Démarche Merchandising

« L’ANIMATION » 
  
Présenté par : HADDOUCHE Kawtar
MMD1 IDBAHDI Soukaina
FAJAT Ibtissam
DAIF Amine
BELARBI Issam
MAALAL Ghali
Plan

Définition Objectifs

Types PLV
d’animations

Les choix à Contôle

opérer pour la des
réalisation
d’animation résultats
 “
◎ “  Acceptez l’idée que vous ne changez pas de
Méthode, vous obtiendrez les memes résultats, voire
de moins bons si vous concurrents font évoluer les
leurs “
◎ Jack Welch

3
 “
Introduction
Un magasin bien étudié, bien construit, ne peut, ne doit
pas s'abandonner à la monotonie. Il doit y avoir dans
chaque magasin, comme dans chaque groupe de
distribution, chaque chaine de points de vente, un cycle
d'animation renouvelant l'intérêt, piquant la curiosité des
chalands, et destiné à « dramatiser » les techniques
marchandes les plus classiques.

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 1
Définition

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 Définition

◎ C'est l'ensemble des moyens mis en œuvre pour accélérer

les ventes et rendre vivant le magasin. Ce sont les
possibilités pour un Merchandiser d'attirer l'attention du
consommateur au bon moment, pour une période donnée,
en suivant une politique qui tient compte de multiples
nécessités (redonner de l'élan à un rayon, éviter un sur-
stockage, profiter du cycle des saisons, des thèmes qui
reviennent dans la presse, à la radio, à la télévision, etc.).

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 2
Objectifs

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 Objectifs

Si la finalité de toute animation commerciale c’est souvent

d’augmenter votre chiffre d’affaires, d’autres objectifs peuvent
entrer en ligne de mire :
◎ Faire connaître un nouveau produit, dans le cadre d’une
campagne de lancement ;
◎ Faire la démonstration d’un produit pour lequel vous souhaitez
relancer les ventes ;
◎ Fidéliser les clients et faire de l’upselling

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Objectifs SMART

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 3
Les différents types
d’animation

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Les techniques Les techniques
physiques Les différents types d’animation sur le lieu de vente spectacles
(promotionnelles) – Stand de
Les techniques
– Présentation de démonstration ;
psychologiques 
masse, en tête de – Animations
gondole ou ilots ; – Le prix choc, le prix
sonores ;
grands volumes, barré,
grandes piles, grand – Les offres groupées: – Animations
affichage, mais avec soit le même article ludiques, présence
une bonne par lots , soit deux d’une vedette.
accessibilité des articles
produits, sont de complémentaires
règle ; – La présentation
– Présentation en multiple,
vrac (panières, bacs, – La vente flash.
box palettes)

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 Ambiance de vente 

L’ambiance d’un magasin fait partie des raisons, plus ou

moins inconscientes qui incitent à choisir une enseigne,
à privilégier un rayon.

Rappelons que le lay-out, c’est-à-dire l’implantation

générale, contribue à l’ambiance: emplacement de
l’entrée, des caisses, disposition de l’espace et des
marchandises, propreté, éclairage, animation – tout
l’ensemble concourt à une cohérence d’ambiance, à la
première impression du consommateur.

Il faut donner au consommateur le « plaisir d’acheter »

par un climat convivial, une atmosphère détendue, un
magasin avenant: l’inverse de l’achat-corvée.

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◎ Volume ◎ Couleurs et
Le volume perçu éclairage
par le client La couleur est
s’inscrit ◎ Matériaux
indissociable de la
généralement entre – Les matériaux lumière. La
la zone d’éclairage nobles : qui lumière fait
et le haut des conviennent aux vendre, ce qui est
gondoles, et la produits de luxe important dans le
zone d’exposition (marbre…). choix de
proprement dite, – Les matériaux l’éclairage, c’est le
hauteur des naturels : privilégiés confort visuel et sa
gondoles et des pour les produits conformité à la
pancartes. agricoles (fromage, mise en valeur des
vin…). produits présentés
– Les matériaux
bruts : s’accordent
avec une politique de
bas prix (le béton, le
fer…).

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◎ Sonorisation
◎ Température
La musique couvre
l’ensemble des Le niveau de
bruits de température est un
fonctionnement liés ◎ Décoration élément de confort
au point de vente et particulièrement
crée une ambiance – Corriger les important dans les
imperfections de ◎ Personnel
agréable et périodes extrêmes
détendue qui l’architecture (fortes chaleurs,
prédispose les (plafonds, grands froids). amabilité,
clients à accueillir appareils disponibilité, sourire,
favorablement techniques style de contact, au
les propositions disgracieux, revoir. S’il est vrai
d’achat. matériaux que l’importance n’est
laids…). pas la même en
– Mettre en valeur commerce
une ambiance traditionnel et en
particulière (prix, grandes surfaces, ces
saisonnalité…). qualités n’en sont pas
moins fondamentales
en libre choix.

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 4
Les promotions de vente

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 LA PROMOTION DES VENTES

La promotion des ventes se définit comme suit: « les activités marketing, autres que la
vente personnelle, la publicité et la publicité gratuite, qui incitent le consommateur à
effectuer des achats, et qui stimulent l’efficacité des intermédiaires». 

On distingue deux types de promotion:

Promotion produit : C’est un ensemble des opérations destinées à faire connaitre et
utiliser le produit par la clientèle .

Promotion magasin : Il s’agit d’une promotion qui concerne la quasi-totalité des
articles du magasin. Elle est le fait du distributeur. Son objectif est d’augmenter le
chiffre d’affaire, d’attirer de nouveaux clients, améliorer la marge….

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 Publicité sur le lieu de vente PLV :  La publicité sur le lieu de vente est une forme de
communication non personnelle visant à créer, développer ou renforcer chez le client
ou prospect un comportement favorable envers un magasin ou un produit d’un
magasin.

Pour animer un magasin ou un rayon, le responsable marketing peut employer

différentes méthodes: 

◎ Il peut vendre vite et beaucoup sur une courte période en offrant

des avantages exceptionnels.

◎ Il peut créer de nouvelles raisons d’acheter et s’attirer une clientèle nouvelle.

◎ Il peut répondre à une attaque de la concurrence.

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Mise en avant : Il s’agit de l’action qui consiste à mettre en avant dans le linéaire
normal, un produit ou une gamme de produit.
 
Mise en avant intra-linéaire : A l’intérieur d’un linéaire, sur toute la hauteur, on
crée une rupture appelée cheminée où on empile la marchandise. 

Mise en avant extra-linéaire : Il s’agit de tete de gondoles lorsqu’elles ne sont pas
uniquement consacrées aux promotions. 

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Les choix à opérer pour
réaliser une animation

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 Le choix de la technique d’animation dépendra:

Alloué à l’animation donc le

Du Budget matériel utile, la démarque à
prévoir pour l’action, et la
présence ou non d’un
animateur,

De L’objectif Visé et de la nécessité ou non

de se différencier des
concurrents.

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Les choix à opérer pour réaliser une animation

Il est opportun de choisir une date où la fréquentation des

LA DATE points de vente est maximale.

L’analyse des panels de la grande distribution permet de

Le LIEU cibler les points de vente les plus dynamiques.

Tous les produits ne sont pas adaptés aux animations.

LES PRODUITS
Il est indispensable d’établir des calculs prévisionnels afin
LE PRIX d’évaluer la rentabilité prévisionnelle de l’opération.

Il faut être vigilant à la formation et la compétence des

L’ANIMATEUR animateurs qui délivreront le message directement aux clients.

L’OBJECTIF Se fixer des objectifs SMART.

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 La date

Les animations sont planifiées en fonction des événements calendaires.

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 Dates spéciales au Maroc quand se déroulent
les animations

Evènement Dates

◎ 1er moharram
Nouvel An 1er janvier

Jour de l'an de l'Hégire 1er moharram

Naissance du Prophète   Les 12 et 13 rabii 1er

Aïd Al Fitr ( Fin du mois de ramadan )les 1er

et 2 chawal
Aïd Al Adha (fête du sacrifice) Les 10 et 11 doul hijja

Fête du Trône 30 juillet

Anniversaire de la Marche Verte 6 novembre

 Fête de l'Indépendance 18 novembre

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Exemples à travers le monde

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26
 6
Contrôle des résultats de
l’animation

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Contrôle des résultats de l’animation

•Augmentation de
Contôle fréquentation
• Nombre de personnes
quantitatif participantes

• Enquête clients : par les

Contrôle réseaux sociaux ou
directement sur place
qualitatif • Débriefing de l’animateur

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Exercices

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 Exercice 1:

Situation professionnelle :

Vous travaillez dans un supermarché de votre ville. A l’approche des

fêtes de Pâques (période durant laquelle vous vendez de grandes
quantités de chocolat), un grand chocolatier a été contacté. Celui-ci a
transmis deux propositions d’actions promotionnelles (document). Votre
responsable désire que vous sélectionniez une action promotionnelle à
mettre en place durant cette période ; puis que vous en informiez la
clientèle.

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Document – Actions promotionnelles

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Questions

1) Comparez les caractéristiques des 2 offres, en complétant le tableau.

Eléments de Offre 1 Offre 2

comparaison
Evènement déclencheur

Avantages pour le
consommateur
Avantages pour le point de
vente
Technique promotionnelle
utilisée
Chiffre d’affaires
prévisionnel (estimation en
fonction des quantités
vendues en N-1)

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2) Choisissez la plus intéressante de ces deux offres pour le point de vente et
pour le consommateur. Justifiez votre choix

L’offre la plus intéressante est la n°1.

Ceci parce qu’elle propose un cadeau d’une valeur plus

importante à gain immédiat pour le consommateur.

En ce qui concerne le point de vente, le Chiffre d’affaires

devrait être plus important et l’animation est plus attractive
(dégustation + animateur)

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 Thanks!

Any questions?

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Ressources

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◎ www.beautytmr.com
◎ www.business.situlive.com
◎ www.vendhq.com
◎ www.pinterest.com
◎ www.afineo.com

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