Pengertian Perilaku Konsumen

Secara ringkas, konsumen merupakan orang atau sekelompok orang yang menggunakan
barang dan/ atau jasa untuk keperluan diri sendiri, keluarga, masyarakat, atau makhluk lain
dan bukan untuk diperjualbelikan lagi. Artinya, konsumen adalah orang yang mengambil
nilai manfaat dari barang dan/ atau jasa tersebut.

Sebelum mengkonsumsi barang dan/ atau jasa tersebut, konsumen melewati beberapa
tahapan. Di antara tahapan tersebut, kita perlu untuk mengenal definisi perilaku konsumen.
Sebagaimana definisi istilah-istilah lain, perilaku konsumen mendapatkan banyak perhatian
dari ahli-ahli di bidangnya. Untuk memahami secara obyektif, berikut ini pendapat beberapa
ahli mengenai definisi perilaku konsumen:

Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Perilaku konsumen menurut mereka berdua merupakan bagaimana seorang konsumen
membuat keputusan sampai mereka mau membelanjakan sumber daya yang mereka miliki
untuk mendapatkan apa yang ingin mereka konsumsi. Sumber daya tersebut meliputi waktu,
uang, serta tenaga.

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Jika boleh diasumsikan, setiap konsumen selalu menginginkan kepuasan atau utility dalam
setiap kegiatan konsumsi yang dilakukan. Utility artinya produk tersebut memiliki fungsi
membantu, berguna, dan menguntungkan.
Jika dilihat dari sudut pandang ekonomi, utility dapat dimaknai sebagai kegunaan produk saat
dikonsumsi. Dengan kata lain, kepuasan dapat dikatakan puas jika konsumen merasa
tertolong dengan produk yang Anda berikan. Oleh karena itu, konsumen memiliki perilaku
tertentu sehingga mereka dapat mengambil manfaat secara maksimal dari transaksi jual-beli
yang dilakukan.
Ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, di antaranya adalah sebagai
berikut:

1. Kebudayaan
Faktor kebudayaan dikatakan memiliki pengaruh yang paling luas dibanding faktor-faktor
lain. Sebagaimana yang kita terima pada pendidikan karakter di sekolah, kedisiplinan dapat
membentuk kebiasaan. Kebiasaan dapat membentuk sifat. Sifat dapat membentuk karakter.
Dan karakter yang dibudayakan dapat membentuk nasib seseorang.Dari sini dapat kita
pahami bahwa, peran budaya sangat mempengaruh perilaku, keinginan, naluri, cara berfikir,
persepsi, nilai, dan preferensi seseorang. Contoh budaya Timur yang mengajarkan untuk
berpakaian tertutup menjadikan konsumen banyak yang suka membeli pakaian tertutup,
masyarakat Jawa yang terbiasa makan dengan menggunakan tangan tanpa sendok membuat
makanan sambal ala penyetan laris.

2. Sosial
Kelompok sosial terdiri dari keluarga, lingkungan tempat tinggal, teman pergaulan, dan
masyarakat. Faktor ini memiliki pengaruh yang cukup besar dalam membentuk perilaku
konsumen karena seseorang dibesarkan di dalam lingkungan yang bagaimana. Hal tersebut
berpengaruh terhadap caranya mengkonsumsi sebuah produk. Misalkan saja seseorang yang
dibesarkan dalam keluarga yang teliti dalam hal keuangan akan cenderung mendahulukan
prioritas sehingga dapat menekan pengeluaran yang dirasa kurang perlu. Sementara itu
seseorang yang dibesarkan dalam lingkungan yang suka kuliner, cenderung menikmati
berbagai macam kuliner untuk menuntaskan rasa penasarannya.

3. Pribadi
Perilaku konsumen dapat ditentukan dari pribadi orang tersebut. Misalkan saja faktor usia,
psikologi, kesehatan, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi, jabatan, dan konsep diri dari
konsumen tersebut.Tahapan psikologi seseorang dalam mengkonsumsi produk bisa saja
dipengaruhi oleh kematangan berfikir dan kedewasaan seseorang, jabatan menandakan
tingkat kesejahteraan dan gaya hidup seseorang, kesehatan mempengaruhi apa saja yang
boleh dan tidak boleh dimakan atau diminum.

4. Psikologi
Faktor ini dipengaruhi oleh keinginan seseorang untuk diakui, dianggap ada, dan diterima
lingkungan. Beberapa hal psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah seperti
motivasi, kepercayaan diri, self esteem, proses belajar, dan lain-lain.

Model Perilaku Konsumen

Untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, diperlukan model perilaku konsumen sehingga
teori tersebut dapat dipahami secara menyeluruh. Biasanya model-model perilaku konsumen
digunakan untuk menyederhanakan gambaran aktivitas-aktivitas konsumen. Setidaknya
model perilaku konsumen harus memiliki fungsi sebagai berikut:

1. Deskriptif, menggambarkan langkah-langkah yang dilalui oleh konsumen untuk

memutuskan pembelian.
2. Prediksi, mampu memperkirakan aktivitias konsumen di masa depan yang
berhubungan dengan aktvitas jual beli.
3. Explanation, menjelaskan sebab-sebab konsumen membeli produk.
4. Pengendalian, mengarahkan aktivitas yang dilakukan konsumen di masa depan agar
melakukan pembelian.
Berikut ini merupakan penjelasan dari beberapa model perilaku konsumen:

1. Plavovian Model
Model Plavovian yang digagas oleh Ivan Plavov ini terdiri dari tiga indikator, yakni drive,
drives, dan  reinforcement. Drivemerupakan sebuah stimultan yang diharapkan dapat
memancing sebuah akibat. Drives merupakan kebutuhan psikologi seperti rasa sakit, nikmat,
bahagia, sedih. Sementara reinforcement merupakan sebuah dorongan yang timbul akibat
adanya kebutuhan psikologi yang sebelumnya telah dibangkitkan oleh stimultan.

2. Model Input, Process, Output Model

Model ini juga terdiri dari tiga indikator, yaitu input, process, dan output. Yang dimaksud
dengan input adalah strategi marketing yang dijalankan oleh perusahaan. Strategi ini meliputi
empat poin, yakni produk, harga, tempat, dan promosi. Sementara processberhubungan
dengan bagaimana seorang konsumen melakukan proses transaksi. Dan yang
terakhir outputadalah respon yang diberikan oleh konsumen terhadap produk.

3. Model Sosiologi
Model ini agak berbeda dibanding dua model sebelumnya. Model ini mencoba untuk
enghubungkan antara perilaku dan lingkungan konsumen. Lingkungan terbagi
menjadi primary dan secondarysociety.
Orang-orang seperti teman dan keluarga merupakan orang-orang yang berada dalam primary
society. Sementara orang-orang dekat yang memiliki kesamaan dalam kepribadian
merupakan secondary society. Model ini lebih menekankan pada gaya hidup yang dijalankan
oleh konsumen.

Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis

Tujuan akhir dari dirumuskannya teori perilaku konsumen adalah agar dapat diaplikasikan
dalam bisnis. Aplikasi teori ini akan diwujudkan dalam strategi marketing sehingga produk
yang diluncurkan dapat diterima oleh pasar. Semua perilaku konsumen tersebut dipelajari
agar produsen atau pihak marketing produk dapat mengajak konsumen membeli barang
dan/atau jasa dengan pendekatan-pendekatan tertentu.

Konsumen memiliki karakter yang beragam dan hal itu menjadikan mereka memiliki nilai
dan karakter yang berbeda. Pemahaman karakter konsumen secara dapat dilakukan dengan
konsep yang rapi. Beberapa hal yang dapat diaplikasikan dari teori perilaku konsumen  dalam
kegiatan bisnis adalah sebagai berikut:

1. Merancang strategi pemasaran yang baik

Pada poin ini, Grameds akan memahami bahwa strategi pemasaran yang baik menyesuaikan
dengan perilaku konsumen yang akan dijadikan market. Dengan demikian, pemasaran yang
dilakukan mampu mendapatkan hasil yang maksimal.

Teori perilaku konsumen memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi konsumen yang

tepat untuk produk mereka. Dimulai dari pengelompokkan  demografi, kondisi sosial-
ekonomi, tempat mereka berkumpul, hobi mereka, lingkaran pertemanan, kapan waktu yang
tepat untuk mengadakan diskon, dan sebagainya.

Dari data-data tersebut, perusahaan akan dapat melihat peta perilaku konsumen yang cocok
untuk produk mereka sehingga pemasaran tidak salah sasaran. Misalkan saja produk
minuman manis kekinian, tentu tidak tepat jika ditawarkan kepada penderita diabetes atau
orang-orang yang sudah lanjut usia. Atau pakaian bayi, tentu tidak tepat jika ditawarkan
kepada anak-anak remaja aau dewasa muda.

2. Untuk mengetahui kebutuhan konsumen

Dengan mengenali perilaku konsumen secara cermat, perusahaan tidak hanya mengetahui
siapa yang cocok untuk pasar mereka. Bahkan perusahaan dapat menciptakan pasar baru dan
produk baru.
Perilaku konsumen yang telah dipetakan sangat memungkinkan bagi perusahaan untuk
mengetahui apa yang menjadi masalah di masyarakat. Dengan mengetahui masalah,
perusahaan melakukan inovasi dan menciptakan produk baru. Jika produk tersebut sesuai
dengan kebutuhan masyarakat, bukan tidak mungkin produk baru tersebut akan meledak di
pasar.

3. Untuk membantu dalam memuat kebijakan publik

Contoh paling mudah adalah masyarakat membutuhkan moda transportasi menjelang Hari
Raya Idul Fitri. Pasalnya pada saat itu, mayoritas orang Indonesia melakukan tradisi mudik
dan tentunya memerlukan moda transportasi, baik, darat, laut, dan udara.

Kapan masyarakat mulai mudik, kapan masyarakat mulai melakukan arus balik, berapa
kebutuhan armada transportasi untuk rute tertentu, bahkan bagaimana mekanisme
mendapatkan jasa layanan tersebut, sangat diperlukan oleh banyak orang. Oleh karena itu,
memahami teori perilaku konsumen mutlak diperlukan.

4. Menyiapkan perlindungan konsumen

Grameds, adanya jaminan perlindungan konsumen tentu memberikan ketenangan dan
kenyamanan bagi konsumen untuk mengkonsumsi barang dan/ atau jasa. Memahami perilaku
konsumen membantu perusahaan atau pembuat kebijakan dapat menyiapkan perlindungan
apa yang diberika kepada konsumen. Dengan demikian, kegiatan ekonomi dapat berjalan
dengan sehat.

Oh ya Grameds, konsumen di Indonesia mendapatkan perlindungan oleh negara. Hal ini

untuk menjaga ketentraman konsumen. Bagi Anda yang ingin mendalami mengenai hukum
perlindungan konsumen, Gramedia menyediakan buku-buku terbaik yang membahas hal
tersebut.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Dengan memahami perilaku konsumen, kita dapat memahami bagaimana pola pikir
konsumen. Bukan hanya itu, kita juga bisa mengetahui nilai, kesukaan, dan kebutuhan
konsumen dengan memahami perilaku konsumen. Namun demikian, pengambilan keputusan
pembelian oleh konsumen tidak serta merta datang begitu saja. Keputusan tersebut
memerlukan proses.

Di bawah ini merupakan tahapan-tahapan yang menggambarkan proses pengambilan

keputusan oleh konsumen.

1. Pengenalan masalah.
Pada dasarnya, konsumen hanya akan membeli produk yang memberikan manfaat dalam
hidup mereka. Manfaat tersebut dapat diketahui dengan mengenali masalah yang mereka
hadapi. Tanpa menyadari bahwa diri mereka “bermasalah”, konsumen tidak akan melakukan
pembelian.
2. Pencarian informasi.
Setelah menyadari bahwa ada “masalah yang harus diselesaikan” dalam hidup mereka,
konsumen termotivasi untuk mencari solusi. Konsumen dengan giat mencari informasi yang
dapat membantu mereka untuk keluar dari masalah tersebut. Informasi tersebut bisa
didapatkan dari memori (internal) maupun pengalaman orang lain (eksternal).

3. Mengevaluasi alternatif.
Selama melakukan pencarian informasi, konsumen bisa saja mendapatkan beragam
informasi. Bahkan tidak jarang informasi yang didapatkan saling bertolak belakang. Oleh
karena itu, konsumen perlu melakukan evaluasi dari berbagai alternatif yang ada. Dengan
demikian, konsumen dapat memilih alternative terbaik sesuai dengan kebutuhannya.

4. Memutuskan untuk membeli.

Setelah melakukan evaluasi, konsumen akan memutuskan untuk membeli produk yang
dibutuhkan. Waktu yang diperlukan oleh konsumen untuk menentukan pembelian sampai
benar-benar melakukan transaksi terkadang susah untuk diprediksi karena didasari berbagai
pertimbangan.

5. Evaluasi setelah pembelian.

Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengadakan evaluasi apakah produk yang
dibeli dapat memberikan manfaat sesuai harapannya atau tidak. Tingkat kepuasan menjadi
faktor utama pada sesi ini. Apabila dalam evaluasi tersebut konsumen mendapat kepuasan,
maka kemungkinan konsumen akan melakukan repeat ordermenjadi lebih besar. Tidak hanya
itu, konsumen yang puas cenderung akan mengajak orang lain untuk membeli produk serupa.
Namun jika evaluasi menunjukkan hasil yang negatif, maka konsumen akan merasa kecewa.

Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen

Jerry Olson dan Paul Peter dalam Consumer Behavior & Marketing Strategymenyebutkan
bahwa ada tiga pendekatan yang dapat dilakukan dalam meneliti perilaku konsumen. Di
bawah ini akan kita bahas secara singkat pendekatan-pendekatan tersebut.

1. Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini dilakukan dengan cara menggali secara mendalam perilaku konsumsi yang
ditunjukkan oleh konsumen dan apa saja yang mendasarinya. Pada umumnya, pendekatan ini
dilakukan dengan diskusi yang mendalam melalui wawancara yang panjang bahkan kalau
perlu dengan diadakan focus grup discussion.
Semua itu dilakukan untuk memahami apa makna bagi produk yang telah digunakan oleh
konsumen. Tidak hanya itu, pendekatan ini dapat mengindikasikan apa yang konsumen
rasakan ketika memanfaatkan produk tersebut.

2. Pendekatan Tradisional
Pendekatan ini dilakukan dengan menggunakan dasar ilmu psikologi kognitif, sosial,
dan behaviorial dan ilmu sosiologi.  Pendekatan ini dilakukan dengan tujuan untuk
mengembangkan teori serta metode untuk menjelaskan perilaku konsumen beserta dasar
pembuatan keputusan. Pendekatan tradisional dilakukan dengan melakukan eksperimen dan
survei.
3. Pendekatan Sains Pemasaran.
Grameds tahu teori hierarki kebutuhan yang dicetuskan oleh Abraham Maslow? Ya, sebuah
teori yang menjelaskan bahwa beberapa kebutuhan harus didulukan dibading kebutuhan yang
lain. Pendekatan ini dilakukan dengan menguji coba teori Maslow untuk mendapatkan
prediksi pengaruh strategi marketing.

Grameds, tuntas sudah pembahasan kita mengenai teori perilaku konsumen. Gramedia tidak
pernah lelah dalam menjadi #Sahabattanpabatas dengan menyajikan buku-buku pilihan kami