Une Concession

La construction et l'exploitation des sections d'autoroutes ou la distribution de l'eau, du gaz
ou de l'électricité, peuvent se faire dans le cadre de concessions. (types)
Le contrat de concession est un contrat de partenariat entre un fournisseur (le

concédant) et un ou plusieurs distributeurs (le concessionnaire). Le premier fournit de
manière exclusive ses produits aux seconds, qui eux se chargent, de manière tout
autant exclusive, de distribuer les produits concernés sur un territoire délimité.
La concession est un contrat conclu entre deux parties dans lequel un

fournisseur (le concédant) donne à un ou certains commerçants (les
concessionnaires) l’exclusivité de vente d’un produit et de l’exploitation de sa
marque pendant une période déterminée convenue à l’avance et dans une
zone bien précise. (def)
Les avantages de la concession pour le concessionnaire :

 Exclusivité territoriale :
Le concessionnaire dispose, sur le territoire géographique défini au contrat, d’une exclusivité
de vente des produits du concédant. En effet, il s’agit de l’essence même du contrat de
concession : le concédant assure au concessionnaire l’exclusivité de ses produits sur le
territoire choisi.
 Notoriété de la marque ou de l’enseigne :

Le concessionnaire bénéficie de la popularité, de la notoriété du concédant, ce qui lui permet
d’accroître ses ventes. Il peut ainsi bénéficier du renom d’une marque ou d’une enseigne sans
que celle-ci lui appartienne.
 Absence de garantie des vices cachés par le concessionnaire :

L’obligation de garantie des vices cachés ne pèse pas sur le concessionnaire. Cela signifie
concrètement que le concessionnaire n’est donc pas à lui de se soucier des défauts éventuels
que pourraient avoir les produits qu’il commercialise.
Les inconvénients de la concession pour le concessionnaire :

 L’assistance limitée du concédant :
Dans un contrat de concession, le concédant doit au concessionnaire une assistance technique
et matérielle. Cependant, dans la réalité, cette assistance est rarement mise en pratique ou elle
est peu importante. Ainsi par exemple, le concédant peut se voir obligé de former le
concessionnaire. Toutefois, ces modalités sont souvent délaissées et l’assistance reste une
notion plus théorique que concrète.
 Soumission à des quotas d’achats et de ventes :
Il existe des quotas d’achats et de ventes auxquels est soumis le concessionnaire. Ainsi, il ne
peut pas acquérir les quantités de marchandises qu’il souhaite auprès du concédant. Il est
obligé par les quotas portés au contrat.
Cela permet une certaine motivation mais c’est aussi un inconvénient car cela met une
certaine pression sur les épaules du concessionnaire.
 Rachat de marchandises non écoulées :

Le dernier inconvénient qu’il convient de citer pour le concessionnaire est le suivant :
lorsqu’il ne parvient pas à écouler la totalité des marchandises provenant du concédant au
cours de la vie du contrat, il peut être contraint de racheter les marchandises non écoulées.
Ainsi, par exemple, un concessionnaire automobile qui achète 30 véhicules au concédant mais
n’en a vendu que 25 à la fin du contrat doit racheter les 5 véhicules restants au concédant.
Cela entraîne évidemment pour le concessionnaire un coût important, d’autant que ce type de
contrat est surtout utilisé pour les produits de grandes marques, les véhicules automobiles et
tous types de produits coûteux.
Les avantages de la concession pour le concédant :

 Pas ou peu de formations à assurer :
L’un des avantages du contrat de concession pour le concédant, c’est qu’il n’a pas ou peu à
assurer de formation au concessionnaire. En effet, le concessionnaire est un professionnel qui,
bien souvent, connaît déjà le métier, le marché et il n’a pas à être formé pour pratiquer.
 Absence de recherche de nouveaux distributeurs :

Tout comme le concessionnaire qui n’a pas à rechercher sans cesse de nouveaux fournisseurs,
le concédant n’a lui pas à rechercher en permanence des nouveaux distributeurs car le
concessionnaire distribue ses produits tout au long de la vie du contrat de concession. Ainsi, le
concédant doit simplement veiller à ce que le concessionnaire ait en permanence des produits
à distribuer.
 Exclusivité des produits :

Le concédant bénéficie sur le marché concerné d’une exclusivité de ses produits, ce qui
constitue un avantage certain sur ses concurrents. En effet, le concessionnaire étant soumis à
une clause d’approvisionnement exclusif, il ne peut se fournir que chez le concédant. Ainsi,
seuls les produits du concédant sont vendus par le concessionnaire et le concédant jouit donc
d’une sorte de monopole.
Les inconvénients de la concession pour le concédant :

 Non-maîtrise des prix de vente :
Dans le contrat de concession, le concédant n’a pas la mainmise sur les prix de vente de ses
produits. En effet, le prix de vente de chacun des produits est fixé par le concessionnaire,
professionnel de la vente. Ainsi, le concédant est tenu par le prix fixé par le concessionnaire et
n’a pas son mot à dire.
Si le concessionnaire décide d’un prix trop faible, le concédant sera donc perdant puisqu’il
fera moins de profit. Il est donc sur ce point soumis à la volonté du concessionnaire. Par
exemple, pour un concessionnaire automobile, ce n’est pas le constructeur qui fixe le prix de
vente du véhicule mais le vendeur (dit concessionnaire automobile). Cela peut donc être
désavantageux pour le concédant.
 Non-maîtrise des processus de communication et de distribution :

Les prix ne sont pas le seul élément que le concédant ne maîtrise pas. En effet, le processus de
communication ou de publicité mis en place par le concessionnaire lui échappe totalement. Le
concédant ne décide pas des moyens mis en place pour faire la publicité de ses produits.
C’est le rôle du seul concessionnaire et le concédant n’a pas son mot à dire. Ainsi, même si le
concédant n’est pas d’accord, peu importe. Par exemple, si le concessionnaire décide de faire
la publicité d’un produit via des affiches publicitaires alors que le concédant aurait préféré
une publicité à la télévision, c’est le choix des affiches publicitaires qui prime.
De la même façon, le processus de distribution reste entièrement au libre choix du

concessionnaire. Le concédant doit donc s’incliner alors même que les produits concernés
sont les siens. C’est donc le concessionnaire qui décide des modes de transport des produits
par exemple, de leur emballage ou encore de leur stockage. Ce sont donc des points
importants où le concédant ne prend pas les décisions.
 Risque de détérioration de la marque ou de l’enseigne :

L’essence du contrat de concession est le droit d’usage de la marque ou de l’enseigne du
concédant par le concessionnaire. Ceci peut constituer un inconvénient pour le concédant.
C’est le cas notamment lorsque le concessionnaire, pour diverses raisons, mènerait mal ses
affaires. Comme les produits sont vendus à l’effigie ou sous l’enseigne du concédant, c’est
cette marque ou cette enseigne qui subirait alors les conséquences de cette mauvaise gestion.
Cela peut donc conduire à une détérioration de l’image de la marque ou de l’enseigne dans
l’esprit du public. Cela peut donc ternir l’image du concédant et nuire à sa réputation. C’est
donc à risque que le concédant accepte de prendre en signant un contrat de concession. D’où
l’intérêt pour lui de ne signer un tel contrat qu’après avoir mûrement réfléchi et s’être
renseigné sur le concessionnaire (chiffres de vente par exemple, méthodes commerciales,
etc.).
Là encore, cela montre la nécessité de bien réfléchir avant de signer un contrat de

concession. Toutefois, il faut nuancer et préciser qu’il ne s’agit ici que du territoire pour
lequel le concessionnaire a l’exclusivité : ailleurs, le concédant reste bien sûr compétent
pour vendre ses produits

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Les avantages de la concession pour le concédant :

 Absence de recherche de nouveaux distributeurs :

 Exclusivité des produits :

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 Non-maîtrise des processus de communication et de distribution :

De la même façon, le processus de distribution reste entièrement au libre choix du

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