Kelompok 4

GIOVANNI ANGGASTA C. – 01015210028

IMANUELLA CHRISSABEL – 01015210004

ZEFANYA T.O. SIRINGORINGO – 01015210108

Consumer Markets and Consumer Buyer Behavior

Pengertian Consumer Market

Kelompok individual (perorangan atau rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau
jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain. Karena tidak semua
konsumen sama dalam hal selera, preferensi dan kebiasaan pembelian maka consumer market ini
dibedakan berdasarkan kategori, sebagai contoh barang habis pakai dan tidak habis pakai, makanan
dan minuman, dan sebagainya. Perusahaan yang menjual ke pasar konsumen umumnya menawarkan
produk secara individual sehingga pelanggan dapat membeli sesuai dengan jumlah yang dibutuhkan,
hal ini kontras dengan pasar grosir atau pasar bisnis yang menawarkan dalam jumlah besar.

Pengertian Consumer Behavior

Menurut Mowen dan Minor dalam Bulan (2014), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
studi tetang unit pembelian (buying units) dan prosees pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Consumer Behavior ini adalah studi tentang konsumen, bagaimana konsumen berperilaku
saat memutuskan untuk membeli, menggunakan, dan juga membuang suatu produk untuk
memuaskan kebutuhan mereka.
Studi tentang consumer behavior ini sangat membantu untuk memahami bagaimana
keputusan pembelian dibuat dan bagaimana mereka mencari suatu produk. Selain itu,
pemahaman perilaku ini membantu pemasar untuk mengetahui apa, di mana, kapan,
bagaimana dan mengapa konsumsi konsumsi produk.
Konsumen merupakan orang yang sangat penting bagi seorang pengusaha karena mereka lah
yang mampu membuat suatu bisnis dapat berkembang. Memahami consumer behavior tentu
merupakan hal penting bagi perusahaan manapun sebelum menjual atau menawarkan suatu
produk kepada konsumen, karena jika suatu perusahaan gagal dalam menganalisis
bagaimana konsumen akan merespons suatu produk tertentu, perusahaan tentu akan
mengalami kerugian.
Perilaku konsumen atau consumer behavior ini juga perlu untuk diklasifikasikan karena setiap
konsumen memiliki pikiran dan sikap yang berbeda terhadap pembelian dan konsumsi suatu
produk. Jadi, jika perusahaan mampu untuk memahami teori dan konsep consumer behavior
dengan baik, hal ini dapat sangat membantu dalam memasarkan produk atau layanan. Selain
itu, mempelajari consumer behavior juga akan membantu dalam berbagai aspek.
Berikut beberapa faktor yang mampu mempengaruhi consumer behavior:
 1. Faktor Psikologi
Faktor ini berasal dari diri konsumen untuk menentukan tindakan yang akan ia lakukan. Faktor
ini sulit dipastikan namun merupakan faktor terkuat yang memutuskan pembelian seseorang.
Berikut beberapa faktor psikologi:

 Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat
bigenis, kebutuhan ini muncul dari tekanan biologis seperti haus, lapar, tidak nyaman.
Kebutuhan lainnya bersifat psikogenis, kebutuhan ini muncul akibat tekanan dari psikologis
seperti kebutuhan akan pengakuan, rasa keaggotaan atau penghargaan. Kebutuhan akan
menjadi alasan apabila di dorong hingga mencapai tingkatan level intensitas yang memadai.
Motif merupakan kebutuhan cukup yang mendorong seseorang untuk bertindak. Keadaan
diri yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu untuk mencapai
suatu tujuan.

 Persepsi
Persepsi pelanggan adalah proses dimana konsumen mengumpulkan informasi,
menginterpretasikan dan membuat gambaran terkait suatu produk dalam pikiran konsumen.
Ketika konsumen melihat iklan, promosi dan review, mereka akan mengembangkan kesan
dan persepsi tentang produk atau brand tersebut dan hal ini akan menjadi pengaruh besar
keputusan pembelian.

 Sikap dan Keyakinan

Konsumen memiliki sikap dan keyakinan yang mempengaruhi keputusan pembelian dan
berdasarkan sikap ini konsumen berperilaku dengan cara tertentu terhadap suatu produk.
Sikap ini akan memainkan peran penting dalam mendefinisikan citra merek produk dan
mempengaruhi tindakan membeli atau menggunakan produk atau merek tersebut.
2. Faktor Sosial
Manusia adalah makhluk sosial dan hidup di sekitar banyak orang yang mempengaruhi consumer
behavior mereka. Makhluk sosial ini pastinya akan berusaha meniru perilaku manusia lain agar dapat
diterima secara sosial di masyarakat. Karenanya perilaku pembelian mereka ini akan sangat
dipengaruhi oleh orang lain di sekitar mereka. Namun consumer behavior ini juga dipengaruhi oleh
peran yang dipegangnya dalam masyarakat. Contohnya seseorang yang merupakan Chief Executive
Officer di suatu perusahaan akan membeli sesuai dengan statusnya sementara seorang staf atau
karyawan dari perusahaan yang sama akan memiliki pola pembelian yang berbeda meskipun dalam
lingkungan perusahaan yang sama.

3. Faktor Budaya
Kebudayaan adalah simbol dan fakta kompleks yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi
ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada. Faktor-
faktor budaya ini juga merupakan pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap consumer
behavior karena ketika seseorang berasal dari budaya tertentu, perilakunya sangat dipengaruhi oleh
budaya yang berkaitan dengan komunitas ini.
 4. Faktor Personal

Faktor-faktor yang bersifat personal ini juga salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam consumer behavior mereka. Faktor-faktor pribadi ini berbeda dari orang ke orang,
sehingga menghasilkan persepsi dan consumer behavior yang berbeda. Contoh usia, pekerjaan dan
gaya hidup

5. Faktor Ekonomi

Setiap orang memiliki ekonomi yang berbeda dan keadaan ekonomi seseorang sangat berpengaruh
dan erat kaitannya dalam pengambilan keputusan. Untuk konsumen menengah kebawah mungkin
akan lebih lebih fokus untuk memenuhi kebutuhan primer terlebih dahulu.

Selain ekonomi individu, ekonomi negara juga sama penting dan besar pengaruhnya terhadap
consumer behavior. Ketika suatu negara makmur dan memiliki perekonomian yang kuat, maka
pasokan uang akan lebih besar di pasar dan daya beli menjadi lebih tinggi. Ini akan membantu
konsumen untuk melakukan dan memutuskan pembelian dengan mudah. Karena ketika konsumen
mengalami lingkungan ekonomi yang positif, mereka akan menjadi lebih percaya diri untuk membeli
produk.

Alasan Penting Mempelajari Consumer Behavior

Berikut beberapa alasan dan penjelasan mengapa sebuah perusahaan penting untuk mempelajari dan
meneliti perilaku konsumennya

1. Mitigasi Risiko Perusahaan

Melihat risiko yang akan timbul untuk membantu perusahaan meminimalisir risiko secara ekonomi
dan menyelamatkan reputasi perusahaan. Consumer Behavior akan membantu perusahaan untuk
mendapat pemahaman tentang alasan konsumen berperilaku terhadap suatu hal dan ini dapat
membantu perusahaan untuk merencanakan produk dan layanan yang lebih baik. Selain itu akan
mudah bagi perusahaan untuk membuat penyesuaoan yang diperlukan untuk produk dan materi
pemasaran sebelum merilis produk ke pasar yang lebih besar.

2. Sebagai Bahan Feedback

Perusahaan dapat mengetahui dan memahami hal yang disukai dan tidak disukai konsumen dan
menjadikannya sebagai basis upaya pemasaran dan produksi produk.

3. Penggunaan Sumber Daya Produktif secara Efektif

Dengan memahami apa yang konsumen inginkan, perusahaan akan lebih mudah untuk memilah
sumber daya mana yang dibutuhkan atau tidak dibutuhkan. Hal ini dapat memastikan penggunaan
sumber daya yang tepat agar bisa terjadi efisiensi sumber daya maksimum.

4. Membuat Strategi yang Sesuai

Mempelajari consumer behavior membantu perusahaan untuk membangun strategi pemasaran yang
sukses. Melalui penelitian perilaku ini, perusahaan dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam
tentang siapa yang akan dilayani, apa yang mereka butuhkan, mengapa mereka membutuhkannya
dan apa yang tidak mereka cari. Menyempurnakan strategi bisnis ini dapat membantu perusahaan
dalam membuat produk dan kampanye yang menarik langsung ke pasar target dan juga mengurangi
risiko serta meningkatkan peluang agar bisa meningkatkan pembelian repeat order.
 5. Memprediksi Tren Pasar

Consumer behavior juga dapat membantu perusahaan dalam memproyeksikan tren pasar di masa
depan. Tim pemasaran akan dengan mudah menemukan waktu yang cukup untuk bersiap untuk
mengeksploitasi peluang yang muncul, atau menghadapi tantangan dan ancaman dengan memahami
consumer behavior bisnis itu sendiri.

Tipe Consumer Behavior

Ada beberapa tipe consumer behavior, yaitu:

1. Complex Decision Making

Dalam tipe ini memiliki tingkat involvement tinggi, biasanya konsumen tidak terlalu banyak tahu
tentang kategori produk sudah harus berusaha untuk mengetahuinyan dengan mencari perbedaan-
perbedaan yang jelas antara produk-produk yang ada. Disini pemasar harus memiliki strategi untuk
memberi informasi tentang atribut produk, kepentingan, merek perusahaan dan atribut penting lain
agar konsumen mengenal produk kita, mengerti keunggulannya dan mengapa layak dijadikan
langganan. Produk yang terlibat dalam tipe ini biasanya akan mahal, mewah, tidak sering dibeli,
memiliki risiko dan mempengaruhi citra konsumen.

2. Dissonance Reducing Buying Behavior

Dalam tipe ini tingkat involvement tinggi dan konsumen menyadari bahwa hanya sedikit perbedaan
diantara berbagai produk serta biasanya memiliki respon terhadap harga atau yang memberi
kenyamanan. Sebagai contoh adalah sofa; harga sofa tidaklah murah namun barang tersebut akan
digunakan untuk waktu yang lama. Sebagai pemasar harus memberi bukti dan meyakinkan bahwa
pembelian konsumen adalah keputusan yang tepat, misalnya dengan memberi testimoni pelanggan
lain atau menonjolkan keunggulan produk.

3. Habitual Buying Behavior

Dalam tipe ini konsumen membeli produk berdasarkan kebiasaan, konsumen tidak melihat perbedaan
antar brand dan involvement pembelian rendah. Contohnya adalah pembelian garam, konsumen akan
pergi ke pasar atau minimarket dan langsung membeli tanpa benar-benar memperhatikan merek.

4. Variety Seeking Buying Behavior

Dalam tipe ini konsumen memiliki involvement yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek
yang jelas. Biasanya terjadi pada produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering
melakukan brand switching, yaitu mengganti brand yang mereka gunakan. Contohnya adalah
makanan ringan atau pasta gigi. Konsumen akan memilih brand dengan cepat dan menilai saat atau
setelah pemakaian

Proses Pengambilan Keputusan

Proses pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk melalui 5 tahap, yaitu:

1. Recognition of Need

Tahap pertama dan terpenting dari proses pembelian, karena setiap penjualan dimulai ketika
konsumen menjadi sadar bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan.

2. Information Search

Selama tahap ini, konsumen ingin mengetahui keunggulan dari berbagai alternatif pilihan.

3. Evaluation of Alternatives

Ini adalah tahap ketika pelanggan membandingkan pilihan untuk membuat pilihan terbaik.

4. Purchase Decision

Dalam tahap ini konsumen akan mengambil tindakan pembelian alternatif produk terbaik yang
mereka pilih

5. Post-Purchase Evaluation

Setelah melakukan pembelian, konsumen mempertimbangkan apakah itu layak, apakah mereka akan
merekomendasikan produk/jasa/merek kepada orang lain, apakah mereka akan membeli lagi, dan
umpan balik apa yang akan mereka berikan.