Résumé Chap Prospection À L'international

CHAPITRE 5 : PROSPECTION A L’INTERNATIONAL
1. Qu’est ce que la prospection?

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients qu'on
appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur
premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l'affaire de la publicité,
alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des commerciaux.
2. Choix des modes de prospection

a. Modes de prospection
i. prospection depuis le Maroc
Le marketing direct: Le marketing direct regroupe toutes les techniques de vente
(mailing, phoning,…) ou de communication qui permettent de s'adresser directement
au consommateur.
Prospection d’intermédiaires au Maroc:
L’entreprise peut prospecter les marchés étrangers et exporter indirectement. Elle
présentera ses produits à des bureaux d’achat étrangers au Maroc ou à des
sociétés de commerce international.
Participation à des manifestations commerciales au Maroc (foires, salons,…)
ii. prospection depuis l’étranger

Les missions commerciales
Les missions de prospections sont des déplacements de durée limitée au cours
desquels l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché ,
rencontrer des prospects et sélectionner des partenaires. L’entreprise peut mener
seule ses missions ou participer à des missions collectives organisés parles chambres
de commerce, les syndicats professionnels, les associations d’exportateurs, les centres
d’investissement ce qui diminue le coût de la prospection et en facilite l’organisation.
La participation à une manifestation commerciale
Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées aux

objectifs de l’entreprise :
MANIFESTATIONS PERIODIQUE MANIFESTATIONS
PONCTUELLES
FOIRES SALONS CONGRES EXPOSITIONS

SPECIALISE TECHNIQUES
S RENCONTRES
PROFFESSIONN
ELES
DEFINITIO Manifestations plus au Manifestations Réunion des Manifestations
N moins spécialisées présentant une spécialistes d’une multisectorielles ou
s’adressant au grand branche profession spécialisées organisées
public et aux d’activités et pour promouvoir l’offre
professionnels ouvertes aux d’un pays
professionnels
OBJECTIFS -Notoriété commerciale -Nouer des -Notoriété Pénétrer des marchés
-Relations publiques relations -connaître la fermés –nouer des
d’affaires concurrence relations d’affaires
-Etudier la
concurrence
-Tester les
produits
EXEMPLE Foire internationale du Salon Congrès exposition Francia 2000 à Chili
Caire international de international des
la parfumerie transports publics
et des
cosmétiques de
Bologne(Italie)
3-LES OBJECTIFS DE LA PARTICIPATION A UNE MANIFESTATION

COMMERCIALE
La participation à une manifestation commerciale permet à l’entreprise de:
-Présenter ses produits
-Rencontrer des partenaires potentiels : Prise de contacte avec des distributeurs par
exemple.
- Affirmer sa présence sur un marché et développer son image.
-Obtenir des informations sur la concurrence.
4- Les critères de choix

i. Les objectifs de l’entreprise
Il faut tenir compte des objectifs de l’entreprise :
-quels sont à long terme les objectifs de l’entreprise sur ce marché et plus
particulièrement quel est le mode de présence souhaité sur ce marché ?
S’il s’agit de faire connaitre l’entreprise et ses produits ou de renforcer sa
notoriété .la participation à une foire ou un salon est à privilégier.
S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on pourra envisager la mission
individuelle ou un test de produit.
.ii. Le coût de la prospection

De la nature de l’opération de prospection dépend son coût et les contraintes
budgétaires de
L’entreprise sera alors un facteur de choix. On peut classer les actions de prospection
par coût croissant :
Du coût modéré au coût le plus élevé.
5. tâches de la participation à une manifestation commerciale cas d’une

foire/salon
1-Le choix de la manifestation :
Il est souhaitable d’avoir des fichiers techniques sur les salons qui sont
susceptibles d’intéresser l’entreprise à savoir : La période de la manifestation, la
liste des exposants, nombre visiteurs, le chiffre d’affaires réalisé, La disponibilité et
le choix de site, Programme des concurrents.
2-Planification et budgétisation de la prospection
Il s’agit de mettre en place un planning illustrant les différentes tâches à réaliser
avant le départ au voyage.
Les principales tâches à réaliser sont :
➢ Constituer un dossier pays.
➢ Constituer un dossier sur l’entreprise.
➢ Etablir un projet de voyage.
➢ Etablir un budget.
➢ Demander une assurance prospection.
➢ Rechercher une liste des prospects.
➢ Demander les réservations à l’agence de voyage (Transports et
Hébergements)
➢ Obtenir le carnet ATA pour l’importation d’échantillons. « ATA
est un document Douanier International qui facilite la circulation
des échantillons commerciaux et de matériel d’exposition utilisé
aux salons, foires, et autres manifestations. Il permet de bénéficier
d’une franchisse des droits et taxes à l’entrée dans un pays sous la
garantie d’un cautionnement »
➢ Réunir la documentation et bagages
3- La préparation des outils de prospection internationale

i. La documentation commerciale :
Elle présente l’entreprise et les produits (Catalogues, cartes de visite, fiches produits).
Une documentation en anglais est indispensable. Mais ce n’est pas suffisant. Les
outils de communication doivent être traduits par un professionnel ayant bonne
connaissance du secteur d’activité. La moindre approximation linguistique
décrédibilise l’entreprise.
ii. Les tarifs :
Il est souhaitable que les tarifs soient établis en devises et sur la base de plusieurs
incoterms.
iii. Les produits présentés :
L’entreprise sélectionne les produits qui lui semblent correspondre aux attentes du
marché.
Les produits devront être adaptés aux exigences techniques et commerciales du pays.
Des échantillons seront souvent nécessaires.
iv. L’entretien:
L’entretien de prospection a pour objectif la découverte du partenaire potentiel. Il doit
être préparé de telle sorte qu’à l’issue de l’entretien, l’exportateur ait une véritable
compréhension de la situation et de ses besoins.
Etablissement de budget d’une manifestation :
La participation à un salon engendre de nombreuses dépenses que l’indique le tableau
ci-dessus :
R Exemples
u du stand
Réservation Localisation de la surface Assurance
Aménagement du stand Amortissement ou location du mobilier.
Décoration du stand
Services Nettoyage, jardinage.
Téléphone, électricité.
Communication La cartes d’invitation et publipostage.
Publicité, objet promotionnel
Transport et Personnel d’accueil et de l’entreprise.
Hébergement Matériel.
Hôtel et restauration.
4. Réalisation de la prospection :
L’animation du stand
Plusieurs principes sont à respecter :
-être présent et disponible sur le stand,
-assurer une animation attrayante du stand,
-être accueillant,
-disposer d’une documentation et d’échantillon en quantité suffisante,
-participer aux animations prévues : conférences, réunion de presse.
5- Le suivi de la prospection :
i. La diffusion de l’information dans l’entreprise:
Ce compte rendu présente les conclusions générales de la prospection :
-Situation du marché : état de concurrence, perspectives d’achat,
-Conditions pour accéder au marché.
-Liste des contrats établis avec des partenaires potentiels
-Nature des actions à entreprendre.
ii. Le suivi des prospects

Il faut remercier immédiatement systématiquement pas une lettre personnalisée
tous les contacts pris pendant la prospection. Lors des entretiens des questions ont pu
rester sans réponses, Il est important d’envoyer des informations complémentaires.
L’entreprise doit faire des offres aux entreprises les plus intéressées, les invite à une
visite en entreprise.
iii. L’évaluation de la prospection

L’efficacité de la prospection peut se mesurer au taux de transformation des
prospects en clients.
6. Les aides à la prospection
 Association Marocaine des Exportateurs (ASMEX):
L´ASMEX a pour mission de défendre les intérêts, à élargir les débouchés de ses
membres , de promouvoir l´investissement et le partenariat multiforme avec les
opérateurs étrangers .
 La SMAEX (société marocaine d’assurance à l’exportation) met à la
disposition des entreprises intéressées au marché étranger 3 types
d’assurance :
➢ Assurance-crédit=cette assurance couvre l’exportateur contre le non
paiement de ses créances : risques commerciales (faillite, insolvabilité,
liquidation judiciaire), risque politique (non transfert), guerre,
catastrophes naturelles ; le montant garanti ne peut excéder 90 % du total
de la créance assuré.
➢ Assurance Foire = assurance contre la perte pouvant résulter de
l’insuccès de leur action commerciale ; remboursement jusqu’à 50% des
frais de participation.
Assurance Prospection= assurance contre la perte pouvant résulter de l’insuccès de
leur action de prospection ; remboursement jusqu’à 50% des frais engagés

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CHAPITRE 5 : PROSPECTION A L’INTERNATIONAL

1. Qu’est ce que la prospection?

2. Choix des modes de prospection

ii. prospection depuis l’étranger

La participation à une manifestation commerciale

Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées aux

FOIRES SALONS CONGRES EXPOSITIONS

3-LES OBJECTIFS DE LA PARTICIPATION A UNE MANIFESTATION

4- Les critères de choix

.ii. Le coût de la prospection

Du coût modéré au coût le plus élevé.

5. tâches de la participation à une manifestation commerciale cas d’une

3- La préparation des outils de prospection internationale

ii. Le suivi des prospects

iii. L’évaluation de la prospection

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