TRAVUX DIRIGES DE L’ANALYSE DE MARCHE

PARTIE 1 : Cas Pratiques

Etudes de Cas sur le calcul des parts de marché
Cas 1
Marque Vente en litres Prix en € par litre Chiffre d’affaires
A 100 4 400
B 200 3 600
C 300 2 600
Total 600 1600
TAF : Calculer la part de marché en volume et en valeur
Cas 2
3 entreprises occupent le marché des traiteurs de la ville de Douala
 L'entreprise d'Olivier réalise 500 000 FCFA de chiffre d'affaires en 2022 ;
 Celle de Paul fait 200 000 FCFA de chiffre d'affaires sur la même période ;
 Celle de Laura atteint les 300 000 FCFA de chiffre d'affaires.
Si on additionne ces montants, on observe que le marché total des traiteurs à Caen est estimé à
1 000 000 FCFA.
TAF : Calculons la part de marché globale de chacun et la PDMR.
Cas 3
La répartition des ventes sur un marché s » effectue comme suit :
Entreprise A 300 000 euros 100 000 tonnes
Entreprise B 500 000 euros 150 000 tonnes
Entreprise C 120 000 euros 50 000 tonnes
Total 920 000 euros 300 000 tonnes
1. Calculer les parts de marché en valeur des entreprises
2. Calculer les parts de marché en volume différentes entreprises
3. Commentez les résultats
4. Calculer les parts de marché relative
5. Commentez les résultats
PARTIE 2 : Questions de cours
1. Définir marché et citez les types de marché selon la nature des biens vendus et selon
sa nature.
 2. Définir SIM, donnez les caractéristiques de l’information qu’elle renferme, sa source
et sa nature.
3. Définir étude de marché et Citez les différents types d’études de marché
4. Définir Segmentation et donnez les caractéristiques d’une bonne segmentation
5. Citez et présentez les types de segmentation
6. Définir positionnement et présentez les types de positionnement
7. Définir ciblage et citez les cinq stratégies de couverture du marché sont envisageables

CORIGE
Partie A
Etudes de Cas sur le calcul des parts de marché
Cas 1
Marque Vente en litres Prix en € par litre Chiffre d’affaires
A 100 4 400
B 200 3 600
C 300 2 600
Total 600 1600
TAF : Calculer la part de marché en volume et en valeur
Part de marché en volume
Part de marché en volume = Nbre d’unités vendues de la marque / Nbre total d’unités
vendues sur le marché * 100
A : 100/600 = 0,1667 = 16,67%
B : 200/600 = 0,3333 = 33,33%
C : 300/600 = 0,5 = 50%
Part de marché en valeur
Part de marché en valeur = CA de la marque / CA total du marché * 100
A : 400/1.600 = 0,25 = 25,00%
B : 600/1.600 = 0,375 = 37,50%
C : 600/1.600 = 0,375 = 37,50%

Cas 2
3 entreprises occupent le marché des traiteurs de la ville de Caen.
 L'entreprise d'Olivier réalise 500 000 FCFA de chiffre d'affaires en 2022 ;
 Celle de Paul fait 200 000 FCFA de chiffre d'affaires sur la même période ;
 Celle de Laura atteint les 300 000 FCFA de chiffre d'affaires.
Si on additionne ces montants, on observe que le marché total des traiteurs à Caen est estimé à
1 000 000 FCFA.

Calculons la part de marché globale de chacun :

 L'entreprise d'Olivier a une part de marché de 500 000/1 000 000 x 100 = 50 % du
marché ;
 Celle de Paul a 200 000/1 000 000 x 100 = 20 % du marché ;
 Quant à Laura, elle obtient 300 000/1 000 000 x 100 = 30 % du marché.
Si on cherche à calculer la part de marché relative :

La part de marché relative de Paul et Laura se calcule par rapport à celle du leader (Olivier).
 Paul possède 40 % de part de marché relative (200 000 / 500 000) x 100 ;
 Laura possède presque 60 % de part de marché relative (300 000 / 500 000) x 100.
La part de marché relative d'Olivier se calcule quant à elle par rapport à celle de son principal
concurrent : Laura qui détient 30 % de part de marché globale :
 Olivier possède 167 % de part de marché relative (500 000 € / 300 000 €) x 100.

Comment interpréter la part de

marché ?
La part de marché sert donc à vérifier l'étendue de votre position par rapport à celle de vos
concurrents sur un marché. En clair, si vous obtenez 50 % d'un marché où plusieurs de vos
concurrents se partagent les miettes du gâteau restant, vous êtes dans une position dominante
plutôt confortable.

👉 En réalité, il y a plusieurs types de positions sur un marché :

 Le leader : c'est l'entreprise qui domine clairement le marché ;
 Le challenger : c'est l'entreprise qui est la plus proche du leader. Elle cherche à
prendre sa place ;
 Le suiveur : c'est une entreprise qui se contente de suivre les concurrents sans se
distinguer réellement ni prendre de risques. C'est une position délicate car incertaine ;
 Le spécialiste : cette entreprise occupe une niche avec une petite part de marché mais
elle tire son épingle du jeu grâce à cette spécificité.
La part de marché toute seule ne veut rien dire si on ne la met pas en relation avec la part
occupée par vos concurrents sur le marché. Il faut donc bien calculer toutes les parts sur le
marché pour avoir une vue d'ensemble du marché.

Cas 3
La répartition des ventes sur un marché s » effectue comme suit :

Entreprise A 300 000 euros 100 000 tonnes

Entreprise B 500 000 euros 150 000 tonnes
Entreprise C 120 000 euros 50 000 tonnes
Total 920 000 euros 300 000 tonnes

1. Calculer les parts de marché en valeur des entreprises

2. Calculer les parts de marché en volume différentes entreprises
3. Commentez les résultats
4. Calculer les parts de marché relative
5. Commentez les résultats
Corrigé
- Calculer les parts de marché en valeur des entreprises
e/se A : 300 000/ 920 000 = 32,6%
e/se B : 500 000/920 000 = 54,3%
e/se C : 120 000/920 000 = 13,1%
- Calculer les parts de marché en volume différentes entreprises
e/se A : 100 000/ 300 000 = 33 %
e/se B : 150 000/300 000 = 50 %
e/se C : 50 000/300 000 = 16,7 %
- Commentaire les résultats
L’entreprise B est le leader incontesté du marché aussi bien en valeur (Montant
de ses ventes) qu’en volume (tonnage de ses ventes).
- Calculer les parts de marché relative
PDMR A : 32,6% / 54,3% = 0,6%
PDMR B : 54,3% /32,6% = 1,66%
PDMR C : 13,1%54,3% = 0,24%
- Commentaire des résultats
Avec la part de marché largement à 1, B confirme son Statut de leader sur le marché.

PARTIE 2 : Questions de cours

1. Définir marché et citez les types de marché selon la nature des biens vendus et selon
sa nature.

L’approche marketing définit le marché comme l’ensemble des personnes ou

organisations qui achètent ou consomment un produit ou un service dans une zone
géographique donnée et au cours d’une période donnée.

Les types de marché selon la nature des biens vendus

- Les marchés de biens de consommation

- Les marchés agricoles
- Les marchés industriels
- Les marchés internationaux sur lesquels s’effectuent les transactions internationales.
Le marché selon sa nature
Trois types peuvent intervenir ici :
- Le marché de concurrence pure et parfaite :
- Le marché de concurrence monopolistique
- Les marchés hétérogènes
2. Définir SIM, donnez les caractéristiques de l’information qu’elle renferme, sa source
et sa nature.

C’est l’ensemble des moyens et procédures organisés pour collecter, mémoriser, traiter et
diffuser les infos au service des besoins du service mercatique dans le but de définir une
politique commerciale efficace.
 Qualité d’infos : pertinente, fiable, précise, actuelle, objective, disponible rapidement.
 Source : source interne et externe,
 Nature : primaire, secondaire.
3. Définir étude de marché et Citez les différents types d’études de marché

L'étude de marché est un travail de collecte et d'analyse d'informations qui vous permet
d'identifier toutes les caractéristiques de votre marché.

- Les études documentaires

- L’étude de marché qualitative
- L’étude de marché quantitative
4. Définir Segmentation et donnez les caractéristiques d’une bonne segmentation

La segmentation d’un marché est le découpage de l’ensemble hétérogène composé de tous les
clients potentiels en sous-ensembles homogènes au plan des besoins, des attitudes, des
comportements ou des caractéristiques sociodémographiques (segments). Les segments
doivent être déterminés de façon à permettre une réponse marketing appropriée aux
caractéristiques de chacun d’eux.
Une bonne segmentation doit remplir trois conditions :
- Elle doit être pertinente
C’est à dire que les segments doivent regrouper des acheteurs présentant des similitudes par
rapport au produit faisant l’objet de la segmentation.
- Elle doit donner une représentation opérationnelle du marché
C’est à dire que le nombre de segments créés doit être suffisant pour que les segments
présentent une homogénéité et qu’il ne soit pas excessif au point de rendre illusoire la
conception d’une politique marketing adaptée à chaque segment.
- Elle doit permettre de toucher des segments de façon sélective dans une politique
marketing
Une segmentation basée sur le critère géographique peut être intéressante, mais certains
critères comme la personnalité doivent être corrélés à des caractéristiques
sociodémographiques pour mieux identifier les acheteurs sur le terrain.
5. Citez et présentez les types de segmentation

Les types de segmentation

La segmentation géographique
Elle consiste à découper le marché en unités territoriales telles que les pays, les régions, les
villes, les quartiers, les types de climat et d’habitat, etc.
Ce type de segmentation est pertinent pour les produits de jardinage et certaines presses.
La segmentation sociodémographique
Les critères les plus utilisés ici sont :
- l’âge
Ce critère est pertinent pour les jouets & certains produits alimentaires
- le sexe
La segmentation selon le sexe est utilisée pour les cosmétiques, les vêtements & certains
magazines.
- le cycle de vie familial
Ce critère est pertinent pour certains produits électroménagers, l’immobilier et le mobilier.
- le revenu
La segmentation en fonction du revenu est pertinente pour des produits tels que l’immobilier,
les voyages, les loisirs, les automobiles.
- la catégorie socioprofessionnelle
Elle exerce une influence sur les préférences des individus en matière d’automobile, de
meubles, de loisir et de fréquentation de points de vente.
- la religion
Elle peut être utilisée pour segmenter un marché de vêtements et certains produits
alimentaires.
NB : on peut ajouter à ces critères la nationalité, la génération, la classe économico sociale, le
niveau d’éducation, la taille du foyer.
La segmentation psycho-graphique
Les critères adoptés ici font référence :
- au style de vie
Ce type de segmentation est pertinent pour les produits financiers et certains parfums
- à la personnalité
Ce critère est pertinent pour des produits tels que l’automobile, les meubles, etc.
La segmentation comportementale
Les critères couramment utilisés ici sont :
- la situation d’achat ou de consommation
Ce critère est pertinent pour le marché des transports
- les avantages recherchés dans le produit
Ce critère est pertinent pour des marchés tels que celui des pâtes dentifrices
- le statut de l’utilisateur & de fidélité
Il est pertinent pour le marché de certaines boissons alcoolisées, des cigarettes, des produits
de ménage, etc.
- le niveau d’utilisation
Ce critère est pertinent pour le marché du café et celui de certain produits cosmétiques, des
détergents, etc.
6. Définir positionnement et présentez les types de positionnement
C’est la place que l’entreprise voudrait donner à son offre de telle sorte que les clients aient
une raison valable de la consommer par rapport à l’offre des concurrents.
On distingue deux types de positionnement :
- le positionnement voulu c’est-à-dire, la place que l’entreprise voudrait donner à son
produit
- le positionnement perçu c’est-à-dire, la place que le produit occupe dans l’esprit du
consommateur.
7. Définir ciblage et citez les cinq stratégies de couverture du marché sont envisageables

Le ciblage est une pratique de stratégie marketing qui consiste à identifier et à choisir les
individus les plus à même à acheter un service ou un produit spécifique. Cinq stratégies de
couverture du marché sont envisageables ici :
La concentration
Elle consiste à se concentrer sur un couple produit/ marché.
Exemple : Une entreprise de fabrication de voiture qui ne fait que des voitures de sport.
La spécialisation par produit
Dans ce cas, l’entreprise se concentre sur un type de produit destiné à plusieurs segments
Exemple : un fabricant de microscopes qui offre ses produits aux labos et aux universités.
La spécialisation par marché
Ici, l’entreprise se concentre sur un marché en offrant plusieurs produits
Exemple : le fabricant de microscope va se concentrer sur les labos, mais va également offrir
des stéthoscopes.
La spécialisation sélective
Ici l’entreprise choisit certains produits pour certains marchés en fonctions d’opportunités
particulières.
La couverture globale
Deux stratégies sont envisageables dans ce cas :
- Le marketing indifférencié : Dans ce cas l’entreprise conçoit un produit et un plan marketing
qui permet d’attirer le plus grand nombre possible consommateurs
- Le marketing différencié : Il consiste à exploiter au moins deux segments de marché et à
concevoir des produits et programmes d’actions distincts pour chaque segment.