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    COURS TECHNIQUES DE MANAGEMENT

    FICHE DE REVISION ET DE REFLEXION N°3

    1. Définir les concepts suivants : fonction commerciale, gestion commerciale, politique


    commerciale, marketing, gamme, produit, circuit de distribution, canal de distribution,
    packaging
    2. Faites la différence entre l’optique produit, l’optique vente et l’optique marketing
    3. A partir d’une entreprise de votre choix, dites comment est structurée sa direction (ou
    service) commerciale
    4. Après avoir rappelé les étapes du cycle de vie classique d’un produit, donnez les limites
    de ce modèle traditionnel.
    5. Citer et décrire les différentes méthodes de fixation du prix de vente sur un marché.
    6. Citer sans décrire les objectifs de la politique de prix

    7. Quelle différence faites-vous entre les stratégies de prix suivantes : écrémage, pénétration,
    alignement, prix différentié ?

    8. Quelle différence faites-vous entre les canaux de distribution suivants : ultra court, court
    et long ?

    9. Quels sont les objectifs de la communication ?

    10. Quels sont les outils de la communication que vous connaissez (médias et hors médias) ?

    11. Donnez les avantages et inconvénients des canaux de distribution suivants : ultra court,
    court et long

    12. Quelle différence faites-vous être les conditionnements primaire, secondaire et tertiaire ?

    13. Citer sans décrire les principales fonctions et les qualités d’une marque

    14. Exercices d’application

    Exercice d’application 1:
    Les ventes respectives de trois marques de lessives (pack de 5kg) vendues par une région sont les
    suivantes :
     La marque A est utilisée par 6 ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 3 fois par an en
    moyenne pour un prix de vente de 14 000 Frs ;
     La marque B est utilisée par 3 ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 6 fois par an en
    moyenne pour un prix de vente de 29 000 Frs ;
    La marque C est utilisée par 1ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 5 fois par an en moyenne
    pour un prix de vente de 12 000 Frs.
    Travail à faire :
    1) Calculez selon trois approches différentes la part de marché de chacune de ces marques (en nombre
    de clients, en valeur et en volume)
    2) Calculez ensuite la part de marché relative de chaque marque
    3) Quelle est la marque qui obtient la préférence des consommateurs ?

    Exercice d’application 2.
    L’entreprise SBA, dont les concurrents sont entre autres Lana Cosmétique et MAJ cosmétique
    vous demande d’évaluer son portefeuille d’activité à partir des parts de marché relatives. Vous disposez
    des données suivantes:
    Éléments Chiffre Chiffre Chiffre Part de Part de Part de marché
    d’affaires d’affaires de d’affaires marché marché relative de MAJ
    Produits SBA Lana MAJ relative relative de cosmétique
    Cosmétique cosmétique de SBA Lana
    Cosmétique
    Produit A 25 000 32 000 28 000
    Produit B 45 000 62 000 72 000

    TAF: Compléter le tableau ci-dessus


    N.B :

    - La part de marché concerne la part de vente de chacun des concurrents sur un marché donné.
    C’est un indicateur qui permet de mesurer la performance de l’entreprise sur le marché. Elle se
    calcule de manière suivante :
    PDM= CA de l’entreprise (ou d’une marque) / le CA de l’ensemble des entreprises (marques) sur le
    marché principal.
    - La part de marché relative est un indicateur qui permet de mesurer la position concurrentielle
    de l’entreprise sur le marché. Elle compare les ventes de l’entreprise à celles des concurrents.
    -
    Exercice d’application 3

    Une entreprise décide de lancer un nouveau CD-ROM pour enfant à un prix qui sera accepté
    par le plus grand nombre d’acheteurs. Une étude d’acceptabilité du prix est effectuée auprès
    d’un échantillon de personnes de la localité d’implantation de l’entreprise. Les résultats de
    l’étude sont consignés dans le tableau ci-dessus.
    Par ailleurs, il faut ajouter que le quart de 160 000 habitants est favorable à l’achat d’un CD
    ROM qui coûterait 1500F.

    Prix 1400 1450 1500 1550 1600 1650 1700 1750 1800 1850
    Prix trop 0 10 25 30 54 59 90 97 75 60
    élevé
    Qualité 0 60 83 102 87 69 51 32 16 0
    insuffisante

    Travail à faire :
    1) Préciser la notion du prix psychologique
    2) Rappeler les étapes de la méthode du prix psychologique
    3) déterminer le prix qui sera accepté par le plus grand nombre d’acheteurs
    4) Déterminer le prix qui maximise la marge

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