Cours - Contrôle de Gestion - CH 3

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
Structure du chapitre 3
II. Budgétisation des III. Le contrôle des

I. Prévisions des ventes
ventes ventes
1. Méthodes quantitatives 1. Analyse de l’écart sur

1. Budget par période
de prévision vente
2. Méthodes qualitatives 2. Analyse de l’écart

2. Budget par région
de prévision sur marge
3. Les aspects
volontaristes des 3. Budget par produit
prévisions : les objectifs
commerciaux
4. Prévisions des frais de

distribution (frais 4. Budget d’ensemble
commerciaux)
Pourquoi élaborer
budget des ventes
- La prévision des ventes est souvent le point de départ de la démarche budgétaire car les autres budgets
dépendent du niveau prévisionnel de l’activité.
- Le processus d’élaboration des budgets de l’entreprise commence par l’élaboration du budget des ventes.
- Les prévisions de ventes permettent :
• À long et moyen terme : d’élaborer un programme d’investissement et un plan corrélatif de financement
• A court terme : d’élaborer un programme de production ainsi que celui des approvisionnements et de
trésorerie.
Qu’est ce que le budget Contraintes à prendre en

des ventes compte lors de la prévision
- Contraintes externes : imposées

Il consiste à déterminer les ventes par le marché (clients, concurrents)
futures : et par la conjoncture économique
- En quantité - Contraintes internes : liées avec

la politique commerciale choisie par
- En valeur l’entreprise, son réseau de vente et
sa capacité de production
Méthodes de prévision des ventes
Méthodes quantitatives Méthodes qualitatives

1. Méthodes quantitatives de prévision
- Pour effectuer des extrapolations, il est nécessaire de disposer d’un

historique des ventes .
- L’objectif est d’exprimer les ventes (variable à expliquer « y »)

en fonction du temps (variable explicative « x ») :
y = f (x)
- Les fonctions d’ajustement sont nombreuses et dépendent de la forme

du nuage de points, càd de la croissance des ventes.
Nature de croissance des ventes (types de fonctions d’ajustement)
Progression de type arithmétique Progression de type géométrique
Fonction linéaire Fonction Fonction puissance Fonction

Ajustement linéaire
(croissante rapide) exponentielle (croissante ralentie) logarithme
Fonction linéaire (croissante) : y = 2x
25
20
Progression
arithmétique
Ventes
15
10
5
Si les ventes évoluent de manière
0
régulière (à la hausse ou à la baisse), 0 2 4 6 8 10 12
càd si l’écart entre deux yi successifs Temps
est à peu près constant,
l’ajustement linéaire est le plus Fonction linéaire (décroissante) : y = 30 - 2x
adapté. On parle aussi de 35
progression de type 30
25
arithmétique.
Ventes
20
15
10
5
0
0 2 4 6 8 10 12
Temps
Fonction exponentielle : y = 3×2x

On peut l’ecrire aussi : y = 3.e0,6931x
3500
3000
Progression 2500
géométrique
Ventes
2000
1500
- Lorsque la progression n’est pas arithmétique, 1000
elle peut être géométrique : chaque yi est 500
obtenu en multipliant le précédent par un 0
coefficient à peu près constant. 0 2 4 6 8 10 12
Temps
- Dans ce cas, la fonction n’est pas linéaire. Il
peut y avoir plusieurs possibilités : Fonction linéaire (croissante rapide) : y = 3x²
350
• Si les ventes croissent, mais que cette 300
croissance s’accélère, l’ajustement peut 250
se faire soit par une fonction
Ventes
200
exponentielle, soit par une fonction 150
puissance (avec un exposant supérieur 100
à 1). 50
0
0 2 4 6 8 10 12
Temps
Fonction logarithme : y = 2.ln (x)
5,0
4,0
3,0
Ventes
2,0
Progression 1,0
géométrique
0,0
0 2 4 6 8 10 12
Temps
• Si les ventes croissent, mais que cette
croissance ralentit, l’ajustement peut se
Fonction puissance (croissante ralentie) : y = 2×x0,3
faire soit par une fonction logarithme
4,5
soit par une fonction puissance (avec
4,0
un exposant inférieur à 1) 3,5
3,0
Ventes
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
0,0
0 2 4 6 8 10 12
Temps
a. Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés
Ajustement linéaire par la

méthode des moindres carrés
- Si l’évolution des ventes est régulière, on peut pratiquer un ajustement

linéaire (on dit également régression) des ventes « y » par rapport au temps
« x » en modélisant les ventes sous la forme d’une fonction de type :
y = ax + b
- Les coefficients « a » et « b » sont déterminés par la méthode des

« moindres carrées » :
cov (x,y) ∑ (xi - 𝑥̅ )(yi - 𝑦)

a= = ; b = 𝑦 - a𝑥̅
v (x) ∑ (xi - 𝑥̅ )²
Exemple :
Supposons que les statistiques commerciales des cinq dernières années concernant les ventes en tonnes du produit P
soient les suivantes :
Années N-4 N-3 N-2 N-1 N

Quantités vendues 40 42 45 43 48
TAF :
1- Procéder à un ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées.
2- Utiliser les résultats précédents pour prévoir les ventes de l’année N+1.
Solution :
1- Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées

y = ax +b
le coefficient directeur de la droite d’ajustement est donné par
la formule suivante :
cov (x,y) ∑ (xi - 𝑥̅ )(yi - 𝑦) Périodes (xi) Ventes (yi) Xi = xi - 𝑥̅ Yi = y i - 𝑦 Xi.Yi Xi2
a= = ; b = 𝑦 - a𝑥̅
1 40 -2 -3,6 7,2 4
v (x) ∑ (xi - 𝑥̅ )²
2 42 -1 -1,6 1,6 1
Moyennes : 𝑥̅ = 15/5 = 3 et 𝑦 = 218/5 = 43,6 3 45 0 1,4 0 0
a = 17/10 = 1,7 et b = 43,6 – 1,7 × (3) = 38,5 4 43 1 -0,6 -0,6 1

5 48 2 4,4 8,8 4
La droite obtenue a pour équation : y = 1,7x + 38,5 15 218 17 10
2- Prévisions des ventes de l’année N+1
Pour obtenir les ventes de N+1, il suffit de remplacer « x » par 6

: Ventes prévisionnelles en N+1 = (1,7 * 6) + 38,5 = 48,7
tonnes
Exercice:
Une entreprise vend un produit nouveau P. Depuis 9 mois, elle a réalisé les ventes des quantités suivantes :
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Quantités 208 220 232 244 250 255 273 278 290
TAF :
1- Procéder à un ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées.
2- Utiliser les résultats précédents pour prévoir les ventes des trois prochains mois.
Solution :
1- Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées

y = ax +b
Le coefficient directeur de la droite d’ajustement est donné par la formule
suivante : Périodes (xi) Ventes (yi) Xi = xi - 𝑥̅ Y i = yi - 𝑦 Xi.Yi Xi2
cov (x,y) ∑ (xi - 𝑥̅ )(yi - 𝑦) 1 208 -4 -42 168 16
a= = ; b = 𝑦 - a𝑥̅
v (x) ∑ (xi - 𝑥̅ )² 2 220 -3 -30 90 9
3 232 -2 -18 36 4
4 244 -1 -6 6 1
Moyennes : 𝑥̅ = 45/9= 5 et 𝑦 = 2.250/9 = 250
5 250 0 0 0 0
a = 595/60 = 9,9 et b = 250 – 9,9 *(5) = 200,5 6 255 1 5 5 1
La droite obtenue a pour équation : y = 9,9x + 200,5 7 273 2 23 46 4
8 278 3 28 84 9
2 - Prévisions des ventes des trois prochains mois
9 290 4 40 160 16
En admettant que la tendance linéaire persiste, cette équation peut servir 45 2.250 595 60
pour les prévisions des mois à venir. Ainsi :
- Prévisions du mois d’octobre
xi = 10 et ventes y10 = (9,9 × 10) + 200,5 = 299,5
- Prévisions du mois de novembre
xi = 11 et ventes y11 = (9,9 × 11) + 200,5 = 309,4
- Prévisions du mois de décembre
xi = 12 et ventes y12 = (9,9 × 12) + 200,5 = 319,3
b. Prise en compte de la saisonnalité des ventes
Les représentations graphiques
- Les représentations graphiques, appelées parfois « chronographes », permettent de mettre en évidence les trois
composantes d’une série chronologique:
• La tendance : évolution générale de longue durée
• Les variations saisonnières : fluctuations qui se reproduisent régulièrement aux mêmes périodes
d’années en années
• Les aléas : mouvements imprévisibles (crise sanitaire, grèves, accidents, promotions,…)
- Les aléas sont par définition difficiles, voire impossible à prévoir. L’entreprise peut se préparer à ces aléas en
construisant des scénarios catastrophe, et en imaginant des réponses à adopter en cas de crise majeure. Mais elle
ne peut pas prévoir leur survenance qui n’est qu’éventuelle.
- Par contre, les variations saisonnières sont récurrentes. Il est donc possible d’améliorer les ajustements
mathématiques afin de les prendre en compte.
Les représentations
graphiques
- Le 1er type de représentation graphique

consiste à tracer l’évolution des ventes (y) Tendance
dans le temps (x).
- Ce type de graphe, le plus courant, permet

de mettre en évidence des fluctuations
autour d’une évolution dénommée
« tendance » (croissante dans la figure à
droite).
Les représentations
graphiques
- Lorsque les fluctuations ne sont pas Aléa

aléatoires, mais se répètent à un rythme
régulier, il est possible de faire apparaitre
cette régularité de manière plus évidente en
représentant chaque période (Ex : année)
par une série distincte.
- La figure à droite montre que les ventes
augmentent toujours lors du 1er trimestre,
quelle que soit l’année, puis diminue lors
du 2ème trimestre, puis augmentent au 3ème
trimestre, et diminuent encore au 4ème
trimestre.
- On observe sur une seule courbe une baisse
très faible lors du second trimestre. Il s’agit
d’une situation inhabituelle qui peut être
considérée comme un aléa.
Prise en compte de la
saisonnalité des ventes
- Lorsque les ventes présentent des fluctuations saisonnières, prévoir les ventes futures est plus
délicat puisque les modèles de régression traditionnels ne sont pertinents que lorsque l’évolution
des ventes suit une tendance constante.
- Pour effectuer des prévisions, il faut décomposer l’analyse en trois temps :
• Dans un 1er temps, il faut retirer les fluctuations de la série observée. On parle de
« désaisonnaliser » les ventes
• Dans un 2ème temps, la série désaisonnalisée permet de mettre en évidence une tendance à long
terme (régression classique)
• Dans un 3ème temps, la tendance permet de faire des prévisions, qui doivent être ajustées pour
tenir compte de l’effet de saisonnalité via un coefficient saisonnier
b.1. Les moyennes mobiles
Les moyennes mobiles
- La méthode des moyennes mobiles centrées est une méthode qui permet de mettre en évidence une tendance
lorsque la série présente des aléas ou des variations saisonnières.
- Les moyennes mobiles ont pour objectif de lisser ou de désaisonnaliser la série càd de neutraliser les
variations.
- La méthode se fonde sur le principe que si les données sont regroupées sur une année les écarts saisonniers se
compensent. Des moyennes annuelles successives, ou « glissantes » (d’où le terme mobiles) sont calculées
sur des observations regroupées. Chaque observation est ensuite remplacée par la moyenne centrée sur cette
période (calculée sur 4 trimestres pour une périodicité trimestrielle, 12 mois pour une périodicité mensuelle).
- La méthode de calcul des moyennes mobiles :
• La 1ère moyenne mobile d’une série trimestrielle (ordre 4) est : (½ y1 +y2 + y3 + y4 + ½ y5) / 4
• La 2ème moyenne mobile est : (½ y2 + y3 + y4 + y5 + ½ y6) / 4
• ……
Exemple :
Les ventes trimestrielles d’une entreprise ont connu l’évolution suivante sur les quatre dernières années :
1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre Totaux

N-3 30 27 24 34 115
N-2 32 28 25 36 121
N-1 35 29 27 38 129
N 36 32 29 40 137
TAF : calculer et représenter graphiquement les moyennes mobiles d’ordre 4.

- La série montre des variations qui se répètent à intervalles

réguliers. Le modèle de cette série est additif car la progression
des valeurs extrêmes est à peu près parallèle.
- La saisonnalité peut être mise en évidence de manière encore

plus évidente en superposant les quatre courbes annuelles sur
un même graphe.
Evolution des ventes Evolution des ventes

45 160
40 140
35 120
30 100
Ventes
Ventes
25
80
20
60
15
40
10
5 20
0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 1 2 3 4
Trimestres Trimestres
Trimestres (xi) Ventes (yi) Calcul des moyennes mobiles Moyennes mobiles
1 30 - -
2 27 - -
3 24 (30/2 +27+24+34+32/2)/4 29
4 34 (27/2 + 24+34+32+28/2)/4 29,375
5 32 … 29,625
6 28 … 30
7 25 … 30,625
8 36 … 31,125
9 35 … 31,5
10 29 … 32
11 27 … 32,375
12 38 … 32,875
13 36 … 33,5
14 32 (38/2+36+32+29+40/2) / 4 34
15 29
16 40
Evolution des ventes

45
- La méthode élimine des 40
informations en début et en fin
35
de série.
30
- La méthode permet simplement
Ventes
25
de constater une tendance.
20
Elle permet de lisser (càd
d’éliminer les variations 15
saisonnières) la série mais Moyennes mobiles

10
n’exprime pas la relation (tendance)
5
mathématique entre x et y.
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Trimestres
Exercice:
Les ventes trimestrielles d’une entreprise ont connu l’évolution suivante sur les trois dernières années (données en kdhs) :
1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre

N-2 860 794 1.338 1.148
N-1 1.096 1.021 1.705 1.505
N 1.436 1.363 2.319 2.047
TAF : Calculer les moyennes mobiles centrées

Solution : Evolution des ventes

2500
- La représentation graphique de la série montre des
variations saisonnières proportionnelles à la 2000
tendance.
1500
Ventes
- Le modèle de cette série est multiplicatif :
1000
• Les deux droites qui encadrent la courbe sont 500

divergentes pour une tendance à la hausse
0
• Les deux droites sont convergentes pour une 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
tendance à la baisse Trimestres
Trimestres (xi) Ventes (yi) Calcul des moyennes mobiles Moyennes mobiles
1 860 - - Evolution des ventes
2 794 - - 2500
Moyennes mobiles
3 1338 (860/2+794+1338+1148+1096/2)/4 1064 (tendance)
2000
4 1148 (794/2+1338+1148+1096+1021/2)/4 1122
1500
Ventes
5 1096 … 1197
6 1021 … 1287
1000
7 1705 … 1374
8 1505 … 1459 500
9 1436 … 1579
0
10 1724
1363 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
11 - Trimestres
2319
12 -
2047
b.2. Les coefficients saisonniers
Les coefficients
saisonniers
La composante saisonnière d’une série chronologique peut être

mesurée par des coefficients saisonniers. La méthode la plus
utilisée est la méthode des rapports à la tendance :
- Dans un 1er temps, il faut chercher la fonction d’ajustement

de la tendance, elle-même mise en évidence par la série des
moyennes mobiles.
- Dans un second temps, il faut calculer les coefficients

saisonniers à partir des rapports entre les données observées
(ventes réelles) et les valeurs de la tendance (ventes
théoriques si les ventes suivaient le modèle mathématique).
Exemple : Suite de l’exemple slide 85

Périodes (xi) Ventes (yi) Xi = xi - 𝑥̅ Yi = yi - 𝑦 Xi.Yi Xi 2
1- Elaboration de la fonction de l’ajustement linéaire appliquée sur les
1
moyennes mobiles :
y = ax +b 2
Le coefficient directeur de la droite d’ajustement est donné par la 3 29 -5,5 5,5 -30,25 30,25
formule suivante :
4 29,375 -4,5 5,875 -26,4375 20,25
cov (x,y) ∑ (xi - 𝑥̅ )(yi - 𝑦)
a= = ; b = 𝑦 - a𝑥̅ 5 29,625 -3,5 6,125 -21,4375 12,25
v (x) ∑ (xi - 𝑥̅ )² 6 30 -2,5 6,5 -16,25 6,25
7 30,625 -1,5 7,125 -10,6875 2,25
Moyennes : 𝑥̅ = 136/16= 8,5 et 𝑦 = 376/12 = 31,3333
8 31,125 -0,5 7,625 -3,8125 0,25
a = 65,625/143 = 0,4589 et b = 31,3333 – (0,4589 ×8,5) = 27,433 9 31,5 0,5 8 4 0,25
10 32 1,5 8,5 12,75 2,25
La droite obtenue a pour équation : y = 0,4589.x + 27,433
11 32,375 2,5 8,875 22,1875 6,25
12 32,875 3,5 9,375 32,8125 12,25
13 33,5 4,5 10 45 20,25
14 34 5,5 10,5 57,75 30,25
15
16
136 376 65,625 143
2- Détermination des coefficients saisonniers
Ventes observées Ventes d’après la tendance
y 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre t 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre
N-3 30 27 24 34 N-3 27,89* 28,35 28,81 29,27
N-2 32 28 25 36 N-2 29,73 30,19 30,65 31,10
N-1 35 29 27 38 N-1 31,56 32,02 32,48 32,94
N 36 32 29 40 N 33,40 33,86 34,32 34,78
* ti = 0,4589 xi + 27,433
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Ventes Ventes d’après Ventes Ventes d’après Ventes Ventes d’après

Ventes Ventes d’après
observées la tendance yi/ti observées la tendance yi/ti observées la tendance yi/ti yi/ti
observées (y) la tendance (t)
(y) (t) (y) (t) (y) (t)
N-3 30 27,89 27 28,35 0,95 24 28,81 0,83 34 29,27 1,16

1,08
N-2 32 29,73 28 30,19 0,91 25 30,65 0,82 36 31,10 1,16

1,08
N-1 35 31,56 29 32,02 0,91 27 32,48 0,83 38 32,94 1,15

1,11
N 36 33,40 32 33,86 0,95 29 34,32 0,84 40 34,78 1,15

1,08
Coefficients 1,08** 0,93 0,83 1,16
** Coefficient = Moyenne(yi/ti) ; La somme des coefficients est égal à 4

3- Calcul des prévisions des ventes pour N+1
Les coefficients saisonniers servent à « désaisonnaliser » une série et/ou à établir des prévisions:
- Désaisonnalisation : pour étudier l’évolution de la série indépendamment des variations saisonnières
Valeur désaisonnalisée = observation / c
- Prévisions : les prévisions sont estimées en utilisant l’équation de la droite de tendance, puis
saisonnalisées grâce aux coefficients saisonniers
Valeur prévue = tendance * c
Evolution des ventes

45
40
35
17* 18 19 20
30
Ventes
Tendance** 35,23 35,69 36,15 36,61 25
20
Coefficient (c) 1,08 0,93 0,83 1,16 15
Prévision = tendance * c 38,05 33,19 30,01 42,47 10
5
* 17 = le 1er trimestre N+1 0
** ti = 0,4589 xi + 27,433 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Trimestres
Exercice :
La série chronologique des ventes passées d’une entreprise se présente comme suit :
Trimestres Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Année N-1 60 105 125 45
Année N 70 125 155 65
TAF:
1- Sachant que la série chronologique des ventes fait l’objet de variations saisonnières dont la droite de tendance est :
y = 3,69 x + 77,145, rechercher les valeurs ajustées par la droite (2 décimales).
2- Déterminer les coefficients saisonniers (2 décimales).
3- Déterminer les ventes prévisionnelles de l’année N+1 (2 décimales).
4 - Établir le budget des ventes (HT), sachant que les prix (HT) pour cette période sont les suivants :
Trimestres 1 et 2 Trimestres 3 et 4
2.500 2.600
1- détermination des valeurs ajustées par la droite
ti = 3,69 xi + 77,145
t1 = (3,69 *1) + 77,145 = 80,84

…..
t5 = (3,69 *5) + 77,145 = 95,60
…….
Ventes d’après la tendance
t 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre

N-1 80,84 84,53 88,22 91,91
N 95,60 99,29 102,98 106,67
2- Détermination des coefficients saisonniers
Ventes observées Ventes d’après la tendance
y Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 t 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre
N-1 60 105 125 45 N-1 80,84 84,53 88,22 91,91
N 70 125 155 65 N 95,60 99,29 102,98 106,67
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Ventes Ventes Ventes
Ventes Ventes Ventes Ventes Ventes
d’après la d’après la d’après la
observée yi/ti observées yi/ti observées yi/ti observées d’après la yi/ti
tendance tendance tendance
s (y) (y) (y) (y) tendance (t)
(t) (t) (t)
N-1 60 80,84 0,74 105 84,53 1,24 125 88,22 1,42 45 91,91 0,49
N 70 95,60 0,73 125 99,29 1,26 155 102,98 1,51 65 106,67 0,61
Coefficients 0,74* 1,25 1,46 0,55
* Coefficient = Moyenne(yi/ti) ; La somme des coefficients est égal à 4

3- Déterminer les ventes prévisionnelles de l’année N+1
Valeurs de la tendance :
- Tendance pour le 1er trimestre N+1 = (3,69 * 9) + 77,145 = 110,36

……..
- Ventes prévisionnelles pour le 1er trimestre N+1 = tendance * coefficient = 110,36 * 0,74 = 81,66
……….
9 10 11 12
Tendance 110,36 114,05 117,74 121,43
Coefficient (c) 0,74 1,25 1,46 0,55
Prévision = tendance * c 81,66 142,56 171,89 66,78
4- Etablissement du budget des ventes N+1 en prenant en considération les prix de vente prévisionnels
Prix de ventes prévisionnels N+1 Quantités prévisionnelles N+1

Trimestres 1 et 2 Trimestres 3 et 4 Trimestre 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre
2.500 2.600 Quantité 81,66 142,56 171,89 66,78
Budget des ventes N+1 (HT)

Trimestre 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre
Quantité 81,66 142,56 171,89 66,78
Prix 2.500 2.500 2.600 2.600
Montant (HT) 204.150 356.400 446.914 173.628
2. Méthodes qualitatives de prévision
Pourquoi ?
- Elles doivent être complétées
- Les méthodes statistiques supposent par des études qualitatives qui
qu’il est possible de s’appuyer sur un ont pour objectif d’analyser les
historique des ventes et que la causes qui pourraient affecter
tendance générale va continuer. la demande d’un produit.
- Elles sont inutilisables dans le cas - Il s’agit de méthodes tournées

de nouveaux produits, ou pour vers le futur et largement
prédire des changements de fondées sur l’intuition des
tendance. prévisionnistes.
Les types de
méthodes qualitatives
En fonction du champ temporel, il est possible de
distinguer deux types de méthodes :
- Les méthodes de prévision à court terme.
- Les méthodes de prévision à long terme

(prospective).
a. Méthodes à court terme
a. Les méthodes
qualitatives à court terme
Les principales méthodes qualitatives à court
terme sont essentiellement constituées des
enquêtes d’opinion réalisées auprès des dirigeants
de l’entreprise, des vendeurs et /ou des clients. On
distingue :
- Les jurys d’opinion
- Les questionnaires
- Les études de marché

Les jurys d’opinion
- Ils permettent, par confrontation d’opinions, d’obtenir

des grands responsables de l’entreprise leurs avis sur
l’évolution du chiffre d’affaires.
- Réunis en « jury », ces hauts responsables peuvent se

baser sur les données passées, de manière à « objectiver
leur point de vue ».
- Cette méthode est rapide et synthétique. Elle ne donne en

effet que des résultats très globaux. Elle indique plus une
tendance que des valeurs précises et ventilées.
Les questionnaires
- Par questionnaire, Les vendeurs (représentants,
concessionnaires, agents exclusifs) donnent une
estimation des ventes à venir.
- Cette méthode présente l’avantage de s’adresser

directement aux personnes concernées par les ventes, ce
qui permet d’obtenir des résultats détaillés (par produits,
périodes et régions).
- Toutefois, les avis des vendeurs restent partiels du fait

qu’ils ignorent bien des éléments tant internes
qu’externes à l’entreprise.
Les études de marché
- Elles partent du présent, càd des clients possibles, potentiels,

pour conjecturer l’avenir.
- A partir des intentions des acheteurs, on essaie de prévoir les

ventes d’un produit déjà existant ou d’un nouveau produit dont
on prépare le lancement.
- Cette méthode présente un avantage par rapport aux méthodes

fondées sur l’étude du passé dans la mesure où elle permet
d’établir une prévision sur les produits nouveaux pour lesquels
on ne dispose pas encore des données passées.
- Toutefois, la méthode est si coûteuse qu’elle n’est pas à la portée

des PME.
b. Méthodes à long terme
b. Les méthodes
qualitatives à long terme
La prospective repose sur la réflexion commune de

dirigeants d’entreprises et d’experts sur un sujet donné. On
distingue deux méthodes :
- La méthode Delphi
- La méthode des scénarios

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Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes

II. Budgétisation des III. Le contrôle des

1. Méthodes quantitatives 1. Analyse de l’écart sur

2. Méthodes qualitatives 2. Analyse de l’écart

4. Prévisions des frais de

Qu’est ce que le budget Contraintes à prendre en

- Contraintes externes : imposées

- En quantité - Contraintes internes : liées avec

Méthodes de prévision des ventes

Méthodes quantitatives Méthodes qualitatives

- Pour effectuer des extrapolations, il est nécessaire de disposer d’un

- L’objectif est d’exprimer les ventes (variable à expliquer « y »)

- Les fonctions d’ajustement sont nombreuses et dépendent de la forme

Nature de croissance des ventes (types de fonctions d’ajustement)

Progression de type arithmétique Progression de type géométrique

Fonction linéaire Fonction Fonction puissance Fonction

Fonction exponentielle : y = 3×2x

Ajustement linéaire par la

- Si l’évolution des ventes est régulière, on peut pratiquer un ajustement

- Les coefficients « a » et « b » sont déterminés par la méthode des

cov (x,y) ∑ (xi - 𝑥̅ )(yi - 𝑦)

Années N-4 N-3 N-2 N-1 N

1- Procéder à un ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées.

1- Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées

a = 17/10 = 1,7 et b = 43,6 – 1,7 × (3) = 38,5 4 43 1 -0,6 -0,6 1

Pour obtenir les ventes de N+1, il suffit de remplacer « x » par 6

1- Procéder à un ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées.

1- Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées

Les représentations graphiques

• La tendance : évolution générale de longue durée

• Les aléas : mouvements imprévisibles (crise sanitaire, grèves, accidents, promotions,…)

- Le 1er type de représentation graphique

- Ce type de graphe, le plus courant, permet

- Lorsque les fluctuations ne sont pas Aléa

- Pour effectuer des prévisions, il faut décomposer l’analyse en trois temps :

Les moyennes mobiles

- La méthode de calcul des moyennes mobiles :

• La 2ème moyenne mobile est : (½ y2 + y3 + y4 + y5 + ½ y6) / 4

1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre Totaux

TAF : calculer et représenter graphiquement les moyennes mobiles d’ordre 4.

- La série montre des variations qui se répètent à intervalles

- La saisonnalité peut être mise en évidence de manière encore

Evolution des ventes Evolution des ventes

Evolution des ventes

saisonnières) la série mais Moyennes mobiles

1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre

TAF : Calculer les moyennes mobiles centrées

Solution : Evolution des ventes

• Les deux droites qui encadrent la courbe sont 500

La composante saisonnière d’une série chronologique peut être

- Dans un 1er temps, il faut chercher la fonction d’ajustement

- Dans un second temps, il faut calculer les coefficients

Exemple : Suite de l’exemple slide 85

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Ventes Ventes d’après Ventes Ventes d’après Ventes Ventes d’après

N-3 30 27,89 27 28,35 0,95 24 28,81 0,83 34 29,27 1,16

N-2 32 29,73 28 30,19 0,91 25 30,65 0,82 36 31,10 1,16

N-1 35 31,56 29 32,02 0,91 27 32,48 0,83 38 32,94 1,15

N 36 33,40 32 33,86 0,95 29 34,32 0,84 40 34,78 1,15