Master: Management Audit et contrôle

Thème 1: LE BUDGET DES VENTES

 Kawtar BOURFOUN
 Mohammed EL FIGHA
 Abdelaziz EL MOUKTASID
Présenté par:  Omar BAASSOU Encadrée par:  Prof. S. BENJELLOUN
 Zineb AOURABI
 Adil IDRISSI
 Mohamed JAIDAN
INTRODUCTION
S1 : PRÉVISION DES VENTES
MÉTHODES DE PRÉVISION DES QUANTITÉS VENDUES
1/ MÉTHODES QUALITATIVES
a. Les jury opinions
b. Par questionnaire
c. Les etudes de Marché
d. M. Delphi
2/ MÉTHODES QUANTITATIVES
I. Méthodes d'ajustement
 L’ajustement linéaire
 L’ajustement non linéaire
II. Méthodes de lissage
 Coefficients saisonniers
 Lissage exponentiel 
S2 : BUDGETISATION DES VENTES
 Budget par période
 Budget par produit
 Budget par régime
S3 : CONTROLE DES VENTES
 Analyse de l’écart sur le résultat
 Analyse de l’écart sur CA
 Analyse de l’écart sur marge
 La prévision des ventes est nécessaire car elle constitue le point de
départ de la gestion budgétaire, mais il est hors de portée de lire
l'avenir avec certitude.
La prévision des ventes permet à l'entreprise de s'organiser pour :
 Elaborer les budgets prévisionnels.
 Saisir les opportunités éventuelles ou anticiper une
évolution défavorable.
 Ajuster les capacités et les charges.
 Constituer les stocks appropriés.
 Disposer d'une planification marketing plus efficace.
 Le point de départ de l’élaboration des budgets, c’est la
prévision des ventes.
La détermination de la valeur des quantités à vendre
permet une valorisation du budget de distribution.
La production à son tour, ne peut être fixée que par rapport
au niveau des ventes prévues, et des stocks de produits
disponibles.
 Savoir les quantités à produire est un élément déterminant, car il
permet à :

 L’élaboration du budget des charges de production qui correspond

au volume de production ;
 L’élaboration d’une prévision du matériel indispensable à la
réalisation du produit ;
 L’élaboration d’une prévision des matières premières et matières
consommables suffisantes ;
 L’élaboration d’une prévision des frais accessoires d’achat ;
 Les flux d’encaissement et des décaissements résultants des
opérations citées permettent l’élaboration de budget de trésorerie.
Il existe trois classifications fondamentales :
 Budgets opérationnels (budgets d'exploitation),
 Budget des investissements,
 Budgets de synthèse.
 De ce fait, on distingue deux types de budgets :
 Les budgets déterminants : le budget de vente en premier lieu
puis le budget de production ;
 Les budgets résultants : les autres budgets.
Les budgets sont attachés aux centres de responsabilités qui
contribuent à la réalisation des fonctions nécessaires à
l'exploitation de l'entreprise. Les différents budgets sont donc
interdépendants, certains déterminent les autres, et une
hiérarchie doit être respectée. Il convient donc de s'assurer de la
cohérence de tout le système budgétaire.
 Section 1 : LES PREVISIONS DES VENTES

Le premier budget à établir est généralement le budget des ventes car il conditionne
les autres, il constitue le budget directeur de la procédure budgétaire.
En effet c’est le budget des ventes qui détermine le niveau des autres budgets:
** budget de production,
** budget des approvisionnements,
** budget des investissements…
Le budget des ventes consiste à évaluer en quantité et en valeur les ventes futurs
permettant ainsi de déterminer les ressources de l’entreprise.
La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes :

-La prévision des ventes: l’entreprise cherche à établir un arrangement, un compromis entre
ce qu’elle veut et ce qu’elle peut.
Les prévisions des ventes prennent en compte deux types de contraintes:
** Contraintes internes: capacité de production disponible…
** Contraintes externes: état de la concurrence…

-La budgétisation: l’élaboration des budgets des ventes et des budgets des coûts de
distribution d’après les objectifs fixés.

-Le contrôle des ventes à partir de l’analyse des écarts entre les réalisations et les prévisions.
 A- LES METHODES DE PREVISIONS
DES QUANTITEES VENDUES

1-Les méthodes qualitatives des prévisions

des ventes
La prévision qualitative des ventes utilise une démarche et des méthodes d’estimation
basées sur:
** la perception,
** l’évaluation
** et le jugement des managers et des experts internes et externes à l’entreprise.

Grâce à leurs connaissances, expertises et expériences, ces personnes arrivent à bâtir des
prévisions de ventes et d’autres variables (parts de marché, nouveaux produits, …) qui
permettent de combler les lacunes, les insuffisances ou l’impossibilité des méthodes
quantitatives.

Les méthodes qualitatives consistent à recueillir des jugements, et des opinions et à les
transformer en estimations chiffrées.
 A. LES JURY D'OPINIONS :
Cette méthode fait appel aux avis, opinions et expertises des personnes
participantes à l’exercice de prévision de ventes.
Elle est parmi les plus faciles à mettre en œuvre et les ressources ne sont pas trop
coûteuses.
Rassembler l’opinion des participants issus des divers services de l’entreprise
(marketing, production, commercial, …) permet d’atteindre un consensus sur la
prévision à retenir in fine.
Cette démarche peut se répéter périodiquement afin de mettre à jour les
prévisions.
Des consultants et experts externes peuvent se joindre au groupe constitué au
niveau de l’entreprise afin d’apporter des informations qui manqueraient
(concurrence, réglementation, …).
 B. PAR QUESTIONNAIRE:

Cette méthode est basée sur l’évaluation des ventes futurs.

Elle permet d’effectuer auprès des vendeurs des estimations de la demande.

Elle fournit des informations précieuses car elle s’adresse directement aux

personnes concernées par les ventes, qui ont un contact direct avec les clients
 C. LES ETUDES DE MARCHE:
C’est l’ensemble des techniques qui permettent d’analyser et de comprendre les
attentes des clients potentiels et cela pour anticiper l’avenir.
L’entreprise essaie de prévoir les ventes d’un produit déjà existant ou un produit
dont on prépare le lancement.

Ici, il s’agit d’explorer les attentes des clients concernant le lancement d’un nouveau
produit par exemple.

Les enquêtes et sondages auprès des clients peuvent permettre de cerner les
principales tendances et changements sur le marché et amener ainsi aux prévisions
des ventes.
 D. METHODE DU DELPHI:
Chaque expert établit, sa prévision en se basant sur sa connaissance et sur ses
expériences.
Les prévisions individuelles sont réunies et le superviseur du processus prépare
d’une manière anonyme un sommaire de celles-ci.
Le sommaire est remis aux participants. Par ailleurs, on demande aux experts dont
les positions sont extrêmes d’expliquer les raisons de leur choix. Ces explications
sont ajoutées au sommaire.
On peut donc connaître chaque fois les raisons qui ont conduit aux opinions les plus
pessimistes ou les plus optimistes.
A la lumière de cette nouvelle information, les participants sont invités à
reconsidérer leurs positions.
Et on répète le processus jusqu’à ce que les résultats soient assez semblables.
2-Les méthodes quantitatives des
prévisions des ventes
Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient
principalement sur des modèles mathématiques et statistiques
d'analyse des données avec des comparaisons historiques (analyse
des séries chronologiques).
Une série chronologique (chronique ou temporelle) est une série
statistique donnant l'évolution d'un phénomène en fonction du
temps mesuré en intervalles égaux.
L'étude de ces séries est essentielle en sciences commerciales, dès
lors que les prévisions sur l'évolution du phénomène considéré
sont fondées sur l'extrapolation du passé.
 La corrélation « r »: On constate parfois une relation de
dépendance (corrélation) entre le volume des ventes (y)
que l'on cherche à prévoir et une autre variable (x) qui est
déjà connue. L'intensité de la relation entre les deux
variables est peut être estimé par le coefficient de
corrélation (r).
La valeur de ce coefficient comprise entre -1 et 1, est ainsi interprétée :

 r > 0 : la relation entre x et y évoluent dans le même sens.

 r < 0 : la relation entre x et y évoluent dans le sens contraire.
 r = 0 : absence d'une relation entre x et y.

r proche de ± 1 : une relation étroite (forte) entre x et y.

Le graphique suivant illustre le lien existant entre la pertinence de l’ajustement d’un nuage de
points par une droite, caractérisée par la corrélation linéaire entre Y et X, et la valeur associée de r :

Source : https://en.wikipedia.org/wiki/Pearson_product-moment_correlation_coefficient
 A - L'ajustement linéaire
A-1 la méthode des points observés

a. L’ajustement par des points observés

La méthode des points observés propose d’ajuster le nuage de

points par une droite passant par le point Mj de coordonnées (xj ; yj)
et le point Mk de coordonnées (xk; yk) choisis parmi M1;M2; ….. ;Mn.
Cette droite est d’équation y = b + a.x, avec:
;
A - L'ajustement linéaire

A-1 la méthode des points observés

b. L’ajustement par les points extrêmes

C’est une méthode d’ajustement très simple qui consiste à

tracer, sur le nuage de points, une droite qui passe par le premier et
le dernier point de la série. Cette droite permet de compenser au
mieux les écarts en plus ou en moins et de dégager une tendance
générale de façon très rapide, mais peu précise.
A - L'ajustement linéaire
A-1 la méthode des points observés
b. L’ajustement par les points extrêmes
A - L'ajustement linéaire

A-2 Méthode des points moyens (ou méthode de Mayer)

• La méthode des points moyens propose d’ajuster le nuage de points

par une droite passant par les deux points moyens G1 et G2 de deux
ensembles de points du nuage, l’un formé des points les plus à
gauche, et l’autre formé des points les plus à droite. Ainsi, ces deux
ensembles forment une partition du nuage de points et contiennent
le même nombre de points (plus un pour l’un si n est impair).
A - L'ajustement linéaire

A-2 Méthode des points moyens (ou méthode de Mayer)

• Ainsi, pour G1 de coordonnées (x1;y1) et G2 de coordonnées

(x2;y2), la méthode des points moyens propose la droite
d’équation y = b + a.x, avec :

; b
A - L'ajustement linéaire
A-2 Méthode des points moyens (ou méthode de Mayer)
A - L'ajustement linéaire
A-3 L’ajustement par la méthode des moindres carrés
• La méthode des moindres carrés propose d’ajuster le nuage de points par une
droite d’équation y = b + a.x, avec a et b qui rendent minimale la somme des
carrés : 𝑛
∑ ( 𝑦 𝑖 − ( 𝑏 − 𝑎 𝑥𝑖 ) )2
𝑖=0

• Cette droite, que l’on suppose unique, est appelée droite de régression.

• L’idée de cette méthode est de déterminer une droite qui minimise une mesure
totale des écarts entre les points du nuage et les points de mêmes abscisses se
trouvant sur la droite. Ainsi, plus cette mesure est petite, plus la droite est
proche de tous les points du nuage, meilleur est l’ajustement.
A - L'ajustement linéaire
A-3 L’ajustement par la méthode des moindres carrés
B - L'ajustement non linéaire
B.1- La méthode d’ajustement par une fonction puissance

Le nuage des points est proche d’une courbe représentant une

fonction puissance de la forme ; dans ce cas, On transforme cette
expression pour obtenir une expression de la forme v = A · u + B :
1) Calculer et
2) Déterminer l’équation de la droite de régression de v par rapport à u
par la méthode des moindres carrés.
3) De l’équation v = A.u + B, on déduire l’équation de la courbe
d’ajustement , en utilisant que a = A et b = .
 X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Y 44 20,5 13 10,3 10 7,5 3,4 2,6 6 4,5 3,1 1,8 3,5 5,2 2 4,8 0,6 1,5

Y
50
Les données de ce tableau sont
45
représenté dans le graphe de à droite. f(x) = 46.3411227842953 x^-1.12039302303633
40
La courbe est semblable a celle d’une
35
fonction puissance avec a<0.
30
Cette forme peut être transformé en 25
une fonction affine en introduisant la 20
fonction ln() a * ln(x) pour obtenir la 15
forme v = A · u + B 10
5
avec et
0
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
Et A=a et B=ln(b).
  On utilise la méthode des moindres carrés pour
X Y U=ln(X) V=ln(Y) U- V- (U - )(V - ) (U - )2 déterminer les valeur de A et B:
1 44 0,00 3,78 -2,02 2,21 -4,48 4,09
2
3
20,5
13
0,69
1,10
3,02
2,56
-1,33
-0,92
1,45
0,99
-1,93
-0,92
1,77
0,85
V
4 10,3 1,39 2,33 -0,64 0,76 -0,48 0,40
5 10 1,61 2,30 -0,41 0,73 -0,30 0,17
5.00
6 7,5 1,79 2,01 -0,23 0,44 -0,10 0,05
4.00
7 3,4 1,95 1,22 -0,08 -0,35 0,03 0,01
8 2,6 2,08 0,96 0,06 -0,62 -0,04 0,00
f(x) = − 1.12039302303633 x + 3.83602974797906
3.00
9 6 2,20 1,79 0,18 0,22 0,04 0,03
10 4,5 2,30 1,50 0,28 -0,07 -0,02 0,08 2.00
11 3,1 2,40 1,13 0,38 -0,44 -0,17 0,14
12 1,8 2,48 0,59 0,46 -0,98 -0,45 0,21 1.00
13 3,5 2,56 1,25 0,54 -0,32 -0,17 0,29
14 5,2 2,64 1,65 0,62 0,08 0,05 0,38 0.00
15 2 2,71 0,69 0,69 -0,88 -0,60 0,47 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50
16 4,8 2,77 1,57 0,75 0,00 0,00 0,56 -1.00
17 0,6 2,83 -0,51 0,81 -2,08 -1,69 0,66
18 1,5 2,89 0,41 0,87 -1,17 -1,01 0,75
2,02 1,57 -12,25 10,93

D’ou: Et = = 46,341 = 1,57 – (2,02 x (-1,1204)) = 3,836

En fin; on arrive á définir cette fonction puissance qui nous permet d’avoir des prévisions des périodes qui
suivent.
y = 46,341x-1,12
B.2- La méthode d’ajustement par une fonction logarithme

Le nuage des points est cette fois-ci proche d’une courbe

représentant une fonction logarithme de la forme y = a ln(x) + b. On
transforme cette expression pour obtenir une expression de la forme
v = A· u + B :
1) Calculer .
2) Déterminer l’équation de la droite de régression de v par
rapport à u par la méthode des moindres carrés.
3) De l’équation v = A · u + B, déduire l’équation de la courbe
d’ajustement y = a ln(x)+b, en utilisant que a = A et b = B.
 X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Y 221,9 300 470 460 539,5 650 600 673,2 780 725,4 700 800 850 813,4 900 800 876,1 990

Les données de ce tableau sont Y

représenté dans le graphe de à droite.
1200
La courbe est semblable a celle d’une
fonction logarithme y = a ln(x) + b. 1000

Cette fonction peut être écrite sous la 800 f(x) = 253.683011354885 ln(x) + 162.03299222358
forme v = A · u + B
600
avec et
400
Et A=a et B=b.
200

0
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
 X Y U=ln(X) V=Y U- V- (U - )(V - ) (U - )2
 On utilise la méthode des moindres carrés pour
1 221,9 0,00 221,90 -2,02 -453,07 916,10 4,09
déterminer les valeur de A et B:
2 300 0,69 300,00 -1,33 -374,97 498,27 1,77
3 470 1,10 470,00 -0,92 -204,97 189,26 0,85
4
5
460
539,5
1,39
1,61
460,00
539,50
-0,64
-0,41
-214,97
-135,47
136,65
55,89
0,40
0,17
V
6 650 1,79 650,00 -0,23 -24,97 5,75 0,05
1200.00
7 600 1,95 600,00 -0,08 -74,97 5,70 0,01
8 673,2 2,08 673,20 0,06 -1,77 -0,10 0,00 1000.00
9 780 2,20 780,00 0,18 105,03 18,41 0,03
10 725,4 2,30 725,40 0,28 50,43 14,15 0,08 800.00 f(x) = 253.683011354885 x + 162.03299222358
11 700 2,40 700,00 0,38 25,03 9,41 0,14
12 800 2,48 800,00 0,46 125,03 57,88 0,21 600.00
13 850 2,56 850,00 0,54 175,03 95,04 0,29
400.00
14 813,4 2,64 813,40 0,62 138,43 85,42 0,38
15 900 2,71 900,00 0,69 225,03 154,39 0,47 200.00
16 800 2,77 800,00 0,75 125,03 93,85 0,56
17 876,1 2,83 876,10 0,81 201,13 163,16 0,66 0.00
18 990 2,89 990,00 0,87 315,03 273,57 0,75 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50
2,02 674,97 2772,80 10,93

D’ou: Et = 162,03 = 674,97 – (2,02 x 253,68) = 162,03

En fin; on arrive á définir cette fonction logarithme qui nous permet d’avoir des prévisions des prochaines
périodes.
y = 253,68 * ln(x) + 162,03
B.3- La méthode d’ajustement par une fonction exponentielle

Le nuage des points est cette fois-ci proche d’une courbe

représentant une fonction exponentielle de la forme y = b. On
transforme cette expression pour obtenir une expression de la forme
v = A· u + B :
1) Calculer ;
2) Déterminer l’équation de la droite de régression de v par
rapport à u par la méthode des moindres carrés.
3) De l’équation v = A · u + B, déduire l’équation de la courbe
d’ajustement y = b, en utilisant que a = A et b = .
 X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Y 12,1 15,2 5,1 11,9 20,2 19,2 28,7 20 90 120 200 155,7 150 350 320 555,8 500 1000,3

Les données de ce tableau sont

représenté dans le graphe de à droite.
Y
La courbe est semblable a celle d’une 1200
fonction exponentielle: y = b.
1000
Cette forme peut être transformé en
800 f(x) = 4.70417195247633 exp( 0.289327002880328 x )
une fonction affine en introduisant la
fonction ln(): ln(y) =ln(b) + a * x pour 600
obtenir la forme v = A · u + B
400
avec et
200
Et A=a et B=ln(b).
0
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
 X Y U=X V=ln(Y) U- V- (U - )(V - ) (U - )2
 On utilise la méthode des moindres carrés pour
1 12,1 1,00 2,49 -8,50 -1,80 15,33 72,25
déterminer les valeur de A et B:
2 15,2 2,00 2,72 -7,50 -1,58 11,82 56,25
3 5,1 3,00 1,63 -6,50 -2,67 17,34 42,25
4 11,9 4,00 2,48 -5,50 -1,82 10,01 30,25 V
5 20,2 5,00 3,01 -4,50 -1,29 5,81 20,25
6 19,2 6,00 2,95 -3,50 -1,34 4,70 12,25 8.00
7 28,7 7,00 3,36 -2,50 -0,94 2,35 6,25 7.00
8 20 8,00 3,00 -1,50 -1,30 1,95 2,25 6.00 f(x) = 0.289327002880328 x + 1.54844976445126
9 90 9,00 4,50 -0,50 0,20 -0,10 0,25
10 120 10,00 4,79 0,50 0,49 0,25 0,25 5.00
11 200 11,00 5,30 1,50 1,00 1,50 2,25 4.00
12 155,7 12,00 5,05 2,50 0,75 1,88 6,25 3.00
13 150 13,00 5,01 3,50 0,71 2,50 12,25
14 350 14,00 5,86 4,50 1,56 7,02 20,25 2.00
15 320 15,00 5,77 5,50 1,47 8,09 30,25 1.00
16 555,8 16,00 6,32 6,50 2,02 13,15 42,25 0.00
17 500 17,00 6,21 7,50 1,92 14,38 56,25
18 1000,3 18,00 6,91 8,50 2,61 22,19 72,25
9,50 4,30 140,18 484,50

D’ou: Et = 4,7042 = 4,3 – (9,5 x 0,2893) = 1,5484

En fin; on arrive á définir cette fonction exponentielle qui nous permet d’avoir des prévisions des prochaines
périodes.
y = 4,7 e0,2893x
1- Effet de saisonnalité

VENTES TRIMESTRIELLES
2500

2000

1500 VE
QUANTITES

NT
1000 ES

500

0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
 La saisonnalité des ventes est un phénomène par lequel le niveau des
ventes de produits ou service est influencé de manière régulière par
la saison, une période de l'année ou un événement calendaire récurrent.
Les plus connus sont : les fêtes de ‘’Aid’’, Ramadan, les soldes d’hiver et
d’été, la rentrée scolaire …..

Le coefficient saisonnier est la moyenne arithmétique des coefficients de

la même période obtenu en divisant la quantité vendue par la moyenne
mobile centrée de cette période de l'année. Son calcul permet de mettre en
exergue le caractère opportun ou non de la période pour la vente d'un
produit, qui pourra, selon le résultat, être considéré comme saisonnier.
la méthode des moyennes mobiles
La méthode des moyens mobiles consiste à lisser les valeurs par un calcul de
moyenne. L’étude repose sur le remplacement d’une valeur par sa valeur ajustée
obtenue en calculant la moyennes des n valeurs qui la précèdent (moyennes
mobiles non centrées) ou qui l’entourent (moyennes mobiles centrées).
On calcule une moyenne mobile centrée dont l’expression est la suivante :
 Si le nombre de données servant à calculer la moyenne est impair, la
formule est: 

  Si le nombre de données servant à calculer la moyenne est pair, la

formule est :
 Données trimestrielles
Date Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
2003 1000 1100 1130 1260
2004 1180 1300 1350 1500
2005 1300 1400 1600 1750
2006 1500 1650 1720 1870

Moyennes mobiles 1 1
∗ 1000+1100+1130+1260+ ∗ 1180
Date Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 2 2
Année 1 -------- -------- 1145,00 1192,50 4
Année 2 1245,00 1302,50 1347,50 1375,00
Année 3 1418,75 1481,25 1537,50 1593,75
Année 4 1640,00 1670,00 -------- -------- => Y = 50,63 X + 982,75

Coefficients saisonniers
Date Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Année 1 -------- -------- 0,99 1,06 1260
Année 2 0,95 1,00 1,00 1,09 1192,50
Année 3 0,92 0,95 1,04 1,10
Année 4 0,91 0,99 -------- --------
Moyenne des 0,93 0,98 1,01 1,08
coefficients
 2 - Lissage exponentiel

Méthode qui repose sur l’hypothèse que les résultats passés sont
corrélés aux résultats futurs. 
Expression mathématique :

Avec :
: prévision de la période t ;
: observation de la période précédente ;
: prévision de la période précédente ;
α : coefficient de pondération compris entre 0 et 1.
Soit la série suivante :
Période t 1 2 3 4 5 6
570 550 560 570 560 565
En retenant un coefficient de 0,8, on obtient :
Calcul Estimation
Y2 0,8 (570) + (1 − 0,8) 570 570
Y3 0,8 (550) + 0,2 (570) 554
Y4 0,8 (560) + 0,2 (554) 558,8
Y5 0,8 (570) + 0,2 (558,8) 567,76
Y6 0,8 (560) + 0,2 (567,76) 561,55
et donc en prévision pour la période 7 :

Y7 = 0,8 (565) + 0,2 (561,55) = 564,31

 La budgétisation des ventes

1.Le budget de la vente

2.Le budget de la commercialisation
 1.Le budget de la vente
I- Budget par période:

Le budget par période est la répartition dans le temps des ventes.

Ce type de décomposition est nécessaire pour un contrôle efficace des réalisations.
Se pose en conséquence le problème de choix de la période à adopter.
Les périodes retenues ne doivent pas être trop longues pour ne pas trop éloigner
les contrôles, on retient souvent le mois ou le trimestre.

Période 1
Produit Régions (R) Totaux par produit
R1 R2 R3 R4
Produit A
Produit B
Produit C

Totaux par région

 1.Le budget de la vente
II- Budget par Région:

Le budget par région est la décomposition des ventes par zone géographique.
L’objectif est de comparer les réalisations de chacune des régions et des vendeurs
qui en sont chargés

Région 1
Produit Périodes (P) Totaux par produit
P1 P2 P3 P4
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
période
 1.Le budget de la vente
III- Budget par Produit:

Le budget par produit est la ventilation des ventes par produit ou par catégorie de
produits , de façon à déceler les variations propres à chaque produit .
Cette ventilation permet à l’entreprise de suivre l’évolution des ventes des différents
produits vendus

Produit P
Région Périodes (P) Totaux par région
P1 P2 P3 P4
Région 1
Région 2
Région 3
……………….
Totaux par
période
 1.Le budget de la vente
IV- Présentation de l’ensemble de trois budget :

Les trois documents présentés ci-dessus peuvent être regroupés en un seul

document appelé budget d’ensemble.
Celui-ci est obtenu par la consolidation des budgets décomposés
Régions Totaux
Produits
 
Région1 Région 2 Région 3
Période1 Période2 Période3 Produits Périodes
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3

A
B                      
                     
C
                   
   

Totaux généraux
 2.Le budget des frais de commercialisation

La détermination de ces frais se base sur le passé, encore sur l’estimation des frais de
marketing (étude de marché, promotion, publicité et le lancement des produits
nouveaux…).
On fait une distinction des frais de distribution en:
Frais variables: ce sont essentiellement proportionnelles au CA, on y trouve :
• Commission sur vente versée au représentant en fonction des ventes réalisées,
à l’exception des commissions fixes.
• Les frais d’emballage
• Frais de transport sur vente
 2.Le budget des frais de commercialisation

Frais fixes: peuvent être regroupées en frais directs et indirects aux produits.
Frais fixes indirects: Charges relatives au personnel, Charges relatives aux locaux…
Frais fixes directs: Frais de publicité spécifique à un produit, Frais de lancement d’un
nouveau produit, Frais de promotion sur les lieux de vente(expositions),Frais d’étude
de marché
 le budget des charges de commercialisation est composé de 3 sous-budgets:
Budget de marketing Budget de la force de vente Budget de l’administration de la
vente

o Publicité o salaires et commissions o Frais de gestion des dossiers

o étude de marché o Charges sociales o Frais de services après
o Promotion… o Frais de déplacement… vente…
 Periodes Totaux
Periode 1 Periode 2 Periode 3 Periode 4

CA
produit A
produit B
Produit C

CA total brut
Ristourne magasin
Ristourne revendeurs

Frais du personnel
CA total net
.Charges sociales
. Deplacement
Cout personnel commercial
Cout de publicite
Cout divers de gestion

Cout total de commercialisation

Section 3: Contrôle des
ventes
Le principe de fonctionnement du contrôle budgétaire est une confrontation périodique entre des
données préétablies (ici les budgets) et les réalisations pour mettre en évidence des écarts qui
doivent appeler des actions correctives.
La pertinence de la méthode repose, de fait, sur la qualité des informations recensées
dans les budgets et sur leur capacité à correctement anticiper le devenir de l’entreprise
(ajustements du pilotage).

Il s’agit, de proposer une décomposition de l’écart de résultat d’un centre de profit qui
permette de localiser les performances de chaque activité de cette entité.

Puis, compte tenu de la nature des objectifs assignés aux différents pôles de
responsabilité, on étudiera le suivi et les contrôles budgétaires possibles des différents
centres de responsabilité.
L’objectif de ces travaux est une mise sous tension de tous les pôles de l’organisation en
confrontant les résultats des décisions des responsables avec le fonctionnement normatif que
représente le budget.
La décomposition en écarts va donc suivre au mieux la construction du résultat en suivant un
cheminement spécifique :

mettre en
évidence
l’écart de
Partant
l’influence des
facteurs
Par le sous-
résultat explicatifs de
l’écart
calcul
écarts
Ce raisonnement sera répété jusqu’à un facteur explicatif d’origine.

Ce raisonnement conduit à la construction d’un « arbre des écarts » qui peut être dessiné
comme suit :
N.B:
un centre d’analyse est
caractérisé par un
Budget, Activité
mesuré en UO et un
Rendement
L’intérêt d’une telle analyse ne réside pas dans le calcul à proprement parler de l’écart sur résultat
mais dans la décomposition qui peut en être faite et qui doit permettre de piloter et de maîtriser
le fonctionnement des trois grands pôles opérationnels d’un centre de profit.
Pour l'analyse de l’écart de résultat : L’établissement du compte de résultat prévisionnel ou
budgété ( CA-CP-Autres charges ) a conduit à évaluer tous les postes de charges et de produits
participant au « résultat budgété ».

Le résultat s’analyse comme la différence entre un chiffre d’affaires et des coûts de revient. Ces
derniers peuvent être considérés comme des coûts de production et une quote-part de frais dits «
généraux » en provenance des services fonctionnels et administratifs.
Dans ce contexte, l’écart de résultat s’écrit :
E/R = Résultat réel – Résultat budgété

L’écart de résultat est constitué de trois composantes associées chacune à une entité responsable :
les ventes dont la responsabilité incombe aux responsables commerciaux ;
les coûts de production dont la maîtrise est prise en charge par les responsables des centres de
coûts ;
les frais généraux dont le suivi est de la responsabilité des services fonctionnels et administratifs
(autres charges globales).
C’est pourquoi la décomposition de l’écart de résultat doit faire apparaître les responsabilités
budgétaires de chaque entité.
Décomposition de l’écart de résultat
Il s’agit d’arriver à contrôler, par cette décomposition, trois sous-systèmes. Mais une difficulté existe
quant à la mise en évidence des responsabilités des services commerciaux. En effet, une simple
comparaison des chiffres d’affaires ne peut suffire à juger de la qualité des réalisations budgétaires
de ces derniers.
Dans le cadre du budget, ceux-ci s’engagent sur trois objectifs :
•des quantités à vendre par produit,
•des prix moyens pour ces produits,
•une proportion précise entre les ventes des différents produits.
En effet, réaliser un chiffre d’affaires prévu en privilégiant le développement des ventes d’un produit
à faible marge unitaire, entraîne un impact négatif sur le résultat, et ce, sans préjuger de la qualité de
la maîtrise des coûts de production.
Soit les abréviations suivantes :
CA : chiffres d’affaires,
CP : coût de production global,
AC : autres charges globales.
Les éléments réels sont indicés « r »,
les éléments budgétés sont indicés « b ».
L’écart sur résultat peut s’écrire :
E/R = Résultat réel – Résultat budgété
= (CAr – CPr – ACr) – (CAb – CPb – ACb)
Soit CPp le coût de production préétabli, c’est-à-dire le coût de production standard adapté à la
production réelle (Budget Flexible).
L’égalité précédente n’est pas remise en cause en ajoutant l’expression suivante (CPp – CPp) de valeur
nulle mais qui permet une meilleure décomposition de l’écart sur résultat.
Il vient : E/R = (CAr – CPr – ACr) – (CAb – CPb – ACb) + (CPp – CPp)
Et en regroupant les termes :
L’introduction du coût de production préétabli dans ce type de décomposition permet le respect
du principe de localisation des performances.
Les produits sont transférés aux services commerciaux, valorisés au coût du budget, la marge
réelle est donc la différence entre les réalisations réelles de l’entité commerciale (prix, structure
des ventes, quantités) et un coût prévu.
Ce procédé évite de transférer aux services commerciaux l’efficience ou l’innefficience des
services productifs, ce qui aurait été le cas si la marge réelle avait été calculée sur la base des
coûts réels
APPLICATION
L’écart sur résultat s’écrire : E/R = Résultat réel – Résultat budgété
L’ECART SUR CHIFFRE D’AFFAIRE (CA):
Budget des ventes Réalisation Ecarts

Prévision de ventes ventes réelles calcul et analyse des écarts

(Qte et prix prévus) (Qte et prix réels) et mise en œuvre des actions
correctives

objectifs: piloter l’entreprise dans

les limites définies par les budgets
le contrôle budgétaire de l’activité commerciales doit faire apparaitre le respect des objectifs
assignés aux commerciaux :
• objectifs de quantités
• objectifs de prix
• objectifs de structure entre les différentes ventes
les écarts sur ventes et sur marges de chiffre d’affaire constitue des éléments qui permettent
le contrôle de l’activité commerciale.
 A. L’ECART SUR CHIFFRE D’AFFAIRE (CA):
Il s’agit de procéder au contrôle budgétaire des centres de revenus.
En N – 1, à partir des prévisions de ventes, les services commerciaux de l’entreprise
ont établi un budget des ventes. Celui-ci constitue un chiffrage prévisionnel du
chiffre d’affaires de l’entreprise pour l’année N.

Ce chiffrage porte, pour chaque famille de produits, sur deux variables:

** les volumes de vente (Qté)
** les prix moyens.

Il est dès lors possible de calculer des écarts sur chiffre d’affaires
décomposables en deux sous-écarts :
** écarts sur volume
** écarts sur prix
1) Principes de calcul :
Il s’agira dans un premier temps de calculer un écart total sur chiffre d’affaires
selon la formule: E/CA = CA constaté – CA
budgété
Cet écart total sera alors décomposé en deux sous écarts :
** un écart sur prix:

E/Prix =(Prix constaté – Prix budgété)* Quantité réelle

** un écart sur volume :

E/Vol = (Quantité constatée – Quantité budgétée)* Prix budgété

2) Intérêts de ces calcul :

La possibilité d’un calcul précoce par rapport aux réalisations permet d’avoir une
vision partielle de la qualité de gestion des services commerciaux et peut autoriser
des actions correctives très rapides surtout en cas de dérapages sur les prix ou de
non-respect des compositions des ventes prévues.
Toutefois, il faut se garder d’un optimisme facile dans le cas d’écarts favorables.
En effet accroître le chiffre d’affaires ne signifie nullement accroître le résultat si
parallèlement cette augmentation des ventes s’obtient en développant des
produits à faible marge au détriment de produits plus rémunérateurs pour la firme.
C’est pourquoi l’action des services commerciaux ne peut être jugée au vu du calcul
de ces seuls écarts sur chiffre d’affaires mais doit intégrer des calculs d’écarts
incorporant les notions de marges.
Dans le cadre d’un pilotage par les budgets, la décomposition par rapport aux
marges nous semble plus pertinente pour évaluer valablement les prestations
d’une entité à responsabilités de nature commercial
 EXERCICE D’APPLICATION:
Les services commerciaux de la société IDRISSI S.A. vous transmettent les
données ci-dessous concernant les prévisions budgétaires et les données
constatées de ventes du produit P sur l’année.
TRAVAIL A FAIRE :
1) Calculer l’écart global sur chiffre d’affaires.
2) Procéder à la décomposition en deux sous-écarts:
écart sur prix,
écart sur volume.
Commenter vos résultats.
SOLUTION:

1/ Calculer l’écart global sur chiffre d’affaires.

Prévision réalisation
produits écart
Qté PU MT Qté PU MT

Produit A 2000 150 300.000 2500 140 350.000 +50.000

Produit B 4200 100 420.000 5000 100 500.000 +80.000

Produit C 700 250 175.000 800 270 216.000 +41.000

TOTAL 895.000 TOTAL 1.066.000 +171.000

Chiffre d’affaires constaté: 1.066.000 DH

Chiffre d’affaires budgété: 895.000 DH

Écart global sur CA: 171.000 DH

 Analyse

L’écart est favorable. Le chiffre d’affaires est plus élevé que prévu et ce pour

toutes les familles de produits.

2) décomposition en deux sous-écarts :
 SUR PRIX
Écart sur prix = (Pr-Pp)*Qr
Familles de Prix constaté Prix budgétés Quantité Écarts sur
produits constaté prix
Produit A 140 150 2500 -25000
Produit B 100 100 5000 0
Produit C 270 250 800 16.000
Total -9000

Analyse :
Globalement l’écart est défavorable.
• Pour A : Prix de vente moyen inférieur aux prévisions.
• Pour B : Prix de vente conforme aux prévisions.
• Pour C : Prix de vente supérieur aux prévisions.
2) décomposition en deux sous-écarts :
 SUR VOLUME
Écart sur volume=(Qr - Qp)*Pp

Famille de Quantité Quantité Prix budgété Écart sur

produits réelle budgétée volume
Produits A 2500 2000 150 75.000
Produits B 5000 4200 100 80.000
Produits C 800 700 250 25.000
Total 180.000

Analyse
L’écart est favorable globalement pour tous les produits.
3) Analyse des résultats :
Les ventes en volume se sont accrues.
On remarque, cependant, une baisse du prix de vente des produits de
faible gamme (A), cela explique peut-être la forte augmentation des ventes
de ces produits.

En revanche, les produits C, haut de gamme, voient leur prix augmenter

par rapport aux prévisions et leur vente n’augmente que de 14% environ.

L’entreprise a intérêt à réfléchir à sa politique de tarification.

Il serait intéressant pour cela qu’elle affine sa segmentation marketing et
qu’elle réalise une étude des prix des concurrents.
 B. L’ECART SUR MARGE :

Un contrôle budgétaire des ventes portant seulement sur le chiffre

d'affaires est souvent inadapté (inapproprié).
La volonté d’augmenter le chiffre d’affaires peut inciter les commerciaux à
accorder aux clients des remises élevées.
Par conséquent, le développement des ventes se fera au détriment de la
rentabilité.
Le suivi de la fonction commerciale doit prendre en considération l’effet de
la variation des ventes sur les marges réalisées.
 D’où l’intérêt de calculer l’écart sur marge.

Retenons les notations suivantes :

 Pr : le prix de vente unitaire réel ;

 Pp : le prix de vente unitaire prévu (ou préétabli) ;
 Cp : le coût de production unitaire préétabli.
L'écart global sur marge se calcule de la manière suivante
Ecart sur Marge = Marge totale réelle – Marge totale budgétée

Marge totale réelle = Marge unitaire réelle x Quantité réelle vendue

= (Pr – Cp ) . Qr

Marge totale budgétée = Marge unitaire prévue x Quantité prévue

= (Pp – Cp).Qp
Par conséquent,

EG sur marge = [(Pr – Cp).Qr] – [(Pp – Cp).Qp]

Sous cette forme, l'écart sur marge est la différence entre une marge réelle et
une marge budgétée.
Les coûts de production pris en référence dans les deux membres de la
différence sont des coûts unitaires budgétés (ou standards).
En effet, la maîtrise des coûts de production n’est pas du ressort des services
commerciaux, et, dans un souci de localisation des responsabilités, il est
important que le transfert des produits de la production aux services
commerciaux s’effectue sur la base des coûts inscrits au budget.
L'écart sur marge peut être décomposé en deux sous écarts :
• un écart sur quantité
• un écart sur prix

Ecart sur quantité:

E/Q= (Quantité réelle – Quantité budgétée) x Marge budgétée

Ecart sur prix:

E/P= (Marge unitaire réelle – Marge unitaire budgétée) x Quantité réelle

Sur la base de la théorie qui est très connu dans le monde de l’économie à savoir
la relation inverse existante entre le prix et la quantité.
Il est claire que l ’écart sur quantité et l’écart sur prix sont dépendants .
Une augmentation des quantités vendues peut être à l’origine d’une diminution des
prix de ventes.
Par ailleurs :
Une diminution des quantités vendues peut être à l’origine d’une augmentation des
prix de ventes.
Cette relation limite en conséquence la pertinence de l’analyse en termes d’écart sur
chiffre d’affaires et nécessite une analyse de l’écart sur marge .
 Application :
TRAVAIL A FAIRE

1/ Présenter, pour chaque type de produit, l'analyse en sous écarts de l'écart sur
marge sur coût préétabli.
2/ Interpréter les résultats obtenus et préciser la nature de chaque écart.
Les prix préétablis Les prix réels
40 42
60 62
90 90
Comparaison des marges réelles et prévues au niveau global

Ecart sur quantités :

(21 500 – 23 000) x 33,8261 = - 50 739
Ecart sur marge unitaire :
(33,5349 - 33,8261) x 21 500 = - 6 261

Ecart/marge globale = E/Q + E/MU moyenne

= (-50739)+(-6261)
= -57000
 L'écart sur marge unitaire négatif pourrait laisser entendre que l'entreprise
n'a pas suffisamment surveillé les prix de vente réellement appliqués (rabais ou
remises excessives).
Pourtant, sur chacun des produits, les marges unitaires réelles sont supérieures
ou égales à celles prévues.
Si la marge moyenne est inférieure aux prévisions, c'est parce que la répartition
des ventes s'est modifiée entre les prévisions et les réalisations :
- Les prévisions ont été dépassées sur le produit à faible marge (produit A) ;
- En revanche, on est resté très en-deçà des prévisions sur le produit à forte
marge (produit C).
 
Comparaison des marges réelles et prévues au niveau de chaque produit
Produit A
Ecart sur marge = Mr - Mb
= 286 000 – 240 000
= + 46 000 écart favorable
Ecart provenant des quantités :
E/Q = (Qr – Qp). Mp
= (11 000 – 10 000) x 24
= + 24 000 favorable
Ecart provenant des prix :
E/P = (Mr – MP). Qr
= (26 – 24) x 11000
= + 22 000 favorable
Soit E/M = + 24 000 + 22 000 = + 46 000
Produit B
Ecart sur marge = Mr - Mb
= 285 000 – 288 000
= - 3 000 écart défavorable
Ecart provenant des quantités :
E/Q = (Qr – Qp). Mp
= (7 500 – 8 000) x 36
= - 18 000 défavorable
Ecart provenant des prix :
E/P = (Mr – MP).Qr
= (38 – 36) x 7 500
= + 15 000 favorable
Soit E/M = - 18 000 + 15 000 = - 3 000
Produit C

Ecart sur marge = Mr - Mb

= 150 000 – 250 000
= - 100 000 (défavorable)
Ecart provenant des quantités :
E/Q = (Qr – Qp). Mp
= (3 000 – 5 000) x 50
= - 100 000 (défavorable)
Ecart provenant des prix :
E/P = (Mr – MP).Qr
= (50 – 50) x 3 000
= 0 écart neutre
Soit
E/M = - 100 000 + 0 = - 100 000
 Remarque :

L’interprétation de l’écart sur marge unitaire renvoie à l’interprétation de l’écart sur

prix au niveau de l’écart sur chiffre d’affaires.
En effet, dans la mesure où la marge unitaire se calcule par rapport au coût
préétabli, la variation de la marge unitaire ne peut s’expliquer que par la variation du
prix de vente unitaire
Illustration :

E/M = (Mr - Mp).Qr = [(Pr - Cp) - (Pp – Cp)].Qr

= (Pr - Cp - Pp + Cp).Qr

= (Pr - Cp - Pp + Cp).Qr

= (Pr - Pp).Qr

= E/P
En somme, dans une optique de contrôle de gestion,
l'analyse de l'écart sur marge apparaît plus pertinente que
l’analyse de l’écart sur chiffre d’affaires dans la mesure où elle
pourra amener à orienter davantage l'action de la force de vente
sur les produits à plus forte valeur ajoutée.
 Alazard C. et Séapri S., 2010, Contrôle de gestion, manuel et
applications, DCG11, 2ème édition. Dunod.
 Naro, Gérald, Augé, Bernard, Mini manuel de contrôle de gestion:
Cours + Exos, Editeur: Dunod, Année de Publication: 2011.
 Mohamed Hemmi, Abdellatif Marghich, Contrôle de gestion,
Editeur El Maarif Al Jadida, 2016.