BTS NDRC 1 : animation de

réseaux
Anthon Geoffroy – 26 / 09 / 2022
Présentation

Présentation : Anthon Geoffroy

Mail : [email protected]

Tel : 06 15 93 69 17

Règles : pauses, sorties toilettes, téléphones….

Présentation :

Relation client et animation de réseaux (épreuve E6) :

Épreuve coefficient 3

Oral de 40 minutes
2 phases :
10 minutes d’exposé + 5 minutes d’entretien jury
20 minutes d’exposé + 5 minutes étude réflexive

Fiches E6 : (3 fiches + étude réflexive)

Fiche 1 : animation de réseau de distributeur
Fiche 2 : animation de réseaux de partenaires
Fiche 3 : animation de réseau de vente directe
Etude réflexive : réflexion plus poussée, les apports …
Présentation

Les grandes lignes du programme de 1ére année

Les stratégies de distribution

Le référencement et l’implantation sur les lieux de vente

Mise en place d’animations

Développer son réseau de partenaires

Bloc 1 : Implanter et promouvoir l’offre chez
des distributeurs

Mise en bouche : comprendre les stratégies de distribution

Bloc 1 : Implanter et promouvoir l’offre chez
des distributeurs
1)Analysez la situation actuelle de Meuh cola : identifiez le canal et la stratégie de
distribution. Justifiez votre réponse.

Meuh Cola distribue ses colas dans les cafés, les restaurants et les bistrots. C’est un canal
court avec un intermédiaire

Meuh Cola a choisi une distribution sélective, c’est-à-dire que le fabricant choisit ses
distributeurs en fonction de leur image et de leurs compétences. De ce fait, le fabricant
contrôle l’image des produits et leurs prix.
Les produits Meuh Cola sont vendus en grande partis dans des petits cafés normands
(55%), des restaurants de qualité ainsi que des bistrots (30 %) et des épiceries fines (15%).
Le producteur affirme que ce sont des lieux choisit avec soins et qui nous ressemble.
Bloc 1 : Implanter et promouvoir l’offre chez
des distributeurs
2)Quels seraient les avantages d’une distribution en grande surface ? Développez cinq arguments pour
justifier ce choix stratégique.

Les avantages d’une distribution en grande surface pour Meuh Cola seraient :
Augmenter ses ventes (volume et CA)
Augmenter sa notoriété (communication de la marque)
Toucher de nouveaux clients
Gagner des PDM
Se différencier de ses concurrents avec un packaging original et une recette atypique (différenciation).
….
….
….
Bloc 1 : Implanter et promouvoir l’offre chez
des distributeurs
3)Si Meuh Cola atteint son objectif, quelle sera sa nouvelle stratégie de distribution ?
Justifiez votre réponse.
 
Si les boissons de Meuh Cola sont vendues en grande surface, l’entreprise passera d’une
distribution sélective à une distribution intensive.

En effet, l’entreprise vendra ses produits dans un maximum de points de vente. Cette
stratégie a pour avantage de développer les ventes et le ca aussi bien du distributeur que
du fabricant.
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

I)Qu’est-ce que la distribution ?

Cheminement qui permet aux acteurs de faire circuler un produit du producteur, au

consommateur final.
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.
1.1) Les canaux de distribution

Il existe 4 canaux différents :

Canal direct : chemin plus court, le producteur vend directement son produit au client
final sans intermédiaire
Exemple : …un agriculteur vend ses oeufs sur le marché
Canal court : un intermédiaire s’intercale entre le producteur et le consommateur.
Exemple : un agriculteur qui vend ses oeufs à lz supérette du village, qui elle meme vend
les oeufs au client.
Exemple 2 : un producteur qui vend des plantes à une jardinerie, le distributeur.
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

Canal long : Comporte au moins deux intermédiaire

Exemple : un agriculteur qui vend ses oeufs à une coopération, qui elle meme vend les
oeufs à des supermarché qui à leur tour vendent les oeufs à leur clients.
Exemple 2 : producteur qui vend ses plantes à une central qui distribuera l’offre
auprès de ses distributeur

Le circuit de distribution : regroupe l’ensemble des canaux de distribution utilisés par le

producteur
Exemple : dans le cas précédant, le circuit de distribution des oeufs est composé e trois
canaux : le marché, les supérettes et le supermarché.
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

1.2) Le choix des stratégies de distribution

 
La stratégie de distribution va dépendre du choix du produit, en effet on peut distinguer 2
points :

La vente du produit nécessite une assistance ou des conseils, et qu’il a une forte image de
marque. Le choix de la distribution s’orientera alors vers une distribution controlée

La vente d’un produit en libre-service, souvent de consommation courante. On s’orientera

vers une distribution intensive.
Stratégie de distribution Stratégie de distribution
intensive Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
contrôlée

réseaux
La stratégie de distribution intensive
consiste à vendre ses produits dans le
plus grand nombre de points de vente
de distribution.
La stratégie de distribution
contrôlée consiste à maîtriser
possible. la distribution de ses produits.
 
Avantages : développer les ventes et
CA

 
Inconvénients : Perte de contrôle de ses
produits, le fabricant ne maitrise plus le
prix

 
Exemple : pansant cherche a être dans
un maximum de points de vente, Coca
cola / Nutella
Distribution intégrée Distribution sélective ou
exclusive
Le fabricant distribue lui-même des produits Le fabricant choisit ses distributeurs en
  fonction de leur image et de leurs
Avantages : Maitrise de la distribution . compétences (distribution agréée,
  concession et franchise).
Inconvénients : investissement important.
 
 
Exemple : nespresso.
Avantage : contrôle de l’image du
produit et du prix .
….
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

1.3) les formes juridiques de la distribution sélective.

La distribution agrée : un producteur va reconnaitre la compétence d’un distributeur en lui accordant un
agrément
Exemple : Atlantic accorde des agreement aux distributeurs et installation de climatisation quand ils ont suivis
une formation du produit .
 
La concession : un producteur autorise des distributions appelé concessionnaires, à distribuer ses produits
s’engage à respecter certaines obligation : méthode de vente, aménagement de l’espace de vente…
Exemple : le concessionnaire automobile Renault autorise certaines concession à vendre ses voitures.
 
La franchise : La franchise est un contrat par lequel la franchise offre la possibilité à un bénéficiaire de sa
marque, de sa notoriété, de sa communication commercial et de ses méthode de vente. En échange, le
franchisé devra
Exemple : Yves Rocher / Francise mcdonals .
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

2)Distribution sélective et distribution exclusive.

2.1)La distribution sélective

Elle consiste pour un fabricant, à sélectionner ses distributeurs selon des critères objectifs :
Lieu d’implantation, aménagement du point de vente, compétence des vendeurs, place
des produits dans le point de vente.

La distribution sélective permet de garantir l’image de marque d’un produit haut de

gamme (exemple : marque de luxe.), ou de vendre un produit qui demande des
compétences particulières (exemple : vente d’une climatisation.).
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

2.2)La distribution exclusive

Elle consiste à accorder l’exclusivité territoriale à un distributeur. Cette exclusivité

s’accompagne généralement d’une exclusivité aussi chez le distributeur. ….
 
Exemple : Renault va accorder l’exclusivité de sa marque à une concession dans une
dans une ville et en échange la concession ne vendra que des produits Dre marque
Renault
Exemple 2 : les contrats de licenses comme FIFA.
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

3)La stratégie de distribution multicanale.

La distribution multicanale consiste pour une entreprise à recourir à plusieurs canaux de

distribution en même temps : points de vente physique et points de vente virtuels.
Les points de vente physiques peuvent aussi couvrir tous les canaux possibles : vente
directe, diversification des types et des formats de points de vente.
Exemple :
L’occitane entreprise de cosmétique distribue ses produits en multicanal : vente au magasin
d’usine à Manosque, vente en pharmacie, vente en magasins spécialisés de souvenirs ou de
parfums, vente en magasin franchisés L’Occitane, vente en ligne sur son site marchand.
Chapitre 1 : compréhension des stratégies et des
réseaux de distribution.

3.1)Avantages.
La stratégie multicanale permet de s’adapter aux attentes et aux comportements des clients :
client acheté en magasin ou sur le site internet, au moment ou il le désire, il peut
commander sur le site et venir chercher le produits en magasin, il peut personnalisé son
produit.
 
Exemple : La Fnac - Darty a une stratégie multicanale vendant ses produits en magasin et
sur internet.
 
3.2)Inconvénients.
Le risque du multicanal est la « cannibalisation » qui se manifeste par la désertion d’un canal
au profit d’un autre :les clients ne viennent plus en magasinera ils achètent sur le site internet.
Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
La grande distribution regroupe des commerces de détails qui vendent des produits en
libre – service. ….

I)Les différents formats de la grande distribution.

Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
  Magasins de supermarch hypermarch GSS Hard- E-
proximité és és discount commerc
e
Concept

Surface
de vente
Méthode
de ventr
Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
Il existe en France, différents groupes de la grande distribution …
Les groupes Auchan, Carrefour et Casino, qui proposent des magasins de proximité en
commerces associés (exemple :…et des grandes surfaces alimentaires (…)ou des grandes
surfaces spécialisées en commerces …
Les groupes Super U, Intermarché, et …
Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
II)Les réseaux qui assurent la distribution

Il est possible d’apporter une distinction entre la fonction de gros et de détails.

Fonction de gros : ….

Fonction de détails : ….
Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
Pour être assimilé comme distributeur, certaines conditions sont à respecter, il faut
notamment compter au moins 10 points de vente au nom de l’enseigne, qui suive la
stratégie élaborée par le groupe.

De nombreuses missions sont assurées par le réseau :

…..
…..
…..
Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
Les réseaux intégrés Les réseaux associés Les réseaux mixtes
On peut aussi parler de Il s’agit de groupements Certaines enseignes, font le
succursalistes. Il s’agit de d’indépendants ou de réseaux choix entre l’un et l’autre en
plusieurs magasins reliés de franchises fonction du lieu
  d’implantation :
à une centrale d’achat.  
Exemple : les supérettes Une partie des points de vente,
Le groupe détient Carrefour express sous la responsabilité de
l’ensemble des magasins Super U directeurs salariés, appartient
et agences. Les dirigeants Orpi au groupe, et l’autre partie est
de chaque magasin sont la propriété de franchisé
des salariés. Les décisions   indépendants.
sont prises en conseil Ex : le groupe Carrefour
d’administration pour Euromaster avec Michelin
(40franchises sur 413 centres)
tout le groupe. Exemple :
les hypermarchés
carrefour.
Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
III)L’organisation de la grande distribution et ses métiers.

…: regroupement des services supports (commercial, financier, informatique, RH). Elle oriente la stratégie du groupe.

…. sélectionnent les fournisseurs et négocient les meilleurs prix et accords commerciaux grâce aux volumes importants de
commande. ….

…. entrepôt où les marchandises sont réceptionnées, regroupées, puis dispatchées par lots et acheminées en fonction des
besoins en approvisionnement de chaque point de vente.

….. : lieu on l’on accueil le consommateur et où il achète ses produits.

Chapitre 2 : la grande distribution et les
réseaux de distribution
Définition du référencement :
La DGCCRF (Direction générale de la consommation, de la concurrence et de la répression des
fraudes) définit le référencement comme une clause ou un contrat par lequel une centrale d’achat
ou de référencement autorise un fournisseur, en contrepartie de conditions de vente négociées, à
proposer ses produits à la revente chez ses affiliés distributeurs.

Ces derniers restent cependant libres de se fournir ou non auprès du fournisseur référencé.