a avaliação
sociodinâmica. Uma representação diferente do projeto pode alterar o
posicionamento dos atores e até ser considerada uma espécie de projeto lateral,
em consonância com o conceito de “pensamento lateral”, criado por Edward
de Bono.
Projeto lateral é uma nova formulação de um projeto que leva em conta as
observações e necessidades dos atores. Com isso, consegue-se incorporar à
construção de um projeto os objetivos individuais e a criatividade de cada ator,
eliminando ou reduzindo espaços de con itos. De certa forma, é uma
desconstrução do posicionamento de cada ator, uma visão divergente, ou nova,
que se sobrepõe ao pensamento normal, convergente e construtivo. Os
projetos laterais são pedaços ou fases de um projeto que fazem sentido para os
atores cujas metas pessoais convergem para os objetivos do projeto original de
mudança.

É
 É importante ressaltar que não se pode falar de energia do grupo, mas sim
da energia de cada indivíduo, nas iniciativas contra ou a favor de um projeto.
Isso signi ca que cada pessoa decidirá por um posicionamento em razão de
suas motivações pessoais, intrínsecas, quer tenham sido resultado de in uências
externas ou internas. A estratégia do projeto lateral obriga os líderes a usarem
toda sua empatia para descobrir as motivações de cada ator de sua equipe, além
de sua capacidade de in uenciar e convencer pessoas para mostrar-lhes como o
projeto (a formulação especí ca para cada um) pode representar a consecução
de seus objetivos pessoais. O êxito do processo abre possibilidades para aqueles
que querem uma promoção ou um dinheiro adicional para comprar um bem
qualquer, apostando nos modelos de reconhecimento e recompensa
estabelecidos, e também para quem pretende trabalhar em outro local. Na
estratégia do projeto lateral, mais do que em qualquer outra, a sociodinâmica é
fundamental. Tanto o posicionamento como a ação funcionam para cada
indivíduo. A sequência de atuação da liderança do projeto é: primeiro,
identi car os potenciais aliados; segundo, mobilizá-los e dar-lhes argumentos
para que eles próprios possam buscar novos aliados potenciais e convencê-los;
e, fechando o tripé, voltar-se para os hesitantes e passivos, tentando trazê-los
para o grupo de aliados. Tudo funciona como a expansão das ondas
concêntricas formadas por uma pedra caindo no meio de um lago.
Alguns pontos são importantes para o sucesso dessa estratégia. Inicialmente,
vale lembrar que só deve ser considerada como energia a força dos atores
organizados, ou seja, grupos isolados ou desorganizados não têm signi cado
para o projeto. A energia favorável que garante o sucesso da implementação de
um projeto é o somatório das forças dos indivíduos que foram organizados e
estruturados em sua ação. Sem organização e estruturação de tarefas, o apoio
não se transforma em resultado positivo. A conclusão é que o sucesso ou o
fracasso do processo depende da capacidade de organização dos aliados ou dos
opositores. O grande desa o das lideranças é garantir o apoio que facilite a
organização dos atores aliados, e aí surge o segundo ponto importante: é mais
fácil os aliados se organizarem quando o fazem para seu próprio projeto (o
projeto lateral). Portanto, a liderança deve ter a capacidade e a maturidade de
permitir que os aliados se organizem, sem lhes impor forma, método ou
estratégia, mas de nindo objetivos compartilhados. Nos projetos difíceis, os
aspectos relacionais e humanos são sempre o maior problema. A imposição
nunca vai funcionar. Além do mais, é típico dos seres humanos que os
objetivos e desejos se alterem e evoluam ao longo do processo de mudança. Por
causa disso, vários projetos laterais podem ser necessários para o mesmo projeto
e para o mesmo grupo de pessoas. A experiência mostra que é mais fácil
transformar projetos laterais do que tentar encontrar um que atenda a todas as
necessidades, durante todo o tempo.
Para facilitar as mudanças, é fundamental trazer da área externa o apoio de
um terceiro personagem – um gestor externo. Ele garante e facilita o
relacionamento entre os atores, porque, em tese, não tem convivência anterior
com aquela equipe nem representa uma ameaça de se transformar em um
novo líder na empresa reestruturada. Como um soldado mercenário, ajuda a
vencer a guerra, mas não participa na administração do “Estado” vencedor – já
os líderes do projeto sempre são vistos com reservas pelos aliados mais
importantes. Esses terceiros, além dessa vantagem relacional, em geral são
pro ssionais que, por vivências e práticas anteriores, agregam ao projeto
bastante experiência e conhecimento. Estão em condições de assumir tarefas
contraditórias e difíceis, como negociações sindicais complicadas, e também
podem se queimar e ser retirados do processo sem criar di culdades na gestão
posterior da empresa reestruturada. Além disso, esses terceiros podem ser
usados para criar dinâmicas e entrosamento no grupo. No contato pessoal, um
a um, é provável que seu comportamento seja muito diferente daquele
manifestado pelo participante de uma equipe. Os líderes não devem correr o
risco de coordenar esses workshops e dinâmicas em grupo. Essa tarefa cabe a
terceiros, não só pela habilidade e experiência, mas porque uma rejeição não
terá efeitos catastró cos na evolução do processo. Muitos líderes, por vaidade
ou objetivos pessoais, preferem se colocar à frente do grupo, usando essa
atitude como símbolo de seu poder.
A simples presença de um terceiro não é su ciente para facilitar as relações.
É importante criar uma sequência de eventos encadeados, com o objetivo de
atrair adesões, consolidar posições e promover estimulações individuais
(encontros “olho no olho”), que reforçam o engajamento e permitem
identi car obstáculos e gatilhos para a concretização do comprometimento de
cada pessoa. Em uma relação individual, o comportamento de cada ator é
diferente do que ele apresenta quando está em grupo. Nesse tipo de encontro,
dá para aprofundar suas razões e expectativas, além de conseguir sua adesão e
comprometimento. Em seguida, devem ser promovidas estimulações coletivas
(reuniões, workshops) que possibilitem às pessoas mostrar seu
comprometimento com o projeto na frente dos colegas. Nessas reuniões, a
equipe pode expor suas razões para apoiar o projeto – em geral, indecisos e
hesitantes reconhecem nas questões expostas suas próprias razões e podem se
aproximar do grupo de apoio.

A sequência das etapas e dos eventos

A implementação de projetos difíceis, usando a estratégia do projeto lateral,
tem várias etapas.

• Apresentar o projeto como uma “missão”, na qual o gestor/líder passa a

personi car a gura do “herói”.
• Mostrar o projeto como uma resposta, a solução de um problema, ou
mesmo “o caminho” para se conseguir uma vantagem ou uma nova
oportunidade.
• Reforçar a característica de “missão” para conseguir o empowerment dos
responsáveis na linha de frente. Assim, eles poderão se identi car mais
facilmente com a responsabilidade de atingir os resultados esperados.
• Destacar uma visão de responsabilidade social associada ao projeto, para
reduzir as consequências no emprego, na economia, na região, etc.
• Trazer aliados para conduzir e suportar o projeto.
• Identi car as pessoas que possam tomar iniciativas que favoreçam o
projeto.
• Fazer a alta cúpula assumir a propriedade das mudanças e ser porta-voz
delas.
• Promover estimulações individuais que reforcem o comprometimento e
permitam identi car obstáculos e gatilhos para a concretização deste.
 • Promover estimulações coletivas (reuniões, workshops) que possibilitem
às pessoas se comprometerem com o projeto na frente dos colegas.
• Promover estimulações e divulgações na mídia externa (jornais,
telejornais, internet, etc.) que passem credibilidade e permitam criar e
fortalecer a consciência do processo de mobilização.
• Estabelecer um sistema de gestão de eventos, em prazos curtos, para dar
ênfase à contribuição dos “heróis” e também para a criação e manutenção
do clima de desa o e aventura.

Para realizar as mudanças, é importante estabelecer uma sequência de ações

que atinjam círculos sucessivos de pessoas. Para atrair o primeiro círculo, o
passo inicial é identi car os hesitantes e triângulos de ouro mais próximos. Em
seguida, encontros individuais servirão para descobrir suas razões e expectativas
em relação ao projeto. Nesse momento, é importante construir, com cada ator,
um projeto lateral que faça sentido e atenda às suas expectativas. A partir daí,
podem ser criadas dinâmicas de grupo em que os participantes ouvirão, de
forma resumida, as razões e opções de cada um dos convidados – o objetivo é
reforçar a busca de adesões. Para acelerar esse processo, também é preciso
elaborar com o grupo um “argumentário”, ou seja, uma série de perguntas e
respostas que ajude cada pessoa na criação de projetos laterais e na explicação
das razões para adesão. Assim, o grupo estará pronto para procurar mais
hesitantes e triângulos de ouro, formando um novo círculo.
É importante ter o apoio deles na busca de novas adesões. Nem os passivos e
muito menos os opositores devem fazer parte desse primeiro grupo de novos
aliados. O objetivo dessa etapa é conseguir uma quantidade signi cativa de
apoiadores – caso se permita a participação de opositores, haverá risco de
antecipar desnecessariamente discussões sobre outras possibilidades e
alternativas.
No encontro “olho no olho” com as pessoas selecionadas, é possível
descobrir os argumentos favoráveis ao projeto e os objetivos individuais que as
motivam. Em paralelo, identi cam-se as críticas e objeções que, após serem
expostas, servem para estabelecer modi cações e visões divergentes, ou novas,
que permitam a construção de projetos laterais.
 A regra de ouro é “ car rouco de tanto escutar”. Ouvir as críticas, mesmo as
mais ácidas, sem se contrapor ou responder nem se ofender. O objetivo é levar
o interlocutor a se expor e abrir a discussão sobre suas condições e exigências. A
sequência sugerida ao líder é apresentar argumentos e situações que levem cada
interlocutor, convencido por si mesmo, a aceitar as novas ideias e os novos
valores. A partir daí, criar um projeto lateral torna-se um passo lógico. É
como, em uma negociação, conseguir uma posição “ganha-ganha”, uma
percepção de que os objetivos pessoais são conseguidos quando se buscam os
objetivos da empresa no projeto difícil de mudança.
Para mobilizar os novos aliados e incentivá-los a passar suas razões aos
demais, sobretudo aos passivos, é fundamental promover reuniões e dinâmicas
de grupo. Podem ser seminários de um dia, palestras de algumas horas e
trabalhos em equipe. O importante é permitir que cada um exponha suas
razões ou percepções e escute os novos “convertidos”. A ideia é reunir as
pessoas e, com a “animação” a cargo de um terceiro personagem externo,
incentivá-las a discutir e trabalhar sobre suas razões e objetivos, até perceberem
uma descrição do projeto que lhes traga vantagens e a realização de metas
pessoais.
Para que isso ocorra, não se pode “esconder” qualquer dúvida ou objeção
nem fugir delas. É necessário que todas sejam discutidas e resolvidas. O fato de
alguém “de fora” expor as dúvidas e críticas ouvidas na fase das reuniões
individuais, sem juízo de mérito ou interrupção, tem um efeito incrível sobre o
grupo. As objeções tratadas dessa forma, antecipadamente, antes de ser objeto
de discussão coletiva, passam a ser vistas como resolvidas ou aceitas como
necessárias. Quando ocultadas ou não tratadas, corre-se o risco de vê-las
explodir agressivamente no pior momento, criando um clima de rejeição. O
outro objetivo dessas reuniões é criar condições para que cada um possa, por
meio de suas relações interpessoais, adotar um projeto lateral, ouvindo o que
outros esperam e pretendem. Isso é fundamental, porque, em geral, os passivos
não possuem objetivos claros e bem de nidos. Assim, passam a adotar e a
assumir objetivos de pessoas em quem con am e respeitam.
Essas reuniões também servem para mostrar com clareza as consequências
das mudanças. Somente após perceber, sem preconceitos, o que irá de fato
ocorrer na empresa depois da mudança é que as pessoas começam a
compreender o que está acontecendo. O passo seguinte é pedir que elas
discutam a melhor forma de expor a situação aos demais funcionários e
conseguir a adesão deles. Esse esforço não é apenas para conquistar o apoio de
cada pessoa, mas também para engajá-las coletivamente. Esse compromisso
público será um poderoso motivador para o avanço dos trabalhos.
Uma vez engajado, cada ator buscará novos grupos para repetir o processo,
como a transmissão de ondas por círculos concêntricos. Assim, a rede de
aliados continuará a ser formada, cabendo ao líder organizar a atuação de cada
um deles. Para garantir a permanência e a expansão dessa adesão, é
fundamental promover estimulações por meio da mídia externa (jornais,
telejornais, internet, etc.) que passem credibilidade e permitam criar e
fortalecer a consciência do processo de mobilização.
 O QUE FAZER PARA MOTIVAR PESSOAS A
ATINGIR DESEMPENHOS MUITO ACIMA DO
NORMAL

É sempre bom lembrar que não se motiva pessoas, mas tenta-se mobilizá-las.
As razões da motivação são características intrínsecas, que dependem de valores
e desejos egoístas e pessoais. O que se pode fazer é mobilizar indivíduos para
usarem sua motivação intrínseca a m de fazer aquilo em que acreditam ou
que precise ser feito. Isso quer dizer que, para mobilizar pessoas a fazer algo, é
preciso, primeiro, convencê-las de que aquilo precisa ser feito. O desa o, na
verdade, é: como fazer que pessoas inteligentes e capazes contribuam com o
máximo de seus esforços.
Não existe fórmula mágica, e o mais sensato é combinar ações e atitudes
essenciais ao comportamento humano mais profundo, utilizando várias
abordagens e técnicas. Isoladamente, cada uma delas já é boa, mas combinadas
podem trazer os resultados necessários. Antes de qualquer coisa, convém
salientar que os fatores básicos da produtividade e da e cácia são a existência e
a disponibilidade de todos os recursos necessários à execução das atividades,
desde os mais básicos – saúde, alimentação, ambiente correto, ferramentas
adequadas, etc. – até os mais complexos como competência, autoestima,
condições psicológicas, entre outros. Somente a partir disso é que se pode
estruturar um programa de mobilização de pessoas. Também é bom ressaltar
que os pontos a seguir não estão ordenados por grau de importância, apenas
foram agrupados de forma lógica.

Comunidade: sentir-se incluído

O primeiro ponto é o conceito de comunidade, o sentimento de pertencer a
um grupo, a uma equipe, a um projeto. E para que isso seja verdadeiro as
pessoas devem se sentir identi cadas com as escolhas ou de nições e
participando das decisões. É fundamental o líder criar situações que permitam
a cada um dos membros de sua equipe vincular os benefícios da ação conjunta
com vantagens pessoais que possa obter e que consiga responder internamente
à questão: “O que eu ganho com isso?”.

Comunicação: sentir-se informado

Outro ponto é a comunicação, que responde e atende à necessidade do
indivíduo de se sentir informado, sabendo o que faz, por que faz, para quem e
para que faz e, sobretudo, que resultados são esperados do grupo como um
todo e dele em particular. Com isso, consegue-se manter elevado o nível de
mobilização dos que permanecem na empresa.

Signi cado: sentir-se importante

O terceiro fator é permitir que as pessoas se sintam importantes na
comunidade. Para isso, é fundamental que o projeto – ou a tarefa – seja
apresentado como uma “missão”, na qual o participante se identi que com a
gura do “herói”, ou seja, que possa passar aos outros a ideia de que a atuação
dele é essencial para chegar à vitória, para a obtenção dos resultados previstos.
Essa forma de raciocínio faz parte do inconsciente coletivo. Nas histórias,
lendas e mitos humanos sempre existiu a gura do herói romântico e ético que
luta por causas nobres. O projeto ou a ação deve, portanto, aparecer como
uma resposta, como a solução de um problema ou a vitória sobre uma ameaça.
Apresentado como “missão”, o projeto ou tarefa conseguirá o empowerment
dos executantes na linha de frente. Eles poderão se identi car mais facilmente
com a responsabilidade de atingir os resultados esperados – serem percebidos
como importantes é a melhor das recompensas intrínsecas.

Crenças e valores: sentir-se escolhido

O quarto ponto é a percepção clara da escolha e de nição dos participantes da
equipe. É mais um dos mitos clássicos, o dos escolhidos – nós e eles. É ilusão
tentar mobilizar pessoas que tenham posturas e valores divergentes dos
esperados pelo projeto e pelo grupo. Na análise da sociodinâmica dos atores,
relacionando sua atitude em relação ao projeto, que varia de forte sinergia
(apoio e iniciativa) até o antagonismo (oposição e objetivos opostos), teremos
sempre as oito possibilidades de agrupamento, de engajados a revoltados, como
já citado anteriormente. Essa análise facilita a escolha. Em resumo, ca fácil
concluir que é importante trabalhar com os engajados e apoiadores (triângulo
de ouro), pois trarão os hesitantes e os passivos para o grupo. Não se deve
permitir que permaneçam na equipe os opositores declarados e os revoltados,
sobretudo se tiverem projetos próprios com objetivos con itantes. Excluindo
esses atores, mostra-se aos demais, claramente, que eles são os escolhidos. Os
resmunguentos e os divididos sempre poderão ser úteis, porque suas dúvidas e
críticas alertam para di culdades e armadilhas.

Recompensa: sentir-se reconhecido e

recompensado
O último e mais importante fator mobilizador é reconhecer e recompensar o
esforço e o atingimento de resultados. Isso responde às necessidades humanas
fundamentais: a busca do prazer e a evitação da dor. O reconhecimento de sua
importância e de suas ações permite às pessoas suportar o medo do desamparo
(o abandono, a insegurança, o desemprego, etc.). O reconhecimento deve ser
público, mostrado e visto. Até mesmo deve ser estabelecido um sistema de
gestão de momentos e eventos, uma liturgia, em que se possa dar ênfase e
premiar a contribuição dos “heróis”, além de criar e manter o clima de desa o
e aventura que, justi cará novas recompensas. Mas, cuidado: o
reconhecimento deve ser, obrigatoriamente, percebido como justo e
justi cado. As pessoas são muito afetadas por esses momentos e eventos,
sobretudo se houver uma percepção de injustiça ou iniquidade.
Caso a relação retribuição-contribuição dos premiados seja vista como
injusta pelos não contemplados, isto é, quando todos acham que contribuíram
mais que os recompensados, o tiro pode sair pela culatra: em vez de perceber
reconhecimento, os premiados podem passar a ter sentimentos de culpa,
enquanto os preteridos podem se revoltar pela sensação de iniquidade. Como
consequência, as pessoas tentarão restabelecer seu equilíbrio nessa relação, seja
se mantendo no grupo, mas reduzindo suas contribuições e
comprometimento, seja rompendo com o grupo, mas buscando emular o
comportamento premiado. No sentido inverso, quando há um sentimento
geral de que houve equidade, todos buscarão reforçar o equilíbrio nessa
relação, aumentando as contribuições e seu comprometimento, que, a nal, é o
que se busca no processo de reconhecimento/recompensa. Cabe ressaltar que a
recompensa deve fazer sentido para o premiado e ser feita com a “moeda” que
o motive, seja ela qual for: dinheiro, status, cargo, qualidade de vida,
segurança, etc. Isso pressupõe que o líder esteja próximo e conheça as pessoas,
mas também que o “pacote” estabelecido pela empresa seja exível e faça uso
das inúmeras possibilidades, formas e “moedas” de recompensa. Por m, é
importante criar critérios de recompensa considerando as três possibilidades de
incentivo: nanceiro, moral e social.
Clássico e simples, o primeiro incentivo individual é o nanceiro, mas deve
sempre estar ligado a causa/efeito, ou seja, será dado como premiação quando
um objetivo comum, claramente estabelecido, for atingido, ou como uma
multa/sanção se isto não ocorrer e quando alguma regra ou norma
determinada não for cumprida. Exempli cando, é comum nas reestruturações
que as pessoas, pelo medo de perder o emprego, comecem a faltar ou buscar
licenças médicas. É comum também, portanto, que as empresas premiem a
frequência e a assiduidade.
Depois, vem o incentivo moral. As pessoas assumem compromissos com
base nos valores morais e culturais do grupo. Cabe ao líder valorizar,
reconhecer e reforçar os comportamentos adequados, em eventos públicos ou
em comunicações, nas quais a gura do pro ssional é exposta como modelo e
seu comportamento é enaltecido. Esse tipo de incentivo é fundamental,
sobretudo para os trabalhadores do conhecimento, para os quais é
praticamente impossível se estabelecer métricas.
Para concluir, temos os incentivos sociais. Correspondem à criação de
modelos de recompensa que levem a controles, restrições e pressões da
comunidade sobre os indivíduos que, por sua atuação inadequada, possam
comprometer o reconhecimento e a recompensa de cada um dos membros do
grupo. A título de exemplo, aquele incentivo nanceiro para assiduidade e
frequência já citado pode ser melhorado se criarmos em paralelo um
incentivo/sanção para todo o grupo, ou seja, caso ninguém falte, todos
recebem um incentivo adicional; caso um deles falte, mesmo que um só dia,
todos perdem. A partir daí, cada um e todos vão pressionar para que ninguém
do grupo falte.
 CONCLUSÃO

Percorremos um longo caminho. Tentamos, e acredito que tenhamos

conseguido, provar que liderança não é uma característica pessoal inata, nem
um dom, nem competência. Liderança é uma tarefa e, como toda tarefa, pode
ser ensinada e aprendida. É claro que algumas características e habilidades
pessoais inatas permitem que determinadas pessoas possam se transformar em
líderes cujas equipes atinjam melhores e maiores resultados. Uma liderança
deve ser avaliada pelos resultados atingidos pela equipe. Melhores resultados,
melhor a liderança. Fazer com que as pessoas e equipes consigam atingir
resultados positivos é o objetivo precípuo da liderança. Nessa linha de
raciocínio, a liderança positiva é, seguramente, aquela que permite aos líderes,
qualquer que seja o estilo, fazer com que suas equipes consigam atingir
desempenhos excepcionais, muito além do esperado. Exercer a liderança
positiva é aprender a romper com antigos paradigmas e padrões. É um
processo contínuo e sistemático de construir novos comportamentos e

É
perspectivas. É um exercício permanente de superação e um aprendizado em
ser otimista e passar uma imagem mais positiva.
Para a equipe, uma liderança é imagem e percepção. A imagem que as
pessoas formam sobre uma liderança, com suas orientações, decisões e,
sobretudo, seu comportamento pro ssional e pessoal, é construída a partir de
mecanismos frágeis e versáteis, uma mistura das fontes de informação formais e
informais e suas próprias percepções. O conteúdo da comunicação de um líder
na frente da equipe, não importa quão competente e preparado ele seja, será
apenas parte das informações percebidas. Outros pequenos detalhes talvez
comuniquem até mais: comportamento, humor, gestos e olhares, tom de voz,
postura, lugar, momento, maneira como um assunto é apresentado, anseios de
uns e de outros, etc. O problema é que esses detalhes e atos falhos na
comunicação se tornam símbolos de nidores do estilo e da e cácia da
liderança.
Comportamento e estilo são formas de linguagem. Comportamento é
comunicação. A boa comunicação depende da compreensão mútua. A
adaptação é o caminho para a produtividade e, consequentemente, o sucesso
da atuação conjunta. O líder precisa buscar sinergia e adaptação. Um líder tem
que ser resiliente para se adaptar aos estilos e necessidades de cada um dos seus
liderados. É fundamental que ele crie oportunidades e esquemas que permitam
aos liderados colocar suas dúvidas ou perguntas, expor suas percepções sobre os
problemas, exprimiresuas críticas, incompreensões e, às vezes, suas angústias.
Os líderes ganharão sempre ao procurar conhecer o sentimento real de seus
interlocutores, e preparar-se antes, em vez de apostar na resignação dos seus
liderados. Esta é a principal estratégia para uma liderança positiva.
O sucesso de um líder depende muito do que os outros podem fazer por ele.
Não há história de sucesso de um líder admirado que não esteja fortemente
associada à existência de parceiros que o complementavam. A escolha de
pessoas adequadas como parceiras é tarefa fundamental da liderança positiva.
Bons parceiros são aqueles que formam com o líder uma equipe vencedora. Os
parceiros mais adequados são aqueles com habilidades, competências e,
sobretudo, com comportamento, personalidade e motivação que se
complementam. Equipes compostas por pessoas diferentes, mas com
preferências e competências complementares, são muito mais produtivas e
e cazes. O líder positivo tem que aprender a avaliar e a escolher.
O processo de avaliação e escolha – seja de parceiros, de negócios, de boas
ideias, de uma empresa ou de alternativas – é uma tentativa de previsão de
como será o futuro. Buscam-se as melhores alternativas na perspectiva de hoje,
imaginando-se que elas continuarão sendo as melhores também no futuro. São
muitas variáveis, muitas incertezas. Um líder positivo tem que aprender a
conviver com o risco e a incerteza. Tem que aprender a planejar, decidir e
escolher. Escolher não é adivinhar. A pergunta não é “o que será que vai
acontecer?”, mas a questão correta é: “o que é que está acontecendo e vai
mudar o futuro?”. É fundamental para um líder estar permanentemente
atento, identi cando e avaliando tudo que está ocorrendo e que vai modi car
e determinar o amanhã.
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