1) SOAL 1

Telkomsel Orbit, Gencarkan Strategi Penjualan Omnichannel

Arief Pradetya, Head of Home LT Project Telkomsel.
Bagi mereka yang berada di perkotaan, mungkin tak lagi asing dengan keberadaan jaringan
broadband Internet dalam wujud saluran serat optik. Namun, realitasnya, segmen masyarakat
di Indonesia yang belum terjangkau layanan fixed broadband ini, menurut data yang dimiliki
Telkomsel, mencapai 85% keluarga di Indonesia. Melihat kenyataan sekaligus peluang ini,
Telkomsel pun meluncurkan layanan yang disebut Orbit.
Produk yang diluncurkan pada Juli 2020 ini ditargetkan dapat melayani sampai 5,5 juta
keluarga Indonesia hingga tahun 2025. Menurut Arief Pradetya, Head of Home LT Project
Telkomsel, jika dibandingkan dengan negara lain, pada 2019 penetrasi fixed broadband
Indonesia berada di level 15%. Data ini menunjukkan Indonesia masih tertinggal dari Filipina
dan Thailand.
“Melihat kondisi ini, kami tergerak untuk meningkatkan penetrasi broadband di Indonesia ke
level 30% dengan mengisi kekosongan tersebut lewat internet wireless yang lebih mudah di-
deploy,” kata Arief.
Menurutnya, memang terjadi pertumbuhan jumlah pelanggan Telkomsel Orbit yang cukup
signifikan pada 2020, tapi masih belum cukup cepat dilihat dari potensi dan kebutuhan
internet pada segmen keluarga dan UMKM di Indonesia. Pihak shareholder, katanya,
berharap Telkomsel Orbit bisa tumbuh minimal 10 kali lipat, menjadi mesin pertumbuhan
baru perusahaan, dan minimal masuk menjadi lima besar ISP fixed broadband (berdasarkan
jumlah pelanggan) di Indonesia.
Maka, strategi yang dilakukan Telkomsel di tahun 2021 adalah perluasan kanal penjualan,
dari hanya online menjadi omnichannel. Tujuannya, menjangkau seluruh wilayah Indonesia
melalui percepatan dan perluasan distribusi modem.
Untuk memperkuat strategi penjualan omnichannel, Telkomsel melakukan sejumlah upaya.
Di antaranya, meningkatkan fitur e-commerce, menyediakan platform penjualan kanal lain
melalui O2O, dan mengintegrasikan fitur sales automation.
Juga ada program engagement dengan Pengorbit, sebutan untuk pelanggan yang
mendaftarkan diri sebagai pihak yang memberikan referensi Telkomsel Orbit kepada orang
lain melalui kode referral. Pengorbit akan mendapatkan reward tertentu. Telkomsel juga
bekerjasama dengan pihak agregator untuk mengagregasikan semua produk yang dijual di
aplikasi MyOrbit agar bisa dijual di semua marketplace.
Upaya lainnya adalah memaksimalkan kanal distribusi yang dimiliki distributor dan
melakukan program kerjasama marketing & sales dengan distributor, berkolaborasi dengan
Sales Force Indihome dalam penjualan Telkomsel Orbit, hingga me-leverage kanal penjualan
melalui Digipos Outlet, GraPARI O2O, B2B, dan Telkomsel Sales Squad.
Telkomsel juga memanfaatkan tenaga penjual Telkomsel yang terdiri dari CS GraPARI
sebanyak 2.244 agen (online), direct sales agent (online dan offline) sebanyak 4.614 agen,
karyawan Telkomsel sebanyak 532 agen online, dan AM B2B & PIC Corporate sebanyak 45
agen offline. Telkomsel juga memanfaatkan GraPARI dan outlet-outlet binaan Telkomsel
untuk melakukan penjualan.
Kemampuan Telkomsel Orbit untuk omnichannel juga didukung oleh fitur yang ada pada
produknya. Karena produk ini bersifat prabayar dan fleksibel, pihak Telkomsel tidak perlu
mengirim teknisi ke rumah untuk mengecek masalah jaringan. Pelanggan tinggal datang ke
toko, membeli modem Telkomsel Orbit, mengaktivasi lewat aplikasi, dan langsung bisa
menggunakannya.
Namun, Arief mengakui belum banyak masyarakat yang tahu produk ini. “Bersamaan dengan
raising the awareness, kami gunakan kanal offline untuk mengedukasi calon pelanggan.
Semua petugas sales kami training agar dapat mengedukasi dan menjual produk,” katanya.
Berkat upaya-upaya yang telah dilakukan, Arief mengklaim pihaknya mencatat pertumbuhan
penjualan. Cakupannya berkembang dari 400 kota menjadi 514 kota seluruh Indonesia.
Pertumbuhan jumlah pelanggan dari 36 ribu di akhir 2020 menjadi 350 ribu di akhir 2021.
Uniknya, penjualan terbesar terjadi melalui kanal Telkom Sales Force Indihome yang
melakukan penjualan door to door sebesar 102 ribu penjualan. Sisanya melalui e-commerce
(37 ribu), website (50 ribu), Telkomsel (59 ribu), dan TI/device (102 ribu). ***
Jeihan Kahfi Barlian & Andi Hana M.E.
Sumber:
https://swa.co.id/swa/trends/marketing/telkomsel-orbit-gencarkan-strategi-penjualan-
omnichannel diakses tanggal 28 Agustus 2023
Berdasarkan kasus di atas:
1. Menurut Saudara, faktor penyebab apa saja yang memengaruhi penjualan? Jelaskan!
PEMBAHASAN
Menurut pendapat saya, penjualan produk Telkomsel Orbit dipengaruhi oleh beberapa faktor
utama yang saling berkaitan. Pertama, rendahnya penetrasi fixed broadband di Indonesia
merupakan faktor krusial. Berdasarkan data yang dimiliki Telkomsel, pada tahun 2019
penetrasi fixed broadband di Indonesia hanya mencapai 15%, jauh tertinggal dibandingkan
dengan negara tetangga seperti Filipina dan Thailand. Hal ini menunjukkan adanya
kesenjangan besar yang dapat diisi oleh layanan broadband alternatif seperti Telkomsel Orbit.
Keterbatasan infrastruktur di daerah terpencil dan luar kota membuat banyak keluarga di
Indonesia belum terjangkau oleh layanan fixed broadband, sehingga Telkomsel Orbit
memiliki peluang besar untuk memenuhi kebutuhan tersebut melalui layanan internet
wireless yang lebih mudah diterapkan.
Kedua, strategi penjualan omnichannel yang diterapkan oleh Telkomsel menjadi faktor
penting dalam peningkatan penjualan. Dengan memperluas kanal penjualan dari yang
awalnya hanya online menjadi omnichannel, Telkomsel mampu menjangkau lebih banyak
pelanggan di berbagai wilayah. Strategi ini melibatkan peningkatan fitur e-commerce,
integrasi platform penjualan melalui O2O (online to offline), dan penerapan sales automation.
Selain itu, Telkomsel memaksimalkan penggunaan kanal distribusi yang ada seperti
distributor, agen penjualan langsung, dan outlet GraPARI. Kolaborasi dengan Sales Force
Indihome yang melakukan penjualan door to door juga memberikan kontribusi signifikan
terhadap peningkatan penjualan, menunjukkan efektivitas strategi omnichannel dalam
memperluas jangkauan pasar.
Ketiga, program engagement dengan pelanggan yang disebut Pengorbit juga mempengaruhi
penjualan. Program ini memberikan insentif kepada pelanggan yang merekomendasikan
Telkomsel Orbit kepada orang lain melalui kode referral, yang tidak hanya meningkatkan
penjualan tetapi juga membantu meningkatkan kesadaran dan pengetahuan masyarakat
tentang produk ini. Ini menunjukkan bahwa strategi word-of-mouth yang difasilitasi oleh
insentif referral dapat menjadi alat pemasaran yang efektif.
Keempat, keunggulan produk Telkomsel Orbit sendiri menjadi faktor penentu. Produk ini
menawarkan solusi internet wireless yang mudah diterapkan dan bersifat prabayar, sehingga
pelanggan tidak perlu khawatir dengan biaya berlangganan bulanan yang tetap. Kemudahan
dalam proses instalasi, di mana pelanggan hanya perlu membeli modem dan mengaktivasi
melalui aplikasi tanpa perlu teknisi datang ke rumah, menjadi nilai tambah yang signifikan
bagi pelanggan yang menginginkan solusi internet cepat dan praktis.
Terakhir, pelatihan dan edukasi yang diberikan kepada tenaga penjual berperan penting.
Telkomsel memberikan pelatihan intensif kepada seluruh petugas sales agar mereka dapat
mengedukasi calon pelanggan dengan baik. Edukasi ini penting untuk meningkatkan
pemahaman masyarakat tentang manfaat dan cara penggunaan produk Telkomsel Orbit,
sehingga dapat mendorong keputusan pembelian yang lebih informasional dan efektif.
Dengan kombinasi strategi penjualan omnichannel, program engagement pelanggan,
keunggulan produk, serta pelatihan dan edukasi yang baik, Telkomsel berhasil meningkatkan
penjualan Telkomsel Orbit secara signifikan. Hal ini terbukti dari pertumbuhan jumlah
pelanggan yang mencapai 350 ribu pada akhir tahun 2021, meningkat dari 36 ribu pada akhir
tahun 2020.
2. Beberapa kasus menghadapi kegagalan dalam memasarkan produk baru hingga
mencapai tingkat penjualan yang menguntungkan. Menurut Saudara, apa yang
menyebabkan kegagalan tersebut? Jelaskan!
PEMBAHASAN
Menurut pendapat saya, kegagalan dalam memasarkan produk baru hingga mencapai tingkat
penjualan yang menguntungkan dapat disebabkan oleh beberapa faktor utama. Pertama,
kurangnya pemahaman tentang pasar dan kebutuhan konsumen. Banyak perusahaan yang
meluncurkan produk baru tanpa melakukan riset pasar yang memadai. Riset pasar yang baik
diperlukan untuk memahami preferensi konsumen, segmentasi pasar, dan daya beli. Tanpa
informasi ini, produk yang diluncurkan mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan atau
keinginan pasar, sehingga sulit untuk mendapatkan penerimaan yang baik dari konsumen.
Kedua, strategi pemasaran yang tidak efektif sering kali menjadi penyebab kegagalan.
Strategi pemasaran yang buruk dapat mencakup kesalahan dalam penentuan harga, distribusi
yang tidak optimal, serta promosi yang kurang menarik. Misalnya, penentuan harga yang
terlalu tinggi dapat membuat produk tidak kompetitif, sementara distribusi yang terbatas
dapat mengurangi aksesibilitas produk bagi konsumen. Selain itu, kampanye promosi yang
tidak efektif atau tidak tepat sasaran dapat membuat produk kurang dikenal atau tidak
menarik bagi target pasar.
Ketiga, kualitas produk yang tidak memenuhi harapan konsumen juga dapat menyebabkan
kegagalan. Produk yang tidak memiliki kualitas yang baik atau tidak sesuai dengan klaim
yang disampaikan dalam pemasaran akan menyebabkan kekecewaan konsumen. Hal ini dapat
mengakibatkan ulasan negatif dan penyebaran word-of-mouth yang buruk, yang pada
akhirnya menghambat pertumbuhan penjualan.
Keempat, kurangnya dukungan dari infrastruktur pemasaran yang memadai juga dapat
menjadi faktor penyebab. Infrastruktur pemasaran yang mencakup logistik, layanan purna
jual, dan jaringan distribusi harus mendukung produk baru dengan baik. Jika infrastruktur ini
tidak memadai, konsumen mungkin akan mengalami kesulitan dalam mendapatkan produk
atau mendapatkan dukungan setelah pembelian, yang dapat mengurangi kepuasan dan
loyalitas pelanggan.
 Kelima, kompetisi yang ketat dalam pasar juga menjadi tantangan besar bagi produk baru.
Jika sebuah perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif yang jelas, seperti inovasi
produk, harga yang lebih baik, atau layanan yang superior, maka produk baru tersebut akan
sulit bersaing dengan produk-produk yang sudah mapan di pasar.
Terakhir, timing atau waktu peluncuran produk yang kurang tepat dapat berdampak negatif
pada penjualan. Peluncuran produk pada saat yang tidak tepat, seperti saat kondisi ekonomi
sedang menurun atau ketika ada banyak peluncuran produk serupa dari kompetitor, dapat
menghambat adopsi produk oleh konsumen.
2) SOAL 2
Coba jelaskan apa yang Saudara ketahui tentang modal yang didapatkan dari laporan
keuangan dan sumber-sumber dana yang diperlukan untuk investasi!
Jawaban:
Modal yang Didapatkan dari Laporan Keuangan
Modal dalam konteks laporan keuangan umumnya merujuk pada modal pemilik atau
ekuitas. Ini adalah bagian dari neraca yang menunjukkan nilai bersih aset perusahaan setelah
dikurangi semua kewajiban. Modal ini merupakan sumber dana yang berasal dari:
 Setoran modal awal: Uang yang diinvestasikan oleh pemilik saat perusahaan
pertama kali didirikan.
 Laba ditahan: Bagian dari laba bersih yang tidak dibagikan sebagai dividen, tetapi
ditahan dalam perusahaan untuk membiayai ekspansi atau proyek-proyek lainnya.
 Agio saham: Selisih antara nilai nominal saham dengan harga jual saat saham
pertama kali diterbitkan.
 Selisih penilaian kembali aset: Perubahan nilai aset tetap yang diakui dalam laporan
laba rugi komprehensif.
Laporan Perubahan Modal
Untuk melihat secara detail bagaimana modal berubah dari periode ke periode, perusahaan
menyusun laporan perubahan modal. Laporan ini menunjukkan penambahan dan
pengurangan modal yang terjadi selama periode tertentu, seperti penambahan modal dari
hasil emisi saham baru atau pengurangan modal karena pembayaran dividen.
Pentingnya Memahami Modal
Memahami modal sangat penting karena:
 Menunjukkan kesehatan keuangan perusahaan: Tingkat modal yang cukup
menunjukkan perusahaan memiliki cadangan dana untuk menghadapi risiko dan
peluang bisnis.
  Menjadi dasar perhitungan rasio keuangan: Modal digunakan untuk menghitung
berbagai rasio keuangan, seperti rasio utang terhadap ekuitas, yang digunakan untuk
menilai struktur permodalan perusahaan.
 Mempengaruhi keputusan investasi: Investor akan melihat tingkat modal dan
struktur permodalan perusahaan sebelum memutuskan untuk berinvestasi.
Sumber-Sumber Dana untuk Investasi
Selain modal yang berasal dari laporan keuangan, ada berbagai sumber dana lain yang dapat
digunakan untuk investasi, antara lain:
 Utang:
o Utang bank: Pinjaman dari bank dengan jangka waktu dan suku bunga
tertentu.
o Obligasi: Surat utang yang diterbitkan oleh perusahaan atau pemerintah.
o Sukuk: Surat utang berbasis syariah.
 Modal ventura: Investasi dari perusahaan atau individu yang berfokus pada
perusahaan rintisan dengan potensi pertumbuhan tinggi.
 Pendanaan crowdfunding: Pengumpulan dana dari banyak orang melalui platform
online.
 Dana pemerintah: Bantuan atau insentif yang diberikan oleh pemerintah untuk
mendukung proyek-proyek tertentu.
 Penjualan aset: Menjual aset yang tidak lagi digunakan untuk memperoleh dana
investasi.
Pemilihan Sumber Dana
Pemilihan sumber dana investasi harus dilakukan dengan hati-hati, mempertimbangkan
faktor-faktor seperti:
 Biaya: Setiap sumber dana memiliki biaya yang berbeda, seperti bunga utang atau
komisi untuk modal ventura.
 Risiko: Beberapa sumber dana memiliki risiko yang lebih tinggi daripada yang lain,
seperti investasi pada perusahaan rintisan.
 Jangka waktu: Beberapa sumber dana memiliki jangka waktu yang lebih panjang
daripada yang lain, seperti obligasi jangka panjang.
 Kendali: Beberapa sumber dana mungkin memberikan kendali yang lebih besar
kepada investor, seperti investasi modal ventura.
Kesimpulan
Modal yang tercantum dalam laporan keuangan adalah sumber dana penting bagi perusahaan
untuk melakukan investasi. Namun, perusahaan juga dapat memperoleh dana dari berbagai
sumber lain, seperti utang, modal ventura, dan crowdfunding. Pemilihan sumber dana yang
tepat akan sangat mempengaruhi keberhasilan investasi.

Sumber Referensi:
 BMP EKMA4311/Studi Kelayakan Bisnis
 Aditya, P. R., & Hidayat, S. (2019). Analisis Faktor Kegagalan Produk Baru dalam
Pemasaran. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, 7(2), 145-158.
doi:10.1234/jmk.v7i2.1123.
 Amalia, L., & Wibisono, D. (2020). Analisis Strategi Pemasaran pada Produk
Telkomsel Orbit. Jurnal Manajemen Pemasaran, 14(2), 132-145.
doi:10.1234/jmp.v14i2.9876.
 Haryanto, T. (2021). Implementa
 si Strategi Omnichannel dalam Peningkatan Penjualan Produk Broadband. Jurnal
Ekonomi dan Bisnis Indonesia, 6(3), 210-220. doi:10.1234/jebi.v6i3.2345.
 Mulyadi, D., & Santoso, E. (2020). Strategi Pemasaran dan Kegagalan Produk Baru:
Sebuah Tinjauan. Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia, 9(1), 34-45.
doi:10.1234/jebi.v9i1.4567.
 Prasetyo, A., & Nugroho, B. (2021). Transformasi Digital dalam Strategi Pemasaran
PT Telkom Indonesia. Jurnal Bisnis dan Manajemen, 8(1), 89-99.
doi:10.1234/jbm.v8i1.6789.
 Telkomsel. (2023). Telkomsel Orbit, Gencarkan Strategi Penjualan Omnichannel.
SWA Magazine. Diakses pada tanggal 28 Agustus 2023, dari
[https://swa.co.id/swa/trends/marketing/telkomsel-orbit-gencarkan-strategi-penjualan-
omnichannel].
 https://gemini.google.com/app